Innanzitutto, va notato che le entrate sono i contanti ricevuti dall'impresa a seguito della vendita di prodotti, beni o servizi. La diminuzione dei ricavi è caratterizzata da una diminuzione del flusso di cassa, ricevuto dall'impresa dalla vendita di prodotti (beni, servizi), che può essere causato da una serie di ragioni oggettive o soggettive.
Le entrate sono molto importanti per un'entità economica, in quanto sono una delle principali fonti di finanziamento delle attività. A questo proposito, la direzione dell'organizzazione dovrebbe monitorare regolarmente eventuali cambiamenti di questo indicatore e rispondere tempestivamente.
RIFERIMENTO. Ci sono situazioni in cui il management dell'azienda va intenzionalmente a ridurre i ricavi delle vendite (ad esempio, per conquistare nuovi mercati di vendita, il prezzo di un determinato prodotto viene ridotto, il che successivamente influisce sull'ammontare dei ricavi).
Va notato che l'ammontare delle entrate è influenzato da molti fattori diversi, che possono essere suddivisi condizionatamente in due grandi gruppi:
Di seguito sono riportati i motivi più comuni per una diminuzione delle entrate:
IMPORTANTE. L'imprenditore dovrebbe aggiornare tempestivamente la gamma di prodotti, dotandola di nuove caratteristiche di qualità o creando un prodotto diverso.
Per chiarezza, considera i motivi del calo delle entrate utilizzando l'esempio società di costruzioni e negozio. Nel settore delle costruzioni, le entrate possono diminuire per i seguenti motivi:
Se le entrate del negozio sono diminuite, potrebbe essere dovuto ai seguenti motivi:
Così, in caso di calo delle entrate, dovrebbero essere prese le seguenti misure:
Ecco alcuni modi per aumentare i ricavi delle vendite:
Va notato che esistono numerosi metodi vietati che non sono consigliati per l'uso in caso di calo delle entrate. Altrimenti la situazione non può che peggiorare. Quindi, diamo un'occhiata a loro in modo più dettagliato:
Riassumendo, va notato che la sistematica diminuzione delle entrate è motivo di grave preoccupazione. Allo stesso tempo, non prendere decisioni affrettate. Innanzitutto, devi analizzare e soppesare attentamente tutto e solo successivamente procedere ad azioni specifiche.
Problemi discussi nel materiale:
- Qual è il pericolo di una diminuzione delle entrate per l'azienda?
- Quali sono le ragioni del calo delle entrate?
- Come prevenire una diminuzione delle entrate?
È improbabile che almeno un'impresa, anche di pieno successo, non abbia mai riscontrato un fenomeno come una diminuzione delle entrate. E la ragione non sono sempre le azioni poco professionali del management dell'azienda. Dall'articolo imparerai quali sono i fattori per ridurre le entrate, qual è il pericolo situazione simile e come prevenirlo.
I ricavi si riferiscono al denaro ricevuto dalla vendita di beni, lavori o servizi da parte della società. La diminuzione dei proventi si esprime in una diminuzione del flusso di tali fondi per ragioni sia oggettive che soggettive. Il valore del profitto per l'impresa non può essere sopravvalutato, poiché è esso che viene utilizzato per finanziare le sue attività. In altre parole, il reddito percepito dalla vendita di beni, lavori o servizi è la principale componente materiale del benessere dell'organizzazione. La mancanza di fondi propri, costantemente reintegrati e in circolazione, non consentirà all'azienda di esistere a lungo sul mercato.
Allo stesso tempo, notiamo che in alcuni casi la gestione dell'organizzazione va volutamente a ridurre i proventi della vendita di beni, lavori o servizi (ad esempio, quando conquista nuove nicchie di vendita, l'azienda riduce il costo di un particolare prodotto o servizio).
Ci possono essere molte ragioni per il calo delle entrate. Consideriamo i principali.
Un certo numero di beni di consumo ha una domanda stagionale. Poche persone hanno bisogno degli sci in estate e delle biciclette in inverno. Tuttavia, non dovresti essere arrabbiato per questo in anticipo. Le organizzazioni che vendono prodotti stagionali si sono adattate a questo fenomeno considerando tutte le azioni e i passaggi necessari. Pertanto, i risultati finanziari dell'anno per le imprese di lunga durata non dipendono da questo fattore di riduzione dei ricavi.
Se hai intenzione di sviluppare un nuovo mercato per i tuoi prodotti, assicurati di studiare le specifiche dell'implementazione proprio in termini di stagionalità dei beni o servizi che offri. Ad esempio, il sud dell'Europa è caratterizzato da un calo dei ricavi nel periodo estivo. La Spagna è ampiamente conosciuta per le sue sieste, quando i negozi sono meno aperti durante il giorno e gli acquirenti visitano meno frequentemente. È del tutto naturale che questo stato di cose influisca sul loro reddito. Cioè, il clima troppo caldo potrebbe causare una tale siesta dello shopping e trascinarsi per un paio di mesi.
La frase sul fatto che niente dura per sempre sotto la luna è probabilmente familiare a tutti. Un altro fattore, e molto banale, che causa una diminuzione del fatturato, può essere la perdita di interesse del cliente per prodotti o servizi offerti. Questa situazione può essere causata da vari motivi, che vanno dal fatto che il tuo prodotto è obsoleto e termina con l'attivazione di concorrenti che offrono prodotti simili, ma a un prezzo inferiore. Non sottovalutare la moda, che è caratterizzata dalla variabilità. Il risultato di tutto ciò è una diminuzione dei profitti derivanti dalla vendita dei loro beni o servizi.
La concorrenza fa bene ai consumatori, ma è improbabile che piaccia ai rappresentanti delle imprese, soprattutto quelle piccole. Le entrate possono diminuire in qualsiasi momento, mentre a volte non sei completamente in grado di influenzare la situazione. L'emergere di un'azienda forte che offre prodotti e servizi simili sul mercato porterà quasi istantaneamente a un calo dei ricavi. Lo stesso minaccia il dumping dei prezzi da parte dei concorrenti. E non esiste alcuna assicurazione contro tali casi. Se inizi anche a ridurre il prezzo, puoi perdere ancora più entrate e, essendo coinvolto in una rissa con un'azienda di maggior successo, puoi finire senza alcun reddito dalle vendite.
Forse una delle situazioni più terribili che un'organizzazione può affrontare è una crisi o un calo della produzione. La crisi in ogni caso significa una diminuzione del potere d'acquisto della popolazione. E questo significa un calo delle entrate dell'azienda. Inoltre, spesso le persone si rifiutano di spendere soldi non per la loro assenza, ma per il desiderio di risparmiare denaro, risparmiarlo per il futuro, perché non si sa cosa ci aspetta e quanto tempo ci vorrà per vivere in tali condizioni. Le crisi colpiscono più duramente i beni costosi (appartamenti, automobili), così come i prodotti non essenziali. Di conseguenza, arriviamo nuovamente a una diminuzione del profitto dell'organizzazione.
Diversi esperti concordano sul fatto che la causa delle crisi (e quindi del calo del reddito aziendale) risieda nei numerosi prestiti al consumo concessi a tutti di fila. Da un lato, il denaro disponibile e la possibilità di acquistare cose costose con pagamenti dilazionati o rateizzati aumentano il reddito dell'azienda, che inizia a diminuire.
Tuttavia, prima o poi, i fondi del prestito si esauriscono, il potere d'acquisto del cliente torna a zero e comporta una diminuzione delle entrate dell'azienda. Allo stesso tempo, la famiglia spende la maggior parte del budget per saldare i debiti. Ma nessuno ha cancellato il pagamento di utenze, benzina, comunicazioni, acquisti di beni di prima necessità. Pertanto, non ci sono più soldi per comprare qualcosa per se stessi e per l'anima, e le organizzazioni notano una diminuzione dei loro profitti.
Un equilibrio nella gamma di prodotti offerti dall'organizzazione aiuterà ad evitare una diminuzione delle entrate. Cioè, i beni venduti devono generare reddito e partecipare al fatturato. Nel secondo caso, potresti incontrare un numero sufficiente di concorrenti, tuttavia la domanda di tali prodotti continua ad essere elevata. Ad esempio, negli ultimi anni, è diventata sempre più popolare tra la popolazione la stampa termica, in cui i disegni vengono applicati a vari prodotti: dalle magliette con iscrizioni personalizzate alle tazze con i ritratti degli sposi.
A causa dell'elevata concorrenza in questo settore, il costo dell'attrezzatura per la stampa termica in sé non è così elevato. Ma ci sono molte persone che sognano una tazza personalizzata o una maglietta unica nel suo genere. Pertanto, la domanda di questa apparecchiatura è ferma per molto tempo rimarrà in cima. E le organizzazioni che hanno trovato la loro nicchia in quest'area dovrebbero aderire a una politica abbastanza flessibile. Cioè, il reddito derivante dalla vendita di attrezzature dovrebbe essere circa la metà di tutti i fondi ricevuti dall'azienda. E in questo caso non c'è bisogno di parlare di diminuzione delle entrate.
Non ci sono difficoltà a comprendere questo fattore di riduzione delle entrate. I ricavi dell'azienda stanno diminuendo per colpa del personale. In questo caso vale la pena analizzare attentamente il lavoro dei dipendenti, in particolare i responsabili delle vendite. Puoi parlare della loro incompetenza o passività nelle seguenti situazioni: p>
1. Consigliano i clienti sui prodotti più facili da vendere. In questo caso, il personale non è incentivato a svolgere meglio le proprie mansioni. Cioè, inizialmente non sono focalizzati sulla vendita di prodotti che possono portare il massimo profitto all'azienda. Al contrario, i gestori offrono agli acquirenti ciò che preferiscono, perché in questo caso è molto più facile concludere un affare.
2. La fretta dello specialista delle vendite è causata proprio dal suo desiderio di evitare una diminuzione dei profitti. Tuttavia, in questo caso, senza offrire una gamma completa di prodotti, c'è un'alta probabilità di privare i clienti del diritto di scegliere. La fretta è caratterizzata dalla disattenzione, il che significa che può benissimo accadere che il prodotto più popolare non venga messo sugli scaffali in tempo. Di conseguenza, puoi facilmente arrivare a una diminuzione delle vendite.
L'aumento delle entrate e la crescita dei risultati finanziari possono essere raggiunti aumentando la produzione o ampliando la gamma di beni o servizi offerti, fabbricando prodotti con nuove proprietà di consumo.
Nonostante il fatto che l'entità delle entrate dipenda da fattori di settore, ogni azienda ha le proprie ragioni per la sua crescita.
I punti principali che influenzano l'aumento delle vendite e, di conseguenza, la crescita del reddito da vendite, possono essere chiamati i seguenti:
Il rispetto da parte dell'azienda di un chiaro e costante adempimento degli obblighi contrattuali è garanzia di incremento dei profitti.
Impostare compiti specifici per i dipendenti del dipartimento economico:
Gli appaltatori devono garantire la consegna tempestiva delle merci e un lavoro di qualità.
È inoltre impossibile tenere conto delle entrate puntualmente senza il controllo dei crediti e dei debiti. Il compito dell'azienda non è solo quello di riscuotere pagamenti da clienti e consumatori, ma anche di adempiere ai propri obblighi nei confronti dei partner.
La crescita dei ricavi può essere ottenuta attraendo nuove controparti. Cioè, è necessario cercare nuovi clienti per concludere contratti per la fornitura di beni (esecuzione di lavori o prestazione di servizi).
Puoi attirare clienti creando un call center interno con manager professionisti che sanno tutto sull'aumento delle vendite.
Ad oggi, molto modo effettivo comunicare su di te e sul tuo prodotto è creare un sito web aziendale. In questo caso, è meglio utilizzare i servizi di professionisti in grado di risolvere i problemi con la registrazione e l'ottimizzazione della risorsa.
Attirando nuovi clienti e controparti, è possibile evitare una diminuzione dei ricavi, al contrario, pianificando e aumentando il profitto dell'azienda.
Questa domanda è di importanza complessa. È importante sia per i clienti che per l'organizzazione stessa. Se presti sufficiente attenzione alla qualità dei beni venduti, del lavoro svolto o dei servizi forniti, aumenterai il volume del prodotto venduto, e quindi i profitti, aumentando il prestigio dell'azienda.
Se parli di lungo termine, quindi esattamente questo criterio dato Attenzione speciale. Allo stesso tempo, notiamo che, a fronte di una variazione di costo, il miglioramento della qualità è un processo lungo che richiede investimenti finanziari (e non solo) significativi. In alcuni casi, potrebbe essere necessario riattrezzare la produzione, padroneggiare nuove tecnologie.
Ogni azienda che cerca di prevenire un calo dei profitti deve analizzare la qualità e la competitività dei beni (lavori, servizi) offerti e sforzarsi anche di migliorare questi indicatori. Tale risultato può essere raggiunto migliorando l'organizzazione della produzione e del lavoro, approfondendo la specializzazione, elevando il livello tecnico e le competenze dei dipendenti.
Il costo di beni o servizi è formato in base alla situazione economica del mercato, al costo, al profitto desiderato, alle imposte stabilite, alle qualità e alle proprietà di consumo dei prodotti offerti. Per il calcolo delle tariffe viene utilizzato il costing in relazione a ciascuna tipologia di prodotto, mentre sui prezzi viene inficiato un costo economicamente giustificato, comprensivo di imposte e tasse dovute.
Notiamo i seguenti punti:
A causa dell'inflazione, i costi sono in costante aumento. Ciò è dovuto ad un aumento del costo delle utenze, dei prezzi dei materiali necessari, della manutenzione della proprietà dell'impresa, ecc. Di conseguenza, l'inizio di ogni anno è caratterizzato da un aumento del costo dei beni venduti e dei servizi offerti da organizzazioni, tenendo conto della percentuale di inflazione. I dati recenti mostrano un aumento medio dei prezzi di circa il 10-15%.
Problemi discussi nel materiale:
Quando il volume delle vendite di un'azienda diminuisce, influisce negativamente su tutti i processi di lavoro. Ma le dinamiche negative indicano solo che è necessario intraprendere seriamente lo sviluppo del business. Dipende solo dal leader se la sua azienda fallirà completamente o troverà soluzioni. problemi esistenti per aumentare ulteriormente i profitti. Sul perché c'è un calo delle vendite e su come comportarsi in questo situazione difficile, continuare a leggere.
1. Calo stagionale delle vendite
Per alcune aree di attività è del tutto normale quando, durante un certo periodo, la domanda dei beni offerti diminuisce e, con essa, diminuisce il reddito. Il calo stagionale delle vendite è un fenomeno stabile: di anno in anno lo stesso mese è il meno redditizio, mentre il risultato annuo complessivo dell'azienda rimane positivo. Tali caratteristiche devono essere prese in considerazione anche al momento della stesura di un business plan per un'impresa futura. Ad esempio, nei paesi della CSI, la maggior parte delle aziende registra un calo delle vendite nel primo mese dell'anno. In Europa, nei mesi estivi si osserva una diminuzione della domanda di molti beni (in molte regioni ciò è dovuto al caldo intenso).
2. Elevata attività dei concorrenti
Tra le ragioni principali del calo delle vendite delle imprese, non si può non notare l'attività di altre società simili. Ormai in quasi tutte le aree di attività c'è concorrenza e ci sono sempre più nuovi metodi che ti permettono di attirare i clienti di altre persone. Inoltre, sul mercato potrebbe improvvisamente apparire un nuovo attore che offrirà al pubblico un prodotto migliore o un prezzo interessante. Allo stesso tempo, è del tutto inutile litigare con un'organizzazione più grande o, seguendo un concorrente, abbassare i prezzi dei tuoi prodotti: non ripristinerai le vendite, ma perderai denaro.
Per mantenere un livello ottimale di vendite, l'azienda deve offrire due tipi di prodotti: il primo gruppo di beni fornisce il fatturato e il secondo il profitto. Di norma, i prodotti del primo tipo sono altamente competitivi, ma la loro domanda è costantemente elevata.
Il rapporto tra queste due categorie di merci può variare a seconda delle specifiche dell'impresa. Spesso fino al 50% delle sue entrate l'azienda riceve da prodotti destinati al fatturato. Se non si presta la dovuta attenzione, il risultato sarà un calo della domanda per la gamma "per soldi" e una mancanza di capitale circolante.
Il calo delle vendite potrebbe anche essere causato dal fatto che l'azienda non aggiorna la sua linea di prodotti. Gli imprenditori devono assicurarsi che i prodotti offerti siano sempre aggiornati. Ovviamente in estate vale la pena concentrarsi su alcuni beni, in inverno su altri. È inoltre necessario sostituire i prodotti obsoleti con altri più alla moda e introdurre regolarmente nuovi prodotti sul mercato.
4. L'impopolarità del prodotto offerto dall'azienda
In alcuni casi, le vendite diminuiscono perché i consumatori perdono interesse per i beni e i servizi di una particolare organizzazione. Per far fronte a questo problema, è necessario capire cosa ha causato esattamente il calo della domanda. Forse altre aziende hanno iniziato a offrire qualcosa di più moderno, oppure qualcuno ha imparato a produrre prodotti simili a un costo inferiore e li vende molto più a buon mercato.
5. Calo di crisi delle vendite
Nel contesto della crisi economica, il calo delle vendite si verifica quasi ovunque. Ciò è dovuto a due fattori: uno è la diminuzione del reddito della popolazione e l'altro è la riluttanza a fare acquisti seri in un periodo di instabilità. I potenziali acquirenti attendono che la situazione torni alla normalità e le società che vendono immobili, automobili e grandi attrezzature registrano un calo della domanda dei loro beni. In Russia si è potuto osservare un calo delle vendite dovuto alla crisi nel 2008, 2014 e 2015.
6. Una sovrabbondanza di prestiti concessi alla popolazione
Spesso le persone prendono prestiti per acquistare beni costosi. E si potrebbe presumere che la diffusione dei prestiti avrà un impatto positivo sui profitti delle organizzazioni. Tuttavia, non dobbiamo dimenticare che qualsiasi prestito deve essere rimborsato, e anche con gli interessi. Di conseguenza, quando una persona ha molti prestiti, la maggior parte dei guadagni va a rimborsarli. Nel più situazioni difficili i pagamenti rappresentano più della metà del reddito familiare totale. Il resto viene speso in bollette, nonché per l'acquisto di cibo e altri beni di prima necessità. Naturalmente, fino al completo rimborso dei prestiti, le persone non possono permettersi spese aggiuntive. Ecco perché nel 2015, quando c'è stato un vero boom nel campo dei prestiti, molte imprese hanno registrato un calo significativo delle vendite. La situazione è ulteriormente complicata dal fatto che molti programmi di prestito sono a lungo termine e i mutuatari devono rimborsarli per molti anni. E finora nessuno è stato in grado di offrire alle imprese una modalità ottimale per far fronte al calo della domanda, causato da una sovrabbondanza di prestiti.
Errore 1. "Più economico è, meglio è". A volte i manager tendono a offrire le opzioni più economiche per un prodotto o servizio, sperando di corrompere un cliente con un prezzo basso. Ma questo può portare al fatto che l'acquirente riceverà qualcosa di completamente diverso da quello che si aspettava. Quindi lo specialista perderà non solo un ordine specifico, ma anche un possibile cliente abituale. Inoltre, tali transazioni hanno un effetto negativo sull'immagine dell'azienda, che non è così facile da ripristinare.
Per evitare che ciò accada, ogni gestore deve conoscere il range offerto e capire in cosa consiste il prezzo di ciascuna posizione. Per fare ciò, anche in fase di formazione, è necessario, insieme ai principianti, dettagliare il prezzo di ogni prodotto e analizzare la politica dei prezzi dei concorrenti. Se uno specialista può giustificare il costo di ciascun prodotto, lavora in modo più efficace con obiezioni e grande quantità chiude le trattative con successo.
Errore 2. "Presentazione lunga". L'abitudine dei manager di parlare a lungo di ogni prodotto può portare a un calo delle vendite. Ciò viene fatto sulla base del fatto che maggiori sono i vantaggi del prodotto elencati dallo specialista, maggiore è la probabilità di acquisto. Ma non dimenticare che una persona è in grado di percepire attivamente le informazioni solo per circa 20 minuti. È durante questo periodo che il dipendente deve creare la giusta impressione sul prodotto e garantire la fedeltà del cliente. Quando il venditore dice all'infinito la stessa cosa, l'acquirente si sente a disagio e vuole andarsene il prima possibile. Quello su cui dovresti dedicare più tempo è prepararti bene per la presentazione, cioè identificare le esigenze del cliente. Quindi il manager sarà in grado di spiegare in modo rapido e specifico perché vale la pena scegliere questo o quel pacchetto di servizi.
Per garantire la durata ottimale della riunione, aiuterà l'approvazione del regolamento e la predisposizione di un piano di presentazione che il dipendente deve seguire. Allo stesso tempo, il gestore deve controllare personalmente il rispetto dei tempi.
Errore 3. "L'acqua consuma una pietra". Di recente, sempre più manager scommettono sulla loro perseveranza. Se una persona è interessata a qualsiasi offerta, lo specialista lo chiamerà ogni giorno e gli ricorderà l'acquisto pianificato. E capita spesso che il cliente non sopporti davvero la pressione e accetti l'accordo. Solo in futuro, è improbabile che pensi anche alla cooperazione con questa organizzazione.
È importante capire che se devi contattare più volte l'acquirente con la stessa offerta, allora c'è stata una definizione errata dei bisogni. Ogni errore deve essere analizzato per scoprire perché il cliente non ha acquistato il prodotto e in futuro per evitare errori simili.
Come rovinare una vendita? 5 errori
"uno. Non entrare in contatto
Ciò significa non indurre uno stato di fiducia e cordialità. È necessario conquistare una persona in modo che si senta a suo agio nel rispondere a domande chiarificatrici. Se ciò non viene fatto, il cliente eviterà la conversazione già nella prima fase.
2. Non riuscire a identificare i bisogni
Un bisogno è un problema con cui una persona è venuta da te. Ad esempio, un cliente deve sostituire rapidamente una finestra. Fuori è gennaio, la finestra è rotta e in casa fa freddo. Non gli importa quanti anni ha la tua azienda sul mercato. Anche il prezzo non ha importanza. Il cliente è interessato alla velocità di installazione di una nuova finestra. Da fare oggi. Adesso. Più veloce! Gelo in casa!
Un bisogno è un problema specifico di una persona.
Scopri di cosa ha bisogno il cliente. Qual è il suo problema. Senza questo, non capirai di quali informazioni specifiche ha bisogno. Non dirglielo. Ci saranno domande. Ci sarà un'obiezione. Non riesci a superare l'obiezione e la vendita non va a buon fine. Questo è un fiasco, amico.
3. Crea un vuoto nella testa del cliente
Il vuoto è una domanda senza risposta. La domanda è sorta se non hai fornito informazioni sufficienti affinché il cliente dicesse di sì. L'uomo aveva una domanda in testa. Non hai risposto. C'era un vuoto. La domanda scomparve e si trasformò in un'obiezione.
Dare tutto informazione necessaria in modo che la persona dica: "sì, compro"
4. Non elaborare obiezioni
Un'obiezione è quando un cliente ha una ragione obiettiva per non acquistare. I motivi sono diversi: costoso, i concorrenti costano meno, non posso, non mi fido di te, mia moglie non me lo permette, non ho tempo, sono effettivamente sposato e altri. La maggior parte dei venditori semplicemente non li elabora e perde il cliente. Non farlo in questo modo.
Perché ci sono obiezioni? Se una persona ha lasciato una richiesta sul sito o ha scritto di persona, non ci sono state obiezioni in fase di marketing. Sono apparsi durante la vendita. La persona è entrata in uno "stato di opposizione". Questo è successo perché hai creato un vuoto nel passaggio precedente.
Il rifiuto nel 90% dei casi è solo un'obiezione
Se è "costoso" per il cliente, spiega perché un tale prezzo. Di cosa è composto. Offri uno sconto, un piano rateale o l'opportunità di acquistare a credito. Se il cliente "non si fida", mostragli i casi migliori. Guarda un video su come gestire l'obiezione "altro più economico":
5. Non assegnare un passaggio successivo
Non nominare il passaggio successivo significa perdere il cliente per sempre. Se nella fase precedente non hai risolto l'obiezione, mantieni il cliente. Quando "si fonde", è necessario assegnare il passaggio successivo.
Non comprare ora, comprerò più tardi
Il passaggio successivo potrebbe essere una chiamata, un'e-mail o una riunione. Non ha funzionato per vendere ora: nomina il passaggio successivo. Ha detto "Ci penserò" - nomina il passaggio successivo. È venuta con te in un ristorante: nomina il passaggio successivo. Non risponde al telefono e ti blocca sui social. reti è già un "fallimento".
Errore 4. "Aspettative ingannate". Quando un cliente comunica con un manager, può sorgere un conflitto di interessi dovuto al fatto che lo specialista ha fissato un appuntamento con un pretesto inverosimile. Ad esempio, si è offerto di tenere una presentazione gratuita di nuovi prodotti, ma invece è subito entrato nel processo di vendita. Il cliente, invitato per uno scopo completamente diverso, è confuso. La prossima volta, è improbabile che accetterà volentieri un'offerta del genere, sapendo che gli sarà immediatamente richiesto di concludere un accordo.
La soluzione a questo problema è lo sviluppo di standard per la preparazione di chiamate e riunioni. Il leader deve garantire che ogni volta che il manager conduca i negoziati in conformità con gli obiettivi designati.
Errore 5. "So meglio di cosa hai bisogno". Questo è esattamente ciò che pensano molti dipendenti esperti che hanno già "mangiato il cane" sulla vendita di determinati prodotti. La fiducia nelle proprie conoscenze porta al fatto che il manager utilizza costantemente gli stessi schemi che, secondo la sua esperienza, sono i più efficaci. C'è un comportamento ossessivo in cui le esigenze del cliente vengono ignorate, il che porta a un calo delle vendite.
Tale comportamento dei responsabili delle vendite deve certamente essere corretto. Per fare ciò vale la pena organizzare una certificazione mensile, in base ai cui risultati verrà calcolato il premio di ogni specialista. Allo stesso tempo, è necessario valutare non solo il volume totale delle vendite, ma anche il lavoro su singole tipologie di merce e posizioni specifiche, nonché l'efficacia dell'interazione con diversi gruppi di clienti. Se vengono identificati problemi seri in un determinato segmento, i guadagni del manager diminuiranno. Tale verifica sarà efficace se valutata sulla base di una serie di criteri, fino a un aumento dell'importo dell'ordine di ciascun cliente.
Errore 6. "Preferito". Ogni venditore ha posizioni preferite: prodotti venduti più facilmente di altri. Per loro crea una certa tecnica di presentazione, che affina alla perfezione. E ancora, i principi di un approccio individuale passano in secondo piano: il manager sa che alcune posizioni hanno più successo, e ogni volta le offre.
Cosa limita la crescita di un sales manager?
Mikhail Dashkiev, co-fondatore di Business Youth:
“La prima condanna: “Non voglio essere imposto”. Chiamo - mi impongo, faccio un'offerta - mi impongo, mi informo sul budget - mi impongo. Se questa incoerenza è rilevante per te, allora c'è una barriera psicologica dentro di te che ostacola i progressi nelle vendite. Perché si verifica questo problema? La risposta è semplice: credi che il tempo trascorso a comunicare con te sia vuoto. Ti sembra di rubare qualche secondo al cliente nel senso letterale che la comunicazione con te non è utile. C'è anche un approccio inverso: sei così sicuro che i beni oi servizi della tua azienda porteranno solo benefici ai clienti che sei pronto a spingere e imporre te stesso.
Seconda convinzione: "Ho paura di nominare il prezzo". Dipende dal prezzo: non puoi pronunciarlo al telefono, invii un'offerta commerciale. L'errore peggiore. Stabilisci una regola: una riunione è meglio di una chiamata, una chiamata è meglio di una lettera. Qual è la profondità della convinzione? Hai paura che il cliente diventi più povero di 500.000 rubli, e quindi sembri scusarti per questo prezzo. Sbarazzati di questo "scarafaggio" nella tua testa: prendi soldi non dalle tasche di qualcun altro, prendi soldi dal mondo per la tua abilità.
Se hai la convinzione di dare molte volte di più di quanto ricevi, allora i problemi con l'imposizione e il prezzo crollano all'istante. Vendi a te stesso il tuo prodotto, la tua azienda. Comprendi il valore della tua attività. Non puoi? Quindi nessuna formulazione vocale, script, ecc. Ti salverà nelle vendite reali. Torna su questo punto ancora e ancora finché non ci riesci.
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In questo caso è necessario spingere il dipendente a cambiare stile di lavoro. Affinché diventi più flessibile e impari a selezionare soluzioni non standard, è necessario aumentare il piano di vendita per quelle categorie a cui presta poca attenzione.
Il segreto dei negoziatori di successo. 8 domande per aumentare le vendite:
1. Sviluppare una strategia di vendita tenendo conto degli interessi di ciascun cliente
Quasi ogni azienda ha alcuni dei clienti più preziosi, ognuno dei quali deve essere lavorato individualmente. Per evitare il calo delle vendite al dettaglio, è importante calcolare i volumi di vendita stimati per ogni marchio, senza dimenticare il loro potenziale di crescita e quali risorse sono necessarie per sviluppare determinate posizioni. Per quanto riguarda le vendite all'ingrosso, qui è necessario controllare il numero di punti vendita, tenere traccia dei volumi di vendita in ciascuno di essi e cercare metodi per supportare gli acquirenti all'ingrosso.
Gli esperti del Boston Consulting Group hanno avanzato una teoria secondo la quale ciclo vitale Ogni prodotto si compone di quattro fasi:
In un mercato in crescita, gli imprenditori stanno cercando di aprire un'attività relativa a prodotti che si trovano nella prima fase del ciclo. Con un investimento adeguato, un'impresa del genere raggiunge rapidamente un grande profitto. In una situazione di calo delle vendite, è più redditizio lavorare con "stelle" o "vacche da mungere". Questi prodotti sono caratterizzati da un mercato più ampio e da un volume di vendita stabile.
I prodotti che sono in fase di ingresso nel mercato dovrebbero essere scelti solo se l'imprenditore dispone di risorse sufficienti per promuoverli ulteriormente. I prodotti di quest'ultima categoria, che sono in fase di declino, sono una sorta di zavorra per l'azienda. In tempi di crisi, lavorare con tali prodotti porta a affari non redditizi.
3. Non accettare offerte che contraddicono il tuo concetto di business
Nel 2018, un calo delle vendite è stato notato anche da molte aziende associate a un'ampia varietà di gruppi di prodotti. Volendo mantenere un alto livello di guadagni, alcuni manager accettano di collaborare con fornitori di prodotti completamente atipici per il marchio. Tuttavia, questa strategia porta al risultato opposto: il posizionamento dell'azienda sul mercato è sfocato e i volumi di vendita continuano a diminuire.
4. Non offrire prezzi speciali anche a clienti altamente redditizi
Una tecnica che ti consente di aumentare i profitti per un breve periodo è ridurre i prezzi di vendita per alcuni dei tuoi clienti più preziosi. Ma cosa succede se un giorno i prodotti venduti dall'azienda compaiono nel punto vendita di uno dei soci ad un prezzo che è il prezzo di acquisto per l'altro socio? Naturalmente, questo sarà un duro colpo per la reputazione e potrebbe causare una perdita di fiducia nel pubblico di destinazione. Per evitare che ciò accada, è necessario mantenere una gamma di prezzi stabile e il più ristretta possibile.
5. Assegnare ai dipendenti solo ciò che è prioritario per l'azienda
Nelle piccole aziende capita spesso che un dirigente o un venditore svolga di volta in volta le funzioni di altri dipendenti: ad esempio aiuta il capo contabile, occupandosi di fatture e fatture. Allo stesso tempo, inevitabilmente ne risente la qualità dell'esecuzione delle mansioni chiave di questo specialista, il che è categoricamente inaccettabile di fronte al calo delle vendite.
In ogni situazione specifica, è necessario concentrarsi sui compiti che sono prioritari per l'azienda. Se il marchio è ancora agli inizi, è necessario trovare un manager che possa considerare il potenziale del prodotto e trovare il suo target di riferimento. Quando la base di clienti è già formata, sarà particolarmente prezioso uno specialista con conoscenza ed esperienza nel campo dello sviluppo di relazioni commerciali. Per vendere beni di consumo, avrai bisogno di un dipendente che comprenda la tecnologia della loro promozione e sarà in grado di ottimizzare il processo in modo che a un livello medio di costi per vendere la quantità massima di prodotti.
6. Lavora solo con i migliori partner
Per rimanere a galla durante un periodo di calo delle vendite, è necessario comprendere chiaramente i vantaggi della collaborazione con un determinato partner. Per fare ciò, il manager deve fare un elenco di tutti i clienti e determinare i pro ei contro del rapporto con ciascuno di essi. Allo stesso tempo, non bisogna dimenticare le specificità dell'impresa. Quindi, se sei impegnato nelle vendite all'ingrosso, dovresti pensare a quale delle imprese sarà in grado di promuovere in modo più efficace il tuo prodotto nella tua regione. Nel campo Al dettaglioè molto importante valutare correttamente l'affidabilità del fornitore. Devi essere sicuro che in una situazione di crisi ti supporterà con la fornitura di prodotti ad alto margine. Un'analisi approfondita del valore dei clienti ti permetterà di capire con chi vale la pena intrattenere relazioni per non perdere la tua posizione sul mercato in futuro. Se, a un esame più attento, non trovi vantaggi significativi nella cooperazione, è meglio interromperla.
7. Bilancia il tuo portafoglio di partner
Nessuna azienda dovrebbe collaborare a lungo con una sola controparte. Se si sta preparando una crisi nell'economia e tu ci sei dentro questo momento acquistare merci da un solo grossista o fornire prodotti a un solo negozio: sei a serio rischio.
8. I responsabili delle vendite devono comprendere chiaramente i vantaggi competitivi del tuo prodotto
I venditori che lavorano direttamente nei punti vendita non possono sempre spiegare chiaramente i vantaggi di un determinato prodotto. Quando vengono mostrati ai top manager nuovi prodotti con una serie di vantaggi, le presentazioni sono della massima qualità. Allo stesso tempo, un particolare consulente nel suo lavoro utilizza solo una piccola parte delle informazioni disponibili sul prodotto. Quando un nuovo articolo appare sullo scaffale del negozio, il massimo che il gestore può dire al riguardo è il prezzo e le principali caratteristiche prestazionali. Il manager deve assicurarsi che i dipendenti del negozio al dettaglio abbiano una buona comprensione dei vantaggi competitivi di tutti i beni venduti. Quindi saranno in grado di rispondere in modo completo a tutte le domande degli acquirenti e selezionare un'opzione davvero adatta per ciascuna.
Un esempio di come NON trattare i clienti
Mikhail Dashkiev, co-fondatore di Business Youth:
Business Youth, ad esempio, ha un reparto qualità che ascolta 1.000 chiamate e rileva le violazioni degli standard aziendali, applicando multe e sanzioni ai dipendenti.
Ecco un esempio di come NON comportarsi con i clienti:
E ho anche sentito parlare di "Un milione per cento". Ho letto un po ', ma, probabilmente, questo non fa per noi?
Beh, ovviamente, non puoi decidere sul coaching con questo prezzo. Cosa ti piace "Un milione per cento"? Sai, le somme sono grandi. E in generale, non c'è competenza e motivo per spiegarti questo programma, perché altri manager lo stanno facendo. Non rispondo affatto per lei.
Capisco ... Cioè, non c'è motivo di spiegare, giusto?
Beh, sai, ora siamo in una fase diversa. Hai un'attività a livello di coaching e intensiva, soprattutto perché non hai ancora deciso una nicchia.
Sì, non ce l'ho affatto. Qual è l'affare...
Bene, di cosa possiamo parlare? Inoltre non ho motivo di spiegare assolutamente, niente mi va bene per lui ... Ecco ... (sbadiglio). Quindi, ecco le cose.
Allora ok. Grazie mille... ci penserò.
La tesi principale è che se non senti qualcosa del genere a casa e in azienda, molto probabilmente non l'hai controllato, non l'hai aperto ".
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Motivo numero 1: il negozio è mal posizionato
In cima alla lista dei motivi del calo delle vendite nei negozi al dettaglio c'è l'ubicazione sbagliata del punto vendita. Gli esperti confermano che il profitto dipende direttamente dal sito scelto dai gestori per il futuro negozio. Il commercio in luoghi a basso traffico riduce di diverse volte il numero di clienti e il volume massimo di prodotti venduti.
Come perdi l'80% dei clienti o perché hai bisogno di un sistema di passaggi successivi?
Motivo numero 2: la vetrina e il trading floor sono decorati in modo errato
Le vetrine poco attraenti sono uno di quei fattori che spesso causano un calo delle vendite. Altrettanto importante è il design del trading floor: scaffali puliti, merci ben disposte, cartellini dei prezzi leggibili. Ricorda: le persone pianificano in anticipo solo circa il 30% dei loro acquisti, in altri casi le cose vengono acquisite spontaneamente. Un product placement competente è uno di quegli strumenti con cui puoi influenzare la decisione dei tuoi ospiti.
Soluzione. Quando decori le vetrine e il trading floor del tuo negozio, non dimenticare di considerare le seguenti sfumature:
Motivo numero 3: l'atmosfera nel negozio non favorisce lo shopping
L'atmosfera favorevole all'acquisto è un concetto molto astratto, poiché non può essere misurata o valutata secondo criteri specifici. Ma in realtà la giusta atmosfera è molto importante e la sua assenza può portare a un calo significativo delle vendite.
Cosa, oltre a prezzi bassi e un'ampia scelta, può creare un'impressione positiva tra i clienti e fornire entrate a un negozio? È necessario tenere conto di molte piccole cose: la stanza deve essere pulita, ben ventilata, confortevole. È anche importante disporre correttamente gli scaffali con i prodotti, mantenere l'ordine su di essi e monitorare la pertinenza e l'aspetto dei cartellini dei prezzi. Inoltre, l'umore dei clienti è influenzato dalla luce e dalla musica nella hall.
In effetti, l'atmosfera è un momento molto delicato, ma spesso dipende da questo se una persona tornerà di nuovo in negozio.
Soluzione. Per garantire un'atmosfera favorevole, è necessario prestare particolare attenzione alla disposizione del trading floor. In ogni negozio ci sono le cosiddette zone "calde", dove si trovano le merci di uso quotidiano, che si disperdono sempre velocemente. Ma ci sono anche zone "fredde" in cui la merce può essere stantia fino alla data di scadenza.
Per aumentare le vendite nelle zone "fredde", è necessario lavorarci intenzionalmente. Esistono diversi trucchi che aiutano ad attirare l'attenzione degli acquirenti sui prodotti che si trovano lì: ad esempio, posizionare i migliori prodotti nelle vicinanze, necessari per quasi tutti i visitatori.
Tutti i rack devono essere disposti in modo che vi sia spazio sufficiente tra di loro. Quindi due persone possono facilmente disperdersi senza urtarsi a vicenda o sugli scaffali con le merci.
Altro punto importante- sistema di ventilazione. Il suo corretto funzionamento assicura il flusso di aria fresca e una temperatura confortevole nella stanza.
Quando sviluppi il design del colore della sala, considera l'impatto psicologico delle diverse sfumature su una persona. Quindi, i toni freddi leniscono e predispongono al riposo, mentre i toni caldi, al contrario, stimolano un'attività vigorosa.
Motivo numero 4: la qualità del servizio lascia molto a desiderare
Spesso, dopo aver analizzato il calo delle vendite, gli esperti affermano inequivocabilmente che il motivo dei cambiamenti negativi risiede nel comportamento del personale. Incompetenza, incapacità di interagire con i clienti, persino maleducazione: tutto ciò inevitabilmente respinge i clienti.
I dipendenti che interagiscono direttamente con i clienti sono il "volto" del negozio. La loro conoscenza, professionalità e cortesia nella comunicazione determinano direttamente se il cliente effettua un acquisto, torna nuovamente in azienda, lo consiglia agli amici o lascia una recensione negativa su Internet.
Oggi, l'importanza del fattore umano nel campo del commercio difficilmente può essere sopravvalutata. In un ambiente competitivo, l'azienda che offre non solo beni di alta qualità, ma anche un servizio di alto livello diventa spesso la più richiesta. Il resto a questo punto sta assistendo a un costante calo delle vendite.
Soluzione. Esiste almeno un metodo senza problemi per verificare la qualità del lavoro del personale: la visita di un mystery shopper. Una persona appositamente addestrata si presenta in negozio sotto le spoglie di un normale visitatore e valuta attentamente tutti gli aspetti del servizio: la pulizia della sala, la corretta esposizione della merce, la conoscenza dell'assortimento da parte dei venditori, la loro capacità di risolvere i conflitti situazioni.
È difficile da credere, ma il 95% delle segnalazioni di mystery shopper indica che i venditori non salutano i clienti quando entrano nei locali. Ancora meno spesso, i dipendenti salutano e li invitano a visitare nuovamente il negozio.
Solo il 10% dei punti vendita al dettaglio dispone di badge. Molto spesso la merce è mal distribuita sugli scaffali: da qualche parte le cose sono semplicemente ammucchiate, da qualche parte sono confuse o non ci sono cartellini dei prezzi. Con tutto ciò, su domande specifiche su una particolare posizione, i mystery shopper raramente ricevono risposte comprensibili.
Ecco perchè questo metodo Il controllo della professionalità del personale ha guadagnato un'immensa popolarità in tutto il mondo. I rapporti sugli acquisti misteriosi aiutano per poco tempo valutare appieno il lavoro dei dipendenti, identificare i problemi principali e iniziare a lavorare sulle carenze.
Sulla base dei risultati di più controlli dello stesso punto, il proprietario riceverà informazioni complete su come è organizzato il lavoro nel negozio e su come i dipendenti servono i clienti. Il prossimo passo sarà l'attuazione di misure volte a migliorare il servizio. Può essere, ad esempio, corsi di formazione sulla comunicazione educata con i clienti e sulla risoluzione dei conflitti.
Affinché un negozio al dettaglio sia redditizio, è necessario utilizzare vari strumenti promozionali per garantire un flusso stabile di clienti. Nelle attuali condizioni economiche, è semplicemente impossibile fare affari senza promuovere il negozio.
Buona posizione, locali spaziosi e ben arredati, assortimento, personale gentile: questi e molti altri fattori sono importanti per il buon funzionamento del punto vendita. Ma senza pubblicità, perdono tutti il \u200b\u200bsuo significato, perché molte persone semplicemente non sanno dell'esistenza del tuo negozio e non lo visitano mai.
Altrettanto importante è la qualità dei materiali pubblicitari. Gli esperti affermano che la maggior parte della pubblicità nei negozi è inefficace, il che significa che il denaro investito non viene ripagato. Pertanto, un imprenditore che inizia a dedicarsi al commercio deve prendere sul serio la questione della promozione.
Motivo n. 6: i tuoi clienti non sono fedeli
Un cliente fedele è colui che ha un atteggiamento positivo nei confronti dell'organizzazione. Questo atteggiamento si forma nel processo di interazione con il cliente: se la qualità della merce, il livello di servizio e altre caratteristiche del negozio gli hanno fatto una buona impressione, la prossima volta contatterà nuovamente questa azienda.
I clienti fedeli sono di particolare valore per qualsiasi azienda, perché il loro comportamento è costante e ha un effetto positivo sui profitti. Qualsiasi persona che proprio ieri non sapeva nulla del tuo marchio può entrare accidentalmente nel negozio una volta ed effettuare un acquisto. Ma solo pochi torneranno lì ancora e ancora e lo consiglieranno anche agli amici.
Un'ampia cerchia di clienti abituali è una garanzia che il negozio non subirà un improvviso calo delle vendite. E per formare il giusto atteggiamento nei confronti del marchio tra il pubblico, è necessario sviluppare programmi per aumentare la fedeltà.
Soluzione. Il primo passo è determinare l'attuale livello di fedeltà dei clienti. Per fare ciò, di solito viene condotto un sondaggio, durante il quale gli acquirenti rispondono a semplici domande sulla qualità dei prodotti, sul design dei punti vendita, sul comportamento dei dipendenti e su altri aspetti del servizio.
Uno dei principali strumenti che motivano gli acquisti ripetuti sono, ovviamente, gli sconti. Questo metodo è abbastanza efficace, poiché la sensazione di risparmio dà soddisfazione morale al cliente.
Molto spesso i negozi offrono uno sconto fisso ai titolari di carte sconto. Un'altra opzione è il sistema cumulativo, in cui lo sconto dipende dall'importo dell'acquisto. Non solo incoraggia i clienti a tornare di nuovo in negozio, ma aumenta anche l'importo dell'assegno, impedendo così il calo delle vendite.
Il programma fedeltà è sviluppato secondo due obiettivi principali: attrarre nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti. È anche importante tenere conto delle peculiarità dell'ambiente competitivo durante la compilazione, perché anche altri negozi offrono vari vantaggi ai clienti e dovresti sempre essere un passo avanti a loro.
Gli esperti di marketing consigliano agli imprenditori di monitorare regolarmente i cambiamenti nella fedeltà dei clienti e di introdurre costantemente nuovi metodi per aumentarla.
Le persone che hanno un buon atteggiamento nei confronti del marchio diventano clienti abituali, il che significa che forniscono all'azienda un fatturato e un profitto stabili.
Video sui tipici problemi di sviluppo aziendale e su come fermare il calo delle vendite utilizzando la tecnica "Head":
1. Calo delle conversioni
La conversione nel commercio online è il rapporto tra i visitatori che hanno effettuato un acquisto sul sito e il numero totale di ospiti. Questo indicatore è uno dei principali nella valutazione del lavoro di un negozio online.
Il tasso di conversione deve essere analizzato ogni mese. È particolarmente importante confrontare l'aumento o la diminuzione dell'indicatore con i cambiamenti che si verificano sul sito. Quindi il manager sarà in grado di capire cosa causa un aumento o una diminuzione delle vendite.
Un altro concetto vicino alla conversione è l'imbuto di vendita. Mostra il numero di visitatori che non solo hanno visitato il sito, ma hanno anche acquistato beni lì. Determinare l'imbuto di vendita è necessario per vedere in quali fasi viene eliminato il maggior numero di potenziali clienti.
I seguenti fattori portano a un calo della conversione:
Modifiche al sito. Forse l'indicatore è diminuito dopo alcuni cambiamenti. Google Analytics ti aiuterà a capire cosa è andato storto. Con esso, puoi valutare la conversione di ogni pagina, trovare il problema e risolverlo. Inoltre, quando si analizzano le modifiche, è necessario tenere conto di quali dispositivi e browser gli utenti accedono al sito.
Comunicazione con il cliente. La conversione è influenzata non solo dalle caratteristiche del negozio online, ma anche dalla capacità dei gestori di comunicare con il pubblico. Se non si dispone di un meccanismo per interagire con i potenziali clienti, anche gli indicatori di prestazione del sito di altissima qualità saranno insoddisfacenti. Rispettivamente, maggiore attenzioneè necessario pagare non solo al sito, ma anche al lavoro del reparto vendite. Ispezioni regolari aiuteranno a controllare le sue attività e speciali sessioni di formazione contribuiranno a migliorare le competenze dei dipendenti.
Mancanza di un consulente online. Allo stato attuale dello sviluppo del commercio online, un widget speciale per comunicare con un gestore è un attributo essenziale di qualsiasi negozio online. Questa funzione consente ai clienti di ottenere qualsiasi informazione sul prodotto di interesse in appena un minuto. Tuttavia, se il widget non funziona correttamente, anche questo può causare un calo delle vendite.
Fattori esterni. Fra fattori esterni, che influiscono negativamente sulla conversione, possono essere chiamati:
- vendite "fuori stagione";
Vacanze.
Puoi scoprire come cambia la domanda a seconda della stagione utilizzando lo strumento Google Trends.
Per ridurre al minimo l'influenza di fattori esterni sul volume delle vendite di beni, è necessario utilizzare metodi di promozione aggiuntiva delle vendite: promozioni, vendite, ecc.
Il traffico è una misura di quante persone stanno visitando il tuo sito. Più alto è il traffico, più potenziali acquirenti hai.
I canali che portano gli utenti Internet al sito sono chiamati sorgenti di traffico. In questo caso, il traffico è diviso in due tipi:
Il primo gruppo è costituito da quei visitatori che hanno fatto clic sul collegamento dai risultati della ricerca motori di ricerca. La quantità di traffico organico dipende dalla frequenza con cui i motori di ricerca suggeriscono il tuo sito in risposta a query pertinenti. Affinché questo indicatore sia alto, è necessaria un'ottimizzazione SEO di alta qualità del contenuto pubblicato. Il secondo gruppo sono gli ospiti che sono finiti sul sito grazie agli annunci per cui hai pagato.
3. Problemi tecnici del sito
Un calo delle vendite è del tutto naturale se il sito non funziona correttamente. Quando noti problemi di traffico, prova tutte le funzionalità del tuo negozio per assicurarti che funzionino correttamente.
Mancanza dei filtri necessari per la ricerca dei prodotti;
Funzionamento errato della ricerca;
Directory mal strutturata;
L'assenza di schede come "Vendite" e "Popolari".
Seguendo questi semplici consigli, puoi trovare la causa del calo delle vendite ed eliminarla in modo che i profitti rimangano alti.
1. Sorridere può fare miracoli
Il leader deve mantenere un atteggiamento positivo in ogni situazione. Quando i dipendenti capiscono dall'espressione sul volto del direttore che è arrivato un periodo difficile per l'azienda, questo non porta a nulla di buono. Alcuni potrebbero essere di supporto e suggerire soluzioni ai problemi, ma la maggior parte penserà a cambiare lavoro. Non importa quanto sia insolita la situazione, l'imprenditore deve essere sicuro di un esito positivo. Allo stesso tempo, ovviamente, è necessario utilizzare al massimo le proprie conoscenze e adottare misure attive per contrastare il calo delle vendite. Di fronte al calo del reddito, molti manager preferiscono cambiare il proprio stile di leadership in uno autoritario e controllare personalmente tutti i processi.
Perché è importante amare le vendite?
Mikhail Dashkiev, co-fondatore di Business Youth:
“Quel manager non crescerà mai, e non crescerà mai quella persona che non ama le vendite e le considera cattive, temporanee, al di sotto della sua dignità. Questo approccio non ti porterà da nessuna parte. Solo se ami davvero le vendite con tutto il cuore e l'anima, allora avrai successo.
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2. Il tuo obiettivo è una grossa fetta della torta.
Un business redditizio può nascere anche in un periodo di crisi. In questo momento, tutte le aziende devono affrontare difficoltà e l'unica domanda è chi le affronterà in modo più rapido ed efficiente. In condizioni di calma aumenta la possibilità di essere ascoltati. Allo stesso tempo, non dobbiamo dimenticare che, insieme alla diminuzione della solvibilità dei clienti, si riducono anche le loro esigenze in termini di qualità di beni e servizi. Una crisi è una grande opportunità per mostrare il tuo lato migliore. È necessario utilizzare non solo le vendite, ma anche altri strumenti di marketing per attirare i clienti. È importante che le attività pubblicitarie non richiedano troppi soldi. Pertanto, di fronte a un calo diffuso delle vendite, la chiave del successo è la capacità di trovare metodi di promozione delle vendite creativi, ma non troppo costosi.
3. Riunioni produttive possono aiutare a combattere il calo delle vendite
Quando l'azienda sta attraversando momenti difficili, diventano obbligatori incontri settimanali con almeno cinque dipendenti di diversi reparti dell'impresa. Ad ogni incontro, gli specialisti dovrebbero analizzare insieme la situazione attuale e sviluppare una strategia per far fronte al calo delle vendite. È importante che questa sia una vera sessione di brainstorming, non un incontro noioso. Il leader, uno specialista creativo con buone capacità di gestione, aiuterà a dirigere il lavoro nella giusta direzione. Le proposte proposte devono essere valutate utilizzando varie metodologie e quindi procedere alla loro urgente attuazione.
4. Connettiti di più con i clienti
Quando ci sono molti clienti, non è sempre possibile lavorare individualmente con tutti. Quando c'è un calo delle vendite, appare questa opportunità. Se gestisci una catena di vendita al dettaglio, organizza eventi interessanti che attirerebbe visitatori nei tuoi negozi: ad esempio, una mostra o una presentazione di nuovi prodotti. Puoi organizzare una zona fotografica nel trading floor o invitare musicisti. Si consiglia di invitare di persona i clienti abituali a tali eventi, e per questo è più efficiente utilizzare le chiamate rispetto agli SMS. Se lavori con un'azienda, devi intensificare l'interazione con la base di clienti. Pensa a quali argomenti potrebbero interessare i tuoi clienti e organizza per loro una tavola rotonda, una formazione o una master class. Tali eventi ti permetteranno non solo di aumentare le vendite, ma anche di ottenere informazioni utili sui tuoi partner.
5. Condividi la tua energia con i dipendenti
In tempi di crisi, è particolarmente importante pensare in modo positivo. Prima di tutto, il leader si prepara al successo e poi carica i suoi colleghi. Per risolvere eventuali domande non dette ed evitare voci, cerca di comunicare regolarmente con il personale. Per fare ciò, puoi utilizzare vari eventi, nonché articoli e messaggi radio.
La struttura della chiamata potrebbe essere simile a questa:
Il leader dovrebbe impegnarsi intenzionalmente nella motivazione dei subordinati. In una situazione di crisi, avranno sicuramente paure che devono essere dissipate. Se tutti parlano di licenziamenti, firma un documento che vieta i licenziamenti. Se hai paura dei ritardi salariali, emettilo in anticipo.
6. Accendi l'entusiasmo nei tuoi responsabili delle vendite
Per evitare che un calo delle vendite diventi una catastrofe per gli specialisti, devono essere mentalmente preparati a risolvere problemi complessi. La pratica di aumentare la complessità dei compiti attuali aiuterà a sviluppare la resistenza del personale. Spesso, le elevate esigenze costringono i dipendenti a scoprire in se stessi risorse che non sapevano nemmeno di avere. Una buona opzione- un concorso interno con un premio meritevole per il quale tutti vorranno concorrere. Un'atmosfera di sana concorrenza motiverà i dipendenti ad aumentare le loro prestazioni.
7. Mettiti in prima linea nelle tue vendite
Se il manager dimostra di essere in grado di far fronte a qualsiasi difficoltà, i dipendenti si sentiranno più sicuri. Inoltre, il direttore potrà valutare obiettivamente i motivi del calo delle vendite e ottenere feedback dai clienti.
Generatore di venditeMomento della lettura: 10 minuti
Spesso si verifica la seguente situazione: a prima vista tutto è fatto con alta qualità, la pubblicità viene sviluppata e lanciata, ma il pubblico di destinazione, cioè le persone a cui è orientato il prodotto non hanno fretta di acquistarlo. Molti imprenditori in questo caso sono perplessi sul motivo per cui le vendite sono diminuite e dove hanno commesso un errore, hanno trascurato qualcosa o non hanno finito qualcosa.
Anche se la tua attività è organizzata correttamente in linea di principio, ci possono essere almeno quattro ragioni per il calo delle vendite. Se sai perché le vendite sono diminuite, puoi analizzare la situazione ed eliminare rapidamente le carenze.
Da questo articolo imparerai:
Quindi, considera il primo motivo del calo delle vendite. Va notato che è uno dei più comuni e ovvi. Un'impresa o un punto vendita ha già identificato un ritratto di un potenziale cliente, formato un pubblico di destinazione, analizzato lo stato del mercato e capito esattamente a chi è rivolto il suo prodotto o servizio. Ma ancora nessuna vendita. Di conseguenza, anche i profitti.
Per prima cosa devi analizzare la strategia scelta e le tattiche di vendita per capire perché le vendite sono diminuite. È probabile che semplicemente non siano adatti al segmento di mercato selezionato o che la strategia e le tattiche siano molto complesse. Di norma, per migliorare la situazione, è sufficiente guardare obiettivamente ciò che si sta facendo, dalla posizione di un osservatore esterno. Allora capirai perché le vendite sono diminuite e troverai una via d'uscita.
Secondo alcuni esperti di marketing, il parametro principale per il consumatore al momento dell'acquisto è il costo. Ma questo punto di vista è sbagliato. Certamente il prezzo è importanza e l'acquirente presta sempre attenzione ad esso. Tuttavia, pensa principalmente a quali vantaggi gli porterà l'acquisto del prodotto e quali problemi può risolvere con esso.
Un esempio è una situazione in cui una persona entra in un negozio con un assortimento di oltre 200 telefoni. Ma a lui non importa. Un potenziale acquirente è impegnato a cercare un modello che soddisfi pienamente le sue esigenze. Un venditore professionista stabilirà un dialogo con il cliente in modo tale da vendere il telefono. Dimostrerà i modelli scelti dall'acquirente dal lato favorevole, parlerà dei vantaggi dell'azienda e gli farà sapere che l'acquisto dovrebbe essere effettuato qui. Se il tuo staff è orientato al cliente e sottolinea sempre la qualità del prodotto dal punto di vista dell'acquirente, le tue vendite non diminuiranno. Pensaci ora mentre analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite.
Quando una persona effettua un acquisto, deve capire che il prodotto che non gli andava bene può essere facilmente restituito. L'ordine della procedura di restituzione stessa è importante qui: più è semplice, più l'acquirente si fida di te. Nessuno vuole occuparsi di scartoffie per ottenere i propri soldi.
Secondo Legislazione russa sulla tutela del consumatore, la merce deve essere restituita entro due settimane. Di norma, 14 giorni sono sufficienti a una persona per capire se una cosa gli piace o no. Qualunque cosa accada, se l'acquirente desidera restituire il prodotto, lo porterà al venditore in un modo o nell'altro. La legge sarà d'accordo con questa disposizione, poiché il cliente ha sempre ragione.
A questo proposito, pensando al motivo per cui le vendite sono diminuite, dovresti prestare attenzione anche a questo parametro, forse stai fornendo ai clienti condizioni di garanzia poco chiare. Modificali per renderli più comprensibili e trasparenti. Il tuo pubblico di destinazione dovrebbe capire che sarà possibile restituire il prodotto, nel qual caso sarà possibile senza problemi. Considererà questo oggetto come il tuo vantaggio significativo.
Ricorda che nel lavoro di qualsiasi punto vendita i ritorni sono inevitabili. Se ti assicuri che siano utili per la tua reputazione, non penserai al motivo per cui le vendite sono diminuite.
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Perché le vendite sono diminuite? Può essere abbastanza difficile rispondere a questa domanda, e spesso il problema non risiede in te come cattivo venditore, ma semplicemente nella sfortunata posizione dell'outlet. Quindi, se capisci perché le vendite sono diminuite e hai scoperto che ciò è accaduto per il motivo sopra indicato, allora cosa dovresti fare?
Ovviamente cambiare la posizione è molto più difficile che eliminare un'altra causa. Tuttavia, questo fattore influisce notevolmente sull'attività, quindi se le tue vendite sono davvero diminuite e il negozio si trova senza successo, è comunque meglio scegliere un luogo più passabile.
Inoltre, il prodotto può sovraperformare se stesso, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite. Cioè, il pubblico non è ancora pronto per percepire e utilizzare il tuo prodotto. Qui è opportuno fare un esempio azienda più grande Apple, i cui prodotti semplicemente non erano richiesti da molti anni, i consumatori non erano pronti ad accettare Soluzioni innovative e tecnologie avanzate. Spesso ci vuole tempo prima che il prodotto entri nell'uso abituale dell'utente e gli diventi chiaro. Purtroppo, è molto difficile correggere la situazione.
Quindi, abbiamo esaminato 4 fattori che possono causare un calo delle vendite. Si noti che ci siamo concentrati solo sui motivi principali e più comuni del calo della domanda dei consumatori. In realtà, potrebbero essercene molti di più, e questo dovrebbe essere preso in considerazione. Ma se sei consapevole degli errori che spesso fanno gli imprenditori, allora tu come uomo d'affari puoi imparare da loro ed evitare tali errori nella tua pratica.
Quindi, perché le tue vendite sono diminuite nel tuo caso? Spesso i manager commettono l'errore di continuare a convincere il cliente ad acquistare il prodotto, mentre è già pronto a farlo. L'offerta di acquisto è un'intera arte, e qui dovresti ricordare alcune sfumature e sottigliezze. La procedura può essere paragonata alla pesca, quando la tua azione attiva deve essere completata esattamente in tempo e non un secondo prima o dopo.
Se la tua azienda ha un responsabile delle vendite competente e professionale, molto probabilmente sa esattamente come offrire un prodotto o un servizio a un cliente.
Sei orgoglioso della tua azienda e dei prodotti e servizi che offri. Naturalmente, qualsiasi responsabile delle vendite deve amare e credere in ciò che sta promuovendo. Questa è la chiave per le vendite di successo. Ma la psicologia del cliente è tale che nel processo di acquisizione è interessato solo a lui interesse personale. Non il tuo prodotto o servizio, ma i vantaggi e i vantaggi che riceverà dopo l'acquisto.
A questo proposito, durante la negoziazione, un manager professionista dovrebbe evidenziare il valore di un prodotto o servizio per un potenziale acquirente. Questo approccio ti consentirà di aumentare ulteriormente l'implementazione. E ora è possibile che le tue vendite siano diminuite proprio a causa delle azioni analfabete del personale.
Spesso i manager sono imbarazzati o hanno paura di esprimere il costo al cliente. Soprattutto se loro stessi lo considerano troppo caro e sanno che i concorrenti offrono prezzi più bassi. I manager hanno paura di sentire da un potenziale acquirente che non è pronto ad acquistare un prodotto a causa del suo costo elevato. Sono i dubbi del venditore che possono essere la ragione del calo delle vendite. Il cliente sente che lo specialista non è sicuro di ciò che sta dicendo e questo gli provoca dubbi nella fase decisionale. “Sto facendo tutto bene? Forse mi è stato dato poco tempo per pensare? Forse dovresti chiedere uno sconto?
Come può un manager affrontare la paura e l'imbarazzo per discutere il prezzo? Ci sono due modi:
Spesso i responsabili delle vendite, soprattutto quelli inesperti, usano nelle loro conversazioni frasi astruse e termini specifici, frasi lunghe e difficili. A cosa porta questo? Un potenziale cliente si stanca di ricevere tali informazioni, smette di approfondire ciò che dice il manager e l'affare fallisce. È possibile che le tue vendite siano diminuite proprio per questo motivo.
Perché i manager di molte aziende si esprimono in questo modo? Dimostrare al cliente il tuo livello professionale e la tua conoscenza della materia. Ma cos'è più importante: mostrare a un potenziale cliente che sei competente e esperto in materia o vendere un prodotto o un servizio? Se è nel tuo interesse vendere prodotti, parla in modo tale che la persona capisca esattamente cosa intendi. Quindi aumenterai in modo significativo la probabilità di una transazione di successo e non dovrai analizzare il motivo per cui le vendite sono diminuite.
Controversie per qualsiasi motivo - caratteristica distintiva la nostra mentalità. Perché, in nessun caso, dovresti entrare in una controversia con un cliente? Tutto è molto semplice: in questo caso, una persona semplicemente non effettuerà un acquisto.
Anche se il cliente ha ovviamente torto, non discutere con lui, a meno che, ovviamente, tu non sia interessato a vendere un prodotto o un servizio. Gli acquirenti spesso sbagliano. Ma sei tu che conosci molto bene le proprietà e le caratteristiche del tuo prodotto, e non il cliente che ha appena preso confidenza con il prodotto. Quando esprimi il tuo punto di vista, allora, ovviamente, stai perseguendo obiettivi nobili: dimostrare all'acquirente che il prodotto è davvero di alta qualità e venderlo. Ma esprimere la tua opinione dovrebbe fare attenzione a non provocare un conflitto. Se discuti con molti acquirenti, questo potrebbe essere il motivo per cui le vendite nella tua azienda sono diminuite.
La forza di qualsiasi attività commerciale a causa della crisi economica può essere notevolmente scossa. Una delle forme più vulnerabili di imprenditorialità è la mediazione, anche nel commercio. Le aziende all'ingrosso sono costantemente in equilibrio tra le esigenze dei produttori e le richieste degli acquirenti e il minimo deterioramento della situazione del mercato può portare al fallimento dell'intero sistema e gravi difficoltà finanziarie per l'azienda. Cioè, un altro motivo per cui le vendite sono diminuite potrebbe essere l'inizio della crisi finanziaria.
Ecco l'ordine in cui compaiono le difficoltà nei canali di circolazione delle merci e come reagiscono i partecipanti che sono collegati tra loro nelle relazioni commerciali - negozi al dettaglio e grossisti:
Quindi le tue vendite sono in calo. Con problemi nell'economia, la domanda tra gli acquirenti diminuisce, nel paese ea livello globale. Ciò accade perché le organizzazioni stanno tagliando posti di lavoro, ritardando i salari e avendo difficoltà a ottenere e pagare prestiti. Cioè, tutto è interconnesso.
Ciò si riflette immediatamente in costose attività commerciali al dettaglio. Quando c'è meno capitale circolante, è più difficile per un rivenditore accettare e rimborsare prestiti bancari, pagare gli stipendi ai subordinati, pagare l'affitto per i locali commerciali e condurre campagne pubblicitarie.
In tali situazioni, i proprietari dei negozi riducono i prezzi al dettaglio e aumentano l'attività pubblicitaria. I rivenditori trasferiscono i costi di questi eventi ai grossisti: il rivenditore richiede al grossista di ridurre ulteriormente i prezzi e prolungare il periodo di prestito.
Naturalmente, le minacce di cambiare il fornitore all'ingrosso e di richiedere la consegna dei prodotti alle condizioni di vendita sono misure estreme. Ma non si possono escludere. In questo caso, la reazione è determinata dalla condizione finanziaria dell'azienda e dalla sua posizione sul mercato.
Tra l'altro, un rivenditore le cui vendite sono diminuite inizia a sbarazzarsi di alcuni dei prodotti con meno liquidità. Per questo motivo, il grossista non può offrire l'intera gamma di prodotti all'acquirente finale.
Se il Paese è in crisi economica e le vendite sono calate, soprattutto se le prospettive sono sfavorevoli, il rivenditore sceglie un prodotto liquido a discapito del markup. Ciò provoca un cambiamento nell'assortimento nei punti vendita: sugli scaffali prevalgono prodotti più economici.
Spesso i rivenditori inaspriscono anche i requisiti per i costi dei grossisti per promuovere i loro prodotti nelle catene di vendita al dettaglio. Tali misure di protezione al dettaglio sono pienamente giustificate.
Se le vendite sono diminuite nel commercio all'ingrosso, la restituzione dei crediti ai fornitori diventa più difficile. Inoltre, le scorte di materie prime presso l'impresa si accumulano anche in connessione con la riduzione degli ordini al dettaglio. Di conseguenza, il fatturato dei crediti e delle scorte di merci diminuisce. Questo, a sua volta, porta al deterioramento indicatori finanziari aziende.
Poiché l'azienda è costretta ad abbassare le tariffe all'ingrosso per mantenere il volume delle vendite, offrire ai clienti ulteriori sconti e aumentare la spesa promozionale, i suoi profitti vengono drasticamente ridotti. Un'azienda che ha perso vendite si trova in condizioni finanziarie sfavorevoli, in cui diventa più difficile per lei prendere e rimborsare prestiti, e c'è un gap di cassa.
Il grossista inizia a sperimentare un deficit finanziario e quindi non può adattarsi in modo efficace e rapido alle mutevoli condizioni di crisi del mercato, mantenere una gamma di assortimento richiesta dagli acquirenti e adempiere agli obblighi nei confronti dei partner. Di conseguenza, la redditività dell'azienda diminuisce e problemi finanziari sta diventando più grande.
Quindi, ti sei chiesto perché le vendite nel negozio online sono diminuite. Qui vale la pena prestare attenzione ultime ricerche e la loro analisi per determinare perché il tuo negozio non sta crescendo nel numero di transazioni e non c'è domanda tra i clienti. E subito notiamo che è abbastanza difficile mantenere una posizione di leadership nel mercato del trading online.
Per tre anni, Qubit ha raccolto feedback e reclami dei clienti da 400 siti. Di conseguenza, è stato possibile identificare 10 motivi principali per cui le vendite dei negozi online sono in calo, nonché formare un ritratto dell'acquirente e delle sue aspettative, che spesso non corrispondono alla realtà.
Di seguito sono riportati i 10 principali reclami dei clienti sugli acquisti online, secondo la ricerca Qubit.
È possibile che le tue vendite siano diminuite a causa di prezzi gonfiati. Di norma, i clienti si lamentano molto spesso di loro. I risultati dello studio mostrano che i due reclami più comuni tra gli acquirenti sono "troppo costoso per il prodotto presentato" e "troppo costoso per me".
Sulla base di Nomis Solutions, gli acquirenti sono 7,4 volte più sensibili ai prezzi online rispetto ai prezzi in negozio. Pertanto, dovresti occuparti della competitività dei tuoi prezzi rispetto ad altre società sul mercato. Inoltre, è importante avere una proposta di vendita unica. Devi avere qualcosa che altre aziende non hanno.
Oggi un gran numero di persone preferisce lo shopping online e ci sono una serie di ragioni per questo. Uno di questi è una vasta gamma di prodotti e la possibilità di scegliere ciò che ti piace. I clienti che acquistano online vogliono trovare un prodotto più facilmente che nei negozi. Cioè, ancora stato iniziale lo sviluppo del sito dovrebbe occuparsi di una chiara interfaccia utente del negozio e fornire agli utenti una ricerca comoda e rapida degli articoli desiderati.
Secondo i ricercatori, il portafoglio di prodotti deve essere migliorato investendo in risorse come un motore di raccomandazione, elenchi di prodotti nuovi e stagionali e raggruppamento di "prodotti correlati".
Quando analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, assicurati di prestare attenzione a questo indicatore e correggere la situazione se necessario.
Se il tuo negozio online non dispone di tabelle delle taglie utili e accurate, questo potrebbe essere un altro motivo per cui stai perdendo vendite. Tuttavia, la loro presenza aiuta notevolmente l'acquirente a navigare e scegliere il prodotto giusto. In qualità di proprietario di un negozio online, questo ti salva dai problemi associati alla restituzione dei prodotti, all'emissione di denaro ai clienti e alle emozioni negative da parte loro.
Quando pensi al motivo per cui le vendite nel tuo negozio online sono diminuite, presta attenzione a questo parametro. L'acquirente medio è impaziente e aggressivo. Vuole che il sito venga caricato il prima possibile. Lamentele sui lunghi tempi di caricamento sono molto comuni in questi giorni. Questo indicatore è davvero importante e il suo valore crescerà solo in futuro. Ecco perché dovresti assolutamente occuparti della velocità sufficiente di caricamento di una risorsa Internet.
Gli acquirenti sono molto arrabbiati se il motore di ricerca sul sito non funziona a livello di Google. Per non infastidire i clienti, migliora e sviluppa il sistema di tagging sul tuo sito, aggiungi opzioni di ricerca avanzate.
Gli utenti spesso si lamentano che il sito non ha i prodotti di cui hanno bisogno. Nonostante il fatto che tali reclami siano diminuiti dall'ultimo studio, questo fattore può anche contribuire a un calo delle vendite nel negozio online. Innanzitutto i clienti sono insoddisfatti del fatto che i prodotti desiderati non siano presenti sul sito o abbiano già cessato di essere prodotti, ma sono comunque presenti nell'assortimento. Spesso i clienti si aspettano che i negozi online abbiano un'ampia selezione e una vasta gamma di prodotti. Se questo non è il tuo caso, è probabile che le vendite siano diminuite in relazione a questo.
Quando analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta la struttura del sito. Guarda la navigazione in modo obiettivo. È possibile che sia difficile per i clienti navigare e trovare la merce necessaria. Assicurati che le informazioni sui prodotti popolari e sulle vendite siano chiaramente visibili agli utenti e che l'interfaccia del sito sia chiara e semplice, il che rende facile navigare tra le sezioni.
I clienti sono spesso insoddisfatti del fatto che sul sito sia difficile trovare finestre per l'inserimento di un codice sconto. Se stai eseguendo una promozione, uno sconto su coupon o codici, assicurati che una persona possa navigare rapidamente e capire cosa è cosa. Se i clienti hanno difficoltà a utilizzare la tua risorsa online, le vendite diminuiranno.
Va notato che numerosi negozi online ora impongono restrizioni temporanee all'acquisto di determinati beni, a causa delle quali si riduce la sensibilità dei clienti ai prezzi.
Il tuo negozio online dovrebbe apparire esteticamente gradevole. Se stai analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, è possibile che il tuo sito non sia abbastanza attraente. I risultati degli studi di tracciamento oculare indicano che i visitatori prima percepiscono visivamente la pagina, la esaminano e solo successivamente leggono il testo. In altre parole, le immagini belle e di alta qualità sul sito sono molto importanti.
I dati ottenuti nel corso dello studio indicano che prima dell'acquisto il cliente cerca di visualizzare quante più foto e immagini possibili del prodotto. Inoltre, è più interessato a vedere come appaiono i vestiti sulle modelle. Più immagini e contenuti video di alta qualità aggiungi al sito, più stimoli il cliente all'acquisto.
Secondo la formula di Ron Hubbard, che sviluppò una delle tecnologie di gestione di maggior successo, il controllo è sempre uguale al reddito. Quando inizi a controllare e analizzare attentamente questo o quel processo, influenzi la situazione, risparmiando forza, denaro e aumentando l'efficienza. Anche il processo di vendita necessita di controllo e analisi.
Per non chiederti perché le vendite sono diminuite, monitora costantemente:
Se analizzi il motivo per cui le vendite sono diminuite, valuta prima di tutto il grado di controllo su questo processo. Se non monitori e controlli efficacemente l'implementazione, non puoi influenzare gli indicatori. Solo un decimo dei clienti racconta alla dirigenza superiore i conflitti e le controversie che sono sorti, consentendo al dirigente dirigente dell'azienda di eliminare le carenze. Il resto degli acquirenti insoddisfatti si rifiuta semplicemente di continuare a collaborare con l'azienda.
Quindi, come controlli i venditori? Innanzitutto, guarda come comunicano con i clienti. Spesso le aziende, analizzando il motivo per cui le vendite sono diminuite, rivelano che la colpa è principalmente dei venditori. Forse sono scortesi con i clienti, ignorano le loro richieste o sono troppo invadenti. Non dimenticare che se non controlli la disciplina, dopo un po 'vedrai che hai perso profitti a causa del calo delle prestazioni. Il processo di vendita viene gestito utilizzando due strumenti: motivazione e controllo.
Il mezzo di supervisione più efficace, secondo molti manager, è l'installazione di una telecamera di videosorveglianza con microfono nell'area di negoziazione o in un'altra area in cui lavorano i venditori. La presenza di videocamere consente al gestore di monitorare il lavoro dei venditori online, valutare la situazione in sala e, in generale, determinare il motivo del calo delle vendite.
Non c'è nulla di sorprendente nel controllo dei subordinati oggi e questo metodo è utilizzato con successo da molte imprese moderne. Ecco perché, se vuoi scoprire perché le vendite sono diminuite, vale sicuramente la pena installare videocamere e capire cosa non va. Se tu, come imprenditore, ti rendi conto che le vendite sono diminuite per colpa dei dipendenti, puoi imporre loro azione disciplinare o semplicemente licenziati, prendendo posto in altri.
La fase successiva del controllo è l'introduzione del reporting giornaliero per i responsabili delle vendite. Cioè, i doveri dei dipendenti includeranno il riempimento giornaliero forme speciali, dove dovranno essere visualizzate informazioni sul volume di prodotti o servizi venduti, il numero di chiamate effettuate o presentazioni effettuate e piani per attività future o altri dati importanti per la tua azienda. Tutte queste informazioni ti saranno successivamente utili per valutare i risultati sia di un determinato dipendente che dell'intero dipartimento.
Altro metodo efficace per capire perché le vendite sono diminuite - una visita in azienda sotto le spoglie di un "mystery shopper". Grazie a questa tecnica, potrai valutare dall'esterno come funziona l'impresa, mettendoti nei panni del cliente, e scoprire perché le tue vendite sono diminuite.
Prima viene preparata una legenda e coordinata con la direzione dell'impresa, quindi si fa visita all'azienda sotto le spoglie di un "mystery shopper". Ciò consente di capire se il servizio è di alta qualità, se i dipendenti sono qualificati e anche di sentire l'atmosfera della sala di negoziazione attraverso gli occhi dell'acquirente. Il controllo delle aziende concorrenti ti aiuterà a conoscere i loro vantaggi. Utilizzando queste informazioni, attirerai nuovi acquirenti che ieri hanno scelto altre società e capirai perché le vendite nella tua azienda sono diminuite.
Quindi, hai capito perché le vendite sono diminuite. Ora il tuo compito principale è migliorare le prestazioni. Cioè, i clienti esistenti dovrebbero consumare più prodotti o utilizzare i tuoi servizi più spesso. Inoltre, vale la pena lavorare per attirare nuovi clienti.
In questo caso, puoi attirare clienti dalla concorrenza o sviluppare nuovi segmenti di mercato. Sia nel primo che nel secondo caso vanno usati alcuni trucchi di marketing. La tabella indica gli strumenti per implementare ciascuno dei metodi di cui sopra. Tuttavia, alcuni di essi sono universali.
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Saccheggiare i clienti dai concorrenti |
Inserimento di nuovi segmenti |
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Accompagna il tuo potenziale cliente sulla strada per il negozio. Questo metodo è particolarmente efficace se sei dentro centro commerciale. In questo caso, il consumatore che è andato dal tuo concorrente sarà interessato al tuo prodotto, perché ha bisogno di un prodotto, no azienda specifica. Ma attenzione, la pubblicità eccessiva può spaventare il cliente e causare irritazione. |
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Usa sconti, bonus e regali. Passando dal tuo punto vendita, il consumatore vedrà un'offerta allettante. Anche se prima passa, quindi, non vedendo i benefici del suo "animale domestico", molto probabilmente tornerà da te. Ma questa tecnica porterà solo a un aumento delle vendite a breve termine. |
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Mostra che il tuo prodotto è migliore. Questo può essere fatto solo migliorando la qualità dei prodotti e migliorando il servizio. |
Eventi incrociati. Concordare una promozione congiunta con qualsiasi impresa. Può trattarsi di un evento (ad esempio una degustazione di prodotti in un supermercato), un regalo per un acquisto da un partner (ricordate l'azione congiunta del supermercato Perekrestok e della gioielleria Sunlight). La cosa principale è che il pubblico di destinazione coincide con te e il tuo partner. |
Ci sono anche due opzioni di implementazione qui: lavorare per aumentare il consumo e aumentare la conversione delle vendite.
Tutto qui dovrebbe mirare ad aumentare il controllo medio. In questo caso, i venditori:
Qual è il principio del programma fedeltà? Supponiamo che tu sia il proprietario di un negozio di alimentari. Se una persona effettua un acquisto per un importo di 1000 rubli o più, gli dai una carta fedeltà. C'è un punto vendita simile vicino al tuo negozio che non ha un proprio programma fedeltà.
Dove ci saranno più clienti? Certo che l'hai fatto. Le persone che hanno la tua carta fedeltà visiteranno regolarmente il negozio per ricevere bonus, sconti o regali: tutto è determinato dal tipo di carta. Cioè, con l'aiuto di tali programmi, leghi i clienti a te e loro tornano volentieri. Di conseguenza, le tue vendite e il tuo reddito crescono.
