Competição de preços: tipos e estratégias. Concorrência sem preço

Freqüentemente, mesmo em lojas próximas, os preços dos mesmos produtos, embora ligeiramente, diferem. É assim que se manifesta a luta pelo comprador, e esse fenômeno é chamado de concorrência de preços. No mercado saturado de hoje, essa rivalidade surge tanto entre grandes redes de fornecedores de bens e serviços quanto entre pequenas empresas e até lojas de varejo próximas. A concorrência mantém os preços em um nível favorável ao comprador e permite que as empresas, ao aplicarem vários métodos na luta pelo mercado, atraem novos clientes e aumentam seus lucros.

Você vai aprender:

• O que é concorrência de preços.
• Como ele difere do não-preço.
• Quais são os métodos e estratégias de competição de preços?
• O que significa concorrência desleal de preços? Como resistir a ela.

O que é concorrência de preços

A concorrência de preços é um tipo de concorrência nos negócios, que consiste em reduzir os preços de bens e serviços. Ao mesmo tempo, este método de luta de mercado é acompanhado por uma diminuição do indicador preço/qualidade que é benéfica para o consumidor, ou seja, o comprador passa a pagar menos por bens e serviços em condições equivalentes, ou recebe produtos de maior qualidade pelo mesmo dinheiro. Com isso, dependendo da reação dos concorrentes, dois cenários para o desenvolvimento de eventos podem ocorrer para a empresa: queda na lucratividade média ou aumento nas vendas por atração de alguns dos consumidores. O primeiro cenário envolve uma queda atratividade de investimento indústrias. Se a empresa, como resultado da concorrência de preços, conseguiu atrair alguns dos compradores para si, os lucros aumentam.

O comportamento dos rivais pode ter um caráter diferente. Os recursos de um concorrente para baixar o preço de um bem ou serviço podem ser limitados pelo custo de produção, e ele pode não necessariamente ter recursos suficientes para também reduzir o valor solicitado pelo bem em competição. Uma das características da rivalidade pelo comprador é o dumping de preços e, em geral, o mercado - baixar o preço de bens e serviços abaixo do custo, via de regra, na presença de uma fonte externa de financiamento que cubra temporariamente as perdas da empresa . Como a atividade de qualquer empresa comercial visa principalmente o lucro, então, com o dumping, planeja recuperar as perdas no futuro, ou tem uma estratégia que, apesar de uma forte queda nos preços, permite obter vantagens competitivas e benefícios não disponíveis para outros participantes do mercado.

Para uma empresa, a concorrência de preços é justificada se duas condições forem atendidas.

Primeiramente se o custo para o consumidor é um fator chave para determinar sua decisão ao escolher ofertas similares de bens e serviços.

em segundo lugar, se a firma que iniciou a competição conseguir reduzir o preço de um produto ou serviço a tal ponto que as rivais não consigam ter lucro positivo e passem a trabalhar com prejuízo. Esta estratégia pode ser implementada por uma empresa que tenha alcançado a máxima redução de custos, tornando-se líder em termos de custos de produção. O nível mínimo de custos permite que a empresa atinja o custo das mercadorias, que já não é lucrativo para os concorrentes e levará a perdas.

Os principais tipos de concorrência de preços:

1. Concorrência direta, acompanhado por um alerta de redução de preços em larga escala.
2. competição oculta, momento em que um novo produto entra no mercado melhor qualidade e recursos (em comparação com os produtos dos concorrentes), enquanto seu preço é apenas um pouco mais alto.

Preço e concorrência sem preço: qual é a diferença

Competição de preço- a luta pelo comprador e lucro adicional, reduzindo os custos de produção e estabelecendo preços finais, nos quais nem o sortimento de mercadorias nem sua qualidade mudam.

Concorrência sem preço - um tipo de luta entre empresas em detrimento de superioridade técnica, melhorando o nível de serviço, melhorando a qualidade dos produtos e sua confiabilidade, introduzindo métodos de pagamento convenientes, garantias aos clientes.

Com a concorrência sem preço, as empresas atraem clientes com propriedades de consumo mais favoráveis ​​do produto para grupos específicos de pessoas, serviço aprimorado e serviço pós-venda, melhorias e mudanças fundamentais no produto, publicidade em grande escala ou, inversamente, com foco restrito.

Anteriormente, na economia, a concorrência de preços era considerada uma prioridade para as empresas, mas desde a segunda metade do século XX, elas passaram a usar cada vez mais um tipo de luta de mercado que não está associada à diminuição do custo de produção. Isto é explicação lógica A concorrência não baseada em preço tem uma série de vantagens significativas para a empresa.

Primeiramente, a redução de custos não é lucrativa para as próprias empresas e, quanto menor a empresa, mais difícil ela suportará a concorrência de preços iniciada. Embora seja mais fácil para as grandes empresas competirem por preço, tendo maior margem de segurança e recursos financeiros, o dumping também não é lucrativo para elas, pois a empresa incorre em enormes perdas por escala - as perdas com a venda de um produto são somadas e se transformar em uma enorme quantidade de dano total.

em segundo lugar, nas condições da economia moderna, as demandas do consumidor tornaram-se mais complicadas, uma variedade de opções de produtos apareceu no mercado e, muitas vezes, uma pessoa está disposta a dar um bom dinheiro e até pagar muito a mais por produtos com propriedades que lhe agradam. Mas se o produto não satisfizer o cliente com qualidade e algumas características especiais, ele não será comprado nem a baixo custo. A diferenciação bem-sucedida dos produtos leva ao fato de que a concorrência simplesmente desaparece, o produto, devido às suas propriedades especiais, ocupa um nicho livre no mercado e é vendido a um preço favorável à empresa. Ao mesmo tempo, simplesmente não há ninguém para competir com a empresa, pois seus produtos atendem totalmente às necessidades de um grupo específico de consumidores. Assim, a concorrência sem preço e a diferenciação do produto podem, em princípio, evitar a luta de mercado.

Em terceiro lugar, com concorrência sem preço, os custos para a empresa são significativamente menores do que com dumping no mercado devido a uma diminuição no custo. O custo de um bom vídeo promocional pode ser significativamente menor do que a perda de vendas de mercadorias a preços reduzidos, enquanto o retorno do comercial e da campanha publicitária como um todo pode aumentar as vendas e até levar a empresa a líderes de mercado. Às vezes, mesmo uma pequena alteração nas propriedades de um produto, se for inicialmente bem-sucedida, pode torná-lo muito mais conveniente para o comprador e aumentar sua atratividade, mantendo o custo e até aumentando-o.

Sem dúvida, a luta por métodos não relacionados à redução de custos requer custos significativos: modernização de equipamentos, busca e implementação de novas ideias, melhoria da qualidade do produto, campanhas publicitárias em grande escala - tudo isso requer muito dinheiro, mas o retorno pode ser significativamente maior , e em uma competição de preço, quase sempre a empresa enfrenta perdas que terão que compensar no futuro.

Métodos de competição de preços

Monopólio alto preço- o tipo de valor solicitado por bens e serviços, em que a empresa monopolista ocupa uma posição dominante no mercado. Ao mesmo tempo, a empresa vende produtos e presta serviços a um custo significativamente inflacionado, resultando em lucros excessivos. Esse preço é definido como resultado da liberação da grande maioria dos bens econômicos pelos monopolistas.

O custo monopolisticamente alto leva a uma queda na solvência: quanto mais alto o preço das mercadorias, menos vontade de comprá-las. Sem dúvida, cada vendedor está interessado em estabelecer o valor máximo de sua mercadoria, mas nas condições da dura luta do mercado atual, é quase impossível manter os preços altos por muito tempo. Quanto maior a competição de preços entre os vendedores de um mesmo produto no mercado, menor a quantidade solicitada por ele, e vice-versa, com a diminuição da rivalidade, o custo da mercadoria aumenta.

Preços baixos de monopólio. Esses preços são fixados pelas maiores empresas na compra de bens e serviços de médias e pequenas empresas, nos contratos de fornecimento de matérias-primas de países em desenvolvimento, na compra de empresas que operam no setor público da economia. Grandes empresas por meio de mecanismos de mercado, obrigam as organizações de pequeno e médio porte a vender seus produtos, componentes e serviços a um custo menor, em este caso um grande comprador dita seu próprio preço aos vendedores.

preços de dumping. Esses preços são formados de forma a capturar todo o mercado ou parte dele, arruinando concorrentes menos estáveis. Ao mesmo tempo, a firma que pratica o dumping também incorre em perdas, mas depois, quando ocupa uma parte significativa do mercado, essas perdas são compensadas e a empresa aumenta os lucros.

Preços discriminatórios. Esses preços são formados dependendo do comprador. Um produto pode ser vendido a consumidores a preços diferentes, embora não haja diferença de qualidade. Apenas a abordagem de vendas e atendimento ao cliente é diferente. Existem vários tipos de discriminação de preços.

1. Discriminação de preços de primeiro grau, com ele, cada consumidor recebe o preço pelo qual está disposto a comprar um produto ou serviço: se o comprador concordar e puder pagar mais, o custo mais alto é definido para ele, mas se a solvência do cliente for baixa, menos dinheiro será ser solicitado para o mesmo produto. Ambos os consumidores comprarão um produto da mesma qualidade, pagando valores diferentes.
2. Discriminação de preços de segundo grau, em que o volume de bens e serviços adquiridos desempenha um papel: se for alto, a empresa pode reduzir o preço de uma unidade de produção, com uma pequena quantidade, o preço da mercadoria é fixado mais alto.
3. Discriminação de preços de terceiro grau. Essa discriminação leva em consideração a elasticidade da demanda, a segmentação do mercado. Ao mesmo tempo, o monopolista aloca segmentos de mercado com diferentes elasticidades de demanda, como se os dividisse em setores. Se a demanda do comprador for inelástica, ele receberá o preço mais alto. Caso contrário, o monopolista cobrará menos.

Mesa. Características comparativas dos métodos de competição

4 Estratégias de Competição de Preços

1. Estratégia de desnatação de creme. Ao introduzir novos produtos no mercado, a empresa aumenta o preço antecipadamente para recuperar rapidamente os custos de desenvolvimento e domínio do lançamento, bem como os recursos gastos em marketing e promoção do produto.
2. Fácil estratégia de penetração. Quando novos produtos são introduzidos no mercado, o preço é reduzido para facilitar a entrada, bem como atrair a atenção dos compradores de maneira mais fácil e rápida.
3. Estratégia de diferenciação de preços por segmentos de mercado. Em diferentes partes do mercado, a empresa vende produtos a preços diferentes, levando em consideração o ambiente em que o produto é vendido, a geografia de sua venda. O custo dos mesmos produtos em diferentes continentes e em países diferentes podem diferir muitas vezes.
4. Estratégia de liderança. A empresa apresenta um novo produto ao mercado, mas atribui um preço a ele, como um concorrente, dando-lhe o direito de testar o mercado quanto à prontidão para tal preço. Ao mesmo tempo, a qualidade das mercadorias pode diferir em favor do "recuperação", mas o custo permanece o mesmo, então o fenômeno competição de preço oculto.

Para uma luta bem-sucedida, é necessário conhecer bem o potencial dos rivais, a sua capacidade de resposta a variações de preços e mecanismos de venda de um produto ou serviço, bem como as suas vantagens competitivas e vulnerabilidades.

Praticante diz

Sobre os custos da concorrência de preços

Boris Vorontsov,

diretor da empresa Informat, Nizhny Novgorod

Na luta competitiva de hoje, confiar apenas em fatores de preço é extremamente perigoso. Se uma empresa não tiver amplas oportunidades e fundos suficientes para modernizar a produção, melhorar a qualidade do produto e não estiver engajada na otimização, mais cedo ou mais tarde será derrotada na competição de preços e a rival, tendo conquistado novos mercados e recebido mais compradores , poderá atrair recursos de terceiros e ampliar a produção. .

As perdas de lucro devido à redução do custo podem ser compensadas pelo aumento do volume de vendas, mas esse mecanismo nem sempre funcionará, tudo depende de muitos fatores. Os cortes de preços podem ser usados ​​para vitórias táticas, como eliminar estoques ou enfraquecer concorrentes diretos.

Exemplos de concorrência de preços + erros impensados

Situação 1. Um concorrente reduz os preços dos principais itens de commodities.

Reação típica. Encontramos os mesmos produtos em nosso local e fazemos um desconto neles, talvez até mais do que os concorrentes.

Onde está o erro. A empresa percebeu as ações do concorrente como uma agressão contra si mesma, embora na verdade suas medidas visassem o consumidor e seu estímulo para comprar o produto.

Recomendação. Precisa desenvolver outros ofertas especiais para outros grupos de produtos. Por exemplo, os concorrentes têm champanhe mais barato e você dá descontos em doces, ou seu oponente tem desconto em aspiradores de pó e permite que ele tenha câmeras. Este método permitirá que você retenha pelo menos alguns dos compradores.

Uma experiência. Um rápido corte de preço seguindo os concorrentes não acaba em nada de bom, com isso todos sofrem: algumas empresas vão à falência, outras são forçadas a gastar ativos próprios e de terceiros para se manterem à tona. Por outro lado, a loja pode oferecer descontos durante um determinado intervalo de tempo, por exemplo, no sábado das 12 às 13 horas, para atrair clientes neste período e pontos de venda concorrentes estarão vazios.

Situação 2. Um concorrente vende um produto a um preço inferior ao custo do seu produto.

Reação típica. Reduzimos o preço ao nível dos concorrentes, o que leva às nossas perdas. Estamos tentando negociar rapidamente com nossos fornecedores para reduzir os preços.

Onde está o erro. A empresa concorrente, que lançou uma campanha de grande porte, preparou-a por muito tempo, avaliou todos os riscos e pensou em todas as etapas, reduziu custos e otimizou processos. Nós, em busca de concorrentes, somos obrigados a fazer tudo em precipitadamente que é caro e nem sempre eficaz.

Recomendação. Não se apresse, pense com calma nos seus movimentos publicitários, faça descontos vinculando as datas a alguns eventos do calendário, feriados, dias de folga, defina um desconto um pouco maior que o dos rivais, comece seus eventos em últimos dias ações de uma empresa concorrente ou imediatamente após o término de seu período promocional.

Uma experiência. Pontuação produtos químicos domésticos fez uma promoção mensal "Para tudo menos 30%". A empresa primeiro perdeu um número significativo de clientes que foram para outro vendedor por um bom preço, os lucros caíram. Mas então a empresa desenvolveu uma promoção de longo prazo, composta por várias etapas. Na primeira semana, ela vendeu sabão em pó com 40% de desconto, na segunda semana houve promoção de produtos para barbear e artigos masculinos. A terceira semana foi marcada pelo desconto em presentes para o Dia Internacional da Mulher - a empresa fez uma venda de cosméticos, na quarta semana anunciou uma promoção em que dava desconto das 10 às 12 da manhã, no horário menos lucrativo . Como resultado da implementação desta campanha em grande escala, sua consideração e natureza em vários estágios, a empresa não apenas recuperou clientes, mas também aumentou os lucros várias vezes.

Situação 3. Um concorrente (rede de lojas) baixa periodicamente os preços.

Reação típica. Reagimos imediatamente e reduzimos o custo seguindo o concorrente, dando aos clientes descontos comparáveis.

Onde está o erro. Um grande player do mercado tem uma margem de segurança maior, seguindo você, ele vai abaixar ainda mais os preços, conforme puder pagar, aumentando o giro da mercadoria e se preparando com antecedência para tal evolução da situação.

Recomendação. Você não deve perseguir os concorrentes e olhar para trás em suas promoções, desenvolver o seu próprio, atrair compradores com certos grupos de produtos que os concorrentes não possuem, melhorar o serviço e a qualidade do serviço, conduzir seus próprios movimentos de publicidade e vendas exclusivos.

Uma experiência. Uma empresa de produtos para o lar encontrou um concorrente que fabricava xampus com a mesma embalagem e design. A empresa afastou-se da concorrência direta de preços, alterando o design da embalagem e investindo muito dinheiro na promoção e promoção de uma nova marca. Além disso, uma campanha publicitária ativa e bem pensada possibilitou o início da venda de produtos em um segmento de mercado de preços mais altos, o que, mantendo os custos de produção no mesmo nível, gerou um aumento de várias vezes nos lucros.

Outro exemplo. Companhia por muito tempo dedicava-se à conceção, confecção e venda de cortinados através de uma papelaria. Mas uma grande rival da rede apareceu na cidade, atraindo compradores com preços baixos. Na luta competitiva, desenvolveu-se uma nova estratégia de comportamento no mercado. A empresa passou a oferecer os serviços de um designer visitante, que, já no local, pôde mostrar e contar no catálogo qual versão da cortina combina com o cliente, e para o cliente esse serviço era gratuito. Com isso, a empresa não só recuperou a parte perdida do mercado, mas também aumentou os lucros, pois os designers passaram a desenvolver e oferecer no local não só o design das cortinas, mas também o interior das instalações como um todo.

Opinião de um 'expert

A divisão de preços é o caminho para vencer a guerra de preços

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Encontramos dumping no mercado de aparelhos tecnicamente sofisticados em 2008, quando um concorrente baixou os preços, tínhamos muita vontade de fazer o mesmo, mas optamos por uma estratégia diferente. Não reduzimos o custo, mas reunimos representantes de todos os nossos concessionários em um só lugar, discutimos a estratégia, desenvolvemos um plano de ação, comparamos os preços do concorrente com os nossos e demos a todos a oportunidade de expressar sua visão da situação.

Como resultado, criamos uma estratégia de divisão de preços, separando o preço da mercadoria, o custo de entrega, a instalação do equipamento e o posterior serviço pós-garantia do valor total. Instruções também foram desenvolvidas para permitir que nossos gerentes de vendas ignorem as perguntas inconvenientes dos clientes de que um concorrente tem um preço mais baixo.

O monitoramento do mercado mostrou que os preços do concorrente diferem ligeiramente, às vezes até para cima devido às diferentes taxas de câmbio pelas quais o equipamento foi adquirido. Passamos a ter mais atenção com o atendimento e maior foco no cliente, nossos gestores acompanharam cada cliente desde o início da transação até o resultado final. Essa estratégia de longo prazo permitiu à nossa empresa ganhar a confiança dos consumidores e, adicionalmente, deu um aumento nas vendas em 40%.

Concorrência desleal de preços

Com base no impacto psicológico no comprador, a concorrência desleal visa desorientar o consumidor, fazendo com que ele cometa ações errôneas.

• Método de contraste e preço alternativo.

Esse método consiste em um momento psicologicamente difícil para o comprador, quando ele, em termos de "caro" e "barato", não consegue navegar e não tem conhecimento do preço real da mercadoria.

Essa técnica tem uma série de limitações, sendo a principal delas que no mercado de um produto ou serviço deve haver um certo círculo de vendedores ou um, mas criando pseudoconcorrentes. Para o comprador, é organizada uma espécie de apresentação, cuja essência é sugerir a ele que o preço da mercadoria é real e objetivo, embora possa ser superestimado várias vezes.

Para isso, o vendedor, interessado em vender determinado produto a um preço mais elevado, cria pseudoconcorrentes, cujo custo desse produto é várias vezes superior ao seu (embora também o tenha mais do que o mercado). Com isso, o comprador, tendo passado, por exemplo, por cinco lojas de frente, chega ao “vendedor principal” e, vendo sua mercadoria a um preço inferior ao de supostos concorrentes, compra com total satisfação, nem mesmo suspeitando que está pago em excesso por isso muitas vezes mais. seu valor real. Mas em outros lugares ainda mais alto! Ao mesmo tempo, o comprador não se considera enganado, pois comparou os preços do mesmo produto e comprou o mais lucrativo.

• Método simplório.

Este método permite que o vendedor venda bens ou serviços devido ao fato de o comprador ter uma opinião errônea de que o vendedor é uma pessoa tacanha e negocia no mercado a um preço baixo. Sentindo sua superioridade sobre o vendedor, o comprador fecha o negócio sem hesitar e fica satisfeito com a aquisição, assim como consigo mesmo e com seu conhecimento imaginário.

Assim, por exemplo, em uma capital europeia, o vendedor escreveu especificamente etiquetas de preço com erros gramaticais e as colocou nas janelas principais. Quando lhe apontaram seus erros, ele respondeu que sabia deles, mas esse método aos olhos do comprador o apresenta como um simplório e caipira, o que lhe dá uma vantagem sobre seus concorrentes e lhe permite lucrar meio tão alto quanto o deles.

• método de despejo.

Uma das formas mais comuns de concorrência desleal é o dumping. Geralmente está associado a tentativas de fabricantes estrangeiros de capturar alguns novos mercados, fornecendo bens e serviços por mais tempo. preços baixos. O dumping é amplamente utilizado tanto no mercado externo quanto no interno.

O significado desse fenômeno é que a empresa sempre arca com os custos de produção. O lucro da empresa é formado por uma fórmula simples:

Lucro = preço - custos

Como podemos ver na fórmula, existem duas opções para aumentar os lucros - reduzir custos ou aumentar o preço. Mas às vezes é muito difícil reduzir os custos de produção, ou eles já estão no limite mínimo, e os aumentos de preços são impossíveis devido à concorrência no mercado de vendas.

Nessas condições, muitas empresas começaram a buscar métodos de competição. Uma delas era aquela em que a empresa vende bens ou serviços mais baratos que seus custos e custos de produção. Mas qual é o sentido de tal estratégia, porque o método é paradoxal: vender um produto abaixo do custo de seu lançamento significa não apenas perder lucro, mas também a lucratividade geral do negócio? Tudo acaba sendo simples: se uma empresa tem uma reserva de finanças que está disposta a gastar na luta contra os concorrentes, mesmo com prejuízo, ela recebe uma ferramenta conveniente para a competição de preços - o dumping.

Vamos considerar uma situação em um exemplo simples de comércio de CDs licenciados. Existem três vendedores desses produtos na cidade, todos com preços aproximadamente iguais e fluxo constante de clientes, o negócio dá lucro estável para todas essas empresas. E agora abre na cidade uma grande loja com produtos similares, mas a preços bem inferiores aos dos antigos vendedores. Alguns meses depois, sem encontrar uma saída para a situação atual, as pequenas empresas fecham seus negócios e uma grande loja aumenta os preços dos CDs para que paguem os custos de dumping e venda de CDs abaixo do custo e obtenham mais lucro com tornando-se um monopólio na cidade, ocupando todo o mercado e vencendo a concorrência.

Depois que o vendedor que iniciou a competição de preços permanece sozinho no mercado, ele sobe os preços do monopólio, recupera os custos da campanha de dumping e pode definir sozinho o preço de um determinado tipo de produto, extraindo lucro excedente dessa situação.

Mas, para um despejo bem-sucedido, sempre é necessária uma margem de solidez financeira - se uma empresa calcula mal sua solidez, corre o risco de sofrer grandes perdas. Além disso, pode ocorrer no mercado uma situação de conspiração de concorrentes, a partir da qual eles se unirão para resistir à empresa que iniciou a luta pelo dumping. De qualquer forma, o comprador se beneficia do dumping, pois o custo das mercadorias diminui, mas no futuro os mesmos produtos podem aumentar de preço em um múltiplo. Assim, por exemplo, para entrar no mercado americano, uma conhecida empresa japonesa vendeu equipamentos abaixo do custo, pela mesma coisa os japoneses no país fabricante pagaram US $ 400, e no mercado americano naquele momento o preço de um produto similar foi duas vezes menor - $ 200 . Os compradores americanos se beneficiaram dessa situação, e a empresa japonesa conseguiu conquistar uma parte do mercado americano e se firmar nele com sucesso.

Às vezes, os monopolistas usam o dumping como uma barreira à entrada no mercado. O dumping, combinado com preços monopolisticamente altos, é uma ferramenta eficaz para regular os mercados. Assim, podemos considerar a situação do petróleo na segunda metade do século XX. A União dos Países Exportadores de Petróleo (OPEP) aumentou os preços do petróleo várias vezes no início dos anos 1970. Isso deu impulso ao desenvolvimento de métodos e tecnologias alternativas para a extração de ouro negro, o desenvolvimento do petróleo tornou-se lucrativo mesmo onde antes não era economicamente viável. As pequenas e médias empresas começaram a criar novas tecnologias, investir finanças e recursos neste nicho anteriormente não lucrativo. Ao mesmo tempo, o preço do petróleo só aumentou, as empresas continuaram a desenvolver tecnologias alternativas. Quando, décadas depois, o desenvolvimento de novos métodos e jazidas começou a dar frutos, a OPEP baixou drasticamente os preços. Como resultado, as empresas que investiram neste negócio faliram e sofreram enormes perdas. O cartel, tendo eliminado os concorrentes, aumentou gradualmente os preços e compensou as perdas sofridas pela concorrência. O cartel não apenas realizou uma ação de longo prazo para impedir que rivais entrassem no mercado de petróleo, mas, mantendo-se monopolista, criou um mecanismo conveniente para regular os preços do petróleo, que mais uma vez usou para arruinar empresas que haviam investido no desenvolvimento de óleo de xisto.

Como resistir à concorrência de preços: um guia passo a passo

Etapa 1. Aumentamos os preços.

Paradoxalmente, o aumento do preço não leva à queda do lucro: a tabela abaixo mostra que quando o preço caiu, o número de pedidos aumentou, a receita também, mas o lucro caiu.

Quando o preço aumentava, o número de pedidos diminuía, assim como a receita, mas o lucro geral aumentava.

Passo 2. Apresentamos um serviço adicional.

Considere um exemplo com várias lojas que vendem componentes de computador. A maioria deles tem seu próprio site com catálogos e possibilidade de pedidos remotos. Você começa a procurá-los para encontrar o melhor negócio. Os preços em todas as lojas são aproximadamente iguais, mas em uma oferecem mercadorias que não só estão em estoque, mas também a oportunidade de solicitar o item necessário no catálogo do fornecedor. Além disso, esta loja oferece entrega gratuita de compras no apartamento, se necessário, instalação e conexão, além de configurar e resolver problemas de compatibilidade de componentes. Com isso, tendo estudado as ofertas de todas as lojas, muito provavelmente você escolherá aquela que oferece um serviço tão conveniente para o cliente, e ainda não cobra por isso. Nesse caso, o bom atendimento e a comodidade para o comprador terão um papel fundamental na escolha, e para a loja garantirão o interesse estável do cliente e a liderança na concorrência.

Etapa 3. Completamos conjuntos de mercadorias.

Para o comprador, os conjuntos de mercadorias são convenientes para fins específicos. Se eles forem compilados de maneira correta e lógica, o comprador provavelmente não olhará para o preço desses kits, escolhendo sua praticidade.

Vamos considerar conjuntos nos exemplos mais simples.

Confecções:

• jeans e um cinto combinando com eles em cor e textura;
• camisa e gravata, possivelmente abotoaduras;
• conjuntos de macacões de trabalho, selecionados para condições de trabalho específicas.

Técnica:

• kit do fotógrafo: câmera, lentes, flash, baterias, limpadores óticos;
• um conjunto de pescador: varas de pescar, linha de pesca, anzóis, fiandeiras, móveis de camping, barracas para pesca de inverno.

Os conjuntos permitem que o vendedor como um todo aumente o cheque médio e, com ele, o lucro cresça. Mas é necessário compor kits para que sejam realmente úteis e lógicos.

Passo 4Oferecemos vários preços para um produto, dando ao comprador uma escolha.

Esta prática é amplamente difundida principalmente no exterior, mas em nosso país também está começando a ser introduzida ativamente na esfera do comércio e serviços.

Voltemos ao nosso exemplo com uma loja online que vende componentes de computador.

No site podemos ver dois preços:

1. Preço baixo para mercadorias, mínimo. Mas a loja define esse valor sem frete, a compra terá que ser retirada na loja você mesmo. Além disso, este preço é válido apenas para pré-venda e o tempo de espera pode ser superior a sete dias.
2. O preço do mesmo item é maior mas a loja entregará no próprio apartamento, enquanto o item estiver disponível em estoque.

NO este exemplo vê-se claramente que o comprador tem o direito de escolher ele mesmo o preço, pode esperar e receber a sua mercadoria ao menor custo da semana, ao mesmo tempo que experimenta alguns inconvenientes associados à necessidade de comparecimento pessoal no ponto de emissão. Se o comprador escolher um preço mais alto, ele receberá frete grátis e condições de pedido geralmente mais convenientes. A escolha é do consumidor.

Etapa 5. Aumentamos a fidelidade, finalmente saindo da batalha de preços.

Aumentar a fidelidade do cliente à loja é um processo longo e trabalho meticuloso, que deve ser mantido constantemente, consiste nas seguintes ações:

1. O comprador deve saber que por trás da sua loja existe um negócio sério e estável, um mecanismo bem estabelecido.
2. Não coloque dinheiro à frente da conveniência do consumidor: se o cliente sentir que seu negócio é resolver seus problemas, ele comprará facilmente em sua loja e você terá um bom lucro.
3. Uma loja não é apenas uma vitrine de mercadorias, é um mecanismo bem coordenado, cujo trabalho visa atender às necessidades do comprador.
4. Não abandone o consumidor após uma ou duas compras, tente fazer com que a pessoa que uma vez comprou um produto seu ou solicitou um serviço volte a procurá-lo e, posteriormente, torne-se um cliente regular. Desenvolva programas de fidelidade para os clientes, faça descontos quando o valor total das compras atingir um determinado nível, faça promoções e dê belos presentes aos clientes regulares. Lembre-se: quanto mais compras seu cliente fizer, mais valioso ele será para você.
5. Faça um pouco mais do que prometeu ao cliente, encante-o com agradáveis ​​surpresas e ótimas ofertas.

Praticante diz

Como convencer a comprar mais

Vasily Bayda,

CEO INSKOM Solutions, Moscou

Constantemente nos deparamos com o desejo dos clientes de reduzir preços, otimizar seus custos, enquanto grandes compradores, devido ao grande volume de pedidos, tentam nos impor uma barra de preço mínimo. Visto que trabalhamos com grandes cadeias ocidentais, o nosso principal argumento para contrariar as tentativas de nos impor o nosso preço baixo, apresentamos o nosso serviço: apostamos na qualidade dos fornecimentos, na sua continuidade, no cumprimento da encomenda na hora certa. Isso nos permite nos opor razoavelmente à redução de nossos preços pelos consumidores e vender mercadorias em condições favoráveis ​​​​para nós, enquanto o cliente concorda e está disposto a pagar mais por nosso serviço conveniente e de alta qualidade e pela garantia de que os prazos de entrega serão rigorosamente observados e sua os riscos de perda por problemas com o fornecedor são mínimos ou reduzidos a zero.

Método 1. Operar com fatos, mostrar aos clientes em potencial a história do seu trabalho com os clientes e os resultados positivos que eles alcançaram ao trabalhar com você. Mostre as estatísticas de seus clientes: recomendações de parceiros e clientes com base nos resultados de sua cooperação com eles serão um excelente argumento a seu favor. É melhor se forem números e gráficos específicos.

Método 2. Ajude os clientes. Tente identificar pontos fracos nos processos de negócios do cliente, indique isso explicitamente para ele. Faça uma análise de como trabalham os líderes da área em que seu cliente atua, faça uma comparação e recomende aos seus novos clientes quaisquer mudanças que possam melhorar seus negócios, otimizar custos e trazer lucro. Lembre-se, a operação bem-sucedida do cliente é a chave para a estabilidade do seu negócio e seus lucros.

Método 3. Manter contactos pessoais, construir relações de confiança e garantias com os clientes - as pessoas não compram às empresas, mas sobretudo a outras pessoas. Se o cliente sabe que seu negócio é estável, você tem resultados sérios, é mais provável que ele faça um pedido de você do que procurar o mesmo produto por um preço mais baixo. Negócio de sucessoé construído na confiança. Demonstre fidelidade aos seus clientes habituais e mostre aos novos, a exemplo das relações já estabelecidas, o que está disposto a alcançar em cooperação com eles. O cliente deve confiar em você pessoalmente.

Método 4. Procurar e atrair constantemente novos clientes- às vezes é mais fácil para um novo consumidor vender um produto por um preço mais alto do que vender produtos para clientes antigos pelo mesmo preço. Mantenha uma política de preços flexível, dependendo de com quem você trabalha. Conte com seus funcionários, incentive-os a pesquisar e atrair novos clientes. Por exemplo, ofereça aos funcionários uma certa porcentagem dos pedidos dos clientes que eles encontram. Em particular, pague um bônus de 5% nos pedidos de um novo cliente trazido a você por um funcionário.

Informações sobre especialistas

Katerina Ukolova, gerente geral, Oy-li. A Oy-li fornece serviços na área de desenvolvimento de vendas, seleção e treinamento de especialistas em serviços comerciais, promoção de sites e desenvolvimento de materiais publicitários. No mercado desde 2011. Site oficial - www.oy-li.ru.

Vasily Bayda, CEO, INSCOM Solutions, Moscou. Graduado em Moscou Universidade Estadual Economia, Estatística e Informática (MESI). Na L'Oreal, liderou as redes Luxe e Drug. Desde 2010 - Diretor Geral da INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Ele gosta de remo, boxe, motocicletas.

Boris Vorontsov, diretor de "Informante", Nizhny Novgorod. A "Informant" é uma agência de inteligência competitiva especializada na coleta e análise de informações empresariais. O principal objetivo é auxiliar os clientes no aumento da competitividade de seus negócios. Presta serviços no território da Federação Russa e nos países próximos e distantes do exterior.

Os economistas modernos distinguem dois tipos principais de competição - preço e não preço. O que caracteriza cada um deles?

Fatos sobre a concorrência de preços

Este termo refere-se à interação das empresas no mercado, em que cada um dos players procura aumentar ou estabilizar a sua quota (ou receita) através de diversas manipulações com preços de bens ou serviços, bem como reduzindo os custos associados à produção de produtos fornecidos ao mercado.

Ou seja, a empresa busca aumentar o faturamento ou reduzir custos e, com isso, tornar-se mais eficiente em seu segmento. A aplicação bem-sucedida de métodos de competição de preços por participantes individuais do mercado pode levar outras empresas a perder clientes para empresas opostas. Como resultado, as empresas mais bem-sucedidas são capazes de aumentar sua participação no mercado.

Fatos sobre a concorrência sem preço

Este termo refere-se à situação do mercado, em que um ou outro fornecedor está tentando aumentar sua participação no segmento (ou estabilizar as vendas), utilizando métodos de interação com os clientes que não estão diretamente relacionados ao preço. Como por exemplo:

• a oferta de um produto considerado fashion, de prestígio (que se tornou uma “marca”);
• organização de entregas de produtos de qualidade muito superior aos oferecidos pelos concorrentes;
• suporte de vendas do produto principal com serviços adicionais (por exemplo, garantia ou consultoria).

Ao mesmo tempo, o preço do produto permanece comparável ao que caracteriza os produtos dos concorrentes. O nível de custos também pode ser "médio para o mercado". No entanto, devido aos fatores acima, as mercadorias são vendidas de forma mais ativa, a receita do fornecedor está crescendo e, se a capacidade do mercado for limitada, a lucratividade do negócio é simultaneamente reduzida pelos concorrentes. Como resultado, uma empresa que usa métodos eficazes concorrência não tarifária, também aumenta sua participação no segmento.

Comparação

A principal diferença entre a concorrência de preços e a concorrência sem preços é que, no primeiro caso, o fornecedor dos bens se concentra em aumentar a receita ou o lucro - manipulando o preço, bem como reduzindo os custos associados à produção dos produtos fornecidos aos o mercado. Ao mesmo tempo, muitas vezes acontece que só é possível reduzir o preço de um produto se os custos associados ao seu lançamento forem reduzidos. Caso contrário, a empresa simplesmente deixará de ser lucrativa.

Por sua vez, os métodos que são utilizados pelos fornecedores no âmbito da concorrência sem preço, em regra, não estão diretamente relacionados ao custo de lançamento de um produto, bem como ao aumento da receita devido a manipulações com preços de venda de mercadorias. Embora muitas vezes aconteça que um fabricante, certificando-se de que seus produtos sejam comprados ativamente devido a uma qualidade muito superior em comparação com os produtos concorrentes (ou, por exemplo, porque se transforma em marca popular), pode aumentar significativamente os preços para ele.

Tendo considerado a diferença entre preço e concorrência não preço, vamos refletir as principais conclusões na tabela.

Mesa

No mercado mundial, existe constantemente uma intensa competição entre os fabricantes de mercadorias, mas para ter o maior sucesso possível nos mercados externos, é necessário aumentar constantemente a competitividade dos produtos nacionais. O uso da concorrência de vendedores estrangeiros na importação permite obter as condições mais favoráveis ​​​​para compras.

O conceito de competição

Competição (do latim "colidir") é a luta de entidades econômicas absolutamente independentes por recursos econômicos limitados. É um processo econômico em que as empresas que atuam no mercado entram em interação econômica entre si para oferecer as melhores oportunidades de venda de seus produtos, satisfazendo as mais diversas necessidades dos consumidores.

O conceito de competição é tão volumoso que não pode ser ajustado a nenhuma definição universal que expresse claramente sua essência. Esta é uma maneira de administrar e uma existência especial de capitais, quando um deles compete com o outro.

Existem 5 componentes da competição empresarial:

• quando os potenciais participantes do mercado competem;
• players ou participantes já existentes no mercado;
• pressão de mercado dos compradores visando baixar o preço;
• rivalidade entre substitutos de serviços ou mercadorias (por exemplo, vendedores de couro e substitutos de couro);
• pressão do mercado por parte dos fornecedores para aumentar os preços.

A concorrência como catalisador do desenvolvimento econômico

Na competição, há um principal característica distintiva- uma propriedade da produção de mercadorias, bem como um método de desenvolvimento. Além disso, a concorrência desempenha o papel de regulador espontâneo de toda a produção social de bens e serviços e, como objetivos últimos, a concorrência conduz, por um lado, ao agravamento das relações de mercado e, por outro, a uma constante aumento da eficiência da produção e da atividade econômica.

Existem dois tipos de concorrência de mercado - preço e não preço. Ambos os tipos têm seus próprios objetivos e métodos de implementação, que diferem significativamente uns dos outros.

A concorrência não baseada em preço usa produtos de maior confiabilidade do que seus rivais, design mais moderno e atraente e muitos outros como métodos para atingir tais objetivos. Por exemplo, muitos compradores preferem pagar a mais por um produto estrangeiro bem estabelecido do que barato e condições fávoraveis comprar bens análogos de produção local. Os métodos de concorrência sem preço também incluem a prestação de uma ampla gama de serviços ao consumidor, como treinamento de pessoal, pagamento da primeira parcela da compra de mercadorias e outros, por exemplo, redução do consumo de metais ou prevenção da poluição. meio Ambiente. Uma forma de concretizar isso é a publicidade, cujo papel na mundo moderno não pode ser subestimado.

Uso de métodos ilegais

A concorrência não baseada em preços geralmente usa métodos ilegais, como espionagem industrial, para atingir seus objetivos. Às vezes, eles roubam especialistas de outras empresas, prometendo salários mais altos, a fim de apreender alguns segredos comerciais no campo da tecnologia.

Os métodos ilegais de concorrência também incluem a liberação de produtos falsificados, que, segundo dados externos, são semelhantes aos genuínos, mas muito piores em qualidade.

Competição de preço

Na economia global, a concorrência costuma ser dividida em preço e não preço.

Em regra, a concorrência de preços baseia-se na redução artificial dos preços de qualquer tipo de produto. Neste caso, muitas vezes é utilizado o método de discriminação de preços, que só é eficaz quando um determinado produto é vendido a preços diferentes, e tais diferenças de preços não podem ser justificadas por diferenças nos custos de produção.

A discriminação de preços, como um dos tipos de concorrência de preços, ocorre sob três condições:

1. Quando o vendedor é monopolista ou possui certo grau de poder de monopólio.
2. O vendedor distribui os compradores em grupos que diferem em poder de compra.
3. O comprador original não tem a capacidade de revender o produto ou serviço recebido.

Na maioria dos casos, a discriminação de preços é aplicada no setor de serviços (limpeza, advocacia, hotelaria, etc.), na prestação de serviços de transporte de produtos acabados; a venda de mercadorias que não podem ser redistribuídas de um mercado para outro (isso, em regra, se aplica a produtos perecíveis).

Estratégias de competição de preço

A concorrência de preços vem daqueles tempos distantes de rivalidade de mercado, quando mercadorias semelhantes eram vendidas a preços variados, e a redução de seu custo era o fator pelo qual o vendedor, por assim dizer, diferenciava seu produto de todos os existentes no mercado , atraiu a atenção do consumidor e conquistou para si a principal participação geral no mercado.

Isso não significa que não haja concorrência de preços no mercado hoje. Certamente existe, mas sempre tem formas diferentes. A concorrência aberta só pode existir se não chegar o momento em que a empresa não tenha esgotado suas reservas para reduzir a produção e, consequentemente, aumentar os lucros.

Mas quando um certo equilíbrio de preços é estabelecido, qualquer tentativa dos fabricantes de reduzir os preços acarreta uma diminuição no custo de seus produtos e de outros fabricantes. Assim, alguns deles percebem um declínio gradual na produção, o que acaba levando à falência total. E isso, por sua vez, abre caminho para outras empresas entrarem no mercado.

Monopólios como exemplo de competição

Na maioria dos casos, a concorrência de preços como método de competição em si é utilizada pelas chamadas empresas estrangeiras em sua luta contra os monopólios, contra os quais não têm nem a força nem a oportunidade de lutar com outros métodos.

Os métodos de concorrência de preços também são usados ​​para penetrar nos mercados com a oferta de novos bens não produzidos anteriormente, que muitas vezes não são negligenciados pelos monopólios nas áreas em que a vantagem não está do lado deles.

Um exemplo de concorrência de preços são os monopólios que têm a capacidade de controlar a produção e venda de uma ou mais variedades de bens ou serviços. Tais empreendimentos são dotados de muitos privilégios nos mercados, são estruturas em que não há concorrência.

Assim, durante a competição direta de preços, as empresas manufatureiras tentam, por todos os métodos disponíveis, relatar uma redução de preço para produtos novos, bem como para serviços e bens já existentes no mercado. É importante entender que o consumidor moderno tem uma ampla escolha.

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A concorrência de preços é observada quando as empresas concorrentes usam a política de preços como principal alavanca da concorrência. Além disso, pode ser realizada tanto de forma direta, abertamente, declarando publicamente a redução de preços de seus produtos, quanto, de forma velada, quando o limite de redução de preços não for objeto de publicidade. Recentemente, a concorrência de preços está cada vez mais dando lugar à concorrência sem preços devido a mudanças na natureza da grande maioria dos mercados e sua transformação em mercados de compradores.

A concorrência de preços envolve a venda de bens ou serviços a preços inferiores aos dos concorrentes, devido a uma diminuição temporária dos lucros. Assim, para conquistar ou reter clientes, as empresas podem usar vários tipos descontos em relação ao preço de tabela para várias categorias de compradores (por exemplo, grandes empresas que se estabeleceram no mercado por algum tempo podem se recusar a obter lucro e, para bloquear a invasão de novos concorrentes, definir chamados de preços limitantes para seus produtos, ou seja, preços abaixo do ponto mais baixo da curva de custo médio de longo prazo do concorrente potencial.

A concorrência de preços ocupa um lugar importante no comércio de perfumes e cosméticos. As empresas se esforçam para oferecer aos consumidores preços que não sejam apenas aceitáveis ​​para eles, mas também os mais baixos possíveis, mesmo que apenas marginalmente, do que os preços dos concorrentes para produtos similares.

A concorrência de preços envolve a venda de produtos a preços mais baixos do que os concorrentes. A redução de preços é teoricamente possível reduzindo os custos de produção ou reduzindo os lucros. As pequenas e médias empresas, para se manterem no mercado, muitas vezes se contentam com pequenos lucros. Os grandes monopólios podem se dar ao luxo de abrir mão do lucro por um tempo, a fim de arruinar seus concorrentes com a ajuda de produtos baratos e forçá-los a sair do mercado.

A concorrência de preço envolve a venda de bens e serviços a preços inferiores aos de um concorrente. A redução de preços é possível reduzindo os custos ou reduzindo os lucros, que apenas as grandes empresas podem pagar.

A competição de preços desempenha um papel secundário no mercado de livros didáticos. Primeiro, ao contrário da maioria dos mercados, neste caso, outra pessoa escolhe o produto para o consumidor.

A competição de preço vem em duas formas.

A competição de preço pode ser iniciada não apenas por uma empresa que ocupa uma posição dominante no mercado, mas também por uma pequena empresa para sobreviver em um ambiente competitivo.

Mas a competição de preços também pode se transformar em guerras de preços. Ao baixar um pouco o preço, uma das empresas pode conquistar a maioria dos compradores.

Há forte concorrência de preços entre os vendedores.

Na competição de preços, vencem as pequenas empresas locais, que, aproveitando o fato de os preços no mercado norueguês serem 15 a 20% mais altos do que em outros países europeus fornecer aos clientes tipos diferentes descontos.

Um exemplo de competição de preços (competição de Bertrand) com restrições de capacidade é ilustrado na Fig. 7.3. Na Figura D(p) está a curva de demanda. As duas linhas verticais representam as capacidades de cada empresa. A terceira linha vertical k k2 reflete a capacidade total da indústria.

Pela primeira vez, começaram a falar seriamente sobre concorrência somente após a queda da Cortina de Ferro, que se associou a uma diminuição significativa da competitividade das empresas. Desde então, a pesquisa nesta área tem sido ativamente realizada, durante a qual muitos fatores da competitividade das entidades econômicas foram revelados.

O conceito e a essência da competição

A concorrência é considerada o centro de gravidade de todo o sistema de atividade do mercado, bem como uma forma de interação entre os produtores em relação à formação do aspecto preço, volumes de produção, bem como à situação geral do mercado. Sem dúvida, é a concorrência que acelera o processo de promoção de mercadorias e possibilita o abastecimento integral do mercado.

O processo em questão consiste na rivalidade entre sujeitos individuais da estrutura de mercado pelas melhores condições em termos de benefícios, tanto para a produção quanto para a comercialização dos produtos. É importante notar que em uma economia de mercado tais colisões são inevitáveis. Esta posição pode ser plenamente justificada pelos seguintes fatores:

• Um grande número de entidades econômicas absolutamente iguais no mercado.
• O seu isolamento no exercício das suas atividades.
• Dependência desses sujeitos em condições de mercado.
• Confronto entre assuntos para satisfação de demanda de compradores.

Tipos de competição pela natureza do desenvolvimento

Hoje são fundamentalmente várias formas a categoria em questão. Assim, ao utilizar a primeira opção, convém alterar os preços dos produtos de forma a garantir o máximo de demanda. Ao refletir o processo apresentado na curva de demanda, pode-se observar que os vendedores se movem ao longo dela, baixando ou aumentando o preço de seu produto. Mas o vencedor é o empresário que tem todas as chances de custos para a produção do produto.

A intensidade da concorrência de preços é afetada principalmente pela taxa de juros, pelo grau de risco econômico, pela diferenciação do produto, bem como pela limitação do poder dos vendedores no mercado.

Sugere relegar o papel do preço para segundo plano, enquanto fatores fundamentalmente diferentes se tornam o principal componente da "batalha". Entre eles estão as propriedades únicas dos produtos, sua confiabilidade em termos técnicos e alta qualidade.

Por que as lutas de preços não são lucrativas hoje?

É importante notar que as condições atuais economia de mercado levou à falta de lucratividade da concorrência de preços, principalmente para as pequenas empresas, pois comparadas às gigantes ocidentais, elas possuem recursos financeiros insignificantes, portanto não conseguem vender seus produtos a preços baixos por um longo período de tempo. Assim, uma guerra de preços pode se transformar em uma verdadeira luta pelo desgaste financeiro, que atinge duramente os mais vulnerabilidades indústria, muitas vezes já enfraquecida pela crise e pela inadimplência sem fim.

Além disso, as exigências dos consumidores de hoje tornaram-se muito maiores do que em períodos anteriores, o que levou a uma grande variedade de produtos no mercado, sua alta qualidade e atratividade geral. E isso é concorrência sem preço. É importante notar que custa às empresas muito menos do que o preço. O principal aqui é o interesse da empresa e a busca por ideias interessantes.

As principais formas de concorrência sem preço incluem os seguintes pontos:

• Introdução ao mercado de um produto inovador, denominado diferenciação de produto. Pode ser passiva, quando a oferta segue uma mudança na demanda efetiva, ou ativa, envolvendo a imposição de demanda já modelada pelos empreendedores por meio de previsões, mercado e informações especializadas.
• envolve a melhoria dos indicadores de qualidade e propriedades de consumo dos produtos, apropriado nos seguintes casos: a empresa pretende ampliar a lista de propriedades do produto, segmentos de mercado para a venda de mercadorias; a empresa busca aumentar sua credibilidade no mercado ou está tentando entrar em um segmento de mercado maior; o vendedor pretende melhorar as propriedades do produto para o consumidor.
• Diferenciação dos canais de distribuição dos produtos, que deverão contemplar os tipos de venda, bem como o serviço pós-venda. Essas ações visam exclusivamente organizar a venda do produto, atraindo novas categorias de consumidores ou incentivando-os a recomprar.

Não-preço são os seguintes conjuntos de métodos inerentes às ações competitivas relevantes das entidades econômicas:

• Manter o próprio status nos conjuntos de valores formados, bem como entrar em novas cadeias de valores semelhantes. Nesse caso, as empresas parecem continuar a competir em torno do produto, porém, não são os consumidores que se relacionam com elas, mas os contratantes, inclusive parceiros na condução de um negócio comum.

• , causando os processos de influência e pressão sobre os concorrentes diretos (reais) e indiretos (estimados). Isso deve incluir propaganda contra concorrentes diretos, a coleta de informações importantes (mesmo que confidenciais) em um conjunto, a adesão de uma empresa concorrente e o objetivo de suprimi-la e assim por diante.
• Os métodos pelos quais a empresa mantém e aumenta sua própria autoridade na sociedade, que devem incluir o estabelecimento de padrões individuais de comportamento com empresas concorrentes, participação em eventos não comerciais ou uso de comunicações de relações públicas para melhorar a imagem da empresa.

Concorrência não baseada em preços na prática

Como se viu, concorrência de preço e não preço possuem diferenças fundamentais, que determinam a natureza do comportamento de uma empresa para aumentar a demanda por seu produto. NO capítulos anteriores observou que em condições modernas a categoria de preço foi eclipsada concorrência sem preço. Exemplos tais situações são bastante numerosas. Portanto, qualquer pesquisa envolve primeiro definir metas, depois construir um plano, analisar dados e, claro, fazer um resumo.

Suponha que o objeto central de estudo seja o vestuário masculino. Cabe ao comerciante estudar a categoria relevante da população em relação às principais preferências em termos de guarda-roupa e outras circunstâncias que afetam a compra (renda, opinião de parentes próximos), após o que são formadas tarefas, como um resultado do qual o especialista descobre as principais preferências dos homens - não é uma tarefa fácil, mas a empresa que conseguir realizar todas as operações acima com competência e eficiência, é claro, vencerá.