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성공적인 협상을 위해서는 다양한 접근 방식과 기술을 이해하고 사용해야 합니다. 협상 성공의 비결은 세부 사항과 접근 방식이 적용되는 유연성에도 있습니다. 이 기사에서는 그러한 열 가지 측면을 살펴볼 것입니다.
성공적인 협상을 위해서는 다양한 접근 방식과 기술을 이해하고 사용해야 합니다. 협상 성공의 비결은 세부 사항과 다양한 접근 방식이 적용되는 유연성에도 있습니다.
우리는 모든 경우에 만병 통치약은 아니지만 협상 프로세스의 본질과 사용되는 전술을 반영하는 밀접하게 관련된 10가지 측면을 살펴볼 것입니다. 첫 번째 위치가 가장 중요하지는 않지만 논리적인 순서는 다음과 같아야 합니다.
협상 과정의 복잡성을 감안할 때 준비가 필수 불가결한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 우선, 이전 경험을 활성화하고 향후 협상을 위한 견고한 토대를 마련합니다. 어떤 의미에서 준비는 "일곱 번 측량하고 한 번 자르는" 시간을 통해 검증된 진리를 실행하는 것에 지나지 않습니다.
기본적으로 준비는 회의가 시작되기 직전 몇 분 동안 조용히 집중하는 것으로 구성될 수 있습니다. 또는 최선의 전술에 대해 몇 시간 동안 브레인스토밍을 하는 것도 포함될 수 있습니다. 준비의 다른 모든 경우는 아마도 언급된 두 가지 사이에 있을 것입니다. 준비에는 리허설이 포함될 수 있습니다. 프레젠테이션을 리허설하면 시나리오에 따라 토론이 진행됩니다. 그래서:
사전 준비에 시간을 들이지 마십시오(시간이 부족하더라도 사전에 협상을 준비하십시오).
준비에 필요한 사람들을 올바르게 선택하십시오 (향후 협상 참가자 또는 도울 수있는 사람).
필요한 정보를 수집하고 분석합니다(협상 시 기본 자료를 가지고 가십시오).
사전 준비가 모든 것이 계획대로 정확하게 진행된다는 것을 의미하지는 않습니다. 갑작스러운 상황 변화에 대비하여 전술을 조정하고 유연하게 변경하는 데 도움이 됩니다. 경험은 준비 시간을 단축할 수 있지만 이를 대체하지는 않습니다. 유명한 골퍼는 "연습을 하면 할수록 운이 따라온다"고 말했다. 준비를 게을리 하지 말고 시간과 노력을 아끼지 마십시오. 그러면 협상이 실패한 후 "이제 내가 ..."라고 말할 필요가 없습니다.
사전 준비와 함께 명확한 협상 구성이 성공의 기반입니다. 어려운 상황에 처한 메시지는 매우 명확해야 합니다. 자세한 설명은 도달한 계약의 품질을 향상시킵니다. 귀하의 명확한 메시지:
이해 촉진: 혼란을 피하고 의제에 있는 문제를 정확히 고려합니다. 그리고
생산하다 좋은 인상, 프레젠테이션의 명확성은 자신감과 확신을 불러일으키고 궁극적으로 협상 과정에 대한 영향력을 증가시킵니다.
또한 회의의 명확한 구성(의제 발표, 절차 규칙 등)은 협상의 과정을 일정한 방향으로 이끌고 당신이 주도적인 역할을 할 수 있도록 도와줌으로써 원하는 목표 달성에 기여합니다. 결과.
의사 소통의 명확성은 경험뿐만 아니라 준비 과정에서 달성됩니다. 이것은 작업할 가치가 있습니다. 최악의 경우는 합의에 도달한 후 파트너가 "정확히 논의된 내용을 잘 이해하지 못했다"는 사실을 이유로 계약을 해지하려고 할 때입니다. 그리고 이 단계에서 이의를 제기하기 시작하면 다시는 믿지 않을 것입니다.
아무리 진부하게 들릴지라도 이 측면은 협상의 결과에 실제로 영향을 미칩니다. 당신의 모습유기적이고 상황에 적합해야 합니다. 예를 들어, 남자는 비즈니스 정장을 입어야 하지만 경우에 따라 덜 격식 있는 스타일이 허용됩니다(기후가 더운 나라에서는 셔츠와 넥타이). 여성도 선택의 폭이 넓지만 일반 원칙을 준수해야 합니다.
마찬가지로 중요한 것은 협상가의 행동입니다. 사람에게 깊은 인상을 줄 수 있습니다.
잘 준비됨(이렇게 하면 귀하의 위치가 더 중요해질 것입니다);
조직화(동일한 효과);
자신감 (이는 당신의 말의 신뢰성, 특히 당신이 최선을 다했다는 믿음을 크게 증가시킬 것입니다);
전문적으로 잘 준비(당신은 많은 긍정적인 특성을 얻을 것입니다( 숙련된 전문가, 지식이 풍부한, 견고한), 소란을 피우지 않고 대화의 스레드를 잃는 경우).
때때로 이 인상을 더욱 강화하는 것이 합리적입니다. 어떤 경우에는 과장도 허용됩니다. 물론 단어는 큰 무게; 그러나 많은 추론은 시각적 단서에 기초하여 이루어지며 이를 사용해야 합니다.
협상에는 대립의 요소가 포함되며, 그 과정의 각 참가자는 이를 인지하고 있습니다. 때로는 강경한 입장을 취하고 단호하고 주장할 필요가 있지만 토론 과정이 예의 바른 분위기에서 진행되는 것이 여전히 바람직합니다.
다른 사람들의 관점을 이해하고 있다는 것을 보여주고 그들의 입장에 관심이 있다는 것을 보여주고 그들에게 중요한 세부 사항을 적어 놓고 토론할 때 참조하십시오. 사과하고, 아첨하고, 의견을 구하고, 존중할 준비를 하십시오(상대방에 대한 깊은 존경심 없이).
어려운 상황에서 평소처럼 공손한 행동을 하는 것 외에도, 파트너를 존중하는 태도를 보이는 것은 당신의 지위를 강화할 것입니다. 강경한 입장을 취하면 날카로운 공격으로 인식되어 자동으로 거절당할 위험이 있습니다. 다른 참가자와 그들의 입장을 존중하는 사람이 다소 엄격한 요구를 한다면, 그들은 진지하게 받아들이고 고려하고 (아마도) 동의할 가능성이 큽니다.
저자가 이 목록에 위에서 설명한 몇 가지 기술(특히 5장, "숙달의 정점"에서)을 포함시킨 것은 우연이 아닙니다. 이 기술은 의심할 여지 없이 매우 중요합니다. 실제로 아래에 언급된 기술은 협상에 대한 접근 방식의 선택을 결정합니다. 성공을 위한 높은 목표를 설정하십시오. 예비 준비 중에 주요 목표를 결정하십시오. 회의의 최선의 결과에 대해 생각하고 의도한 목표를 향해 나아가십시오. 충분하다는 것을 기억하십시오 큰 수변수. 도달한 합의에 이러한 변수의 상호 수용 가능한 값이 포함되도록 하십시오.
협상가는 상충되는 의견을 표명하고 타협 옵션에 동의하지만 낮은 요구로 시작해서는 안됩니다. 흥정은 일반적으로 상단 표시에서 시작됩니다. 흥정하는 과정에서 약간의 양보를 하여 이익을 줄일 수 있습니다. 그러나 초기 제안의 가치를 높이는 것은 매우 어렵습니다. 협상이 이미 진행 중인 경우 초기 위치를 수정할 수 없습니다. 따라서 달성하려는 것부터 시작하십시오. 필수 조건협상 성공.
이 규칙에 따라 개별적으로가 아니라 패키지로 조건을 협상해야 합니다. 한 번에 하나씩 조건을 협상하면 패키지의 많은 조건이 고정되어 있기 때문에 협상력을 잃게 됩니다(협상 불가). 하나의 조건이 쉽고 간단해 보일 수 있습니다. 이에 기꺼이 동의하면 거래하고 싶은 항목이 제공되지만 더 이상 거래할 변수가 없습니다.
원리는 간단합니다. 알아내다 전체 목록그가 동의하고 싶은 것 반대편. 앞으로는 기동의 여지가 제한적인 단계에서 가장 중요한 조건에 대한 논의를 시작하기 위해 일부 조건(아마도 중요)이 "조준 사격에 의해 기절"되고 별도로 합의되는 것을 허용하지 마십시오.
사전 훈련 중에 변수 목록을 만들고 우선 순위를 지정하십시오. 변수를 정의하는 가장 신중한 접근 방식을 사용하더라도 무언가를 놓칠 수 있습니다. 모든 것이 교섭의 대상이 될 수 있으며 모든 조건은 잠재적으로 가변적임을 기억하십시오(한쪽 또는 다른 쪽에서 고정이라고 하는 조건 포함). 협상할 수 없는 항목을 선언한 다음 약간 양보하는 것이 더 낫다고 결정할 수 있습니다.
조건을 변경할 수 없다는 파트너의 말이 실제로 무엇을 의미하는지 알아보십시오. 질문을 해야 하고 파트너에게 솔직하게 전화를 걸어야 합니다. 우선순위 협상 변수에 대한 탐색은 협상 프로세스 전반에 걸쳐 계속되어야 합니다. 협상가에게 보다 타협적인 접근이 필요한 경우, 그는 변경되지 않고 유지되기를 바라는 조건이 이제 변수가 되고 있음을 인정해야 할 수도 있습니다(일부 변수는 처음 생각했던 것보다 훨씬 더 넓은 범위에서 달라질 수 있음).
주의하고 협상 변수를 찾고 모든 조건을 잠재적 변수로 취급하십시오.
협상의 성공은 영리한 속임수나 힘의 과시에서 오는 것이 아닙니다. 상호 수용 가능한 결과로 가는 길은 많은 세부 사항의 조정을 통해 이루어집니다. 새로운 문제가 논의되면 상황이 더 복잡해지기 때문에 협상할 때 이것을 염두에 두십시오. 수백 가지 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 다양한 방법, 하지만 선택은 장소와 시간과 일치해야 합니다.
숙련된 협상가는 다양한 접근 방식을 마음대로 사용할 수 있으며 이를 적용합니다. 최선의 방법으로. 하지만 그렇다고 해서 다양한 기술의 우박을 다른 쪽으로 돌려야 한다는 의미는 아닙니다. 수술 정밀도로 사용하십시오. 때로는 침묵을 지키는 것이 더 나을 때도 있고, 때로는 당신의 결의를 보여주는 것이 가치가 있습니다.
자동 조종 장치에서 협상을 실행하지 마십시오. 모든 움직임은 의미로 채워져야 합니다. 그것은 당신이 무엇을 하고 어떻게 하느냐에 관한 것입니다. 기존 접근 방식과 기술이 적합해야 합니다. 진정한 숙달은 오랜 연습을 통해서만 획득됩니다. 당신의 경험만이 특정 순간에 이 파트너와 가장 잘 행동하는 방법을 알려줄 것입니다.
협상 프로세스를 관리하는 것은 중요한 작업입니다. 긴급한 해결책이 필요한 특정 문제에 집중하면서 협상의 전체 과정에 대한 통제력을 잃는 상황이 발생할 수 있습니다.
반보 후퇴하고 "큰 관점"을 취하기 위해 최선을 다하십시오. 특히:
필기를하다;
정기적으로 요약하고 합의가 주위를 둘러싸고 있다고 느끼면 항상 요약합니다(왜 매번 이렇게 하는지 설명할 필요가 없습니다!).
가능한 한 큰 그림을 주시하십시오.
목표와 원하는 결과를 놓치지 마십시오.
결정적인 순간에 적절하게 대응할 준비를 하십시오(예: 휴식을 취하고 상황을 평가). 어떻게 보일지 생각하지 마십시오(실습은 그러한 행동이 협상가에 대한 신뢰 수준을 높이는 것으로 나타남).
의식적으로 이 접근 방식을 고수하고 유용한 메모를 하고 유용한 기술을 배우면 능력 수준이 높아집니다.
잠시도 긴장을 늦추지 마세요! 모든 일이 순조롭게 진행되더라도 계획에 따라 사건이 정확히 전개되며, 하나의 합의는 다른 합의를 따릅니다. 주의하십시오. 각 메시지의 줄 사이에 포함된 내용을 지속적으로 분석합니다. 사건이 항상 당신에게 유리하게 발전할 것이라고 가정하지 마십시오. 당신이 어떤 것을 당연하게 여긴다면, 당신이 위험에 처하거나, 변화하거나, 놀라는 것은 단지 모든 구석에 있다는 사실일 뿐입니다. 그들을 만날 준비를 하세요.
양 당사자는 목표를 달성하기 위해 최선을 다하고 있음을 기억하십시오. 각 협상가는 복잡한 게임을 할 수 있습니다. 누구나 기회를 놓칠 수 있습니다. 경계는 결코 아프지 않습니다. 그렇지 않으면 작은 놀라움으로 인해 사실상 체결된 것처럼 보였던 합의가 무산되는 순간이 올 것입니다.
인정받는 협상의 달인인 Lord Hore-Belish의 말을 기억하십시오. 그것 좋은 조언성공적인 협상을 원하는 모든 사람들을 위해 계약 체결에 대한 또 다른 성명서는 유명한 경제학자 Fulton Sheen(J. FultonSheen)에 속합니다.
위에서 언급했듯이 이 10가지 사항은 나머지 규칙의 중요성을 손상시키지 않습니다. 성공적인 협상은 많은 세부 사항의 성공적인 조합의 결과라는 것을 기억하십시오. 성공을 위한 첫 번째 단계는 원칙을 이해하고 협상에 기본 접근 방식을 실제로 적용하는 능력입니다. 기본 지식을 바탕으로 습득 자신의 경험향후 협상을 위해 각 토론에서 이익을 얻습니다.
에덴동산에서 아담은 편안함을 느꼈지만 외로웠습니다. 그는 하나님께로 돌아가서 그의 슬픔에 대해 말했습니다. 하늘이 열리고 음성이 들렸습니다. "내가 너를 돕겠다. 내가 너에게 여자를 주겠다." 아담은 매우 기뻤지만 다시 물었습니다. "주님, 여자가 무엇입니까?"
"이것이 내 창조물 중 가장 위대한 것이 될 것입니다. 여성은 민감하고 애정이 많으며 세심하고 배려심이 있습니다. 그녀의 아름다움으로 그녀는 지상의 모든 아름다운 것을 능가할 것입니다. 그녀는 항상 당신의 기분을 이해하고 당신을 돌볼 것입니다. 그녀는 당신보다 더 행복하게 만들 것입니다." 당신은 상상할 수 있습니다. 그녀는 당신에게 훌륭한 동반자가 될 것입니다. 그러나 당신은 그것에 대한 대가를 치러야 할 것입니다."
"멋지네요. 하지만 가격은 얼마인가요?" 아담이 물었다.
신은 "팔, 다리, 오른쪽 귀를 말해보자"고 대답했다.
아담의 눈에는 아름다운 동반자의 이미지가 희미해졌습니다. 그는 잠시 생각한 후 "매우 비싼 것 같아요. 예를 들어 갈비뼈 하나에 무엇을 얻을 수 있습니까?"라고 말했습니다.
가장 어려운 상황에서도 협상하고 타협 해결책을 찾는 능력은 독특한 기술입니다. 이 기술은 비즈니스를 운영하는 데 필수적입니다. 올바르게 협상하는 방법? 성공하는 데 이 기술을 어떻게 사용할 수 있습니까? 이것은 이 기사에서 논의될 것입니다.
이에 대해 더 자세히 살펴보겠습니다. 조건부로 모든 협상을 두 가지 유형으로 나눌 수 있습니다.
적절한 협상 방법에 대한 정확한 조언은 없습니다. 모든 사람은 자신의 방법을 선택합니다. 실제로 대부분의 경우 비즈니스 대화를 수행하는 경쟁 및 파트너십 형태의 조합을 찾을 수 있습니다.
경쟁적인 협상은 긴장된 분위기가 특징입니다. 각 당사자의 임무는 자신의 이익상대방의 이익을 고려하지 않고. 이러한 상황에서 긍정적인 결과를 얻으려면 다음 권장 사항을 준수해야 합니다.
협력을 적절하게 협상하는 방법을 이해하려면 이 프로세스의 주요 기능에 대해 알아야 합니다.
초기 단계에서 최대한의 수집 및 제공 완전한 정보. 결과적으로 양 당사자는 수익성 있는 솔루션에 도달할 수 있습니다. 파트너십 협상을 수행할 때 먼저 양보할 준비가 되어 있어야 합니다.
먼저, 이 대화에서 달성하고자 하는 목표를 설정하십시오. 측정 가능하고 달성 가능해야 합니다. 상대방에게서 얻고자 하는 것이 무엇인지 명확하게 이해해야 합니다. 회의 전에 상대방의 요구 사항을 탐색하는 것이 좋습니다. 받은 정보를 바탕으로 제안서를 작성할 수 있습니다. 가능한 한 현실적이어야 합니다. 양측이 약간의 양보를 하려고 한다면 결과를 얻기가 훨씬 더 쉬울 것입니다. 그러나 협상가 중 한 명이 경쟁 협상의 형태로 대화를 시작하면 갈등 상황이 발전할 가능성이 높아집니다. 이 경우 협상가의 주요 임무는 관계를 수립하는 것입니다.
일단 양측이 상대방에 대한 의견을 형성하면 구체적인 제안을 시작할 수 있습니다. 양보하기로 결정했다면 무언가를 제공할 뿐만 아니라 보상도 받아야 합니다. 완료된 교환의 가치는 동일해야 합니다.
기본 정보 교환이 완료되면 바로 사건의 핵심으로 가실 수 있습니다. 협상 중에 더 많이 요청할수록 더 많이 받을수록 더 적게 제공할수록 더 적게 잃게 된다는 점을 염두에 두어야 합니다. 제안서를 제출할 때 문구에서 가능한 한 정확하도록 노력하십시오. 피하다 대략적인 견적. 상대방은 당신에 대한 모호성을 해석할 수 있습니다.
마찬가지로 상대방이 제안을 하면 상대방과 협상할 가치가 있습니다. 그들이 제공하는 것에 대한 명확한 아이디어가 있어야합니다. 언제든지 질문하세요. 제안된 옵션이 귀하의 목표를 충족하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
비즈니스 협상을 수행하는 방법? 회의가 비공식적이라면 열린 자세를 취하고 대화 상대와 눈을 마주치도록 하십시오. 다리를 꼬고 팔짱을 끼고 앉는 것은 가치가 없습니다.
협상하기 전에 연설을 생각하십시오. 상대방을 짜증나게 할 수 있는 말과 표현을 사용해서는 안 됩니다. 또한 상대방을 비하하는 비꼬는 말은 자제하도록 하세요. 대화가 다른 방향으로 흘러가기 시작하면 회의에 참석한 사람들의 주의를 끌도록 노력하십시오. 자신의 입장을 밝히도록 요청할 수 있습니다. 어떤 경우에는 이 기술이 절충안을 달성하는 데 도움이 됩니다.
많은 야심 찬 기업가는 고객과 올바르게 협상하는 방법에 관심이 있습니다. 에 이 경우"적극적 경청" 전술이 많은 도움이 됩니다. 상대방의 불쾌한 상황이나 고통스러운 반응을 피할 수 있습니다. "적극적 경청" 전술은 의사소통 능력을 향상시킵니다. 협상을 자주 해야 한다면 매우 유용할 것입니다.
당신과 당신의 상대방이 합의에 이르렀다는 것을 회의 중에 어떻게 이해합니까? 다른 쪽에서 구두 신호를 주시하십시오. "아마도" 또는 "아마도"라는 단어일 수 있습니다. 대부분의 경우 이것은 임박한 계약의 표시입니다.
여러 가지 이유로 개인 회의가 불가능한 상황이 있습니다. 그런 다음 문제를 원격으로 해결해야 합니다. 원하는 결과를 얻기 위해 전화로 협상을 수행하는 방법은 무엇입니까? 대규모 거래는 일반적으로 전화로 체결되지 않습니다. 그러나 이러한 방식으로 예비 합의에 도달하는 것은 충분히 가능합니다.
전화 통화를 할 때 다음 권장 사항을 준수해야 합니다.
모든 기업가는 대화의 기본을 알아야 합니다. 유능한 사업가는 공급업체와 적절하게 협상하는 방법을 알아야 합니다. 찾을 능력도 없이 상호 언어파트너와 함께 비즈니스 거물이되지 않습니다. 모든 접촉의 기초는 개인적인 의사 소통입니다. 전화가 안오고 이메일교체되지 않습니다. 협상할 때는 자신감 있고 편안한 것이 좋습니다. 시시덕거리고 비즈니스 파트너와 지나치게 친절하게 대하는 것은 가치가 없습니다. 항상 회의의 목적을 기억하십시오. 비즈니스 대화는 풍자를 용납하지 않습니다. 자신의 생각을 구체적이고 명료하게 공식화하십시오. 동시에 반대 제안을 주의 깊게 들으십시오. 이런 식으로 대화를 진행하는 능력은 당신의 경험과 지식을 보여줄 것입니다.
이것은 특별한 유형의 비즈니스 대화입니다. 협력이 상호 이익이 되도록 고객과 적절하게 협상하는 방법은 무엇입니까? 클라이언트의 요구 사항을 반드시 물어보십시오. 그와 관련이 없는 주제를 제기하면 고객은 대화에 금방 흥미를 잃게 됩니다. 대화 상대에게 질문하십시오. 이것은 비즈니스 프로세스에 대한 귀하의 참여를 강조할 것입니다. 또한 특정 분야의 경험에 집중하는 것이 좋습니다. 이미 완료된 주문의 예를 제공할 수 있습니다.
대도시 거주자에게 테러리즘은 주요 공포증 중 하나가 되었습니다. 종종 테러 공격은 인질을 잡는 것을 동반합니다. 많은 것은 그러한 상황에서 어떻게 행동하느냐에 달려 있습니다. 테러리스트와 적절하게 협상하는 방법? 주요 조언, 전문가가 제공하는 - 차분한 상태를 유지하십시오. 침략자의 모든 요구 사항을 따르십시오.
위기 상황에서는 스톡홀름 증후군과 같은 현상이 종종 관찰됩니다. 이 용어는 테러리스트에 대한 희생자의 동정의 출현을 나타냅니다. 현재 상황의 전반적인 긴장은 사람들을 더 가깝게 만듭니다. 결국 테러리스트들은 자신의 생명도 소중하게 생각합니다. 이 점을 염두에 두되 제출할 의사를 계속 표현하십시오. 흥정하려고 하지 마세요. 결국, 당신은 범죄자의 모든 동기를 철저히 알지 못합니다. 정보 장교만이 작전 협상을 적절하게 수행하는 방법을 알고 있습니다. 이러한 상황의 예는 심리학자의 기본 권장 사항을 따르는 경우에만 문제의 성공적인 해결을 신뢰할 수 있음을 보여줍니다.
주요 내용은 다음과 같습니다.
에 이 리뷰올바른 방법으로 협상하는 방법을 살펴보았습니다. 제시된 팁과 트릭을 통해 다양한 상황에서 대화를 수행할 때 최대의 결과를 얻을 수 있습니다.
숙련된 협상은 중요한 구성 요소입니다. 성공적인 사업, 파트너십 구축, 해결 갈등 상황비즈니스뿐만 아니라 우정에서도. 비즈니스 세계는 올바른 방향으로 협상하는 데 능숙한 사람을 중요하게 생각합니다.
협상의 기술은 고대부터 연마되었습니다. 오늘날 다양한 비즈니스 틈새 시장에서 숙련된 협상가가 필요합니다. 협상과 - 이것의 성공은 심리학에 대한 지식과 실제 경험에 달려 있습니다. 의사 소통의 숙달은 수익성있는 파트너십을 달성하고 최고의 고객을 유치하며 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 데 도움이됩니다.
효과적인 의사 소통은 인간 심리에 대한 지식을 기반으로 합니다. 협상 방법에는 다양한 미묘함과 뉘앙스가 포함되므로 경험 많은 사업가도 미묘한 심리학자입니다. 협상 중에 심리적 기술은 종종 신뢰와 상호 이해를 달성하는 데 사용됩니다.
협상 방법 - 이것은 대학, 다양한 과정에서 가르치지만 실제로는 모든 것이 완전히 다른 방식으로 발생합니다. 그리고 준비된 모든 템플릿은 비즈니스 대화 중에 혼동되지 않도록 도와줍니다. 가장 중요한 것은 파트너가 서로에게 주는 인상입니다. 효과적인 협상은 침착함, 자신감 개발, 상대방에 대한 존중과 함께 다음 규칙을 따르는 것입니다.
사업 파트너와의 협상은 이제 막 사업을 시작하는 사람들에게 상당한 스트레스를 줍니다. 고객, 비즈니스 파트너 유치 - 이 모든 것이 필요합니다. 전문적 우수성. 경쟁과 경쟁이 아닌 협력의 정신으로 협상을 진행하는 것이 중요합니다. 협상은 책임감 있게 처리되어야 합니다. 효과적인 커뮤니케이션에는 다음이 포함됩니다.
많은 사람들에게 전화 대화를 하는 것은 대화 상대가 없는 상황에서 더 어려운 유형의 협상으로 간주됩니다. 모든 주의는 말, 음색, 목소리 톤, 목소리가 만드는 인상에 집중됩니다. 전화로 협상하는 기술은 특정 표준을 준수하는 일종의 에티켓입니다.
성공적인 협상은 충족되는 여러 조건에 달려 있습니다. 많은 기업인과 리더를 꿈꾸는 초기 단계일반적인 실수 관찰:
협상 능력 - 다음 책이 이 주제에 전념합니다.
적절한 협상의 주요 문제는 대부분의 사람들이 용어를 제대로 이해하지 못한다는 것입니다. 많은 사람들은 이 단어가 비즈니스 대화가 끝날 때 거래가 성공적으로 성사되는 것을 설명한다고 대답할 것입니다.
"협상하다"(negotiate)는 라틴어 "negotiatus"에서 유래했으며, "사업을 수행하다"를 의미하는 "negotiari"라는 단어의 과거분사입니다. 이 초기 의미는 협상 과정을 이해하는 데 매우 중요합니다. 협상에 대해 스스로 동의할 필요가 없기 때문입니다. 그들의 목표는 비즈니스 파트너와 계속 협력하는 것입니다. 물론 항상 동의하는 것이 가능하지만 때로는 사용 된 방법으로 인해 귀하와 계속 협력하기를 원하지 않을 수도 있습니다.
국제 영업 전문가이자 New York Times 베스트셀러 작가이자 5권의 책을 쓴 Grant Cardone이 성공적인 협상 경험을 공유하고 좋은 거래를 얻을 뿐만 아니라 파트너와의 추가 협력을 강화하는 데 도움이 되는 3가지 황금률을 제안합니다.
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시작을 지배하는 사람이 끝을 지배하는 경우가 많으므로 항상 협상 프로세스를 먼저 시작하려고 합니다. 상대방이 협상을 시작하도록 허용하면 통제권을 상대방에게 넘길 것이며, 아마도 이런 일이 어떻게 일어났는지조차 눈치채지 못할 것입니다. 예를 들어, 누군가에게 할당된 예산이 얼마인지 물으면 협상을 시작할 수 있는 권한을 부여합니다. 최상의 솔루션을 찾는 대신 그의 금액을 쫓는 데 시간을 보내게 됩니다.
그랜트는 돈에 대한 논의가 포함된 협상을 위해 자리에 앉았을 때 때때로 상대방이 상황을 넘겨받고 필요한 방향으로 대화를 이끌지 못하도록 방해하기까지 합니다. 이상하게 들리지만 매우 중요한 점. 당신은 이 거래를 시작하는 사람이어야 합니다.
한번은 그에게 미리 조건을 제시하고 싶어하는 고객이 있었습니다. 이에 그랜트는 자신이 정확히 무엇을 할 수 있는지 즉시 말할 수 있는 자신의 의지에 감사하지만 준비된 정보도 보여줄 기회를 주면 감사할 것이라고 대답했습니다. 그리고 그 후에 그러한 조건이 그에게 적합하지 않은 경우 보고할 것입니다. 이를 통해 그랜트는 자신의 손으로 통제권을 행사할 수 있었습니다.
그랜트는 서면 동의 없이 계약 조건을 논의하기 위해 자리에 앉았던 많은 영업 사원을 잘 알고 있습니다. 그러나 협상의 목적은 공허한 대화에 시간을 낭비하는 것이 아니라 서면 합의에 도달하는 것입니다. 제안이 나오는 순간부터 클라이언트는 계약의 모든 조항을 포함하는 문서를 가지고 있어야 합니다. 그것은 잠재 고객에게 현실이 됩니다.
먼저 협상을 하고 마지막에 앉아서 서면으로 합의서를 작성하면 추가 시간을 낭비하게 됩니다. 이미 작성된 계약을 협상 중 변경하는 경우 일반 합의에 도달 한 직후 서명을 위해 기성 문서를 제공 할 수 있습니다.
협상을 하는 동안 상황에 따라 서로 다른 수많은 감정이 뒤따르는 분위기로 가득 찰 수 있다. 경험 많은 협상가는 냉정함을 유지하여 상황을 관리하고 다양한 합리적인 솔루션을 제공하는 방법을 알고 있으며 나머지 참가자는 진행을 방해할 뿐인 격동적이고 종종 쓸모없는 감정에 빠져들 수 있습니다. 울음, 공격성, 분노, 증가된 억양은 확실히 기분을 상쾌하게 하고 기분을 좋게 하는 데 도움이 되지만 결코 성공적인 협상 결론으로 이어지지는 않습니다.
분위기가 극도로 뜨거워지고 모든 사람이 자신의 감정을 자유롭게 제어할 때 침착함을 유지하고 현재 상황에서 합리적인 방법을 제공하기 위해 논리를 사용하십시오.
이것은 Grant Cardona의 팁이었습니다. 글쎄, 우리는 좋은 취향에 대한 몇 가지 더 인간적인 규칙을 상기시키고 싶습니다. 파트너를 존중하고 그를 속이려고하지 마십시오. 거짓이 즉시 느껴지기 때문에 상호 존중이 매우 중요합니다. 거래는 양측 모두에게 이익이 되어야 합니다. 그렇지 않으면 더 이상 협상이 아니라 강압입니다.
연구와 업무에 지식 기반을 사용하는 학생, 대학원생, 젊은 과학자들은 매우 감사할 것입니다.
같은 사람이 사업과 가정에서 근본적으로 다르게 행동한다면 그러한 상황을 옳다고 생각하는 것은 거의 불가능합니다. 관계에서 정확하고 사람들과의 세심하고 예의 바르게 항상 어디서나 있어야합니다. 앞서 말한 것은 예를 들어 사랑하는 사람과의 관계에서 특정 확고함과 조직 기술, 직장 동료의 개인적인 문제에 대한 민감한 태도를 배제하지 않습니다.
그 과정에서 특정 사람에 대한 다른 사람들의 태도(또는 그 반대의 경우도 마찬가지임)는 의심의 여지가 없습니다. 전문적인 활동에서 발전하는 관계의 연속이다. 공공 생활일반적으로. 자신에 대한 다른 사람들의 태도의 바람직한 표현 일상 생활우리 당연히우리는 비즈니스 관계의 영역으로 넘어갑니다. 따라서 우리 주변 사람들은 우리가 행동 규칙과 그것을 실천할 수 있는 능력을 알고 있기를 기대합니다.
넓은 의미의 윤리와 기업 윤리의 관계는 사람들이 서로를 인식하는 개별 문제의 논리적 순서로 추적할 수 있습니다. 더 많은 관계를 위해 지인을위한 유리한 기초는 주로 회의의 첫 순간에 놓입니다. 이것에서 중요한 역할은 사람의 모습, 상황에 대한 그의 순응에 의해 수행되며, 이는 다른 사람에 대한 정중한 태도를 보여줍니다. 이 경우 인사, 악수, 사람 소개의 윤리와 같이 겉보기에 사소해 보이는 세부 사항이 중요한 역할을 합니다. 이러한 관계의 초기 뉘앙스는 일상 생활과 비즈니스 생활 모두에서 중요합니다.
협상은 어떤 목표를 달성하기 위해 의견을 교환하는 것입니다. 비즈니스 생활에서 우리는 종종 구직할 때, 비즈니스 파트너와 비즈니스 계약 조건, 상품 판매 조건, 건물 임대 계약 체결 시 등을 논의할 때 협상을 합니다. 거래처 간의 협상은 평등한 조건에서 이뤄지고, 부하와 경영진 또는 조직의 이사와 세무조사원 대표 간의 협상은 불평등한 조건에서 이뤄진다.
패러프레이징, 파트너가 말한 내용 전달 내 말에주요 대화 상대에게 보이는 것을 강조하는 축약된 형태로. 의역에는 주요 모순 또는 주요 아이디어를 포함하는 파트너의 단어만 새로운 강조, 일반화 또는 반복이 포함될 수 있습니다(의역을 허용하지 않음).
대담자는 파트너의 진술에서 논리적 결과를 추론하려고하지만 그가 요청한 프레임 워크 내에서만 가능합니다. 그렇지 않으면 무시됩니다. 파트너의 생각을 발전시키면서 파트너가 말할 준비가되었지만 말하지 않은 것을 추가 할 수 있습니다. 파트너의 말에서 결과를 추론하고 그가 염두에 두었던 것을 명확히 할 수 있습니다(생각의 추가 발전).
비즈니스 회의의 효율성은 주로 참가자의 최적 선택에 의해 결정됩니다. 이와 관련하여 주요 임무는 회의에서 고려되는 문제에 관심이 있고 유능한 전문가의 참여를 보장하는 것입니다. 부분적으로 이 문제에 대한 해결책은 미래의 참가자들이 의제에 대한 문제를 논의할 준비가 되어 있는지에 달려 있습니다. 그러한 준비는 다가오는 회의에 대한 충분히 상세한 정보의 사전 배포를 통해 마련됩니다.
회의 참가자의 대다수가 일부 "자신의" 문제에 대해 논의하고 의제에 있는 나머지 항목이 자신의 권한을 벗어나는 상황이 매우 일반적입니다. 근무 시간조직의 직원은 회의의 모든 문제를 고려하는 동안 강제로 출석해야 하는 경우 비효율적으로 사용됩니다. 또한 "불필요한"사람들의 존재는 무의식적으로 문제 토론의 효율성을 감소시킵니다.
종종 개별 직원을 회의에 초대하는 상황이 있지만 실제 참여는 특정 문제에 대한 토론의 진행 상황에 따라 다릅니다. 동시에 초대된 "만약에" 직원이 회의 과정에 어느 정도 참여할지는 미리 알 수 없습니다. 이 접근 방식은 직원에 대한 무례함, 고용에 대한 경멸적인 태도를 보여줍니다. 회의 참가자 구성은 회의 진행 과정과 이 직원으로부터 추가 정보를 얻을 필요가 있는 직원과의 "전화 거리" 원칙을 사용하여 최적화됩니다.
협상 상황에 영향을 미치는 강력한 원천은 상대방의 보상과 처벌의 균형입니다. 심리적 처벌은 협상 테이블에서 긴장, 불확실성, 교착 상태를 유발할 수 있습니다. 그리고 협상 과정에서 받은 긍정적인 감정은 안정감, 애정, 자부심, 자아실현의 성공 감각과 관련하여 물질적 이득보다 더 중요한 보상은 아니더라도 적지 않을 수 있습니다. 모든 요구와 모든 양보로 인해 상대방은 패배하거나 성공했다고 느끼게 됩니다. 그러나 A. Adler에 따르면 개인이 성공으로 인식하는 것은 주관적인 느낌일 뿐입니다. 따라서 상대방에 대한 양보의 크기는 그다지 중요하지 않지만 상대방이 그에게 양보하게 할 주관적 성공의 느낌은 무엇입니까?
당신은 거의 믿을 수 없습니다 좋은 관계당신이 그에게 압력을 가하면 당신의 협상 파트너. 한 재치에 따르면 "인간은 매우 사악한 동물입니다. 공격을 받으면 자신을 방어합니다." 의무, 충성 및 친절은 중요한 조건상호 만족스러운 비즈니스 관계의 구축.
· 파트너가 이미 한 노력과 문제를 해결하려는 그의 열망을 승인하고 동기를 부여하는 몇 가지 진술을 합니다. 파트너와의 관계를 구축하고 강화하려면 파트너의 말에 관심을 갖고 존중한다는 것을 단순히 선언하는 것이 아니라 보여 주는 것이 중요합니다. 일반적으로이 태도가 진지하면 사람의 외모와 행동으로 표현되므로 다른 사람들이 읽습니다. 원칙적으로 어떤 식 으로든 그것을 "재생"하는 것은 어렵습니다. 거짓이 나타납니다.
우리는 다른 사람에 대한 우리의 태도를 어떻게 외적으로 표현하는지 항상 인식하지 못합니다. 때로는 그가 선의와 협력 의지를 발산하는 것처럼 보이지만 다른 사람들은 그를 냉담하고 오만하게 인식합니다. 반면에 때로는 당당하고 당당해 보이려고 노력하지만 실제로는 까다롭고 불안한 모습을 보인다. 아마도 인생의 어느 시점에 모든 사람이 갑자기 자신의 상태가 자신을 인식하는 방식과 다르게 읽힌다는 것을 알게 된 상황이 있었을 것입니다. 그러한 경우가 반복되면주의를 기울이는 것이 좋습니다.
의심할 여지 없이, 때때로 일부 개인은 우리를 "그렇지 않다"고 인식하지만 나머지 사람들의 인상은 우리의 자기 인식과 일치합니다. 그런 다음 우리는 선택에 직면해 있습니다. "떨어지는" 커뮤니케이션 파트너의 특정 기능에 귀를 기울이고 적응하거나 "모든 사람을 기쁘게 할 수는 없습니다"라는 말에 따라 무시합니다. 아마도 선택 기준은 우리 목표의 실현을 위해 이러한 사람들의 중요성과 그들과의 관계가 될 것입니다.
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프로모션 |
방해하다 |
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인사말 |
인사 부족 |
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어둠, 심각성 |
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악수 또는 머리 기울이기 |
응답 부족 |
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이름으로 주소 |
이름의 회피, 그와 다른 사람들과의 대화에서 클라이언트 "그", "그"에 대한 언급 |
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프로모션 |
방해하다 |
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신체적, 정신적 거리 줄이기: 인사할 때 일어나기, 식탁에서 나가기, 장소까지 에스코트하기 |
파트너 무시 |
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대화 상대 쪽으로 기울이기 |
대담한 사람의 기울기 |
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그를위한 최적의 거리, 각도에서의 위치 |
거리가 너무 멀거나 너무 가깝습니다. |
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파트너 간 장벽 없음 |
테이블 또는 기타 장애물의 존재 |
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중립적이거나 긍정적인 첫 번째 문구 |
처음에 불일치가 있을 수 있는 심각하고 문제가 있는 점에 대해 이야기하십시오. |
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자세와 제스처의 개방성 |
닫힌 자세와 몸짓 |
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단추가 없는 재킷 |
"고정" 완료 |
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아이컨택(시간의 약 40%, 각 시선은 10초를 넘지 않음) |
눈을 마주치거나 장시간 응시하는 것을 피한다 |
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위치의 평등(앉아 있거나 서 있거나) |
지위의 불평등 |
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파트너에 대한 적응(자세, 상태, 말투, 호흡 리듬의 유사성 달성) |
자세, 스타일, 상태의 불일치 |
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거칠거나 무관심한 어조 |
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외부 간섭 없이 파트너에 집중 |
다른 사람에 대한 주의 산만, 전화, 업무 |
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그의 도착을 위한 준비 |
필요한 서류의 미비, 탁자 위의 난장판 |
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긍정적 인 피드백 |
비승인, 비판 |
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이해, 공감의 표현 |
오해, 무관심 |
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자신의 실수를 솔직하게 인정하려는 의지 |
파트너와 다른 사람을 비난 |
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적당한 표정과 몸짓 |
얼굴에 '마스크'를 하거나 반응이 많다. |
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개별 접근 |
고정관념, 편견 |
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신뢰 |
안절부절, 강박적인 움직임 |
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숙고 |
급하게 수다를 떠는 사이 |
그들 각각이 정상으로 간주하는 볼륨의 차이는 파트너 중 하나가 파트너가 비명을 지르는 듯한 인상을 줄 수 있으며 이는 분노, 압박감, 지배하려는 욕구 등의 표시로 해석될 수 있습니다. 두 번째는 짜증이 날 수 있습니다. 대담한 사람은 "명확하고 명확하게 말하는 대신 속삭이고 중얼거립니다. 이것은 그가 자신의 대담자를 불신하게 만들 수 있습니다. 예를 들어 말하는 내용의 무의미함, 무언가를 숨기고 싶은 욕망, 어색함 등으로 인해 그가 이렇게 말하는 것처럼 보일 수 있습니다.
잘 알려져 있지만 종종 무시되는 "모든 사람은 다르다"는 사실을 지속적으로 기억하고 고려하는 것이 중요합니다. 방문자가 자동으로 음성, 이해 방법을 해독하는 데 동일한 "코드"를 사용하기를 기대하지 마십시오. 또한 상황, 이전 이벤트 등에 따라 그의 "코드"와 귀하의 "코드"가 어제와 오늘 같지 않을 수 있습니다. 위에서 설명한 방법은 여기에서 상호 이해의 열쇠가 될 수 있습니다.
모든 협상가가 차후에 진정으로 결정을 내리기 위해서는 각자 자신의 일이라고 느끼는 것이 중요합니다. 자체 솔루션. 이를 위해서는 쌍방이 선택권을 표현하고 논의할 평등한 권리, 자신의 의견에 대한 관심과 존중, 그들에 대한 압력의 부재가 필요합니다. 그들은 이 결정을 내리는 것의 장점, 단점 및 결과를 진지하고 독립적으로 고려할 수 있어야 합니다. 그들은 주어진 조건에서 내린 결정이 최선이라고 믿어야 합니다.
파트너의 비언어적 정보를 무시하거나 클라이언트의 상황과 개별 특성을 고려하지 않고 이러한 신호에 대한 고정 관념을 이해하고 파트너에게 모호하고 상충되는 신호를 보냅니다. 이것은 파트너가 당신과 동의한다는 환상으로 이어질 수 있을 뿐만 아니라 당신이나 그에게 대담한 사람의 성실성과 일관성에 대한 불확실성을 만들 수 있습니다.
협상이 성공적이었다면, 당신과 파트너 모두를 만족시키는 문제에 대한 현실적인 해결책을 공동으로 찾거나 후속 조치에 동의하면 커뮤니케이션에 대한 유리한 결론이 당신의 성공을 공고히 할 것입니다. 협상의이 단계에서 결과가 그렇게 낙관적이지 않으면 거친 가장자리를 부드럽게하고 관계 악화를 방지하여 불쾌한 결과를 초래합니다.
어쩌면 긴 이별의식을 할 시간도 기회도 없다면, 예, 사실 그럴 필요가 없을 때도 있습니다. 그러나 그러한 상황에서도 파트너가 실제로 협상을 떠나기도 전에 자신이 쓸모없고 당신의 관심에서 배제되었다고 느끼지 않도록 하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면, 그가 실제로 받은 것을 받았더라도 짜증과 불만족을 유지할 수 있습니다.
나쁘고 해로운 계약을 하지 않는 것은 좋은 거래를 하는 것만큼 행운으로 간주될 수 있습니다. 가치가 없는 일종의 합의 협상의 결론에 도달하려고 노력하는 것은 가치가 없습니다. 그러나 이 경우에도 좋은 수준의 접촉, 긍정적인 낙관주의로 의사 소통을 종료하여 함께 수행한 작업에 대한 감사와 만족을 표현하고 이 문제와 미래 문제의 성공적인 해결을 기원하는 것이 유용합니다.
준비의 개념, 목적, 단계 및 주요 요소, 비즈니스 협상의 규칙 및 과정, 비즈니스에 대한 중요성. 참가자의 행동 전략. 포지션 트레이딩 스타일. 이해의 상호 고려에 기반한 파트너십 접근 방식의 구현.
프레젠테이션, 2016년 5월 29일 추가됨
협상 준비의 주요 단계. 협상의 특징. 비공식적 인 환경에서 협상. 오랜 시간 검증된 협상 전술. 협상의 약점. 협상의 국가적 특징.
초록, 2009년 11월 2일 추가됨
협상 프로세스의 특성화에 대한 다양한 접근 방식. 사고 방식으로서의 협상: 협상 프로세스의 문화. 협상에서의 전형적인 행동 모델, 관계 형성에 미치는 영향. 효과적인 협상 과정의 심리학.
테스트, 2010년 8월 28일 추가됨
전화 협상의 기본 규칙, 합리화 기술 전화 통신. 성공적인 비즈니스 커뮤니케이션 및 대화를 위한 팁. 전화 대화를 수행하기위한 15 가지 규정 및 규칙, 경영 세부 사항.
학기 논문, 2011년 2월 20일 추가됨
비즈니스 협상의 윤리 및 심리학 수행 방법. 미국 전문가 Dale Carnegie의 작업을 예로 들어 비즈니스 커뮤니케이션을 조직하는 문화. 협상의 기본 기능과 원칙. 전화 협상에 대한 윤리적 규칙.
테스트, 2009년 6월 30일 추가됨
입사지원 시 면접(면접) 실시 규칙. 대담한 사람과 심리적 접촉을 설정합니다. 인터뷰 과정에서의 윤리적 행동 규칙. 행동의 부정적인 측면: 절대 해서는 안 되는 행동과 말.
초록, 2012년 1월 18일 추가됨
비즈니스 협상의 정의와 구조. 협상 과정의 필수적인 부분으로서 효과적인 대인 커뮤니케이션. 협상 과정에서 파트너 간의 협상을 촉진하고 이해를 방해하는 문구.
초록, 2009년 3월 19일 추가됨
일반적 특성및 비즈니스 커뮤니케이션 및 협상의 개념입니다. 비즈니스 협상의 주요 단계. 비즈니스 협상을 수행하는 방법. 기본 실용적인 조언모든 활동 분야에서 효과적인 비즈니스 협상을 위해
초록, 2014년 11월 26일 추가됨
파트너와의 관계에서 표정을 사용합니다. 통신 수단 사용 규칙. 전화 에티켓의 기본 요구 사항. 기업인의 윤리적 원칙 및 규범 - 행동 규칙, 사회 또는 그 일부에서 받아 들여지는 대우 형태.
초록, 2010년 11월 11일 추가됨
비즈니스 회의에서의 행동 규칙, 협상의 윤리. 직업을 신청할 때 머리와 회의를위한 옷 선택. 분류 비언어적 수단의사소통. 회의 및 프레젠테이션의 윤리, 협상 방법.
