Vamos falar sobre qual é a configuração correta METAS para uma visita.
Lembre-se também do que lhe foi prometido. Certifique-se de lembrar em sua memória os objetivos que você alcançou (ou não alcançou). Isto irá claramente definir TAREFAS e OBJETIVOS: você tentará atingir os objetivos da última visita ou tentará alcançar novos.
A maneira mais simples de priorizar é concluir primeiro a tarefa com o progresso mais lento.
Se houver várias dessas tarefas, determine qual meta trará o máximo benefício para você e para a empresa.
Um exemplo de definição de metas por prioridade:
Definição de metas (método SMART).
Este princípio de estabelecer metas ao visitar um cliente é fundamental. O conceito de SMART (traduzido do inglês como “inteligente”) é um acrônimo (uma combinação das primeiras letras das palavras) dos cinco princípios mais importantes de estabelecimento de metas. Assim, o estabelecimento adequado de metas deve ser “inteligente”.
Quanto mais claramente imaginarmos o resultado final, maior será a probabilidade de alcançá-lo. Esta é justamente a ideia principal do método SMART.
Esta técnica permite não perder uma única nuance na formulação do objetivo.
O maior problema de tantos agentes, e pessoas, é que sonham, planejam, temem, se preocupam... Mas não fazem NADA!!!
Quantas ideias maravilhosas não foram implementadas por um único motivo: essas ideias não foram apoiadas por ações específicas. E quantas histórias maravilhosas foram contadas, explicando detalhadamente os motivos da inação!
Por si só, ter metas definidas corretamente na cabeça não é suficiente para concretizá-las na realidade. Além do conhecimento dos princípios do estabelecimento de metas, são necessárias ações reais para ajudar a alcançá-las.
Para resumir esta conversa, cabe destacar que é preciso definir uma meta corretamente: uma meta específica e “inteligente”. Somente um objetivo claramente definido, consciente, passado pelas próprias emoções, apoiado aparência e a confiança interna do vendedor, tem chance de ser alcançada.
Porque é com base num objectivo bem definido que prepara a sua visita.
Com base nos princípios de definição de metas, como o método SMART e prioridade, Você identificará e abordará as principais objeções que os clientes possam ter. Você incorporará respostas na apresentação para facilitar significativamente o processo de venda, antecipando as dúvidas do cliente.
O estabelecimento de metas SMART é uma oportunidade para minimizar o esforço de vendas dentro de uma abordagem de vendas estruturada.
Tecnologia INTELIGENTE
Definição de metas- esta é a definição e estabelecimento de metas em qualquer atividade. Na gestão - um dos etapas importantes planejamento estratégico de negócios. O termo em inglês é alvejando . O estabelecimento de metas é a base de qualquer sistema de gerenciamento de tempo.
Alvo- trata-se de uma fixação do resultado que deve ser alcançado ao longo de um determinado período de tempo. O objetivo certo conjuntos critérios para sua identificação, ou seja, permite responder razoavelmente à questão de saber se o objetivo foi alcançado ou não. Distinguir curto e longo prazo metas. Ponto de partida no estabelecimento de metas é a posição da empresa. A situação aqui e agora é para fins de curto prazo. Uma posição no futuro – para objetivos de longo prazo – que não deve ser confundida com visão e missão.
É necessário planejar seu trabalho de forma a alcançar o resultado desejado. Para fazer isso, você precisa definir metas corretamente.
O que é um objetivo?:
Por que as metas são necessárias?:
Quando você define metas claras, sua consciência o direciona para sua implementação!
Cada um de nós tem objetivos diferentes e é importante que eles não se contradigam. Tendo construído uma hierarquia dos seus próprios objetivos ou dos objetivos da empresa, ao definir cada objetivo, é necessário verificar se ela corresponde aos objetivos estratégicos da empresa e à sua missão. Um objetivo claramente definido dá significado à atividade humana. Na ausência de tal objetivo, os funcionários muitas vezes caem na “armadilha da atividade” - estão constantemente ocupados resolvendo questões de curto prazo, mas isso não leva ao alcance dos objetivos estratégicos da empresa.
Para construir metas na gestão é utilizado princípio bem conhecido das ciências sociais - a chamada árvore de metas, semelhante a uma pirâmide As necessidades de Maslow. Top dentro nesse casoé o objetivo geral da empresa. A formação dos níveis seguintes é formada de forma a garantir o cumprimento dos objetivos de nível superior. Cada nível da árvore piramidal descreve não uma forma de atingir uma meta, mas um resultado final específico expresso por algum indicador. Em qualquer caso, a hierarquia de objetivos está diretamente relacionada com a estrutura do empreendimento e suas características.
O alcance de uma meta depende de sua formulação, e o primeiro passo para o sucesso do negócio são metas corretamente formadas.
Como você deve traçar metas para que elas sejam alcançadas e com o resultado que você precisa? As metas devem ser inteligentes. O que isto significa? Na prática de gestão, existem os chamados critérios SMART que as metas devem atender. INTELIGENTE – um critério para definir metas com precisão no processo de definição de metas.SMART é uma sigla formada pelas primeiras letras palavras inglesas:
A palavra em si inteligente traduzido para o russo e significa “inteligente" Assim, o estabelecimento adequado de metas significa que a meta é específica, mensurável, alcançável, significativa e relacionada a um período de tempo específico.
SMART é uma das siglas, ou seja, uma abreviatura que também tem significado como palavra independente. Traduzido do inglês, a palavra “inteligente” significa “hábil, ágil, engenhoso, enérgico, ágil”.
Ao contrário dos scorecards equilibrados e de dezenas de rácios financeiros, a tecnologia SMART está o mais próxima possível das realidades da vida, não requer ações complicadas desnecessárias e não leva à selva da “filosofia de gestão”, ou seja, não pertence à categoria de “absurdo”. Além disso, sabe-se que a sabedoria popular diz que você pode controlar bem o que pode “segurar na mão” ou “contar nos dedos”. O SMART inclui exatamente 5 requisitos básicos para definição de metas, a saber:
|
Carta |
Significado |
Explicação |
|
S |
Específico(Específico) |
As metas devem ser delineadas na forma de resultados claros. Explica o que exatamente precisa ser alcançado.Uma meta SMART deve ser específica, o que aumenta a probabilidade de alcançá-la. O conceito “Específico” significa que ao definir uma meta, o resultado que se deseja alcançar é definido com precisão. Responder às seguintes perguntas o ajudará a formular uma meta específica:
A regra sempre se aplica: um gol – um resultado. Se, ao definir uma meta, se verificar que como resultado é necessário alcançar vários resultados, então a meta deve ser dividida em vários objetivos. |
|
M |
Mensurável(Mensurável) |
As metas devem ser mensuráveis em termos específicos. Na fase de definição de metas, é necessário estabelecer critérios específicos para mensuração do resultado e do processo de alcance da meta.Se o indicador for quantitativo é necessário identificar as unidades de medida; se for qualitativo é necessário identificar o padrão do relacionamento. Por exemplo, “aumentar o lucro da sua própria empresa em 25%, em relação a lucro líquido ano atual".Responder às seguintes perguntas o ajudará a definir uma meta mensurável:
|
|
A |
Atingível, alcançável (Alcançável) |
As metas devem ser alcançáveis, pois a viabilidade de conclusão de uma tarefa afeta a motivação do executor. Se a meta não for alcançável, a probabilidade de alcançá-la tenderá a 0. A viabilidade da meta é determinada com base em experiência própria tendo em conta todos os recursos e limitações disponíveis. As restrições podem ser: recursos de tempo, investimentos, recursos trabalhistas, conhecimento e experiência do executor, acesso a informações e recursos, capacidade de tomar decisões e disponibilidade de alavancas de gestão para o executor da meta.Explica como está planejado para atingir a meta. E é mesmo possível alcançá-lo? Por exemplo, “aumentar o lucro da sua própria empresa em 25%, em relação ao lucro líquido do ano em curso, reduzindo os custos de produção, automatizando operações intensivas em recursos e reduzindo o número de funcionários envolvidos em operações automatizadas em 80% do número atual." Mas faça um cruzeiro ao redor do mundo em barco de borrachaÉ improvável que tenha sucesso. |
|
R |
Relevante(Relevante, significativo, realista, aceitável) |
As metas devem ser realistas e significativas, ou seja, alcançáveis por executores específicos.Determinando a verdade do objetivo. Concluir esta tarefa realmente alcançará o objetivo desejado? Você precisa ter certeza de que esta tarefa é realmente necessária.Para determinar a importância de um objetivo, é importante compreender qual a contribuição que a resolução de um problema específico terá para alcançar os objetivos estratégicos globais da empresa. A seguinte pergunta ajudará a definir uma meta significativa: Quais benefícios a solução desse problema trará para a empresa? Se a empresa como um todo não recebe benefícios no cumprimento da meta, tal meta é considerada inútil e significa desperdício de recursos da empresa. |
|
Tempo limite(Tempo limitado) |
Uma meta SMART deve ser limitada no tempo, o que significa que deve ser definido um prazo final, cujo excesso indica falha no alcance da meta. Estabelecer prazos e limites para atingir uma meta permite tornar o processo de gerenciamento controlável. Neste caso, o prazo deve ser determinado levando-se em consideração a possibilidade de atingir a meta dentro do prazo estabelecido. |
O algoritmo para definição de metas usando o sistema SMART é o seguinte:
O algoritmo de avaliação e definição de metas utilizando o sistema SMART opera com um número excessivo de metas, descartando gradativamente metas fracas que receberam as classificações mais baixas ou negativas em cada etapa do estabelecimento de metas.
Estágio I- são descartadas metas que não podem ser convertidas em resultado específico;
Estágio II- metas insignificantes para a atividade humana são reduzidas;
Estágio IIIobjetivos “inatingíveis” (aqueles com alto nível risco, exigindo grandes custos de recursos, etc.);
Estágio IV- são excluídos os objectivos cuja viabilidade seja difícil ou impossível de controlar.
Estágio V- permanece um pequeno número de objectivos “reais” (normalmente 5-7) e ocorre uma espécie de transição do estabelecimento de objectivos estratégicos (de longo prazo) para o planeamento operacional (de curto prazo).
Um exemplo de definição de metas usando a técnica SMART.
Sobre Estado inicial Recomenda-se definir várias metas e trabalhá-las de acordo com todos os estágios SMART (no final você terá de 1 a 2 metas que são mais relevantes para o seu empreendimento). Digamos que uma empresa estabeleça a meta de se tornar uma empresa líder. Este objetivo - tornar-se líder - deve ser indicado na forma de resultado/resultados específicos, por exemplo, estes: tenha o número máximo de clientes - torne-se o fornecedor número 1;
Assim, não basta estabelecer o objetivo de “tornar-se o melhor”; é preciso indicar o que exatamente é o melhor?
O próximo passo é traduzir as metas identificadas em indicadores mensuráveis.
Por exemplo, assim: ter o número máximo de Clientes - tornar-se fornecedor nº 1 significa:
Aumentar o número de clientes regulares de 1.200 para 5.000 empresas;
Garantir a atração de clientes pontuais - aumentar o número de solicitações de teste de 2.000 para 7.000;
Formule uma oferta competitiva atrativa para 6.000 clientes de seus concorrentes e, em geral, garanta a cobertura de pelo menos 18.000 clientes entre 20.000 clientes potenciais identificados no processo de estudo de capacidade de mercado.
Em seguida, é avaliada a viabilidade das metas. Existe capacidade de produção suficiente? Existem outros recursos suficientes? Como a empresa, seus funcionários e seu ambiente mudarão no processo de atingir seus objetivos? E uma série de outras questões semelhantes que permitem modelar seus objetivos de diferentes ângulos. Aqui é feita uma avaliação da viabilidade dos objetivos traçados, ou seja, uma busca por uma resposta à pergunta: podemos fazer exatamente isso? A propósito, nesta fase não custa nada avaliar a conformidade dos objetivos com as competências-chave/essenciais da empresa. As competências essenciais são as respostas às seguintes perguntas: O que podemos fazer melhor? O que nos torna diferentes dos outros? O que mais gostamos de fazer? O que nos torna famosos? Simplificando, se a competência central de uma empresa é a produção, então o objetivo de construir o seu próprio sistema logístico pode não corresponder às reais competências da empresa e, neste caso, é melhor pensar em terceirizar as funções logísticas.
E, por fim, o alcance da meta deve necessariamente se transformar em uma programação de calendário. Esta é uma típica “emboscada” de todos os gestores que não prestam a devida atenção às datas, mantendo diante dos olhos algum futuro brilhante. Além disso, sem definição de prazos, este futuro brilhante torna-se semelhante a “horizontes de desenvolvimento empresarial” - tão inatingíveis em princípio como a própria linha do horizonte.
Aqui estão mais alguns exemplos de definição de metas SMART em uma empresa:
|
Direção da tarefa |
Exemplo de meta SMART |
Nós realmente invejamos as pessoas que sabem administrar seu tempo. Eles conseguem fazer de tudo: ganhar milhões, criar os filhos, passar férias com a família e não se esquecer dos hobbies. A tecnologia SMART de definição de metas ajuda você a atingir seus objetivos com custos mínimos.
Vida plena envolve aprimoramento constante – físico e intelectual. O movimento eficaz e significativo sempre envolve o esforço para atingir um objetivo. Uma meta corretamente escolhida e definida dá sentido às nossas ações, agiliza nossos esforços e justifica nossos gastos.
O pico alcançado se tornará uma plataforma a partir da qual poderemos conquistar novas fronteiras. Impulsos caóticos e ações impulsivas são interessantes de assistir de fora, as comédias divertem, mas é uma pena perder tempo jogando sem um objetivo visível e com um resultado imprevisível.
Uma meta definida corretamente é metade do sucesso. Concordo, na corrida chamada “vida”, não é tanto a velocidade que importa, mas a direção do movimento. SMART é uma das técnicas de definição de metas mais populares.
Do inglês, “inteligente” é traduzido como “astuto, inteligente, experiente”, mas o nome da técnica proposta por Peter Drucker em 1954 é uma abreviatura, cada letra denota um critério para definir tarefas:
A tarefa deve ser clara – e não algo vago e distante. Você deve saber o que quer para transformar seus sonhos em verdadeiras conquistas.
A satisfação moral é muito boa, mas os critérios de avaliação expressos são ainda melhores. Quando um gestor incita seus subordinados com gritos: “Trabalhe melhor!”, isso significa que ele não desenvolveu uma escala de avaliação dos resultados do trabalho. Conseqüentemente, a equipe não entende seus objetivos. Uma meta inteligente é assim: “Até o final do mês, as vendas devem aumentar 15%”. Nesse caso, surge uma unidade de avaliação de mão de obra, ou seja, o resultado pode ser medido em porcentagens, rublos, quilogramas, peças, número de clientes, etc.
Muitos guias de crescimento pessoal nos dizem para pensar positivamente, acreditar no sucesso e materializar nossas fantasias. Talvez em alguns casos estas recomendações sejam úteis, mas certamente não ajudarão a regenerar um dente arrancado ou a obter ensino superior ou compre um carro.
Objetivos fantasiosos o ajudarão a mergulhar em um mundo de ilusões, mas quando você sair dele, descobrirá que nunca participou de um safári, não recebeu um diploma de Harvard e não atravessou o oceano a nado em um colchão inflável. . Infelizmente, mesmo as fantasias mais positivas não são capazes de criar um milagre, além disso, milagres, ao que parece, não acontecem de jeito nenhum... Não fique chateado - continue sonhando Tempo livre, por exemplo, antes de dormir - isso ajuda a adormecer mais rápido e ver Sonho bom. Ao acordar, você estará cheio de novas forças, será capaz de avaliar sensatamente suas capacidades e definir metas realistas. Digamos para conseguir uma boa educação e, como resultado, conseguir um emprego que seja interessante e emprego bem remunerado, os seguintes objetivos são adequados:
Você deve entender por que precisa atingir um determinado objetivo, então surgirão a motivação e o incentivo para a ação.
Se o pai de cinco filhos menores sonha em viajar para o Tibete, ele pode ser compreendido, mas é improvável que o objetivo se concretize, porque no momento não é primordial. A tarefa urgente é ganhar o suficiente para que as crianças sejam alimentadas, vestidas, calçadas e educadas. Ao mesmo tempo, você pode se preparar para sua viagem aos lamas tibetanos estudando literatura relevante e meditando.
Sem circunstâncias “agravantes”, uma meta inteligente poderia ser formulada mais ou menos assim: “Em dois anos irei para o Tibete, depois terei três meses de férias, uma quantia suficiente de dinheiro e conhecimento mínimo”.
O desejo de enriquecer não pode ser considerado uma meta inteligente, em primeiro lugar, porque não existe uma quantidade específica de riqueza e, em segundo lugar, o tempo previsto para atingir o resultado não está definido. É uma questão completamente diferente: “Ganhe $ 100.000 em três anos vendendo roupas (frutas, carros, etc.)” ou: “Aprenda língua Inglesa em um ano e começar a procurar trabalho nos EUA.”
Um passo obrigatório para completar uma tarefa é uma meta motivada, realista e específica.
O poder do pensamento pode realmente fazer milagres, mas não porque os sonhos se materializam milagrosamente. Se você imaginar um momento todos os dias em que alcançará o objetivo desejado, prepare-se para agir para aproximar esse momento. Você se acostumará com a ideia de que tudo deve estar sujeito a movimentos na direção certa.
Uma das principais regras de um sistema inteligente é atitude positiva Para a vida. Você deve acreditar que terá sucesso e encorajar-se com afirmações que o preparem para a vitória: “Eu vou conseguir! Eu sou forte!". É ainda melhor anotar seus objetivos e, ao mesmo tempo, formular tarefas. Os especialistas que estudam a ciência do estabelecimento de metas recomendam começar com 50 objetivos de vida e expandir gradualmente a lista para 100.
Ao pensar no caminho para o seu objetivo, pense de forma criativa e procure soluções extraordinárias. Todos que alcançaram o verdadeiro sucesso eram pessoas criativas, mesmo que não conhecessem a palavra. Um exemplo de pessoa que não tinha medo de ações não triviais é John Rockefeller. Quando apostou toda a sua fortuna no petróleo, nem mesmo o seu sócio acreditou na sorte. A mesma mentalidade teve o empresário que se arriscou a instalar banheiros pagos nas ruas da cidade. Então, também, muitos se regozijaram na expectativa de um fracasso retumbante. Pessoas positivas e empreendedoras quase sempre alcançam seus objetivos.
Vejamos um exemplo simples de como funciona o sistema SMART. Provavelmente, o desejo de “ganhar mais” é familiar a todos. Agora vamos tentar transformar o sonho em uma meta inteligente.
Na prática, primeiro você precisa formular uma meta e testá-la usando o método SMART. Desta forma você descobrirá algumas armadilhas já na primeira fase. Em seguida, você precisa se concentrar em atingir seu objetivo e direcionar todos os esforços para seguir na direção certa. Ao especificar o que deseja, você pode entender melhor o que exatamente está esperando. Com o SMART você pode filtrar os conselhos valiosos que recebe de outras pessoas.
Os princípios SMART incluem 5 critérios que uma meta deve atender: específico, mensurável, alcançável, apropriado e consistente no tempo.
A verificação da meta quanto ao cumprimento destes critérios permite prever alguns dos problemas que certamente surgirão no decorrer dos trabalhos do projeto, prevenir e preparar “saídas de emergência” em caso de acontecimentos indesejáveis.
O princípio SMART é um iniciador universal para o sucesso do projeto.
Específico
O objetivo deve ser expresso de forma clara e concreta. Se você não consegue formular uma meta de forma concisa e competente, é provável que você mesmo não veja uma imagem precisa do resultado desejado. O objetivo não deve ser muito geral ou muito amplo. Se o seu objetivo não for específico, ao continuar trabalhando com ele você poderá ter problemas na elaboração de um plano, no trabalho com subordinados, no controle e no monitoramento.
É difícil convencer as pessoas a realizar ações cujo propósito não compreendem totalmente.
Mensurável
O critério mais importante para o estabelecimento de metas é a capacidade de medir os resultados da meta alcançada. Vários indicadores (na maioria das vezes digitais) são usados para medição - indicadores de volume, peso, custo, quantidade. Se uma meta não puder ser medida numericamente, outros indicadores de medição deverão ser encontrados para ela.
É a capacidade de medir os resultados finais das etapas de trabalho de um projeto que é a chave para um planejamento bem-sucedido. Além disso, a mensurabilidade é um dos principais incentivos para a conclusão de tarefas e um critério de controle - é difícil controlar como eles lidam com uma tarefa que não tem limites e limites.
Lembre-se É impossível controlar a implementação de uma tarefa formulada “aproximadamente”.
Alcançável
O grau de concretização de um objetivo específico pode variar. Além disso, você precisa estar preparado para o fato de que, para atingir seu objetivo, serão necessários recursos e tempo adicionais.
Se a viabilidade for questionada, você terá dificuldade para obter a adesão de funcionários e parceiros.
São precisamente as tarefas de difícil execução que levam ao abandono dos trabalhos do projecto em todas as suas fases, é no processo de concretização destes objectivos que surgem um grande número de problemas imprevistos.
Se uma meta é muito simples de implementar, não faz sentido dedicar tempo planejando as etapas para alcançá-la. É bem possível que isso seja alcançado sem muito esforço durante o trabalho do projeto.
A implementação de uma meta inadequada requer tempo, esforço e custos não menos que uma meta adequada, mas geralmente não produz nenhum resultado e, além disso, pode causar problemas.
Relevante
Para cumprir o princípio da adequação (relevância), é necessário verificar como todos os níveis da pirâmide de metas são consistentes entre si. Mesmo o menor subobjetivo é um elo na cadeia geral, por isso deve ser subordinado objetivo principal, ou missões.
As tarefas e atribuições de trabalho devem ter indicadores de medição comuns, ser alimentadas pelos mesmos recursos e estar sujeitas a um único sistema de controle.
Acordado na hora
As tarefas e atribuições de trabalho devem ser coordenadas no tempo. O planejamento inclui os horários de início e término da execução de todas as etapas do projeto. É importante que seja observada a sequência de alternância das etapas, para que os prazos para sua conclusão não se sobreponham, para que os pontos-chave do projeto não sejam planejados para o mesmo tempo.
Para implementar este princípio de planejamento, são utilizados vários gráficos e diagramas.
A coerência clara é um dos princípios fundamentais do planeamento bem-sucedido e, por isso, é-lhe dada muita atenção durante o processo de planeamento.
Metas SMART– o método mais comum de definição de metas no estabelecimento de metas. Porém, nem todo mundo sabe como utilizá-lo na prática.
A metodologia SMART, proposta por Peter Drucker, leva o nome das primeiras letras das palavras em inglês específico, mensurável, alcançável, relevante e com limite de tempo.
O conceito de gestão por objetivos (MBO), dentro do qual surgiram os princípios SMART, já se tornou um clássico da gestão internacional. Baseia-se na capacidade do líder de definir metas “inteligentes” para seus subordinados e para si mesmo ( gestão Estratégica, por sua vez, assume uma visão de cima, quando o quadro holístico é mais importante que os números individuais. Uma ferramenta que permite construir um quadro holístico é o mapa estratégico da empresa. A ferramenta foi desenvolvida dentro da estrutura da teoria do Balanced Scorecard; você pode aprender como criar esse mapa e usá-lo frequentando a CEO School).
S– específico, significativo, extenso - específico, significativo. Isso significa que o estabelecimento de metas deve ser específico e claro. A “transparência” é determinada por uma percepção inequívoca de todas as partes. Se você definir metas, elas deverão ser claras e expressas com a maior precisão possível. Ao definir metas, você não pode usar a globalidade e a incerteza. Metas específicas dirão ao seu funcionário:
A concretização será capaz de avaliar com precisão os sucessos intermediários que aproximam os objetivos finais da conclusão. A continuação de cada objetivo final é o objetivo final. Se não houver uma supertarefa, até mesmo o objetivo imediato será inatingível. Na verdade, este é um motivo adicional.
M– mensurável, significativo, motivacional - mensurável, significativo, motivador. O resultado do alcance da meta deve ser mensurável, e a mensurabilidade deve ser aplicada não apenas ao resultado final, mas também ao intermediário. De que serve uma meta se não há como avaliá-la? Se a meta for imensurável, será impossível avaliar o seu alcance. E os funcionários? Eles não estarão motivados para seguir em frente a menos que tenham uma medida concreta do seu sucesso.
A– alcançável, acordado, alcançável, aceitável, orientado para a acção - alcançável, acordado, orientado para acções específicas. É importante não esquecer a adequação do objetivo definido e ter a certeza de que este objetivo é definitivamente alcançável através da avaliação de recursos e de vários fatores de influência. Cada meta deve ser alcançável para qualquer funcionário e, consequentemente, para toda a empresa. As mais ideais são metas que exigem esforço quando cumpridas, mas não são proibitivas. Metas muito altas e fáceis perdem valor e os funcionários as negligenciam.
R– realista, relevante, razoável, gratificante, orientado para resultados - realista, relevante, útil e centrado em resultados específicos. As metas devem ser sempre relevantes e não entrar em conflito com outras metas e prioridades da organização. O propósito é uma das principais ferramentas para tornar realidade a missão da sua empresa. Todo mundo conhece a lei de Pareto, que afirma que 80% dos resultados são alcançados com 20% do esforço, e os 20% restantes do resultado exigirão 80% do esforço. Da mesma forma, podemos dizer que 20% do produto fornece 80% da receita, e o principal aqui é ver esses 20% do produto.
T– baseado no tempo, oportuno, tangível, rastreável - por um determinado período, oportuno, rastreável. O prazo para cumprir uma meta é um componente-chave do estabelecimento de metas. O prazo pode ser definido por uma data ou período específico. Cada destino é como um trem, tem seu horário de saída, chegada e duração da viagem. Limitar seu objetivo no tempo ajudará você a se concentrar em concluí-lo no prazo. Metas sem prazos geralmente falharão devido a tarefas urgentes do dia a dia.
O método SMART permite identificar gargalos nos processos de negócios, melhorar a eficiência operacional e selecionar métodos eficazes análise. Como construir uma estratégia de acordo com o princípio SMART, leia o artigo jornal eletrônico"CEO".
Estas são metas aproximadas que foram definidas corretamente e atendem a todos os critérios acima.
Opinião de um 'expert
Vladimir Larionov, CEO Empresa Audi Center Varshavka, Moscou
Nossa empresa utiliza a metodologia SMART na definição de metas. Abordarei mais detalhadamente os principais componentes desta técnica:
Letra S. Nosso objetivo é ganhar dinheiro.
Letra M. Para cada centro de lucro definimos claramente quanto dinheiro ele deve trazer para o tesouro geral e o que precisa ser feito para isso. Por exemplo, o objetivo do departamento de vendas é ganhar uma certa quantia com a venda de um determinado número de carros. Existem divisões que não vendem nada sozinhas, mas sem elas o processo de negócio é impensável (por exemplo, o departamento de clientes). Os funcionários desses departamentos têm uma meta própria, também expressa em números. Por exemplo, medimos a satisfação do cliente através de pesquisas, portanto o objetivo do departamento de atendimento ao cliente é atingir o nível de satisfação desejado.
Letra A. As metas devem ser alcançáveis. Alcançável não significa subestimado - é melhor elevar a fasquia. Eu tenho um ditado: “Se você entrar no tatame contra um adversário mais pesado, talvez você vença ele, talvez não. E se você não sair, você nunca vai largar.” É muito importante monitorar o cumprimento dos indicadores intermediários. Se percebermos que alguém não está seguindo o plano, a tarefa de todos os departamentos é ajudá-lo. Por exemplo, há vários anos corríamos o risco de perturbar o nosso plano de vendas devido à falta de carros novos de determinados modelos nos armazéns do fabricante. Mesmo assim, a empresa encontrou uma saída: passamos a administrar a demanda, tentando vender carros dos modelos que estavam em estoque e estimular ordens de produção para modelos em falta. Em geral, faça de tudo para não perder nossos preciosos clientes devido aos problemas que surgirem.
Letra R. Os objetivos das unidades específicas devem estar relacionados objetivo comum empresas. Por exemplo, a principal tarefa do departamento de transportes é manter em boas condições uma frota de veículos de teste e de substituição. Por outro lado, os carros de reposição nos ajudam a ganhar dinheiro - se tivermos carros grátis, nós os oferecemos para alugar aos clientes.
Letra T. O alcance de uma meta deve ser limitado a um período de tempo (mês, trimestre, ano, etc.).
1.A data de obtenção do resultado deverá ser atualizada. Não faz sentido planejar a longo prazo de acordo com o SMART, pois a situação pode mudar drasticamente se você definir metas irrelevantes antes de atingir os prazos. Por exemplo, o caso em que uma pessoa tem “sete sextas-feiras por semana”.
2. Se no seu estado de coisas o resultado não é importante, mas apenas o vetor de movimento e sua direção são importantes, um completo usando SMART torna-se impossível.
3. O método SMART visa sempre realizar alguma ação para atingir seus objetivos. Se você entender que não serão tomadas ações para atingir o objetivo, o método perde sua eficácia.
4. O planejamento espontâneo é muito mais adequado para muitos funcionários. Discutiremos a seguir como as metas SMART ajudam a prevenir conflitos nas empresas.
14 dicas sobre como definir e atingir metas
A abordagem SMART é usada principalmente por grandes empresas tecnológicas. Quanto maior a organização, mais difícil será monitorar o trabalho de um funcionário individual. O SMART permite que você controle o trabalho até mesmo de uma equipe grande. Se os funcionários tiverem que realizar o mesmo tipo de tarefas, faz sentido definir um algoritmo de ações utilizando os princípios SMART, para não ter que explicar tudo de novo a cada vez. Há apenas uma limitação: faz sentido escrever um algoritmo apenas para dados suficientemente tarefas simples com um resultado pré-determinado.
O SMART permitirá que você avalie honestamente os resultados de cada funcionário online. O alcance de metas específicas é o critério mais compreensível no cálculo da remuneração. A taxa média de conclusão das tarefas atribuídas de acordo com a metodologia SMART normalmente varia entre 80–90%; se diminuir para 50% ou cair ainda mais, o trabalho do funcionário deverá ser considerado ineficaz. A remuneração é calculada de acordo com ela.
O efeito da implementação da metodologia SMART é comparado ao de acender a luz em um quarto escuro: num instante fica claro quem está fazendo o quê e quão útil cada funcionário é para a empresa.
Metas SMART para subordinados ajudaram a resolver disputas com superiores
Kirill Goncharov, Chefe do Departamento de Vendas, Oy-li, Moscou
Vou te contar meu caso prático. Ocupei o cargo de Diretor Adjunto de Desenvolvimento da empresa de gestão grupo bancário e de construção. O chefe do departamento de marketing discutia constantemente comigo. Por exemplo, eu disse: “Outro dia ouvi falar do lançamento nova promoção nossos concorrentes (parceiros, etc.). Talvez possamos introduzir essa experiência aqui também?” Na maioria das vezes, a resposta que recebi foi de indignação e protestos. Claro que percebi que aquelas promoções que são realizadas, por exemplo, em lojas de canalização não são adequadas ao nosso negócio, mas não concordei com o plano de marketing, que consistia nos mesmos eventos - exposições e publicações - de mês a mês. mês. Comecei a ter uma abordagem diferente, definindo tarefas de forma diretiva: “Peço que preparem um conjunto de medidas que visam aumentar as vendas. Estou aguardando um plano de ação e cálculo do orçamento até tal e tal data. Entendo que você pense que nem tudo funciona, então me ofereça algo que funcione.” A chefe do departamento de marketing não gostou dessas tarefas e tive que substituí-la.
Quando situação similar surgiu na minha prática pela primeira vez, fiquei preocupado e me perguntei onde estava meu erro. Mas então encontrei uma solução para esse problema. Eu verifico cada uma das minhas tarefas de acordo com o SMART e certifico-me de que o executor as compreende totalmente.
Como implementar metas SMART em uma empresa
SMART pode ser adquirido como um produto – programa de computador, que é instalado nos PCs dos funcionários. Nesse caso, cada funcionário possui um plano pessoal com prazos para realização das tarefas individuais e seus custos. A qualquer momento, o gestor pode verificar o grau de prontidão de um determinado trabalho, contar a quantidade de horas de trabalho do funcionário, a quantidade de atrasos e erros. Se houver vários executores, é possível controlar, por exemplo, por quanto tempo um documento ficou em poder de cada participante do processo, que atrasou a obra. Ao comprar programa semelhante, esteja preparado para gastar muito tempo e esforço descrevendo as metas de trabalho de cada funcionário. Confie isso a especialistas de RH com base nas descrições de cargos.
O SMART como tecnologia de gestão pode ser utilizado por qualquer gestor sem restrições: ao atribuir a próxima tarefa a um subordinado, verifique os princípios de estabelecimento de metas descritos acima. Lembre-se de que o trabalho é organizado de forma mais eficaz se o funcionário definir tarefas para si mesmo e você apenas as aprovar.
- Critérios de avaliação de pessoal que darão os melhores resultados
Um praticante conta
Ruslan Aliev, Diretor Geral da CJSC Capital Reinsurance, Moscou
Planejamos as atividades da empresa com base no conceito de gestão de metas. Começamos definindo metas de negócios globais e fixando-as em plano estratégico desenvolvimento da empresa. A seguir, descrevemos metas específicas para o próximo ano. Eles estão refletidos no plano operacional.
O planeamento operacional é uma tarefa séria: toda a atividade da empresa, incluindo os indicadores orçamentais e o sistema de motivação, depende da qualidade da sua execução.
Consideramos a capacidade de definir metas corretamente uma habilidade gerencial fundamental. Para alcançar o resultado desejado dos subordinados, você deve evitar tarefas vagas com a expressão “melhorar” ou “melhorar” algo. É muito importante traçar metas em conjunto com o colaborador e dar-lhe a oportunidade de se comunicar com a gestão com base nos resultados do trabalho realizado. Finalmente, as metas devem ser estabelecidas “para o crescimento”. Um padrão elevado só aumenta a motivação, se, é claro, o funcionário estiver internamente pronto para alcançá-lo.
Para poder avaliar o desempenho do pessoal da forma mais objetiva possível, desenvolvemos indicadores-chave de desempenho (KPIs) para todos os cargos. O nível exigido só pode ser alcançado se o funcionário cumprir bem as tarefas do plano operacional. Os principais indicadores incluem quantitativos (monetários) e qualitativos (não monetários). Cada categoria de funcionários tem seu próprio áreas prioritárias trabalhar. Os indicadores correspondentes valor mais alto na avaliação de suas atividades e se refletem mais nas receitas. Assim, para os departamentos de vendas o mais importante são os indicadores financeiros e a eficiência monetária, para os de apoio (departamento de RH, advogados, financeiros) - indicadores de qualidade relacionados com a organização e suporte dos processos de negócio.
