Esta é uma ferramenta que permite estudar a gama de produtos, determinar a classificação das mercadorias de acordo com os critérios especificados e identificar essa parte da gama,
que fornece o efeito máximo.
O sortimento é geralmente analisado em termos de duas dimensões: volume de vendas (quantidade vendida) e lucro obtido (margem de vendas realizada). A análise ABC é baseada na regra de Pareto, segundo a qual 20% das posições de sortimento fornecem 80% de lucro.
A prática mostra que 10% dos itens do sortimento (grupo A) dão 80% do faturamento; 15% das posições de sortimento (grupo B) representam 15% do faturamento; 75% dos artigos da gama (Grupo C) representam 5% do volume de negócios.
Com isso em mente, todo o sortimento de uma empresa comercial pode ser dividido em grupos de acordo com o grau de importância.
O primeiro passo na condução de uma análise ABC é estabelecer metas. Se o objetivo é reduzir o alcance, o volume de vendas e o lucro são escolhidos como os principais parâmetros. Se o objetivo é identificar e reduzir o custo de manutenção dos estoques, escolhe-se como principais parâmetros o índice de rotatividade, o volume de ativos ilíquidos e a capacidade de armazenamento ocupada. Se for necessário investigar a lucratividade, o índice de rotatividade, o nível de lucratividade, é escolhido como parâmetro principal. Os dados de análise ABC ajudam a otimizar a gama de produtos.
Com todas as muitas vantagens desse tipo de análise, há uma desvantagem significativa: esse método não permite avaliar as flutuações sazonais da demanda por bens.
A análise XYZ é uma ferramenta que permite dividir os produtos de acordo com o grau de estabilidade das vendas e o nível de flutuações de consumo.
O método desta análise é calcular o coeficiente de variação ou flutuação de fluxo para cada item de commodity. Este coeficiente mostra o desvio da vazão em relação ao valor médio e é expresso em porcentagem.
Como parâmetro, pode haver: volume de vendas (quantidade), quantidade de vendas, quantidade de margem comercial realizada. O resultado da análise XYZ é o agrupamento de mercadorias em três categorias, com base na estabilidade de seu comportamento:
A combinação das análises ABC e XYZ revela os líderes indiscutíveis (grupo AX) e os outsiders (CZ). Ambos os métodos se complementam bem. Se a análise ABC permite avaliar a contribuição de cada produto para a estrutura de vendas, a análise XYZ permite avaliar os saltos de vendas e sua instabilidade. Recomenda-se fazer uma análise combinada, onde a análise ABC utiliza dois parâmetros - volume de vendas e lucro.
No total, ao realizar essa análise combinada multivariada, são obtidos 27 grupos de produtos. Os resultados de tal análise podem ser usados para otimizar o sortimento, avaliar a lucratividade dos grupos de produtos, avaliar a logística e avaliar os clientes da empresa atacadista.
O uso combinado de ABC e Análises XYZ tem uma série de vantagens significativas, que incluem o seguinte:
- aumentar a eficiência do sistema de gestão de recursos de commodities;
- aumento da participação alta bens lucrativos sem violar os princípios da política de sortimento;
- identificação das principais mercadorias e razões que afetam a quantidade de mercadorias armazenadas no armazém;
- redistribuição dos esforços do pessoal em função das qualificações e experiência.
Antes de combinar os indicadores das análises ABC e XYZ, é necessário realizar uma análise ABC das mercadorias pelo valor da receita recebida ou pelo número de produtos vendidos em um determinado período contábil, por exemplo, por um ano.
Em seguida, é realizada uma análise XYZ dessas mercadorias para o mesmo período, por exemplo, pelo número de vendas mensais por ano. Depois disso, os resultados são combinados.
Quando combinados, são definidos nove grupos de mercadorias:
| MACHADO |
BX |
CX |
| AY |
POR |
CY |
| AZ |
BELEZA |
cz |
Deve-se notar que o segundo e terceiro estágios são criativos. Você não deve pensar que a solução padrão se adapta melhor à sua tarefa. É necessário experimentar, analisar vários objetos de acordo com vários fatores, só assim a análise ABC se tornará uma ferramenta poderosa para a tomada de decisões. Por exemplo, a maioria das pessoas, gerenciando estoques, realiza análise ABC para um objeto (item de sortimento) e um fator (volume de vendas), enquanto em nosso exemplo são indicados muitos objetos e fatores de análise. Obviamente, a análise multivariada permitirá que você tome uma decisão mais informada.
A quarta etapa é a formação de uma matriz de informações para análise. Moderno Sistemas de informação permitem que você forme facilmente o conjunto de informações necessário e até mesmo execute todas as ações subsequentes automaticamente, é claro, não sem a ajuda de programadores. No entanto, mesmo nesta fase, podem ser encontradas dificuldades, por exemplo: determinar o intervalo de tempo dos dados para análise, inconsistência dos dados com o estado real das coisas (por exemplo, falta de vendas para uma posição como resultado de uma escassez), etc.
No quinto e sexto estágios, a contribuição de cada objeto para resultado geral, classificando objetos em ordem decrescente do fator selecionado, bem como calculando o total acumulado da participação de objetos no número total em porcentagem (doravante na abreviação DO - a participação de objetos) e a contribuição desses objetos para o total resultado em porcentagem (doravante na abreviatura VR - contribuição para o resultado). Estas são operações aritméticas simples com as quais não podem surgir dificuldades.
Tabela 1. Dados iniciais para a seleção dos grupos
O próximo passo é dividir os objetos de análise em grupos. Existem muitos métodos para selecionar grupos, aqui estão alguns deles:
- empírico,
- método de soma,
– método diferencial,
– método do polígono,
– método tangente,
– método de laço.
O método empírico consiste em dividir os objetos em grupos com base na média dos resultados de estudos anteriores. A opção mais comum envolve os seguintes limites: VRA - 80% e VRV - 95%. Em seguida, são encontrados os valores correspondentes de DOA e DOV (Tabela 2). No nosso exemplo, a borda dos grupos A e B tem o valor de BPA - 80,01%, DOA - 17,33%; a borda dos grupos B e C tem um valor de VRV 95%, Dov - 43,26%.
Tabela 2. Método empírico 
Outras variantes do método empírico podem ser usadas, incluindo a divisão em grande quantidade grupos dependendo do número de objetos de análise (por exemplo, BPa - 80%, BPv - 95%, VRc - 99%; VRa - 50%, VRv - 80%, VRc - 95%, VRv 99%, etc.) . A vantagem do método reside na sua simplicidade, e a desvantagem é que os valores médios utilizados para identificar os grupos nem sempre correspondem a uma situação específica. De acordo com a proporção clássica, 20% dos objetos devem fornecer 80% do resultado. Isso não é observado em nosso exemplo. O método a seguir é mais flexível a esse respeito.
O método da soma envolve a alocação dos grupos de acordo com a soma de DO e BP: a fronteira dos grupos A e B estará localizada no ponto onde a soma de DOA e BRA será igual a 100%; e a fronteira dos grupos B e C - onde a soma do DOV e do WRT será igual a 145% (tabela 3). No nosso exemplo, a borda dos grupos A e B tem o valor de BPA - 81,37%, DOA - 18,62%; a borda dos grupos B e C tem o valor de RVV - 96,37%, DOV - 48,65%. Vantagem este método antes do empírico em sua flexibilidade, para que seus resultados reflitam melhor a situação específica.
Tabela 3. Método de soma 
No centro método diferencial encontra-se o valor médio do fator sobre todos os objetos. Aqueles objetos para os quais o valor do fator é 6 vezes ou mais superior ao valor médio do fator para todos os objetos pertencem ao grupo A. O grupo C inclui aqueles objetos para os quais o valor do fator é 2 ou mais vezes menor do que o valor médio do fator para todos os objetos. Os demais objetos pertencem ao grupo B. Esses são os coeficientes mais comuns, existem outras opções. Na prática, o método diferencial fornece um grupo A muito pequeno (BPA - dentro de 40-50%, DOA - menos de 5%) e um grupo C grande. Em nosso exemplo, o valor médio do fator é 4998. Como resultado , a fronteira dos grupos A e B tem o valor de BPA - 46,97%, DOA - 3,06%; a borda dos grupos B e C tem o valor de WRT - 90,73%, DOV - 31,93% (Tabela 4). Obviamente, os resultados são muito diferentes daqueles obtidos por outros métodos.
Tabela 4. Método diferencial 
A desvantagem deste método é a incerteza na escolha dos coeficientes, o que muitas vezes leva a resultados incorretos. Há casos em que geralmente é impossível separar o grupo A dos objetos analisados.A vantagem do método é a simplicidade, embora, no contexto de deficiências, seja reduzido ao mínimo. A este respeito, a aplicação do método diferencial na prática é limitada.
A essência do método do polígono é a seguinte. Uma parte do polígono é inscrita na curva de análise ABC (com base no DO e VR - colunas E e F da Tabela 1) de forma que a área entre a curva e o polígono seja mínima (Fig. 1). Os resultados fornecidos por este método são semelhantes aos do método diferencial: o grupo A é muito pequeno e grupo grande C. A esse respeito, e também por sua complexidade, o método do polígono não será considerado com mais detalhes no âmbito deste artigo.
método do polígono 
O método tangente (proposto por V.S. Lukinsky) consiste em dividir os objetos de análise em grupos utilizando tangentes à curva de análise ABC (Fig. 2). Vamos conectar o início e o final do gráfico com uma linha reta OK, então desenhe uma tangente à curva de análise ABC, paralela a OK. O ponto tangente M separa os grupos A e B. Agora vamos conectar os pontos M e K e traçar uma tangente à curva de análise ABC paralela ao MC. O ponto de contato N separa os grupos B e C. No nosso exemplo, a fronteira dos grupos A e B tem o valor BPA - 82,39%, DOA - 19,66%; a borda dos grupos B e C tem um valor de RTW 96,19%, DOV - 47,85%. Se necessário, você pode continuar a divisão por tangentes e obter mais grupos. A vantagem do método é sua flexibilidade, simplicidade e clareza.
Método tangente 
Deve-se notar que o método tangente também pode ser usado para selecionar grupos na análise XYZ.
Método tangente na análise XYZ 
O método do loop (desenvolvido por Gadzhinsky A.M.) consiste em determinar os limites dos grupos em áreas de uma mudança acentuada na curvatura da curva de análise ABC. É necessário restaurar a normal Г (perpendicular à tangente) de um determinado comprimento em cada ponto da curva ABC (Fig. 4). A normal deve apontar para a direita da curva ABC. O final da normal irá delinear um loop: enquanto a tangente desliza sobre a área com grandes valores raio de curvatura (a parte inicial do gráfico, grupo A), o final da normal subirá e à direita; no momento em que a tangente entra na seção intermediária do gráfico com pequenos valores do raio de curvatura, a direção do movimento do final da normal muda para o oposto - para baixo e para a esquerda; depois que a tangente atinge a seção reta final da curva ABC, o final da normal novamente muda a direção do movimento para o oposto. Assim, a extremidade da normal delineia um loop, e os pontos da curva de análise ABC, correspondentes ao momento de mudança na direção do movimento da extremidade da normal, dividem a curva nos grupos A, B e C.
Método de loop 
À primeira vista, a descrição do método pode parecer complicada, mas é muito fácil de implementar no Excel (Tabela 5).
Tabela 5. Implementação do método de loop no Excel 
O diagrama de dispersão do laço é construído nas colunas I e J (Fig. 5). Alguma dificuldade pode estar em determinar o comprimento da normal à tangente (coluna H). O valor normal é especificado em unidades da escala OX (varia de 20 a 200) e é determinado por várias iterações. Se o comprimento da normal for muito grande ou muito pequeno, não haverá loop no gráfico. No processo de seleção do comprimento da normal, é necessário encontrar o intervalo em que os limites entre os grupos A, B e C não mudam. Alterando o valor na célula H3, encontramos as coordenadas dos pontos de inflexão em colunas I e J e selecione as células com esses valores com cor, assim que as coordenadas dos pontos de inflexão ao alterar o comprimento da normal permanecerão em um só lugar (nas células destacadas em cores), o problema está resolvido . Um aumento adicional no comprimento da normal, no final, levará ao fato de que os limites começarão a mudar novamente. Esses valores devem ser tomados para selecionar os grupos A, B e C. Em nosso exemplo, o comprimento desejado da normal está na faixa de 52 a 59. A borda dos grupos A e B tem um valor de BPA - 75,03% , DOA - 13,43%; a fronteira dos grupos B e C tem o valor de RRW - 93,23%, DOV - 37,80%. A desvantagem deste método é sua complexidade e ambiguidade em relação a mais métodos simples.
Ciclo de análise ABC 
Assim, o maior interesse para uso pratico representam o método da tangente e o método da soma, cada um com suas próprias vantagens. Depois que todos os objetos são divididos em grupos de acordo com todos os fatores selecionados, os resultados da análise são interpretados e, com base nisso, ações são tomadas para resolver o problema definido na primeira etapa.
Muitas pessoas pensam que a análise ABC não funciona para a sua situação e consideram que o método descrito acima falhou. Muitos logísticos e gerentes iniciantes cometem o mesmo erro - eles percebem a análise ABC como uma estratégia, e não como uma ferramenta, um método para classificar objetos de controle. Uma ferramenta só pode ser usada no momento certo, no lugar certo e para uma finalidade específica. Uma pessoa pega um martelo para martelar um prego ou quebrar uma noz, e não apenas porque é uma coisa boa e necessária. Da mesma forma, adotamos a análise ABC quando precisamos dividir centenas ou milhares de itens de objetos (estoques, clientes, fornecedores, canais de distribuição, etc.) em grupos que podem ser gerenciados de acordo com princípios gerais. E antes de prosseguir com a classificação, devemos responder a uma série de perguntas.
O que analisamos?
Em primeiro lugar, é muito importante definir os objetos de análise. Um exemplo simples. A empresa vende roupas. A gama inclui fatos, artigos de moda e artigos de marca. Na verdade, são três mercados diferentes. Qual deles é mais importante para a empresa? Talvez o principal seja o figurino, e todo o resto é “por quantidade”? É uma questão de estratégia. Mas se analisarmos a lucratividade de todos os produtos juntos, pode ser que apenas as marcas estejam no grupo A. Assim, o desvio no sortimento e gestão de estoques, conforme o caso, de acordo com os resultados de tal análise, receberá muito menos atenção. Para evitar que isso aconteça, obviamente, toda a massa de produtos deve ser dividida em tipos e o ABC deve ser realizado separadamente para cada um. E então haverá três grupos A - para cada um dos mercados. Além disso, os ternos podem ser baratos, caros e médios - eles também provavelmente não devem ser misturados “em uma cesta só” se a empresa planeja focar em um dos segmentos. E depois já existem nove grupos A, B e C - em cada um dos segmentos de cada um dos mercados.
É igualmente importante escolher os recursos certos de acordo com os quais os objetos são combinados em grupos. Para que não funcione como em uma empresa (isso também foi contado pelos participantes dos seminários): mensalmente eles analisam as mercadorias por custo e, dependendo dos resultados... reorganizam-nas no armazém. Talvez aí a intensidade de aceitação/envio dependa dos preços, e não da demanda? Ou as pessoas não entendem que tipo de análise é feita para quê?
Para as mesmas mercadorias, muitas vezes é necessário realizar a análise ABC 4-5 vezes - de acordo com diferentes características para diferentes finalidades. Por exemplo, para selecionar um sortimento - por custo, para gerenciar mercadorias em um armazém - por vendas (em unidades de contabilidade de armazém ou unidades de medida), para determinar prioridades de financiamento - por lucro por unidade de mercadoria etc. E, ao mesmo tempo, o mesmo produto pode estar em diferentes classes de acordo com os resultados de diferentes análises.
Eles arrancam a pele do novo?
Uma questão importante - a que classe de gestão de estoque deve ser atribuído um novo produto, que acaba de ser introduzido no mercado? Se você apenas adicioná-lo à lista e analisar as vendas de forma geral. Digamos que você faça essa análise no início de cada mês e o novo produto saia no dia 20. Certamente, em termos de número de vendas, ele vai perder este mês e acabar no grupo C. Então, no futuro você não vai dar muita atenção a isso, monitorar constantemente a disponibilidade no armazém e na prateleira de negociação? Simplificando, prive o novo produto da chance de se provar no futuro. Eles então tentaram trazê-lo para o mercado?
Obviamente, novos itens do sortimento no grupo B ou C não devem ser. Então, a princípio eles não deveriam participar de " competição geral". Para cada negócio existe um conceito do termo para levar mercadorias ao mercado: alguns ficam bastante famosos em um mês, outros em três e um terceiro em um ano. E para este período, em relação ao produto, é realizada uma “política de nação mais favorecida”. Ele, como uma criança pequena, deve ser levado ao consumidor "pela mão". Na prática, isso significa que pelo período necessário para colocar um novo produto no mercado, uma moratória é declarada para ele - ele é automaticamente atribuído ao grupo A e "eles não tiram os olhos dele". E somente ao final do prazo estabelecido incluir uma novidade no listas gerais para análise.
Isso é fácil de fazer mesmo quando o ABC é automatizado. No programa de contabilidade, uma determinada classe de gerenciamento de estoque é atribuída a um item como um atributo periódico, ou seja, data é inserida. Ela é comparada com a data da análise, e se a "distância" for menor que o momento em que o produto entra no mercado, o próprio produto e todas as suas vendas são excluídos da análise. Assim, você dá ao produto o direito à vida, não o atire na decolagem.
Quando analisamos?
É bastante óbvio que qualquer análise e divisão de bens em grupos só é possível com base em estatísticas. Começar um negócio sem ter experiência em vendas nesse mercado, é possível decidir no que você terá mais sucesso? Afinal, o mesmo produto pode estar no grupo A para uma empresa e no C para outra, caso tenha um foco diferente. Uma empresa tem 80% de equipamentos e 20% de peças de reposição em seu sortimento, enquanto a outra tem exatamente o oposto, embora uma vez tenham começado a trabalhar da mesma forma. É uma questão de estratégia e especialização. E antes de fazer o ABC, é preciso entender como a empresa se comporta com estoque, clientes, fornecedores, em quais segmentos ela foca. As “regras do jogo” para cada produto dependem disso.
Mas mesmo em um negócio desenvolvido, você não pode avaliar produtos “quando se trata de sua mente”. Especialmente se houver flutuações periódicas, picos / quedas nas vendas - por exemplo, sazonais. Por exemplo, algumas empresas realizam análises ABC regularmente, a cada seis meses. E planejam as vendas para o próximo semestre seguindo os resultados do anterior. E acontece que o sorvete, que não foi vendido no inverno, não levaremos no verão!
Obviamente, seria mais correto analisar as vendas para ciclo completo Digamos que o ano seja de 1º de janeiro a 31 de dezembro. Ou pegue a entressafra e a temporada de acordo com dados passados e transfira essa proporção (mas não o valor absoluto!) para o futuro, levando em consideração as mudanças no ambiente externo.
E se houver dois picos (estações) em um ano, e a duração do primeiro e do segundo forem diferentes? Então a análise do ano ajudará a identificar apenas a tendência geral, e para um planejamento mais detalhado é necessário realizá-lo para um pico, para o segundo e na entressafra. E entenda claramente se as tendências de um surto coincidem com outro. Por exemplo, no setor de construção, há um aumento significativo nas vendas na primavera e no outono. Mas no primeiro caso, são vendidos principalmente tijolo e cimento e, no segundo, materiais de acabamento. Obviamente, seria um erro desenvolver uma política de commodities para o período de outono com base nos resultados da análise da primavera.
E acontece que o ABC deve ser feito não quando eles simplesmente decidiram que era necessário, mas para fazer uma analogia de períodos passados, percebendo que a história será transferida para o futuro.
Não apenas estatísticas
Assim que o período n termina, você soma seus resultados, toma a analogia do período anterior (n-1) e determina a taxa de aumento / diminuição na tendência: t "= tn / tn-1. E ajuste a proporção da segunda temporada por este número (t"). Graças a isso, você pode adivinhar como o produto se comportará na próxima temporada e ajustar suas ações de acordo.
Se, por exemplo, um produto nesse período estava na categoria B, mas a linha de tendência sobe acentuadamente (ou seja, as vendas estão crescendo rapidamente), talvez valha a pena prestar mais atenção a ele? Talvez você tenha um novo vendedor (loja) que saiba vender bem este produto. E se você não reabastecer o estoque no prazo, as vendas não vão crescer e o produto nunca vai para o estoque. a categoria mais alta. E só porque as regras do jogo são desenvolvidas de acordo com o modelo passado, sem levar em conta o estado real das coisas.
Migração de mercadorias entre grupos
Repetimos mais uma vez que a análise ABC é apenas um método de classificação que permite dividir o sortimento ativo em grupos, para cada um dos quais é desenvolvida sua própria estratégia de gestão. Essas estratégias diferem, em primeiro lugar, no nível de serviço: para a categoria A pode ser 100%, para B - 95 e para C - por exemplo, 90%. Mas é importante lembrar que é o sortimento ativo que é analisado, aquele que é controlado diretamente pela logística. De fato, em cada empresa existem os chamados itens personalizados que não são mantidos no armazém o tempo todo, mas são trazidos sob um pedido específico. Você não deve incluí-los na análise ABC, porque uma venda aleatória (se for, digamos, um grande contrato) pode mudar todo o quadro. Este produto explodirá imediatamente no grupo A e moverá todo o resto para o lixo. Mas haverá a mesma venda no próximo período? Para evitar tais distorções, é necessário distinguir claramente as posições personalizadas em um segmento adicional, exceto os grupos A, B e C, e não considerá-las na análise.
Outro segmento especial - ações "mortas". Estes são moralmente obsoletos e não são mais produzidos pelo fabricante, ou aqueles que simplesmente não sabemos como vender com sucesso. Eles também abandonam a ABC porque não vendem. Embora na realidade eles existam no armazém. O que enviar "para o cemitério" é uma questão de estratégia. Por exemplo, em algum momento decidimos por nós mesmos que as últimas n posições da categoria C, cujas vendas continuam caindo, são “retiradas de nossas contas” - paramos de importar e só vendemos o restante. Como "ordenadores da floresta", limpamos nosso lastro ativo.
Como resultado, temos cinco grupos de mercadorias, entre os quais há uma migração constante. É introduzido um novo produto, que por um "período de teste" é automaticamente incluído no grupo A. Mas este grupo tem certos limites - financeiros ou de volume. Isso significa que, no momento em que um novo produto (ou produtos) aparece, algum outro produto (ou produtos) é forçado a sair em B e sequencialmente em C e em produtos personalizados (se o gerente chegar à conclusão de que, para o bem de um ou duas vendas por ano não vale a pena manter um estoque constante no armazém) ou "morto".
Mas a migração reversa também é possível - de produtos personalizados podem entrar no sortimento ativo. Isso também é definido por uma palavra como estratégia: a administração determina em quais volumes e frequência de pedidos vale a pena criar e manter um estoque - por exemplo, se 20 clientes estiverem interessados em um produto por mês no valor de 100 mil rublos.
Assim, obtemos um sistema de gestão ativa (sejam clientes, estoques), a circulação de mercadorias na natureza: nascimento, opções de desenvolvimento, oportunidades e um “cemitério”. E há sempre a oportunidade de atualizar este sistema de acordo com os princípios seleção natural- quem cresceu mais, empurra o fraco para fora do armazém, e o armazém (ativo) não aumenta. Novo produto empurra o obsoleto para o morto ou sobressalente, e o número de posições ativas permanece o mesmo.
Se os grupos A, B e C são rigidamente fixados, o influxo de "sangue fresco" é impedido pelo "lixo" que fica sob os pés, e nenhuma análise ajudará a colocar as coisas em ordem nesse lixão.
A influência do acaso
Da mesma forma, não pode haver uma classificação rígida por XYZ - as chances de subestimar o comportamento de um produto são muito grandes, "puxando-o" para fora da série temporal de vendas.
Em primeiro lugar, gostaria de voltar à fórmula de cálculo do coeficiente de variação proposta pelo autor do artigo no nº 6 para analisar a estabilidade dos indicadores:
X é o valor do parâmetro para o objeto avaliado para o i-ésimo período, xav é o valor médio do parâmetro para o objeto de análise avaliado, n é o número de períodos.
Essa fórmula é oferecida por muitos livros didáticos, sem especificar, no entanto, que ela é suficientemente “autorizada” apenas quando se trabalha com população geral. Mas a análise XYZ geralmente é realizada com base em amostras. Retiramos o produto do fluxo e o vinculamos à média exatamente nesse período de tempo. Isso significa que menos um grau de liberdade deve aparecer no cálculo do coeficiente de variação:
A ausência deste menos (no denominador do numerador) ao trabalhar com uma amostra leva a uma flutuação no resultado de 3% a 6%. Assim, o produto pode cair na categoria errada.
Também não devemos esquecer que, de acordo com as leis básicas da estatística, deve haver pelo menos 30 valores na amostra: quanto mais houver, melhor o padrão poderá ser rastreado. Ao mesmo tempo, quanto mais períodos você tira, mais você dá a influência do padrão, focando na linha de tendência, e não nas flutuações em torno da média. Aqui, também, você precisa se sentar e pegar melhor opção n - 30 dias, 160 ou um ano.
Vejamos quatro opções para flutuações nas vendas por longos períodos, digamos, por um ano (Fig. 1, 2, 3 e 4). Concordo, conclusões muito diferentes podem ser tiradas se analisarmos os dados de todo o gráfico, entre a primeira e a segunda linha pontilhada e entre a primeira e a terceira. E somente considerando as mudanças ao longo de um tempo suficientemente longo, pode-se acompanhar a tendência, ou seja, uma tendência persistente de alta ou baixa nos volumes de vendas (estoques, despesas, etc.).
Infelizmente, quando a análise XYZ é realizada mecanicamente, em dados de um curto período de tempo, um produto cujas vendas estão em constante crescimento pode cair na categoria Z. De fato, de acordo com os gráficos da Fig. 1 e 4, o coeficiente de variação mostrará que as vendas são instáveis, sujeitas a flutuações constantes (alterações). Mas essas próprias mudanças têm certas regularidades. E para detectar isso, você precisa introduzir critérios de análise adicionais. Por exemplo, o coeficiente de autocorrelação, que nos permite descobrir se nossos dados ao longo do tempo são aleatórios, constantes ou têm uma certa tendência.
Yi - valor do parâmetro para o período atual,
Yav - valor médio do parâmetro,
k - número de turnos.
Se k=1, comparamos as vendas de hoje com o período anterior, se k=2 - com o ano anterior e assim por diante.
Um exemplo simples. Antes de realizar uma análise ABC, você deve verificar se o crescimento das vendas de um determinado produto é constante ou é um aumento pontual, um contrato. Às vezes, os gerentes tentam levar em consideração dados de vendas únicos separadamente desde o início, por exemplo, para colocar “tiques” nas faturas correspondentes. Este método dificilmente pode ser chamado de confiável - é muito dependente de fator humano: alguém instruirá "marcas de seleção" extras, enquanto alguém as esquecerá completamente. Portanto, é melhor usar métodos matemáticos. Eles permitem que você acompanhe a tendência com quase precisão.
Se, por exemplo, para k=1, o coeficiente de autocorrelação será próximo da unidade (~ 0,7–0,8), para k=2 - próximo a 0,5, k=3 - a 0,3, e para k=4 ele se aproximará de zero, então pode-se afirmar claramente que há um componente de tendência - uma diminuição ou um aumento, mas sujeito a regularidade. Para um surto aleatório, vendas aleatórias, esse valor será imediatamente muito próximo de zero, podendo até ter um valor negativo. E logo vemos que essa venda é aleatória e não faz sentido incluí-la na análise ABC.
Da mesma forma, podemos determinar a sazonalidade quando a estação chegar. usando o mesmo coeficiente de autocorrelação. Por alguma razão, todos se esquecem dele.
É claro que os mesmos resultados podem ser alcançados muito tempo realização de contabilidade separada de compras no varejo e grandes pedidos, criando e analisando estatísticas relevantes. Basta colocar uma pessoa que vai levar em conta e analisar tudo. Isso leva muito tempo, na minha experiência - cerca de 2 dias para cada item. E se houver 10-15 mil deles no sortimento da empresa, os comentários, como dizem, são supérfluos. Ao usar modelos probabilísticos, o cálculo correspondente leva de 5 a 8 minutos.
Antes de "enviar para circulação"
Mas mesmo depois de determinarmos se o aumento/diminuição das vendas é aleatório ou permanente, o trabalho não pode ser considerado concluído. Resta saber por que o produto não foi vendido - não há demanda ou simplesmente não estava em estoque? Se tivermos uma programação de vendas semelhante à Fig. 4, então obviamente vale a pena compará-lo com o cronograma de disponibilidade de estoque. Se durante o período sem vendas o produto estava disponível, significa que realmente não havia demanda, e esses dados podem ser levados em consideração na análise.
Se não houvesse mercadorias, a tarefa se torna mais complicada. Bem, se os gerentes mantiverem as estatísticas de escassez e puderem relatar quantas vezes o item faltante foi solicitado - então você poderá preencher o vazio nas vendas com a demanda (embora com um certo grau de ceticismo se a demanda estiver atrasada). Mas na maioria das vezes não existe tal contabilidade, e os analistas precisam fazer previsões. É impossível calcular simplesmente com esse “buraco”: o fato de você ter falido com ações não é um padrão de consumo, mas uma consequência de sua influência nesse padrão.
A profundidade e a força dessa influência também podem ser calculadas métodos matemáticos. Em particular, usando o coeficiente de correlação, que é usado para medir a proximidade da interação entre vários sinais(no nosso caso - a disponibilidade de estoques e vendas).
X; y; - valores do par estudado de características de n objetos (i = 1, 2, ..., n);
xsr, usr. - a média aritmética de cada série de valores xey.
O valor Rxy está no intervalo de -1 a 1. Quanto maior, mais forte é a relação entre os dois recursos. Se Rxy=0, não há conexão, se negativo - os indicadores estão inversamente relacionados.
Como resultado de todos esses cálculos, pode acontecer que as mercadorias tenham sido vendidas pouco, não por culpa dos compradores que não levaram, mas por culpa do vendedor, que não garantiu a disponibilidade das mercadorias à venda. Portanto, antes de abandoná-lo (conduzindo-o para a segunda ou terceira posição), vale a pena descobrir como esse produto seria vendido se estivesse disponível - ou seja, construir um modelo apropriado levando em consideração o componente de tendência. Afinal, a análise ABC é realizada para gerenciar o produto no futuro. Logística não é apenas uma fixação e análise de eventos atuais, mas também previsão, previsão.
A estabilidade é estável?
Certas condições também devem ser observadas ao realizar uma análise XYZ. Em particular, o nível de detalhe é de grande importância aqui: calcule as vendas por dia, semana ou mês. Um item raro se enquadra na categoria X em todos os três níveis. Por exemplo, o pão é vendido e comprado todos os dias. Se analisarmos a estabilidade de suas vendas por semanas, ele pode entrar na categoria X, e se por dias, então, muito provavelmente, em Y, porque há estouros semanais, quando a partir de sexta-feira todo mundo está superlotado para o fim de semana, no sábado eles compram pouco, e no domingo à noite voltam a comprar com margem para o dia seguinte. No contexto de meses, isso pode ser novamente a categoria X.
O nível de detalhe é escolhido com base no objetivo da análise. Se for para gerenciamento de estoque, fica claro que a granularidade de tempo deve ser comparável ao ciclo de atendimento do pedido. Suponha que o prazo de entrega do contrato seja de um mês - vale a pena fazer uma análise XYZ por dia neste caso? - Não. Mas o detalhamento mensal pode estar incorreto.
Muito provavelmente, aqui é necessário analisar a estabilidade das vendas semanalmente. Se a execução da ordem demorar dois dias, XYZ deve ser feito no contexto de dias, se 3–4 meses, vamos para o nível de detalhe mensal.
Mas isso é para gerenciamento operacional. E se, por exemplo, precisarmos de dados para - as flutuações diárias são tão interessantes aqui? Aqueles. Também pode haver várias análises XYZ para diferentes propósitos.
Um objeto pode ser um produto, grupo de produtos, fornecedor, cliente, pedido, etc. Como parâmetro, você pode selecionar: estoque médio ou atual em rublos, peças, caixas ou paletes; volume de vendas do período, rentabilidade do produto, número de pedidos de clientes, etc.
Por exemplo, considere um relatório sobre o estoque médio de um mês em paletes. O objeto de análise são mercadorias; o parâmetro pelo qual a análise é realizada é o estoque médio por mês em paletes (ver tabela 1).
Como realizar o ABC - análise?
Para análise é muito conveniente usar o MS Excel ou qualquer outro editor similar. O procedimento é o seguinte.
1. Ordene os objetos de análise em ordem decrescente do valor do parâmetro.
2. Calcular a participação do parâmetro a partir da soma total dos parâmetros dos objetos selecionados (isso é feito para avaliar a "contribuição" de cada objeto para o resultado geral).
3. Calcular esta participação com um total acumulado (esta operação é de natureza técnica e serve para a conveniência de definir ainda mais os limites dos grupos ABC).
4. Atribua valores de grupo aos objetos selecionados.
O maior número de questões é causado pela definição de limites durante a análise ABC. O autor em sua prática utilizou inicialmente a divisão em três grupos de acordo com o indicador "participação com um total acumulado": A - até 50%, B - 50-80% e C - 80-100%. Esta distribuição é totalmente coerente com as tarefas do armazém de uma empresa grossista ou de uma rede retalhista.
O produto é intercambiável e, portanto, toda a “cauda de sortimento” se enquadra no grupo C. Mas no caso de se analisar o estoque no armazém de uma empresa fabril ou de uma rede de lojas de desconto, em que pode não haver intercambialidade de mercadorias, tornou-se necessário dividir o grupo C, que inclui 80% de todo o sortimento, em dois grupos menores.
Grupo A - objetos, cuja soma de ações com um total cumulativo é os primeiros 50% da quantidade total de parâmetros;
grupo B - objetos seguindo o grupo A - de 50 a 80%;
grupo C - de 80 a 95%;
grupo D - os objetos restantes, cuja soma de ações com um total acumulado é de 95% a 100% da quantidade total de parâmetros.
Como resultado da análise, recebemos quatro grupos de objetos (Tabela 2):
Grupo A - compõe 20% do sortimento e 49% do estoque;
grupo B - 30% do sortimento e 30% do estoque;
grupo C - 20% do sortimento e 13% do estoque de commodities;
grupo D - 30% do sortimento e 8% do estoque.
Suponha que uma empresa se depare com a tarefa de reduzir o estoque médio. Nesse caso, é necessário entender por que as mercadorias do grupo A estão no depósito em quantidade tão grande. Mesmo uma ligeira diminuição no estoque de apenas dois produtos deste grupo afetará significativamente o volume total do estoque de commodities.
Estoque principal
* Estoque de trabalho necessário para garantir o embarque de acordo com o plano de vendas para o período atual.
* Inventário de segurança que permite compensar o crescimento não planejado de remessas e atrasos inesperados na entrega associados a interrupções na produção ou disponibilidade de mercadorias no fornecedor.
estoque temporário
* Inventário sazonal. Excesso de estoque acumulado antes do início de um aumento sazonal nas vendas.
* Estoque de marketing. Estoque adicional formado no momento das campanhas de marketing, campanhas publicitárias etc
* Estoque de mercadorias. Excesso de estoque criado sob a influência de uma situação competitiva no mercado.
As razões para a criação de um estoque de mercado podem ser: descontos únicos de fornecedores, uma escassez prevista ou criada artificialmente de mercadorias de fornecedores, etc.
Reserva forçada
* Casado. Um produto que perdeu suas propriedades de consumo e não pode ser usado para a finalidade pretendida.
* Estoque ilíquido ou difícil de vender. Muitas vezes esse produto aparece como resultado de uma “interação criativa” entre os departamentos de vendas e compras: eles planejavam enviar uma quantidade, mas a demanda real acabou sendo 10 vezes menor; eles substituíram um fornecedor por outro e “esqueceram” de vender o resto, etc.
Os resultados da análise ABC devem ser usados de várias maneiras. Um monte de informação adicional pode ser obtido comparando os resultados da análise de um parâmetro com outros parâmetros do mesmo objeto, por exemplo, o embarque de mercadorias por um determinado período e a quantidade de mercadorias defeituosas para o mesmo período (tabela 3).
Os dois produtos do grupo A, que respondem por 14% do embarque, respondem por 49% do estoque. Ao mesmo tempo, dois produtos do grupo C respondem pelos mesmos 14% do embarque, mas representam apenas 13% do estoque. Assim, se as mercadorias do grupo C podem ser expedidas com um estoque médio de 19 paletes, é possível que a mesma possibilidade exista para as mercadorias do grupo A.
Após agrupar o produto por um parâmetro, compare o resultado com outros parâmetros. O Grupo D pode gerar 5% da receita, 50% do estoque e 70% do espaço do armazém.
Uma análise ABC de mercadorias por receita mostrará onde o dinheiro é ganho, uma análise semelhante por custos ajudará você a entender em que eles são gastos.
Se em uma empresa atacadista ou loja de varejo Para realizar uma análise ABC de mercadorias por volume de vendas e, em seguida, avaliar em quais mercadorias os grupos de sortimento consistem, é possível determinar quais desses grupos precisam ser expandidos e quais precisam ser reduzidos.
Você pode analisar os produtos pelo número de unidades enviadas (ou o número de pedidos para eles) e, como resultado, obter 20% das mercadorias compradas por 80% dos clientes, determinando a atratividade do produto para o cliente. O mesmo resultado pode ser usado ao planejar a colocação de mercadorias nas zonas "quente" e "fria" em um armazém ou no pregão de uma loja.
Em relação à formação de uma faixa de comercialização, isso significa que 20% das mercadorias trazem 80% da receita e vice-versa, os quatro quintos restantes das mercadorias trazem apenas 20% da receita. O resultado da análise ABC é a capacidade de determinar os 20% mais rentáveis dos bens.
Aplicando esta regra a matérias-primas, componentes, empresa industrial ou para as mercadorias de uma empresa comercial, você pode dar um passo muito simples para implementar a logística.
Determine a lista de bens (produtos acabados) que juntos lhe dão 80% da renda ou lucro. Esta lista quase certamente incluirá cerca de 20% dos nomes (grupos) de mercadorias. Nomeie esta lista como A. Em seguida, determine a lista de bens que lhe trazem mais 15% da renda. Geralmente há cerca de 30% dos itens. Vamos chamar essa lista de B. As mercadorias restantes serão atribuídas ao grupo C.
Da mesma forma, você pode fazer com matérias-primas, componentes. Apenas estes últimos, é claro, são classificados não pela renda, mas pelo custo de compra e armazenamento.
Por que tudo isso é necessário? A fim de gerenciar diferentes estoques de forma diferente. Por exemplo, estoques caros do grupo A devem ser adquiridos em lotes menores para não amortecer o capital, bem como realizar seu inventário com mais frequência e precisão. Pelo contrário, os estoques do grupo C são comprados em grandes quantidades e o inventário é realizado “a olho”.
Muitas empresas fazem esse tipo de análise sem nem mesmo saber que estão fazendo a análise ABC.
Depois de realizar esses cálculos, o mais importante é não tomar decisões drásticas, não se apressar em extremos.
O dono da loja, tendo identificado o grupo C entre seus bens, que traziam parcos rendimentos, deixou de comprá-lo. As receitas despencaram, muito mais do que os 5% sugeridos pela lei de Pareto. Quando se discutiu esta situação, chegaram às seguintes conclusões: em primeiro lugar, a proporção ABC deslocou-se para os restantes bens; em segundo lugar, é importante que o comprador tenha escolha, é importante que seus olhos se arregalem, ele sempre compra a mesma coisa, mas está menos disposto a entrar nas lojas com um sortimento ruim. Tive que devolver o grupo C à loja.
Muitas vezes não é suficiente que as empresas se classifiquem por apenas um indicador (receita, lucro, volume de negócios, etc.). Nada complicado. Só é necessário mover-se gradualmente - um indicador, depois dois, três etc., e não imediatamente uma dúzia - existe o perigo de afogamento. Digamos que você fez uma análise ABC dos produtos em termos de "renda". Naturalmente, há um desejo de avaliar o lucro de cada tipo de produto. Outra análise ABC é feita em termos do indicador “lucro”, obtém-se a seguinte matriz:
Não há três grupos: A, B e C, mas nove. A tabela mostra os percentuais correspondentes ao número de itens do produto. Se a empresa for capaz de lidar com esse volume de informações, você poderá conectar o próximo indicador, por exemplo, volume de negócios etc. Não é difícil fazer essa análise no Excel, mas você também pode usar os chamados sistemas OLAP (Online Analytical Processing) - produtos de software especialmente desenvolvidos para esse tipo de análise multidimensional.
O grupo A inclui nomes de produtos que fazem a maior contribuição para as vendas (mais de 50%), grupo B - nomes de produtos com uma contribuição média para as vendas totais (30%) e grupo C - com uma pequena contribuição para as vendas totais (20% ou menos).
Conclusões que podem ser tiradas usando a análise ABC:
Do ponto de vista do custo, pode ser desejável que o marketing se concentre em um pequeno número de produtos. No entanto, isso pode reduzir a estabilidade da empresa no mercado e não leva em conta o possível potencial de crescimento inerente aos produtos atualmente não rentáveis.
Os produtos que se enquadram no grupo C são problemáticos para a empresa, para a qual é necessário decidir se os exclui da gama de produtos se não forem um acréscimo a outros produtos.
Ao retirar produtos do programa de produção, é necessário levar em consideração a contribuição desses produtos para a cobertura dos custos fixos e variáveis.
1. O objetivo da análise é a otimização do sortimento.
2. O objeto de análise são as mercadorias.
3. O parâmetro pelo qual vamos dividir em grupos - .
4. A lista de mercadorias foi ordenada por ordem decrescente de receita.
5. Calcule o valor total da receita de todos os produtos.
6. Calcule a participação da receita de cada produto na receita total.
7. Calcule para cada produto a participação no total acumulado.
8. Encontrou um produto para o qual a participação acumulada é mais próxima de 80%. Este é o limite inferior do grupo A. O limite superior do grupo A é a primeira posição na lista.
9. Encontramos um produto para o qual a participação acumulada é mais próxima de 95% (80% + 15%) . Este é o limite inferior do grupo B.
10. Qualquer coisa abaixo é grupo C.
11. Contou o número de itens em cada grupo. A - 7, B - 10, C - 13.
12. O número total de produtos em nosso exemplo é 30.
13. Calcule a proporção do número de itens em cada grupo. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.
Grupo A - 80% da receita, 20% dos itens
Grupo B - 15% da receita, 30% dos itens
Grupo C - 5% da receita, 50% dos itens
Para a lista de produtos do nosso exemplo:
Grupo A - 79% da receita, 23,3% dos itens
Grupo B - 16% da receita, 33,3% dos itens
Grupo C - 5% da receita, 43,3% dos itens
Deve-se notar que, conhecendo a receita de cada produto, você pode obter muito mais informação útil, e não apenas dividir em 3 grupos. Veja na tabela abaixo como fazer isso.
O método desta análise é calcular o coeficiente de variação ou flutuação de fluxo para cada item de commodity. Este coeficiente mostra o desvio da vazão em relação ao valor médio e é expresso em porcentagem.
Como parâmetro, pode haver: volume de vendas (quantidade), quantidade de vendas, quantidade de margem comercial realizada. O resultado da análise XYZ é o agrupamento de mercadorias em três categorias, com base na estabilidade de seu comportamento:
Categoria X, que inclui produtos com flutuações de vendas de 5% a 15%. São bens caracterizados por um valor de consumo estável e um alto grau de previsão.
Categoria Y, que inclui produtos com oscilações de vendas de 15% a 50%. São bens caracterizados por flutuações sazonais e possibilidades médias de sua previsão.
Categoria Z, que inclui produtos com flutuação de vendas de 50% ou mais. São bens com consumo irregular e oscilações imprevisíveis, portanto, é impossível prever sua demanda.
Análise combinada ABC/XYZ
A combinação das análises ABC e XYZ revela os líderes indiscutíveis (grupo AX) e os outsiders (CZ). Ambos os métodos se complementam bem. Se a análise ABC permite avaliar a contribuição de cada produto para a estrutura de vendas, a análise XYZ permite avaliar os saltos de vendas e sua instabilidade. Recomenda-se fazer uma análise combinada, onde a análise ABC utiliza dois parâmetros - volume de vendas e lucro.
No total, ao realizar essa análise combinada multivariada, são obtidos 27 grupos de produtos. Os resultados de tal análise podem ser usados para otimizar o sortimento, avaliar a lucratividade dos grupos de produtos, avaliar a logística e avaliar os clientes da empresa atacadista.
Benefícios das análises combinadas ABC e XYZ
O uso de análises combinadas ABC e XYZ tem várias vantagens significativas, que incluem o seguinte:
Aumentar a eficiência do sistema de gestão de recursos de commodities;
- aumentar a participação de produtos altamente rentáveis sem violar os princípios da política de sortimento;
- identificação das principais mercadorias e razões que afetam a quantidade de mercadorias armazenadas no armazém;
- redistribuição dos esforços do pessoal em função das qualificações e experiência.
Formação de indicadores de análises ABC e XYZ
Antes de combinar os indicadores das análises ABC e XYZ, é necessário realizar uma análise ABC das mercadorias pelo valor da receita recebida ou pelo número de produtos vendidos em um determinado período contábil, por exemplo, por um ano. Em seguida, é realizada uma análise XYZ dessas mercadorias para o mesmo período, por exemplo, pelo número de vendas mensais por ano. Depois disso, os resultados são combinados. Quando combinados, são definidos nove grupos de mercadorias:
Identificação de nove grupos de mercadorias na análise combinada ABC e XYZ
1) As mercadorias dos grupos A e B constituem o principal volume de negócios da empresa, pelo que é necessário assegurar a sua disponibilidade constante. Como regra, um estoque de segurança excedente é criado para as mercadorias do grupo A e suficiente para as mercadorias do grupo B. O uso da análise XYZ permite ajustar o sistema de gerenciamento de estoque e, assim, reduzir o estoque total.
2) As mercadorias dos grupos AX e BX se distinguem pela alta rotatividade e estabilidade. É necessário garantir a disponibilidade constante de mercadorias, mas para isso não é necessário criar um excesso de estoque de segurança. O consumo de bens deste grupo é estável e bem previsto.
3) As mercadorias dos grupos AY e BY com elevado volume de negócios apresentam uma estabilidade de consumo insuficiente, pelo que, para garantir uma disponibilidade constante, é necessário aumentar o stock de segurança.
4) Bens dos grupos AZ e BZ com alto giro são caracterizados por baixa previsibilidade de consumo. A tentativa de garantir a disponibilidade de todos os produtos de um determinado grupo apenas com excesso de estoque de segurança resultará em um aumento significativo do estoque médio de uma empresa.
Portanto, para as mercadorias deste grupo, o sistema de pedidos deve ser revisto:
Transferir parte da mercadoria para o sistema de pedidos com um valor constante (volume) do pedido;
- garantir entregas mais frequentes de mercadorias;
- escolha de fornecedores localizados próximos ao armazém, reduzindo assim o estoque de seguros;
- aumentar a frequência de controle;
- confiar o trabalho com este grupo de mercadorias ao gerente mais experiente da empresa, etc.
5) Os produtos do Grupo C representam até 80% do sortimento da empresa. O uso da análise XYZ pode reduzir bastante o tempo que o gerente gasta gerenciando e controlando as mercadorias desse grupo
6) Para mercadorias do grupo CX, você pode usar um sistema de pedidos com frequência constante e reduzir o estoque de seguros.
7) Para mercadorias do grupo CY, você pode alternar para um sistema com um valor constante (volume) do pedido, mas ao mesmo tempo formar um estoque de seguro com base nas capacidades financeiras da empresa.
8) O grupo de produtos CZ inclui todos os produtos novos, produtos de demanda espontânea fornecidos sob encomenda, etc. Alguns desses produtos podem ser retirados do sortimento sem problemas, e a outra parte deve ser monitorada regularmente, pois é dos produtos desta grupo que origina produtos ilíquidos ou difíceis de vender estoques dos quais a empresa incorre em perdas. É necessário retirar do sortimento os restos de mercadorias recebidas por encomenda ou não mais produzidas, ou seja, mercadorias que geralmente pertencem à categoria de estoques.
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Análise ABC e XYZ, sua combinação. Escopo, regras de condução, exemplos de pesquisas em Excel.
O marketing e a logística modernos baseiam-se no uso de várias ferramentas comprovadas mundialmente. Essas ferramentas incluem análises ABC e XYZ que ajudam a melhorar a organização dos negócios. Seu uso combinado é eficaz para otimizar os processos de negócios, não requer grandes custos de mão de obra e o envolvimento de especialistas altamente remunerados.
O significado da análise ABC pode ser considerado a seleção nos negócios de um grande número objetos do mesmo tipo são aqueles nos quais você precisa focar a atenção principal com base no objetivo específico escolhido. Este método pode ser usado em direções diferentes: otimizar o sortimento, analisar a base de clientes, melhorar a eficiência das vendas.
A análise ABC é baseada nas ideias de Pareto, que afirma que nos negócios sempre apenas 20% do investimento dá 80% do resultado. É nesse segmento que ele recomenda focar os esforços.
Na análise ABC, os fatores de negócios são divididos em 3 categorias:
A análise XYZ é uma ferramenta que permite separar os produtos de acordo com o grau de estabilidade das vendas e o nível de flutuações de consumo.
O método desta análise é calcular o coeficiente de variação ou flutuação de fluxo para cada item de commodity. Este coeficiente mostra o desvio da vazão em relação ao valor médio e é expresso em porcentagem.
Como parâmetro, pode haver: (quantidade), quantidade de vendas, quantidade de negócios realizados . O resultado da análise XYZ é o agrupamento de mercadorias em três categorias, com base na estabilidade de seu comportamento:
Categoria X, que inclui produtos com flutuações de vendas de 5% a 15%. São bens caracterizados por um valor de consumo estável e um alto grau de previsão.
Categoria Y, que inclui produtos com oscilações de vendas de 15% a 50%. São bens caracterizados por flutuações sazonais e possibilidades médias de sua previsão.
Categoria Z, que inclui produtos com flutuação de vendas de 50% ou mais. São bens com consumo irregular e oscilações imprevisíveis, portanto, é impossível prever sua demanda.
Análise combinada ABC/XYZ
A combinação das análises ABC e XYZ revela os líderes indiscutíveis (grupo AX) e os outsiders (CZ). Ambos os métodos se complementam bem. Se a análise ABC permite avaliar a contribuição de cada produto para a estrutura de vendas, a análise XYZ permite avaliar os saltos de vendas e sua instabilidade. Recomenda-se fazer uma análise combinada, onde a análise ABC utiliza dois parâmetros - volume de vendas e lucro.
No total, ao realizar essa análise combinada multivariada, são obtidos 27 grupos de produtos.
Os resultados de tal análise podem ser usados para otimizar o sortimento, avaliar grupos de produtos, avaliar logística e avaliar clientes de empresas atacadistas.
Benefícios das análises combinadas ABC e XYZ
O uso de análises combinadas ABC e XYZ tem várias vantagens significativas, que incluem o seguinte:
Aumentar a eficiência do sistema de gestão de recursos de commodities;
- aumentar a participação de produtos altamente rentáveis sem violar os princípios da política de sortimento;
- identificação das principais mercadorias e razões que afetam a quantidade de mercadorias armazenadas no armazém;
- redistribuição dos esforços do pessoal em função das qualificações e experiência.
Formação de indicadores de análises ABC e XYZ
Antes de combinar os indicadores das análises ABC e XYZ, é necessário realizar uma análise ABC das mercadorias pelo valor da receita recebida ou pelo número de produtos vendidos em um determinado período contábil, por exemplo, por um ano. Em seguida, é realizada uma análise XYZ dessas mercadorias para o mesmo período, por exemplo, pelo número de vendas mensais por ano. Depois disso, os resultados são combinados. Quando combinados, são definidos nove grupos de mercadorias:
Identificação de nove grupos de mercadorias na análise combinada ABC e XYZ
1) As mercadorias dos grupos A e B constituem o principal volume de negócios da empresa, pelo que é necessário assegurar a sua disponibilidade constante. Como regra, um estoque de segurança excedente é criado para as mercadorias do grupo A e suficiente para as mercadorias do grupo B. O uso da análise XYZ permite ajustar o sistema de gerenciamento de estoque e, assim, reduzir o estoque total.
2) As mercadorias dos grupos AX e BX se distinguem pela alta rotatividade e estabilidade. É necessário garantir a disponibilidade constante de mercadorias, mas para isso não é necessário criar um excesso de estoque de segurança. O consumo de bens deste grupo é estável e bem previsto.
3) As mercadorias dos grupos AY e BY com elevado volume de negócios apresentam uma estabilidade de consumo insuficiente, pelo que, para garantir uma disponibilidade constante, é necessário aumentar o stock de segurança.
4) Bens dos grupos AZ e BZ com alto giro são caracterizados por baixa previsibilidade de consumo. A tentativa de garantir a disponibilidade de todos os produtos de um determinado grupo apenas com excesso de estoque de segurança resultará em um aumento significativo do estoque médio de uma empresa.
Portanto, para as mercadorias deste grupo, o sistema de pedidos deve ser revisto:
Transferir parte da mercadoria para o sistema de pedidos com um valor constante (volume) do pedido;
- garantir entregas mais frequentes de mercadorias;
- escolha de fornecedores localizados próximos ao armazém, reduzindo assim o estoque de seguros;
- aumentar a frequência de controle;
- confiar o trabalho com este grupo de mercadorias ao gerente mais experiente da empresa, etc.
5) Os produtos do Grupo C representam até 80% do sortimento da empresa. O uso da análise XYZ pode reduzir bastante o tempo que o gerente gasta gerenciando e controlando as mercadorias desse grupo
6) Para mercadorias do grupo CX, você pode usar um sistema de pedidos com frequência constante e reduzir o estoque de seguros.
7) Para mercadorias do grupo CY, você pode alternar para um sistema com um valor constante (volume) do pedido, mas ao mesmo tempo formar um estoque de seguro com base nas capacidades financeiras da empresa.
8) O grupo de produtos CZ inclui todos os produtos novos, produtos de demanda espontânea fornecidos sob encomenda, etc. Alguns desses produtos podem ser retirados do sortimento sem problemas, e a outra parte deve ser monitorada regularmente, pois é dos produtos desta grupo que origina produtos ilíquidos ou difíceis de vender estoques dos quais a empresa incorre em perdas. É necessário retirar do sortimento os restos de mercadorias recebidas por encomenda ou não mais produzidas, ou seja, mercadorias que geralmente pertencem à categoria de estoques.
Era uma vez, o dono da loja, que também é vendedor, lembrava-se facilmente de todas as mercadorias do seu sortimento. Conte sobre as características de cada um, a história, quão eficaz é o produto, sabia exatamente como é vendido, quando pedir mais...
Com o desenvolvimento do varejo, a gestão da movimentação de mercadorias exige abordagens diferenciadas. Sistemas de contabilidade e análise de vendas, gerenciamento de sortimento complementam a experiência dos funcionários da loja ou rede comercial.
Decisões importantes, como retirar um produto da linha, não são tão fáceis de tomar. Tanto o gerente de categoria quanto o gerente de loja precisam de justificativa para isso.
Portanto, um tipo de análise não é suficiente. Aplicar uma combinação de vários tipos (de forma diferente, análise cruzada).
No artigo, consideraremos as principais abordagens para a organização da análise cruzada usando o exemplo do grupo de produtos “Confeitaria”. E também descobriremos quem é o culpado pelo fato de Raffaello ser um produto com vendas instáveis.
Ao trabalhar com o sortimento de uma rede ou loja, é utilizada uma abordagem cruzada, que inclui análises ABC e XYZ.
Principal prós Análise ABC:
Análise XYZ determina a estabilidade das vendas de mercadorias por um determinado período. Os resultados permitem categorizar produtos e alocar espaço de armazenamento, níveis de estoque e arranjos de remessa para eles.
prós Análise XYZ:
Combinar os resultados das análises ABC e XYZ é uma abordagem popular para o gerenciamento de estoque. Ambos os métodos se complementam bem. Se a análise ABC permite avaliar a contribuição de cada produto para a estrutura de vendas, a análise XYZ permite avaliar os saltos de vendas e sua instabilidade.
Combinando e usando uma abordagem cruzada, obtemos o status ou lugar de cada produto no sortimento de um grupo de produtos, loja ou toda a rede de distribuição.
O uso da análise acoplada fornece uma série de virtudes:
A escolha de um deles depende do objetivo e dos resultados desejados. Vamos explicar com mais detalhes.
Modo sequencial assume que primeiro a análise é realizada de acordo com um dos tipos, de acordo com um critério separado. Além disso, para cada uma das categorias obtidas, é aplicada uma análise de acordo com 2 critérios, ou tipo, etc.
Visualmente fica assim.
Essa abordagem é usada para grandes matrizes de dados. Por exemplo, se a análise cruzada for realizada para todo o sortimento da rede, para um grande grupo de produtos.
O segundo aspecto - tal análise exige esforços analíticos significativos de seu organizador. É necessário determinar a importância de cada critério para análise futura e organizar a estrutura da análise na ordem correta.
Por exemplo, o objetivo da análise cruzada é otimizar o espaço no armazém de uma loja, caso em que o primeiro critério será a estabilidade das vendas, ou seja, Análise XYZ, o segundo critério é o número de vendas de cada produto por ABC, o terceiro é o faturamento, novamente por ABC.
Ao escolher um objetivo diferente – digamos, a definição de bens de luxo – o primeiro critério de análise será o faturamento da loja, depois o número de vendas e entrada em recibos. Mas a estabilidade das vendas de produtos usando a análise XYZ não é tão importante aqui.
Aqueles. a análise sequencial pode ser realizada se o número de mercadorias no grupo de produtos for grande o suficiente, se for necessário determinar a política de trabalho com o grupo, desenvolver uma estratégia para gerenciar e promover os bens necessários.
Paralelo a abordagem envolve a construção de uma matriz categórica de acordo com um determinado número de critérios, análise e trabalho com cada categoria na célula da matriz.
É assim que a matriz para análise cruzada em ABC e XYZ se parece. Normalmente, o analista, em qualquer caso, simplifica ainda mais e determina o formato geral do trabalho para várias categorias.
Para a análise ABC, a matriz pode ser construída de acordo com vários critérios. Por exemplo, na figura abaixo, A em termos de faturamento + A em número de vendas + X em termos de estabilidade de vendas.
Vamos analisar os resultados obtidos, passando apenas pelas categorias chave (limite):
AAAH - para produtos líderes;
AAAZ - mercadorias importantes para o faturamento da rede, mas com vendas instáveis, às quais você deve prestar atenção;
BBBY - para mercadorias médias;
CCCZ - para produtos de fora.
Categoria AAAH- 28 produtos de 1260.
Os produtos mais "doces". Eles fornecem a principal rotatividade da rede, portanto, sua disponibilidade constante é necessária.
Se analisarmos os produtos incluídos nesta categoria, trata-se principalmente de gomas de mascar, biscoitos e doces populares infantis.
Como pode ser visto na imagem abaixo, o maior número vendas de gomas de mascar vendidas em caixas, também afetam significativamente o volume de negócios do grupo de produtos.
Há duas opções para trabalhar com a categoria - criar um excesso de estoque de “seguro” ou organizar a entrega “just in time”, já que as mercadorias são vendidas de forma estável e é possível previsão precisa vendas.
Mas vale lembrar que os produtos da categoria AAAX são fundamentais para o funcionamento da loja, portanto, se a entrega falhar em alguma etapa, isso pode acarretar em problemas significativos na loja.
Por que, com um alto número de vendas, um impacto significativo no faturamento da loja e recebimentos frequentes, é tão difícil prever as vendas de mercadorias dessa categoria?
A visualização por indicadores-chave - faturamento e número de vendas mostrou que os doces Raffaello influenciam principalmente o faturamento da rede e seu grupo de produtos.
De acordo com o nosso experiência de vida eles são bastante populares. Por que suas vendas são tão instáveis, o coeficiente de variação é 0,73?
Tendo aberto as vendas de um produto específico, recebemos uma resposta para a pergunta.
As vendas de doces desta marca simplesmente decolam duas vezes por ano - em 14 de fevereiro e em 8 de março. Daí a instabilidade.
As vendas de mercadorias não são estáveis o suficiente para garantir a disponibilidade contínua, o estoque deve ser mantido para o seguro.
Você pode alternar para um sistema com tempo ou quantidade do pedido constante.
CCCZ, como a categoria inferior da matriz, objetivamente os produtos mais problemáticos - 85 entradas.
É importante lembrar que novos produtos, produtos de elite, produtos personalizados, etc. podem chegar até aqui, portanto, a categoria exige uma análise criteriosa de cada posição, e só então ações radicais.
A captura de tela abaixo mostra esses bens, que estão na área do gráfico próximo a 0 e praticamente não afetam o faturamento da rede de distribuição.
