Spesso, anche nei negozi vicini, i prezzi degli stessi prodotti, seppur leggermente, differiscono. È così che si manifesta la lotta per l'acquirente e questo fenomeno si chiama concorrenza sui prezzi. Nel mercato saturo di oggi, tale rivalità sorge sia tra i grandi fornitori di beni e servizi in rete, sia tra le piccole imprese e persino i negozi al dettaglio vicini. La concorrenza mantiene i prezzi a un livello favorevole all'acquirente e consente alle imprese, applicando vari metodi nella lotta per il mercato, attrarre nuovi clienti e aumentare i loro profitti.
Imparerai:
La concorrenza sui prezzi è un tipo di concorrenza negli affari, che consiste nel ridurre i prezzi di beni e servizi. Allo stesso tempo, questo metodo di lotta di mercato è accompagnato da una diminuzione dell'indicatore prezzo / qualità vantaggioso per il consumatore, ovvero l'acquirente inizia a pagare di meno per beni e servizi di condizioni equivalenti o riceve prodotti di qualità superiore per gli stessi soldi. Di conseguenza, a seconda della reazione dei concorrenti, per l'azienda possono verificarsi due scenari per lo sviluppo degli eventi: una diminuzione della redditività media o un aumento delle vendite attirando alcuni consumatori. Il primo scenario prevede una caduta attrattività degli investimenti industrie. Se l'azienda, a seguito della concorrenza sui prezzi, è riuscita ad attirare a sé alcuni acquirenti, i profitti aumentano.
Il comportamento dei rivali può avere un carattere diverso. Le risorse di un concorrente per abbassare il prezzo di un bene o servizio possono essere limitate dal costo di produzione e potrebbe non disporre necessariamente di fondi sufficienti per ridurre anche l'importo richiesto per il bene in concorrenza. Una delle caratteristiche della rivalità per l'acquirente è il dumping dei prezzi e, in generale, il mercato: l'abbassamento del prezzo di beni e servizi sottocosto, di norma, in presenza di una fonte esterna di finanziamento che copre temporaneamente le perdite dell'azienda . Poiché l'attività di qualsiasi società commerciale è principalmente finalizzata alla realizzazione di profitti, quindi con il dumping prevede di recuperare le perdite in futuro, oppure ha una strategia che, nonostante un forte calo dei prezzi, le consente di ottenere vantaggi competitivi e vantaggi non disponibili per altri partecipanti al mercato.
Per un'impresa, la concorrenza sui prezzi è giustificata se sono soddisfatte due condizioni.
In primo luogo se il costo per il consumatore è un fattore chiave che determina la sua decisione nella scelta di offerte simili di beni e servizi.
In secondo luogo, se l'impresa che ha avviato la competizione è in grado di ridurre il prezzo di un prodotto o servizio a tal punto che i rivali non possono avere un profitto positivo e iniziare a lavorare in perdita. Questa strategia può essere attuata da un'azienda che ha raggiunto la massima riduzione dei costi, diventando leader in termini di costi di produzione. Il livello minimo di costi consente all'azienda di raggiungere il costo delle merci, che è già non redditizio per i concorrenti e porterà a perdite.
I principali tipi di concorrenza sui prezzi:
Concorrenza sui prezzi- la lotta per l'acquirente e il profitto aggiuntivo riducendo i costi di produzione e fissando i prezzi finali, ai quali non cambia né l'assortimento delle merci né la sua qualità.
Concorrenza non di prezzo - un tipo di lotta tra imprese a spese di superiorità tecnica, migliorando il livello dei servizi, migliorando la qualità dei beni e la sua affidabilità, introducendo metodi di pagamento convenienti, garanzie ai clienti.
Con la concorrenza non basata sui prezzi, le aziende attirano clienti con proprietà di consumo più favorevoli del prodotto per gruppi specifici di persone, servizio migliorato e servizio post-vendita, miglioramenti fondamentali e cambiamenti nel prodotto, pubblicità su larga scala o, al contrario, mirata.
In precedenza, nell'economia, la concorrenza sui prezzi era considerata una priorità per le imprese, ma dalla seconda metà del XX secolo hanno iniziato sempre più a utilizzare un tipo di lotta di mercato non associata a una diminuzione del costo di produzione. Questo è spiegazione logica La concorrenza non basata sui prezzi presenta una serie di vantaggi significativi per l'impresa.
In primo luogo, la riduzione dei costi non è redditizia per le imprese stesse e più piccola è l'impresa, più duramente sopporterà la concorrenza sui prezzi che è iniziata. Sebbene sia più facile per le grandi aziende competere per il prezzo, avendo un margine maggiore di sicurezza e risorse finanziarie, anche il dumping non è redditizio per loro, poiché l'azienda subisce enormi perdite dovute alla scala: le perdite derivanti dalla vendita di un prodotto vengono riassunte e trasformarsi in un'enorme quantità di danno totale.
In secondo luogo, nelle condizioni dell'economia moderna, le richieste dei consumatori sono diventate più complicate, sui mercati è apparsa una varietà di opzioni di prodotto e spesso una persona è pronta a dare buoni soldi e persino a pagare più del dovuto per prodotti con proprietà che gli si addicono. Ma se il prodotto non soddisfa il cliente con la qualità e alcune caratteristiche speciali, non verrà acquistato nemmeno a basso costo. La riuscita differenziazione dei prodotti porta al fatto che la concorrenza scompare semplicemente, il prodotto, per le sue proprietà speciali, occupa una nicchia libera nel mercato e viene venduto a un prezzo favorevole per l'azienda. Allo stesso tempo, semplicemente non c'è nessuno che possa competere con l'azienda, poiché i suoi prodotti coprono completamente le esigenze di uno specifico gruppo di consumatori. Pertanto, la concorrenza non basata sui prezzi e la differenziazione dei prodotti possono in linea di principio portare all'evitamento della lotta di mercato.
In terzo luogo, con concorrenza non basata sui prezzi, i costi per l'impresa sono significativamente inferiori rispetto al dumping sul mercato a causa di una diminuzione dei costi. Il costo di un buon video promozionale può essere notevolmente inferiore alla perdita derivante dalla vendita di beni a prezzi ridotti, mentre il ritorno sullo spot e la campagna pubblicitaria nel suo insieme possono aumentare le vendite e persino portare l'azienda ai leader di mercato. A volte anche un piccolo cambiamento nelle proprietà di un prodotto, se inizialmente ha successo, può renderlo molto più conveniente per l'acquirente e aumentarne l'attrattiva mantenendo il costo e persino aumentandolo.
Indubbiamente, la lotta con metodi non legati alla riduzione dei costi richiede costi significativi: modernizzazione delle attrezzature, ricerca e implementazione di nuove idee, miglioramento della qualità del prodotto, campagne pubblicitarie su larga scala: tutto ciò richiede molti soldi, ma il rendimento può essere significativamente più alto , e in una concorrenza sui prezzi, quasi sempre l'azienda deve affrontare perdite che dovranno ripagare in futuro.
Monopolio prezzo elevato- il tipo di importo richiesto per beni e servizi, in cui l'impresa monopolista occupa una posizione dominante nel mercato. Allo stesso tempo, l'azienda vende prodotti e fornisce servizi a un costo notevolmente gonfiato, con conseguenti profitti in eccesso. Questo prezzo è fissato come risultato del rilascio della stragrande maggioranza dei beni economici da parte dei monopolisti.
Il costo monopolistico elevato porta a un calo della solvibilità: maggiore è il prezzo del bene, minore è la volontà di acquistarlo. Indubbiamente, ogni venditore è interessato a stabilire il valore massimo della sua merce, ma nelle condizioni della dura lotta di mercato odierna è quasi impossibile mantenere prezzi elevati per lungo tempo. Maggiore è la concorrenza sui prezzi tra i venditori dello stesso prodotto sul mercato, minore è l'importo richiesto per esso e viceversa, con una diminuzione della rivalità, aumenta il costo della merce.
Monopoli prezzi bassi. Tali prezzi sono fissati dalle aziende più grandi quando acquistano beni e servizi da imprese medie e piccole, quando stipulano contratti per la fornitura di materie prime dai paesi in via di sviluppo, quando acquistano da imprese che operano nel settore pubblico dell'economia. Grandi aziende attraverso meccanismi di mercato, costringono le piccole e medie organizzazioni a vendere i loro prodotti, componenti e servizi a un costo inferiore, in questo caso un grande acquirente detta il proprio prezzo ai venditori.
prezzi di dumping. Questi prezzi si formano per catturare l'intero mercato o parte di esso, rovinando i concorrenti meno stabili. Allo stesso tempo, anche l'impresa che pratica il dumping subisce delle perdite, ma poi, quando occupa una parte significativa del mercato, queste perdite vengono compensate e l'impresa aumenta i profitti.
Prezzi discriminatori. Questi prezzi sono formati a seconda dell'acquirente. Un prodotto può essere venduto ai consumatori a prezzi diversi, anche se non ci saranno differenze di qualità. Solo l'approccio alle vendite e al servizio clienti è diverso. Esistono diversi tipi di discriminazione di prezzo.
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Metodi di prezzo |
Metodi non di prezzo |
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professionisti |
Svantaggi |
professionisti |
Svantaggi |
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Efficace nella risoluzione di problemi tattici (penetrazione di un nuovo mercato, aumento della quota di mercato, ecc.). |
Svuota l'azienda. I profitti sono in costante diminuzione, rispettivamente, è necessario aumentare continuamente le vendite. |
Vantaggio competitivo duraturo e sostenibile. |
Elevati requisiti di qualificazione per il personale di marketing e vendita. |
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Danno un effetto rapido. |
Instabilità dei risultati raggiunti e bassa fidelizzazione dei clienti. |
Più profitto con meno vendite. |
Costi aggiuntivi a seguito dell'introduzione di metodi di concorrenza non basati sul prezzo. |
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Facilità di vendita di un prodotto o servizio (i beni economici sono facili da vendere). |
Ci sarà sempre un prodotto più economico, costi elevati per il monitoraggio dei prezzi dei concorrenti. |
Elevata fidelizzazione del cliente e un gran numero di vendite ripetute. |
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Per una lotta vittoriosa è necessario conoscere bene il potenziale dei rivali, la loro capacità di rispondere alle variazioni dei prezzi e dei meccanismi di vendita di un prodotto o servizio, nonché i loro vantaggi competitivi e le loro vulnerabilità.
Il praticante racconta
Boris Vorontsov,
direttore della società Informat, Nizhny Novgorod
Nella lotta competitiva odierna, fare affidamento solo sui fattori di prezzo è estremamente pericoloso. Se un'azienda non dispone di ampie opportunità e fondi sufficienti per modernizzare la produzione, migliorare la qualità del prodotto e non è impegnata nell'ottimizzazione, prima o poi verrà sconfitta nella concorrenza sui prezzi e il rivale, avendo conquistato nuovi mercati e ricevuto più acquirenti , sarà in grado di attrarre fondi di terzi ed espandere la produzione.
Le perdite di profitto dovute a una diminuzione dei costi possono essere compensate da un aumento dei volumi di vendita, ma un tale meccanismo non funzionerà sempre, tutto dipende da molti fattori. Le riduzioni di prezzo possono essere utilizzate per vittorie tattiche, come l'eliminazione dell'inventario o l'indebolimento dei concorrenti diretti.
Situazione 1. Un concorrente abbassa i prezzi per le principali materie prime.
Tipica reazione. Troviamo gli stessi prodotti da noi e facciamo uno sconto su di essi, forse anche superiore a quello dei concorrenti.
Dov'è l'errore. L'azienda ha percepito le azioni del concorrente come un'aggressione nei suoi confronti, sebbene in realtà le sue misure fossero rivolte al consumatore e al suo stimolo all'acquisto del prodotto.
Raccomandazione. Bisogno di svilupparne altri offerte speciali per altri gruppi di prodotti. Ad esempio, i concorrenti hanno champagne più economico e tu imposti sconti sui dolci, oppure il tuo avversario ha uno sconto sugli aspirapolvere e gli permetti di avere macchine fotografiche. Questo metodo ti consentirà di trattenere almeno alcuni degli acquirenti.
Un'esperienza. Una rapida riduzione dei prezzi seguendo i concorrenti non porta a nulla di buono, di conseguenza tutti ne soffrono: alcune aziende falliscono, altre sono costrette a spendere beni propri e di terzi per restare a galla. D'altra parte, il negozio può offrire sconti durante un certo intervallo di tempo, ad esempio il sabato dalle 12 alle 13, quindi attirerà i clienti durante questo periodo e punti vendita i concorrenti saranno vuoti.
Situazione 2. Un concorrente vende un prodotto a un prezzo inferiore al costo del tuo prodotto.
Tipica reazione. Riduciamo il prezzo al livello dei concorrenti, il che porta alle nostre perdite. Stiamo cercando di negoziare rapidamente con i nostri fornitori per ridurre i prezzi.
Dov'è l'errore. L'azienda concorrente, che ha lanciato una campagna su larga scala, l'ha preparata a lungo, ha valutato tutti i rischi e ha pensato a ogni passaggio, ha ridotto i costi e ottimizzato i processi. Noi, alla ricerca dei concorrenti, siamo costretti a fare di tutto frettolosamente che è costoso e non sempre efficace.
Raccomandazione. Non avere fretta, pensa con calma alle tue mosse pubblicitarie, fai sconti legando le date ad alcuni eventi del calendario, festività, giorni liberi, imposta uno sconto leggermente superiore a quello dei rivali, avvia i tuoi eventi in Gli ultimi giorni azioni di una società concorrente o immediatamente dopo la fine del suo periodo promozionale.
Un'esperienza. Punto prodotti chimici domestici ha fatto una promozione mensile "Per tutto meno il 30%". L'azienda ha prima perso un numero significativo di clienti che si sono rivolti a un altro venditore per un buon prezzo, i profitti sono diminuiti. Ma poi l'azienda ha sviluppato una promozione a lungo termine, composta da più fasi. Nella prima settimana vendeva detersivi in polvere con uno sconto del 40%, nella seconda settimana c'era una promozione per prodotti da barba e articoli da uomo. La terza settimana è stata contrassegnata da uno sconto sui regali per la Giornata internazionale della donna: l'azienda ha effettuato una vendita di cosmetici, nella quarta settimana ha annunciato una promozione durante la quale ha fornito uno sconto dalle 10 alle 12 del mattino, nell'orario più non redditizio . Come risultato dell'implementazione di questa campagna su larga scala, della sua attenzione e natura in più fasi, l'azienda non solo ha riguadagnato clienti, ma ha anche aumentato i profitti di diverse volte.
Situazione 3. Un concorrente (catena di negozi) abbassa periodicamente i prezzi.
Tipica reazione. Reagiamo immediatamente e riduciamo i costi seguendo il concorrente, offrendo ai clienti sconti comparabili.
Dov'è l'errore. Un attore importante del mercato ha un margine di sicurezza maggiore, seguendoti abbasserà i prezzi ancora più bassi, poiché può permetterselo, aumentando il fatturato delle merci e preparandosi in anticipo a un tale sviluppo della situazione.
Raccomandazione. Non dovresti inseguire i concorrenti e guardare indietro alle sue promozioni, svilupparne di tue, attirare acquirenti con determinati gruppi di prodotti che i concorrenti non hanno, migliorare il servizio e la qualità del servizio, condurre le tue mosse pubblicitarie e vendite uniche.
Un'esperienza. Un'azienda di prodotti per la cura della casa si è imbattuta in un concorrente che produceva shampoo con la stessa confezione e lo stesso design. L'azienda si è allontanata dalla concorrenza diretta sui prezzi modificando il design della confezione e investendo ingenti somme di denaro nella promozione e nella promozione di un nuovo marchio. Inoltre, una campagna pubblicitaria attiva e ponderata ha permesso di iniziare a vendere prodotti in una fascia di prezzo più elevata del mercato, il che, pur mantenendo i costi di produzione allo stesso livello, ha portato a un aumento di parecchie volte dei profitti.
Un altro esempio. Azienda per molto tempo era impegnato nella progettazione, confezione e vendita di tende attraverso un negozio fisso. Ma un grande rivale della rete è apparso in città, attirando gli acquirenti con prezzi bassi. Nella lotta competitiva è stata sviluppata una nuova strategia di comportamento nel mercato. L'azienda ha iniziato a offrire i servizi di un designer in visita, il quale, già sul posto, ha potuto mostrare e raccontare nel catalogo quale versione delle tende si adatta al cliente, e per il cliente questo servizio era gratuito. Di conseguenza, l'azienda non solo ha riconquistato la parte perduta del mercato, ma ha anche aumentato i profitti, poiché i designer hanno iniziato a sviluppare e offrire sul posto non solo il design delle tende, ma anche l'interno dei locali nel loro insieme.
Opinione di un esperto
Katerina Ukolova,
Amministratore delegato, Oy-li
Abbiamo incontrato il dumping nel mercato dei dispositivi tecnicamente sofisticati nel 2008, quando un concorrente ha abbassato i prezzi, avevamo una grande voglia di fare lo stesso, ma abbiamo scelto una strategia diversa. Non abbiamo ridotto i costi, ma abbiamo riunito i rappresentanti di tutti i nostri rivenditori in un unico luogo, discusso la strategia, sviluppato un piano d'azione, confrontato i prezzi della concorrenza con i nostri e dato a tutti l'opportunità di esprimere la propria visione della situazione.
Di conseguenza, abbiamo elaborato una strategia di suddivisione dei prezzi, separando il prezzo della merce, il costo della consegna, l'installazione delle apparecchiature e il successivo servizio post-garanzia dall'importo totale. Sono state inoltre sviluppate istruzioni per consentire ai nostri responsabili delle vendite di aggirare le domande scomode dei clienti secondo cui un concorrente ha un prezzo inferiore.
Il monitoraggio del mercato ha mostrato che i prezzi del concorrente differiscono leggermente, a volte anche al rialzo a causa dei diversi tassi di cambio con cui è stata acquistata l'attrezzatura. Abbiamo iniziato a prestare maggiore attenzione al servizio e ad aumentare l'attenzione al cliente, i nostri manager hanno accompagnato ogni cliente dall'inizio della transazione fino al risultato finale. Una strategia così a lungo termine ha permesso alla nostra azienda di guadagnare la fiducia dei consumatori e ha inoltre aumentato le vendite del 40%.
Sulla base dell'impatto psicologico sull'acquirente, la concorrenza sleale mira a disorientare il consumatore, a seguito del quale commette azioni errate.
Questo metodo consiste in un momento psicologicamente difficile per l'acquirente, quando lui, in termini di "costoso" ed "economico", non può navigare e non è a conoscenza del prezzo reale della merce.
Questa tecnica ha una serie di limitazioni, la principale delle quali è che nel mercato di un prodotto o servizio deve esserci una certa cerchia di venditori o una, ma creando pseudo-concorrenti. Per l'acquirente è predisposta una sorta di presentazione, la cui essenza è suggerirgli che il prezzo della merce è reale e oggettivo, anche se può essere sopravvalutato più volte.
Per fare ciò, il venditore, interessato a vendere un determinato prodotto a un prezzo maggiorato, crea pseudo-concorrenti, il cui costo di questo prodotto è parecchie volte superiore al suo (sebbene ne abbia anche più di quello di mercato). Di conseguenza, l'acquirente, dopo aver superato, ad esempio, cinque negozi di facciata, si rivolge al "venditore principale" e, vedendo la sua merce a un prezzo inferiore a quello dei presunti concorrenti, la acquista con piena soddisfazione, senza nemmeno sospettare di essere pagato in eccesso per questo molte volte di più.il suo valore reale. Ma in altri posti ancora più in alto! Allo stesso tempo, l'acquirente non si considera ingannato, perché ha confrontato i prezzi per lo stesso prodotto e ha acquistato quello più redditizio.
Questo metodo consente al venditore di vendere beni o servizi a causa del fatto che l'acquirente ha un'opinione errata che il venditore sia una persona di mentalità ristretta e commerci sul mercato a un prezzo basso. Sentendo la sua superiorità sul venditore, l'acquirente fa un affare senza esitazione e rimane soddisfatto dell'acquisizione, così come di se stesso e della sua conoscenza immaginaria.
Quindi, ad esempio, in una capitale europea, il venditore ha scritto appositamente i cartellini dei prezzi con errori grammaticali e li ha inseriti nelle finestre principali. Quando gli sono stati segnalati i suoi errori, ha risposto che li conosceva, ma questo metodo agli occhi dell'acquirente lo presenta come un sempliciotto e un redneck, il che gli dà un vantaggio sui suoi concorrenti e gli consente di realizzare un profitto della metà alto quanto il loro.
Uno dei modi più comuni di concorrenza sleale è il dumping. Di solito è associato a tentativi da parte di produttori stranieri di conquistare alcuni nuovi mercati fornendo beni e servizi per più prezzi bassi. Il dumping è ampiamente utilizzato sia nei mercati esteri che in quelli nazionali.
Il significato di questo fenomeno è che l'impresa sostiene sempre i costi di produzione. Il profitto dell'azienda è formato da una semplice formula:
Profitto = prezzo - costi
Come possiamo vedere dalla formula, ci sono due opzioni per aumentare i profitti: ridurre i costi o aumentare il prezzo. Ma a volte è molto difficile ridurre i costi di produzione, oppure sono già portati al limite minimo e gli aumenti dei prezzi sono impossibili a causa della concorrenza nel mercato di vendita.
In queste condizioni, molte aziende iniziarono a cercare metodi di concorrenza. Uno di questi era quello in cui l'azienda vende beni o servizi a un prezzo inferiore rispetto al loro costo e ai costi di produzione. Ma qual è lo scopo di una simile strategia, perché il metodo è paradossale: vendere un prodotto al di sotto del costo del suo rilascio significa non solo perdere profitto, ma anche la redditività complessiva dell'azienda? Tutto risulta essere semplice: se un'azienda ha una riserva di finanze che è pronta a spendere per combattere i concorrenti, anche in perdita, allora riceve uno strumento conveniente per la concorrenza sui prezzi: il dumping.
Consideriamo una situazione su un semplice esempio di commercio di CD con licenza. Ci sono tre venditori di questi prodotti in città, tutti hanno prezzi approssimativamente uguali e un flusso costante di clienti, l'attività dà un profitto stabile a tutte queste aziende. E ora in città apre un grande negozio con prodotti simili, ma a prezzi molto più bassi di quelli dei vecchi venditori. Pochi mesi dopo, non avendo trovato una via d'uscita dalla situazione attuale, le piccole aziende chiudono la loro attività e un grande negozio aumenta i prezzi dei CD in modo da ripagare i costi del dumping e della vendita di CD sottocosto e ottenere maggiori profitti da diventando un monopolio della città, occupando l'intero mercato e vincendo la concorrenza.
Dopo che il venditore che ha iniziato la concorrenza sui prezzi rimane solo nel mercato, il monopolio aumenta i prezzi, recupera i costi della campagna di dumping e può fissare da solo il prezzo di un certo tipo di prodotto, traendo profitto in eccesso da questa situazione.
Ma per un dumping di successo, è sempre necessario un margine di forza finanziaria: se un'azienda calcola male la propria forza, rischia di subire grosse perdite. Inoltre, nel mercato potrebbe verificarsi una situazione con una cospirazione di concorrenti, a seguito della quale si uniranno per resistere all'impresa che ha iniziato la lotta al dumping. In ogni caso, l'acquirente beneficia del dumping, poiché il costo della merce diminuisce, ma in futuro gli stessi prodotti possono aumentare di prezzo di un multiplo. Quindi, ad esempio, per entrare nel mercato americano, una nota azienda giapponese ha venduto attrezzature sottocosto, per la stessa cosa i giapponesi nel paese produttore hanno pagato $ 400, e nel mercato americano in quel momento il prezzo per un prodotto simile era due volte inferiore - $ 200 . Gli acquirenti americani hanno beneficiato di questa situazione e l'azienda giapponese è riuscita a conquistare una parte del mercato americano e ad affermarsi con successo in esso.
A volte i monopolisti usano il dumping come barriera all'ingresso nel mercato. Il dumping, combinato con prezzi monopolisticamente elevati, è uno strumento efficace per regolare i mercati. Quindi, possiamo considerare la situazione del petrolio nella seconda metà del XX secolo. L'Unione dei paesi esportatori di petrolio (OPEC) ha aumentato più volte i prezzi del petrolio all'inizio degli anni '70. Ciò ha dato impulso allo sviluppo di metodi e tecnologie alternativi per l'estrazione dell'oro nero, lo sviluppo del petrolio è diventato redditizio anche dove prima non era economicamente fattibile. Le piccole e medie imprese hanno iniziato a creare nuove tecnologie, investire finanze e risorse in questa nicchia precedentemente non redditizia. Allo stesso tempo, il prezzo del petrolio è solo cresciuto, le aziende hanno continuato a sviluppare tecnologie alternative. Quando, decenni dopo, lo sviluppo di nuovi metodi e depositi iniziò a dare i suoi frutti, l'OPEC abbassò drasticamente i prezzi. Di conseguenza, le aziende che hanno investito in questa attività sono fallite e hanno subito enormi perdite. Il cartello, dopo aver eliminato i concorrenti, ha gradualmente aumentato i prezzi e compensato le perdite subite a causa della concorrenza. Il cartello non solo ha svolto un'azione a lungo termine per impedire ai rivali di entrare nel mercato petrolifero, ma, rimanendo monopolista, ha creato un comodo meccanismo di regolazione del prezzo del petrolio, che ha utilizzato ancora una volta per mandare in rovina le società che avevano investito nello sviluppo di olio di scisto.
Passaggio 1. Aumentiamo i prezzi.
Paradossalmente, l'aumento del prezzo non porta a un calo del profitto: la tabella seguente mostra che quando il prezzo è sceso, il numero di ordini è aumentato, anche le entrate, ma il profitto è diminuito.
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Prezzo del fornitore |
prezzo al dettaglio |
Il tuo profitto |
Il tuo markup |
Il numero di ordini |
Reddito |
Il tuo profitto |
Quando il prezzo è aumentato, il numero di ordini è diminuito, così come le entrate, ma il profitto complessivo è aumentato.
Passaggio 2. Introduciamo un servizio aggiuntivo.
Considera un esempio con diversi negozi che vendono componenti per computer. La maggior parte di loro ha il proprio sito Web con cataloghi e la possibilità di ordinare a distanza. Inizi a guardarli per trovare l'affare migliore. I prezzi in tutti i negozi sono approssimativamente uguali, ma in uno offrono merci che non sono solo disponibili, ma anche l'opportunità di ordinare l'articolo necessario dal catalogo del fornitore. Inoltre, questo negozio fornisce la consegna gratuita degli acquisti all'appartamento, se necessario, l'installazione e il collegamento, nonché l'impostazione e la risoluzione dei problemi di compatibilità dei componenti. Di conseguenza, dopo aver studiato le offerte di tutti i negozi, molto probabilmente sceglierai quello che offre un servizio così conveniente per il cliente e non prende nemmeno soldi per questo. In questo caso, un buon servizio e la convenienza per l'acquirente giocheranno un ruolo chiave nella scelta e per il negozio garantiranno un interesse stabile del cliente e la leadership nella concorrenza.
Passaggio 3. Completiamo i set di merci.
Per l'acquirente, i set di merci sono convenienti per scopi specifici. Se sono compilati correttamente e logicamente, molto probabilmente l'acquirente non guarderà al prezzo di tali kit, scegliendo la loro praticità.
Consideriamo i set sugli esempi più semplici.
Vestiario:
Tecnica:
I set consentono al venditore nel suo insieme di aumentare l'assegno medio e con esso cresce il profitto. Ma è necessario comporre i kit in modo che siano davvero utili e logici.
Passaggio 4Offriamo diversi prezzi per un prodotto, dando all'acquirente una scelta.
Questa pratica è diffusa soprattutto all'estero, ma nel nostro Paese sta iniziando ad essere attivamente introdotta anche nell'ambito del commercio e dei servizi.
Torniamo al nostro esempio con un negozio online che vende componenti per computer.
Sul sito possiamo vedere due prezzi:
A questo esempio si vede chiaramente che l'acquirente ha il diritto di scegliere lui stesso il prezzo, può attendere e ricevere la sua merce al minor costo in una settimana, pur riscontrando alcuni inconvenienti legati alla necessità di presentarsi personalmente al punto di emissione. Se l'acquirente sceglie un prezzo più alto, riceve la spedizione gratuita e condizioni di ordinazione generalmente più convenienti. La scelta spetta al consumatore.
Passaggio 5. Aumentiamo la lealtà, abbandonando finalmente la battaglia dei prezzi.
Aumentare la fedeltà dei clienti al negozio è un processo lungo e lavoro scrupoloso, che deve essere costantemente mantenuto, si compone delle seguenti azioni:
Il praticante racconta
Basilio Bayda,
CEO INSKOM Solutions, Mosca
Siamo costantemente di fronte al desiderio dei clienti di ridurre i prezzi, ottimizzare i loro costi, mentre i grandi acquirenti, a causa dell'elevato volume di ordini, cercano di imporci un prezzo minimo. Poiché lavoriamo con grandi catene occidentali, nostro principale argomento per contrastare i tentativi di imporci il nostro prezzo basso, abbiamo proposto il nostro servizio: abbiamo posto l'accento sulla qualità delle forniture, sulla loro continuità, sull'evasione dell'ordine appena in tempo. Questo ci consente di opporci ragionevolmente all'abbassamento dei nostri prezzi da parte dei consumatori e di vendere merci a condizioni favorevoli per noi, mentre il cliente è d'accordo ed è disposto a pagare di più per il nostro servizio conveniente e di alta qualità e la garanzia che i tempi di consegna saranno rigorosamente rispettati e il suo i rischi di perdita per problemi con il fornitore sono minimi o ridotti a zero.
Metodo 1. Opera con i fatti, mostra ai potenziali clienti la storia del tuo lavoro con i clienti e i risultati positivi che hanno ottenuto lavorando con voi. Mostra le statistiche dei tuoi clienti: le raccomandazioni di partner e clienti basate sui risultati della tua collaborazione con loro saranno un ottimo argomento a tuo favore. È meglio se questi sono numeri e grafici specifici.
Metodo 2. Aiuta i clienti. Prova a identificare punti deboli nei processi aziendali del cliente, segnalarglielo esplicitamente. Conduci un'analisi di come lavorano i leader dell'area in cui opera il tuo cliente, fai un confronto e consiglia ai tuoi nuovi clienti eventuali modifiche che possano migliorare il loro business, ottimizzare i costi e portare profitto. Ricorda, l'operazione di successo del cliente è la chiave per la stabilità della tua attività e dei tuoi profitti.
Metodo 3. Mantieni i contatti personali, costruisci relazioni con i clienti sulla fiducia e sulle garanzie: le persone non acquistano dalle aziende, ma, soprattutto, da altre persone. Se il cliente sa che la tua attività è stabile, hai risultati seri, è più probabile che ordini da te piuttosto che cercare lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. Business di successoè costruito sulla fiducia. Dimostra lealtà ai tuoi clienti abituali e mostra a quelli nuovi, usando l'esempio di relazioni già consolidate, ciò che sei pronto a ottenere in collaborazione con loro. Il cliente deve fidarsi di te personalmente.
Metodo 4. Cercare e attrarre costantemente nuovi clienti- a volte è più facile per un nuovo consumatore vendere un prodotto a un prezzo più alto che vendere prodotti a vecchi clienti allo stesso prezzo. Mantieni una politica dei prezzi flessibile a seconda delle persone con cui lavori. Affidati ai tuoi dipendenti, incoraggiali a cercare e ad attrarre nuovi clienti. Ad esempio, offri al personale una certa percentuale di ordini dai clienti che trovano. In particolare, paga un bonus del 5% sugli ordini di un nuovo cliente che ti viene portato da un dipendente.
Katerina Ukolova, direttore generale, Oy-li. Oy-li fornisce servizi nel campo dello sviluppo delle vendite, selezione e formazione di specialisti di servizi commerciali, promozione di siti Web e sviluppo di materiale pubblicitario. Sul mercato dal 2011. Sito ufficiale, su oy-li.ru.
Basilio Bayda, CEO, INSCOM Solutions, Mosca. Laureato a Mosca Università Statale Economia, Statistica e Informatica (MESI). A L'Oreal, ha guidato le reti Luxe e Drug. Dal 2010 - Direttore Generale di INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Ama il canottaggio, la boxe, le motociclette.
Boris Vorontsov, direttore di "Informant", Nizhny Novgorod. "Informant" è un'agenzia di intelligence competitiva specializzata nella raccolta e analisi di informazioni commerciali. L'obiettivo principale è assistere i clienti nell'aumentare la competitività della loro attività. Fornisce servizi sul territorio della Federazione Russa e nei paesi vicini e lontani all'estero.
Gli economisti moderni distinguono due tipi principali di concorrenza: prezzo e non prezzo. Cosa caratterizza ognuno di loro?
Questo termine si riferisce all'interazione delle aziende nel mercato, in cui ciascuno degli attori cerca di aumentare o stabilizzare la propria quota (o entrate) attraverso varie manipolazioni con i prezzi di beni o servizi, nonché riducendo i costi associati alla produzione di prodotti immessi sul mercato.
Cioè, l'azienda cerca di aumentare i ricavi o ridurre i costi e quindi diventare più efficiente nel suo segmento. L'efficace applicazione dei metodi di concorrenza sui prezzi da parte di singoli operatori di mercato può portare altre società a perdere clienti a favore di imprese opposte. Di conseguenza, le aziende di maggior successo sono in grado di aumentare la propria quota di mercato.
Questo termine si riferisce allo stato delle cose nel mercato, in cui l'uno o l'altro fornitore sta cercando di aumentare la propria quota nel segmento (o stabilizzare le vendite), utilizzando metodi di interazione con i clienti che non sono direttamente correlati al prezzo. Come ad esempio:
Allo stesso tempo, il prezzo del prodotto rimane paragonabile a quello che caratterizza i prodotti della concorrenza. Il livello dei costi può anche essere "medio di mercato". Tuttavia, a causa dei suddetti fattori, le merci vengono vendute più attivamente, le entrate del fornitore crescono e, se la capacità del mercato è limitata, la redditività dell'azienda viene contemporaneamente ridotta dai concorrenti. Di conseguenza, un'azienda che utilizza metodi efficaci concorrenza non di prezzo, aumenta anche la sua quota nel segmento.
La principale differenza tra concorrenza sui prezzi e concorrenza non sui prezzi è che nel primo caso il fornitore dei beni si concentra sull'aumento delle entrate o dei profitti, manipolando il prezzo e riducendo i costi associati alla produzione dei prodotti forniti a il mercato. Allo stesso tempo, capita spesso che sia possibile ridurre il prezzo di un prodotto solo se si riducono i costi associati alla sua uscita. Altrimenti, la società cesserà semplicemente di essere redditizia.
A loro volta, quei metodi utilizzati dai fornitori nell'ambito della concorrenza non basata sui prezzi, di norma, non sono direttamente correlati al costo di rilascio di un prodotto, nonché all'aumento delle entrate dovuto alla manipolazione dei prezzi di vendita dei beni. Anche se capita spesso che un produttore, essendosi assicurato che i suoi prodotti vengano acquistati attivamente a causa di una qualità molto più elevata rispetto ai prodotti della concorrenza (o, ad esempio, perché si trasforma in marchio popolare), può aumentarne notevolmente i prezzi.
Dopo aver considerato la differenza tra concorrenza di prezzo e non di prezzo, rifletteremo le principali conclusioni nella tabella.
| Concorrenza sui prezzi | Concorrenza non di prezzo |
| Cosa hanno in comune? | |
| Entrambi i tipi di concorrenza comportano l'attuazione da parte dei venditori di azioni volte ad aumentare le vendite del loro prodotto nel segmento oa stabilizzarlo, a seguito delle quali la quota di mercato dell'azienda potrebbe aumentare. | |
| Qual'è la differenza tra loro? | |
| I venditori competono tra loro manipolando i prezzi, oltre che riducendo i costi di produzione (spesso la possibilità di utilizzare il secondo metodo dipende dall'efficacia del primo) | I venditori competono tra loro, offrendo agli acquirenti un prodotto "di marca", migliore o accompagnando la sua vendita con servizi aggiuntivi. |
Nel mercato mondiale esiste costantemente un'intensa concorrenza tra produttori di merci, ma per avere il maggior successo possibile sui mercati esteri è necessario aumentare costantemente la competitività dei prodotti nazionali. Sfruttare la concorrenza dei venditori stranieri durante l'importazione consente di ottenere le condizioni più favorevoli per gli acquisti.
La competizione (dal latino "scontrarsi") è la lotta di entità economiche assolutamente indipendenti per risorse economiche limitate. È un tale processo economico in cui le imprese che operano sul mercato entrano in interazione economica tra loro al fine di fornire le migliori opportunità per vendere i loro prodotti, soddisfacendo le più diverse esigenze dei consumatori.
Il concetto di concorrenza è così voluminoso che non può essere adattato a nessuna definizione universale che ne esprima chiaramente l'essenza. Questo è sia un modo di gestire, sia un'esistenza speciale di capitali, quando uno di loro compete con un altro.
Ci sono 5 componenti della concorrenza aziendale:
In competizione, c'è un main caratteristica distintiva- una proprietà della produzione di merci, nonché un metodo di sviluppo. Inoltre, la concorrenza svolge il ruolo di regolatore spontaneo di tutta la produzione sociale di beni e servizi e, come fine ultimo, la concorrenza porta, da un lato, all'inasprimento delle relazioni di mercato e, dall'altro, a un costante aumento dell'efficienza della produzione e dell'attività economica.
Esistono due tipi di concorrenza di mercato: prezzo e non prezzo. Entrambi questi tipi hanno i propri obiettivi e metodi di implementazione, che differiscono in modo significativo l'uno dall'altro.
La concorrenza non basata sui prezzi utilizza una maggiore affidabilità del prodotto rispetto ai suoi concorrenti, un design più moderno e attraente e molti altri metodi per raggiungere tali obiettivi. Ad esempio, molti acquirenti preferiscono pagare più del dovuto per un prodotto estero consolidato piuttosto che economico e condizioni favorevoli acquistare beni analoghi di produzione locale. I metodi di concorrenza non basati sul prezzo includono anche la fornitura di un'ampia gamma di servizi al consumatore, come la formazione del personale, il pagamento della prima rata per l'acquisto di beni e altri, ad esempio, la riduzione del consumo di metalli o la prevenzione dell'inquinamento. ambiente. Un modo per implementare questo è la pubblicità, il cui ruolo in mondo moderno non può essere sottovalutato. 
La concorrenza non basata sui prezzi utilizza spesso metodi illegali, come lo spionaggio industriale, per raggiungere i propri obiettivi. A volte rubano specialisti di altre aziende, promettendo salari più alti, per impadronirsi di alcuni segreti commerciali nel campo della tecnologia.
I metodi illegali di concorrenza includono anche il rilascio di merci contraffatte, che, secondo dati esterni, sono simili a quelle autentiche, ma di qualità molto peggiore.
Nell'economia globale, la concorrenza è solitamente divisa in prezzo e non prezzo.
Di norma, la concorrenza sui prezzi si basa su una riduzione artificiale dei prezzi per qualsiasi tipo di prodotto. In questo caso viene spesso utilizzato il metodo della discriminazione dei prezzi, che è efficace solo quando un determinato prodotto viene venduto a prezzi diversi e tali differenze di prezzo non possono essere giustificate da differenze nei costi di produzione.
La discriminazione di prezzo, come uno dei tipi di concorrenza sui prezzi, si verifica a tre condizioni:
Nella maggior parte dei casi, la discriminazione di prezzo viene applicata nel settore dei servizi (pulizie, servizi legali, attività alberghiera, ecc.), nella fornitura di servizi per il trasporto di prodotti finiti; la vendita di beni che non possono essere ridistribuiti da un mercato all'altro (questo, di norma, si applica ai prodotti deperibili).
La concorrenza sui prezzi viene da quei tempi lontani di rivalità di mercato, quando beni simili venivano venduti a prezzi diversi e la riduzione del loro costo era il fattore grazie al quale il venditore, per così dire, distingueva il suo prodotto tra tutti quelli esistenti sul mercato , ha attirato su di esso l'attenzione del consumatore e si è conquistato la principale quota di mercato complessiva. 
Ciò non significa che oggi non ci sia concorrenza sui prezzi nel mercato. Certamente esiste, ma ha sempre forme diverse. La concorrenza aperta può esistere solo se non è arrivato il momento in cui l'azienda non ha esaurito le sue riserve per ridurre la produzione e, di conseguenza, aumentare i profitti.
Ma quando viene stabilito un certo equilibrio dei prezzi, qualsiasi tentativo da parte dei produttori di ridurre i prezzi comporta una diminuzione del costo dei loro prodotti e di altri produttori. Pertanto, alcuni di loro notano un graduale calo della produzione, che alla fine porta al completo fallimento. E questo, a sua volta, apre la strada ad altre aziende sul mercato.
Nella maggior parte dei casi, la concorrenza sui prezzi come metodo di concorrenza stessa viene utilizzata dalle cosiddette imprese outsider nella loro lotta contro i monopoli, che non hanno né la forza né l'opportunità di combattere con altri metodi.
I metodi di concorrenza dei prezzi vengono utilizzati anche per penetrare nei mercati con l'offerta di beni nuovi, precedentemente non prodotti, che spesso non vengono trascurati dai monopoli in quelle aree in cui il vantaggio non è dalla loro parte. 
Un esempio di concorrenza sui prezzi sono i monopoli che hanno la capacità di controllare la produzione e la vendita di una o più varietà di beni o servizi. Tali imprese sono dotate di molti privilegi nei mercati, sono strutture in cui non c'è concorrenza.
Pertanto, durante la concorrenza diretta sui prezzi, le imprese manifatturiere cercano con tutti i metodi disponibili di segnalare una riduzione del prezzo per i nuovi, nonché per i servizi e le merci già sul mercato. È importante capire che il consumatore moderno ha un'ampia scelta.
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La concorrenza sui prezzi si osserva quando le imprese concorrenti utilizzano la politica dei prezzi come leva principale della concorrenza. Inoltre, può essere effettuato sia direttamente, apertamente, dichiarando pubblicamente una riduzione dei prezzi per i loro prodotti, sia, di nascosto, quando la soglia di riduzione del prezzo non è soggetta a pubblicità. Di recente, la concorrenza sui prezzi sta sempre più cedendo il passo alla concorrenza non basata sui prezzi a causa dei cambiamenti nella natura della stragrande maggioranza dei mercati e della loro trasformazione in mercati degli acquirenti.
La concorrenza sui prezzi comporta la vendita di beni o servizi a prezzi inferiori a quelli dei concorrenti, a causa di una temporanea diminuzione dei profitti. Pertanto, per conquistare o fidelizzare i clienti, le aziende possono utilizzare vari tipi sconti rispetto al prezzo di listino per diverse categorie di acquirenti (ad esempio, le grandi aziende che si sono affermate sul mercato da tempo possono rifiutarsi del tutto di realizzare un profitto e, per bloccare l'intrusione di nuovi concorrenti, stabiliscono così- chiamati prezzi limite per i loro prodotti, cioè prezzi al di sotto del punto più basso della curva di costo medio di lungo periodo del potenziale concorrente.
La concorrenza sui prezzi occupa un posto importante nel commercio di profumi e cosmetici. Le aziende si sforzano di offrire ai consumatori prezzi non solo accettabili per loro, ma anche il più bassi possibile, anche se solo marginalmente, rispetto ai prezzi dei concorrenti per prodotti simili.
La concorrenza sui prezzi comporta la vendita di beni a prezzi inferiori rispetto ai concorrenti. La riduzione del prezzo è teoricamente possibile riducendo i costi di produzione o riducendo i profitti. Le piccole e medie imprese, per restare sul mercato, spesso si accontentano di piccoli profitti. I grandi monopoli possono permettersi di rinunciare del tutto al profitto per un certo periodo, al fine di rovinare i loro concorrenti con l'aiuto di prodotti a buon mercato e costringerli a uscire dal mercato.
La concorrenza sui prezzi comporta la vendita di beni e servizi a prezzi inferiori a quelli di un concorrente. La riduzione dei prezzi è possibile riducendo i costi o riducendo i profitti, cosa che solo le grandi imprese possono permettersi.
La concorrenza sui prezzi gioca un ruolo secondario nel mercato dei libri di testo. Innanzitutto, a differenza della maggior parte dei mercati, in questo caso qualcun altro sceglie il prodotto per il consumatore.
La concorrenza sui prezzi si presenta in due forme.
La concorrenza sui prezzi può essere avviata non solo da un'impresa che occupa una posizione dominante nel mercato, ma anche da una piccola impresa per sopravvivere in un ambiente competitivo.
Ma la concorrenza sui prezzi può anche trasformarsi in guerre sui prezzi. Abbassando leggermente il prezzo, una delle aziende può conquistare la maggior parte degli acquirenti.
C'è una forte concorrenza sui prezzi tra i venditori.
Nella concorrenza sui prezzi vincono le piccole imprese locali che, approfittando del fatto che i prezzi nel mercato norvegese sono del 15-20% più alti rispetto ad altri paesi europei fornire ai clienti tipi diversi sconti.
Un esempio di concorrenza sui prezzi (concorrenza di Bertrand) con limitazioni di capacità è illustrato in Fig. 7.3. Nella Figura D(p) è la curva di domanda. Le due linee verticali rappresentano le capacità di ciascuna impresa. La terza linea verticale k k2 riflette la capacità totale del settore.
Per la prima volta si è cominciato a parlare seriamente di concorrenza solo dopo la caduta della cortina di ferro, a cui si è associata una significativa diminuzione della competitività delle imprese. Da allora sono state condotte attivamente ricerche in questo settore, durante le quali sono stati rivelati molti fattori della competitività delle entità economiche.
La concorrenza è considerata il centro di gravità dell'intero sistema dell'attività di mercato, nonché una forma di interazione tra produttori in relazione alla formazione dell'aspetto prezzo, ai volumi di produzione, nonché alla situazione generale del mercato. Indubbiamente, è la concorrenza che accelera il processo di promozione dei beni e consente di fornire integralmente prodotti al mercato.
Il processo in esame consiste nella rivalità tra singoli soggetti della struttura di mercato per le migliori condizioni in termini di benefici, sia per la produzione che per la vendita dei prodotti. È importante notare che in un'economia di mercato tali collisioni sono inevitabili. Questa posizione può essere pienamente giustificata dai seguenti fattori:
Oggi sono fondamentalmente varie forme la categoria in questione. Pertanto, quando si utilizza la prima opzione, è opportuno modificare i prezzi dei prodotti per garantire la massima domanda. Quando si riflette il processo presentato sulla curva della domanda, si può osservare che i venditori si muovono lungo di essa, abbassando o aumentando il prezzo del loro prodotto. Ma il vincitore è l'imprenditore che ha tutte le possibilità di costi per la produzione del prodotto.
L'intensità della concorrenza sui prezzi è principalmente influenzata dal tasso di interesse, dal grado di rischio economico, dalla differenziazione dei prodotti, nonché dalla limitazione del potere dei venditori sul mercato.
Suggerisce di relegare in secondo piano il ruolo del prezzo, mentre fattori fondamentalmente diversi diventano la componente principale della "battaglia". Tra questi ci sono le proprietà uniche dei prodotti, la loro affidabilità in termini tecnici e l'alta qualità.
È importante notare che le condizioni attuali economia di mercato ha portato alla non redditività della concorrenza sui prezzi, soprattutto per le piccole imprese, perché rispetto ai giganti occidentali hanno risorse finanziarie insignificanti, quindi non sono in grado di vendere i loro prodotti a prezzi bassi per un lungo periodo di tempo. Pertanto, una guerra dei prezzi può trasformarsi in una vera e propria lotta per il logoramento finanziario, che colpisce duramente i più vulnerabilità industria, spesso già indebolita dalla crisi e dai continui mancati pagamenti.
Inoltre, le richieste dei consumatori di oggi sono diventate molto più elevate rispetto ai periodi precedenti, il che ha portato a un'ampia varietà di prodotti sul mercato, alla loro alta qualità e all'attrattiva complessiva. E questo è concorrenza non di prezzo. È importante notare che costa alle imprese molto meno del prezzo. La cosa principale qui è l'interesse dell'azienda e la ricerca di idee interessanti.
Le principali forme di concorrenza non basata sui prezzi includono i seguenti punti:
Non-prezzo sono i seguenti insiemi di metodi inerenti alle azioni concorrenziali rilevanti delle entità economiche:
Come si è scoperto, concorrenza di prezzo e non di prezzo hanno differenze fondamentali, che determinano la natura del comportamento di un'azienda al fine di aumentare la domanda del suo prodotto. A capitoli precedenti notato che in condizioni moderne la categoria di prezzo è stata eclissata concorrenza non di prezzo. Esempi tali situazioni sono piuttosto numerose. Quindi, qualsiasi ricerca comporta prima la definizione degli obiettivi, quindi la costruzione di un piano, l'analisi dei dati e, naturalmente, il riepilogo.
Supponiamo che l'oggetto centrale di studio sia l'abbigliamento maschile. È responsabilità del marketer studiare la categoria pertinente della popolazione in relazione alle principali preferenze in termini di guardaroba e altre circostanze che influenzano l'acquisto (reddito, opinione di parenti stretti), dopodiché si formano compiti, come risultato del quale lo specialista scopre le principali preferenze degli uomini - un compito non facile, ma l'azienda che può eseguire tutte le operazioni di cui sopra in modo competente ed efficiente, ovviamente, vincerà.
