Muitas vezes, mesmo em lojas próximas, os preços dos mesmos produtos, embora ligeiramente, diferem. É assim que se manifesta a luta pelo comprador, e esse fenômeno é chamado de competição de preços. No mercado saturado de hoje, essa rivalidade surge tanto entre grandes redes de fornecedores de bens e serviços, quanto entre pequenas empresas e até mesmo lojas de varejo próximas. A concorrência mantém os preços a um nível favorável ao comprador e permite que as empresas, ao aplicarem vários métodos na luta pelo mercado, atrair novos clientes e aumentar seus lucros.
Você vai aprender:
A competição de preços é um tipo de competição nos negócios, que consiste em reduzir os preços de bens e serviços. Ao mesmo tempo, este método de luta de mercado é acompanhado por uma diminuição do indicador preço/qualidade que é benéfico para o consumidor, ou seja, o comprador passa a pagar menos por bens e serviços de condições equivalentes, ou recebe produtos de maior qualidade pelo mesmo dinheiro. Com isso, dependendo da reação dos concorrentes, podem ocorrer dois cenários para o desenvolvimento de eventos para a empresa: diminuição da lucratividade média ou aumento das vendas puxando alguns dos consumidores. O primeiro cenário implica uma queda atratividade de investimento indústrias. Se a empresa, como resultado da competição de preços, conseguiu atrair alguns dos compradores para si, os lucros aumentam.
O comportamento dos rivais pode ter um caráter diferente. Os recursos de um concorrente para baixar o preço de um bem ou serviço podem ser limitados pelo custo de produção, e pode não necessariamente ter recursos suficientes para reduzir também o valor solicitado pelo bem em concorrência. Uma das características da rivalidade pelo comprador é o dumping de preços e, em geral, do mercado - baixar o preço de bens e serviços abaixo do custo, via de regra, na presença de uma fonte externa de financiamento que cubra temporariamente as perdas da empresa . Uma vez que a actividade de qualquer empresa comercial visa essencialmente o lucro, então com o dumping pretende recuperar as perdas no futuro, ou tem uma estratégia que, apesar de uma forte queda de preços, lhe permite obter vantagens competitivas e benefícios não disponíveis para outros participantes do mercado.
Para uma empresa, a concorrência de preços é justificada se duas condições forem atendidas.
Primeiramente se o custo para o consumidor for um fator determinante na sua decisão na escolha de ofertas semelhantes de bens e serviços.
Em segundo lugar, se a empresa que iniciou a competição é capaz de reduzir o preço de um produto ou serviço a tal ponto que os rivais não possam ter um lucro positivo e começar a trabalhar com prejuízo. Esta estratégia pode ser implementada por uma empresa que tenha alcançado a máxima redução de custos, tornando-se líder em termos de custos de produção. O nível mínimo de custos permite que a empresa atinja o custo das mercadorias, que já não é lucrativo para os concorrentes e levará a perdas.
Os principais tipos de concorrência de preços:
Competição de preços- a luta pelo comprador e o lucro adicional, reduzindo os custos de produção e estabelecendo preços finais, nos quais nem o sortimento de mercadorias nem sua qualidade se alteram.
Concorrência sem preço- um tipo de luta entre empresas à custa de superioridade técnica, melhorando o nível de serviços, melhorando a qualidade dos produtos e sua confiabilidade, introduzindo métodos de pagamento convenientes, garantias aos clientes.
Com a concorrência sem preço, as empresas atraem clientes com propriedades de consumo do produto mais favoráveis para grupos específicos de pessoas, melhor serviço e serviço pós-venda, melhorias e mudanças fundamentais no produto, publicidade em larga escala ou, inversamente, direcionada de forma restrita.
Anteriormente, na economia, a concorrência de preços era considerada uma prioridade para as empresas, mas, desde a segunda metade do século XX, elas passaram cada vez mais a usar um tipo de luta de mercado que não está associada à diminuição do custo de produção. Isto é explicação lógica A concorrência não baseada em preços tem uma série de vantagens significativas para a empresa.
Primeiramente, a redução de custos não é lucrativa para as próprias empresas e, quanto menor a empresa, mais difícil ela suportará a concorrência de preços que começou. Embora seja mais fácil para as grandes empresas competirem por preço, tendo maior margem de segurança e recursos financeiros, o dumping também não é lucrativo para elas, pois a empresa incorre em grandes perdas devido à escala - as perdas com a venda de um produto são somadas e transformar em uma enorme quantidade de dano total.
Em segundo lugar, nas condições da economia moderna, as demandas dos consumidores se tornaram mais complicadas, uma variedade de opções de produtos apareceu nos mercados e, muitas vezes, uma pessoa está pronta para dar um bom dinheiro e até pagar a mais por produtos com propriedades que lhe agradam. Mas se o produto não satisfizer o cliente com qualidade e algumas características especiais, ele não será comprado mesmo a baixo custo. A diferenciação bem-sucedida de produtos leva ao fato de que a concorrência simplesmente desaparece, o produto, devido às suas propriedades especiais, ocupa um nicho livre no mercado e é vendido a um preço favorável à empresa. Ao mesmo tempo, simplesmente não há ninguém para competir com a empresa, pois seus produtos atendem totalmente às necessidades de um grupo específico de consumidores. Assim, a concorrência sem preço e a diferenciação do produto podem, em princípio, evitar a luta de mercado.
Em terceiro lugar, com a concorrência sem preço, os custos para a empresa são significativamente mais baixos do que com o dumping no mercado devido a uma diminuição no custo. O custo de um bom vídeo promocional pode ser significativamente menor do que a perda com a venda de mercadorias a preços reduzidos, enquanto o retorno do comercial e da campanha publicitária como um todo pode aumentar as vendas e até mesmo levar a empresa a líderes de mercado. Às vezes, mesmo uma pequena mudança nas propriedades de um produto, se for bem-sucedida inicialmente, pode torná-lo muito mais conveniente para o comprador e aumentar sua atratividade, mantendo o custo e até aumentando-o.
Sem dúvida, a luta por métodos não relacionados à redução de custos exige custos significativos: modernização de equipamentos, busca e implementação de novas ideias, melhoria da qualidade do produto, campanhas publicitárias em larga escala - tudo isso exige muito dinheiro, mas o retorno pode ser significativamente maior , e em uma competição de preços, quase sempre a empresa enfrenta perdas que terão que compensar no futuro.
Preço alto do monopólio- o tipo de montante solicitado para bens e serviços, em que a empresa monopolista ocupa uma posição dominante no mercado. Ao mesmo tempo, a empresa vende produtos e presta serviços a um custo significativamente inflacionado, resultando em lucros excessivos. Esse preço é definido como resultado da liberação da grande maioria dos bens econômicos pelos monopolistas.
O custo monopolisticamente alto leva a uma queda na solvência: quanto maior o preço das mercadorias, menos disposto a comprá-las. Sem dúvida, cada vendedor está interessado em estabelecer o valor máximo de suas mercadorias, mas nas condições da dura luta do mercado de hoje, é quase impossível manter preços altos por muito tempo. Quanto maior a concorrência de preços entre vendedores de um mesmo produto no mercado, menor a quantidade solicitada por ele, e vice-versa, com diminuição da rivalidade, o custo das mercadorias aumenta.
Preços baixos de monopólio. Tais preços são fixados pelas maiores empresas quando compram bens e serviços de médias e pequenas empresas, quando contratam o fornecimento de matérias-primas de países em desenvolvimento, quando compram de empresas que operam no setor público da economia. Grandes empresas por meio de mecanismos de mercado obrigam as pequenas e médias organizações a vender seus produtos, componentes e serviços a um custo menor, em este caso um grande comprador dita seu próprio preço aos vendedores.
preços de dumping. Esses preços são formados de forma a capturar todo o mercado ou parte dele, arruinando concorrentes menos estáveis. Ao mesmo tempo, a firma que pratica o dumping também incorre em perdas, mas então, quando ocupa uma parte significativa do mercado, essas perdas são compensadas e a empresa aumenta os lucros.
Preços discriminatórios. Esses preços são formados dependendo do comprador. Um produto pode ser vendido aos consumidores a preços diferentes, embora não haja diferença de qualidade. Apenas a abordagem de vendas e atendimento ao cliente é diferente. Existem vários tipos de discriminação de preços.
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Métodos de preço |
Métodos sem preço |
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prós |
Contras |
prós |
Contras |
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Eficaz na resolução de problemas táticos (penetrar em um novo mercado, aumentar a participação de mercado, etc.). |
Esgote a empresa. Os lucros estão diminuindo constantemente, respectivamente, você precisa aumentar continuamente as vendas. |
Vantagem competitiva sustentável e de longo prazo. |
Altas exigências de qualificação para o pessoal de marketing e vendas. |
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Eles dão um efeito rápido. |
Instabilidade dos resultados alcançados e baixa fidelização de clientes. |
Mais lucro com menos vendas. |
Custos adicionais como resultado da introdução de métodos de concorrência sem preço. |
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Facilidade de vender um produto ou serviço (mercadorias baratas são fáceis de vender). |
Sempre haverá um produto mais barato, custos altos para monitorar os preços dos concorrentes. |
Elevada fidelização de clientes e um grande número de repetir as vendas. |
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Para uma luta bem sucedida, é necessário conhecer bem o potencial dos rivais, sua capacidade de responder às mudanças de preços e mecanismos de venda de um produto ou serviço, bem como suas vantagens e vulnerabilidades competitivas.
O praticante diz
Boris Vorontsov,
diretor da empresa Informat, Nizhny Novgorod
Na luta competitiva de hoje, confiar apenas em fatores de preço é extremamente perigoso. Se uma empresa não tiver amplas oportunidades e fundos suficientes para modernizar a produção, melhorar a qualidade do produto e não estiver engajada na otimização, mais cedo ou mais tarde será derrotada na concorrência de preços e o rival, conquistando novos mercados e recebendo mais compradores , poderá atrair recursos de terceiros e expandir a produção.
As perdas de lucro devido à diminuição do custo podem ser compensadas por um aumento nos volumes de vendas, mas esse mecanismo nem sempre funcionará, tudo depende de muitos fatores. Os cortes de preços podem ser usados para vitórias táticas, como eliminar estoques ou enfraquecer concorrentes diretos.
Situação 1. Um concorrente baixa os preços dos principais itens de commodities.
Reação típica. Encontramos os mesmos produtos em nosso local e fazemos um desconto neles, talvez até mais do que o dos concorrentes.
Onde está o erro. A empresa percebeu as ações do concorrente como uma agressão a si mesma, embora na verdade suas medidas fossem direcionadas ao consumidor e seu estímulo à compra do produto.
Recomendação. Precisa desenvolver outros ofertas especiais para outros grupos de produtos. Por exemplo, os concorrentes têm champanhe mais barato e você define descontos em doces, ou seu oponente tem desconto em aspiradores de pó e deixa que ele tenha câmeras. Este método permitirá que você retenha pelo menos alguns dos compradores.
Uma experiência. Um corte rápido de preços seguindo os concorrentes não termina em nada bom, como resultado, todos sofrem: algumas empresas vão à falência, algumas são forçadas a gastar seus próprios ativos e de terceiros para se manter à tona. Por outro lado, uma loja pode oferecer descontos durante um determinado intervalo de tempo, por exemplo, no sábado das 12h às 13h, para atrair clientes nesse período, e os pontos de venda dos concorrentes estarão vazios.
Situação 2. Um concorrente vende um produto por um preço abaixo do custo do seu produto.
Reação típica. Reduzimos o preço ao nível dos concorrentes, o que leva a nossos prejuízos. Estamos tentando negociar rapidamente com nossos fornecedores para reduzir os preços.
Onde está o erro. A empresa concorrente, que lançou uma campanha em grande escala, preparou-a há muito tempo, avaliou todos os riscos e pensou em cada etapa, redução de custos e otimização de processos. Nós, em busca de concorrentes, somos obrigados a fazer tudo em precipitadamente que é caro e nem sempre eficaz.
Recomendação. Não tenha pressa, pense com calma em seus movimentos publicitários, faça descontos vinculando as datas a alguns eventos do calendário, feriados, fins de semana, defina um desconto um pouco maior que o dos rivais, inicie seus eventos nos últimos dias das promoções do concorrente ou imediatamente após o término de seu período de publicidade.
Uma experiência. A loja de produtos químicos para o lar lançou uma promoção mensal "Para tudo menos 30%". A empresa primeiro perdeu um número significativo de clientes que foram para outro vendedor por um bom preço, os lucros caíram. Mas então a empresa desenvolveu uma promoção de longo prazo, composta por várias etapas. Na primeira semana, ela vendeu sabão em pó com 40% de desconto, na segunda semana houve promoção de produtos para barbear e artigos masculinos. A terceira semana foi marcada por um desconto em brindes para o Dia Internacional da Mulher - a empresa fez uma venda de cosméticos, na quarta semana anunciou uma promoção durante a qual deu desconto das 10 às 12 da manhã, no horário menos lucrativo . Como resultado da implementação desta campanha em grande escala, sua ponderação e natureza multi-etapa, a empresa não só reconquistou clientes, mas também aumentou os lucros em várias vezes.
Situação 3. Um concorrente (cadeia de lojas) baixa os preços periodicamente.
Reação típica. Reagimos imediatamente e reduzimos o custo seguindo o concorrente, oferecendo aos clientes descontos comparáveis.
Onde está o erro. Um grande player do mercado tem uma maior margem de segurança, seguindo você, ele vai baixar os preços ainda mais, conforme puder pagar, aumentando o giro das mercadorias e se preparando com antecedência para tal evolução da situação.
Recomendação. Você não deve perseguir concorrentes e olhar para trás em suas promoções, desenvolver as suas próprias, atrair compradores com determinados grupos de produtos que os concorrentes não possuem, melhorar o serviço e a qualidade do serviço, realizar seus próprios movimentos de publicidade e vendas exclusivos.
Uma experiência. Uma empresa de cuidados domiciliares encontrou um concorrente que fabricava xampus com a mesma embalagem e design. A empresa afastou-se da concorrência direta de preços mudando o design da embalagem e investindo uma grande quantia de dinheiro na promoção e promoção de uma nova marca. Além disso, uma campanha publicitária ativa e bem pensada permitiu começar a vender produtos em um segmento de mercado de preço mais alto, o que, mantendo os custos de produção no mesmo nível, levou a um aumento de lucros em várias vezes.
Outro exemplo. A empresa há muito se dedica ao design, alfaiataria e venda de cortinas por meio de uma loja de papelaria. Mas um grande rival da rede apareceu na cidade, atraindo compradores com preços baixos. Na luta competitiva, foi desenvolvida uma nova estratégia de comportamento no mercado. A empresa passou a oferecer os serviços de um designer visitante, que, já no local, pôde mostrar e contar no catálogo qual versão das cortinas se adequa ao cliente, sendo que para o cliente esse serviço era gratuito. Como resultado, a empresa não apenas recuperou a parte perdida do mercado, mas também aumentou os lucros, pois os designers começaram a desenvolver e oferecer no local não apenas o design de cortinas, mas também o interior das instalações como um todo.
Opinião de um 'expert
Katerina Ukolova,
CEO, Oy-li
Encontramos dumping no mercado de aparelhos tecnicamente sofisticados em 2008, quando um concorrente baixou os preços, tínhamos muita vontade de fazer o mesmo, mas optamos por uma estratégia diferente. Não reduzimos o custo, mas reunimos representantes de todos os nossos revendedores em um só lugar, discutimos a estratégia, desenvolvemos um plano de ação, comparamos os preços do concorrente com os nossos e demos a todos a oportunidade de expressar sua visão da situação.
Como resultado, criamos uma estratégia de divisão de preços, separando do valor total o preço da mercadoria, o custo de entrega, instalação do equipamento e posterior serviço pós-garantia. As instruções também foram desenvolvidas para permitir que nossos gerentes de vendas evitem as perguntas inconvenientes dos clientes de que um concorrente tem um preço mais baixo.
O monitoramento do mercado mostrou que os preços do concorrente diferem ligeiramente, às vezes até para cima devido às diferentes taxas de câmbio para as quais o equipamento foi adquirido. Passamos a dar mais atenção ao atendimento e a aumentar o foco no cliente, nossos gerentes acompanharam cada cliente desde o início da transação até o resultado final. Essa estratégia de longo prazo permitiu que nossa empresa conquistasse a confiança dos consumidores e, além disso, proporcionou um aumento de 40% nas vendas.
Com base no impacto psicológico no comprador, a concorrência desleal visa desorientar o consumidor, pelo que ele comete ações errôneas.
Esse método consiste em um momento psicologicamente difícil para o comprador, quando ele, em termos de "caro" e "barato", não consegue navegar e não tem conhecimento do preço real da mercadoria.
Esta técnica tem uma série de limitações, a principal delas é que no mercado de um produto ou serviço deve haver um certo círculo de vendedores ou um, mas criando pseudo-concorrentes. Para o comprador, é organizada uma espécie de apresentação, cuja essência é sugerir a ele que o preço da mercadoria é real e objetivo, ainda que possa ser superestimado várias vezes.
Para fazer isso, o vendedor, que está interessado em vender um determinado produto a um preço maior, cria pseudoconcorrentes, cujo custo desse produto é várias vezes superior ao seu (embora ele também o tenha mais do que o de mercado). Como resultado, o comprador, tendo passado, por exemplo, cinco frentes de loja, chega ao “vendedor principal” e, vendo sua mercadoria por um preço inferior ao dos supostos concorrentes, compra-a com total satisfação, nem mesmo suspeitando que pagou demais por isso muitas vezes mais, seu valor real. Mas em outros lugares ainda mais alto! Ao mesmo tempo, o comprador não se considera enganado, pois comparou preços de um mesmo produto e comprou no mais lucrativo.
Esse método permite que o vendedor venda bens ou serviços devido ao fato de o comprador ter uma opinião errônea de que o vendedor é uma pessoa de mente estreita e negocia no mercado a um preço baixo. Sentindo sua superioridade sobre o vendedor, o comprador faz um negócio sem hesitação e fica satisfeito com a aquisição, bem como consigo mesmo e seu conhecimento imaginário.
Assim, por exemplo, em uma capital europeia, o vendedor escreveu especificamente etiquetas de preço com erros gramaticais e as colocou nas janelas principais. Quando lhe foram apontados seus erros, ele respondeu que os conhecia, mas esse método aos olhos do comprador o apresenta como um simplório e um caipira, o que lhe dá uma vantagem sobre seus concorrentes e lhe permite obter um lucro pela metade tão alto quanto o deles.
Uma das formas mais comuns de concorrência desleal é o dumping. Geralmente está associado a tentativas de fabricantes estrangeiros de capturar alguns novos mercados fornecendo bens e serviços para mais preços baixos. O dumping é amplamente utilizado tanto no mercado externo quanto no doméstico.
O significado desse fenômeno é que a firma sempre arca com os custos de produção. O lucro da empresa é formado por uma fórmula simples:
Lucro = preço - custos
Como podemos ver na fórmula, existem duas opções para aumentar os lucros - reduzir custos ou aumentar o preço. Mas às vezes é muito difícil reduzir os custos de produção, ou eles já estão no limite mínimo, e os aumentos de preços são impossíveis devido à concorrência no mercado de vendas.
Nessas condições, muitas empresas começaram a buscar métodos de competição. Um deles foi aquele em que a empresa vende bens ou serviços mais baratos que seu custo e custos de produção. Mas qual é o sentido de tal estratégia, porque o método é paradoxal: vender um produto abaixo do custo de seu lançamento significa não apenas perder lucro, mas também a lucratividade geral do negócio? Tudo acaba sendo simples: se uma empresa tem uma reserva de finanças que está pronta para gastar na luta contra os concorrentes, mesmo com prejuízo, ela recebe uma ferramenta conveniente para a concorrência de preços - o dumping.
Vamos considerar uma situação em um exemplo simples de comércio de CDs licenciados. Existem três vendedores desses produtos na cidade, todos com preços aproximadamente iguais e um fluxo constante de clientes, o negócio dá um lucro estável a todas essas empresas. E agora abre uma grande loja na cidade com produtos similares, mas a preços bem inferiores aos dos antigos vendedores. Alguns meses depois, não tendo encontrado uma saída para a situação atual, pequenas empresas fecham seus negócios e uma grande loja aumenta os preços dos CDs para que eles paguem os custos de despejo e venda de CDs abaixo do custo, e tenham mais lucro tornando-se um monopólio na cidade, ocupando todo o mercado e vencendo a concorrência.
Depois que o vendedor que iniciou a competição de preços permanece sozinho no mercado, o monopólio aumenta os preços, recupera os custos da campanha de dumping e pode sozinho definir o preço de um determinado tipo de produto, extraindo dessa situação o lucro excedente.
Mas para um dumping bem sucedido, uma margem de solidez financeira é sempre necessária - se uma empresa calcular mal sua força, corre o risco de ficar com grandes perdas. Além disso, pode ocorrer uma situação no mercado com uma conspiração de concorrentes, como resultado da qual eles se unirão para resistir à empresa que iniciou a luta contra o dumping. De qualquer forma, o comprador se beneficia do dumping, pois o custo das mercadorias diminui, mas no futuro os mesmos produtos podem aumentar de preço em múltiplos. Assim, por exemplo, para entrar no mercado americano, uma conhecida empresa japonesa vendia equipamentos abaixo do custo, pelo mesmo que os japoneses no país fabricante pagavam $ 400, e no mercado americano naquele momento o preço de um produto similar foi duas vezes menor - $ 200 . Os compradores americanos se beneficiaram dessa situação, e a empresa japonesa conseguiu conquistar uma parte do mercado americano e se firmar com sucesso nele.
Às vezes, os monopolistas usam o dumping como barreira à entrada no mercado. O dumping, combinado com preços monopolisticamente altos, é uma ferramenta eficaz para regular os mercados. Assim, podemos considerar a situação do petróleo na segunda metade do século XX. A União dos Países Exportadores de Petróleo (OPEP) elevou os preços do petróleo várias vezes no início da década de 1970. Isso deu impulso ao desenvolvimento de métodos e tecnologias alternativas para a extração de ouro negro, o desenvolvimento do petróleo tornou-se lucrativo mesmo onde antes não era economicamente viável. Pequenas e médias empresas começaram a criar novas tecnologias, investir finanças e recursos nesse nicho antes não lucrativo. Ao mesmo tempo, o preço do petróleo só cresceu, as empresas continuaram a desenvolver tecnologias alternativas. Quando, décadas depois, o desenvolvimento de novos métodos e depósitos começou a dar frutos, a OPEP reduziu drasticamente os preços. Como resultado, as empresas que investiram neste negócio faliram e sofreram enormes perdas. O cartel, tendo eliminado os concorrentes, aumentou gradativamente os preços e compensou as perdas sofridas em decorrência da concorrência. O cartel não só realizou uma ação de longo prazo para impedir a entrada de rivais no mercado de petróleo, mas, mantendo-se monopolista, criou um mecanismo conveniente para regular os preços do petróleo, que foi utilizado em novamente levar à falência as empresas que investiram no desenvolvimento do óleo de xisto.
Passo 1. Aumentamos os preços.
Paradoxalmente, o aumento de preço não leva a uma queda no lucro: a tabela abaixo mostra que quando o preço caiu, o número de pedidos aumentou, a receita também, mas o lucro caiu.
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Preço do fornecedor |
preço de varejo |
Seu lucro |
Sua marcação |
O número de pedidos |
Renda |
Seu lucro |
Quando o preço aumentou, o número de pedidos diminuiu, assim como a receita, mas o lucro geral aumentou.
Passo 2. Apresentamos um serviço adicional.
Considere um exemplo com várias lojas vendendo componentes de computador. A maioria tem site próprio com catálogos e possibilidade de encomenda à distância. Você começa a procurá-los para encontrar o melhor negócio. Os preços em todas as lojas são aproximadamente iguais, mas em uma eles oferecem mercadorias que não estão apenas em estoque, mas também a oportunidade de encomendar o item necessário do catálogo do fornecedor. Além disso, esta loja disponibiliza a entrega gratuita das compras ao apartamento, se necessário, instalação e ligação, bem como a montagem e resolução dos problemas de compatibilidade de componentes. Como resultado, depois de estudar as ofertas de todas as lojas, você provavelmente escolherá aquela que oferece um serviço tão conveniente para o cliente e nem recebe dinheiro por isso. Nesse caso, o bom atendimento e a comodidade para o comprador terão um papel fundamental na escolha e, para a loja, garantirá o interesse do cliente estável e a liderança na concorrência.
Etapa 3. Completamos conjuntos de mercadorias.
Para o comprador, os conjuntos de mercadorias são convenientes para fins específicos. Se eles forem compilados de maneira correta e lógica, o comprador provavelmente não analisará o preço desses kits, escolhendo sua praticidade.
Vamos considerar conjuntos nos exemplos mais simples.
Confecções:
Técnica:
Os conjuntos permitem que o vendedor como um todo aumente o cheque médio, e com ele o lucro cresce. Mas é preciso compor kits para que sejam realmente úteis e lógicos.
Passo 4Oferecemos vários preços para um produto, dando ao comprador uma escolha.
Essa prática é difundida principalmente no exterior, mas em nosso país também começa a ser introduzida ativamente na esfera do comércio e dos serviços.
Vamos voltar ao nosso exemplo com uma loja online que vende componentes de computador.
No site podemos ver dois preços:
Neste exemplo, vê-se claramente que o comprador tem o direito de escolher o preço ele mesmo, ele pode esperar e receber sua mercadoria com o menor custo em uma semana, enquanto experimenta alguns inconvenientes associados à necessidade de comparecimento pessoal no local ponto de emissão. Se o comprador optar por um preço mais alto, ele recebe frete grátis e condições de pedido geralmente mais convenientes. A escolha é do consumidor.
Passo 5. Aumentamos a fidelidade, deixando finalmente a batalha de preços.
Aumentar a fidelidade do cliente à loja é um longo e trabalho meticuloso, que deve ser constantemente mantido, consiste nas seguintes ações:
O praticante diz
Vasily Bayda,
CEO INSKOM Solutions, Moscou
Constantemente nos deparamos com o desejo dos clientes de reduzir preços, otimizar seus custos, enquanto grandes compradores, devido ao grande volume de pedidos, tentam nos impor uma barra de preço mínimo. Como trabalhamos com grandes cadeias ocidentais, nosso principal argumento para contrariar as tentativas de nos impor o nosso próprio preço baixo, apresentamos o nosso serviço: privilegiamos a qualidade dos fornecimentos, a sua continuidade, o cumprimento da encomenda na hora certa. Isso nos permite opor-nos razoavelmente à redução de nossos preços por parte dos consumidores e vender mercadorias em condições favoráveis para nós, enquanto o cliente concorda e está disposto a pagar mais por nosso serviço conveniente e de alta qualidade e a garantia de que os prazos de entrega serão estritamente observados e sua os riscos de perda devido a problemas do fornecedor são mínimos ou reduzidos a zero.
Método 1. Opere com fatos, mostre aos clientes em potencial a história do seu trabalho com os clientes e os resultados positivos que eles alcançaram trabalhando com você. Mostre as estatísticas de seus clientes: recomendações de parceiros e clientes com base nos resultados de sua cooperação com eles serão um excelente argumento a seu favor. É melhor se forem números e gráficos específicos.
Método 2. Ajude os clientes. Tente identificar pontos fracos nos processos de negócios do cliente, aponte claramente para ele. Faça uma análise de como trabalham os líderes da área em que seu cliente atua, faça um comparativo e recomende aos seus novos clientes quaisquer mudanças que possam melhorar seus negócios, otimizar custos e trazer lucro. Lembre-se, a operação bem-sucedida do cliente é a chave para a estabilidade do seu negócio e seus lucros.
Método 3. Manter contactos pessoais, construir relações com os clientes de confiança e garantias - as pessoas não compram a empresas, mas, sobretudo, a outras pessoas. Se o cliente sabe que seu negócio é estável, você tem resultados sérios, então é mais provável que ele peça de você do que procure o mesmo produto a um preço mais baixo. Negócio de sucessoé construído na confiança. Demonstre lealdade aos seus clientes regulares e mostre aos novos, usando o exemplo de relacionamentos já estabelecidos, o que você está pronto para alcançar em cooperação com eles. O cliente deve confiar em você pessoalmente.
Método 4. Busque e atraia constantemente novos clientes- às vezes é mais fácil para um novo consumidor vender um produto por um preço mais alto do que vender produtos para clientes antigos pelo mesmo preço. Mantenha uma política de preços flexível, dependendo de com quem você trabalha. Confie em seus funcionários, incentive-os a buscar e atrair novos clientes. Por exemplo, ofereça aos funcionários uma certa porcentagem dos pedidos dos clientes que encontrarem. Em particular, pague um bônus de 5% nos pedidos de um novo cliente trazido a você por um funcionário.
Katerina Ukolova, gerente geral, Oy-li. A Oy-li presta serviços na área de desenvolvimento de vendas, seleção e treinamento de especialistas em serviços comerciais, promoção de sites e desenvolvimento de materiais publicitários. No mercado desde 2011. Site oficial - www.oy-li.ru.
Vasily Bayda, CEO, INSCOM Solutions, Moscou. Graduado em Moscou Universidade Estadual Economia, Estatística e Informática (MESI). Na L'Oreal, ele liderou as redes Luxe e Drug. Desde 2010 - Diretor Geral da INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Ele gosta de remo, boxe, motocicletas.
Boris Vorontsov, diretor de "Informante", Nizhny Novgorod. A "Informante" é uma agência de inteligência competitiva especializada na coleta e análise de informações empresariais. O principal objetivo é auxiliar os clientes a aumentar a competitividade de seus negócios. Fornece serviços no território da Federação Russa e nos países próximos e distantes no exterior.
Pela primeira vez, eles começaram a falar seriamente sobre concorrência somente após a queda da Cortina de Ferro, que foi associada a uma queda significativa na competitividade das empresas. Desde então, a investigação nesta área tem sido ativamente conduzida, durante a qual foram revelados muitos fatores de competitividade das entidades económicas.
A concorrência é considerada o centro de gravidade de todo o sistema de atuação do mercado, bem como uma forma de interação entre os produtores em relação à formação do aspecto preço, volumes de produção, bem como a situação geral do mercado. Sem dúvida, é a concorrência que acelera o processo de promoção de mercadorias e possibilita a oferta plena de produtos ao mercado.
O processo em questão consiste na rivalidade entre sujeitos individuais da estrutura de mercado pelas melhores condições em termos de benefícios, tanto para a produção quanto para a venda de produtos. É importante notar que em uma economia de mercado tais colisões são inevitáveis. Esta posição pode ser plenamente justificada pelos seguintes fatores:
Hoje são fundamentalmente várias formas a categoria em questão. Assim, ao utilizar a primeira opção, é adequado alterar os preços dos produtos para garantir a máxima demanda. Ao refletir o processo apresentado na curva de demanda, pode-se observar que os vendedores se movimentam ao longo dela, seja baixando ou aumentando o preço de seu produto. Mas o vencedor é o empresário que tem todas as chances de custos para a produção do produto.
A intensidade da competição de preços é afetada principalmente pela taxa de juros, pelo grau de risco econômico, pela diferenciação do produto, bem como pela limitação do poder dos vendedores no mercado.
Sugere relegar o papel do preço para segundo plano, enquanto fatores fundamentalmente diferentes se tornam o principal componente da "batalha". Entre eles propriedades únicas produtos, sua confiabilidade técnica e alta qualidade.
É importante notar que as condições atuais de uma economia de mercado tornaram a competição de preços pouco lucrativa, especialmente para as pequenas empresas, porque, comparadas às gigantes ocidentais, elas possuem recursos financeiros insignificantes e, portanto, não conseguem vender seus produtos a preços baixos por um longo período de tempo. Assim, a guerra de preços pode se transformar em uma verdadeira luta pelo desgaste financeiro, que atinge duramente as partes mais vulneráveis do setor, muitas vezes já enfraquecidas pela crise e incontáveis inadimplências.
Além disso, as demandas dos consumidores de hoje tornaram-se muito maiores do que em períodos anteriores, o que levou a uma grande variedade de produtos no mercado, sua alta qualidade e atratividade geral. E isso é competição sem preço. É importante notar que custa às empresas muito menos do que o preço. O principal aqui é o interesse da empresa e a busca de ideias interessantes.
As principais formas de competição sem preço incluem os seguintes pontos:
Não preço são os seguintes conjuntos de métodos inerentes às ações competitivas relevantes das entidades econômicas:
Como se viu, concorrência de preço e não-preço têm diferenças fundamentais, que determinam a natureza do comportamento de uma empresa para aumentar a demanda por seu produto. NO capítulos anteriores observou que em condições modernas eclipsou a categoria de preço concorrência não-preço. Exemplos tais situações são bastante numerosas. Então, qualquer pesquisa envolve primeiro definir metas, depois construir um plano, analisar dados e, claro, resumir.
Suponha que o objeto central de estudo seja o vestuário masculino. É responsabilidade do comerciante estudar a categoria relevante da população em relação às principais preferências em termos de guarda-roupa e outras circunstâncias que afetam a compra (renda, opinião de parentes próximos), após o que são formadas as tarefas, como resultado do qual o especialista descobre as principais preferências dos homens - não é uma tarefa fácil, mas a empresa que pode realizar todas as operações acima com competência e eficiência, é claro, vencerá.
O impacto da concorrência nos preços.
Graças à concorrência, eliminam-se temporariamente as contradições entre oferta e demanda, cuja relação em um dado momento afeta o nível do preço de mercado.
Nas condições da revolução científica e tecnológica, a luta competitiva entre as empresas pelos superlucros assume várias formas.
A mudança nas formas e métodos é influenciada tanto por fatores macroeconômicos, em particular por mudanças na estrutura do produto social total, quanto pelas ações das próprias empresas, por exemplo, aprimorando a política de luta por mercados de vendas.
A rivalidade entre empresas se desenvolve principalmente em duas direções principais: competição intersetorial e intrasetorial. O que eles têm em comum é a abrangência geográfica das atividades da empresa (global ou regional), bem como o uso de métodos legais e ilegais de concorrência para obter lucros excedentes.
Ao mesmo tempo, dependendo da natureza do produto, podem existir diferenças nas formas de concorrência (preço e não preço).
Ele aparece nas seguintes formas:
1) Concorrência entre vendedores de produtos homogêneos, tentando vender mercadorias pelo menor preço para forçar a saída de outros vendedores e garantir as maiores vendas; essa competição reduz o preço dos bens oferecidos.
2) Concorrência entre compradores do mesmo setor, o que leva a um aumento no preço dos bens oferecidos. A comparação da opção de preço disponível com as perdas que o comprador pode incorrer por não atender a necessidade e a magnitude dessa perda determinam a disposição do comprador em aumentar o preço do produto desejado.
3) Concorrência entre compradores e vendedores; os primeiros querem comprar mais barato, os segundos querem vender mais caro. O resultado dessa competição depende do equilíbrio de poder das partes concorrentes.
4) Competição intersetorial - uma empresa que cria indústrias concorrentes que produzem bens - substitutos que cobrem as mesmas necessidades dos compradores. O desenvolvimento dessa competição pode causar tanto uma diminuição quanto um aumento nos preços no mercado. O elemento regulador neste caso é o preço da mercadoria - um substituto.
Nas condições modernas, a atualização oportuna da nomenclatura da produção desempenha um papel importante na luta competitiva. O desenvolvimento de um novo produto contribui para o crescimento das vendas e aumento da margem de lucro da empresa.
Um aspecto importante da competição intersetorial e intraindustrial no mercado não é apenas a capacidade da empresa de dominar a produção de novos bens, mas também de interromper as atividades de produção em mercados considerados não lucrativos e pouco promissores por um motivo ou outro.
A competição monopolista começa já na fase de mobilização do capital. A segunda etapa - a busca por uma esfera de investimento de capital é realizada por meio da implantação da pesquisa científica, obtendo um novo conhecimento científico - informação técnica, pesquisa de mercado. A terceira etapa é a implementação da ideia, a produção de bens, onde o volume de produção, a qualidade do produto e os custos são ajustados ao programa de maximização do lucro. Ao mesmo tempo, o monopólio é guiado não apenas pelas tarefas do dia atual, mas também por objetivos de longo prazo. A quarta etapa é a venda de mercadorias no mercado, a luta se desenrola em condições de estabilidade de preços em torno do volume de produtos vendidos, do nível de sua qualidade e dos serviços. A quinta etapa é a utilização do lucro acumulado. O fluxo de capital encontra obstáculos criados pelo próprio monopólio, mas seu movimento existe. Assume a forma da criação de indústrias competitivas, da reconstrução e reestruturação das indústrias de consumo, do movimento do capital excedente acumulado pelos monopólios em busca de empregos mais rentáveis, do movimento de capitais, dos agrupamentos monopolistas rivais e, finalmente, do nunca -cessando a movimentação de capitais médios e pequenos. A rápida renovação da gama de produtos fabricados leva a um aumento do custo de desenvolvimento de novos produtos.
Um papel importante no mecanismo de atualização produtos industriais joga o preço, que não deve apenas justificar o custo de criação de um novo produto, proporcionar à empresa um lucro aceitável, mas também formar uma certa reserva em caso de possíveis perdas durante a transição para o próximo ciclo de renovação do produto. Cada monopólio não tem confiança de que, quando um novo produto aparecer no mercado, seus concorrentes não lançarão o mesmo produto ou um produto similar. Por isso, a política de preços, cujo objetivo é se adaptar à demanda em constante mudança, continua sendo uma importante ferramenta na luta pelos mercados de vendas.
O princípio básico da política de preços para novos produtos é manter, mesmo durante o período de desenvolvimento do produto e do mercado, o lucro em um determinado nível (princípio 2 dos custos mais um percentual fixo de markup). O tamanho do subsídio (taxa de lucro) depende do grau de concentração da produção ou do poder da empresa, bem como do estado das condições de mercado. Para empresas não monopolizadas - de 8 a 15%, para grandes monopólios de 15 a 34%.
A política de preços nas diferentes fases de produção de um produto de uma geração muda principalmente em função do grau de conquista de mercado por este produto e da sua eficiência na operação. Quando os produtos das primeiras gerações aparecem no mercado, as empresas têm algum tempo livre para definir os preços. Essa liberdade é determinada pelo grau de "monopólio da qualidade", proteção de patentes, preço dos produtos substitutos, poder de compra do consumidor e a possibilidade de dominar o segredo do design e da produção pelos concorrentes.
Assim, a dinâmica dos preços depende estreitamente não apenas do grau de novidade, mas também do número de gerações pelas quais um determinado produto passou, desde o surgimento de um produto fundamentalmente novo em produção até sua retirada da produção e substituição por outros produtos fundamentalmente novos.
Após um determinado período de tempo, o produto fica parcialmente obsoleto, o que permite novas reduções de preço.
1.6.2. "Concorrência sem preço".
Ou competição de qualidade. Na competição pelos mercados de vendas, não é quem oferece preços mais baixos que vence, mas quem oferece maior qualidade.
Um produto de maior qualidade, apesar de seu alto preço, é muito mais eficiente em operação ou consumo do que um de menor qualidade. Mas isso não significa que o papel do preço na determinação da competitividade de um produto seja pequeno. Esses dois fatores são tão inseparáveis quanto os dois lados do trabalho, mercadoria, obsolescência, preço e todos os fenômenos e processos de produção de mercadorias.
O preço é o fator que garante o lucro.
Para maximizar os lucros, utiliza-se um importante cânone psicodógico, segundo o qual o preço de mercado não aumenta proporcionalmente à qualidade dos bens, mas, por assim dizer, à frente do nível e da qualidade dos bens em relação ao preço geral. nível reconhecido, o preço diminui mais progressivamente em relação a esse nível. Isso, no entanto, não se encaixa no sistema clássico de fatores de precificação, mas é o resultado de muitos anos de prática de precificação de mercado.
Os produtores de commodities que produzem bens de qualidade superior ao nível mundial recebem altos lucros de monopólio.
Em um esforço para resistir à concorrência, as empresas são obrigadas a melhorar constantemente as propriedades de consumo de seus produtos ou bens e expandir a gama de termos de fornecimento e serviços, embora tudo isso seja levado em conta de uma forma ou de outra no preço e seja finalmente pago pelo consumidor.
Portanto, não se pode argumentar que, atualmente, nas condições de rápido desenvolvimento da revolução científica e tecnológica, a competição de “preços” perdeu seu significado.
Se durante o período de livre concorrência, com relativa estabilidade de preços, a concorrência se expressava em descontos sobre o preço, ou seja, em sua redução, então no período de revolução científica e tecnológica em condições de inflação, a concorrência de preços se expressa em graus variados de crescimento de preços para produtos similares de qualidade diferente.
Há um crescimento simultâneo e, via de regra, desigual da qualidade e dos preços (o crescimento da qualidade supera os aumentos de preços).
Assim, a competição de qualidade é apenas uma forma de competição de preços.
Para entender o mecanismo de competição grande importância tem uma identificação correta dos motivos pelos quais é possível contornar. Na prática empresarial, costuma-se destacar os fatores preço e não preço, bem como os correspondentes tipos de concorrência, como motivos.
A competição de preços é uma forma de competição baseada em um produto ou serviço oferecido (custo) mais baixo. Na prática, é aplicado grandes companhias, focada na demanda de massa, empresas que não têm força e capacidades suficientes no campo da concorrência não baseada em preços, bem como no processo de penetração de mercados com novos produtos, ao mesmo tempo em que fortalecem suas posições no caso de um súbito agravamento da problema. Na competição direta de preços, as empresas anunciam amplamente as reduções de preços de bens manufaturados e comercialmente disponíveis. Com a concorrência de preços ocultos, um novo produto com propriedades de consumo significativamente melhoradas é introduzido no mercado, enquanto o preço aumenta ligeiramente. A forma extrema de competição de preços é a "guerra de preços" - expulsando os concorrentes reduzindo gradualmente os preços com base nas dificuldades financeiras dos concorrentes que oferecem similares, cujo custo é mais alto.
A concorrência sem preço é generalizada onde o papel decisivo é desempenhado pela qualidade, sua novidade, design, embalagem, identidade corporativa, serviço subsequente, métodos não comerciais de influenciar o consumidor, ou seja, fatores indiretamente relacionados ou não dependentes do preço. Durante as décadas de 1980 e 1990, o consumo reduzido de energia e o baixo consumo de metais, ausência total ou baixa poluição passaram para a posição de liderança na lista de fatores não relacionados ao preço. meio Ambiente, creditando as mercadorias entregues como adiantamento para uma nova, publicidade, um alto nível de garantia e serviço pós-garantia, o nível de serviços relacionados.
A Sony, nos estágios iniciais de vendas em massa de seus produtos no mercado russo, enfrentou um problema no campo da concorrência não relacionada ao preço. O problema era que, de acordo com as regras de garantia interna existentes para produtos vendidos na Rússia, os consumidores só podem devolver o equipamento defeituoso após cinco tentativas de reparo. As regras comerciais russas, no entanto, permitem que o consumidor devolva as mercadorias assim que os defeitos forem encontrados. Todas as empresas comerciais na Rússia estão sujeitas a essas regras. Para aumentar as vendas com confiança, a Sony não apenas ajustou suas políticas de garantia aos requisitos regionais, mas também reduziu significativamente o período de garantia para os produtos mais solicitados. Como resultado, a empresa fortaleceu sua posição na esfera da concorrência não relacionada a preços.
Os métodos ilegais de competição sem preço incluem espionagem industrial; seduzindo especialistas que possuem segredos comerciais; liberação de produtos falsificados.
Em geral, a concorrência desleal pode ser atribuída a um dos tipos de concorrência não tarifária, pois cria vantagens no espectro não tarifário por meio de ações contrárias às práticas honestas em assuntos industriais e comerciais. De acordo com o art. 1Obis « Conferência de Paris para a proteção da propriedade industrial" inclui todos os atos capazes de causar confusão de qualquer forma no que diz respeito ao estabelecimento, bens, atividades industriais ou comerciais de um concorrente; declarações falsas no curso de atividades comerciais que possam desacreditar a empresa, bens, atividades industriais ou comerciais de um concorrente; indicações ou declarações, cuja utilização no decurso de atividades comerciais pode induzir o público em erro quanto à natureza e método de fabricação, propriedades, adequação ao uso ou qualidade do produto. Ao mesmo tempo, a ignorância, a ilusão e outras razões semelhantes não justificam as circunstâncias. Lei Russa da Concorrência. ..” da mesma forma trata sem escrúpulos.
Normalmente, a presença de uma forte concorrência não relacionada a preços está associada a um alto nível de desenvolvimento das relações de mercado. Nos mercados mais estáveis, economicamente países desenvolvidos a competição sem preço é a forma mais comum de competição. Pelo contrário, o mercado russo é mais frequentemente caracterizado pelo desenvolvimento predominante da concorrência de preços. A baixa solvência dos consumidores permite competir de forma eficaz à custa de preços mais baixos.
Como a competitividade de um produto é determinada por sua capacidade de resistir à concorrência, os fatores de competitividade decorrem diretamente dos métodos de competição. De acordo com os métodos de implementação, a concorrência é dividida em preço e não preço.
Tal competição envolve a venda de produtos a preços mais baixos do que os concorrentes.
A concorrência sem preço baseia-se em característica distintiva produtos em relação aos concorrentes.
Os fatores de competitividade não relacionados ao preço incluem: garantia da qualidade do produto, marca (reconhecimento do produto), organização dos canais de venda do produto, publicidade, marca, serviço pós-venda, novidade do produto.
Numa economia de mercado moderna, os parâmetros associados ao processo de venda, logística e redução dos custos de distribuição e serviço pós-venda assumem particular importância para garantir a competitividade dos produtos. A competitividade dos produtos se manifesta através da imagem da empresa, ou seja, percepção do cliente sobre a empresa com base em seus reputação comercial como fabricante e fornecedor.
Falando sobre a qualidade dos produtos, destacamos parâmetros como técnicos, estéticos e regulatórios.
1. Ao grupo técnico Os parâmetros utilizados na análise de competitividade incluem parâmetros de destino e critérios ergonômicos.
Opções de destino determinar as propriedades técnicas do produto, seu escopo e funções que ele se destina a desempenhar. Eles permitem avaliar o conteúdo do efeito benéfico obtido com o uso deste produto em condições específicas de consumo. A avaliação do nível técnico do produto é especialmente importante para bens industriais e bens duráveis. Os parâmetros de destino geralmente caracterizam a possibilidade de uso de produtos em um determinado país.
Critérios ergonômicos caracterizar os produtos em termos de conformidade com as propriedades corpo humano no processo de realizar operações de trabalho e interagir com a máquina. Eles são divididos em higiênicos, fisiológicos, psicológicos.
Os indicadores de patente legal determinam a pureza da patente dos produtos (o grau de implementação no produto de soluções técnicas originais que não estão sujeitas a patentes em um determinado país). Se pelo menos um dos requisitos não for atendido, o produto não poderá ser levado ao mercado. Os indicadores normativos incluem: a participação de produtos acabados, partes e partes da produção local na proporção estabelecida em lei; o grau de unificação dos produtos e a utilização de peças padronizadas nele, etc. Se o resultado da análise dos parâmetros regulatórios for positivo, procede-se à análise da competitividade em mercados específicos.
Desenvolver uma imagem forte requer criatividade e trabalho duro. Uma imagem não pode ser introduzida na mente das pessoas em apenas uma noite, uma visualização de um comercial. Deve ser constantemente divulgado por todos os canais de comunicação disponíveis com os consumidores. Empresas que são inconsistentes na manutenção de uma imagem deixam o consumidor confuso e, assim, podem chamar sua atenção para as mensagens dos concorrentes. A imagem do produto depende da imagem da organização que o produz, imagem corporativa podem ser rastreados na reputação empresarial, no nome da empresa, no emblema, símbolos, uniformes de funcionários e muito mais.
Ao posicionar a organização e os produtos, criando a sua imagem, dá-se muito trabalho; publicidade destinada a:
A qualidade mais valiosa dos profissionais de marketing modernos é chamada de capacidade de criar uma marca registrada. O conhecido cientista de marketing F. Kotler define uma marca da seguinte forma: um nome, conceito, sinal, símbolo, design ou uma combinação deles, destinados a identificar os bens oferecidos pelo vendedor. A marca comercial transmite ao comprador informações sobre o produto, por exemplo, a marca "Mercedes" fala de propriedades do produto como "bem projetado", "confiável", "prestigioso", "caro". As melhores marcas têm garantia de qualidade. O consumidor percebe a marca como uma parte importante do produto, então o uso da marca pode aumentar seu valor, por exemplo, a maioria dos consumidores percebe um frasco de perfume Opium como um produto caro de alta qualidade, mas considerará o mesmo perfume em um frasco sem nome por ser de qualidade inferior, mesmo que o cheiro do perfume seja exatamente o mesmo.
Marcas conhecidas têm privilégios de compra. Eles podem ser preferidos, recusando produtos substitutos, mesmo que sejam oferecidos a preços mais baixos. É importante que o consumidor seja fiel à marca, não ao fabricante. No campo da eletrônica, podem ser mencionadas marcas de sucesso como Panasonic, JVC, Hyundai, Goldstar, Samsung.
As empresas que criam produtos de marca estão mais protegidas dos concorrentes ao promovê-los no mercado. Mas mesmo que sua empresa e seus produtos tenham uma excelente imagem, um programa de publicidade que dê um fluxo muito grande de clientes, é importante determinar os fatores circulação de mercadorias , criar e implementar, aqui está a vantagem competitiva. É sobre sobre canais de distribuição, formas e prazos de entrega e manutenção do serviço. Cada intermediário que aproxima o produto do consumidor final representa um dos níveis do canal de distribuição do produto. Existem canais de distribuição de nível zero, nível único, dois níveis e três níveis.
Canal zero nível consiste em um fabricante que vende seus produtos diretamente ao consumidor final. Exemplos são o mascate, o pedido pelo correio.
nível único o canal inclui um intermediário, como um varejista. NO dois níveis Existem dois intermediários no canal de distribuição. No mercado de produtos de consumo, geralmente são atacadistas e varejistas. três níveis o canal inclui três intermediários. Por exemplo, na indústria de processamento de carne, aparece uma ligação de comércio atacadista de pequena escala entre atacadistas e varejistas. Pequenos atacadistas compram produtos de distribuidores e os vendem em pequenas quantidades para varejistas. Há também canais de distribuição mais longos para os produtos.
A falta de rede de varejo do concorrente é vista como seu ponto fraco. A rede de varejo é um local de contato direto tanto com os consumidores quanto com os produtos vendidos. O retalho, sobretudo na fase inicial, está associado a custos elevados, mas existem certas condições de mercado que obrigam à abertura Lojas de varejo(centros de revendedores):
Para produção em larga escala e negócio promissoré aconselhável ter canais de distribuição de dois níveis - comércio atacadista e varejista de mercadorias.
Um critério sério de competitividade é a rapidez no atendimento dos pedidos, a possibilidade de entrega urgente dos produtos e a eficiência do serviço. Ofertas favoráveis para o fornecimento de produtos aumentam sua competitividade. Os comerciantes ocidentais acreditam que o mais razão principal atendimento ao cliente - atendimento insatisfatório e o fato de a maioria das pessoas estar disposta a pagar mais (até 10% ou mais) por bom serviço. Em alguns casos, um bom serviço pós-venda pode reduzir o custo de consumo (o peso dos custos associados tanto à compra de um produto como à sua utilização durante o seu ciclo de vida). Alguns fabricantes oferecem crédito com juros baixos para compras, garantias mais longas ou serviço gratuito e reparos contínuos. Recentemente, essa prática se difundiu na indústria automotiva, fabricantes de produtos duráveis e pequenos eletrodomésticos. Competindo em serviços e serviços de valor agregado, as empresas de telefonia celular estão tentando garantir uma vantagem competitiva.
