Az anyagban tárgyalt kérdések:
Ha egy vállalat értékesítési volumene csökken, az minden munkafolyamatot negatívan érint. De a negatív dinamika csak azt jelzi, hogy komolyan kell venni az üzletfejlesztést. Csak a vezetőn múlik, hogy cége teljesen csődbe megy-e vagy megoldásokat talál. meglévő problémákat a profit további növelése érdekében. Arról, hogy miért van visszaesés az eladásokban, és hogyan kell ebben viselkedni nehéz helyzet, Olvass tovább.
1. Az eladások szezonális visszaesése
Egyes üzletágak esetében teljesen normális, ha egy bizonyos időszakban csökken a kereslet a kínált áruk iránt, és ezzel együtt csökken a bevétel is. Az árbevétel szezonális csökkenése stabil jelenség: évről évre ugyanaz a hónap a legkevésbé jövedelmező, miközben a társaság összesített éves eredménye továbbra is pozitív. Az ilyen jellemzőket még egy jövőbeli vállalkozás üzleti tervének elkészítésekor is figyelembe kell venni. Például a FÁK-országokban a legtöbb cég az év első hónapjában értékesítési visszaesést regisztrál. Európában számos áru iránti kereslet csökkenése figyelhető meg a nyári hónapokban (sok régióban az erős hőség miatt).
2. A versenytársak nagy aktivitása
A vállalkozások árbevétel-csökkenésének fő okai között nem lehet figyelmen kívül hagyni a többi hasonló társaság tevékenységét. Mostanra az üzleti élet szinte minden területén verseny van, és egyre több új módszer létezik, amelyek lehetővé teszik mások ügyfeleinek csábítását. Ráadásul hirtelen felbukkanhat egy új szereplő a piacon, aki jobb terméket vagy vonzó árat kínál majd a közönségnek. Teljesen értelmetlen ugyanakkor harcba szállni egy nagyobb szervezettel, vagy versenytársat követve alacsonyabb árakat adni a termékeiért: nem állítja helyre az eladásokat, de pénzt veszít.
Az értékesítés optimális szintjének fenntartásához a cégnek kétféle terméket kell kínálnia: az első árucsoport forgalmat, a második pedig nyereséget biztosít. Az első típusú termékek általában rendkívül versenyképesek, de a kereslet folyamatosan magas irántuk.
E két árukategória aránya a vállalkozás sajátosságaitól függően változhat. A cég bevételének gyakran akár 50%-át is forgalomra szánt termékekből szerzi be. Ha nem fordít rá kellő figyelmet, az eredmény egy sor "kereset" iránti kereslet csökkenése és működőtőke hiánya lesz.
Az eladások visszaesését az is okozhatja, hogy a cég nem frissíti termékcsaládját. A cégtulajdonosoknak gondoskodniuk kell arról, hogy a kínált termékek mindig naprakészek legyenek. Nyilvánvalóan nyáron érdemes egyes árukra koncentrálni, télen - másokra. Szükséges továbbá az elavult termékeket divatosabbakra cserélni, és rendszeresen új termékeket hozni a piacra.
4. A cég által kínált termék népszerűtlensége
Egyes esetekben az eladások visszaesnek, mert a fogyasztók elvesztik érdeklődésüket egy adott szervezet árui és szolgáltatásai iránt. A probléma kezeléséhez meg kell értenie, hogy pontosan mi okozta a kereslet csökkenését. Lehet, hogy más cégek elkezdtek valami modernebbet kínálni, vagy valaki megtanult hasonló termékeket olcsóbban előállítani, és sokkal olcsóbban értékesíti.
5. Válságcsökkenés az eladásokban
A gazdasági válsággal összefüggésben az eladások visszaesése szinte mindenhol jelentkezik. Ennek oka két tényező: az egyik a lakosság jövedelmének csökkenése, a másik pedig a komoly vásárlásoktól való vonakodás egy instabil időszakban. A potenciális vásárlók a helyzet normalizálódására várnak, az ingatlanokat, autókat és nagyméretű berendezéseket értékesítő cégek pedig áruik iránti kereslet csökkenéséről számolnak be. Oroszországban 2008-ban, 2014-ben és 2015-ben a válság miatti eladások visszaesése volt megfigyelhető.
6. A lakosságnak kihelyezett hitelek túlbősége
Az emberek gyakran vesznek fel hitelt, hogy drága árukat vásároljanak. És feltételezhető, hogy a hitelezés terjedése pozitív hatással lesz a szervezetek profitjára. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy minden kölcsönt vissza kell fizetni, méghozzá kamattal. Ennek megfelelően, ha az embernek sok hitele van, akkor a kereset nagy része azok törlesztésére megy el. A legnehezebb helyzetekben a családi összjövedelem több mint felét a kifizetések teszik ki. A többit a közüzemi számlákra, valamint az élelmiszerek és egyéb alapvető javak vásárlására fordítják. Természetesen a hitelek teljes visszafizetéséig az emberek nem engedhetnek meg maguknak többletkiadásokat. Éppen ezért 2015-ben, amikor a hitelezésben igazi fellendülés volt, sok vállalkozásnál jelentős árbevétel-csökkenés következett be. A helyzetet tovább bonyolítja, hogy sok hitelprogram hosszú lejáratú, és a hitelfelvevőknek hosszú évekig vissza kell fizetniük. A túlzott hitelbőség okozta keresletcsökkenést pedig eddig még senki sem tudta optimálisan felkínálni a vállalkozásoknak.
Hiba 1. "Minél olcsóbb, annál jobb." Néha a menedzserek hajlamosak a legtöbb költségvetési lehetőséget kínálni egy termékre vagy szolgáltatásra, abban a reményben, hogy alacsony áron megvesztegethetik az ügyfelet. De ez oda vezethet, hogy a vevő egészen mást kap, mint amit várt. Így a szakember nem csak egy konkrét rendelést veszít el, hanem egy esetleges törzsügyfelet is. Ráadásul az ilyen tranzakciók rossz hatással vannak a cég imázsára, amit nem is olyan egyszerű helyreállítani.
Ennek elkerülése érdekében minden menedzsernek ismernie kell a kínált választékot, és meg kell értenie, hogy az egyes pozíciók ára miből áll. Ehhez még a képzési szakaszban a kezdőkkel együtt részletezni kell az egyes termékek árát, és elemezni kell a versenytársak árpolitikáját. Ha egy szakember meg tudja indokolni az egyes termékek költségét, akkor hatékonyabban dolgozik a kifogásokkal és több üzletet köt sikeresen.
2. hiba. "Hosszú előadás". A vezetők azon szokása, hogy az egyes termékekről nagyon sokáig beszélnek, az eladások visszaeséséhez vezethet. Ez azon az alapon történik, hogy minél több előnyt sorol fel a szakember a termékből, annál nagyobb a vásárlás valószínűsége. De ne felejtsük el, hogy egy személy csak körülbelül 20 percig képes aktívan felfogni az információkat. Ez idő alatt kell a munkavállalónak megfelelő benyomást kelteni a termékről, és biztosítania kell a vásárlói hűséget. Amikor az eladó folyton ugyanazt mondja, a vevő kényelmetlenül érzi magát, és a lehető leghamarabb távozni szeretne. Amire érdemes több időt szánni, az az előadásra való jó felkészülés, vagyis a megrendelő igényeinek feltárása. Ezután a menedzser gyorsan és konkrétan el tudja magyarázni, miért érdemes ezt vagy azt a szolgáltatáscsomagot választani.
Az értekezlet optimális időtartamának biztosítását segíti a szabályzat elfogadása és a dolgozónak betartandó prezentációs terv elkészítése. Ugyanakkor a vezetőnek személyesen kell ellenőriznie az időkeret betartását.
3. hiba. "A víz megvisel egy követ." Az utóbbi időben egyre több menedzser fogad a kitartására. Ha valakit bármilyen ajánlat érdekel, a szakember minden nap felhívja, és emlékezteti a tervezett vásárlásra. És gyakran előfordul, hogy az ügyfél tényleg nem bírja a nyomást, és beleegyezik az üzletbe. Csak a jövőben valószínűleg nem is gondol az együttműködésre ezzel a szervezettel.
Fontos megérteni, hogy ha többször is meg kell keresnie a vevőt ugyanazzal az ajánlattal, akkor az igények hibás meghatározása történt. Minden meghibásodást elemezni kell, hogy megtudjuk, miért nem vásárolta meg az ügyfél a terméket, és a jövőben elkerüljük a hasonló hibákat.
Hogyan lehet tönkretenni egy eladást? 5 hiba
"egy. Ne lépjen kapcsolatba
Ez azt jelenti, hogy nem kell bizalmat és barátságosságot kiváltani. Meg kell nyerni egy személyt, hogy kényelmesen válaszoljon a tisztázó kérdésekre. Ha ez nem történik meg, akkor az ügyfél már az első szakaszban elkerüli a beszélgetést.
2. Az igények azonosításának elmulasztása
A szükséglet olyan probléma, amellyel egy személy fordult hozzád. Például az ügyfélnek gyorsan ki kell cserélnie egy ablakot. Kint január van, be van törve az ablak, és hideg van otthon. Őt nem érdekli, hány éves a céged a piacon. Még az ár sem számít. Az ügyfelet az új ablak telepítésének sebessége érdekli. Ma kell elvégezni. Most. Gyorsabban! Fagy otthon!
A szükséglet egy személy sajátos problémája.
Tudja meg, mire van szüksége az ügyfélnek. mi a problémája. E nélkül nem fogja megérteni, milyen konkrét információkra van szüksége. Ne mondd el neki. Lesznek kérdések. Lesz ellenvetés. Nem dolgozza fel a kifogást, és az eladás nem megy. Ez egy fiaskó, barátom.
3. Hozzon létre vákuumot az ügyfél fejében
A vákuum megválaszolatlan kérdés. Felmerült a kérdés, ha nem adott elég információt ahhoz, hogy az ügyfél igent mondjon. A férfi fejében kérdés járt. Nem válaszoltál rá. Vákuum volt. A kérdés kibontakozott és ellenvetéssé vált.
Adj bele mindent szükséges információ hogy a személy azt mondja: "igen, veszek"
4. Ne dolgozzon ki ellenvetéseket
Kifogás az, ha a vásárlónak objektív oka van arra, hogy ne vásároljon. Az okok különbözőek: drága, a versenytársak olcsóbbak, nem tudok, nem bízom benned, a feleségem nem engedi, nincs időm, igazából házas vagyok, és mások. A legtöbb eladó egyszerűen nem dolgozza fel őket, és elveszíti az ügyfelet. Ne csináld ezt így.
Miért vannak kifogások? Ha egy személy kérést hagyott az oldalon, vagy személyesen írt, akkor a marketing szakaszban nem volt kifogás. Az eladás során megjelentek. A személy „kifogási állapotba” került. Ez azért történt, mert az előző lépésben vákuumot hozott létre.
Az elutasítás az esetek 90%-ában csak kifogás
Ha ez „drága” az ügyfélnek, indokolja meg, miért ilyen ár. Miből áll. Adjon kedvezményt, részletfizetést vagy hitelvásárlási lehetőséget. Ha az ügyfél „nem bízik”, mutasd meg neki a legjobb eseteket. Nézzen meg egy videót az "egyéb olcsóbb" kifogás kezeléséről:
5. Ne rendeljen hozzá következő lépést
Ha nem nevezzük ki a következő lépést, akkor örökre elveszítjük az ügyfelet. Ha az előző szakaszban nem dolgozta ki a kifogást, csak tartsa meg az ügyfelet. Amikor "egyesül", hozzá kell rendelnie a következő lépést.
Ne vásárolj most, majd később
A következő lépés egy hívás, e-mail vagy találkozó lehet. Most nem sikerült eladni – nevezze ki a következő lépést. Azt mondta: "Gondolkozom rajta" - jelölje ki a következő lépést. Elment veled egy étterembe – nevezd ki a következő lépést. Nem veszi fel a telefont, és letiltott a közösségi médiában. hálózatok már „kudarc”.
Hiba 4. "Megcsalt elvárások". Amikor az ügyfél a vezetővel kommunikál, összeférhetetlenség alakulhat ki abból a tényből adódóan, hogy a szakember távoli ürüggyel kért időpontot. Például felajánlotta, hogy tart egy ingyenes bemutatót az új termékekről, de ehelyett azonnal belevágott az értékesítési folyamatba. A kliens, akit egészen más céllal hívtak meg, összezavarodik. Legközelebb nem valószínű, hogy készségesen beleegyezik egy ilyen ajánlatba, tudván, hogy azonnal meg kell kötnie az üzletet.
A probléma megoldása a hívásokra és találkozókra való felkészülésre vonatkozó szabványok kidolgozása. A vezetőnek gondoskodnia kell arról, hogy a vezető minden alkalommal a kijelölt céloknak megfelelően tárgyaljon.
5. hiba. "Jobban tudom, mire van szüksége." Pontosan ezt gondolja sok tapasztalt alkalmazott, aki már „megette a kutyát” bizonyos áruk eladásán. A saját tudásukba vetett bizalom ahhoz vezet, hogy a vezető folyamatosan ugyanazokat a sémákat használja, amelyek tapasztalatai szerint a leghatékonyabbak. Van egy rögeszmés viselkedés, amelyben figyelmen kívül hagyják az ügyfél igényeit, ami az eladások csökkenéséhez vezet.
Az értékesítési vezetők ilyen magatartását mindenképpen korrigálni kell. Ehhez érdemes havi igazolást szervezni, melynek eredménye alapján számítják ki az egyes szakorvosok prémiumát. Ugyanakkor nemcsak a teljes értékesítési mennyiséget, hanem az egyes árutípusokon és konkrét pozíciókon végzett munkát, valamint a különböző ügyfélcsoportokkal való interakció hatékonyságát is értékelni kell. Ha egy bizonyos szegmensben vannak komoly problémákat, a menedzser fizetése csökken. Az ilyen tesztelés akkor lesz eredményes, ha egy kritériumrendszer alapján értékelik, egészen az egyes ügyfelek megrendelésének összegének növeléséig.
Hiba 6. "Kedvenc". Minden eladónak vannak kedvenc pozíciói - olyan termékek, amelyeket könnyebben értékesítenek, mint mások. Számukra megalkot egy bizonyos prezentációs technikát, amit tökélyre csiszol. És ismét háttérbe szorulnak az egyéni megközelítés elvei: a menedzser tudja, hogy egyes pozíciók a legsikeresebbek, és minden alkalommal felajánlja azokat.
Mi korlátozza az értékesítési vezető növekedését?
Mihail Dashkiev, a Business Youth társalapítója:
"Az első meggyőződés: "Nem akarom, hogy kikényszerítsenek." Felhívom - kiszabom magam, ajánlatot teszek - rávetem magam, tájékozódom a költségvetésről - kikényszerítem magam. Ha ez az inkonzisztencia releváns az Ön számára, akkor benned van egy pszichológiai gát, amely gátolja az értékesítés előrehaladását. Miért fordul elő ez a probléma? A válasz egyszerű: úgy gondolja, hogy a veled való kommunikációval töltött idő üres. Úgy tűnik Önnek, hogy ellop néhány másodpercet az ügyféltől, abban a szó szoros értelmében, hogy a veled folytatott kommunikáció nem hasznos. Van egy fordított megközelítés is: annyira biztos benne, hogy cége árui vagy szolgáltatásai csak hasznot hoznak az ügyfeleknek, ezért készen áll arra, hogy erőltesse magát.
A második hiedelem: "Félek megnevezni az árat." Ez az ártól függ - nem tudja kiejteni telefonon, kereskedelmi ajánlatot küld. A legrosszabb hiba. Legyen szabály: egy találkozó jobb, mint egy hívás – egy hívás jobb, mint egy levél. Mi a meggyőződés mélysége? Attól tart, hogy az ügyfél 500 000 rubel szegényebb lesz, ezért úgy tűnik, elnézést kér ezért az árért. Szabadulj meg ettől a "csótánytól" a fejedben: pénzt nem másnak a zsebéből veszel, hanem a világtól veszel pénzt a képességeidért.
Ha az a meggyőződés, hogy többször többet ad, mint amennyit kap, akkor a kiszabással és az árral kapcsolatos problémák azonnal összeomlanak. Adja el termékét, cégét magának. Értsd meg tevékenységed értékét. Nem lehet? Ekkor semmilyen beszédformálás, szkript stb. nem menti meg a valós értékesítésben. Térj vissza ehhez a ponthoz újra és újra, amíg sikerül.
Könnyebb eljutni a következő szintre, mint gondolnád. Nézd meg most -
Ebben az esetben a munkavállalót a munkastílus megváltoztatására kell ösztönözni. Annak érdekében, hogy rugalmasabbá váljon, és megtanuljon nem szabványos megoldásokat választani, növelni kell az értékesítési tervet azon kategóriákban, amelyekre kevés figyelmet fordít.
A sikeres tárgyalópartnerek titka. 8 kérdés az eladások növeléséhez:
1. Dolgozzon ki értékesítési stratégiát az egyes ügyfelek érdekeit figyelembe véve
Szinte minden cégnek vannak a legértékesebb ügyfelei, amelyek mindegyikét külön-külön kell megdolgozni. A kiskereskedelmi eladások visszaesésének elkerülése érdekében fontos mindegyik esetében kiszámítani a becsült értékesítési mennyiségeket védjegy, nem feledkezve meg növekedési potenciáljukról és arról, hogy milyen erőforrásokra van szükség bizonyos pozíciók fejlesztéséhez. Ami a nagykereskedelmi értékesítést illeti, itt ellenőriznie kell az értékesítési pontok számát, nyomon kell követnie az értékesítési mennyiségeket mindegyikben, és meg kell keresnie a nagykereskedelmi vásárlók támogatásának módszereit.
A Boston Consulting Group szakértői olyan elméletet állítottak fel, amely szerint életciklus Minden termék négy szakaszból áll:
A növekvő piacon a vállalkozók a ciklus első szakaszában lévő termékekkel kapcsolatos üzletet próbálnak nyitni. Megfelelő befektetéssel egy ilyen vállalkozás gyorsan nagy nyereséget ér el. Csökkenő eladások esetén jövedelmezőbb a "csillagokkal" vagy "pénzes tehenekkel" dolgozni. Ezeket az árukat szélesebb piac és stabil értékesítési volumen jellemzi.
A piacra lépés stádiumában lévő termékeket csak akkor szabad választani, ha a vállalkozónak elegendő forrása van ezek további népszerűsítésére. Az utóbbi kategóriába tartozó, hanyatlásban lévő termékek egyfajta ballasztot jelentenek a cég számára. Válság idején az ilyen termékekkel való munka veszteséges üzlethez vezet.
3. Ne fogadjon el olyan ajánlatokat, amelyek ellentmondanak üzleti koncepciójának
2018-ban az eladások visszaesését számos termékcsoporthoz kapcsolódó vállalat is észrevette. Egyes menedzserek, akik magas bevételi szintet szeretnének fenntartani, beleegyeznek abba, hogy együttműködjenek a márka számára teljesen atipikus termékek beszállítóival. Ez a stratégia azonban az ellenkező eredményre vezet: a vállalat piaci pozíciója elmosódott, az értékesítési volumen pedig tovább csökken.
4. Ne kínáljon különleges árakat még rendkívül jövedelmező ügyfeleknek sem
Az egyik módszer, amely lehetővé teszi rövid periódus a nyereség növelése, az eladási árak csökkentése a legértékesebb ügyfelek számára. De mi történik akkor, ha egy napon az egyik partner kiskereskedelmi üzletében olyan áron jelennek meg a cég által forgalmazott termékek, amelyek a másik partner vételárát jelentik? Ez természetesen komoly csapást jelent a hírnévre, és a célközönség bizalmának elvesztését okozhatja. Ennek elkerülése érdekében stabil és minél szűkebb ársávot kell fenntartani.
5. Csak azt rendelje hozzá az alkalmazottakhoz, ami a vállalat számára prioritást élvez
Kis cégeknél gyakran előfordul, hogy egy menedzser, értékesítő időnként más alkalmazottak feladatait látja el: például segíti a főkönyvelőt, számlákkal, számlákkal foglalkozik. Ugyanakkor elkerülhetetlenül romlik a szakember kulcsfeladatainak ellátásának minősége, ami a csökkenő eladások mellett kategorikusan elfogadhatatlan.
Minden konkrét helyzetben azokra a feladatokra kell összpontosítani, amelyek a vállalat számára prioritást élveznek. Ha a márka még gyerekcipőben jár, akkor olyan menedzsert kell találni, aki mérlegelni tudja a termékben rejlő lehetőségeket és megtalálja a célközönségét. Amikor már kialakult az ügyfélkör, különösen értékes lesz egy olyan szakember, aki rendelkezik a kereskedelmi kapcsolatok fejlesztése terén tudással és tapasztalattal. A fogyasztási cikkek értékesítéséhez olyan alkalmazottra lesz szüksége, aki érti a promóciós technológiát, és képes lesz optimalizálni a folyamatot úgy, hogy átlagos költségszinten a lehető legtöbb terméket értékesítse.
6. Csak a legjobb partnerekkel dolgozzon
Ahhoz, hogy talpon maradhasson a csökkenő eladások időszakában, világosan meg kell értenie az adott partnerrel való együttműködés előnyeit. Ehhez a menedzsernek listát kell készítenie az összes ügyfélről, és mindegyikkel meg kell határoznia a kapcsolat előnyeit és hátrányait. Ugyanakkor nem szabad megfeledkezni a vállalkozás sajátosságairól. Tehát, ha nagykereskedelmi értékesítéssel foglalkozik, el kell gondolkodnia azon, hogy melyik vállalkozás tudja a leghatékonyabban reklámozni termékét az Ön régiójában. A területen kiskereskedelem nagyon fontos a szállító megbízhatóságának helyes felmérése. Biztosnak kell lennie abban, hogy válsághelyzetben támogatni fogja Önt a magas árrésű termékek beszerzésében. Az ügyfelek értékének alapos elemzése lehetővé teszi, hogy megértse, kivel érdemes kapcsolatot ápolni, hogy a jövőben ne veszítse el pozícióját a piacon. Ha közelebbről megvizsgálva nem talál jelentős előnyöket az együttműködésben, akkor jobb, ha abbahagyja.
7. Egyensúlyozza partnerportfólióját
Egyetlen vállalat sem működhet együtt hosszú ideig csak egy partnerrel. Ha válság van kialakulóban a gazdaságban, és jelenleg csak egy nagykereskedőtől vásárol árut, vagy csak egy boltba szállít termékeket, akkor komoly veszélynek van kitéve.
8. Az értékesítési vezetőknek tisztában kell lenniük azzal versenyelőnyök a terméked
A közvetlenül a kiskereskedelmi egységekben dolgozó eladók nem mindig tudják egyértelműen elmagyarázni egy adott termék előnyeit. Amikor számos előnnyel rendelkező új termékeket mutatnak be a felsővezetőknek, a prezentációk a legmagasabb színvonalúak. Ugyanakkor egy adott tanácsadó munkája során a termékről rendelkezésre álló információknak csak egy kis részét használja fel. Amikor egy új cikk megjelenik az üzlet polcán, a vezető legfeljebb az árról és a fő teljesítményjellemzőkről tud róla elmondani. A vezetőnek gondoskodnia kell arról, hogy a kiskereskedelmi üzletek alkalmazottai jól ismerjék az összes eladott áru versenyelőnyét. Ezután képesek lesznek teljes körűen megválaszolni a vásárlók összes kérdését, és mindegyikhez kiválaszthatják az igazán megfelelő lehetőséget.
Példa arra, hogyan NE kezeljük az ügyfeleket
Mihail Dashkiev, a Business Youth társalapítója:
A Business Youth például rendelkezik egy minőségügyi részleggel, amely 1000 hívást hallgat meg, és észleli a vállalati normák megsértését, valamint bírságokat és szankciókat alkalmaz az alkalmazottakra.
Íme egy példa arra, hogyan NE viselkedjünk az ügyfelekkel:
És hallottam az "Egy milliót százért"-ről is. Kicsit olvastam, de valószínűleg ez egyáltalán nem nekünk való?
Nos, természetesen ezzel az árral nem lehet coaching mellett dönteni. Mit szeretsz az "Egy millióért százért"? Tudod, az összegek nagyok. És általában nincs hozzáértés és ok, hogy elmagyarázzuk Önnek ezt a programot, mert más menedzserek csinálják ezt. Egyáltalán nem válaszolok neki.
Értem... Vagyis nincs miért magyarázkodni, igaz?
Nos, tudod, most egy másik szakaszban vagyunk. Edzői szintű és intenzív üzleted van, főleg, hogy még nem döntöttél a niche mellett.
Igen, egyáltalán nincs meg. Mi az üzlet...
Nos, miről beszélhetünk? Nincs is okom abszolút magyarázkodni, semmi sem illik hozzá... Itt... (ásít). Szóval itt vannak a dolgok.
Hát rendben. Köszönöm szépen... majd meggondolom.
A fő tézis az, hogy ha otthon és a társaságban nem hall ilyesmit, akkor valószínűleg nem ellenőrizte, nem nyitotta ki.”
Könnyebb eljutni a következő szintre, mint gondolnád. Nézd meg most -
1. számú ok: az üzlet rossz helyen van
A kiskereskedelmi üzletekben az eladások visszaesésének okainak rangsora nem a legjobb helyes hely az értékesítés helyén. A szakértők megerősítik, hogy a nyereség közvetlenül attól függ, hogy a menedzserek milyen helyet választanak a jövőbeli üzlet számára. Az alacsony forgalmú helyeken történő kereskedelem többszörösére csökkenti a vásárlók számát és az eladott termékek maximális mennyiségét.
Hogyan veszítheti el az ügyfelek 80%-át, vagy miért van szüksége a következő lépések rendszerére?
2. ok: a kirakat és a kereskedés helytelenül díszített
A nem vonzó kirakatok egyike azon tényezőknek, amelyek gyakran az eladások visszaesését okozzák. Ugyanilyen fontos a kereskedési tér kialakítása: tiszta polcok, szépen elhelyezett áruk, olvasható árcédulák. Ne feledje: az emberek vásárlásaik körülbelül 30%-át tervezik előre, más esetekben spontán módon szerzik meg a dolgokat. A hozzáértő termékelhelyezés egyike azoknak az eszközöknek, amelyekkel befolyásolhatja vendégei döntését.
Megoldás. Az üzlet ablakainak és kereskedelmi padlójának díszítésekor ne felejtse el figyelembe venni a következő árnyalatokat:
3-as ok: az üzlet légköre nem kedvez a vásárlásnak
A vásárlást elősegítő légkör nagyon elvont fogalom, hiszen nem mérhető vagy értékelhető semmilyen konkrét szempont szerint. De valójában nagyon fontos a megfelelő légkör, és ennek hiánya az eladások jelentős visszaeséséhez vezethet.
Mi az, ami az alacsony árakon és a széles választékon kívül pozitív benyomást kelthet a vásárlók körében, és bevételt biztosíthat egy üzletnek? Sok apróságot figyelembe kell venni: a szoba legyen tiszta, jól szellőző, kényelmes. Szintén fontos a polcok helyes elrendezése a termékekkel, a rend fenntartása rajtuk, valamint az árcédulák relevanciájának és megjelenésének figyelemmel kísérése. Emellett a vásárlók hangulatát befolyásolja a teremben lévő fény és zene is.
Valóban, a légkör nagyon kényes pillanat, de gyakran ezen múlik, hogy az ember visszatér-e újra a boltba.
Megoldás. A kedvező légkör biztosítása érdekében különös figyelmet kell fordítani a kereskedési tér elrendezésére. Minden üzletben vannak úgynevezett "forró" zónák, ahol a mindennapi áruk találhatók, amelyek mindig gyorsan szétszóródnak. De vannak "hideg" zónák is, amelyekben a lejárati dátumig elhasználódhat az áru.
A "hideg" zónák értékesítésének növelése érdekében céltudatosan kell dolgozni rajtuk. Számos trükk segít felhívni a vásárlók figyelmét az ott található termékekre: például helyezzen el a közelben csúcstermékeket, amelyekre szinte minden látogatónak szüksége van.
Minden állványt úgy kell elhelyezni, hogy elegendő hely legyen közöttük. Ekkor két ember könnyen szétszéledhet anélkül, hogy árukkal ütnék egymást vagy a polcokat.
Egy másik fontos szempont a szellőzőrendszer. Megfelelő működése biztosítja a friss levegő utánpótlást és kényelmes hőmérséklet szobában.
A terem színtervének kialakításakor vegye figyelembe a különböző árnyalatok pszichológiai hatását az emberre. Tehát a hideg tónusok megnyugtatnak és pihenésre késztetnek, míg a meleg tónusok éppen ellenkezőleg, élénk tevékenységet serkentenek.
4. ok: a szolgáltatás minősége sok kívánnivalót hagy maga után
Az eladások visszaesésének elemzése után a szakértők gyakran egyértelműen kijelentik, hogy a negatív változások oka a személyzet viselkedésében rejlik. A hozzá nem értés, az ügyfelekkel való interakció képtelensége, sőt a durvaság is – mindez elkerülhetetlenül taszítja az ügyfeleket.
A vásárlókkal közvetlenül érintkező alkalmazottak az üzlet "arca". Tudásuk, professzionalizmusuk és kommunikációs udvariasságuk közvetlenül meghatározza, hogy az ügyfél vásárol, újra visszatér-e a céghez, ajánlja-e ismerőseinek, vagy negatív véleményt hagy az interneten.
Ma már aligha lehet túlbecsülni az emberi tényező jelentőségét a kereskedelem területén. Versenykörnyezetben gyakran az a cég válik a legkeresettebbé, amely nem csak jó minőségű árut, hanem magas szintű szolgáltatást is kínál. A többiek eladásai jelenleg folyamatosan csökkennek.
Megoldás. Van legalább egy problémamentes módszer a személyzet munkájának minőségének ellenőrzésére - egy rejtélyes vásárló látogatása. Egy speciálisan képzett személy jön az üzletbe egy hétköznapi látogató álcája alatt, és gondosan értékeli a szolgáltatás minden szempontját: a csarnok tisztaságát, az áruk helyes bemutatását, az eladók választékának ismeretét, konfliktusmegoldó képességüket. helyzetekben.
Nehéz elhinni, de a rejtélyes vásárlói jelentések 95%-a azt mutatja, hogy az eladók nem köszöntik a vásárlókat, amikor belépnek a helyiségbe. Még ritkábban mondanak el búcsút az alkalmazottak, és hívják meg őket, hogy látogassanak el újra az üzletbe.
csak 10% kivezetések a dolgozóknak jelvényük van. Gyakran előfordul, hogy az áruk rosszul vannak elosztva a polcokon: hol egyszerűen felhalmozódnak a dolgok, hol összekeverednek, vagy nincs árcédula. Mindezzel egy adott pozícióra vonatkozó konkrét kérdésekre a rejtett vásárlók ritkán kapnak érthető válaszokat.
Ez az oka annak, hogy ez a módszer a személyzet professzionalizmusának ellenőrzésére nagyon népszerűvé vált az egész világon. A rejtélyes vásárlási jelentések rövid időn belül segítenek az alkalmazottak munkájának teljes körű értékelésében, azonosítani a fő problémákat és elkezdeni a hiányosságokat.
Ugyanazon ponton több ellenőrzés eredménye alapján a tulajdonos átfogó tájékoztatást kap arról, hogy az üzletben hogyan szerveződik a munka, és hogyan szolgálják ki a munkatársak a vásárlókat. A következő lépés a szolgáltatás fejlesztését célzó intézkedések végrehajtása lesz. Ilyenek lehetnek például az ügyfelekkel való udvarias kommunikációról és a konfliktusok megoldásáról szóló tréningek.
Ahhoz, hogy egy kiskereskedelmi üzlet nyereséges legyen, különféle promóciós eszközöket kell használni a stabil vásárlóáramlás biztosítása érdekében. A jelenlegi gazdasági körülmények között egyszerűen lehetetlen kereskedelmet folytatni az üzlet népszerűsítése nélkül.
Jó elhelyezkedés, tágas és szépen berendezett helyiségek, választék, udvarias személyzet - ezek és még sok más tényező fontos az üzlet sikeres működéséhez. De reklám nélkül mindegyik elveszti értelmét, mert sokan egyszerűen nem tudnak az üzletének létezéséről, és soha nem látogatják meg.
Ugyanilyen fontos a reklámanyagok minősége. Szakértők szerint a legtöbb bolti reklám hatástalan, ami azt jelenti, hogy a befektetett pénz nem térül meg. Ezért annak a vállalkozónak, aki kereskedni kezd, komolyan kell vennie a promóció kérdését.
6. ok: Ügyfelei nem hűségesek
A hűséges ügyfél az, aki pozitívan viszonyul a szervezethez. Ez a hozzáállás az ügyféllel való interakció során alakul ki: ha az áru minősége, a szolgáltatás színvonala és az üzlet egyéb jellemzői jó benyomást tettek rá, akkor legközelebb újra felveszi a kapcsolatot ezzel a céggel.
A hűséges ügyfelek különösen értékesek minden cég számára, mert viselkedésük állandó és pozitív hatással van a profitra. Bárki, aki még tegnap nem tudott semmit a márkájáról, egyszer véletlenül beléphet az üzletbe és vásárolhat. De csak kevesen térnek vissza oda újra és újra, és ajánlják barátainak is.
A rendszeres vásárlók széles köre garancia arra, hogy az áruházban ne tapasztaljanak hirtelen forgalomcsökkenést. Ahhoz pedig, hogy a közönség körében kialakuljon a márka iránti megfelelő attitűd, lojalitásnövelő programokat kell kidolgozni.
Megoldás. Az első lépés a vásárlói hűség jelenlegi szintjének meghatározása. Ennek érdekében általában felmérést készítenek, melynek során a vásárlók egyszerű kérdésekre válaszolnak a termékek minőségével, az üzletek kialakításával, az alkalmazottak viselkedésével és a szolgáltatás egyéb szempontjaival kapcsolatban.
Az egyik fő eszköz, amely motiválja az ismételt vásárlást, természetesen a kedvezmények. Ez a módszer meglehetősen hatékony, hiszen a megtakarítás érzése erkölcsi elégedettséget ad az ügyfélnek.
Az üzletek gyakran fix kedvezményt kínálnak a kedvezménykártya birtokosainak. Egy másik lehetőség a felhalmozó rendszer, amelyben a kedvezmény a vásárlás összegétől függ. Nemcsak arra ösztönzi a vásárlókat, hogy ismét visszatérjenek az üzletbe, hanem megnöveli a csekk méretét is, megakadályozva ezzel az eladások visszaesését.
A hűségprogramot két fő célnak megfelelően alakítjuk ki: új ügyfelek vonzására és a meglévők megtartására. Az összeállításnál fontos figyelembe venni a versenykörnyezet sajátosságait is, mert más üzletek is különféle előnyöket kínálnak a vásárlóknak, és mindig egy lépéssel előttük kell járni.
A marketingszakemberek azt tanácsolják a vállalkozóknak, hogy rendszeresen kövessék figyelemmel a vásárlói hűség változásait, és folyamatosan vezessenek be új módszereket annak növelésére.
A márkához jó hozzáállású emberek rendszeres vásárlókká válnak, ami azt jelenti, hogy stabil forgalmat és profitot biztosítanak a cégnek.
Videó a tipikus üzletfejlesztési problémákról és arról, hogyan lehet megállítani az eladások csökkenését a "Head" technikával:
1. Konverziós csökkenés
A konverzió az online kereskedelemben az oldalon vásárolt látogatók és a vendégek teljes számának aránya. Ez a mutató az egyik fő mutató az online áruház munkájának értékelésében.
Az átváltási arányt havonta elemezni kell. Különösen fontos a mutató növekedését vagy csökkenését összevetni az oldalon bekövetkező változásokkal. Így a menedzser képes lesz megérteni, hogy mi okozza az értékesítés növekedését vagy csökkenését.
Egy másik konverzióhoz közel álló fogalom az értékesítési tölcsér. Megmutatja azon látogatók számát, akik nemcsak felkeresték az oldalt, hanem árut is vásároltak ott. Az értékesítési csatorna meghatározása azért szükséges, hogy lássuk, mely szakaszokban gyomlálják ki a legtöbb potenciális vásárlót.
A következő tényezők vezetnek a konverzió csökkenéséhez:
Webhely változások. Talán a mutató bizonyos változások után csökkent. A Google Analytics segít megérteni, mi hibázott. Segítségével kiértékelheti az egyes oldalak konverzióját, megtalálhatja a problémát és kijavíthatja azt. A változások elemzésekor azt is figyelembe kell venni, hogy a felhasználók mely eszközökről és böngészőkről érik el az oldalt.
Kommunikáció az ügyféllel. A konverziót nemcsak az online áruház jellemzői befolyásolják, hanem a vezetők közönséggel való kommunikációs képessége is. Ha nincs mechanizmusa a potenciális ügyfelekkel való interakcióhoz, akkor még a legjobb minőségű webhely teljesítménymutatói sem lesznek kielégítőek. Ennek megfelelően fokozott figyelmet kell fordítani nemcsak a helyszínre, hanem az értékesítési osztály munkájára is. A rendszeres ellenőrzések segítik tevékenységének ellenőrzését, a speciális képzések pedig az alkalmazottak készségeinek fejlesztését.
Online tanácsadó hiánya. A jelenlegi szakaszában Az e-kereskedelem fejlesztése, egy speciális widget a menedzserrel való kommunikációhoz minden online áruház elengedhetetlen tulajdonsága. Ez a funkció lehetővé teszi, hogy az ügyfelek egy perc alatt bármilyen információt megkapjanak az érdeklődésükre számot tartó termékről. Ha azonban a widget nem működik megfelelően, az eladások visszaesését is okozhatja.
Külső tényezők. A konverziót negatívan befolyásoló külső tényezők a következők:
- "nem szezonális" értékesítés;
Ünnepek.
A Google Trends eszköz segítségével megtudhatja, hogyan változik a kereslet az évszaktól függően.
A külső tényezőknek az áruk értékesítési volumenére gyakorolt hatásának minimalizálása érdekében további értékesítési promóciós módszereket kell alkalmazni: promóciók, értékesítések stb.
A forgalom azt méri, hogy hány ember látogatja meg webhelyét. Minél nagyobb a forgalom, annál több potenciális vásárlója van.
Azokat a csatornákat, amelyek internetezőket juttatnak el az oldalra, forgalmi forrásoknak nevezzük. Ebben az esetben a forgalom két típusra oszlik:
Az első csoportba azok a látogatók tartoznak, akik a keresőmotor találatai közül a hivatkozásra kattintottak. Az organikus forgalom mértéke attól függ, hogy a keresőmotorok milyen gyakran javasolják webhelyét a releváns lekérdezésekre. Ahhoz, hogy ez a mutató magas legyen, a közzétett tartalom minőségi SEO-optimalizálása szükséges. A második csoportba azok a vendégek tartoznak, akik az Ön által fizetett hirdetéseknek köszönhetően kerültek az oldalra.
3. Technikai problémák webhely
Az eladások visszaesése teljesen természetes, ha a webhely nem működik megfelelően. Ha forgalmi problémákat észlel, tesztelje üzlete összes funkcióját, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megfelelően működnek.
A termékek kereséséhez szükséges szűrők hiánya;
a keresés helytelen működése;
Rosszul strukturált könyvtár;
Az olyan lapok hiánya, mint az "Értékesítés" és a "Népszerű".
Ezeket követve egyszerű tanácsot, akkor képes lesz megtalálni az eladások visszaesésének okát és megszüntetni, így a profit magas szinten marad.
1. A mosolygás csodákra képes
A vezetőnek minden helyzetben pozitív hozzáállást kell fenntartania. Ha az alkalmazottak az igazgató arckifejezéséből megértik, hogy nehéz időszak jött el a cég számára, az nem vezet semmi jóra. Lehet, hogy néhányan támogatnak és megoldásokat javasolnak a problémákra, de a legtöbben munkahelyváltáson gondolkodnak. Bármilyen szokatlan is a helyzet, a vállalkozás tulajdonosának biztosnak kell lennie a pozitív eredményben. Ugyanakkor természetesen tudását maximálisan ki kell használni, és aktív intézkedéseket kell bevetni az eladások visszaesésének leküzdésére. A csökkenő bevételekkel szemben sok vezető inkább tekintélyelvűre változtatja vezetési stílusát, és személyesen irányít minden folyamatot.
Miért fontos szeretni az értékesítést?
Mihail Dashkiev, a Business Youth társalapítója:
„Az a menedzser soha nem fog felnőni, és soha nem fog felnőni az a személy, aki nem szereti az értékesítést, és azt rossznak, ideiglenesnek, méltóságon alulinak tartja. Ez a megközelítés nem vezet sehova. Csak ha igazán teljes szívedből és lelkedből szereted az értékesítést, akkor sikerülni fog."
Könnyebb eljutni a következő szintre, mint gondolnád. Nézd meg most -
2. A célod egy nagy darab a tortából.
Válságos időszakban is születhet jövedelmező vállalkozás. Jelenleg minden cég szembesül nehézségekkel, és csak az a kérdés, hogy ki tud velük gyorsabban és hatékonyabban megbirkózni. Nyugodt körülmények között megnő az esélye, hogy meghallják. Ugyanakkor nem szabad megfeledkezni arról, hogy a vevők fizetőképességének csökkenésével párhuzamosan csökkennek az áruk és szolgáltatások minőségével szemben támasztott követelményeik is. A válság nagyszerű lehetőség arra, hogy a legjobb oldaladat mutasd meg. Az ügyfelek vonzására nemcsak az értékesítést, hanem más marketingeszközöket is alkalmazni kell. Fontos, hogy a reklámtevékenység ne kerüljön túl sok pénzbe. Ezért az eladások széles körű visszaesésével szemben a siker kulcsa a kreatív, de nem túl költséges értékesítésösztönzési módszerek megtalálása.
3. A produktív megbeszélések segíthetnek a visszaeső eladások leküzdésében
Amikor a vállalat nehéz időket él át, kötelezővé válik a heti megbeszélés legalább öt, a vállalat különböző részlegeinél dolgozó alkalmazottal. Minden találkozón a szakembereknek közösen kell elemezniük a jelenlegi helyzetet, és stratégiát kell kidolgozniuk a csökkenő eladások kezelésére. Fontos, hogy ez egy igazi ötletbörze legyen, ne egy unalmas találkozó. A vezető, jó vezetői képességekkel rendelkező kreatív szakember segít a munka helyes irányba terelésében. A javasolt javaslatokat különféle módszertanok segítségével értékelni kell, majd sürgős végrehajtásukra kell lépni.
4. Lépjen kapcsolatba az ügyfelekkel
Ha sok az ügyfél, nem mindig lehet mindenkivel külön-külön dolgozni. Amikor az eladások visszaesnek, ez a lehetőség megjelenik. Ha kiskereskedelmi láncot üzemeltet, szervezzen olyan érdekes eseményeket, amelyek látogatókat vonzanak üzleteibe, például kiállítást vagy új termékek bemutatását. A kereskedési térben fotózónát rendezhet, vagy zenészeket hívhat meg. Az ilyen rendezvényekre célszerű a törzsvásárlókat személyesen meghívni, ehhez pedig hatékonyabb a hívás, mint az SMS. Ha egy vállalkozással dolgozik, akkor intenzívebbé kell tennie az interakciót az ügyfélbázissal. Gondolja át, milyen témák érdekelnének ügyfeleit, és tartson nekik kerekasztalt, tréninget vagy mesterkurzust. Az ilyen események nemcsak az eladások növelését teszik lehetővé, hanem hasznos információk megszerzését is partnereiről.
5. Ossza meg energiáját az alkalmazottakkal
Válság idején különösen fontos a pozitív gondolkodás. A vezető mindenekelőtt felállítja magát a sikerre, majd a kollégáit terheli. A ki nem mondott kérdések megoldása és a pletykák elkerülése érdekében próbáljon meg rendszeresen kommunikálni a személyzettel. Ehhez használhatja különféle események, valamint cikkek és rádióüzenetek.
A hívás szerkezete valahogy így nézhet ki:
A vezető céltudatosan vegyen részt a beosztottak motiválásában. Válsághelyzetben biztosan lesznek félelmeik, amelyeket el kell oszlatni. Ha mindenki elbocsátásokról beszél, írjon alá egy dokumentumot, amely tiltja az elbocsátásokat. Ha fél a fizetési késésektől - adja ki előre.
6. Gyújtsa fel az izgalmat értékesítési vezetőiben
Ahhoz, hogy az eladások visszaesése ne váljon katasztrófává a szakemberek számára, mentálisan fel kell készülniük az összetett problémák megoldására. Az aktuális feladatok összetettebbé tételének gyakorlata elősegíti a személyzet állóképességének fejlesztését. A magas igények gyakran arra kényszerítik az alkalmazottakat, hogy olyan erőforrásokat fedezzenek fel magukban, amelyekről nem is tudták, hogy rendelkeznek velük. Egy jó lehetőség egy belső verseny tisztességes díjjal, amelyért mindenki versenyezni akar. Az egészséges verseny légköre motiválja az alkalmazottakat teljesítményük növelésére.
7. Lépjen be az eladások élvonalába
Ha a vezető megmutatja, hogy képes megbirkózni bármilyen nehézséggel, az alkalmazottak magabiztosabbak lesznek. Emellett az igazgató képes lesz objektíven felmérni az eladások visszaesésének okait, és visszajelzést kapni az ügyfelektől.
Először is meg kell jegyezni, hogy a bevétel az a készpénz, amelyet a vállalkozás a termékek, áruk vagy szolgáltatások értékesítése eredményeként kapott. A bevétel csökkenését a pénzforgalom csökkenése jellemzi, termékek (áruk, szolgáltatások) értékesítéséből kapott a vállalkozás, amelyet számos objektív vagy szubjektív ok idézhet elő.
A bevétel nagyon fontos egy gazdálkodó szervezet számára, mivel ez a tevékenység egyik fő finanszírozási forrása. E tekintetben a szervezet vezetésének rendszeresen figyelemmel kell kísérnie a mutató változásait, és kellő időben reagálnia kell azokra.
REFERENCIA. Vannak helyzetek, amikor a cég vezetése céltudatosan megy az árbevétel csökkentésére (például új értékesítési piacok meghódítása érdekében egy adott termék árát csökkentik, ami utólag befolyásolja a bevétel nagyságát).
Megjegyzendő, hogy a bevétel nagyságát számos különböző tényező befolyásolja, amelyek feltételesen két nagy csoportra oszthatók:
A bevételcsökkenés leggyakoribb okai a következők:
FONTOS. A vállalkozónak kellő időben frissítenie kell a termékválasztékot, új minőségi jellemzőket adva annak vagy más terméket kell létrehoznia.
Az érthetőség kedvéért nézzük meg a bevételcsökkenés okait egy építőipari cég és egy bolt példáján. Az építőiparban a bevétel a következő okok miatt csökkenhet:
Ha az üzlet bevétele csökkent, annak a következő okai lehetnek:
Így, bevételcsökkenés esetén a következő lépéseket kell megtenni:
Íme néhány módszer az árbevétel növelésére:
Meg kell jegyezni, hogy számos tiltott módszer létezik, amelyek alkalmazása bevételcsökkenés esetén nem javasolt. Ellenkező esetben a helyzet csak súlyosbodhat. Tehát nézzük meg őket részletesebben:
Összegezve meg kell jegyezni, hogy a bevételek szisztematikus csökkenése komoly aggodalomra ad okot. Ugyanakkor ne hozzon elhamarkodott döntéseket. Először is alaposan elemeznie és mérlegelnie kell mindent, és csak ezután folytassa a konkrét műveleteket.
A vásárlók nem sietnek az üzletébe, vagy egyre gyakrabban távoznak anélkül, hogy vásárolnának? Ideje elgondolkodni az alacsony eladások kiváltó okain. Cikkünkben megvizsgáljuk a leggyakoribb hibákat, a javítási lehetőségeket, valamint a bolti forgalom minimális költséggel történő növelésének módjait.
Nem véletlen, hogy a rossz elhelyezkedés előkelő helyen áll a kiskereskedelmi üzletek alacsony eladási okainak "rangsorában". A szakemberek biztosak abban, hogy éppen az üzlet szerencsétlen elhelyezkedése az, ami sokszorosára csökkentheti a látogatók és vásárlók számát, az üzletnek pedig a megfelelő hely az üzleti siker kulcsa.
Megoldás.
Mint tudják, az üzlet megnyitásához ki kell választani a leginkább „futó” helyeket: ezek a közlekedési megállók, a sétálóutcák és az átkelőhelyek. A legtöbbet "átjáró" helyek bérleti díja sokszorosan drágább, de nagyobb a valószínűsége annak, hogy "meglátnak" egy ilyen üzletben.
Minél közelebb van az üzlet a központi területekhez helység, annál jövedelmezőbb - itt erősebb a vásárlóáramlás intenzitása, de a modern tapasztalatok szerint egy megfelelően elhelyezett üzlet a város szélén és a lakóövezetben is a látogatók "vonzásközpontjává" válhat. .
Áruelszámolás professzionális automatizálása a kiskereskedelemben. Tegye rendbe az üzletét
Vegye át az irányítást az értékesítések felett, és kövesse nyomon a pénztárosok, üzletek és szervezetek teljesítményét valós időben, bármely kényelmes helyről, internetkapcsolattal. Formálja ki az üzletek igényeit és vásároljon árut 3 kattintással, nyomtasson címkéket és árcédulákat vonalkóddal, megkönnyítve saját és alkalmazottai életét. Vevőbázis kialakítása kész hűségrendszerrel, rugalmas kedvezményrendszerrel vonzhatja az ügyfeleket csúcsidőn kívül. Működjön úgy, mint egy nagy üzlet, de még ma szakértők és szerverhardverek költsége nélkül kezdjen el többet keresni holnap.
Az üzlet elhelyezésének szabályai:
A világos, megfelelően megtervezett kirakat nemcsak vonzza a vásárlókat, hanem azonnal "eladja" az árukat távollétében. Ugyanilyen fontos a kiskereskedelemben helyes kialakítás eladótér, mert a vásárlások több mint 70%-a spontán módon történik egy boltlátogató által, ami azt jelenti, hogy a szépen összehajtogatott áruk, megfelelően kialakított polcok, árcédulák, állványok megfelelően tudják befolyásolni vendégei döntését.
Megoldás.
Amikor üzlete kirakatát és kereskedelmi padlóját tervezi, ügyeljen a következő szempontokra:
Azt, hogy üzletének gondjai vannak az áruválasztékkal, azt jelzi, hogy még mindig sok a látogató, de nem sietnek a vásárlással.
Ennek oka lehet számos tényező, kezdve a versenytárs megjelenésétől a közelben vagy a kormányzati korlátozások bevezetésén át a kereslet változásáig, a helyettesítő termékek megjelenéséig vagy a könyvelési hibákig.
Megoldás.
Az áruválasztékkal kapcsolatos problémák esetén a szakértők azt tanácsolják, hogy újra elemezzen, és határozza meg az üzlet megcélzott vásárlóinak szegmensét: valószínűleg az Ön választéka nem felel meg az emberek ezen kategóriájának igényeinek.
Célja, hogy választékával a vásárlók nagy részének igényeit kielégítse. Ma már többféle technológia létezik a választékelemzésre és a szortimentpolitika tervezésére, és ez egy igazán bonyolult eljárás, amely időbe és bizonyos pénzbe kerül.
Az üzletből származó áruk csökkenésének nyomon követése segít a Business.Ru Retail automatizálásának programjában. Használjon naprakész értékesítési és termékegyenleg-adatokat új termék megrendeléséhez.
A marketing értékelést és a választék elemzését üzletének szakértői tanácsolják legalább évente egyszer. Az áruválaszték túl gyakori megváltoztatása szintén nem költséghatékony - a vásárlók nehezen tudnak „alkalmazkodni” az ilyen állandó változásokhoz, különösen azért, mert új termék meg kell mutatnia magát.
A szortiment optimalizálása előtt mindent „mérlegelni” és „értékelni” kell gazdasági szempontból: mennyire jövedelmező, mennyi pénzt kell elkölteni, mikor érhető el a fedezeti pont, stb.
A marketingelemzés és a gazdasági számítások elvégzése után az üzlet tulajdonosa könnyedén elemezheti az összes áru nevét az összes mutatóra vonatkozóan, majd az értékelés eredményei alapján azonosíthatja a legnépszerűbb, legelőnyösebb pozíciókat, és döntést hozhat a választék optimalizálása.
Ha minden rendben van a választékkal, vannak vevők az üzletben, és a bevételi adatok nem felelnek meg a látogatottságnak, akkor hiba csúszott a könyvelésbe. Ha a nyereség jelentős része adókra vagy bírságokra fordítódik, ez jól látható lesz a pénzügyi kimutatásokból.
Megoldás.
Ha kétségei vannak azzal kapcsolatban, hogy a könyvelő mindent jól csinál-e, forduljon egy outsourcing céghez, amely elvégzi az auditot, és átveheti a funkciók egy részét.
Ráadásul a megbízó általában jobban tájékozott a legfrissebb jogszabályi változásokról, és egy nagy cég, amely az Ön nyilvántartását vezeti, általában nagyobb tapasztalattal rendelkezik a kormányzati szervekkel való együttműködésben az ellenőrzések során. Ez csökkenti a bírságok valószínűségét.
Az adóoptimalizálás egy olyan szolgáltatás, amelyet az outsourcing cégek gyakran ingyenesen biztosítanak, hogy megmutassák hozzáértésüket leendő ügyfeleiknek. Segítségével komolyan csökkentheti a költségvetési levonások terheit.
A megfelelő hangulat az üzletben kiválthatja az emberben a megfelelő érzelmi reakciót, vásárlásra késztetheti. Ez az ok - a nem megfelelő hangulat az üzletben - első pillantásra jelentéktelennek tűnik, de egy ilyen vélemény téves!
A szoba tisztasága, a benne lévő levegő frissessége, kényelem, az árukkal ellátott polcok helyes elrendezése, valamint az üdülőterület megléte, megfelelő világítás, zene, táblák, gyönyörű árcédulák és dekorációs részletek. árulja el a kényelmet - mindez sokkal nagyobb hatással van a vevőre, mint az alacsony árak.árak és széles termékválaszték.
A különbség csupán annyi, hogy szeretnénk újra és újra visszatérni a hangulatos, jó hangulatú üzletekbe.
Hozzon létre kellemes kedvezményeket és bónuszokat az ügyfelek számára a Business.Ru Retail rendszerben. Az áruk promóciója ütemezett, valamint rugalmas értékesítési forgatókönyvrendszer alapján történhet.
Megoldás.
Annak érdekében, hogy üzletében az általános légkör kedvező legyen, mindenekelőtt ügyeljen az üzlet eladóterének technológiai elrendezésére. Határozza meg az üzlet "forró" zónáit - ezek azok a helyek, vitrinek, polcok, ahol az áruk azonnal elfogynak, és "hideg" zónák, amelyekben az áruk hosszú ideig "álltak".
Annak érdekében, hogy a „hideg” zónák „forróvá” váljanak, van néhány trükk, például a céltermékek „hideg” zónákban való elosztása (amelynek megvásárlására elsősorban az üzletbe jönnek az emberek) és mások.
Szükséges továbbá az áruk polcainak, vitrinek megfelelő elhelyezése az üzletben, át kell gondolni az állványok térbeli elhelyezését, hogy az üzlet látogatói ne zavarják egymást, ne tolongjanak a pénztárnál, ne érjenek hozzá véletlenül árukhoz stb.
Ellenőrizze a szellőzőrendszert üzletében: az eladótér levegőjének mindig frissnek kell lennie, az illatoknak kellemesnek kell lenniük, a hőmérsékletnek pedig kellemesnek kell lennie, hogy a vásárlók újra és újra vissza akarjanak térni Önhöz.
Az üzlet belső színeinek megfelelőnek kell lenniük: a meleg színek aktívan hatnak a vásárlókra, serkentenek, élénkítenek, a hideg színek megnyugtatnak, egyensúlyoznak, pihentetnek.
A kiskereskedelmi szakértők szerint gyakran az emberi tényező, vagyis az eladók hozzá nem értése az, ami az üzletben az eladások csökkenéséhez és a pénzügyi teljesítmény romlásához vezet.
Az eladók - tanácsadók, eladók, pénztárosok, takarítók és biztonsági őrök - az üzlet "arca", ők kerülnek kapcsolatba a vásárlókkal, és az ő cselekedeteik vagy tétlenségük, viselkedésük, udvariasságuk és pontosságuk az, ami annak meghatározása, hogy egy személy vásárol-e, vagy továbbra is elégedetlen a szolgáltatás minőségével.
Természetesen ma már nem lehet túlbecsülni a bolti személyzet tevékenységének fontosságát. Számos tanulmány szerint a vásárlók túlnyomó többsége ma az üzletekben alacsony szolgáltatási színvonalat észlel, és mindez természetesen kihat az eladásokra.
Átfogó kereskedelem automatizálás minimális költséggel
Fogunk egy normál számítógépet, csatlakoztatunk bármely adóügyi nyilvántartót, és telepítjük a Business Ru Kassa alkalmazást. Ennek eredményeként a POS-terminál gazdaságos analógját kapjuk, mint egy nagy üzletben, annak minden funkciójával. Beírjuk az árukat az árakkal a Business.Ru felhőszolgáltatásba, és elkezdjük a munkát. Mindenre mindenről - maximum 1 óra és 15-20 ezer rubel. az adóügyi nyilvántartó számára.
Megoldás.
A szolgáltatás minőségének ellenőrzésének leghatékonyabb módja az üzletben az « Titokzatos vásárló" . Egy hétköznapi vásárló álcája alatt egy speciálisan képzett személy keresi fel az üzletet, aki a látogatás során minden ponton értékeli a helyiségek takarításának minőségét és az áruk bemutatását, egészen az eladó konfliktushelyzetre adott reakciójáig.
Amint azt a különféle üzletek körében végzett "rejtélyes vásárlók" vizsgálata is mutatja, csak az üzletek 5%-ában köszöntötték az eladók a vásárlókat, és csak egyes esetekben búcsúztak el és ajánlották fel, hogy újra ellátogatnak az üzletbe.
Az üzletek 90%-ában a személyzetnek nem volt jelvénye. A kutatás során a válaszadók az áruk helytelen elosztását állapították meg - leggyakrabban fel vannak halmozva, ami megnehezíti a megtalálást, nem volt információ az újonnan érkezőkről, sok árun nem volt árcédula, és a legszomorúbb az a helyzet, hogy az üzlet látogatói nem kaphatták meg a szükséges információkat a szükséges termékről.
Általánosságban elmondható, hogy ezt a módszert a marketingesek világszerte a leghatékonyabbnak és leghatékonyabbnak ismerik el - lehetővé teszi a szervezet problémáinak, a személyzet munkájának hiányosságainak gyors azonosítását, elemzését. belső környezetüzlet.
A Mystery Shopper módszerrel végzett vizsgálat eredményei alapján az üzlet tulajdonosa átfogó tájékoztatást kap, és megkezdheti a szolgáltatás minőségét javító intézkedések végrehajtását. Ez például a személyzet képzése az ügyfelekkel való hozzáértő és korrekt kommunikációra, a stresszes helyzetekben való viselkedésre.
Sok szakértő megjegyzi, hogy a gazdasági válság körülményei között sok kiskereskedő indokolatlanul emeli fel az árakat, arra támaszkodva, hogy az emberek napi keresletű termékeket és árukat vásárolnak, függetlenül azok költségétől.
Mások éppen ellenkezőleg, félnek a "kiégéstől", és bőkezű árengedményekkel kezdik el árulni a termékeket, ami végül elégtelen profithoz vezethet.
Az ilyen "torzulások" kizárása érdekében a szakértők azt tanácsolják minden üzletnek, hogy alakítsák ki saját árpolitikájukat, és szigorúan tartsák be azt.
Megoldás.
Az áruk árait helyesen kell meghatározni: ez lehetővé teszi, hogy az üzlet versenyképesebbé váljon, szélesebb piaci szegmenst ragadjon meg, és nő a munka stabilitása.
A mai piacgazdaságban fontos, hogy szigorúan betartsa az Ön árazási szabály, de érdemes megjegyezni, hogy az árképzés az üzletben többlépcsős és nehéz eljárás.
Meg kell határozni az áruk iránti keresletet, elemezni kell a versengő cégek azonos áruinak költségeit és árait, kiválasztani a megfelelő árképzési módszert, és csak ezután lehet meghatározni a végső árakat.
Bevezetés
.A termékértékesítésből származó bevétel kialakításának és tervezésének elméleti alapjai 1 A termékek értékesítéséből származó bevétel fogalma és lényege 1.2 A termékek értékesítéséből származó bevétel képződésének rendje 1.3 A termékértékesítésből származó bevétel tervezése és felosztása A termékértékesítésből származó bevétel elemzése és tervezése az OJSC KOKS-nál 1 Az OJSC KOKS pénzügyi és gazdasági tevékenységének ismertetése 2 Elemzés pénzügyi helyzet JSC "KOKS" 3 A bevétel dinamikájának elemzése és a termékek értékesítéséből származó tervezett bevétel kiszámításának megszervezése az OAO KOKS-nál A termékértékesítésből származó bevétel növelésének módjai 1 Az OJSC KOKS termékértékesítéséből származó bevétel növelését célzó tényezők 2 A bevétel növelésének fő módjai 3 A bevételnövelő módszerek hatékonyságának indoklása Következtetés A felhasznált források listája A. melléklet B melléklet BEVEZETÉS Az árbevétel a vállalkozás fő bevétele, pénzbevételének fő forrása, tükrözi a vállalkozás termelési és gazdasági tevékenységének egy bizonyos időszakra (év, negyedév, hónap) eredményeit. A termékértékesítésből származó bevétel növelésével és tervezésével foglalkozó kurzusmunka témájának relevanciája elsősorban a piacgazdasági pénzügyi és gazdasági tevékenységek tudományos tervezésének és előrejelzésének szükségességével függ össze. A jövőben a szervezet tevékenységének különféle mutatói, valamint tervek és előrejelzések alapján különféle módszereket dolgoz ki egy ilyen mutató, például a termékértékesítésből származó bevétel növelésére. A vállalkozás sikeres pénzügyi és gazdasági tevékenysége attól függ, hogy mennyire megbízhatóan tervezik a bevételt. A tervezett bevétel kiszámításának gazdaságilag indokoltnak kell lennie, amely lehetővé teszi a beruházások időben történő és teljes körű finanszírozását, a saját forgótőke növelését, a munkavállalók és munkavállalók megfelelő kifizetéseit, valamint a költségvetéssel, a bankokkal és a beszállítókkal való időben történő elszámolást. Változások az értékesítésből származó bevételek volumenében nagy befolyást a vállalkozás pénzügyi teljesítményére és pénzügyi stabilitására vonatkozóan, ezért a vállalkozás pénzügyi osztálya napi operatív ellenőrzést szervez a termékek szállítása és értékesítése felett. A munka tárgya OAO KOKS. A kurzusmunka tárgya a termékértékesítésből származó bevétel növelésének különböző módszerei és annak tervezése. A kurzus célja a termékértékesítésből származó bevétel növelésének módszereinek tanulmányozása, valamint a vállalati bevételtervezés főbb jellemzőinek vizsgálata. A fenti cél elérése érdekében a következő feladatokat tűztük ki és oldottuk meg: a koncepció mérlegelése, a termékek értékesítéséből származó bevételek kialakításának, tervezésének és felosztásának rendje; elemezni a bevételt és annak tervezését a vállalkozásnál; fontolja meg a termékek értékesítéséből származó bevétel növelésének módjait a vállalatnál. A dolgozat írásakor normatív dokumentumokat használtak: az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvét. valamint olyan szerzők oktatási irodalma, mint Blank I.A., Gavtrilova A.N., Zbinyakova E.A., Lugovoi A.K. 1.TERMÉKELADÁSI BEVÉTEL ALAKÍTÁSÁNAK ÉS TERVEZÉSÉNEK ELMÉLETI ALAPJAI 1.1A termékek értékesítéséből származó bevétel fogalma és lényege A bevétel a vállalkozás eredményéből származó, egy bizonyos időszakra szóló készpénzbevételek halmaza, és a saját pénzügyi források képzésének fő forrása. Ugyanakkor a vállalkozás tevékenysége több irányban jellemezhető: )a főtevékenységből a termékek értékesítéséből származó bevétel; 2)befektetési tevékenységből származó bevétel, befektetett eszközök értékesítéséből, értékpapírok értékesítéséből származó pénzügyi eredményként kifejezve; )pénzügyi tevékenységekből származó bevétel, beleértve a vállalkozás kötvényeinek és részvényeinek befektetők körében történő kihelyezésének eredményét. A piacgazdasági rendszerű országokban megszokott módon a teljes bevétel e három terület bevételeiből tevődik össze. A fő értéket azonban a fő tevékenységből származó bevétel adja, amely meghatározza a vállalkozás létezésének teljes értelmét. A formáció fő forrása bruttó jövedelem vállalkozás a termékek értékesítéséből származó bevétel. A termékértékesítés a vállalkozás pénzeszközeinek körforgásának utolsó szakasza, amely a normál működés szempontjából kiemelt jelentőséggel bír, az értékesített termékek a fogyasztók részére kiadott vagy a gyártó raktárából kivitt késztermékek, amelyek ellenértéke ellenében. a pénzeszközök teljes egészében a szállító számlájára érkeztek. A termékértékesítésből származó bevétel a legfontosabb pénzügyi kategória. Az eladott termékekért és nyújtott szolgáltatásokért a vállalkozás számlájára beérkezett pénzösszeget jelenti. A közvetett adókat az értékesítésből származó bevétel nem tartalmazza, és külön számolják el. A termékek értékesítéséből származó bevétel nagysága függ az értékesített termékek mennyiségétől, választékától, minőségétől, árától, valamint az elszámolási és fizetési fegyelemtől. Az eladott termékek mennyisége az értékesítési időszak (hónap, negyedév, év) elején és végén a termelés mennyiségétől (árukibocsátás) és az eladatlan termékek átviteli egyenlegétől függ. A termékek értékesítéséből származó bevétel nagyságát számos, a vállalkozás tevékenységétől függő és független tényező befolyásolja. A vállalkozástól közvetlenül függőek a következők: a) hangerő; b) hatótávolság; ban ben) az előállított termékek minősége és versenyképessége; G) árszint. e) A vállalkozás ritmusa; e) a termék teljessége; és) a szállítmány jellege; h) kereslet erre a termékre; és) fizetési módok a termékekért. Az ütemezett munkavégzés hozzájárul a termékek egységes kiszállításához és a bevételek időben történő beérkezéséhez. A keresett termékek kiadása biztosítja annak teljes körű megvalósítását. A legprogresszívebb termékfizetési formák alkalmazása, a fizetési bizonylatok időben történő kiállítása és banki átutalása fontos tényező a bevételtervezésben. A termékek köre jelentősen befolyásolja a bevétel nagyságát, mivel a termékeket nem ugyanazon az áron értékesítik. A termékértékesítésből származó bevétel alapján történő tervezés megvalósításának elengedhetetlen feltétele a választék szerinti tervezés megvalósítása. A vállalat termékértékesítésből származó bevételének mértéke az árszínvonaltól is függ: ha a termékek nagykereskedelmi ára csökken, akkor az értékesítésből származó bevétel csökken, és fordítva. a) megszakítások a szállításban; b) a vevők fizetésképtelensége miatt a termékek idő előtti fizetése; ban ben) Tegyen különbséget a bruttó és a nettó bevétel között. Bruttó bevétel - a termékek, munkák és szolgáltatások, valamint az anyagi javak értékesítéséből származó bevételek teljes összege. A nettó árbevétel a bruttó árbevétel, amely nem tartalmazza az áfát, a jövedéki adókat, az árengedményeket és a vevők által visszaküldött áruk költségét. A bevétel átvételi sorrendje készpénzben és készpénzmentes formában is megtehető. Általában előnyben részesítik a készpénz nélküli fizetést. Ez annak köszönhető, hogy a készpénz nélküli fizetések alkalmazásával jelentős költségmegtakarítás érhető el megvalósításukkal. Így a termékek értékesítéséből származó bevétel nagyon fontos szerepet játszik a szervezet pénzügyi-gazdasági tevékenységében, és a vállalkozás saját forrásainak kialakításának egyik legfontosabb forrása. 2A termékek értékesítéséből származó bevétel képződésének eljárása A termékek értékesítéséből származó bevétel fontos tényező a vállalkozás készpénz-megtakarításának kialakításában. Ennek meghatározására két módszer létezik. Az első módszer az, hogy a bevétel fizetéskor keletkezik: a nem készpénzes fizetéseknél, mivel az áruk pénzeszközei beérkeznek a számlákra, és készpénzes kifizetések esetén, amikor a pénzeszközök a vállalkozás pénztárába beérkeznek. Ezt a módszert régóta alkalmazzák, és kényelmes, mert a vállalkozás a ténylegesen beérkezett pénzeszközökkel a vállalkozás bankszámlájára vagy pénztárában rendelkezhet. A második módszer alkalmazásakor a termékek értékesítéséből származó bevételt az áru kiszállítása (a munkálatok, a szolgáltatások elvégzése) vagy az elszámolási dokumentumok vevő (megrendelő) felé történő bemutatása alapján határozzák meg. Ez a módszer azon a tényen alapul, hogy a termékek kiszállításának időpontjában a vállalat elveszíti a tulajdonjogát. A módszert külföldön széles körben alkalmazzák, ahol stabil gazdasági helyzetben jól működő készpénzmentes fizetési rendszer működik. A második módszer Oroszországban viszonylag nemrégiben engedélyezett. Ennek a módszernek az a hátránya, hogy a termékek kiszállításkor történő értékesítéséből származó bevétel a pénzügyi kimutatásokban beszámításra kerül, a cég adófizetési kötelezettséggel jár, illetve a valódi pénz különböző okokból jóváírásra kerülhet a számlán. nagy késés vagy nem érkezik meg, például a vevő csődje miatt. A vállalkozás a gazdálkodás feltételei, a megkötött szerződések és a személyes ízlés alapján önállóan választ módszert az értékesítési bevétel meghatározására. A választott módszert azonban hosszú távra kell kialakítani. A termékek értékesítéséből származó bevételt bármely időszakra a következő képlet határozza meg: VRpl \u003d Og.p.s. + GP - Og.p.k. (egy) A termékek (építési munkák, szolgáltatások) értékesítéséből származó bevételek mellett a vállalkozások befektetett és forgóeszközök, immateriális javak, értékpapírok stb. értékesítéséből származó bevételt is kaphatnak. Jelenleg a vállalkozások gyakran barteren vagy önköltséget meg nem haladó áron értékesítik termékeiket. Ezekben az esetekben adózási szempontból a bevételt az ügylet összege alapján veszik figyelembe, az ügylet időpontjában érvényes piaci értékesítési árak alapján. A termékek (építési munkák, szolgáltatások) és egyéb ingatlanok értékesítéséből származó bevételek fedezik a termékek előállítási és értékesítési költségeit, valamint a vállalkozás nyereségét. A bevétel és a profit fogalma mind közgazdasági értelemben, mind gyakorlati szempontból eltérő. A nyereség elvileg a bevétel összegét tükrözi, mínusz minden típusú költség. De nem mondható, hogy a bevételből származó nyereség egyenes arányban függne, hiszen van egy ún. működési tőkeáttétel hatása. A működési tőkeáttétel hatása az, hogy az árbevétel növekedésével a profit gyorsabban nő, mint a bevétel. Ezt a hatást az magyarázza, hogy a költségstruktúrában fix költségek vannak. A hatást a bruttó árrés és a nyereség arányaként számítják ki. E vagy. = M / P. (2) ahol E vagy. - a működési tőkeáttétel hatása; M - bruttó árrés; P - profit. A bruttó árrés a bevétel és a változó költségek különbsége. A működési tőkeáttétel hatását szorzóban vagy százalékban számoljuk, értéke pedig azt mutatja meg, hogy 1%-os bevételnövekedés esetén mennyivel nő a profit. A profit a vállalkozás legfontosabb gazdasági mutatója, amely a munka hatékonyságát jellemzi. Ha egy vállalkozás nagyobb nyereséget ér el, az alacsonyabb termelési költségeket és a jövedelmezőség növekedését jelentheti. A költségvetés bevételeinek legfontosabb forrása a nyereség. A vállalkozásnál a termelés és a társadalmi fejlesztés a profit rovására történik. A nyereség tehát a vállalkozás gazdasági tevékenységének végső pénzügyi eredménye. A pénzügyi eredmény azonban nemcsak nyereség lehet, hanem veszteség is, amely például a túl magas termelési költségek, a vállalkozási szerződések megsértése miatti termékértékesítés elmaradása stb. A vállalkozás befektetett eszközeinek és egyéb vagyonának értékesítéséből származó pénzügyi eredményt az álló- és forgótőke, immateriális javak, értékpapírok stb. értékesítéséből származó nyereség (veszteség) teszi ki. A termékek értékesítése során a szervezetnek a nem értékesítési műveletekből származó költségekkel és veszteségekkel kell szembenéznie. Ezek a költségek a következő költségeket tartalmazzák: a készletek és késztermékek leértékeléséből származó veszteségek; bírósági és választottbírósági költségek; a devizaszámlák negatív árfolyam-különbözete, valamint a devizaügyletek; egyéb kiadások és veszteségek. Így a termelési költségek ésszerű és hozzáértő meghatározása közvetlenül befolyásolja a termékek értékesítéséből származó bevételek kialakulását, és végső soron a szervezet pénzügyi eredményét. Ez a nagyszerű és fontos munka a pénzügyi siker egyik fő összetevője a vállalkozás gazdasági tevékenységében. 3Az értékesítésből származó bevétel tervezése és felosztása A vállalkozás bevételtervezése szükséges a profitterv és a költségvetésbe történő tervezett kifizetések meghatározásához. Az összes többi pénzügyi mutató realitása nagymértékben függ a tervezett bevétel számításának érvényességétől. A tervezett bevétel többféleképpen számítható ki: ) közvetlen választékszámlálással (közvetlen számlálási módszer); ) a piacképes termékek teljes kibocsátása alapján, a tervezési időszak eleji és végi eladatlan termékek egyenlegének változásaival korrigálva (számítási módszer); ) faktoriális módszer; ) a teljes számítás (extrapoláció) módszere. A termékek értékesítéséből származó bevételek tervezése a következő évre, negyedévre és gyorsan elvégezhető. Éves bevételtervezés stabil gazdasági helyzetben lehetséges. Instabil helyzetben nehéz és nem hatékony, ezért negyedéves tervezést kell alkalmazni. Az operatív bevételtervezés egy meghatározott célt követ – a kiszállított termékek pénzének a vállalkozás számlájára történő beérkezésének időszerűségének ellenőrzése. A vállalkozás fő tevékenységeiből származó összes bevétel magában foglalja az ipari és nem ipari jellegű termékek, elvégzett munkák és nyújtott szolgáltatások értékesítéséből származó bevételeket. A termékek értékesítéséből származó bevétel meghatározásához ismerni kell a termékek értékesítési volumenét folyó áron, hozzáadottérték-adó, jövedéki adó és az exportált termékek exportvámja nélkül. Az első módszert kis termékválasztékú, rövid gyártási ciklusú vállalkozásoknál alkalmazzák, amikor a késztermékekből nincs készleten átvitt készlet, vagy ezek a készletek időnként kis mértékben változnak. Itt nagy jelentőséggel bír a termékpaletta típusok, márkák, fajták szerinti fejlettségi szintje, mennyiségük és áraik vevőkkel történő egyeztetése a tervezett időszakra. A közvetlen számlálási módszer a garantált keresleten alapul. Feltételezzük, hogy a legyártott termékek teljes mennyisége egy előrendelési csomagra esik. Ez a legmegbízhatóbb bevételtervezési módszer, amikor a kibocsátási tervet és az értékesítési mennyiséget előzetesen a fogyasztói kereslethez kötik, ismerjük a szükséges szortimentet és kibocsátási struktúrát, és megfelelő árakat határoznak meg. Ilyen feltételek mellett az árbevétel úgy határozható meg, hogy az eladott termékek mennyiségét megszorozzuk az egységárral. A piaci viszonyok között a legtöbb vállalkozásnak nincs garantált kereslete a gyártott termékek teljes mennyiségére, a vállalkozások kénytelenek napi munkát végezni termékeik piacának bővítése érdekében. Ilyen feltételek mellett a bevételtervezéshez a fenti képlet szerinti számítási módszert alkalmazzuk. Ezt a módszert figyelembe kell venni a tervezett évre: a termelés volumene; új időszak elején: késztermékek várható egyenlege a raktárban, kiszállított áruk, amelyek fizetési határideje még nem érkezett el, áru kiszállított, nem fizetett időben, áru biztonságos őrzésben a vevőknél; időszak végén: szabvány szerint számítva, a raktárban lévő késztermékek egyenlege, kiszállított áru, amelynek fizetési határideje nem jött el. Az időszak eleji késztermékek várható egyenlegeinek számát a beszámolási adatokból, illetve a tényálláson alapuló előrejelzésből veszik. A késztermékek átvitt egyenlegének az időszak végén a vállalkozás raktárában történő meghatározásakor elemezni kell a tényezőket, azok kialakulását, meg kell határozni a többletegyenleg okait, meg kell állapítani az értékesítési feltételek várható változásait. (a fogyasztók helyének, a közlekedésnek, a készpénz nélküli fizetés rendjének változásai). Ezeket a számításokat a szabványok szerinti késztermék-készletek saját forgótőke-összegének tervezésekor végezzük. A kiszállított késztermékek egyenlegének kiszámítása, amelynek fizetési határideje nem érkezett el, illetve a vevőknél biztonságosan letétben lévő termékek állományának kiszámítása a követelések elemzésével, tervezésével történik. Magas infláció esetén az árváltozásokat inflációs együtthatókon keresztül kell figyelembe venni. Ha az eladási árak nem esnek egybe a vállalkozás nagykereskedelmi áraival, az árumérleg összeállításakor figyelembe kell venni az eladási és a nagykereskedelmi ár közötti különbséget a termékek értékesítéséből származó bevétel kiszámításához: VRpl \u003d Og.p.n. + GP-Og.p.c. ± ∆Р (3) Og.p.n. - késztermékek egyenlege az időszak elején; GP - értékesítésre szánt késztermékek kiadása; Og.p.k. - késztermékek egyenlege az időszak végén. ∆Р - a nagykereskedelmi árak és a termékértékesítési árak közötti különbség adók, kedvezmények vagy mennyiségváltozások, árváltozások stb. miatt. A harmadik módszer szerinti árbevétel számítása a bázisidőszak tényleges árbevétele és a következő időszakban tervezett változások alapján történik. A bevételek volumenét befolyásoló fő tényezők a következők: értékesítési volumen; az értékesített termékek szerkezete; termékárak. VRpl \u003d VRbase.xJob.xJstr.xJc. (négy) VRbase. - tényleges értékesítési bevétel a bázis évben; - a termékek értékesítési volumenének változási indexe, p. - az értékesített termékek körének szerkezeti változásainak indexe; - az eladott termékek árváltozási indexe. ob.=∑C1K1/∑C0K0, Jstr.=∑C0K1/∑C0K0, Jc=∑C1K1/∑C0K1 (5) P0, P1 - az alap- és a tervezett időszak árai, K0, K1 - a termékek száma a bázis- és a tervezett időszakban. A termékek értékesítéséből származó bevételt a negyedik módszer szerint úgy határozzák meg, hogy előrejelzik a bevétel növekedési ütemét vagy csökkenését a korábbi időszakokra vonatkozó elemzésük és az ezen arányok fenntartását vagy módosítását célzó szakértői értékelések alapján: VRpl.= VRbas.x K (6) K - növekedési vagy volumencsökkenési együttható; Az elkövetkező időszak értékesítéséből származó bevétel kiszámításához a vállalkozás pénzügyi tervének külön szakasza készül. A termékek értékesítéséből származó tényleges mennyiség és bevétel meghatározásához az információforrások a következők: .a késztermékek kiadásának és a szolgáltatások nyújtásának ütemezése; 2.a késztermékeknek a vállalkozás raktárába történő eredményszemléletű átvételére vonatkozó adatok; .a termékek szállítására vonatkozó adatok eredményszemléletű; .a termékek szállításának megtagadása; .a késztermékek maradványai, amelyeknek nincs piaca; .a vállalkozás raktárából kiszállított vagy kiadott késztermékek folyószámlára és pénztárába történő beérkezésének adatait eredményszemléletű módon; .a kiszállított, de időben nem fizetett termékekre vonatkozó adatok; A vállalkozás számlájára befolyt bevétel elsősorban az alapanyagok, anyagok, félkész termékek, alkatrészek, javítási alkatrészek, üzemanyag- és energiaszállítók számláinak kifizetésére szolgál. A bevételből bért fizetnek, a tárgyi eszközök értékcsökkenését megtérítik, és a vállalkozás nyereségét képezik. A termékek értékesítéséből származó bevétel megoszlását jól mutatja a fent bemutatott diagram. Amiből látható, hogy a termékek értékesítéséből származó pénzeszközöket a szervezet különféle célokra osztja fel, nevezetesen: a szervezet által fizetett adók, a dolgozók bére, osztalék. És csak az összes költség fedezése, adók és osztalékok kifizetése után fennmaradó részt osztja fel a szervezet szociális és termelési politikájának megfelelően. 2.1Az OJSC KOKS pénzügyi és gazdasági tevékenységének jellemzői 1924. március A Kemerovo Coke lett az első olyan vállalat Szibériában, amely a Kuznyeck-medencéből származó kokszolt szenet feldolgozott. Ma egy fejlett technológiával és széles körben elterjedt automatizálással rendelkező modern vállalkozást nézve nehéz elképzelni, hogy az üzem építése az első világháború idején, II. Miklós uralkodása alatt kezdődött. Hosszú története során az üzemet többször rekonstruálták és korszerűsítették termelési létesítményeit; sok tízezer, különböző évszázadokban élő, különböző generációk legjobb emberei kötötték le sorsukat ezzel a vállalkozással. De mindannyiukat egy dolog egyesítette és továbbra is egyesíti - a sorsukra, tehát az üzemükre való büszkeség! Jelenleg a részvénytársaság főkapacitásainak termelékenysége évi 3100 ezer tonna kokszig terjed. A vállalkozás négy fő technológiai műhelyt foglal magába: szén-előkészítő, kokszoló és két kokszoló vegyi termékek befogására szolgáló műhelyt. Munkájukat javító és kisegítő részlegek látják el: gőzkazán műhely, 1. és 2. számú kokszberendezés javítására szakosodott műhelyek, villamos műhely, méréstechnikai és automatizálási műhely, gépjármű szállító műhely, gépészeti javítóműhely. üzlet, központi üzem és ökoanalitikai laboratórium. A koksz a fő tüzelőanyag a nagyolvasztókban és kupolakemencékben – az öntödékben a vas olvasztására szolgáló kemencékben. Felhasználják még agglomerációban, hőszigetelő anyagok gyártásában, színesfémkohászatban stb. A koksz átlagosan 80-90% szenet, 10-13% hamut, 0,5-2% ként, legfeljebb 0,2% foszfort, körülbelül 1% illékony anyagot, legfeljebb 5% nedvességet tartalmaz. Fűtőértéke 6500-7500 kcal/kg. Elég erős ahhoz, hogy akár 5000 m3-es nagyolvasztók építését is lehetővé tegye. Oroszországban körülbelül 550 kg kokszot fogyasztanak el 1 tonna nyersvas olvasztásához. A koksz költsége a nyersvas árának 45-55%-a. A koksz drága és szűkös tüzelőanyag. Csak bizonyos minőségű kokszszénből nyerik (kokszos, zsíros stb.), amelyek készletei az összes szénkészlet körülbelül 10%-át teszik ki. Oroszországban módszereket dolgoztak ki kohászati koksz előállítására jelentős mennyiségű nem kokszoló szenet tartalmazó keverékekből. A kokszolás melléktermékei értékes vegyszerek: benzol, fenolok, naftalin, kőszénkátrány stb., valamint kokszolókemence-gáz. A Koks JSC tulajdonképpen egy olyan vállalatcsoport alapítója lett, amely egy Ipari Kohászati Holdinggá nőtte ki magát, négy fő gyártóbázissal - Szibériában, Oroszország központjában (Tula régió), az Urálban (Szverdlovszki és Cseljabinszki régiók) és Közép-Európa (Szlovénia). A vállalkozások egy termelési láncban egyesülnek - a széntől a fémig. A vállalkozás jegyzett tőkéje 33 004 640 rubel. Helyszín (jogi és tényleges cím): 650021, Kemerovo, st. 1. Sztahanovskaya, 6 A charta szerint az OAO Koks fő tevékenységei a következők: koksz előállítása szén feldolgozásával fogyasztói tulajdonságokkal rendelkező feldolgozott termékek előállítására; tervezési és műszaki dokumentáció kiadása; gépgyártás, elektromos termékek, fémszerkezetek gyártása, valamint bérjavítási munkák; építőanyagok gyártása és értékesítése a hazai piacon; mezőgazdasági termékek előállítása és értékesítése; közétkeztetés szervezése; fogyasztási cikkek előállítása; ipari és szociális létesítmények tőkeépítése; kereskedelmi, marketing, kereskedelmi és közvetítői tevékenységek; ipari vállalkozások vezetése; befektetési tevékenységek; külgazdasági tevékenység; lakhatási és karbantartási szolgáltatások; államtitkot képező információk védelme; tűzmegelőzési és oltási tevékenységek; áruszállítás vasúton; a vasúti közlekedésben használt gördülőállomány és műszaki eszközök karbantartása és javítása; be- és kirakodási tevékenység a vasúti közlekedésben; közcélú vasúti közlekedési infrastruktúra biztosítása a közlekedéshez; áruszállítás közvasúton; ásványlelőhelyek fejlesztése nyílt és földalatti módszerekkel; bányászati termékek feldolgozása és értékesítése; bányászati létesítmények tervezése, kivitelezése és üzemeltetése; földalatti építmények építése; az ipari termelés és létesítmények fokozott veszélyével kapcsolatos munkák; feltárási munka; a fővállalkozói, megrendelői és fejlesztői funkciók megvalósítása; mérnöki berendezések, hálózatok és rendszerek; orvosi tevékenység; biztonsági és nyomozói tevékenységek (saját szükségleteikre a vállalkozás és leányvállalatai tárgyainak védelme és védelme érdekében) egy speciális különálló egység (biztonsági szolgáltatás) létrehozásával és használatával a szövetségi jogszabályok hatályos normái alapján, valamint tanszéki és egyéb szabályzatok; a személyzet képzése és továbbképzése. Átlagos dolgozói létszám: -2639 fő. Részvényesek (résztvevők) összesen: 98 fő A társaság vezető testületei a következők: .Közgyűlés; 2.Igazgatóság; .irányító szervezet .ha felszámolóbizottságot jelölnek ki, a társaság ügyeinek intézésével kapcsolatos összes funkciót átruházzák rá. A könyvvizsgáló bizottság a társaság pénzügyi-gazdasági tevékenységét ellenőrző szerv. Az Igazgatóságot, a Vezérigazgatót és az Ellenőrző Bizottságot a Közgyűlés választja meg. Irányító szervezet(ügyvezető) az igazgatóság javaslatára a közgyűlés hagyja jóvá. A társaság szavazatszámláló bizottságának feladatait a társaság jegyzője látja el. A felszámolási bizottságot a társaság önkéntes végelszámolása esetén a részvényesek közgyűlése, kényszertörlés esetén a bíróság (döntőbíróság) jelöli ki. A társaság a következő irányítási struktúrával rendelkezik: )Az elnök 2)Alelnök )pénzügyi igazgató )Kereskedelmi alelnöke )Ügyvezető igazgató )Vezérigazgató )Főkönyvelő
A vállalkozások pénzügyi helyzetét a nyereség vagy veszteség mutatói (99. számla, számlatükör) jellemzik. Köztudott, hogy profit nélkül egy vállalkozás nem fejlődhet ki piacgazdaság, kivéve az állami vagy egyéb forrásból finanszírozott szervezeteket. Ezért a pénzügyi eredmény javításának feladata létfontosságú egy gazdálkodó szervezet számára. A pénzügyi mutatók elemzése lehetővé teszi a pénzügyi helyzet javításának lehetőségeinek feltárását, és a számítások eredményei alapján gazdaságilag megalapozott döntések meghozatalát. A pénzügyi eredmények elemzésének fő információforrásai a számviteli adatok és a számviteli (pénzügyi) kimutatások (A. melléklet). Az alábbiakban az OAO KOKS pénzügyi teljesítményének elemzését mutatjuk be (1. táblázat). Asztal 1 Pénzügyi eredmény az OJSC KOKS tevékenységei A koksztermelés 2011-es csökkenése a kereslet csökkenése miatt következett be, amely az indiai kohók termelésének csökkenése és a kereskedelmi nyersvas világpiaci árának csökkenése miatt következett be. Ez alacsonyabb értékesítési nyereséget, nettó bevételt és megnövekedett költségeket eredményezett. A piacképes termékekre vonatkozó terv megvalósulása 2011-ben 2009-hez képest 102,1%, a termékértékesítésé 102,0%. 2011-ben a saját termelés értékesítésének volumene 27762,6 millió rubelt tett ki, ami 3222,0 millió rubelt jelent. vagyis 13,1%-kal több, mint 2009-ben. Az értékesítési volumen növekedését a koksz árának emelkedése okozza. Az árbevétel 2011-ben 2009-hez képest 408,1 millió rubel csökkent, beleértve a csökkenést is saját termelésű termékek értékesítéséből származó nyereség - 384,5 millió rubel. a szénkoncentrátum viszonteladásából származó nyereség - 20,4 millió rubel. az anyagok viszonteladásából származó nyereség - 0,1 millió rubel. a) anyagköltségek növekedése - 12563,4 millió rubel. b) a munkaerőköltségek növekedése biztosítási díjakkal - 1548,7 millió rubel. ban ben) az amortizáció összegének növekedése - 1856,2 millió rubel. G) az értékesítési költségek növekedése - 294,4 millió rubel. 2Az OJSC KOKS pénzügyi helyzetének elemzése A vállalkozás pénzügyi helyzetét a jelentési struktúra horizontális és vertikális elemzésének módszerével, valamint a pénzügyi mutatók számítási módszerével elemezzük. A vállalkozás vagyontárgyai alapján elemezni kell a vállalkozás vagyoni helyzetét. A vállalkozás mérlegéből (A melléklet) látható, hogy a 2009. évi eszközállomány 36922841 ezer, ami jelentősen meghaladja a 2010. évi főösszeget, amely 31892271 ezer volt A növekedési ütem azt mutatja, hogy az eszköz 2010. 13,62%-kal csökkent 2009-hez képest. A társaság azonban már 2011-ben növelte vagyonát, és a 2011. év végi eredménye 36 974 653 ezer volt, amivel elérte a 2009-es szintet és kismértékben növekedett, mégpedig 0,14%-kal 2009-hez képest és 15,94%-kal az azóta eltelt időszakhoz képest. 2010. A befektetett eszközök állománya 2009-ben az OAO KOKS-nál 29848345 ezer, a forgóeszközök 7074496 ezer, 2010-ben 25485394 ezer és 6406877 ezer forgóeszköz volt, 12502238 ezer. mivel az OJSC KOKS szén kitermelésével és feldolgozásával, illetve kisebb mértékben termékek értékesítésével foglalkozik. Ha a befektetett eszközök 2009 és 2011 közötti dinamikájáról beszélünk, akkor azt mondhatjuk, hogy számuk folyamatosan csökkent: 2010-ben 2009-hez képest 14,62%-os volt a csökkenés, 2011-ben pedig 2010-hez képest 3, 97%-kal csökkentek. A forgóeszközök helyzete valamivel jobb. A vállalkozásnak 2009-ben 7 074 496 ezer volt, ami 9,14%-kal több, mint 2010-ben. Feltételezhető, hogy a forgóeszközök 6.406.877 ezerre csökkenése a vállalkozás általános termelési visszaesésének volt köszönhető. 2011-ben a forgóeszközök száma jelentősen nőtt, és 12502238 ezer főt tett ki, ami 95,14%-kal több, mint 2010-ben. A forgóeszközök nőnek, míg a befektetett eszközök csökkennek, ez csak azt jelentheti, hogy az OAO KOKS csökkentette a termelést és tevékenységét az alapanyagok előállítására és értékesítésére irányította. A befektetett eszközök dinamikáját elemezve azt látjuk, hogy a 2009-től 2011-ig tartó időszakban a visszaesés a tárgyi eszközök, a pénzügyi beruházások, a létesítmények építéseinek csökkenéséből adódik. Talán ez az OAO KOKS termelésének és termelésének csökkenése miatt történt. A forgóeszközök 2010. évi csökkenése a hitelek, betétek és devizaszámlák csökkenésével függ össze, ami a termelés és a termelés csökkenését is jelzi. És ekkor megváltozott az arány, vagyis 2011-ben a forgóeszközök növekedése tapasztalható a kintlévőségek, a készpénz és a készpénzszámlák miatt, feltételezhető, hogy az alapanyagok vásárlói kifizették a szervezet kötelezettségeit és ennek egy részét. követelésekre irányult. A társaság vagyonában 2009-ben a legnagyobb részesedést a pénzügyi befektetések - 63%, a befektetett eszközök - 12%, a követelések - 10%. (2. ábra). 2. ábra - A "KOKS" JSC eszközeinek szerkezete 2010-ben - pénzügyi befektetések - 62%, befektetett eszközök -13% és egyéb forgóeszközök - 13%. (3. ábra). 3. ábra - A JSC KOKS eszközszerkezete 2010-ben 2011-ben a vállalkozás vagyonának legnagyobb részesedése ebben az időszakban: pénzügyi befektetések - 55%, vevőállomány - 30%, befektetett eszközök - 11% (4. ábra). Az OAO KOKS vállalkozása pénzügyi forrásainak összetételének felmérése érdekében elemezni kell e vállalkozás mérlegének forrástételeinek szerkezetét és dinamikáját (A1. táblázat). 4. ábra - Az OJSC KOKS eszközszerkezete 2011-ben A vállalkozás mérlegéből kitűnik, hogy a saját tőke aránya 2009-ben a vállalkozás teljes tőkéjének 39,78%-át tette ki, a hosszú lejáratú kölcsönzött források aránya 29,59%, a rövid lejáratú kölcsönzött forrásoké pedig - 30,63%. Ebből az következik, hogy 2009-ben a saját tőke dominált, a rövid és hosszú lejáratú hitelfelvétel megközelítőleg egyenlő. 2010-ben a helyzet változóban van, a saját tőke a vállalkozás teljes pénzeszközállományának 26,18%-ára csökken, míg a hosszú lejáratú hitelek száma kismértékben emelkedik, és 31,33%-ot tesz ki, a rövid lejáratú hiteleké pedig nő. meglehetősen jelentős mértékben, és erre az időszakra 42,44%-ot tesz ki. 2011-ben a saját tőke helyzete kiegyenlítődik, 2011 végén a saját tőke aránya eléri a 35,83%-ot. Ami magasabb a 2010-es részesedésnél, de valamivel alacsonyabb, mint 2009-ben. Azt is meg kell jegyezni, hogy a rövid és hosszú lejáratú hitelek aránya változik: a hosszú lejáratú kötelezettségek nőnek, és 2011 végén a teljes forrásösszeg 46,80%-át teszik ki, a rövid lejáratú kötelezettségek pedig csökkennek. az összes alap 17,39%-ára. Ez arra utalhat, hogy a társaság mérlegeli a termelés és a szénbányászat fokozatos növelésének előfeltételeit. Ehhez jelentős összegekre lesz szükség ahhoz, hogy a cég hosszú lejáratú hitelt vegyen fel. Ennek további fejlesztése lehetővé teszi, hogy ezt a kölcsönt fokozatosan átadják a hitelezőnek. A társaság kötelezettségei között a legnagyobb részesedést 2009-ben: a felhalmozott eredmény 35%, a hosszú lejáratú kölcsöntőke 29% és a rövid lejáratú földalap 23% (5. ábra). 2010-ben ugyanezek a tételek adták a legnagyobb arányt az OJSC KOKS kötelezettségei között, csak a kötelezettségek százalékos aránya változott 2010-ben a szállítói tartozások kivételével 2009-hez képest, és összege: eredménytartalék - 34%, rövid lejáratú kölcsön alapok – 28 % és a hosszú lejáratú hitelek – 25 % (6. ábra). 2011-ben ugyanazok a forrástételek adták a legnagyobb arányt, és csak százalékos volt a különbség az előző évihez képest. Így a legnagyobb részesedés 2011-ben: hosszú lejáratú hitelek - 47%, eredménytartalék - 32% és rövid lejáratú hitelek - 11% (7. ábra). 5. ábra - Az OJSC KOKS forrásszerkezete 2009-ben 6. ábra - Az OJSC KOKS forrásszerkezete 2010-ben 7. ábra - Az OJSC KOKS forrásszerkezete 2011-ben Végezzük el a saját tőke szerkezetének részletes elemzését (A1. táblázat). A táblázatból látszik, hogy alaptőke 33 005 ezer rubelt tett ki. és a 2009-től 2011-ig tartó teljes időszakban nem változott. A befektetett eszközök átértékelése 2009-ben 141 164 ezer rubelt tett ki, 2010-ben ez a szám 140 636 ezer rubelre csökkent, azaz 0,37%-os csökkenés következett be. Ha elemezzük a befektetett eszközök 2011. évi átértékelésének helyzetét, akkor elmondhatjuk, hogy az átértékelés összege eléri a 139 386 ezer rubelt, ami 2010-hez képest 0,89%-kal, 2009-hez képest 1,26%-kal csökken. A kiegészítő tőke szintén nem változott három évig 2009 és 2011 között, és 1 360 428 ezer rubelt tett ki. A tartalék tőke 5002 ezer rubel. 2009-től 2011-ig. Az eredménytartalékról elmondhatjuk, hogy évről évre csökkent. 2009-ben ez 13148341 ezer rubelt tett ki, 2010-ben pedig 3,11%-kal csökken és 12738786 ezer rubelt tesz ki. dörzsölje.. ugyanaz a tendencia 2010-ben, a profit további 8,06% -kal esik, és 2011 végére 11 711 560 ezer rubel. A saját tőke elemzése után elmondható, hogy ebben a szervezetben a saját tőke csökken a vizsgált időszakban, nevezetesen 2009-től 2011-ig. A hosszú lejáratú kötelezettségeket elemezve meg kell jegyezni, hogy 2009-ben 10639312 ezer rubelt tettek ki kölcsönbe, 2010-ben 10,48%-kal csökkentek és 9523845 ezer rubelt tettek ki, majd 2010-hez képest 80,961%-kal nőtt a felvett forrás összeget tett ki, és az egész időszakban a hitelállomány folyamatosan nőtt, a hitelállomány pedig csökkent. A halasztott adókötelezettségek helyzete a következő volt: 2009-ben 287 335 ezer rubelt tettek ki, 2010-ben 63,19%-kal nőttek és 468 911 ezer rubelt tettek ki, 2011-ben pedig 14,81%-kal nőttek 2010-hez képest és összesen 206948 ezer rubelt tettek ki. . A rövid lejáratú kötelezettségek 2009-től 2011-ig némileg eltérően változtak. A kölcsönzött források 2009-ben 8 375 815 ezer rubelt tettek ki. 2010-ben 24,53%-kal nőtt, és 1 0430 325 ezer rubelt tett ki; nem ér semmit. Hogy a csökkenés egyszerre következett be a hiteleknél és a hiteleknél is. A számlák 2009-ben 2883953 ezer rubelt, 2010-ben 3027019 ezer rubelt tettek ki, ami 4,96%-kal több. 2011-ben 2010-hez képest 25,42%-kal, 2009-hez képest 21,72%-kal csökken, ami a vállalkozás ilyen szempontból pozitív dinamikáját jelzi. A halasztott bevétel 2009-ben 77 ezer rubel, 2010-ben pedig 505 ezer rubel, ami 555,84%-kal több, 2011-ben pedig 4,55%-kal csökkent 2010-hez képest, és 482 ezer rubelt tett ki. A becsült kötelezettségek minden évben enyhén nőnek, és 2009-ben 44164 ezer rubelt tesznek ki. 2010-ben 47827 ezer rubel, 2011-ben 54125 ezer rubel. Összességében a mérlegszerkezet elemzése alapján megállapítható, hogy az eszközök és források 2010-ben jelentősen (13,62%-kal) csökkentek 2009-hez képest, ami az ilyen tételek csökkenésével járt együtt: tárgyi eszközök, pénzügyi befektetések, ill. pénzeszközök az eszközegyenlegben, valamint a kötelezettségek és a felhalmozott eredmény a mérleg forrásoldalán. Ennek oka lehet a termelés csökkenése, ami a felhalmozott eredmény csökkenését eredményezte. A felhalmozott eredményt különböző tényezők is befolyásolhatják, mint például a termékek árának csökkenése, például a szállítók csökkenése a vállalkozás ilyen irányú pozitív dinamikáját mutatja. A vállalkozás pénzügyi eredményeinek jellemzéséhez szükséges az eredménykimutatás tételeinek elemzése (1. táblázat). Asztal 1 Az OJSC KOKS eredménykimutatása Név 2009 2010 2010 2011 év 2011 Kevés energia-31 077 53126 877 251 Értékesítés - 23 213 77417 898 105 Szűz nyereség (veszteség) -7 863 7578 Fel 2011 27 863 7578 28 68 68 46 68 979 979 Egyéb szervezetek546 2511 681 87642 797 Proprostensek a VIPIPT-191 664267 515 PROPELS 1 607 8681 971 366 A 21 918 44813 214 441 Specials összehasonlítások 785 65526 538 25617 414 Prodicial (veszteség) 466 821 509 adókötelezettség-235 667270 079 Halasztott adó kötelezettség változása-10 514181 702 Halasztott adó követelés változása-76 809128 Egyéb-406 7207 217 Nettó eredmény (veszteség)2 161 6811 0936 791 A 2010-es bevétel 31077531 ezer rubelt tett ki. és 2011-ben 4200280 ezer rubelrel csökkent. és 26877251 ezer rubelt tett ki. (8. ábra). A bekerülési ár 2010-ben 23213774 ezer rubelt tett ki, 2011-ben pedig 17898105 ezer rubelt. (8. ábra). 8. ábra - A 2010-2011-es pénzügyi eredmények dinamikája A bruttó nyereség növekszik, és 2011-ben 8979146 ezer rubel, 2010-ben pedig 7863757 ezer rubelt tett ki. jelentéktelen, de növekedés figyelhető meg. A kereskedelmi költségek 4250453 ezer rubelről csökkennek. 2010-ben 3184538 ezer rubelre. 2011-ben, ami a társaság pozitív dinamikáját jelzi az értékesítési költségekhez képest. Az adminisztratív költségek enyhén változnak 2011-ben a csökkenés irányában: 2010-ben 768 980 ezer rubelt tettek ki. 2011-ben pedig 768 125 ezer rubel. Az értékesítésből származó haszon helyzete némileg más, először 2 844 324 ezer rubelre csökken. 2010-ben 2009-hez képest - 3252436 ezer rubel, de 2011-ben növekszik, és eléri az 5026483 ezer rubelt, ami szintén jelezheti a vállalkozás pozitív dinamikáját. Az egyéb szervezetekben való részvételből származó bevétel 2010-ben meredeken nőtt (1681876 ezer rubel) 2009-hez képest (546251 ezer rubel), de már 2011-ben ez a mutató meredek csökkenést mutat (42797 ezer rubel). A 2010-ben esedékes kamat 191 664 ezer rubel, 2011-ben 75 851 ezer rubelrel nő. és az év végén 267 515 ezer rubelt tett ki. A fizetendő százalékos arányban enyhe növekedés tapasztalható 2011-ben - 1971366 ezer rubel a 2010-hez képest - 1607868 ezer rubel. Ez a helyzet nem a legjobb az OAO KOKS számára, mivel a fizetendő kamat jelentősen meghaladja a kamatkövetelést. Az egyéb bevételek 2011-ben jelentősen csökkennek, 13214441 ezer rubelre. 21918448 ezer rubeltől. 2010-es évben. És az egyéb költségek éppen ellenkezőleg, 15 017 414 ezer rubelre nőnek. 2011-ben. Bár 2009-ben összesen csak 785 655 ezer rubelt tettek ki, 2010-ben pedig 26538256 ezer rubelt. A kiadások jelentősen meghaladják a bevételt, ami nem befolyásolja kedvezően a vállalkozás munkáját. Az adózás előtti eredmény a következőképpen alakult: 2009-ben 2466852 ezer rubelt tett ki, 2010-ben 1509812 ezer rubelt, ami már 957040 ezer rubel. 2011-ben pedig 52 644 ezer rubel haladta meg a 2010-es adatot. és 1562 456 ezer rubelt tett ki. a jelenlegi jövedelemadó emelkedni kezdett. Tehát 2009-ben összesen 91 752 ezer rubelt tett ki, majd 2011-ben már 401 479 ezer rubelt. A halasztott adókötelezettség változása ezzel szemben növekedési potenciállal rendelkezett, így 2010-ben 10 514 ezer rubelt tett ki, egy évvel később, 2011 végén viszont már 181 702 ezer rubelt. Ami a halasztott adókövetelés változását illeti, ennek a mutatónak jelentős csökkenéséről beszélhetünk, mivel 2010-ben 76 809 ezer rubelt tett ki. és 2011-ben - 128 ezer rubel. A pénzügyi eredmények eredménye a nettó nyereség. Negatív növekedési ütemű, azaz évről évre csökken. Ha 2009-ben ez a mutató 2161681 ezer rubel volt, akkor 2010 végére 1124884 ezer rubellel csökkent. és 1 036 797 ezer rubelt tett ki. 2011 végén pedig 971 930 ezer rubelre csökken. 9. ábra - A "KOKS" JSC nyereségének dinamikája A 2012-2014-es eredményváltozás előrejelzését követően, extrapolációs módszerrel megállapíthatjuk, hogy a nyereség csökkent. És jelentős. A 2009-2011-es adatok és a csökkenés mértéke alapján előre jelezhető, hogy az OJSC KOKS 2012-2013-ban még kevesebb profitot termel, 2014-ben pedig nulla lesz a nyereség, és a szükséges intézkedések megtétele esetén a vállalkozás bezár. nem e szervezetek vezetői vették át. Talán a piaci árak és az OAO KOKS termékei iránti kereslet csökkenése, valamint a termelés visszaesése miatt alakult így ki ez a helyzet. A helyzetből való kilábalás érdekében a szervezet vezetésének meg kell terveznie minden tevékenységét, figyelembe véve az elemzők és piackutatók előrejelzéseit. Valamint új technológiákat vezessenek be a termelésbe, hogy csökkentsék a termelési költségeket, ezzel is csökkentve termékeik árát és növelve az iránta való keresletet, de nagyon fontos feltétel a vállalkozás és a termelés fenntartása a meglévő volumenben. Próbáld meg úgy felépíteni a termelést, hogy az ebben a szervezet számára nehéz időszakban ne csökkenjen, és lehetőség szerint növekedjen. Elemezzük a vállalkozás fizetőképességét, mert. a szervezet adósságfizetési képességét mutatja. A vállalkozás fizetőképességét jellemző számítási eredményeket a 2. táblázat tartalmazza. 2. táblázat A fizetőképesség értékelésének elemzése Coefficient 2009 2010 2010 Abszolút likviditási arány 0,00120.00800.0008 Jelenlegi likviditási arány 0,62560.47281,9440 A működő tőke részesedése az eszközökben 0.19160.20090.3381 .01510.0008AVEAREGE Havi bevétel-258979422239771SHARE of Revened-0.0.00.00.000.000202deRa kölcsönök és kölcsönök-7,70499,5293Más szervezetekkel szembeni adósság együtthatója-1,89650,61 0,10580,0397 Belföldi adósságráta-0,04530,0195 A vállalkozás fizetőképességét jellemző első mutató az abszolút likviditási mutató. Megmutatja, hogy a szervezet aktuális kötelezettségeiből mennyit lehet készpénzzel törleszteni. A számítások szerint 2009-ben az abszolút likviditási mutató 0,0012, ami azt jelenti, hogy az OJSC KOKS kötelezettségeinek csak 1,2%-át tudja készpénzben kifizetni. 2010-ben a helyzet jelentéktelen, de változik, és ez a mutató 0,008, azaz a vállalkozás készpénzben már 8%-ot ki tudja fizetni kötelezettségeit, ami 2011-ben nem mondható el erről a mutatóról, ez 0,0008 . A likviditás nagyon alacsony, 2011 végén már csak 0,8% a kötelezettségek készpénzben törleszthető része. A következő mutató a jelenlegi likviditási mutató, amely a vállalkozás azon képességét jellemzi, hogy a vállalkozás minden forgalomban lévő erőforrásával törleszteni tudja adósságait. 2009-ben 0,6256, azaz a társaság a rövid lejáratú kötelezettségeinek 62,56%-át tudja kifizetni minden forgalomban lévő forrás mellett. Mivel ez az arány 1-nél kisebb, ez azt jelzi, hogy a társaságnak nincs elegendő forgótőkéje kötelezettségei teljesítésére. 2010-ben a jelenlegi likviditási mutató 0,4728 volt, 2011 végén pedig jelentősen nőtt és 1,944-et tett ki, ami a társaság kötelezettségeinek teljesítő képességét jelzi. A fizetőképesség egyik mutatója a forgótőke vagyonban való részesedésének mutatója, amely a likvid eszközök jelenlétét jellemzi a vállalkozás vagyonának összetételében. 2009-ben ez 0,1916 volt, ami azt jelzi, hogy a likvid eszközök 19,16%-a van a társaság tulajdonában. Ez nem felel meg a vállalkozás tevékenységének, mert Az OAO KOKS nyersszén kitermelésével és feldolgozásával foglalkozik, és a likvid eszközök arányának nagyobbnak kell lennie. 2010-ben enyhe növekedés tapasztalható az eszközön belüli forgótőke arányában, ez 20,09%-ot tett ki. 2011-ben pedig a likvid eszközök ismét növekednek (33,81%), ami azt jelzi, hogy a szervezet a kötelezettségek teljesítése érdekében növelte eszközeiben a likvid eszközök arányát. A készletek forgóeszközökben való részesedése jellemzi a vállalkozás forgóeszközeinek minőségi összetételét. 2009-ben ez a szám 0,1025 volt, ami azt jelzi, hogy a készletek részesedése a forgóeszközökből 10,25% volt. Ami megfelel a JSC "KOKS" vállalkozásnak. 2010-ben ez a szám 14,59%-ra nő. 2011-ben pedig alacsonyabb, mint 2009-ben, és 7,11%. A saját forgótőke mobilitása azt mutatja meg, hogy a vállalkozás saját forgótőkéjében mekkora a források aránya. 2009-ben és 2010-ben ezek az együtthatók negatívak és - 0,0032 és - 0,0151 - a készpénz saját forgótőkében való részesedésének csökkenését jelzi, ami rendkívül kedvezőtlen a szervezet tevékenysége szempontjából. 2011-ben ez a mutató nő, és 0,0008-at tesz ki. Szintén alacsony szinten marad, de már nem negatív, ami pozitív tendenciát jelez az AOA KOKS szervezetében. pénzügyi tervezés bevétel értékesítés Az átlagos havi bevétel a szervezet által havonta kapott átlagos bevételt mutatja. 2010-ben ez a bevétel 2589794 ezer rubelt tett ki, 2011-ben az átlagos havi bevétel 350023 ezer rubellel csökken. és 2 239 771 ezer rubelt tett ki 2011 végén. Ez a tendencia nem kedvez a vállalkozásnak, ezért figyelmet kell fordítani arra, hogy ez a mutató legalább a 2010-es szintre emelkedjen. A készpénz bevételből való részesedése a bevétel minőségi összetételét mutatja. 2010-ben a készpénz részesedése 3,5%, a fennmaradó 96,5% pedig a vevőállomány. 2011-ben a készpénz részesedése a bevételből tovább csökken, és 0,2%-ot tesz ki, vagyis szinte minden bevétel kintlévőségből áll. Ez a helyzet kritikus a vállalkozás számára, mivel az, hogy a szervezet képes-e időben teljesíteni kötelezettségeit, ideértve a költségvetésbe és a költségvetésen kívüli alapokba történő kötelező befizetések teljesítését, nagymértékben függ ennek a mutatónak az értékétől és a ez a mutató, mint láttuk, nagyon alacsony. A fizetőképesség mértéke általánosan jellemzi az általános helyzetet a szervezet fizetőképességével, a kölcsönzött források összegével és a szervezet hitelezői felé fennálló tartozásának esetleges visszafizetésének időzítésével. A társaság 2010-ben 9,09 hónap alatt tudta kifizetni kötelezettségeit. 2011-ben a helyzet nem változik jóra, és a társaság csak 10,59 hónap elteltével tudja kifizetni kötelezettségeit, ami a társaság likviditásának csökkenését jelzi, hogy a bevételekből teljesítse kötelezettségeit. A bankhitelek és -kölcsönök adóssághányada azt a lehetőséget jellemzi, hogy a befolyt értékesítési bevétel összegével fedezhető a bankhitelek és -kölcsönök tartozása. Meghatározza, hogy ha folyó kiadások nem merülnek fel, a vállalkozás milyen átlagos összegben tudja kifizetni a hitelezőit, feltéve, hogy a havi átlagos bevétel megmarad, és az összes bevételt a hitelezőkkel való elszámolásra fordítja. 2010-ben ez az együttható 7,7 hónap, 2011-ben pedig 9,53 hónap. A tendencia a vállalkozás hitelezőivel való elszámolási időszak növekedése, ami egyben a vállalkozás hitel- és kölcsönfizetési likviditásának csökkenését is jelzi. A költségvetési rendszerrel szembeni adósság együtthatója azt az időszakot mutatja, amely alatt a szervezet ki tudja fizetni a költségvetés felé fennálló tartozását. 2010-ben ez az időszak 0,1 hónap volt, 2011-ben pedig 0,04 hónapra csökken. Ebből az következik, hogy nő a vállalkozás likviditása a költségvetés felé fennálló adósság törlesztésére. A belső adósságráta jellemzi a vállalkozás fizetőképességének és a belső kötelezettségekből származó összegek forgalmának általános szintjét. A 2. táblázat azt mutatja, hogy 2009-ben ez 0,0453 volt. 2011-ben pedig 0,0195 volt. Látható, hogy az OJSC KOKS belső adósságrátája 2011-ben csökkent az előző évi szinthez képest, ami a vizsgált vállalkozás fizetőképességi szintjének javulását, valamint a belső kötelezettségeiből származó összegek forgalmának csökkenését jelzi. A vállalkozás külső finanszírozási forrásoktól való függésének jellemzéséhez elemezni kell a vállalkozás pénzügyi stabilitását. A vállalkozás pénzügyi stabilitását a 3. táblázat mutatja. 3. táblázat Pénzügyi stabilitási elemzés Együttható megnevezése 2009 2010 2011 Adósság/saját tőke arány 1,51382,81951,7914 Saját tőke forgótőke mozgathatósága-0,2882-0,85550,4582 Rövid lejáratú kötelezettségek részesedése a mérlegeredményben 2010 2011 . .26180.3583 Autonómia arány 0.39780.26180.3583 Az első mutató - a felvett és a saját tőke aránya - a vállalkozás pénzügyi stabilitásának együtthatóira vonatkozik. Megmutatja, hogy mennyi kölcsönzött forrás 1 dörzsölésenként. saját tőke. 2009-ben a befektetett szavatolótőke minden rubelére 1,51 rubel jutott. már -2,81 rubel, ami ismét a vállalkozás pénzügyi függőségének növekedését jelzi, bár 2011-ben pozitív tendencia volt - a mutató értéke visszatért 1,79 rubel szintre. A saját forgótőke manőverezhetőségi együtthatója azt mutatja meg, hogy a saját forgótőke mekkora része van forgalomban, i. olyan formában, amely lehetővé teszi ezen alapok szabad manőverezését, és amely tőkésített. Ennek az aránynak elég magasnak kell lennie ahhoz, hogy rugalmasságot biztosítson a vállalkozás szavatolótőkéjének felhasználásában. Az OAO KOKS-nál ez a mutató 2009-ben 0,29, 2010-ben -0,86 volt, és csak 2011-ben vesz fel pozitív értéket és 0,46-ot tesz ki. Az első két évben a manőverezőképességi együttható negatív értékű, mivel a nehezen értékesíthető eszközök nagy része a teljes saját tőkében van jelen. És már az elmúlt évben is megközelíti a 0,5-ös rendes értékét. A rövid lejáratú kötelezettségek aránya a mérleg eredményeként azt mutatja meg, hogy a rövid lejáratú kötelezettségek mekkora hányada van a vállalkozás kötelezettségei között. 2009-ben ez a szám 0,31 volt az OAO KOKS-nál, 2010-ben - 0,43, 2011-ben - 0,17. Amint látjuk, a rövid lejáratú kötelezettségek csökkenése tapasztalható. A mérleg eredményeként kapott kölcsöntőke aránya megmutatja, hogy a szervezet tőkéjének hány százalékát teszik ki kölcsönforrások. 2009-ben az OJSC KOKS kölcsöntőke aránya 60%, 2010-ben 73%-ra nőtt a kölcsöntőke, 2011-ben pedig 64%-ra csökken, ami pozitív tendenciát jelez, ha ez a mutató a jövőben csökken. . A pénzügyi stabilitási mutató a társaság vagyonának saját tőkéből finanszírozott arányát mutatja. Az OAO KOKS-nál ez a mutató lényegesen alacsonyabb az ajánlott szabványnál (0,5-0,7). 2009-ben még csak 0,4, 2010-ben - 0,26, 2011-ben - 0,34, ami a saját forrásból finanszírozott eszközök csekély arányát jelzi. Az autonómia együttható azt mutatja meg, hogy a társaság szavatolótőkével mekkora hányada van a társaság vagyonából. Ez a mutató az OAO KOKS-nál 2009-ben 0,39, 2010-ben 0,26-ra csökken, 2011-ben pedig nő 2010-hez képest, de nem éri el a 2009-es szintet és az együttható értéke, minél stabilabb a vállalkozás pénzügyileg, ill. annál kevésbé függ harmadik féltől származó kölcsönöktől. Ezt a vállalkozást tekintve nem beszélhetünk jó pénzügyi stabilitásáról, sőt, ezek az együttható értékek a vállalkozásba fektetett befektetések és a számára nyújtott hitelek elvesztésének kockázatát jelzik, ami nem vonzza a befektetőket és a hitelezőket. A vállalkozás rendelkezésére álló erőforrások felhasználásának hatékonyságának felméréséhez szükséges az üzleti tevékenység elemzése (4. táblázat). 4. táblázat Üzleti tevékenység elemzése Mutató 2009 2010 2011 Értékesítési bevétel - 31 077 53126 877 251 755410,6222 Késztermékek forgalma -239,5758583,1345 Forgalmi időszak késztermékek (napokban) -1,612 elszámolható. követelés - 272.7144317.9156 Rövid lejáratú kötelezettségek forgalma (forgalomban) )-2.29364.1791 Folyó tőke forgási időszak-156.959086.1424 A vállalkozás pénzügyi eredményének jellemzéséhez szükséges a vállalat bevételének elemzése. Az értékesítési bevétel 2010-ben 31 077 531 ezer rubelt tett ki, de egy évvel később 26 877 251 ezer rubelre csökken. A nettó eredmény az adózás és az összes kötelező befizetés megfizetése után a társaság számláin maradó pénzeszközöket jellemzi. 2010 végén az OJSC KOKS nettó nyeresége 263 213 774 ezer rubelt tett ki. Az értékesítésből származó bevételek csökkenése miatt a nettó eredmény csökkenése is megfigyelhető, azaz 2011-ben 17 898 105 ezer rubelt tett ki, ami lényegesen alacsonyabb, mint 2010-ben. Az erőforrás-termelékenység jellemzi a vállalkozás rendelkezésére álló összes ingatlan felhasználásának hatékonyságát, és tükrözi, hogy hány rubel bevétel érkezik az ingatlanba fektetett pénzeszközök rubelére. 2010-ben ez a mutató az OAO KOKS-nál 0,97 volt, azaz minden befektetett rubel után a vállalkozás 0,97 rubelt kap, 2011-ben pedig ez a mutató 0,72-re csökken, azaz minden befektetett rubel után a vállalkozás 0,72 rubelt kap. ilyen tendencia figyelhető meg az OAO KOKS-nál a bevételek általános csökkenése miatt az ingatlanok arányos csökkenése nélkül. Ez nem felel meg a vállalkozás tevékenységének, ezért a szervezet vezetésének intézkedéseket kell hoznia a bevételcsökkenés megállítása érdekében, és tevékenységét a termékértékesítésből származó bevétel növelésére kell irányítani. Az anyagforgalmi arány azt mutatja meg, hogy évente hányszor fedezi bevételből az anyagbeszerzés költségeit, évente hányszor fedezi bevételből egy vállalkozás az anyagbeszerzés költségeit. Ez a mutató 2010-ben 41,12 volt, ami azt jelzi, hogy a társaság évente 41,12 alkalommal fedezte az anyagbeszerzés költségeit a bevételből. 2011-ben ezzel a mutatóval valamelyest romlott a helyzet, és év végén 33,89-et, azaz 33,89-szeresét a bevételből fedezte a társaság az anyagbeszerzés költségeit. Az együttható csökkenése elsősorban magának a társaságnak a bevételének csökkenéséből adódik. Az anyagforgalmi időszak azt az időszakot jellemzi, amely alatt az anyagbeszerzés költségei megtérülnek. 2010-ben ez a mutató 8,76 volt, így az anyagbeszerzés költsége 8,76 nap alatt térül meg, 2011-ben pedig 10,62 nap alatt térülnek meg az anyagbeszerzés költségei, ami ennek csökkenését jelzi. Ez annak köszönhető, hogy a bevétel lassabban esik vissza, mint a vállalkozásban lévő anyagok. A késztermékek forgalma azt mutatja meg, hogy egy adott vállalkozásnál mekkora a késztermékek forgalmi aránya, azaz hányszor „fordult meg” a kérdéses eszköz az időszak során. 2011-ben az OAO KOKS termékei iránti kereslet csökkenése miatt a forgalom meredeken emelkedik 2010-hez képest, ahol a forgalom 239,58-szoros volt, évente pedig 583,13-szoros, ez talán az új típusú termékek használatának köszönhető. számukra hasznosabb források, fogyasztók. A forgalmi arány csökkenése dinamikában az ingatlanfelhasználás hatékonyságának csökkenését jelzi a bevétel (profit) szempontjából. A késztermékek átfutási ideje határozza meg a késztermékek átfutási idejét. 2010-ben 1,5 nap volt, 2011-ben pedig 0,62 napra csökken ez a mutató. A kintlévőségek forgalmi mutatója azt mutatja meg, hogy évente hányszor fordul elő a vevőállomány. Az OJSC KOKS-nál 2010-ben évi 1,32, 2011-ben pedig 1,13 volt a forgalom, amint látjuk, ez a mutató enyhén csökkent, ez a fizetésképtelen ügyfelek számának növekedését és egyéb értékesítési problémákat jelezhet. , de összefüggésbe hozható azzal, hogy a vállalat a piaci részesedés bővítését célzó puhább ügyfélkapcsolati politikára tért át. A kintlévőségek forgási ideje azt mutatja meg, hogy átlagosan hány napig tart a követelések kifizetése. 2010-ben a vevőállomány forgalma 272,71 napot vett igénybe, 2011-ben a forgási idő 317,92 napra nőtt. A kintlévőség-forgalom futamidejének csökkentése a tartozások fizetési futamidejének csökkentését jelenti. A rövid lejáratú kötelezettségek forgalma a rövid lejáratú kötelezettségek forgalmi arányát mutatja egy adott vállalkozásnál. 2010-ben a folyó kötelezettségek forgási üteme évi 2,29 forgalomnak felelt meg, majd ez a mutató növekszik, vagyis az ütem 2011-ben 4,18 forgalomra nő. A mutató növekedése az adósságfizetési sebesség növekedését jelzi. A rövid lejáratú kötelezettségek forgási ideje mutatja átlagos kifejezés a fennálló kötelezettségekre vonatkozó tartozások visszatérítése. A rövid lejáratú kötelezettségek forgalma 2010-ben 156,96 nap volt, 2011-ben pedig 86,14 napra csökken. Ez azt sugallja, hogy a vállalat pozitív tendenciát mutat, ami a szerződéses szolgáltatások fizetési feltételeinek javulását, a fogyasztók pénzügyi nehézségeit, valamint magának a vállalkozásnak a hatékonyságának növekedését jelezheti. Egy vállalkozás jövedelmezőségének felméréséhez szükséges az erőforrás-felhasználás hatékonyságának elemzése és értékelése (5. táblázat). 5. táblázat Az erőforrások hatékony felhasználásának elemzése mutató 2009 2010 2011 eszközarányos megtérülés (%-ban)5 853 252,63 Termékértékesítés megtérülése (%-ban) -9 1518,70 egy alkalmazottra jutó bevétel --- Beruházási aktivitás mutatója3 683 233,68 Az eszközarányos megtérülés a vállalati vagyonba fektetett – állandó és forgó – tőke felhasználásának eredményességét mutatja. Ez a mutató meglehetősen alacsony, 2009-ben 5,58%-ot tett ki, majd felére csökkent és 2010-ben 3,25%-ot tett ki, 2011 végére 2,63%-ra esett vissza. Ez a kölcsönzött források vonzásával magyarázható a termeléshez. A termékértékesítés jövedelmezősége megmutatja, hogy az eladott termékek költségének egy-egy rubelje mekkora nyereséget ad. 2010-ben ez a szám 9,15% volt, egy évvel később pedig csaknem megduplázódott, és 2010 végére elérte a 18,7%-ot. Ennek oka a termékek értékesítéséből származó nyereség növekedése és a költségek csökkenése volt. A fő tevékenység jövedelmezősége. Megmutatja, hogy a vállalatnak mennyi nyeresége van a termékek előállítására és értékesítésére fordított minden egyes rubelből. 2010-ben az OAO KOKS-nál a főtevékenység jövedelmezősége 12,25%, 2011-ben pedig több mint kétszeresére nőtt, és 28,08%-ot tett ki. Ennek az aránynak a növekedése a fő tevékenység jövedelmezőségének növekedését tükrözi, és a vállalkozás pénzügyi helyzetének javulását jelenti. A tőkearányos megtérülési mutató a tőkefelhasználás hatékonyságát jellemzi, és megmutatja, hogy a társaságnak mennyi nettó nyeresége van tőkévé előlegezett rubelenként. Ez a mutató a következő tendenciát mutatta: 2009-ben 14,72% volt. Majd 2010-ben 12,42%-ra, 2011-ben pedig 7,34%-ra mérséklődött. A saját tőke megtérülése csökkent, ami a saját tőke megtérülésének csökkenését jelzi. Ez nagy valószínűséggel annak tudható be, hogy a társaság vagyonának összetételében megnőtt a nehezen értékesíthető és lassan értékesíthető, gyors megtérülést nem tudó eszközök aránya. Tehát a készletek csak a termelés és a forgalom (realizálás) szakaszán lesznek bevételek, az állóeszközök feltételeket teremtenek, vagy közvetlenül részt vesznek a termelési folyamatban, és közvetlenül nem adnak bevételt. Beruházási aktivitási mutató A mutató a befektetési aktivitást jellemzi, és meghatározza a szervezet által ingatlanok átalakítására, fejlesztésére, illetve más szervezetekben történő pénzügyi befektetésekre elkülönített források nagyságát. Ez az együttható közel azonos szinten van a vizsgált 3 év során. 2009-ben és 2011-ben 3,68%-ot tett ki, és csak 2010-ben csökkent enyhén, 3,23%-ra. Így az elemzés után a következő következtetések vonhatók le: )A vállalkozás mérlegének pénzneme az elemzett időszakban 51812 ezer rubelrel nőtt. vagy 0,14%-kal, ami közvetve a gazdasági forgalom enyhe bővülésére utalhat; 2)A társaság nettó nyereségének jelenléte a vizsgált időszakban a működőtőke-utánpótlás meglévő forrását jelzi; )A vállalkozás sajáttőke-arányos megtérülése alacsony, ami tevékenysége hatékonyságának hiányát jelzi; )A kölcsöntőke szintje olyan magas, hogy a vállalat súlyosan eladósodott, ami azt jelenti, hogy bevételi zavarok esetén nagy a fizetésképtelenségének kockázata; )A követelések törlesztési határideje emelkedik, ami a vállalkozás üzleti tevékenységének romlására utal. 3A bevétel dinamikájának elemzése és az OAO KOKS termékértékesítéséből származó tervezett bevétel kiszámításának megszervezése Az uralkodó gazdasági feltételek miatt az értékesítési bevételek dinamikájának vizsgálata jelenleg minden gazdasági egység tevékenységi volumenének gazdasági elemzésének fő feladata. A bevételek dinamikájának elemzéséhez meg kell határozni az egyes vállalati terméktípusok értékesítésének eltéréseit (6. táblázat). 6. táblázat A különféle típusú termékek értékesítéséből származó bevételek dinamikája 2010 год тыс. руб.2011 год тыс. руб.Абсолютное отклонение тыс. руб.Относительно отклонение %Реализация кокса и коксовой продукции1206521510523641- 1541574- 12,8Реализация чугуна8542178945218791000910,7Реализация угля и угольного концентрата94587625821873- 3636889- 38,4Реализация чугунных изделий548632496548- 52084- 9.5Porkohászati termékek értékesítése24176236798712622552.2Nyersvas zúzottvas értékesítése134965147482125179.3Egyéb értékesítés8601767533-18484- 21.5Összes értékesítési bevétel 32176236798712622552 A 6. táblázat alapján látható, hogy a vállalkozás összesített bevétele 4 200 280 ezer rubelrel csökkent azonos időszakhoz képest, a relatív eltérés 13,5% volt. A koksz és koksztermékek értékesítéséből származó bevétel viszont 1 541 574 ezer rubelrel csökkent. az előző évhez képest a relatív eltérés 12,8%, a nyersvas értékesítésből származó bevétel 2011-ben 910 009 ezer rubelrel nőtt 2010-hez képest, valamint a növekedést a porkohászati termékek értékesítéséből származó bevétel is 126 225 ezerrel rubel. 2011-ben 2010-hez képest és 12 517 ezer rubel zúzott nyersvasat. Ami a szén és szénkoncentrátum értékesítéséből származó bevétel változását illeti, az 2011-ben 2010-hez képest 3 636 889 ezer rubel csökkent, ami 38,4%-ot tett ki. A bevételek csökkenő tendenciája volt megfigyelhető az öntöttvas termékek értékesítéséből is, 548 632 ezer rubelről. 2010-ben 496 548 ezer rubelre. 2011-ben, amely 9,5%-ot tett ki, valamint az egyéb árbevételből. 2011-ben 2010-hez képest 18 484 ezer rubel csökkent, ami 21,5%-ot tett ki. Az árbevétel dinamikájának elemzése alapján elmondható, hogy az OJSC KOKS termékértékesítésből származó árbevételének dinamikájában pozitív és negatív tételek is vannak, de összességében az összbevétel negatív tendenciát mutat, ami a termékértékesítés abnormális alakulására utal. a szervezet gazdasága. A termékértékesítésből származó bevétel csökkenésének fő okai a következők lehetnek: a) a potenciális vevőkkel a termékek szállítására vonatkozó szerződések idő előtti megkötése (meghosszabbítása, felülvizsgálata); b) szerződéses kötelezettségek megszegése a mennyiség, a választék, a szállított termékek minősége, a szállítási és egyéb szállítási feltételek tekintetében; ban ben) a vevő megtagadja a termékek időben történő átvételét, beleértve a többlet- és többletkészlet felhalmozódását is; G) az ellátott terület fogyasztói igényének elégtelen (hiányos, nem kompetens) vizsgálata; e) a potenciális értékesítési piac fejlődésének hiánya; e) az aktuális szerződéses kötelezettségek és sürgős rendelések teljesítéséhez szükséges mennyiségű késztermék készletek hiánya, választék, minőség (biztonsági készlet hiánya) stb. A pénzügyi-gazdasági tevékenység során a vállalkozás pénzügyi szolgáltatásai a következő évre, negyedévre és működésileg is végezhetnek bevételtervezést. Az éves bevételtervezés stabil gazdasági helyzetben hatékony. Instabilitás körülményei között, amikor a kereslet-kínálat arányát nehezen megjósolható változások igazolják, és a jogi személyek magatartására vonatkozó törvényi szabályok folyamatosan változnak, az éves tervezés nehézkes és nem objektív iránymutatás a vállalkozás számára. Ilyen helyzetben célszerűbb a negyedéves tervezés. A legelterjedtebb módszer a termékek értékesítéséből származó tervezett bevétel közvetlen kiszámítása. Ezt a módszert például az OAO KOKS-nál használják. Fontolja meg, hogy ez a szervezet hogyan tervezi a bevételt a következő időszakokra a meglévő értékesítési mennyiségek és termékárak alapján. Mivel nem minden, egy adott időszakban gyártott kereskedelmi terméket (TP) értékesítenek, az értékesítési bevételek tervezésekor figyelembe veszik a tervezési időszak eleji (O1) és végi (O2) átvitt egyenlegek mennyiségét is, mivel melynek eredményeként a tervezett értékesítési volumen (Vp) kiszámítása a következő képlettel történik: Vp \u003d O1 + TP - O2. (7) A 7. táblázatban láthatjuk, hogyan számítják ki a termékek értékesítéséből származó bevételt közvetlen számítással az OAO KOKS felé. 7. táblázat A termékértékesítésből származó bevétel kiszámítása Termékek megnevezése Év eleji egyenlegek, millió tonna Termelési terv, millió tonna Év végi egyenleg millió tonna Értékesítési mennyiség, millió tonna Önköltség eladási árakban Termék tonna, millió rubel Teljes értékesítési volumen. millió rubel 10.31.30.0022600Összesen: 56178 Összefoglalva tehát, hogy a termékek értékesítéséből származó bevétel az egyik fő forrása a termékek előállításához és értékesítéséhez, a bevételek képzéséhez és a pénzügyi források képzéséhez szükséges pénzeszközök megtérítésének. A piacgazdaságban az értékesítési volumenek és a bevételek különleges helyet foglalnak el. A bevétel nagysága nemcsak a termelésen belüli költségmegtérüléstől és a profittermeléstől függ, hanem az adófizetések, a banki hitelek visszafizetésének időszerűségétől és teljességétől is, ami végső soron a vállalkozás pénzügyi eredményét is befolyásolja. 3.A TERMÉKELADÁSBÓL SZÁRMAZÓ BEVÉTELNÖVELÉS MÓDJAI A termékek értékesítéséből származó bevétel összegét számos tényező befolyásolja, mind a vállalkozás tevékenységétől függő, mind attól független, ez alól az OJSC KOKS sem kivétel. A vállalkozástól közvetlenül függő tényezők a következők: · hangerő · hatótávolság · a termékek minősége és versenyképessége · árszint A termékek kibocsátása elsősorban a termékek értékesítésének volumenét határozza meg: kibocsátásának növekedésével az értékesítés volumene növekszik, és fordítva. Ezenkívül a bevétel összege a következőktől függ: · a vállalkozás ritmusa · a termék teljessége · a küldemény jellege · kereslet erre a termékre · fizetési űrlapok a termékekért Az ütemezett munkavégzés hozzájárul a termékek egységes kiszállításához és a bevételek időben történő beérkezéséhez. A keresett termékek kiadása biztosítja annak teljes körű megvalósítását. A legprogresszívebb termékfizetési formák alkalmazása, a fizetési bizonylatok időben történő kiállítása és banki átutalása fontos tényező a bevételtervezésben. A termékek köre jelentősen befolyásolja a bevétel nagyságát, mivel a termékeket nem ugyanazon az áron értékesítik. A termékértékesítésből származó bevétel alapján történő tervezés megvalósításának elengedhetetlen feltétele a választék szerinti tervezés megvalósítása. A vállalat termékértékesítésből származó bevételének mértéke az árszínvonaltól is függ: ha a termékek nagykereskedelmi ára csökken, akkor az értékesítésből származó bevétel csökken, és fordítva. A vállalkozáson kívül eső tényezők a következők: · megszakítások a szállításban · késedelmes fizetés a termékekért a vásárlók fizetésképtelensége miatt · a banki fizetések késése stb. Piacgazdaságban bármely kereskedelmi vállalkozás, és különösen az OJSC KOKS bevétele nagymértékben függ az eladott áruk és szolgáltatások árának helyes meghatározásától, ami elsősorban a vállalkozás pénzügyi szolgáltatásától függ. Jelenleg az árazási rendszer lényegében az ingyenes, i.e. piaci árak, amelyek értékét a kereslet és a kínálat határozza meg. A termékek ára általában magában foglalja a jövedelmezőség bizonyos szintjét. De néha a veszteséges árakat (ún. penetrációs árakat) is felhasználják a versenytársak kiszorítására, az értékesítési piacok kiterjesztésére, és arra számítanak, hogy a jövőben a vállalat veszteségeit a termékei iránti fogyasztói kereslet átirányítása kompenzálja. Az állami árszabályozást a monopolvállalkozások által termelt áruk szűk körére alkalmazzák. Mind az ingyenes, mind a szabályozott árak lehetnek nagykereskedelmi (kiadási) és kiskereskedelmi árak. A vállalkozás nagykereskedelmi ára tartalmazza a teljes előállítási költséget és a vállalkozás nyereségét. A termékeket a vállalkozás nagykereskedelmi áron értékesíti más vállalkozásoknak vagy kereskedelmi és marketing szervezeteknek. A kiskereskedelmi ár tartalmazza a nagykereskedelmi árat és a kereskedelmi köpenyt (kedvezmény). Így a szabad és szabályozott árak szintje az a legfontosabb tényező, amely befolyásolja a termékek értékesítéséből származó bevételt, és ebből következően a nyereség mértékét. Minden vállalkozás, kivéve azokat, amelyek egységes termékeket értékesítenek a piacokon magas szint bizonyos fokú szabadságot biztosítanak termékeik árának meghatározásában, ezért önállóan választanak olyan árpolitikát, amelyért a vállalkozás pénzügyi szolgálata felelős. Az értékesítésből származó bevétel nagysága a termékek árazási stratégiájának megválasztásától függ. A vállalkozás árpolitikáját piaci körülmények között a termelési költségek, a termékkereslet és -kínálat, az értékesítési piacokon folyó verseny és az állami szabályozás hatásainak figyelembevételével alakítják ki. Ezért a vállalat először meghatározza a kezdeti árat, majd a meglévő külső piaci tényezők figyelembevételével módosítja azt. Az ár az áru értékének és fogyasztói értékének pénzben kifejezett kifejeződése, tehát nemcsak tükrözi a termelés belső és külső tényezőit, hanem befolyásolja azokat. A termékek értékesítéséből származó bevételek generálásakor az ár több funkciót is ellát. · számvitel, mivel a termékek értékesítéséből származó bevételek, a termékek előállítási és értékesítési költségei, a termelés hatékonyságának elszámolásának eszközeként szolgál; · ösztönző, mivel a magas árak ösztönzik bizonyos termékek megjelenését; · elosztása, hiszen egy adott vállalkozás termékeinek árának eltérése az átlagos uralkodó áraktól tükrözi a nyereség elosztásának irányát akár a termelő, akár a fogyasztó javára. Az árak segítségével a jövedelmek újraelosztásra kerülnek vállalkozások, iparágak, régiók között; · szabályozó, azaz Az egyes termékek iránti kereslet és kínálat, valamint a pénzforgalom törvénye figyelembe vételével a verseny kiegyenlíti az árakat és a termelési határköltségeket, és lehetővé teszi az erőforrások hatékony felhasználását. A fentiekből arra következtethetünk, hogy az OAO KOKS termékértékesítéséből származó bevételt nagyon sok tényező befolyásolja, és a cégnek folyamatosan figyelemmel kell kísérnie egy-egy tényező változását. Alkalmazzon jelenleg különféle számításokat, és a kapott eredmények alapján készítsen előrejelzéseket a jövőre nézve, hogy növelje termékértékesítéséből származó bevételét, és azt a termelés bővítésére irányítsa. 3.2A bevétel növelésének fő módszerei A piaci viszonyok között a vállalkozásnak törekednie kell, ha nem is a maximális nyereségre, de legalább olyan mértékű profitra, amely lehetővé teszi számára, hogy ne csak szilárdan megőrizze pozícióját árui és szolgáltatásai piacán, hanem versenyképes környezetben biztosítja termelésének dinamikus fejlődését. Végső soron ez magában foglalja a profittermelő források ismeretét és a legjobb felhasználási módok megtalálását. Ha a profitot gazdasági kategóriának tekintjük, absztrakt módon beszélünk róla. De a vállalkozás gazdasági és pénzügyi tevékenységének, a vállalkozás rendelkezésére álló nyereség felosztásának tervezése és értékelése során konkrét mutatókat használnak. Mindenki tudja, hogy a profit a bevétel és a költségek pozitív különbsége. Figyelembe véve a JSC "KOKS" vállalkozás helyzetét, meg kell mondani, hogy ennek a vállalkozásnak sürgősen különféle módszereket kell alkalmaznia termékértékesítésből származó bevételeinek növelésére, mivel a termékértékesítésből származó bevételek csökkennek. Következésképpen a vállalkozás alig tudja fedezni költségeit, nem beszélve a termelés bővítéséről. A termékek értékesítéséből származó bevétel növelésének módszerei a vállalkozás tevékenységétől függően eltérőek lehetnek. Ami az OAO KOKS szervezetét illeti, meg kell jegyezni, hogy termékek gyártásával és értékesítésével foglalkozik a végső vásárlónak, ezért megvizsgáljuk az erre a vállalkozásra jellemző termékek értékesítéséből származó bevétel növelésének fő módszereit (9. ). Az ábrán láthatjuk, hogy bizonyos módszerek, bármitől függetlenül, növelhetik a profitot, mint például a termékek értékesítési volumenének növelése és a termelési költségek csökkentése, és egy olyan módszer, mint az áremelés, csak akkor lesz eredményes, ha más módszerek alkalmazzák, nevezetesen az ár emeléséhez szükséges a kereskedelmi termékek minőségének javítása, mivel a versenypiac kiszoríthatja ezt a szert. 9. ábra A termékértékesítésből származó bevétel növelésének módszereinek vázlata Valamint az áremelés érdekében keresni kell a jövedelmezőbb piacokat, ami egy versenypiacon nagyon nehéz. A táblázatban bemutatott utolsó módszer pedig, amely a termékárak növekedéséhez vezet, az optimálisabb időpontban történő megvalósítás. Megjegyzendő az is, hogy ezekkel a módszerekkel együtt van egy fontos módszer e termékek előállítási és értékesítési költségeinek csökkentésére, a termelési költségek csökkentésére. Nézzük meg, hogy a termékek értékesítési volumenének növekedése hogyan befolyásolja az értékesítési bevételek növekedését. Ehhez látnunk kell a 2011-es értékesítési volumen változását 2010-hez képest, majd nyomon kell követnünk a helyzetet, ha a jövőben nő a cég értékesítési volumene, hogy ez hogyan befolyásolja az árbevételt, az kétségtelenül növekedni fog, ezt be fogjuk bizonyítani. számításokkal. Az értékesítési volumen eredményre gyakorolt hatásának meghatározásához meg kell szorozni az előző időszak nyereségét az értékesítési volumen változásával. A vállalkozás áruinak értékesítéséből származó bevétel 2011-ben 26877251 ezer rubelt tett ki, először meg kell határozni az eladások mennyiségét alapáron, ehhez elosztjuk a bevételt az árindexszel, amely 2011-ben 1,27 volt: : 1,27 = 21163149,8 ezer rubel. Ezt figyelembe véve az értékesítési volumen változása a vizsgált időszakban a következő volt: (21163149,8: 31077531)*100% =68,1%
azok. az értékesített termékek mennyisége 37,9%-kal csökkent. A termékértékesítés volumenének csökkenése miatt csökkent a termékek, munkák, szolgáltatások értékesítéséből származó nyereség: * (-0,379) = -1905037,06 ezer rubel. Abban az esetben, ha a következő évben 2011-ben az értékesített termékek mennyisége 10%-kal nő, a termékértékesítésből származó bevétel nő, és a következő lesz: (2844324 * 0,1) + 2844324 = 3128756,4 ezer rubel A bemutatott módszerek mindegyike közvetlenül befolyásolja a bevétel nagyságát, és a vállalkozásnál végzett tevékenységekről a vezetők a főkönyvelővel és közgazdászsal közösen döntenek. Figyelembe kell venni a vállalkozás minden árnyalatát, és releváns információkkal kell rendelkezni a problémák megvitatása és az értékesítési piac és a fogyasztói piac helyzetével kapcsolatos döntések meghozatalának napján, valamint a többiek ügyeinek és tevékenységeinek helyzetéről. vállalkozások – versenytársak. 3A bevételnövelő módszerek hatékonyságának indoklása Minden vállalkozás speciálisan képzett emberekkel rendelkezik, akik folyamatosan elemzik a költségeket, és keresik annak csökkentésének módjait a nyereség növelése érdekében. De ezt a munkát nagyrészt az infláció, valamint a nyersanyagok, valamint az üzemanyagok és az energiaforrások árának emelkedése biztosítja. Az árak meredek emelkedése és a vállalkozások saját forgótőke-hiánya miatt kizárt a költségcsökkentés következtében a profitnövekedés lehetősége. Tekintsük a fenti módszerek hatékonyságát az OAO KOKS termékek értékesítéséből származó bevétel növelésére. A fizikai értelemben vett értékesítés volumenének növekedése, egyéb feltételek változatlansága mellett, a nyereség növekedéséhez vezet. Az igényes termelés volumenének növelése tőkebefektetéssel érhető el, amihez a profit irányába van szükség a termelékenyebb berendezések beszerzésére, új technológiák fejlesztésére, a termelés bővítésére. Ez az út az infláció, az emelkedő árak és a hosszú lejáratú hitelek hiánya miatt az OAO KOKS számára most nehéz vagy szinte lehetetlen. Mivel a mérleg szerinti eredmény szerkezetében a termékek értékesítéséből származó nyereség foglalja el a legnagyobb részt, a meghatározó tényezők elemzése fontos, hogy a mérleg szerinti eredmény növekedési tartalékait meghatározzuk. Stabil gazdasági gazdálkodási feltételek mellett a termékek értékesítéséből származó nyereség növelésének fő módja a költségek csökkentése. Ez különösen fontos a feldolgozóipar vállalkozásai számára, amely részben magában foglalja a JSC KOKS üzemét, ahol a nyersanyagköltség aránya a költségekben lényegesen magasabb, mint a fejlett országok hasonló vállalkozásaiban, és jelentős a hulladék súlya. De meg kell jegyezni, hogy a JSC KOKS nemcsak gyártó cég, hanem bányászati vállalat is, és a bányászatban meglehetősen nehéz profitnövekedést biztosítani a bányászati költségek természetes okok miatti csökkenése következtében. Ez elsősorban a termelési volumen növekedésének köszönhető. A termelési volumen helyzete a közelmúltban kritikus volt az orosz vállalkozásoknál, ami, mint tudjuk, negatív hatással van a termékértékesítésből származó nyereségre, de ennek ellenére a vállalkozások nem csak a korábbi évekhez hasonló szinten, hanem meglehetősen magas nyereséget is elérnek. növelve azt. A termelési költségek növekedésével és a termelés volumenének csökkenésével a nyereség a folyamatosan emelkedő árak miatt nő. Az áremelkedés önmagában nem negatív tényező. Teljesen indokolt, ha a termékek iránti kereslet növekedésével, a termékek műszaki és gazdasági paramétereinek és fogyasztói tulajdonságainak javulásával jár. Ebből következik, hogy az OAO KOKS politikáját a termékei minőségének javítására kell építenie, hogy az ne legyen egyenlő a versenypiacon, és akkor ez a bevételi mutatók jelentős növekedéséhez vezet. Minőségfejlesztéssel együtt. Fel kell tárni az értékesítési piacokat, és megtalálni a feltételeknek megfelelőt magának, pontosan a kívánt bevétel megszerzése szempontjából, és nem legalább a veszteségek fedezésére. És természetesen az egyik módszer az, hogy termékeit az optimális időben értékesítse. Ez a módszer nem elhanyagolható a vállalkozás számára, hiszen minél gyorsabban értékesíti a cég termékeit, annál gyorsabban jut pénzhez, termelésbe helyezi, és ezáltal a bevétel többszörösét, amit egyrészt saját belátása szerint használ fel. Másrészt a termékek gyors eladása vonzza a vásárlókat, látni fogják, hogy a termék nem elöregedett, vagyis jó tulajdonságokkal rendelkezik, ezért érdemes elvinni, ami szintén bevételnövekedéssel és további terjeszkedéssel jár. a termelés. Az OAO KOKS vezetőinek a termelés mennyiségének növelésére és a termékek kitöltetlen piacokra történő promóciójának növelésére szolgáló módszereken kívül figyelmet kell fordítaniuk arra, hogy ne csökkentsék e termékek előállítási és értékesítési költségeit, csökkentsék a termelési költségeket. Tehát a JSC "KOKS" termelési költségeinek szerkezetében jelentős szerepet töltenek be a bérek. Ezért fontos a termékek munkaerő-intenzitásának csökkentése, a munkatermelékenység növelése, valamint az adminisztratív és karbantartó személyzet számának csökkentése. A termékek munkaintenzitásának csökkentésével a munkatermelékenység növelése érhető el különböző utak. A vizsgált vállalkozás számára a leghatékonyabb a progresszív, nagy teljesítményű technológiák fejlesztése és alkalmazása. Az alkalmazott berendezések és technológia fejlesztésére irányuló egyes intézkedések azonban nem adják meg a megfelelő megtérülést a termelés és a munkaszervezés javítása nélkül. A hagyományos felfogás szerint a költségek csökkentésének legfontosabb módja a termelésben felhasznált összes erőforrás megtakarítása: a munkaerő és az anyag. Az anyagi erőforrások az OJSC KOKS termékek előállításának költségszerkezetének 3/5-ét teszik ki. Ez magyarázza ezen erőforrások megtakarításának, ésszerű felhasználásának fontosságát. Itt az élen jár az erőforrás-takarékosság alkalmazása technológiai folyamatok. Szintén fontos a beszállítóktól érkező különféle anyagok és berendezések beérkező minőségellenőrzésének igényesebbé tétele és szélesebb körű alkalmazása. Az OAO KOKS nyeresége a termelés növekedése, a magasabb jövedelmezőségű termékek részarányának növekedése, az előállítási költségek csökkenése, a nagykereskedelmi árak növekedése és a termékek minőségének javulása következtében nő. A termékpaletta közvetlen hatással van a profitra. A választék szerkezetének megváltoztatása a magasabb jövedelmezőségű termékek részarányának növelése irányában további nyereségnövekedést biztosít. A profitnövekedést befolyásoló tényezők között a főszerep a termelési költség csökkentése. A jelenlegi termelési költségek csökkentésének módjainak megválasztása a költségstruktúra elemzésén alapul. Az anyagiparra a legjellemzőbb módja az anyagi erőforrások megtakarítása, a munkaigényes iparágaknak - az állótőke-felhasználás javítása, az energiaintenzív iparágaknak - az üzemanyag- és villamosenergia-megtakarítás. A jobb minőségű termékek előállítása során gyakran megnőnek az üzemeltetési költségek. E termékek magasabb áron történő értékesítése következtében azonban a nyereség is nő. Következtetést levonva azt kell mondani, hogy a fenti módszerek mindegyike alkalmazható az OAO KOKS-nál és meghozza a gyümölcsét. Azok a vállalkozások, amelyek a fenti utak valamelyikét vagy egyszerre többet követik, bevételnövekedést biztosítanak maguknak, és ezáltal kiutat a válságból, amelybe került. A vállalkozás további fejlődése és működése a szervezet vezetésének ésszerű intézkedéseitől és azon szándékától függ, hogy a vállalkozást megfelelő szintre hozzák a jövedelmezőség és az éves bevétel jó mutatóival. KÖVETKEZTETÉS Az árbevétel érdekes kutatási téma. Ebben a cikkben a gazdasági tartalom, egyes szempontok feltárására tettek kísérletet praktikus alkalmazás, a vizsgált objektumhoz kapcsolódó számítások. Az értékesítésből származó bevételt is tanulmányozták, mint a vállalkozás végeredményét, vagyis megvizsgálták a vállalkozás pénzeszközeinek forgalmának szakaszait. Mint látható, a bevétel sok tényezőtől függ, mind a vállalkozástól függő (a befolyás lehetőségének mértéke viszont sok tényezőtől is függ), mind pedig független tényezőktől. A bevétel kiemelt fontossága arra utal, hogy annak idő előtti kialakulása és beérkezése a vállalkozás számára kedvezőtlen következményekkel járhat, egészen a helyi pénzügyi válságig. A termékek értékesítéséből származó bevétel a vállalkozás gazdasági tevékenységét jellemző pénzügyi helyzet mutatója. A vállalkozás sikeres pénzügyi és gazdasági tevékenysége attól függ, hogy mennyire megbízhatóan tervezik a bevételt. A tervezett bevétel kiszámításának gazdaságilag indokoltnak kell lennie, amely lehetővé teszi a saját forgótőke időben történő és teljes növelését, a munkavállalók és alkalmazottak megfelelő kifizetéseit, valamint a költségvetéssel, a bankokkal és a beszállítókkal való időben történő elszámolást. Az értékesítésből befolyt összeg változása nagy hatással van a vállalkozás pénzügyi teljesítményére és pénzügyi stabilitására. Az OAO KOKS elemzése alapján megállapítható, hogy ez a vállalkozás korszerűsítésre szorul, és különféle módszereket kell alkalmazni a bevétel növelésére. Mivel ez a szám meglehetősen alacsony ennél a szervezetnél, ráadásul évek óta csökken. Erre azért van szükség, mert az árbevétel az OAO KOKS fő összetevője, amely a szervezet profitját képezi. A bevétel még nem bevétel, hanem a termékek előállítására, valamint a vállalkozás készpénz- és pénzügyi tartalékainak képzésére fordított pénzeszközök megtérítésének forrása. A bevétel megfelelő költségszintű növekedése a nyereség növekedéséhez vezet, ami ezt követően megteremti a pénzügyi alapot a kiterjesztett szaporodás önfinanszírozásához, megoldva a munkavállalók szociális és anyagi ösztönzésének problémáit. HASZNÁLT FORRÁSOK LISTÁJA 1.Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve (első és második rész): hivatalos. szöveg // Összegyűjtve. Orosz törvényhozás. - 2011. - 32. sz. - Művészet. 410. .Arkhipov A.I. Gazdasági szótár: Szótár - M.: Prospect, 2010.- 624p. 3.Bakanov M.I., Sheremet A.D. A közgazdasági elemzés elmélete: tankönyv.-M.: Pénzügy és statisztika, 2011 -228s. .Üres I.A. Pénzügyi menedzsment: képzés. - K .: Nika-Center, 2011. - 154 p. 5.Bykadorov V.L., Alekseev P.D. A vállalkozás pénzügyi és gazdasági helyzete. Gyakorlati útmutató. - M.: PRIOR Kiadó, 2010. -256s. .Gavrilova A.N., Popov A.A. Szervezetek (vállalkozások) finanszírozása: Elektronikus tankönyv: Tankönyv - M.: KNORUS, 2009. 7.Dolbina, A.S. Kereskedelmi vállalkozás forgalomba hozatalának költségei a piacgazdaságban: Tankönyv - M .: Kitekintés: 2010.-247s. 8.Zbinyakova E.A., Ivleva N.V. Pénzügyi menedzsment: Műhely - Orel: ORAGS Kiadó, 2011.- 172s. .Kovalev V.V., Volkova O.N. A vállalkozás gazdasági tevékenységének elemzése. Tankönyv - M .: Prospect, 2011. 10.Felemeli az I.M. Az áruk és szolgáltatások versenyképességének kialakítása, értékelése. Tankönyv - M.: JURAYT, 2011. - 548s. 11.Lugovoi A.K. Termékek (munkálatok, szolgáltatások) előállításának és értékesítésének költségelszámolása. Oktatási segédlet - M.: KNORUS. 2011. - 211s. .Makarieva I.V. A szervezet pénzügyi-gazdasági tevékenységének elemzése könyvelő és vezető számára. - M.: Adók, 2010. 13.Markaryan E.A. Gerasimenko G.P., Markaryan S.E. Gazdasági tevékenység gazdasági elemzése: Elektronikus tankönyv: Tankönyv - M.: KNORUS, 2009. 14.Ivaskevich V.B. Számviteli vezetői számvitel: tankönyv egyetemek számára. - M.: Közgazdász, 2011. - 618 p. 15.Semenov V.M. Vállalkozásgazdaságtan: [Szöveg]: Tankönyv egyetemeknek / szerk. akad. V.M. Semenova / - Szentpétervár: Péter, 2010. - 416 p. 16.Fridman P.I. A termékminőség-elemzés költségellenőrzése és pénzügyi eredményei. Oktatási segédlet - M.: Közgazdaságtan, 2011. - 157p. .Anthony R.D. Számvitel: helyzetek és példák. Tankönyv - M.: Pénzügy és statisztika, 2010. - 541s. .Lipatov I.V. Profit-előrejelzés // Pénzügy. - 2012 - 2. szám - S. 12-14. .Sheremet A.D. Egy gazdálkodó szervezet gazdasági tevékenységének pénzügyi eredményei // Könyvvizsgálat és pénzügyi elemzés. - 2011 - 4. szám - S. 45-69. 20.A "KOKS" JSC hivatalos honlapja [Elektronikus forrás] .Szövetségi Állami Statisztikai Szolgálat [Elektronikus forrás] 22.Folyóirat "Economic Analysis: Theory and Practice" [Elektronikus forrás] ."Economics and Entrepreneurship" folyóirat [elektronikus forrás] A FÜGGELÉK A JSC KOKS mérlege 2009-2011 ESZKÖZ200920102011I. BEFEKTETETT ESZKÖZÖK e. dörzsölje.% ezer. dörzsölje.% ezer. Rub. ,02здания, машины и оборудование34104789,24339253210,6432860128,89незавершенное строительство10991152,988239512,589000902,43авансы выданные (строительство объектов)562030,15164260,0560690,02Доходы вложений в нематериальные ценности00,0000,0000,00Финансовые вложения2360518863,931966901561,672003303354,18в том числе :инвестиции в дочерние общества2089287756,591681036752,711566323642,36инвестиции в другие организации11417313,0911417313,5811482023,11займы предоставленные организациям на срок более 12 месяцев15185904,1117164275,3832211058,71прочие финансовые вложения00,0000,0000,00Отложенные налоговые активы11180,009890,00777480, 21Other non -forgóeszközök16660884.5115738884.941612550.44ÖSSZESEN az I. szakaszhoz: 2984834580.842548539479.91 2447241566,19II ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫЗапасы7249331,969349132,938883602,40в том числе:сырье, материалы и другие аналогичные ценности6807721,847558212,377930412,14затраты в незавершенном производстве (издержках обращения)00,0000,0000,00готовая продукция и товары для перепродажи396140,111297190,41460910 ,12товары отгруженные00,0000,00417750,11расходы будущих периодов45470,01493730,1574530,02Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям2840970,772226560,702030330,55Дебиторская задолженность35892709,72418080513,111090149129,48в том числе:покупатели и заказчики21478045,8221461026,7330003258,11авансы выданные ( строительство объектов)2148010,583759261,181882640,51прочие дебиторы12267813,3216587775,20771290220,86Финансовые вложения (за исключением денежных эквивалентов)24427816,628441272,654915071,33в том числе:займы, предоставленные организациям на срок меньше 12 месяцев23790096,448441272,654915071,33депозиты637720, 1700 0000,00 Egyéb pénzügyi befektetések 00 0000 0000,00 Készpénz (és денежные эквиваленты)137490,041078810,3451070,01в том числе:касса1410,001080,001170,00расчетные счета108400,03986520,3122200,01валютные счета14030,0081690,0315420,00прочие денежные счета13650,009520,0012280,00Прочие оборотные активы196660,051164950,37127400,03ИТОГО по разделу II707449619,16640687720,091250223833,81ПАССИВIII КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫУставный капитал330050,09330050,10330050,09Собственные акции, выкупленные у акционеров00,00(-5928063)0,0000,00Переоценка внеоборотных активов1411640,381406360,441393860,38Добавочный капитал (без переоценки)13604283, 6813604284,2713604283,68Резервный капитал50020,0150020,0250020,01в том числе:резервы, образованные в соответствии с законодательством50020,0150020,0250020,01Нераспределенная прибыль (непокрытая прибыль)1314834135,611273878639,941171156031,67ИТОГО по разделу III1468794039,78834979426,181324938135,83IV ДОЛГОСРОЧНЫЕ KÖTELEZETTSÉGEK Kölcsönbe vett pénzeszközök1063931228.81952384529.861723451846.61 beleértve: 12 hónapon belül visszafizetendő kölcsönök цев551296214,93452384514,189658832,61займы, подлежащие погашению в течении 12 месяцев512635013,88500000015,681626863544,00Отложенные налоговые обязательства2873350,784689111,47694480,19Оценочные обязательства00,0000,0000,00Прочие обязательства00,0000,0000,00ИТОГО по разделу IV1092664729,59999275631,331730396646, 80V КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВАЗаемные средства837581522,681043032532,70410900111,11в том числе:кредиты, подлежащие погашению в течении 12 месяцев664838018,01942868629,5611335823,07займы, подлежащие погашению в течении 12 месяцев664868018,01942868629,5629754198,05Кредиторская задолженность28839537,8130270199,4922576066,11в том числе: поставщики и подрядчики8848542,406932132,1713490063,65задолженность перед персоналом организации365020,10732270,23436830,12задолженность перед внебюджетными фондами100670,03185680,06202950,05задолженность по налогам и сборам1034120,282554580,80685500,19задолженность участникам (учредителям) по выплате доходов16162014,3818778045,896592281,78авансы padló ученные1623470,44712350,22963500,26прочие кредиторы705700,19375140,12204910,06Доходы будущих периодов770,005050,004820,00Оценочные обязательства441640,12478270,15541250,15Прочие обязательства42750,01440450,14920,00ИТОГО по разделу V1130825430,631354972142,49643130617,39БАЛАНС36922841100,0031892271100,0036974653100, 00 B melléklet Az OJSC KOKS 2009-2011. évi eredménykimutatása Név 2009 2010 2010 2011-es év Little Energy-31 077 53126 877 251 Sales-23 213 77417 898 105 Vokális motor (elveszett) -7 863 7578 979 146-450 4533 184 538 UPROMICARY 5 A részvételből 546 2546 2511 681 87642 797 Proprostens. a fogadáshoz-191 664267 515 meghajtó fizetéshez 1 607 8681 971 366 Bevétel 21 918 44813 214 441 Különleges összehasonlítások 785 65526 538 25617 414 Prodical (veszteség) 466,821 509 752-401 479 Változókkal-235 6672279. adókötelezettség-10 514181 702 Halasztott adókövetelés változása-76 809128 Egyéb-406 7207 217 Nettó eredmény (veszteség)2 161 6811 036 797971 930971
Minden vállalkozásnak stabil nyereséget kell hoznia. A vállalkozó minden hónapban az összes folyó kiadás megfizetése után elvárja, hogy megkapja a részét. De mi van, ha minden alkalommal kisebb lesz? Ez azt jelenti, hogy a cég fokozatosan veszít a jövedelmezőségéből? Mi a teendő ebben az esetben?
A lényeg az, hogy ne ess pánikba, még akkor sem, ha a nyereség dinamikája gyorsított ütemben nullára szokott esni. Fontos megérteni, hogy mit hagyott ki a helyzet javítása érdekében. A nyereség csökkenésének oka talán a következő pontok:
Az ügyfelek beáramlását és a profitnövekedést biztosító egyik fő tényező az illetékes reklámozás. Ismerje meg célközönségét, igényeit, ne kíméljen pénzt cége piaci népszerűsítésére, és cége soha nem lesz veszteséges.
Előfordul, hogy a cég a megszokott módon működik, nincs külső előfeltétele a profitcsökkentésnek, és a vállalkozó nettó bevétele továbbra is csökken. Ha meg szeretné tudni, hová megy el a pénze, tekintse át kiadási tételeit. Különös figyelmet kell fordítani a következő pontokra:
A profit növeléséhez elegendő új ügyfeleket vonzani, a rendszeres partnereket arra ösztönözni, hogy ismét kapcsolatba lépjenek Önnel, és csökkentse a költségeket. Amint látja, egyáltalán nem nehéz! A lényeg a kitartás és a pozitív hozzáállás, és vállalkozása ismét eléri a megfelelő szintet.
