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Uma negociação bem-sucedida requer compreensão e uso de diferentes abordagens e técnicas. O segredo do sucesso das negociações também está nos detalhes e na flexibilidade com que as abordagens são aplicadas. Neste artigo, examinaremos dez desses aspectos.
Uma negociação bem-sucedida requer compreensão e uso de diferentes abordagens e técnicas. O segredo do sucesso das negociações também está nos detalhes e na flexibilidade com que as diferentes abordagens são aplicadas.
Examinaremos dez aspectos intimamente relacionados que não são uma panacéia para todas as ocasiões, mas refletem a essência do processo de negociação e as táticas utilizadas. A primeira posição não é a mais importante, mas em nossa opinião, a sequência lógica dos pontos deve ser a seguinte:
Dada a complexidade do processo de negociação, não surpreende que a preparação seja indispensável. Em primeiro lugar, ativa a experiência anterior e também estabelece uma base sólida para as próximas negociações. Em certo sentido, a preparação nada mais é do que colocar em prática a verdade testada pelo tempo "meça sete vezes, corte uma vez".
Essencialmente, a preparação pode consistir em alguns minutos de concentração silenciosa pouco antes do início da reunião. Ou pode incluir várias horas de brainstorming sobre as melhores táticas. Todos os outros casos de preparação, provavelmente, estão entre os dois mencionados. A preparação pode incluir ensaio: a discussão irá de acordo com o seu cenário se você ensaiar a apresentação. Então:
Não poupe tempo para a preparação preliminar (apesar da falta de tempo, prepare-se para as negociações com antecedência);
Selecionar corretamente as pessoas necessárias para a preparação (participantes das próximas negociações ou apenas aqueles que podem ajudar);
Colete e analise as informações necessárias (leve os materiais básicos com você para as negociações).
A preparação preliminar não significa que tudo irá exatamente conforme o planejado. Isso o ajudará a ajustar e mudar de maneira flexível suas táticas em caso de uma mudança repentina de eventos. A experiência pode reduzir o tempo de preparação, mas não o substitui. Um famoso jogador de golfe disse uma vez: "Quanto mais eu pratico, mais sorte eu tenho". Nunca negligencie a preparação, não poupe o tempo e o esforço despendidos nela. Então você não terá que dizer após o fracasso das negociações: "Agora, se eu ..."
Junto com a preparação preliminar, uma construção clara das negociações é a base para o sucesso. Suas mensagens em uma situação difícil devem ser extremamente claras. Uma explicação detalhada aumenta a qualidade do acordo alcançado. Sua mensagem clara:
promove o entendimento: você evita confusões e considera exatamente os assuntos que estão na agenda; e
produz boa impressão, a clareza da apresentação cria uma sensação de confiança, certeza e, em última análise, aumenta o poder de sua influência no curso das negociações.
Além disso, uma organização clara da reunião (anúncio da agenda, regras de procedimento etc.) direciona o curso das negociações em uma determinada direção e ajuda você a desempenhar um papel de liderança, o que, por sua vez, contribui para alcançar o resultado.
A clareza da comunicação é alcançada no processo de preparação, bem como com a experiência. Isso vale a pena trabalhar. O pior é quando, após um acordo, os sócios querem rescindi-lo, alegando que "não entenderam bem o que exatamente foi discutido". E se você começar a se opor neste estágio, nunca mais acreditarão em você.
Por mais banal que pareça, mas esse aspecto realmente afeta o resultado das negociações. Sua aparência deve ser orgânico e adequado às circunstâncias. Por exemplo, um homem deve estar vestido com um terno de negócios, enquanto em alguns casos é permitido um estilo menos formal (camisa e gravata em um país com clima quente). As mulheres têm uma escolha mais ampla, mas também devem respeitar os princípios gerais.
Igualmente importante é o comportamento dos negociadores. Você pode impressionar uma pessoa:
bem preparado (isso tornará sua posição mais pesada);
organizado (mesmo efeito);
confiante (isso aumentará muito a credibilidade de suas palavras, especialmente a crença de que você fez o seu melhor);
bem preparado profissionalmente (você ganhará muitas características positivas ( especialista experiente, experiente, sólido), se você não se preocupar e perder o fio da conversa).
Às vezes, faz sentido aumentar ainda mais essa impressão. Em alguns casos, até exageros são permitidos. Claro que as palavras têm grande peso; mas muitas inferências são feitas com base em pistas visuais, e isso deve ser usado.
As negociações contêm um elemento de confronto, e cada participante do processo está ciente disso. Embora às vezes seja necessário assumir uma linha dura, ser firme e insistir, ainda assim é desejável que o processo de discussão ocorra em clima de cortesia.
Mostre que você entende o ponto de vista de outras pessoas, que você está interessado em sua posição, anote os detalhes que são importantes para eles e consulte-os ao discutir. Esteja preparado para pedir desculpas, bajular um pouco, pedir opiniões e ser respeitoso (talvez sem sentir profundo respeito pela outra pessoa).
Além do comportamento educado habitual em situações difíceis, mostrar respeito pelo seu parceiro fortalecerá sua posição. Se você adotar uma linha dura, existe o perigo de que ela seja percebida como um ataque forte e você será automaticamente rejeitado. Se demandas bastante rigorosas vierem de uma pessoa que respeita os outros participantes e suas posições, então é bem provável que elas sejam levadas a sério, consideradas e (possivelmente) acordadas.
Não é por acaso que o autor incluiu nesta lista algumas das técnicas descritas acima (especialmente no Capítulo 5, "O Pináculo da Mestria") - elas são, sem dúvida, muito importantes. A técnica mencionada abaixo, de fato, determina a escolha da abordagem da negociação. Estabeleça metas altas para o sucesso. Durante a preparação preliminar, determine seus principais objetivos. Pense no melhor resultado da reunião e avance em direção ao objetivo pretendido. Lembre-se que é suficiente um grande número variáveis. Que o acordo alcançado inclua valores mutuamente aceitáveis dessas variáveis.
Os negociadores expressam opiniões conflitantes e concordam em fazer concessões, mas não se deve começar com exigências baixas. A negociação geralmente começa na marca mais alta; no curso da barganha, você pode ceder um pouco, reduzindo seu lucro. Mas é muito difícil aumentar o valor da oferta inicial. Quando as negociações já estão em andamento, você não pode revisar sua posição inicial. Então comece com o que você quer alcançar é condição necessária sucesso nas negociações.
Seguindo essa regra, você deve negociar os termos como um pacote, não individualmente. Ao negociar os termos um de cada vez, você perde algum poder de barganha porque muitos termos do pacote são fixos (não negociáveis). Uma única condição pode parecer fácil e simples. Você concorda com isso de bom grado e, em seguida, recebe um item no qual gostaria de negociar, mas não tem mais variáveis para negociar.
O princípio é simples. descobrir lista completa o que ele quer concordar lado oposto. No futuro, não permita que parte das condições (talvez importantes) sejam "eliminadas por fogo direcionado" e acordadas separadamente para começar a discutir as condições mais importantes em um estágio em que a margem de manobra é limitada.
Faça uma lista de variáveis durante o pré-treino, priorize. Mesmo com a abordagem mais cuidadosa para definir variáveis, você pode perder alguma coisa. Lembre-se que tudo pode se tornar objeto de barganha, qualquer condição é potencialmente variável (incluindo aquelas condições que são chamadas de fixas por um lado ou outro). Você pode declarar um item não negociável e então decidir que é melhor ceder um pouco.
Descubra o que as palavras de seu parceiro sobre a impossibilidade de mudar as condições realmente significam. Você terá que fazer perguntas, ligue para seu parceiro para ser franco. A busca por variáveis de barganha priorizadas deve continuar durante todo o processo de negociação. Quando uma abordagem mais conciliatória é exigida de um negociador, ele pode ter que admitir que as condições que ele esperava manter inalteradas agora estão se tornando variáveis (e algumas variáveis podem variar em um intervalo muito maior do que se pensava inicialmente).
Tenha cuidado, procure variáveis de barganha e trate todas as condições como variáveis potenciais.
O sucesso da negociação não vem de truques inteligentes ou de uma demonstração de força. O caminho para um resultado mutuamente aceitável passa pela coordenação de muitos detalhes. Tenha isso em mente ao negociar, pois as coisas ficam mais complicadas à medida que novas questões são discutidas. Você pode influenciar centenas de decisões várias maneiras, mas sua escolha deve corresponder ao local e à hora.
Um negociador experiente tem uma variedade de abordagens à sua disposição e as aplica da melhor maneira possível. Mas isso não significa que você tem que virar uma chuva de técnicas diferentes para o outro lado. Use-os com precisão cirúrgica. Às vezes é melhor ficar calado e às vezes vale a pena demonstrar a determinação de suas intenções.
Não deixe as negociações correrem no piloto automático. Cada movimento deve ser cheio de significado; é sobre o que você faz e como você faz. As abordagens e técnicas existentes devem funcionar para você; a verdadeira maestria é adquirida apenas através da prática prolongada. Somente sua experiência lhe dirá como melhor se comportar com esse parceiro em um determinado momento.
Gerenciar o processo de negociação é uma tarefa crítica. Uma situação é possível quando você, concentrando-se em questões específicas que exigem soluções urgentes, perde o controle sobre o curso geral das negociações.
Faça o seu melhor para dar meio passo para trás e absorver a “grande perspectiva”. Em particular:
tomar notas;
Regularmente resuma e sempre resuma os acordos alcançados se você sentir que eles estão tentando contornar você (não há necessidade de explicar por que você está fazendo isso todas as vezes!);
Mantenha em vista, tanto quanto possível, o quadro geral;
Não perca de vista seus objetivos e resultados desejados;
Esteja pronto para responder adequadamente em um momento crítico (por exemplo, faça uma pausa e avalie a situação), sem pensar em como ficará (a prática mostra que tais ações aumentam o nível de confiança no negociador).
Se você aderir conscientemente a essa abordagem, tomar notas úteis e aprender habilidades úteis, seu nível de competência aumentará.
Não relaxe por um segundo! Mesmo que tudo corra bem, os eventos se desenrolam exatamente de acordo com o seu plano, um acordo segue o outro - cuidado. Analise constantemente o que está contido nas entrelinhas de cada mensagem; não assuma que os eventos invariavelmente se desenvolverão a seu favor. Se você toma algo como garantido, é apenas o fato de que em cada esquina você está em perigo, mudança ou surpresa. Prepare-se para conhecê-los.
Lembre-se que ambas as partes estão fazendo o seu melhor para alcançar seus objetivos. Cada negociador pode jogar um jogo complexo; todos podem perder sua chance. A vigilância nunca é demais. Caso contrário, chegará um momento em que uma pequena surpresa irá inviabilizar um acordo que parecia estar praticamente concluído.
Lembre-se das palavras de Lord Hore-Belish, um reconhecido mestre da negociação: "Quando alguém me diz que vai colocar todas as cartas na mesa, mantenho meus olhos na manga". isto Bom conselho para todos que desejam negociar com sucesso. Outra declaração sobre a celebração do contrato pertence ao famoso economista Fulton Sheen (J. FultonSheen): "Grandes letras chamam a atenção para a isca, letras pequenas mascaram o anzol".
Como mencionado acima, esses dez pontos não diminuem o significado das regras restantes. Lembre-se de que as negociações bem-sucedidas são o resultado da combinação bem-sucedida de muitos detalhes. Os primeiros passos para o sucesso são a compreensão dos princípios e a capacidade de aplicar na prática as abordagens básicas da negociação. Com base no conhecimento básico, você adquire experiência própria beneficiando de cada discussão para futuras negociações.
No Jardim do Éden, Adão sentiu-se confortável, mas solitário. Ele se voltou para Deus e lhe contou sobre sua tristeza. Os céus se abriram e uma Voz soou: "Eu vou te ajudar. Eu vou te dar uma mulher." Adão ficou muito feliz, mas voltou a perguntar: "Senhor, o que é uma mulher?"
Deus respondeu: "Esta será a maior das minhas criações. Uma mulher será sensível, carinhosa, atenta e carinhosa. Com sua beleza, ela vai ofuscar tudo o que há de bonito na Terra. Ela sempre entenderá seu humor e cuidará de você, ela vai fazer você mais feliz do que você.” você pode imaginar. Ela será uma companhia maravilhosa para você. Mas você terá que pagar por isso.
"Isso é ótimo. Mas qual é o preço?" perguntou Adão.
Deus respondeu: "Digamos um braço, uma perna e uma orelha direita."
A imagem de uma bela companheira desvaneceu-se aos olhos de Adão. Depois de pensar um pouco, ele disse: "Acho que é muito caro. E o que vou conseguir, por exemplo, por uma costela?"
A capacidade de negociar e encontrar uma solução de compromisso, mesmo na situação mais difícil, é uma habilidade única. Essa habilidade é essencial na gestão de um negócio. Como negociar corretamente? Como você pode usar essa habilidade para ajudá-lo a ter sucesso? Isso será discutido neste artigo.
Vamos nos debruçar sobre isso com mais detalhes. É condicionalmente possível dividir todas as negociações em dois tipos:
Não há conselhos exatos sobre como negociar adequadamente. Cada um escolhe seu próprio método. Na prática, na maioria das vezes você pode encontrar uma combinação de formas competitivas e de parceria para conduzir uma conversa de negócios.
As negociações competitivas são caracterizadas por uma atmosfera tensa. A tarefa de cada parte é obter benefício próprio sem levar em conta os interesses do lado oposto. Para obter um resultado positivo em tal situação, é necessário seguir as seguintes recomendações:
Para entender como negociar adequadamente a cooperação, você precisa conhecer as principais características desse processo.
Na fase inicial, a recolha e o fornecimento do máximo informação completa. Como resultado, ambas as partes podem alcançar soluções lucrativas. Ao conduzir negociações de parceria, deve-se inicialmente estar pronto para fazer concessões.
Primeiro, estabeleça quais objetivos você deseja alcançar nessas conversas. Eles devem ser mensuráveis e alcançáveis. Você deve entender claramente o que deseja obter de seu oponente. Antes da reunião, vale a pena explorar as necessidades da outra parte. Com base nas informações recebidas, você pode formular suas propostas. Devem ser o mais realistas possível. Se ambos os lados estiverem dispostos a fazer algumas concessões, será muito mais fácil alcançar um resultado. Mas se um dos negociadores começar a conduzir uma conversa na forma de negociações competitivas, o desenvolvimento de uma situação de conflito é mais provável. A principal tarefa do negociador neste caso é estabelecer relações.
Uma vez que cada lado tenha formado sua opinião sobre o oponente, você pode começar a apresentar propostas específicas. Se você decidir fazer concessões, precisa não apenas oferecer algo, mas também obter um retorno. A troca completa deve ser de igual valor.
Quando a troca de informações básicas estiver concluída, você poderá ir diretamente ao cerne da questão. Deve-se ter em mente que quanto mais você pedir durante as negociações, mais você receberá, quanto menos você oferecer, menos você perderá. Ao apresentar sua proposta, tente ser o mais preciso possível na redação. Evitar estimativas aproximadas. Seu oponente pode interpretar a ambiguidade contra você.
Da mesma forma, vale a pena negociar com a parte oposta quando uma oferta vem dela. Você deve ter uma ideia clara do que eles oferecem. Sinta-se livre para perguntar. Eles o ajudarão a entender se a opção proposta atende aos seus objetivos.
Como conduzir as negociações comerciais? Se a reunião for informal, tente usar posturas abertas e mantenha contato visual com seu interlocutor. Sentar com as pernas cruzadas e os braços cruzados não vale a pena.
Pense no seu discurso antes das negociações. Você não deve usar palavras e expressões que possam incomodar seus oponentes. Além disso, tente evitar fazer comentários sarcásticos que sejam depreciativos para o negociador oponente. Se a conversa começar a tomar um rumo diferente, tente chamar a atenção das pessoas presentes na reunião. Você pode pedir-lhes para expressar sua posição. Em alguns casos, esta técnica ajuda a alcançar um compromisso.
Muitos aspirantes a empreendedores estão interessados em como negociar corretamente com um cliente. NO este caso A tática de "escuta ativa" ajuda muito. Permite evitar situações desagradáveis ou reações dolorosas do lado oposto. A tática de "escuta ativa" melhora as habilidades de comunicação. Se você costuma negociar, será muito útil.
Como entender durante uma reunião que você e seu oponente chegaram a um acordo? Preste atenção às dicas verbais do outro lado. Podem ser as palavras "talvez" ou "talvez". Na maioria dos casos, isso é um sinal de um acordo iminente.
Há situações em que um encontro pessoal é impossível por vários motivos. Então o problema tem que ser resolvido remotamente. Como conduzir negociações por telefone para alcançar o resultado desejado? Negócios em grande escala geralmente não são concluídos por telefone. Mas é bem possível chegar a um acordo preliminar dessa maneira.
Ao realizar conversas telefônicas, você deve seguir as seguintes recomendações:
Qualquer empresário precisa conhecer o básico do diálogo. Um empresário competente deve saber negociar adequadamente com os fornecedores. Sem a capacidade de encontrar linguagem mútua com parceiros não se torne um magnata dos negócios. A base de qualquer contato é a comunicação pessoal. Sem telefonemas e e-mails ele não será substituído. Ao negociar, é melhor estar confiante e à vontade. Não vale a pena flertar e ser muito legal com um parceiro de negócios. Lembre-se sempre do propósito da reunião. Uma conversa de negócios não tolera insinuações: tente formular seus pensamentos de forma específica e inteligível. Ao mesmo tempo, ouça atentamente as contrapropostas. A capacidade de conduzir uma conversa dessa maneira demonstrará sua experiência e conhecimento.
Este é um tipo especial de conversa de negócios. Como negociar adequadamente com o cliente para que sua cooperação se torne mutuamente benéfica? Certifique-se de perguntar as necessidades do cliente. Se você levantar tópicos que são irrelevantes para ele, o cliente perderá rapidamente o interesse na conversa. Faça perguntas ao seu interlocutor. Isso enfatizará seu envolvimento no processo de negócios. Também é recomendável se concentrar em sua experiência em uma área específica. Você pode dar exemplos de pedidos já concluídos.
Para os moradores das grandes cidades, o terrorismo se tornou uma das principais fobias. Muitas vezes, os ataques terroristas são acompanhados pela tomada de reféns. Muito depende de como você se comporta em tal situação. Como negociar adequadamente com terroristas? Conselho principal, que é dado por especialistas - tente ficar em um estado calmo. Siga todos os requisitos dos invasores.
Em uma situação de crise, um fenômeno como a síndrome de Estocolmo é frequentemente observado. Este termo refere-se ao surgimento de simpatia nas vítimas para com os terroristas. A tensão geral na situação atual faz com que as pessoas se aproximem. Afinal, os terroristas também valorizam suas próprias vidas. Tenha isso em mente, mas continue a expressar vontade de se submeter. Não tente negociar. Afinal, você não conhece a fundo todos os motivos dos criminosos. Somente os oficiais de inteligência sabem conduzir adequadamente as negociações operacionais. Exemplos de tais situações mostram que somente se as recomendações básicas dos psicólogos forem seguidas, pode-se contar com uma resolução bem-sucedida do problema.
Os principais são:
NO esta revisão analisamos como negociar da maneira certa. As dicas e truques apresentados permitirão que você obtenha o máximo resultado ao conduzir uma conversa em várias situações.
Negociação hábil é um componente importante negócio de sucesso, construindo parcerias, resolvendo situações de conflito não só nos negócios, mas também na amizade. O mundo dos negócios valoriza pessoas que são mestres em negociar na direção certa.
A arte da negociação foi aperfeiçoada desde os tempos antigos. Hoje, negociadores experientes estão em demanda em vários nichos de negócios. Negociação e - o sucesso disso depende do conhecimento da psicologia e da experiência prática. O domínio da comunicação ajuda a alcançar parcerias lucrativas, atrair os melhores clientes e construir relacionamentos comerciais de longo prazo.
A comunicação eficaz é baseada no conhecimento da psicologia humana. Os métodos de negociação incluem várias sutilezas e nuances, de modo que um empresário experiente também é um psicólogo sutil. Durante as negociações, as técnicas psicológicas são frequentemente usadas para ajudar a alcançar a confiança e a compreensão mútua:
Como negociar - isso é ensinado nas universidades, em vários cursos, mas na realidade tudo acontece de uma maneira completamente diferente. E todos os modelos preparados só ajudam a não se confundir durante uma conversa de negócios. O mais importante é a impressão que os parceiros causam um no outro. Uma negociação eficaz tem tudo a ver com calma, confiança desenvolvida e respeito pelo outro lado, além de seguir as regras:
Negociar com parceiros de negócios causa um estresse considerável para quem está começando seu próprio negócio. Atrair clientes, parceiros de negócios - tudo isso requer excelência profissional. É importante conduzir as negociações com espírito de cooperação, não de competição e rivalidade. As negociações devem ser tratadas com responsabilidade. A comunicação eficaz inclui:
Conduzir conversas telefônicas para muitos é visto como um tipo de negociação mais difícil na ausência do rosto do interlocutor. Toda a atenção está voltada para a fala, o timbre, o tom de voz, a impressão que a voz causa. A técnica de negociação por telefone é uma espécie de etiqueta em conformidade com certos padrões:
As negociações bem-sucedidas dependem do cumprimento de uma série de condições. Muitos empresários e aspirantes a líderes estágios iniciais observe os erros comuns:
A capacidade de negociar - os seguintes livros são dedicados a este tópico:
O principal problema com a negociação adequada é que a maioria das pessoas não entende bem o termo. Muitos responderiam que essa palavra descreve o fechamento bem-sucedido de um negócio no final de uma conversa de negócios.
"Negociar" (negociar) vem do latim "negotiatus", o particípio passado da palavra "negotiari", que significa "fazer negócios". Esse significado inicial é crucial para entender o processo de negociação, pois você não precisa apenas concordar com uma barganha. Seu objetivo é continuar a cooperação com seus parceiros de negócios. Porque, é claro, sempre é possível concordar, mas às vezes os métodos usados levam ao fato de que é improvável que eles queiram continuar a cooperação com você.
Grant Cardone, especialista em vendas internacionais, autor de best-sellers do New York Times e 5 livros, compartilha sua experiência de negociação bem-sucedida e oferece 3 regras de ouro que ajudarão você não apenas a obter um bom negócio, mas também fortalecer a cooperação com parceiros.
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Sempre tente iniciar o processo de negociação primeiro, pois quem controla o início geralmente controla o fim. Se você permitir que a outra parte inicie as negociações, você passará o controle para ela e, muito provavelmente, nem perceberá como isso aconteceu. Por exemplo, quando você pergunta a alguém qual é o orçamento alocado, você dá a ela o direito de iniciar negociações. Você acaba gastando seu tempo correndo atrás das quantias dele ao invés de encontrar a melhor solução.
Quando Grant se senta para as negociações, que incluirão o tópico de discutir dinheiro, às vezes ele até interrompe o outro lado para não deixá-la assumir a situação e direcionar a conversa na direção que eles precisam. Parece estranho, mas é muito ponto importante. Você deve ser o único a iniciar este negócio.
Certa vez, ele teve um cliente que queria oferecer seus termos antecipadamente. Ao que Grant respondeu que apreciava sua disposição de dizer imediatamente o que exatamente ele poderia fazer, mas ficaria grato a ele se lhe desse a oportunidade de mostrar também as informações preparadas. E para que depois disso ele relatasse se tais condições não lhe convierem. Isso permitiu que Grant assumisse o controle em suas próprias mãos.
Grant está familiarizado com muitos vendedores que se sentaram para discutir termos e condições sem um acordo por escrito. Mas o objetivo da negociação é chegar a um acordo por escrito, não perder tempo com conversa fiada. A partir do momento em que a proposta é expressa, o cliente deve ter um documento que inclua todas as cláusulas do contrato. Torna-se uma realidade para o cliente em potencial.
Se você negociar primeiro e só no final se sentar para elaborar um acordo por escrito, perderá tempo extra. Se você fizer alterações durante as negociações de um contrato já elaborado, poderá oferecer um documento pronto para assinatura imediatamente após chegar a um acordo geral.
Durante as negociações, a atmosfera pode ser preenchida com um grande número de emoções diferentes que se sucedem dependendo da situação. Os negociadores experientes sabem manter a calma, administrando a situação e oferecendo várias soluções razoáveis, enquanto o restante dos participantes pode ficar imerso em suas emoções turbulentas e muitas vezes inúteis que só atrapalham o progresso. Choro, agressão, raiva, entonação aumentada certamente o ajudarão a desabafar e a se sentir melhor, mas de forma alguma o levarão a uma conclusão bem-sucedida das negociações.
Quando a atmosfera está aquecida ao limite e todos estão dando rédea solta às suas emoções, mantenha a calma e use a lógica para oferecer uma saída razoável da situação atual.
Essas foram dicas de Grant Cardona. Bem, queremos lembrá-lo de mais algumas regras humanas de bom gosto - respeite seu parceiro e não tente enganá-lo. O respeito mútuo é muito importante, pois a falsidade é sentida imediatamente. O acordo deve ser benéfico para ambas as partes, caso contrário não é mais negociação, mas coação.
Estudantes, estudantes de pós-graduação, jovens cientistas que usam a base de conhecimento em seus estudos e trabalhos ficarão muito gratos a você.
Dificilmente é possível considerar tal situação correta quando a mesma pessoa se comporta de maneira fundamentalmente diferente nos negócios e em casa. Correto nos relacionamentos, atencioso e educado com as pessoas deve estar sempre e em todos os lugares. O exposto não exclui, por exemplo, uma certa firmeza e habilidades organizacionais nas relações com os entes queridos, bem como uma atitude sensível aos problemas pessoais dos colegas de trabalho.
Dificilmente se duvida que a atitude dos outros em relação a uma determinada pessoa (e vice-versa) no processo atividade profissionalé uma continuação do relacionamento que se desenvolve em vida pública geralmente. Manifestações desejáveis da atitude dos outros em relação a si mesmos em Vida cotidiana nós naturalmente transferimos para a esfera das relações comerciais. Assim, as pessoas ao nosso redor esperam que conheçamos as regras de conduta e a capacidade de colocá-las em prática.
A relação entre ética em sentido amplo e ética nos negócios pode ser atribuída à sequência lógica dos problemas individuais da percepção das pessoas umas das outras. Uma base favorável para o conhecimento, para novos relacionamentos, é amplamente estabelecida nos primeiros momentos da reunião. Um papel significativo nisso é desempenhado pela aparência de uma pessoa, sua conformidade com a situação, que demonstra uma atitude respeitosa em relação ao outro. Um papel importante é desempenhado neste caso por um detalhe aparentemente insignificante como a ética de cumprimentar, apertar as mãos e apresentar uma pessoa a uma pessoa. Essas nuances iniciais dos relacionamentos são importantes tanto na vida cotidiana quanto na vida empresarial.
A negociação é uma troca de pontos de vista para atingir algum objetivo. Na vida empresarial, muitas vezes entramos em negociações: ao se candidatar a um emprego, ao discutir com parceiros de negócios os termos de um contrato comercial, os termos da venda de mercadorias, ao concluir um aluguel de instalações etc. As negociações entre parceiros de negócios ocorrem em condições de igualdade, enquanto as negociações entre um subordinado e a administração ou um diretor de uma organização com representantes da inspecção tributária ocorrem em condições desiguais.
Parafraseando, transferindo o que foi dito pelo parceiro em minhas próprias palavras de forma abreviada, destacando o que parecia ao interlocutor principal. A paráfrase pode incluir uma nova ênfase, generalização ou repetição apenas das palavras do parceiro que contenham a contradição principal ou a ideia principal (não permita a paráfrase).
O interlocutor está tentando deduzir uma consequência lógica das declarações do parceiro, mas apenas dentro do quadro que ele pediu. Caso contrário, ele vai ignorar. Desenvolvendo o pensamento do parceiro, você pode acrescentar o que o parceiro estava pronto para dizer, mas não disse. Você pode deduzir uma consequência das palavras do parceiro, esclarecer o que ele tinha em mente (desenvolvimento adicional de pensamentos).
A eficácia de uma reunião de negócios é amplamente determinada pela seleção ideal de seus participantes. A principal tarefa nesse sentido é garantir a participação dos especialistas interessados e competentes nas questões consideradas na reunião. Em parte, a solução para esse problema depende de quão prontos os futuros participantes estão para discutir as questões da agenda. Essa prontidão é estabelecida através da distribuição preliminar de informações suficientemente detalhadas sobre a próxima reunião.
Muito comum é a situação em que a maioria dos participantes da reunião discute algum assunto "próprio", e os demais itens da pauta estão fora de sua competência. Expediente funcionários da organização é usado de forma ineficiente se forem forçados a estar presentes durante a consideração de todos os assuntos da reunião. Além disso, a presença de pessoas "supérfluas" reduz involuntariamente a eficácia da discussão dos problemas.
Muitas vezes, há uma situação em que funcionários individuais são convidados para uma reunião, mas sua participação real depende do andamento da discussão de um determinado assunto. Ao mesmo tempo, não se sabe com antecedência até que ponto os funcionários convidados “just in case” estarão envolvidos no processo de reunião. Essa abordagem demonstra desrespeito ao funcionário, uma atitude desdenhosa em relação ao seu emprego. A composição dos participantes da reunião é optimizada utilizando o princípio da “distância telefónica” a um colaborador cuja participação é ditada pelo desenrolar da própria reunião e pela necessidade de obter informação adicional deste colaborador.
Uma poderosa fonte de influência sobre a situação das negociações é o equilíbrio entre recompensa e punição do oponente. A punição psicológica pode ser criar tensão, incerteza, impasse na mesa de negociação. E as emoções positivas recebidas no processo de negociação associadas a sentimentos de segurança, afeto, autoestima, com sensação de sucesso na autorrealização podem ser recompensas não menos, senão mais importantes, do que o ganho material. Cada exigência e cada concessão deixa o oponente se sentindo derrotado ou bem-sucedido. Mas, de acordo com A. Adler, o que um indivíduo percebe como sucesso é apenas seu sentimento subjetivo. Portanto, o tamanho de sua concessão ao seu oponente não é tão importante, mas que tipo de sentimento subjetivo de sucesso seu oponente causará sua concessão a ele.
Você mal pode contar com bom relacionamento seu parceiro de negociação se você o pressionar. Como disse um sábio: "O homem é um animal muito cruel: quando é atacado, ele se defende". Obrigação, lealdade e simpatia são condições importantes estabelecimento de relações comerciais mutuamente satisfatórias.
· aprovar os esforços já feitos pelo parceiro, e seu desejo de resolver o problema, fazer algumas declarações de natureza motivadora. Para estabelecer e fortalecer o contato com um parceiro, é importante demonstrar, e não apenas declarar, interesse pelo que ele diz e respeito por ele. Como regra, se essa atitude é sincera, ela é expressa na aparência e no comportamento de uma pessoa e, portanto, é lida por outras pessoas. É difícil "jogá-lo", como regra, de uma forma ou de outra, a falsidade se manifesta.
Nem sempre estamos cientes de como expressamos externamente nossa atitude em relação ao outro. Às vezes parece a uma pessoa que ele irradia boa vontade e vontade de cooperar, e outros o percebem como distante e arrogante. Por outro lado, às vezes ele tenta parecer significativo e confiante, mas realmente mostra agitação e ansiedade. Provavelmente, em algum momento da vida, todos tiveram situações em que de repente descobriram que seu estado era lido de maneira diferente de como ele se percebia. Se tais casos se repetirem, faz sentido prestar atenção a isso.
Sem dúvida, às vezes algumas pessoas nos percebem “não tanto”, enquanto a impressão do resto coincide com nossa autopercepção. Então nos deparamos com uma escolha: ouvir e adaptar-se às características específicas dos parceiros de comunicação que estão "caindo" ou ignorá-los, guiados pelo ditado: "Você não pode agradar a todos". Provavelmente, o critério de seleção será a importância dessas pessoas e as relações com elas para a realização de nossos objetivos.
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Promove |
atrapalha |
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Saudações |
Falta de saudação |
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Escuridão, gravidade |
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Aperto de mão ou inclinação da cabeça |
Falta de resposta |
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Endereço por nome |
Evitar o nome, mencionar o cliente "ele", "ele" em uma conversa com outras pessoas com ele |
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Promove |
atrapalha |
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Reduzindo a distância física e mental: levantar ao cumprimentar, sair da mesa, acompanhar até o local |
Ignorando um parceiro |
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Inclinar-se para o interlocutor |
Inclinação do interlocutor |
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A distância ideal para ele, a localização em um ângulo |
Distância muito longe ou muito perto |
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Sem barreiras entre parceiros |
A presença de uma mesa ou outro obstáculo |
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Primeiras frases neutras ou positivas |
Fale sobre pontos agudos e problemáticos sobre os quais pode haver divergências, logo no início |
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Abertura de postura e gestos |
Posturas e gestos fechados |
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Jaqueta desabotoada |
Completar "fixação" |
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Contato visual (cerca de 40% do tempo, mas cada olhar não dura mais de 10 segundos) |
Evitando contato visual ou encarando por um longo tempo |
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Igualdade de posição (tanto sentado quanto em pé) |
Desigualdade de cargos |
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Ajuste a um parceiro (alcançar semelhança na postura, condição, estilo de fala, ritmo respiratório) |
Incompatibilidade na postura, estilo, condição |
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Tom áspero ou indiferente |
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Foco no parceiro, sem interferência externa |
Distração para outras pessoas, ligações, assuntos |
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Pronto para sua chegada |
Despreparo dos papéis necessários, bagunça na mesa |
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feedback positivo |
desaprovação, crítica |
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Expressão de compreensão, empatia |
Incompreensão, indiferença |
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Disposição para admitir honestamente seus erros |
Culpar o parceiro e outros |
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Expressões faciais e gestos moderados |
"Máscara" no rosto ou uma abundância de reações |
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Abordagem individual |
Estereótipos, preconceitos |
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Confiança |
Inquietação, movimentos compulsivos |
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deliberação |
Conversando com pressa, entre |
Diferenças de volume, consideradas normais por cada um, podem dar a um deles a impressão de que o parceiro está gritando, e isso pode ser interpretado como sinal de raiva, pressão, desejo de dominar etc. que o interlocutor "sussurra, resmunga, em vez de falar com clareza e clareza. Isso pode fazer com que ele desconfie de seu interlocutor. Pode parecer-lhe que está dizendo isso, por exemplo, por causa da insignificância do que está sendo dito, do desejo de esconder algo, do constrangimento, etc.
É importante lembrar constantemente e levar em consideração a verdade conhecida, mas muitas vezes ignorada, de que “todas as pessoas são diferentes”, e não esperar que seu visitante use automaticamente os mesmos “códigos” para decifrar a fala, formas de entendê-la. Além disso, tanto o “código” dele quanto o seu podem não ser os mesmos de ontem, dependendo da situação, eventos anteriores e muito mais. Os métodos descritos acima podem servir como a chave para o entendimento mútuo aqui.
Para que a decisão seja realmente executada posteriormente por todos os negociadores, é importante que cada um deles sinta que é sua própria solução. Para isso, é necessário que ambas as partes sintam igual direito de expressar e discutir opções, atenção e respeito à sua opinião, e ausência de pressão sobre elas. Eles precisam ser capazes de considerar de forma séria e independente as vantagens, desvantagens e consequências de tomar essa decisão. Eles devem acreditar que a decisão que está sendo tomada é a melhor possível nas condições dadas.
Ignorar informações não verbais de um parceiro ou compreensão estereotipada desses sinais sem levar em consideração a situação e as características individuais do cliente, além de enviar sinais confusos e conflitantes ao parceiro por parte dele. Isso pode levar você à ilusão de que o parceiro concorda com você, além de criar em você incerteza sobre a sinceridade e consistência do interlocutor.
Se as negociações foram bem-sucedidas, você conseguiu encontrar em conjunto uma solução realista para o problema que satisfaça você e seu parceiro ou acordou uma ação de acompanhamento, uma conclusão favorável à comunicação consolidará seu sucesso. Se o resultado nesta fase das negociações não for tão otimista, ajudará a suavizar as arestas e evitar o agravamento das relações, levando a consequências desagradáveis.
Talvez, se não houver tempo nem oportunidade para uma longa cerimônia de despedida, sim, de fato, às vezes não há necessidade. Mas mesmo em tal situação, é importante não deixar seu parceiro se sentir inútil e excluído de sua atenção antes mesmo de sair das negociações. Caso contrário, ele pode permanecer irritado e insatisfeito, mesmo que tenha recebido o que realmente veio buscar.
Não fazer um acordo ruim e prejudicial pode ser considerado tão bom quanto fazer um bom negócio. Não vale a pena tentar chegar à conclusão de pelo menos algum tipo de negociação de acordo que não vale a pena. Mas, mesmo neste caso, é útil tentar encerrar a comunicação em um bom nível de contato, com uma nota positiva e otimista, para expressar gratidão e satisfação com o trabalho realizado em conjunto e desejar a resolução bem-sucedida deste e de futuros problemas.
O conceito, objetivo, etapas e principais elementos de preparação, as regras e o curso das negociações comerciais, sua importância para os negócios. Estratégias de comportamento de seus participantes. Estilos de negociação posicionais. Implementação de uma abordagem de parceria baseada na consideração mútua de interesses.
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