Análise de mercado dos concorrentes- um primeiro passo obrigatório e indispensável no desenvolvimento de qualquer campanha de marketing. isto base do planejamento empresarial
Isso inclui um estudo geral de atividades e uma verificação detalhada de várias áreas, incluindo preços, sortimento, atividades na Internet e muito mais. O sucesso das atividades empresariais futuras e das estratégias escolhidas depende da correta avaliação das informações recebidas.
O produto ou serviço final se tornará o mais competitivo possível, os baixos riscos operacionais não serão um incômodo, e os canais corretos e a implementação de comunicação são a chave para adquirir uma extensa rede de parceiros e uma base de clientes regulares.
O trabalho consiste em várias etapas, para as quais vários esquemas e ferramentas são usados. Plano eficaz a ação é selecionada individualmente, levando em consideração as especificidades da empresa, preferências e capacidades do cliente. É importante formular claramente um objetivo consciente, avaliar os limites da concorrência e escolher os melhores meios para implementar o plano. Só assim o resultado será de alta qualidade, confiável e preciso.
O mercado moderno é caracterizado por uma superabundância na maioria das indústrias. Cada vez mais organizações oferecem produtos e serviços semelhantes. É por isso que é importante se destacar favoravelmente no contexto do mesmo tipo de análogos. Análise comparativa de concorrentes pode se tornar uma ferramenta poderosa na luta pela atenção público-alvo. Com base nos resultados, você pode escolher um esquema para autoapresentação futura, posicionando-se no mercado. Esta é uma ótima fonte de ideias e informações atualizadas que ajudarão você a encontrar pontos fortes, fracos e recursos originais. Paralelamente, isso leva a uma redução dos riscos para a empresa. Uma proposta de venda única é sempre o resultado de uma análise e processamento abrangentes dos dados coletados.
A análise competitiva pode ser realizada de forma detalhada ou parcial, no caso de resolução de problemas de curto prazo. Entre as situações em que você deve entrar em contato imediatamente com um especialista:
Oportuno análise comparativa concorrentes permite-lhe manter-se constantemente a par das informações. Claro, é praticamente impossível cobrir um campo de informações tão volumoso por conta própria. Para isso existem empresas especializadas e correspondente Programas adaptados a tarefas específicas. É claro que cada empresa pode criar seu próprio departamento de análise e marketing, mas na prática tal solução é conveniente e disponível apenas para os maiores players do mercado. Outras vezes é melhor usar métodos e recursos alternativos.
Entre os principais benefícios proporcionados serviço de cheque concorrente:
A confiabilidade e a pontualidade de todos os dados permitem avaliar objetivamente a situação do mercado, sua posição, perspectivas e prever custos de materiais.
Um pacote de dados completo permite que você forme não apenas um objetivo, mas também uma imagem abrangente que abrangerá todas as áreas de atividade dos concorrentes. É impossível negligenciar as pequenas coisas, porque mais sucesso pode depender delas.
Um aspecto separado da análise é trabalhar com o público-alvo, suas necessidades, solicitações e tendências atuais. Com base nos dados obtidos, uma nova estratégia é planejada e as ferramentas de promoção apropriadas são selecionadas.
O último componente é o estudo do segmento de Internet da área selecionada. Esta é uma avaliação dos instrumentos virtuais dos concorrentes, sua atividade em nas redes sociais e nos espaços abertos da rede, visualizando a emissão de motores de busca, compilando uma lista das principais consultas promovidas, pesquisando a eficácia de várias plataformas publicitárias.
Os resultados da auditoria incluem indicadores tanto do macro quanto do microambiente da empresa, o que faz com que o uso prático dessas informações aumente significativamente.
Antes de realizar qualquer manipulação, vale a pena entender sua essência. As etapas que compõem verificação do mercado concorrente, pode variar dependendo das especificidades de um projeto específico. Mas entender as etapas básicas permitirá que você navegue e imagine claramente quais procedimentos precisarão ser realizados.
Antes de iniciar uma análise de concorrentes, esses concorrentes devem ser identificados. Para isso, é determinada a geografia do mercado: urbana, regional, estadual, distrital ou outra, dependendo da escala do empreendimento e da distribuição do público-alvo. Com base nesses dados, você pode compilar uma lista de empresas concorrentes adjacentes ao mesmo local.
A lista resultante deve ser sistematizada, identificando aquelas empresas que realmente podem afetar o sucesso do negócio ao atrair clientes. Os chamados concorrentes indiretos, cujo ramo de atuação é adjacente, são considerados separadamente.
Ambas as listas coletam informações básicas, que incluem:
Se possível, é melhor avaliar imediatamente o nível quantitativo de vendas de um concorrente e outras nuances disponíveis.
A concorrência em qualquer setor pode ser fraca ou intensa. Depende de muitos fatores e circunstâncias. Um mercado com pouca concorrência é bastante estático, raramente muda e por muito tempo permanece estável.
Caso contrário, as condições de convivência podem mudar quase constantemente, a qualquer momento. Aqui é importante sempre receber informações atualizadas a tempo e responder prontamente a elas, tomando medidas decisivas.
É necessário representar claramente o número de concorrentes, o nível de sua atividade, a frequência de implementação de mudanças, bem como a quantidade e qualidade da publicidade em qualquer forma e manifestação.
Com tudo informação necessária, você pode continuar criando um perfil de concorrente. Para isso, é importante estudar criteriosamente o portfólio de produtos, os serviços oferecidos, posições-chave, listas de preços e outros truques que proporcionam uma alta participação nas vendas.
Os produtos ou serviços âncora são o que a empresa aposta. São eles que recebem maior atenção e, muitas vezes, tornam-se uma característica reconhecível. Quanto mais chips uma empresa tiver, maiores serão as características de competitividade.
A avaliação permite destacar um segmento específico que a empresa ocupa. Normalmente isso:
Isso pode ajudar análise do site concorrente, o estudo da abrangência de escritórios e pontos de representação, familiarização e outras funcionalidades.
É importante ver um concorrente pelos olhos de um consumidor, que é onde as pesquisas, fóruns, análises e opiniões ajudam. Vale a pena prestar atenção em vários pontos:
É necessário entender claramente como exatamente o concorrente atrai clientes, por que análise de anúncios de concorrentes. Deve-se descobrir onde e de que forma o consumidor recebe um incentivo para comprar, o que se torna o argumento decisivo a favor de um determinado produto ou serviço.
Com base nas informações sobre o público-alvo, é possível traçar um retrato do consumidor que leve em consideração as principais características do público: idade, gênero, presença e composição da família, rentabilidade, ramo de atuação, características psicográficas, seleção de produtos critério. Isso ajudará a determinar a demanda para planejar adequadamente sua própria campanha de marketing no futuro.
É importante avaliar não apenas a posição e o sucesso de um concorrente, mas também quais recursos ele tem à disposição, incluindo faturamento, estoque de financiamento, condições de trabalho dos funcionários e outros indicadores que podem ser encontrados.
Todos os resultados disponíveis das etapas anteriores são resumidos em um relatório geral que descreve todas as características, vantagens, desvantagens e características dos concorrentes. Com base nesse relatório, os especialistas podem dar recomendações eficazes para o desenvolvimento de negócios.
Por que o layout adaptável hoje não é um luxo, mas uma necessidade? Aprenda sobre isso em.
Dada a sua importância e relevância contínua, trabalhar no estudo do site dos concorrentes pode ser destacado como uma direção separada, exigindo atenção redobrada. A criação de um site eficaz e bem-sucedido não possui um esquema universal, mas é calculado individualmente. Para formar uma ideia sobre as características de um determinado setor dentro do espaço da Internet, você pode realizar análises comparativas, que envolvem um estudo minucioso e avaliação de sites a partir dos principais resultados dos mecanismos de pesquisa. Isso ajudará você a acompanhar as tendências atuais, perceber truques úteis e evitar erros comuns. Esse trabalho pode ser facilmente realizado por especialistas qualificados. Alternativamente, você pode usar um profissional serviço de análise de concorrentes, que é uma ferramenta útil para coletar informações.
A análise comparativa também é realizada em várias etapas.
Você precisa fazer a avaliação mais independente, objetiva e até exigente do seu próprio site, fazendo listas de vantagens, desvantagens, ferramentas utilizadas, Opções disponíveis e outros detalhes, nos mínimos detalhes.
Primeiros sites da emissão motor de busca devem ser divididos em comerciais e não comerciais. Isso eliminará imediatamente artigos, materiais de referência, quadros de mensagens, sites com resenhas e outros portais que não tenham um foco específico. Obviamente, ao planejar a promoção de um site não comercial, os resultados são eliminados exatamente ao contrário.
Ao promover empresa específicaé melhor limitar a verificação a uma determinada região dentro da qual a atividade principal se desenvolverá. Separadamente, é necessário considerar os portais das principais empresas das grandes cidades, por exemplo, a capital.
Obviamente, é melhor escolher sites concorrentes para consultas de alta frequência. Isso expandirá bastante a amostra e permitirá uma melhor cobertura da direção.
A análise de sites concorrentes é realizada de acordo com o mesmo esquema de trabalhar com seu próprio recurso. É necessário levar em conta todas as pequenas coisas e as nuances mais finas.
Todos os pontos de correspondência entre o seu site e os sites dos concorrentes podem ser descartados imediatamente, deixando uma lista clara e limitada de diferenças e recursos importantes.
O restante da lista deve ser priorizado. Por exemplo, quanto mais frequentemente um recurso específico for encontrado nos concorrentes, mais importante será implementá-lo em seu próprio. Entre esses chips estão uma calculadora de cálculo, um vídeo sobre a empresa, uma lista de serviços adicionais, uma plataforma de comunicação com o cliente, informações detalhadas sobre a empresa, colocação de certificados e outros regalias e muito mais, dependendo do ramo de atividade e as tarefas definidas.
Uma análise criteriosa ajudará a obter uma sequência clara de ações para melhoria e, também, para um maior planejamento das atividades da empresa.
Se os concorrentes serão capazes de implementar suas estratégias e atingir seus objetivos depende dos recursos e capacidades à sua disposição. Portanto, as empresas precisam coletar informações sobre os pontos fortes e fracos de todos os concorrentes.
Segundo especialistas da consultoria Arthur D. Little, uma empresa pode ocupar uma das seis posições competitivas possíveis no mercado-alvo:
1. Dominante. A empresa controla o comportamento de outros concorrentes e tem várias opções estratégicas.
2. Forte. A empresa é capaz de realizar ações independentes, mantendo posições de longo prazo independentemente das ações dos concorrentes.
3. Favorável. A organização possui vantagens competitivas significativas e boas perspectivas de mercado.
4. Confiável. A posição da empresa garante a sua continuidade, mas está constantemente sob pressão da empresa dominante e não tem perspectivas favoráveis para melhorar a sua posição.
5. Fraco. O desempenho da empresa não pode ser considerado satisfatório, mas há espaço para melhorias. A empresa deve mudar de estratégia ou sair do mercado.
6. Não viável. O desempenho da empresa é insatisfatório; Não há espaço para melhorias em sua situação.
Para avaliar a posição dos concorrentes, é necessário considerar três variáveis: participações de mercado, associações com a empresa (ações de memória) e preferências do consumidor (ações de coração) (ver Tabela 1). Em geral, as empresas que lideram em termos de participação de memória e coração tendem a ter participações de mercado significativas e lucros elevados.
Aba. 1 Avaliação da participação de mercado, associação da empresa e preferências de mercado
Determinar as metas, pontos fortes e fracos de um concorrente é um dos primeiros passos para construir um modelo adequado de como o concorrente pode responder às nossas ações (como redução de preços, promoções de vendas ou lançamento de um novo produto). Além disso, cada concorrente tem uma certa filosofia de negócios, cultura da empresa e certas crenças que o orientam.
A maioria dos concorrentes se enquadra em uma das quatro definições.
Um competidor vagaroso, caracterizado por uma reação lenta ou geralmente ignorando os passos dados pelos rivais. Por exemplo, quando a cervejaria Miller lançou no final dos anos 1970. nova cerveja "Lite", a Anheuser-Busch descansou nos louros como líder do setor. Mais tarde, quando o marketing agressivo permitiu à Miller conquistar 60% do mercado de cervejas lager, a Anheuser-Busch foi forçada a começar a produzir uma marca semelhante. As razões para a resposta lenta das empresas são variadas. Concorrentes lentos podem contar com a fidelidade de seus clientes; talvez estejam engajados em ordenhar "vacas de dinheiro"; não notar mudanças nas táticas dos concorrentes; eles podem não ter os recursos para responder adequadamente. As empresas precisam descobrir motivos reais comportamento sem pressa de um concorrente.
Um concorrente perspicaz reage apenas a certos tipos de ataques, como cortes de preços, mas não ao aumento dos custos de publicidade. Companhias de petróleo como Shell e Exxon respondem apenas a cortes de preços por concorrentes, não a promoções de vendas.
Concorrente-"tigre" reage a qualquer tentativa em suas posses; dependendo da situação, a força do ataque de retaliação também varia. Assim, a Procter & Gamble nunca permitirá que os novos detergentes dos concorrentes entrem facilmente no mercado. O competidor “tigre” demonstra com todo seu comportamento que é melhor não tocá-lo, pois está sempre pronto para defender seus interesses. É sempre melhor atacar uma ovelha do que um tigre. A Lever Brothers garantiu isso em experiência própria durante sua primeira incursão no mercado de ultradetergentes dominado pela Procter & Gamble. "Ultra" são detergentes concentrados produzidos em pequenos recipientes. Os varejistas os adoram porque ocupam menos espaço no balcão. No entanto, quando a Lever lançou suas versões Ultra de "Wisk" e "Surf", elas estavam fora de estoque por um longo tempo, pois a Procter & Gamble não poupou despesas para apoiar suas próprias marcas.
Um concorrente imprevisível não tem um padrão específico de comportamento. Em um caso, ele responde com golpe por golpe, em outro momento, um impacto semelhante não lhe causa nenhuma resposta; sua decisão não pode ser prevista com base em sua situação econômica, história ou outros fatores. Muitas pequenas empresas são completamente imprevisíveis, cara a cara quando podem pagar, e mantêm um perfil discreto se acham que a concorrência é muito cara.
Naturalmente, a administração de uma empresa que identificou corretamente os princípios das ações dos concorrentes prevê com mais precisão sua reação em situações específicas e desenvolve estratégias destinadas a minimizar a influência dos concorrentes em seus próprios planos.
concorrência mercado competitivo estratégico
Direções de pesquisa dos principais concorrentes: escala de atuação, rentabilidade, características e características dos produtos oferecidos, mercados e principais clientes, sistema de promoção de produtos.
As informações sobre os concorrentes são importância, pois permite determinar sua satisfação com a posição atual no mercado, as ações propostas para alterar o alinhamento de forças existente, a natureza de sua política de investimentos e os principais projetos. Uma ideia dos pontos fortes e fracos dos concorrentes, as ferramentas que eles usarão na competição (preços, publicidade, novo sistema incentivos para fornecedores, etc.), — Condição necessaria desenvolvimento de contramedidas eficazes e mudanças desejáveis no ambiente competitivo.
Informações para análise de concorrentes:Ao analisar os objetivos dos concorrentes, você deve se perguntar: “O que cada um dos concorrentes busca no mercado?”
Os objetivos dos concorrentes são formados sob a influência de fatores: o tamanho da empresa, sua história, qualificações gerenciais, situação financeira.
Avaliação dos pontos fortes e fracos dos concorrentes. Se os concorrentes serão capazes de implementar sua estratégia e atingir seus objetivos depende de seus recursos e capacidades. A primeira etapa para avaliar os pontos fortes e fracos de um concorrente é obter informações sobre volumes de vendas, participação de mercado, lucros, fluxos de caixa, novos investimentos de capital e utilização da capacidade. É muito difícil obter alguns dados. As empresas obtêm informações sobre os pontos fortes e fracos dos concorrentes por meio de dados secundários, de experiência pessoal e por boatos. Aumentar seu volume permite realizar pesquisas de marketing primárias de consumidores. fornecedores e revendedores.
Avaliação dos padrões de reação dos concorrentes. Determinar os objetivos de um concorrente, seus pontos fortes e fracos é um dos primeiros passos para a construção de um modelo adequado de sua possível reação às estratégias dos rivais. A maioria dos concorrentes se enquadra em uma das quatro definições.
1. Concorrente lentoé caracterizada por uma reação lenta ou geralmente ignora os passos dados pelos adversários. As razões para a resposta lenta das empresas são variadas. Concorrentes lentos podem contar com a fidelidade de seus clientes; não perceba mudanças nas táticas dos concorrentes: eles podem não ter fundos suficientes para uma resposta adequada. Portanto, é importante conhecer os motivos do comportamento lento de um concorrente.
2. Concorrente exigente responde apenas a certos tipos de ataques, como cortes de preços. mas não para aumentar os custos de publicidade.
3. Concorrente Tigre reage a quaisquer ações ativas de rivais; dependendo da situação, a força do ataque de retaliação também varia.
4. Um concorrente imprevisível não tem um padrão de comportamento específico. Em um caso, ele responde com golpe por golpe, em outro momento, um impacto semelhante não lhe causa nenhuma resposta; sua decisão não pode ser prevista a partir de sua situação econômica, história ou alguns outros fatores. Muitas pequenas empresas são completamente imprevisíveis, cara a cara quando podem pagar, e mantêm um perfil discreto se acham que a concorrência é muito cara.
A Internet é uma importante fonte de informação. Ao estudar o site de um concorrente, você pode coletar informações sobre seus ativos, planos e prioridades, tipos de negócios, marcas registradas, condição financeira e outros. Além disso, é possível coletar as informações necessárias rastreando publicações em publicações especializadas, atuação pública executivos da empresa, estudando materiais publicitários, participando de congressos, de conversas com especialistas, etc.
Ao analisar os concorrentes, é imperativo considerar três variáveis:
Existe uma relação interessante entre essas três variáveis. As empresas cuja participação na "mente" e no "coração" está crescendo inevitavelmente aumentarão tanto sua participação de mercado quanto suas receitas.
Por planejamento eficaz Para estratégias de marketing competitivas, uma empresa precisa descobrir o máximo possível sobre seus concorrentes. A análise de concorrentes é o processo de identificar os principais concorrentes, avaliar seus objetivos, estratégias, pontos fortes, pontos fracos e gama de respostas prováveis, e selecionar concorrentes para atacar ou evitar. Uma empresa deve comparar constantemente seus produtos, preços, canais de distribuição e promoções de vendas com os usados por seus concorrentes mais próximos. Assim, a empresa pode encontrar áreas de potencial vantagem competitiva e possíveis danos. Pode lançar campanhas de marketing mais eficazes contra seus concorrentes e preparar medidas defensivas mais fortes em resposta às ações dos concorrentes.Mas o que as empresas precisam saber sobre seus concorrentes? Eles devem saber o seguinte: quem são seus concorrentes; quais são seus objetivos; quais estratégias eles usam; Quais são os seus pontos fortes e fracos; qual é o espectro de suas possíveis reações.
À primeira vista, parece que é bastante fácil para as empresas encontrarem seus concorrentes. A Coca Cola sabe que seu principal concorrente é a Pepsi De fato, o nível mais óbvio é a concorrência no nível da categoria de produto, pois outras empresas oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos consumidores a preços semelhantes.
Ao competir pelo dinheiro do consumidor, as empresas estão realmente enfrentando um grande número concorrentes. Portanto, se abordarmos a concorrência de uma perspectiva mais geral, uma empresa pode definir seus concorrentes no nível do produto como todas as empresas que produzem o mesmo produto ou classe de produtos. A Voio poderia, portanto, ver-se como concorrente de todos os fabricantes de automóveis. “Se abordarmos a concorrência de forma ainda mais ampla, o número de concorrentes pode incluir todas as empresas que produzem bens que atendem às mesmas necessidades. Nesse caso, a Volva se consideraria concorrente não apenas das montadoras, mas também das empresas envolvidas no produção de caminhões, motocicletas e até bicicletas. ponto comum de vista, todas as empresas que lutam pelo mesmo dinheiro dos consumidores podem ser consideradas concorrentes. A Voio agora pode se ver como concorrente de empresas que vendem bens de consumo duráveis básicos, novas casas, reformam ou reformam apartamentos ou fornecem férias no exterior.
As empresas devem evitar a "miopia competitiva". A probabilidade de uma empresa ser arruinada por seus concorrentes ocultos é maior do que por seus concorrentes óbvios.
Muitas empresas abordam o problema de identificar seus concorrentes a partir da perspectiva do setor em que operam.
Estamos a falar da indústria automóvel, da indústria petrolífera, da indústria farmacêutica ou da indústria das bebidas. Se, dentro de uma determinada indústria, o preço de um dos bens aumenta, isso leva a um aumento na demanda por outro bem. Pegue a indústria de bebidas, por exemplo: se o preço do café sobe, força as pessoas a mudar para chá, limonada ou outros refrigerantes. Apesar do café, chá, limonada e Refrigerantes- é fisicamente produtos diferentes, eles são intercambiáveis. Se uma empresa espera ser um "player" eficaz em um determinado setor, deve procurar entender as tendências competitivas inerentes ao seu setor.
Mas do ponto de vista do mercado, ou seja. ao definir concorrentes como empresas que compartilham objetivos comuns, pode incluir todas as empresas que produzem produtos infantis para recreação e entretenimento entre seus concorrentes. Em geral, o conceito de mercado de concorrência abre os olhos da empresa para uma gama mais geral de seus concorrentes reais e potenciais. Isso contribui para um melhor planejamento de mercado a longo prazo.
A chave para identificar os concorrentes é uma combinação de análise da indústria e do mercado, identificando os segmentos de mercado do produto.
A primeira suposição que um profissional de marketing pode fazer é que todos os concorrentes devem se esforçar para maximizar seus lucros e agir de acordo. De fato, algumas empresas buscam lucros de curto prazo, enquanto outras buscam lucros de longo prazo, de modo que alguns concorrentes buscam lucros "aceitáveis" em vez de máximos. Eles estabelecem metas de lucro que os satisfazem, mesmo que outras estratégias possam trazer maiores lucros.
Assim, os profissionais de marketing não devem se limitar a analisar as metas de lucro dos concorrentes. Cada um dos concorrentes tem um conjunto de objetivos que diferem em grau de importância. As empresas devem estar cientes da importância relativa que os concorrentes atribuem a metas como lucratividade atual, crescimento de participação de mercado, fluxo de caixa, liderança em tecnologia e serviços e assim por diante. Conhecer os objetivos de um concorrente permite tirar conclusões sobre se ele está satisfeito com o estado atual das coisas e como ele reagirá às várias ações dos concorrentes; Por exemplo, uma empresa que busca alcançar a liderança por meio da redução de custos responderá muito mais fortemente à conquista de um concorrente na redução de custos de produção do que à intensificação de suas atividades de publicidade.
A empresa também deve monitorar os objetivos de seus concorrentes para decidir se ataca ou, ao contrário, protege diversos segmentos de produtos e mercados. Se uma empresa descobre que um concorrente abriu um novo segmento, isso pode ser visto como uma oportunidade de ataque. Se ela descobrir que concorrentes estão planejando entrar nos segmentos atualmente atendidos por essa empresa, isso pode servir de alerta para ela. E quem está prevenido está prevenido.
Algum pontos importantes esclarecidas no processo de identificação dos grupos estratégicos. Por exemplo, se uma empresa se infiltrou em um dos grupos, os membros desse grupo se tornam seus principais concorrentes. Portanto, se uma empresa entra no primeiro grupo, tornando-se concorrente da Elektrolux e da Zanussi, ela só pode alcançar se conseguir obter algumas vantagens estratégicas sobre esses grandes concorrentes.
Embora a competição mais intensa ocorra dentro de um grupo estratégico, também há rivalidade entre os grupos. Primeiro, alguns grupos estratégicos podem reivindicar vários segmentos de consumidores ao mesmo tempo. Por exemplo, independentemente de sua estratégia, todas as grandes empresas de eletrodomésticos se esforçarão para entrar no segmento em que atuam as construtoras residenciais e residenciais. Em segundo lugar, os consumidores podem não notar grandes diferenças nas ofertas. vários grupos- eles podem ver apenas pequenas diferenças na qualidade dos produtos fabricados pela Elektrolux e Boch. Finalmente, membros de um grupo estratégico podem se infiltrar em novos segmentos estratégicos. Foi exatamente isso que a Hotpoint fez ao expandir sua gama de máquinas de lavar roupas de forma a fixar os seus preços ao nível da produção de Boch.
As empresas precisam analisar todos os parâmetros que distinguem os grupos estratégicos dentro da indústria. Precisa conhecer a qualidade, as características e a embalagem do produto de cada concorrente, bem como tudo sobre atendimento ao cliente, política de preços, área de distribuição, estratégia da força de vendas e programas de publicidade e promoção. Ela teve que estudar detalhadamente todas as estratégias na área de pesquisa e desenvolvimento, produção, compras, financiamento e outras estratégias dos concorrentes.
Como primeiro passo, a empresa deve coletar dados sobre cada tipo de concorrente nos últimos anos. Deve saber tudo sobre os objetivos, estratégias e desempenho do concorrente. Não é nenhum segredo que alguns dos dados acima serão difíceis de obter. Assim, por exemplo, as empresas - fabricantes de produtos industriais enfrentam dificuldades em determinar a quota de mercado atribuível aos concorrentes, por não terem serviços de informação, atendendo a um consórcio de negócios semelhantes aos serviços aos quais as empresas de bens de consumo têm acesso. No entanto, qualquer informação que eles possam obter permitirá que eles formem uma avaliação mais precisa das fraquezas e forças seus concorrentes.
O estudo dos pontos fortes e fracos dos concorrentes de uma empresa geralmente é baseado em dados secundários, experiência pessoal e rumores não verificados. Além disso, as empresas podem Informação adicional, realizando pesquisas de marketing primárias de consumidores, fornecedores e revendedores. Nos últimos anos, um número crescente de empresas tem usado a análise de linha de base. Eles comparam seus produtos e processos de negócios com os de concorrentes ou empresas líderes em outros setores para encontrar maneiras de melhorar a qualidade e a eficiência. A análise de linha de base torna-se uma ferramenta poderosa para fortalecer a competitividade da empresa.
No processo de encontrar as fraquezas dos concorrentes, a empresa deve procurar reconsiderar todas as suposições sobre seu negócio e mercado que não sejam verdadeiras. Algumas empresas continuam acreditando que produzem produtos da mais alta qualidade do setor, embora isso não seja mais o caso. Muitas empresas são vítimas de slogans como: "Os consumidores preferem empresas que produzam toda a gama de produtos deste grupo", "O pessoal de vendas é apenas uma importante ferramenta de marketing" ou "Os consumidores se preocupam com o serviço, não com o preço". Se um concorrente baseia suas atividades em suposições fundamentalmente erradas, a empresa pode vencê-lo.
Cada concorrente reage às ações de outra empresa à sua maneira. Alguns reagem lenta ou fracamente. Eles podem sentir a lealdade de seus consumidores; não perceber imediatamente mudanças na maneira de fazer as coisas do concorrente; faltam recursos para organizar a resistência. Outros competidores reagem apenas a certos tipos de ações de ataque, ignorando o resto. Eles podem, por exemplo, quase sempre tomar alguma ação em resposta ao corte de preço de um Concorrente para fazê-lo entender a futilidade de tal promoção. Ao mesmo tempo, podem não reagir de forma alguma ao aumento da publicidade, considerando-a uma ameaça menos significativa. Alguns concorrentes reagem rápida e decisivamente a qualquer ação ofensiva.
Em alguns setores, os concorrentes coexistem em relativa harmonia, enquanto em outros estão em constante luta. Conhecer as possíveis reações dos principais concorrentes dá à empresa a chave para entender a melhor forma de atacar os concorrentes ou como proteger a posição existente da empresa.
