Recursos não verbais no processo de comunicação empresarial. As pessoas podem trocar diferentes tipos de informações sobre Niveis diferentes compreensão. Sabe-se que a comunicação não se limita a mensagens orais ou escritas. Nesse processo, as emoções, os modos dos parceiros, os gestos desempenham um papel importante. Os psicólogos descobriram que, no processo
a interação entre as pessoas de 60 a 80% das comunicações é realizada por meios de expressão não verbais e apenas 20 a 40% das informações são transmitidas por meios verbais. Esses dados nos fazem pensar sobre a importância da comunicação não verbal para o entendimento mútuo das pessoas, para transformar Atenção especial sobre o significado dos gestos humanos e das expressões faciais, e também suscitam o desejo de dominar a arte de interpretar esta linguagem especial que todos falamos sem ao menos nos apercebermos.
característica linguagem não verbalé que sua manifestação se deve aos impulsos de nosso subconsciente, e a falta de capacidade de fingir esses impulsos nos permite confiar mais nessa linguagem do que no canal de comunicação verbal usual.
O sucesso de qualquer ato de comunicação empresarial depende muito da capacidade de estabelecer um contato de confiança com o interlocutor, e esse contato não depende tanto do que você diz, mas de como você se comporta. Por isso, atenção especial deve ser dada ao jeito, postura e expressões faciais do interlocutor, bem como à forma como ele gesticula.
Compreender a linguagem das expressões faciais e gestos permite determinar com mais precisão a posição do interlocutor. Ao ler gestos, você retorno, que desempenha um papel decisivo no processo holístico de interação empresarial, e o conjunto de gestos é um importante parte integral tal conexão.
Conhecer a linguagem dos gestos e dos movimentos corporais permite não só compreender melhor o interlocutor, mas também prever que impressão ouviu nele mesmo antes de falar sobre o assunto. Essa linguagem sem palavras pode alertá-lo se você precisa mudar seu comportamento ou fazer outra coisa para alcançar o resultado desejado.
Características cinéticas da comunicação não verbal (gestos, posturas, expressões faciais)
O estudo do interlocutor (parceiro de comunicação) por meio de seus gestos, expressões faciais e posturas pertence ao campo cinética.
Em todo o mundo, os gestos básicos de comunicação não diferem uns dos outros. Quando as pessoas estão felizes, elas sorriem, quando estão tristes, franzem a testa, quando estão com raiva, parecem zangadas.
Assim como as linguagens verbais diferem umas das outras dependendo do tipo de cultura, a linguagem não verbal de uma nação difere da linguagem não verbal de outra nação. Ressalta-se que (o gesto mais comum é o toque. O contato tátil é o primeiro e o mais importante na vida de uma pessoa. Pelo toque, a mãe mostra não só bem-estar físico, mas também expressa seu amor e ternura ao filho Uma criança privada disso na infância fica atrás de seus pares no desenvolvimento intelectual e adquire defeitos emocionais que são quase impossíveis de compensar na idade adulta.
As normas culturais regulam significativamente os contatos táteis. O toque continua sendo um sinal, expressando principalmente sentimentos por um parceiro de comunicação. Contatos rudes e dolorosos acompanham a agressão e a coerção. Suave - sinal de confiança e simpatia por um parceiro.
A maioria das culturas impõe muitas restrições ao toque. Em todas as sociedades, existem ideias sobre como, quando, quem e quem pode ser tocado. Se coletarmos uma lista de toques, veremos que eles são executados de maneira diferente em diferentes camadas culturais.
Por exemplo, um golpe é um ato de agressão, mas um tapinha brincalhão nas costas, mesmo muito sensível, de velhos amigos é percebido como um sinal de disposição amigável. Em diferentes culturas, a quantidade permitida de toque também varia significativamente. Assim, na Inglaterra, os interlocutores raramente se tocam. Em Cambridge, é costume os alunos apertarem as mãos duas vezes por ano - no início e no final. ano escolar. Na América Latina, ao contrário, a frequência do toque é muito alta.
APERTO DE MÃO. Um atributo indispensável de qualquer encontro e despedida é um aperto de mão. Pode ser muito informativo, especialmente sua intensidade e duração. Um aperto de mão muito curto e lento com mãos muito secas pode indicar indiferença. Pelo contrário, um longo aperto de mão e mãos muito molhadas indicam forte excitação. Um aperto de mão levemente alongado, junto com um sorriso e um olhar caloroso, demonstra simpatia. No entanto, segurar a mão do parceiro não vale a pena: ele pode sentir uma sensação de irritação (parecia estar preso).
É preciso levar em consideração a diferença de opinião sobre o aperto de mão entre os estrangeiros. Por exemplo, ao se encontrar com parceiros da Ásia, não se deve apertar a palma da mão com muita força e por muito tempo. Pelo contrário, os empresários da Europa Ocidental e dos Estados Unidos odeiam apertos de mão lentos, porque o atletismo e a energia são altamente valorizados entre eles. Eles devem apertar as mãos vigorosa e vigorosamente.
Com a ajuda de um giro diferente da palma da mão, você pode fazer esse gesto vários significados. Quando sua mão agarra a mão de outra pessoa de forma que ela fique com a palma voltada para baixo, esse é um aperto de mão imperioso. Esse aperto de mão indica que você deseja dominar o processo de comunicação com seu parceiro.
Quando você estende a mão com a palma para cima, é um aperto de mão submisso. É necessário em situações em que você precisa dar a iniciativa a outra pessoa ou deixá-la se sentir dona da situação.
Um aperto de mão em que as mãos do parceiro permanecem na mesma posição indica que ambos os parceiros têm um senso de respeito e compreensão mútuos.
Apertar com a mão reta e não dobrada, como um aperto de mão arrogante, é um sinal de desrespeito. Seu principal objetivo é manter distância e lembrar sobre a desigualdade.
O tremor das pontas dos dedos se assemelha a um tremor com a mão reta, não dobrada, em vez de uma mão, apenas os dedos são colocados na palma da mão. O objetivo do iniciador desse aperto de mão é manter os parceiros de comunicação a uma distância confortável.
O gesto, chamado de "luva", significa que seu iniciador é honesto e confiável. Tal gesto é usado apenas em relação a pessoas conhecidas. Apertar com as duas mãos expressa sinceridade ou profundidade de sentimentos em relação a um parceiro. Usado para transmitir sentimentos excessivos mão esquerda, que é colocado à direita do parceiro.
O grau de profundidade dos sentimentos depende de onde a mão é colocada. Se for colocado no cotovelo do parceiro, isso expressa mais sentimento do que ao segurar o pulso. Se a mão for colocada no ombro, isso significa mais sensação do que quando está no antebraço.
GESTOS E POSES. Na prática da interação empresarial, distinguem-se vários gestos básicos que refletem o estado interno de uma pessoa. A. Alonso, uma bailarina cubana, escreve sobre como esses sinais são decifrados no comportamento de uma mulher: "A força de uma mulher não está na beleza de seu rosto. A beleza feminina se revela justamente pela plasticidade. Uma mulher que tem um andar gracioso , gestos medidos, quem está na rua e em casa se mantém ereto e controlado, sempre causa uma boa impressão. E vice-versa, quando ela se move desajeitadamente, curvada e seus movimentos são descuidados - preguiçosos ou muito nervosos - nós, em ao ver essa desarmonia do corpo humano, involuntariamente pensamos que diante de nós está uma pessoa pouco atraente, descuidada e mantendo doméstico, e no trabalho ou excessivamente nervoso, capaz de ações precipitadas.
De fato, os movimentos das mãos e do corpo transmitem muitas informações sobre uma pessoa.
Primeiro, eles manifestam o estado do corpo e direcionam as reações emocionais. Isso permite que você julgue o temperamento de uma pessoa (reações fortes ou fracas, rápidas ou lentas, inertes ou móveis).
Em segundo lugar, as posturas e movimentos do corpo expressam muitos traços do caráter de uma pessoa, o grau de sua autoconfiança, rigidez ou frouxidão, cautela ou impulsividade.
manifestada na postura e nos movimentos status social pessoa. Expressões como "andar com a cabeça erguida", "endireitar os ombros" ou, ao contrário, "ficar meio curvado" não são apenas uma descrição de uma postura, mas também expressam um certo estado de uma pessoa,
Em terceiro lugar, na postura e nos gestos, manifestam-se as normas culturais assimiladas por uma pessoa. Por exemplo, um homem bem-educado nunca falará sentado ao lado de mulher em pé, independentemente de como ele avalia seus méritos pessoais.
Em quarto lugar, significados simbólicos puramente convencionais são atribuídos a gestos e postura. Assim, eles são capazes de transmitir informações precisas.
gestos de abertura testemunham a sinceridade e o desejo de falar francamente. Este grupo de sinais inclui os gestos "abrir as mãos" e "desabotoar o paletó". O gesto de “mãos abertas” consiste no fato de o interlocutor estender as mãos para a frente em sua direção, com as palmas para cima. Este gesto é especialmente comum em crianças. Quando as crianças estão orgulhosas de suas realizações, elas mostram abertamente suas mãos. Quando as crianças se sentem culpadas, escondem as mãos atrás das costas ou nos bolsos. O gesto de "mãos abertas" demonstra o desejo de se encontrar no meio do caminho e estabelecer contato.
O gesto de "desabotoar o paletó" também é um sinal de abertura. As pessoas que são abertas e amigáveis com você geralmente desabotoam e até tiram as jaquetas na sua presença. A experiência mostra que o acordo entre os interlocutores em jaquetas desabotoadas é alcançado com mais frequência do que entre aqueles que permaneceram em jaquetas abotoadas. Aquele que muda de ideia em uma direção favorável geralmente abre as mãos e automaticamente desabotoa o paletó. Quando ficar claro que um acordo ou uma decisão positiva sobre o assunto em discussão é possível, bem como quando uma impressão positiva é criada a partir trabalho conjunto, os sentados desabotoam os paletós, endireitam as pernas e vão até a beirada da cadeira, mais perto da mesa, que os separa dos interlocutores sentados à sua frente (na maioria das vezes parceiros de negociação).
Gestos de suspeita e discrição testemunham a desconfiança de você, dúvidas sobre sua retidão, sobre o desejo de esconder algo e se esconder de você. Nesses casos, o interlocutor esfrega mecanicamente a testa, as têmporas, o queixo, procura cobrir o rosto com as mãos. Mas, na maioria das vezes, ele tenta não olhar para você, desviando o olhar. Outro indicador de discrição é a inconsistência dos gestos. Se uma pessoa hostil ou defensiva em relação a você sorri, isso significa que ela está tentando esconder deliberadamente sua falta de sinceridade por trás de um sorriso artificial.
Gestos e posturas de proteção são sinais de que o interlocutor sente perigo ou ameaça. O gesto mais comum desse grupo de signos são os braços cruzados sobre o peito. As mãos aqui podem ocupar três posições características.
Um simples cruzar de braços é um gesto universal que indica o estado defensivo ou negativo do interlocutor. Nesse caso, você deve reconsiderar o que está fazendo ou dizendo, pois o interlocutor começará a se afastar da discussão. Também é necessário levar em consideração o fato de que esse gesto afeta o comportamento de outras pessoas. Se você cruzar os braços em uma postura defensiva em um grupo de quatro ou mais, pode esperar que outros membros do grupo façam o mesmo em breve. É verdade que esse gesto pode significar simplesmente calma e confiança, mas isso acontece quando o clima da conversa não é de natureza conflituosa. Se, além dos braços cruzados no peito, o interlocutor também cerra os dedos em punho, isso indica sua hostilidade ou posição ofensiva. Nesse caso, você deve desacelerar a fala e os movimentos, como se convidasse o interlocutor a seguir o seu exemplo. Se isso não ajudar, tente mudar o assunto da conversa.
O gesto, quando as mãos estão cruzadas sobre os ombros (às vezes as mãos cavam nos ombros ou bíceps com tanta força que os dedos ficam brancos), indica a contenção da reação negativa do interlocutor à sua posição sobre o assunto em discussão. Essa técnica é utilizada quando os interlocutores discutem, tentando a todo custo convencer um ao outro do acerto de sua posição, e muitas vezes esse teste é acompanhado por um olhar frio e ligeiramente semicerrado e um sorriso artificial. Essa expressão facial significa que seu interlocutor está no limite e, se medidas imediatas não forem tomadas para reduzir a tensão, pode ocorrer um colapso.
O gesto, quando os braços estão cruzados sobre o peito, mas com os polegares estendidos verticalmente, é bastante popular entre pessoas de negócio. Transmite um duplo sinal: o primeiro é sobre uma atitude negativa (braços cruzados), o segundo é sobre um sentimento de superioridade expresso pelos polegares. O interlocutor que recorre a este gesto costuma tocar com um ou ambos os dedos, sendo característico, quando em pé, balançar-se sobre os calcanhares. Gesto usando dedão também expressa zombaria ou atitude desrespeitosa para com uma pessoa que é apontada com o polegar como se estivesse por cima do ombro.
Gestos de reflexão e avaliação refletem o estado de reflexão e o desejo de encontrar uma solução para o problema. Uma expressão facial pensativa (reflexiva) é acompanhada por um gesto de "mão na bochecha". Este gesto indica que seu interlocutor está interessado em algo. Resta saber o que o levou a se concentrar no problema. O gesto de "beliscar a ponte do nariz", que geralmente é combinado com olhos fechados, fala de concentração profunda e reflexão intensa. Quando o interlocutor está na fase de tomada de decisão, ele coça o queixo. Esse gesto costuma ser acompanhado de semicerrar os olhos - o interlocutor, por assim dizer, está pensando em algo distante, tentando encontrar ali a resposta para sua pergunta. Quando o interlocutor leva a mão ao rosto, apoiando o queixo na palma da mão, e estica o dedo indicador ao longo da bochecha (o resto dos dedos fica abaixo da boca), é uma evidência eloqüente de que ele percebe criticamente seus argumentos.
Gestos de pessoas autoconfiantes e com senso de superioridade sobre os outros. Isso inclui o gesto "colocar as mãos atrás das costas com uma pegada no pulso". Este gesto deve ser distinguido do gesto "mãos atrás das costas para o castelo". Ele diz que a pessoa está chateada e tentando se recompor. Curiosamente, quanto mais zangada uma pessoa fica, mais alto sua mão se move ao longo de suas costas. Foi desse gesto que surgiu a expressão "recomponha-se". Este é um mau gesto usado para esconder seu nervosismo, e um negociador observador certamente sentirá isso. O gesto de pessoas autoconfiantes e com senso de superioridade sobre os outros é o gesto de "colocar as mãos atrás da cabeça". Muitos interlocutores ficam irritados quando alguém demonstra isso na frente deles. Existem várias maneiras de interagir com o interlocutor que utilizou esse gesto. Se você quiser descobrir por que a outra pessoa está agindo com superioridade, incline-se para a frente com as palmas das mãos estendidas e diga: "Vejo que você sabe disso. Poderia esclarecer alguns detalhes?" Em seguida, recoste-se na cadeira, deixe as palmas das mãos à vista e aguarde uma resposta. Outra forma é forçar um interlocutor tão arrogante a mudar de postura, o que, por sua vez, mudará sua atitude. Para isso, pode-se pegar algum objeto e, deixando-o a uma grande distância dele, perguntar: "Você não viu isso?", obrigando-o a se inclinar para a frente. Uma boa forma de interagir é copiar o gesto do interlocutor. Se você quer mostrar que concorda com o interlocutor, precisa repetir a pose dele. Porém, se o interlocutor na pose das "mãos atrás da cabeça" fizer um comentário para você, você não deve copiar o gesto dele, para não irritá-lo.
gestos de desacordo podem ser chamados de gestos de repressão, pois surgem como resultado da contenção de opinião. Pegar fiapos inexistentes de um terno é um desses gestos. O interlocutor, coletando vilosidades, costuma sentar-se, afastar-se dos outros e olhar para o chão. Este é o gesto de desaprovação mais popular. Quando o interlocutor constantemente coleta vilosidades de suas roupas, é sinal de que ele não gosta de tudo o que é dito aqui, mesmo que concorde verbalmente com todos.
gestos prontos sinalizam o desejo de encerrar uma conversa ou reunião e são expressos na entrega do corpo para a frente, enquanto ambas as mãos repousam sobre os joelhos ou seguram as bordas laterais da cadeira. Se algum desses gestos aparecer durante uma conversa, você deve tomar a iniciativa com suas próprias mãos e ser o primeiro a se oferecer para encerrar a conversa. Isso permitirá que você mantenha uma vantagem psicológica e controle a situação.
Além das posturas e gestos anteriormente considerados, existem outros que não menos eloquentemente transmitem este ou aquele estado interno dos interlocutores. Assim, com a ajuda de esfregar as palmas das mãos, são transmitidas expectativas positivas. Dedos entrelaçados indicam decepção e desejo do interlocutor de esconder sua atitude negativa em relação ao que ouviu.
MÍMICO tem um muito grande importância na prática da interação comercial. É o rosto do interlocutor que sempre chama a atenção. A expressão facial fornece feedback constante: podemos julgar por ela se uma pessoa nos entendeu ou não, se ela quer dizer algo em resposta. As expressões faciais testemunham as reações emocionais de uma pessoa. Existem mais de 20.000 descrições de expressões faciais na literatura especializada. Para classificá-los de alguma forma, foi proposta uma técnica chamada FAST (introduzida por Ekman). Seu princípio é o seguinte: o rosto é dividido em três zonas por linhas horizontais (olhos e testa; nariz e área do nariz; boca e queixo). Em seguida, distinguem-se seis emoções básicas, expressas na maioria das vezes por meio de expressões faciais: alegria, raiva, surpresa, nojo, medo e tristeza. A fixação das emoções na zona permite o registro mais ou menos definido dos movimentos mímicos. Esta técnica tornou-se difundida na prática médica. Atualmente, várias tentativas têm sido feitas para aplicá-lo a comunicação Empresarial. Mas este problema ainda não foi finalmente resolvido.
Sendo o rosto, por assim dizer, uma espécie de encruzilhada em que aparecem os traços não-verbais, os aspectos mímicos são os mais expressivos. Consideremos apenas as reações mímicas, que nos permitem determinar se o interlocutor está nos enganando ou não.
Segundo A. Pisa, o problema com a mentira reside justamente no fato de que nosso subconsciente funciona de forma automática e independente de nós. É por isso que gestos e movimentos corporais inconscientes podem nos denunciar quando tentamos mentir. Durante um engano, nosso subconsciente lança um feixe de energia nervosa, que se manifesta em gestos que contradizem o que estamos dizendo. Atores e advogados cujas profissões estão diretamente relacionadas ao engano em formas diferentes suas manifestações elaboraram seus gestos a tal ponto que é difícil perceber quando estão mentindo. Para isso, em primeiro lugar, elaboram aqueles gestos que dão credibilidade ao que foi dito e, em segundo lugar, abandonam quase completamente a gesticulação para que não haja gestos positivos nem negativos. Quanto às outras pessoas, é mais difícil para elas fingir na linguagem das expressões faciais e gestos.
Os psicólogos acreditam que um mentiroso, por mais que tente esconder suas mentiras, ainda pode ser reconhecido, pois é traído por uma discrepância entre os microsinais do subconsciente, expressos por gestos, e as palavras faladas. Que gestos podem trair o interlocutor se ele estiver mentindo? Por exemplo, quando ouvimos que os outros estão mentindo ou mentindo para nós mesmos, fazemos um esforço para cobrir nossas bocas, olhos ou ouvidos com as mãos. Proteger a boca com a mão é um dos poucos gestos que indica claramente uma mentira. Enquanto o cérebro envia sinais no nível subconsciente para conter as palavras faladas, algumas pessoas tentam fingir uma tosse para disfarçar esse gesto. Se tal gesto for usado pelo interlocutor no momento de sua fala, isso indica que ele está mentindo. No entanto, se ele cobre a boca com a mão no momento em que você fala e ouve, isso significa o seguinte: ele sente que você está mentindo.
O gesto quando o interlocutor toca o nariz é uma versão sutil e disfarçada do gesto anterior. Pode ser expresso em alguns toques leves na covinha sob o nariz ou em um toque rápido e quase imperceptível no nariz. A explicação para esse gesto pode ser que, durante uma mentira, surgem cócegas nas terminações nervosas do nariz e você quer muito coçar para se livrar das sensações desagradáveis.
O gesto associado a esfregar a pálpebra é causado pelo fato de haver um desejo de se esconder do engano ou da suspeita e evitar olhar nos olhos do interlocutor que está mentindo. Por exemplo, os homens costumam esfregar as pálpebras com muita força e, se a mentira for muito séria, eles voltam os olhos para o lado ou, mais frequentemente, para o chão. As mulheres fazem esse movimento com muita delicadeza, passando o dedo sob o olho. Se você perceber que o interlocutor está mentindo, pode pedir que ele repita ou esclareça o que foi dito, e isso fará com que o enganador se recuse a continuar seu jogo astuto.
A maioria A melhor maneira descubra se ele é franco e honesto com você em este momento o interlocutor deve observar a posição das palmas das mãos. Quando as pessoas são francas com você, elas estendem uma ou ambas as mãos para você e dizem algo como: "Serei totalmente franco com você". Quando uma pessoa começa a ser franca, costuma abrir as palmas das mãos total ou parcialmente para o interlocutor. Como outros gestos, esse gesto é totalmente inconsciente e sugere que o interlocutor está falando a verdade no momento.
Revisamos alguns dos gestos e posturas que ocorrem no processo de comunicação entre parceiros e apontamos apenas os mais comuns, que dão uma ideia de seu significado.
2. Características proxêmicas da comunicação não verbal. O espaço e o tempo na comunicação empresarial também atuam como um sistema de signos especial e carregam uma carga semântica. A colocação dos parceiros frente a frente contribui para o surgimento do contato, simboliza a atenção ao falante.
Isso se deve ao seguinte: descobriu-se recentemente que uma pessoa possui suas próprias zonas e territórios de "segurança", característicos de tipos diferentes comunicação. Se os estudarmos e entendermos o significado, não apenas enriqueceremos nossa compreensão de nosso próprio comportamento e do comportamento de outras pessoas, mas também seremos capazes de prever a reação de outra pessoa no processo de comunicação direta. O cientista americano E. Hall foi um dos primeiros no campo do estudo das necessidades espaciais do homem e em 1969 publicou o livro "The Silent Language". Ele também introduziu o termo "proxêmica". Essa é a distância que as pessoas mantêm, e esse é um padrão biológico.
As dimensões do território espacial pessoal de uma pessoa podem ser divididas em 4 zonas:
1) área íntima - de 15 a 45 cm;
2) zona pessoal - de 46 a 120 cm;
3) zona social - de 120 a 360 cm;
4) área pública ou pública - mais de 360 cm.
A área íntima é a mais importante. É esta zona que uma pessoa guarda como se fosse sua propriedade. A zona pessoal é a distância que costuma nos separar quando estamos em recepções oficiais e festas amistosas. A zona social é a distância que mantemos de pessoas que não conhecemos muito bem. A área pública é a distância que se observa quando nos dirigimos a um grande grupo de pessoas. A aglomeração de pessoas nos shows, nas salas de cinema, nas escadas rolantes, nos transportes e elevadores leva à inevitável invasão das zonas íntimas uns dos outros. Existem várias regras não escritas para os europeus se comportarem em condições de aglomeração, como em um ônibus ou elevador. Estas são as seguintes regras:
1) ninguém pode falar, mesmo com conhecidos;
3) a pessoa deve ser completamente imparcial - nenhuma demonstração de emoções é permitida;
4) se você tem um livro ou jornal em mãos, deve estar totalmente imerso na leitura;
5) quanto mais perto você estiver no transporte, mais contidos devem ser seus movimentos;
6) no elevador, você deve olhar apenas para a placa do andar acima de sua cabeça.
A escolha da distância depende da relação entre as pessoas (via de regra, as pessoas ficam mais próximas de quem simpatiza) e das características individuais de uma pessoa (por exemplo, os introvertidos não toleram distâncias muito próximas).
O comportamento proxêmico inclui não apenas a distância, mas também a orientação mútua das pessoas no espaço. Os amigos estão por perto, os participantes de uma conversa de negócios estão do outro lado da mesa, os concorrentes estão do outro lado da mesa. Por exemplo, de acordo com as regras europeias de etiqueta em um restaurante ou café, uma senhora ou uma pessoa respeitada pode sentar-se de costas para a parede. Isso dá o maior conforto psicológico.
As relações entre as pessoas se desenrolam não apenas no espaço, mas também no tempo. A maneira como uma pessoa administra o tempo de outra pessoa e seu tempo é um sinal social importante. O respeito por outra pessoa se manifesta em maior precisão, pontualidade de comportamento. Fazer o outro esperar significa, voluntária ou involuntariamente, declarar o seu direito de dispor da situação. O fator tempo é muito significativo numa sociedade onde “tempo é dinheiro”, por isso é importante não perder tempo em vão. Nisso, em especial, é preciso buscar a origem da pontualidade entre os empresários.
Existem regras espaciais de interação entre os participantes da comunicação, e elas precisam ser conhecidas e seguidas. Considere a colocação de negociadores em um escritório de trabalho em uma mesa retangular padrão com quatro posições de seu interlocutor:
1) localização da esquina (perto da esquina);
2) posição de interação comercial (de um lado da mesa);
3) posição competitiva-defensiva (opostas);
4) posição independente (em lados opostos da mesa, mas não opostos).
A localização angular (1) é típica de pessoas engajadas em uma conversa amigável e casual. Essa posição promove o contato visual constante e oferece espaço para a gesticulação e a oportunidade de observar os gestos do interlocutor. O canto da mesa serve como barreira parcial em caso de perigo ou ameaça do interlocutor. Com esse arranjo, não há divisão territorial da mesa.
A posição dos parceiros um contra o outro geralmente cria uma atmosfera de rivalidade. Essa disposição dos interlocutores contribui para que cada lado adote seu ponto de vista. A mesa entre eles se torna uma espécie de barreira. As pessoas assumem essa posição à mesa quando estão em uma relação de rivalidade ou quando uma repreende a outra. Além disso, se a reunião ocorrer no escritório, tal arranjo também indica uma relação de subordinação. Vale lembrar que a posição competitivo-defensiva dificulta a compreensão do ponto de vista dos interlocutores e não cria um clima descontraído. Maior compreensão mútua pode ser alcançada na posição de localização de canto e na posição de interação comercial do que na posição competitiva defensiva (3). A conversa nesta posição deve ser curta e específica.
Há momentos em que é muito difícil ou inapropriado assumir uma posição de canto ao apresentar seu material. Suponha que você precise oferecer uma amostra, diagrama ou livro para consideração a uma pessoa sentada à sua frente em uma mesa retangular. Primeiro, coloque o que deseja apresentar na linha central da mesa. Se ele se inclina para a frente para ver melhor o seu material, mas não o move para o lado dele, isso significa que seu material é de pouco interesse para ele. Se ele mover o material para o seu lado da mesa, isso significa que ele demonstrou interesse por ele. Isso permite pedir permissão para ir para o lado dele e assumir uma posição de canto ou uma posição de cooperação comercial. No entanto, se ele afastar o que você trouxe para ele, o negócio não acontecerá e você precisará encerrar a conversa o mais rápido possível.
As pessoas que não querem interagir à mesa umas com as outras assumem uma posição independente (4). Esta posição indica uma falta de interesse. Deve ser evitado se; quando é necessária uma conversa franca ou negociações interessadas.
A criação de um clima psicológico durante a comunicação é significativamente influenciada não apenas pela localização dos interlocutores à mesa, mas também pelo formato das próprias mesas. Assim, uma mesa quadrada contribui para a criação de uma relação de rivalidade entre pessoas de igual posição. As mesas quadradas são boas para manter uma breve conversa de negócios ou para enfatizar a relação de subordinação. Aqui, estabelece-se mais rapidamente uma relação de cooperação com a pessoa que se senta à mesa ao seu lado, e a pessoa que se senta à sua direita estará mais atenta a você do que a que se senta à sua esquerda. A resistência máxima será fornecida pela pessoa que se senta diretamente à sua frente.
Em uma mesa retangular em uma reunião de pessoas do mesmo status social, o lugar em que a pessoa se senta de frente para a porta é considerado dominante.
Mesa redonda cria uma atmosfera de informalidade e facilidade, sendo melhor conduzir conversas com pessoas do mesmo status social por trás dele. Além disso, quando você tem que manter uma conversa de negócios com dois interlocutores, um dos quais é muito falante e o outro, ao contrário, muito silencioso, é aconselhável sentar-se em uma mesa redonda.
Para que todos os parceiros participem ativamente da conversa, você deve usar uma técnica simples, mas muito eficaz: quando um interlocutor falante fizer uma pergunta, ao responder, olhe primeiro para ele e depois vire a cabeça para o interlocutor silencioso, então novamente em direção ao falador, e então novamente - na direção do silencioso. Essa técnica permite que o interlocutor reticente sinta que também está envolvido na conversa, e você - para ganhar o favor dessa pessoa (isso significa que você, se necessário, pode obter apoio dela).
Assim, uma mesa quadrada (ou retangular), que normalmente é uma mesa de trabalho, é utilizada para conversas de negócios, negociações e briefings. Uma mesa redonda é mais usada para criar uma atmosfera descontraída e informal e é ótima quando você precisa chegar a um acordo.
Você não deve apenas escolher o formato certo da mesa, mas também ser capaz de sentar seu interlocutor de forma a criar o máximo conforto psicológico. Isso é especialmente importante quando você o convida para um jantar de gala em sua casa ou restaurante.
Tente garantir que seu interlocutor se sente de costas para a parede. Os psicólogos provaram que a frequência respiratória e a frequência cardíaca de uma pessoa aumentam se ela se sentar de costas para um espaço aberto, especialmente se houver uma caminhada constante nas costas. Além disso, a tensão aumenta quando as costas da pessoa estão voltadas para porta da frente ou a uma janela, especialmente se forem janelas do andar térreo.
Como podemos ver, essas aparentemente ninharias não são de pouca importância na comunicação empresarial. Por isso é muito importante não só saber, mas também saber aplicar tudo o que aprendemos na prática para alcançar um resultado efetivo.
3. Contato visual. Visão, sua direção, frequência de contato visual é outro componente da comunicação não-verbal. A direção do olhar mostra a direção da atenção do interlocutor e ao mesmo tempo dá um feedback, que mostra como o interlocutor se relaciona com determinadas mensagens. O olhar também é usado para estabelecer relações. Quando uma pessoa busca estabelecer um relacionamento mais caloroso, ela busca o olhar do interlocutor. No entanto, se alguém olha em nossos olhos por muito tempo, isso é alarmante.
Por muitos séculos, a humanidade pensou sobre o significado do olhar e sua influência no comportamento humano. Todos nós usamos frases como "Ela tem olhos grandes de bebê"; "Ela tem um olhar sedutor"; "Ela deu a ele um olhar zangado"; "Ele tem olhos astutos"; "Ele tem tanto brilho nos olhos."
Quando dizemos isso, queremos dizer o tamanho das pupilas de uma pessoa e o comportamento de seus olhos. Os olhos transmitem o mais preciso e aberto de todos os sinais de comunicação interpessoal, porque ocupam localização central no rosto da pessoa.
As pupilas dos olhos são completamente independentes da vontade e da consciência de uma pessoa. No luz do dia as pupilas podem dilatar e estreitar dependendo de como a atitude e o humor da pessoa mudam de positivo para negativo e vice-versa. Quando uma pessoa está excitada, suas pupilas dilatam quatro vezes mais do que normalmente. Pelo contrário, um humor raivoso e sombrio faz com que as pupilas se estreitem, resultando nos chamados olhos redondos ou olhos de cobra.
A base para a verdadeira comunicação só pode ser estabelecida quando você se comunica face a face com a pessoa. Se você se sente confortável com algumas pessoas, então você se sente desconfortável com outras. Isso se deve principalmente à forma como eles olham para você, quanto tempo dura o olhar deles e quanto tempo eles conseguem manter o seu olhar. É por isso que é muito importante durante as conversas e negociações de negócios controlar a expressão dos olhos.
Seu olhar deve encontrar os olhos de seu parceiro por cerca de 60-70% do tempo total de comunicação. Um interlocutor constrangido e espremido que encontra seu olhar por menos de 1/3 do tempo de comunicação raramente goza de confiança. Durante as negociações e conversas de negócios, você nunca deve usar óculos escuros, porque o parceiro tem a sensação de que está sendo olhado à queima-roupa. Se interlocutores experientes conseguem conter suas emoções com a ajuda de gestos e movimentos corporais, quase ninguém consegue controlar a reação de seus alunos. Eles se expandem e se contraem involuntariamente e, assim, transmitem informações sobre sua reação ao que ouvem. Assim, por exemplo, os comerciantes chineses e turcos definem o preço das mercadorias, concentrando-se nas pupilas do comprador: se ele ficar satisfeito com o preço e conseguir o que deseja, as pupilas de seus olhos se expandem. Freqüentemente, há o chamado olhar lateral. É usado para transmitir interesse ou hostilidade. Se esse olhar for acompanhado por sobrancelhas ligeiramente levantadas ou um sorriso, isso significa interesse e costuma ser usado para atrair o interlocutor. Se for acompanhada de sobrancelhas caídas, testa franzida ou cantos da boca abaixados, significa uma atitude suspeita, hostil ou crítica.
Acima de tudo, ficamos incomodados com as pessoas que baixam as pálpebras durante uma conversa. Este é um gesto subconsciente; que é uma tentativa de uma pessoa de "remover" você de seu campo de visão, porque está cansada de você ou se tornou desinteressante, ou se sente superior a você. Em uma taxa normal de piscar de 6 a 8 vezes por minuto, as pálpebras dessa pessoa se fecham por um segundo ou mais, como se a pessoa estivesse momentaneamente apagando você de sua memória.
Se uma pessoa enfatiza sua superioridade sobre você, então suas pálpebras fechadas são combinadas com uma cabeça jogada para trás e um longo olhar, conhecido como "olhar para baixo". Se você notar um olhar semelhante do seu interlocutor, isso significa que seu comportamento causa uma reação negativa nele e você precisa mudar alguma coisa para encerrar a conversa com sucesso.
Como a linguagem corporal difere povos diferentes, e a duração do olhar depende de qual nação o sujeito individual pertence. Assim, os habitantes do sul da Europa têm uma alta frequência de olhar, o que pode parecer ofensivo para outros povos, e os japoneses, em uma conversa de negócios, olham mais para o pescoço do que para o rosto. Por isso, antes de tirar qualquer conclusão, é necessário levar em consideração a nacionalidade.Para aprender a "tecnologia do olhar" e aplicá-la efetivamente na comunicação com outras pessoas, são necessários cerca de 30 dias de treinamento intensivo constante.
Página 1
Como você sabe, o estudo do interlocutor (parceiro de comunicação) por meio de seus gestos, expressões faciais e posturas pertence ao campo da cinética. Vejamos apenas alguns desses componentes cinésicos.
Em todo o mundo, os gestos básicos de comunicação não diferem uns dos outros. Quando as pessoas estão felizes, elas sorriem, quando estão tristes, franzem a testa, quando estão com raiva, parecem zangadas. Acenar com a cabeça em quase todo o mundo significa "sim" ou uma afirmação. O gesto de encolher os ombros é bom exemplo um gesto universal que significa que uma pessoa não sabe ou não entende o que está sendo dito.
Assim como as linguagens verbais diferem umas das outras dependendo do tipo de cultura, a linguagem não verbal de uma nação difere da linguagem não verbal de outra nação. Deve-se notar que o gesto mais comum é o toque, ou contato tátil. O toque, ou contato tátil, é a primeira e mais importante coisa para uma pessoa em sua vida. Pelo toque, a mãe demonstra não só bem-estar físico, mas também expressa seu amor e ternura pelo filho. Uma criança privada disso na infância fica atrás de seus pares no desenvolvimento intelectual e adquire defeitos emocionais que são quase impossíveis de compensar na idade adulta. As normas culturais regulam significativamente os contatos táteis. O toque continua sendo um sinal, expressando principalmente sentimentos por um parceiro de comunicação. Contatos rudes e dolorosos acompanham a agressão e a coerção. Contatos suaves e não dolorosos sinalizam confiança e simpatia por um parceiro.
A maioria das culturas impõe muitas restrições ao toque. Em todas as sociedades, existem ideias sobre como, quando, quem e quem pode ser tocado. Se coletarmos uma lista de toques, veremos que eles são executados de maneira diferente em diferentes camadas culturais.
Por exemplo, um golpe é um ato de agressão, mas um tapinha brincalhão nas costas, mesmo muito sensível, de velhos amigos é percebido como um sinal de disposição amigável. Em diferentes culturas, a quantidade permitida de toque também varia significativamente. Assim, na Inglaterra, os interlocutores raramente se tocam. Em Cambridge, é costume os alunos apertarem as mãos duas vezes por ano - no início e no final do ano letivo. Na América Latina, ao contrário, a frequência do toque é muito alta.
Aperto de mão. Um atributo indispensável de qualquer encontro e despedida é um aperto de mão. Pode ser muito informativo, especialmente sua intensidade e duração. Um aperto de mão muito curto e lento com mãos muito secas pode indicar indiferença. Pelo contrário, um longo aperto de mão e mãos muito molhadas indicam forte excitação. Um aperto de mão levemente alongado, junto com um sorriso e um olhar caloroso, demonstra simpatia. No entanto, segurar a mão do parceiro não vale a pena: ele pode sentir uma sensação de irritação (parecia estar preso).
É preciso levar em consideração a diferença de opinião sobre o aperto de mão entre os estrangeiros. Por exemplo, ao se encontrar com parceiros da Ásia, não se deve apertar a palma da mão com muita força e por muito tempo. Pelo contrário, os empresários da Europa Ocidental e dos Estados Unidos odeiam apertos de mão lentos, porque o atletismo e a energia são altamente valorizados entre eles. Eles devem apertar as mãos vigorosa e vigorosamente.
Com a ajuda de um giro diferente da palma da mão, você pode dar a esse gesto diferentes significados. Quando sua mão agarra a mão de outra pessoa de forma que ela fique com a palma voltada para baixo, esse é um aperto de mão imperioso. Esse aperto de mão indica que você deseja dominar o processo de comunicação com seu parceiro.
Quando você estica a mão, virando-a com a palma para cima, -
é um aperto de mão submisso. É necessário em situações em que você precisa dar a iniciativa a outra pessoa ou deixá-la se sentir dona da situação.
Um aperto de mão, no qual as mãos do parceiro permanecem na mesma posição, significa que ambos os parceiros têm um senso de respeito e compreensão mútuos.
Apertar com a mão reta e não dobrada, como um aperto de mão arrogante, é um sinal de desrespeito. Seu principal objetivo é manter distância e lembrar sobre a desigualdade.
O tremor das pontas dos dedos se assemelha a um tremor com a mão reta, não dobrada, em vez de uma mão, apenas os dedos são colocados na palma da mão. O objetivo do iniciador desse aperto de mão é manter os parceiros de comunicação a uma distância confortável.
O gesto, chamado de "luva", significa que seu iniciador é honesto e confiável. Tal gesto é usado apenas em relação a pessoas conhecidas. Apertar com as duas mãos expressa sinceridade ou profundidade de sentimentos em relação a um parceiro. Para transmitir sentimentos excessivos, utiliza-se a mão esquerda, que se coloca sobre a mão direita do parceiro.
Meios não verbais - expressões faciais, expressão de olhos ou lábios, postura e gestos com as mãos - permitem que você expresse o que a fala humana esconde. Para melhor ler as pessoas, entender suas ações e até calcular algumas ações com antecedência, basta seguir atentamente os gestos durante uma conversa.
Quem quiser esconder alguma informação sem dizê-la certamente se entregará em gestos ou expressões faciais.
Por exemplo:
Olhos estreitos mostrarão desconfiança e um olhar aberto - curiosidade e interesse;
Braços cruzados no peito - aperto;
Toque constante do interlocutor - incerteza interna.
1. Gestos - uma forma de uso simbólico das mãos. Você pode, por exemplo, acenar convidativamente com a mão do outro lado do corredor, chamando a atenção. Você pode mostrar a altura e outros tamanhos com a mão do chão ou com as duas mãos - o tamanho do peixe pescado. Você pode torcer a mão na têmpora ou fazer um gesto de aceno irritado. O aplauso também é um gesto de saudação ou gratidão. Uma ou duas palmas é uma forma de chamar a atenção. Em muitas religiões pagãs, bater palmas atraiu a atenção dos deuses antes da oração ou do sacrifício. Na verdade, é daí que vêm os aplausos modernos. Desde os tempos antigos do nosso paganismo russo, o jogo infantil "ladushki" chegou até nós. Em geral, o arsenal de significados que foram transmitidos e agora são transmitidos com o auxílio de palmas é enorme. Isso é compreensível: bater palmas é um dos poucos gestos que podem produzir um som, e alto.
Alguns gestos, aos quais são especificamente atribuídos determinados significados, devem ser classificados como uma linguagem secundária. Esta não é apenas a linguagem de sinais dos surdos e mudos, mas também a linguagem de sinais profissional. Por exemplo, para riggers (especialistas em manuseio), sacudir o punho com o polegar para cima significa vira (levantar) e com o polegar para baixo - myna (abaixar). O cinegrafista (ou diretor), ao ver que o tempo de reportagem está se esgotando, dá um sinal especial ao seu jornalista de TV - ele gira o pincel à sua frente com o dedo indicador estendido, como se estivesse desenhando um círculo. Significa: vire-se. Pilotos ou petroleiros, quando for necessário dar comando para desligar o motor ou parar, cruzam os braços sobre o peito; significa parar ou desligar o motor. Quando é necessário ligar o motor, o comandante do tanque dianteiro gira o braço acima da cabeça e faz o aceno final para a frente. Significa: retrógrado, avançado. O comandante dos batedores, quando é necessário dar o comando para parar e se acalmar, lança o punho acima dele com os dedos pressionados para a frente.
É perceptível que todos esses gestos são usados em situações em que as pessoas, por algum motivo, não conseguem transmitir uma mensagem na linguagem comum. Ou seja, os gestos da língua secundária substituem os signos da língua ordinária. Já os gestos da língua primária não substituem nada, mas expressam diretamente uma emoção ou algum tipo de significado.
Os sinais dados pelo movimento da cabeça são semelhantes aos gestos. Os mais comuns são assentir, acenar com a cabeça, sacudir, que expressam concordância, compreensão, negação. Semelhante em sua semântica aos gestos de movimento do ombro. Por exemplo, uma pessoa pode encolher os ombros - para expressar perplexidade ou dizer: não sei.
2. Mimetismo - uma forma de usar expressões faciais. Uma pessoa é capaz de distinguir e interpretar os movimentos mais sutis dos músculos faciais. A posição ou movimento dos traços faciais tem funções icônicas: as sobrancelhas podem ser levantadas em surpresa, raiva, medo ou saudação. A leitura facial - fisionomia - foi estudada por Aristóteles.
O mimetismo como meio de comunicação também está presente em animais superiores - grandes símios. No entanto, embora suas caretas às vezes sejam semelhantes às humanas, muitas vezes expressam outros significados. Por exemplo, um sorriso, que poderíamos considerar um sorriso, nos macacos expressa uma ameaça. O macaco simplesmente levanta as gengivas e mostra as presas. Muitos mamíferos fazem o mesmo - cães, tigres, lobos e assim por diante. A propósito, o mesmo sinal de ameaça, aparentemente, já foi característico de uma pessoa - para alguns povos primitivos, um sorriso também não é apenas um sorriso, mas também um sinal de ameaça ou amargura. As presas para eles subconscientemente ainda são armas militares. Sim, e em nossa cultura há uma lembrança precisamente desse significado dessa careta: a unidade fraseológica mostrar os dentes significa “demonstrar algum tipo de ameaça ou resistência”.
A sinalização com os olhos também deve ser atribuída às expressões faciais. Sabe-se como as mulheres flertam, atirando com os olhos. Ao piscar os cílios, você pode dizer sim. Um olhar direto e aberto é considerado um sinal de uma pessoa forte e livre. Esse olhar nos olhos também tem raízes biológicas. No reino animal e entre os povos primitivos, o contato visual direto costuma ser um desafio. Sabe-se, por exemplo, que os gorilas toleram as pessoas próximas a eles, mas, ao mesmo tempo, uma pessoa não deve olhar o líder nos olhos, pois o líder perceberá isso como uma reivindicação de seu status, de liderança no rebanho. Houve casos em que um gorila macho atacou um cinegrafista, percebendo o flash da lente da câmera como um olhar direto nos olhos, como um desafio. Até hoje, um olhar direto nos olhos é considerado ousado, aberto; as pessoas também são conhecidas por desviar os olhos quando são tímidas ou inseguras.
3. Posição corporal - uma forma de se manter. Acredita-se que uma posição relaxada indica confiança no interlocutor. Grande parte da semiótica do corpo também remonta aos instintos naturais. Tensão em situação estressante(por exemplo, sozinho com um criminoso) assemelha-se ao comportamento de um animal que detecta um predador.
Os sinais transmitidos pelo corpo são muito importantes no primeiro encontro, quando ainda não se manifestaram quaisquer aspectos da personalidade ou do caráter. Assim, durante uma entrevista de emprego, é recomendável sentar-se ereto, sem se espreguiçar em uma cadeira, para demonstrar interesse, olhar nos olhos do interlocutor, mas não com muita persistência.
Também podemos distinguir uma postura corporal agressiva, quando uma pessoa está tensa e pronta para se mover, e seu corpo está ligeiramente para frente, como se estivesse se preparando para lançar. Essa posição do corpo parece nos sinalizar sobre uma possível agressão.
A localização do corpo no espaço também pode ser informativa. Por exemplo, é conhecido o fenômeno do espaço pessoal, que na cultura européia varia de 80 cm a 1 metro. Pessoas próximas podem literalmente "deixar" umas às outras, de perto. As pessoas que pouco sabem ou estão conectadas apenas por relações oficiais preferem estar a uma distância um pouco maior umas das outras. Em outras palavras, a distância social é direta e literalmente incorporada na distância espacial entre os indivíduos. Assim, a própria distância do interlocutor também pode ser um marcador que indica a percepção do status social e do relacionamento dos interlocutores.
Também é sabido que diferentes ideias sobre o espaço pessoal se enraizaram em diferentes culturas. No Oriente, eles preferem que a distância entre os interlocutores seja maior. Se a comunicação entre um americano e um japonês for gravada em vídeo e depois rolada em modo acelerado, a impressão será que o americano pula sobre o japonês e ele, ao contrário, pula para trás. Porque para um americano a distância aceitável entre os interlocutores é muito menor do que para um japonês, um americano tenta reduzi-la. O japonês, ao contrário, se afasta, tentando manter distância.
Existem outras diferenças em culturas relacionadas à posição do corpo. Por exemplo, os americanos consideram normal ficar lado a lado durante uma conversa, enquanto em nosso país isso pode ser percebido como um sinal de desrespeito.
Um papel importante na formação da imagem é desempenhado pelo conhecimento no campo da cinésica - uma ciência que estuda a regularidade dos movimentos do corpo humano com base nos modelos de informação. Apesar de a palavra ser o principal elemento essencial da comunicação, nem a palavra nem a fala podem existir fora da atividade motora humana. Kinesics é uma linguagem silenciosa, linguagem corporal, com a qual você pode dizer muito e entender muito se puder ver.
Antes de dizermos qualquer frase em voz alta, já a “falamos” com nossas expressões faciais e gestos, muitas vezes um interlocutor atento é “informado” sobre nossos pensamentos antes mesmo de começarmos a falar. V. M. Bekhterev escreveu: “Não existe um único processo de pensamento desprovido de expressão física externa”. No processo de comunicação, tanto a fala quanto o gesto se fundem. E é a partir de seu relacionamento que ocorre a percepção de uma pessoa como uma imagem holística.
A peculiaridade da linguagem corporal é que ela se manifesta devido aos impulsos do nosso subconsciente, sendo impossível fingir esses impulsos. Isso permite que você confie mais na linguagem corporal do que na linguagem verbal normal. A capacidade de “ler” e expressar seus desejos por meio de ações contribui para a compreensão mútua, a carreira e a simpatia das pessoas ao seu redor. Se você observar atentamente e aprender a perceber conscientemente como as pessoas se comunicam umas com as outras no espaço que as cerca, poderá fazer descobertas surpreendentes. A ciência acumulou uma variedade de fatos que indicam que as ações de distanciamento são reguladas, se não instintivamente, pelo menos em um nível profundamente inconsciente.
É sabido que não permitimos que todas as pessoas se aproximem de nós. No processo de interações interpessoais, vale ressaltar que as pessoas, entrando em comunicação, aderem a algumas áreas fixas de atividade. O espaço é condicionalmente dividido em zonas íntimas, pessoais, sociais e abertas.
Em inglês, a área íntima é chamada de "bubble", que significa "bolha". Dentro da nossa “bolha” nos sentimos seguros. Normalmente, a zona íntima forma um espaço a uma distância de 15 a 40 cm da pessoa que se comunica. Uma pessoa sente sua vantagem nesta zona. A intrusão na zona íntima é permitida apenas para pessoas mentalmente próximas: pais, filhos, amigos próximos, entes queridos. A confiança é a condição sob a qual voluntariamente deixamos alguém entrar em nossa zona íntima.
No entanto, na nossa zona íntima podem existir não só aqueles a quem permitimos que se aproximem de nós voluntariamente, mas também pessoas que aí invadem sem permissão. Dificilmente desviamos quando alguém nos toca sem nossa permissão. Qualquer um que ultrapasse nosso limite de segurança, guiado apenas por seu próprio desejo, desperta em nós sentimentos negativos muito fortes, até o desgosto.
Quanto mais a abordagem de alguém interfere em nós, mais “hormônios de luta” são produzidos em nosso sangue, à medida que mudamos internamente para a autodefesa. A natureza nos programou de tal forma que os “hormônios do estresse” ajudam o corpo a lidar com o perigo externo ou a fugir dele. Se isso não for possível, esses hormônios se acumulam no corpo, que, se não forem usados \u200b\u200bpara o fim a que se destinam, se transformam em veneno para o corpo humano. Portanto, aquele que violou nossa zona íntima nos causa danos não apenas psicológicos, mas também fisiológicos.
Quem não respeita a zona íntima do outro não o respeita ao mesmo tempo como pessoa. Não é à toa que a intrusão deliberada na “bolha” do outro é a estratégia dos investigadores quando querem forçar o investigado a “dividir-se”. Essas cenas podem ser vistas em filmes de detetive. As pessoas que querem "dobrar" o outro também usam a invasão de sua zona íntima se ele não souber se defender. E eles conseguem isso, porque uma pessoa cuja “bolha” é quebrada “sem permissão” sofre muito com isso, o que significa que ela está psicologicamente debilitada. Funcionários de serviços experientes levam isso em consideração subconscientemente. Durante a prova no alfaiate, você pode observar como um artesão habilidoso pergunta primeiro: “Posso?” - então espera um aceno de retorno e só depois disso toca o cliente.
A zona íntima é seguida por uma zona pessoal - 0,4-1,5 M. É estabelecida para comunicação comunitária, bem como no caso de permanência em recepções e reuniões. Um exemplo figurativo foi dado por F. Nietzsche: os porcos-espinhos, para não congelar, agarram-se uns aos outros, mas ao mesmo tempo agarram-se com tanta força que picam com as agulhas. A partir disso, podemos formular uma recomendação para desenvolver uma postura de distanciamento: buscar a proximidade para não congelar, e evitar qualquer intimidade que possa “machucar”.
Observe que as zonas pessoais e as distâncias sociais correspondentes flutuam dependendo da natureza da sociocultura. Assim, a distância normal para uma conversa entre os norte-americanos é de 75 cm, entre os sul-americanos é bem menor, entre os árabes é ainda menor. O árabe falante "banha" o interlocutor em sua respiração. Portanto, ao se comunicar com estrangeiros, você precisa levar esses fatos em consideração. As flutuações no tamanho da zona também dependem da densidade populacional da área em que a pessoa cresceu e vive, bem como de seu status.
A área pública é de 1,5 a 3,5 m, esta é a distância que as pessoas definem ao interagir com estranhos (por exemplo, com um encanador que foi chamado para consertar uma torneira ou com um carteiro que traz correspondência para casa). A nossa área pública está também reservada a contactos sociais de cariz superficial. Por exemplo, para conhecidos, a maioria dos colegas e chefes.
Por área aberta, entende-se a distância que ultrapassa a área pública (a distância entre duas pessoas que se conhecem, mas estão distantes uma da outra, por exemplo, vizinhos separados por uma cerca de jardim). Consideramos também a zona aberta a distância que separa o professor da turma, o líder do seminário dos seus participantes, bem como a distância entre o orador e os seus ouvintes. Quanto ao tamanho desta zona, pode-se determinar com algum exagero: as dimensões área aberta pode se estender quase ao infinito, tanto quanto uma câmera de foto, filme e televisão permite capturar uma pessoa.
Quanto mais alguém aprender a reconhecer sinais defensivos quando a distância é violada, melhor reconhecerá os mesmos sinais defensivos em uma violação de distância psicológica quando uma pessoa é "espreitada" na alma.
Compreender a importância das causas do distanciamento humano facilita as possibilidades de comunicação interpessoal. Considere uma das ações frequentemente encontradas na vida: uma extensão.
A mesma pessoa se ligará a diferentes objetos de maneiras diferentes: uma extensão de baixo, uma extensão de cima, uma extensão em par. Por exemplo, uma pessoa mal vestida costuma ser presa "de cima". Não é esse o motivo do desejo de muitas pessoas de se vestir bem?
Pessoas acostumadas a comandar (comandantes, patrões, administradores), autoconfiantes, imperiosas, atrevidas e ricas - em alguns casos com razão, em outros não - tendem a se apegar "de cima". Aqueles que estão acostumados a obedecer, pessoas modestas, tímidas, tímidas, pobres, tendem a se acomodar "por baixo". K.S. Stanislavsky chamou essa mobilização muscular, a prontidão do corpo para realizar uma ação "a chamada para a ação" e atribuiu grande importância a ela. A mobilização muscular da fixação "de baixo" é o oposto da mobilização muscular da fixação "de cima". Quem está apegado “por baixo” estende a mão ao parceiro, prepara-se para receber o que pede de forma a atrapalhar o mínimo possível o parceiro. A cada momento ele deve estar pronto para uma resposta.
A extensão "de cima", ao contrário, caracteriza o desejo de ser superior ao parceiro. Ser mais alto significa, antes de tudo, endireitar a coluna, inclinar-se para trás do parceiro.
A extensão "on a par" é caracterizada pela liberação muscular.
Na história de A.P. Chekhov, "Grosso e Fino", é fácil ver como a extensão "no mesmo nível" foi substituída por uma extensão "de baixo". “O magro de repente empalideceu, encolheu, encurvou, estreitou”, Chekhov observa a natureza involuntária da extensão.
Na extensão, o corpo humano, contrariando sua vontade, "dá para fora" um sentimento subjetivo de dependência ou independência de um parceiro. Uma variedade infinita de extensões também pode ser encontrada em obras de arte, começando com a pintura de vasos antigos. As extensões são extremamente expressivas precisamente porque são involuntárias e automaticamente, reflexivamente refletem o que está acontecendo na alma humana - seu estado de espírito, sua atitude em relação ao parceiro, sua ideia de si mesmo e seu interesse no objetivo.
A sinalização com o corpo, tórax, ombros e pernas compõe o sistema de movimentos corporais:
Os ombros são um diapasão de sentimentos. Quando uma pessoa diz "eu te amo!" - enquanto os ombros permanecem imóveis, dificilmente se pode acreditar em sua sinceridade. Os ombros sempre falam de inquietação emocional: ombros caídos e flácidos sinalizam fadiga, tristeza e pesar; ombros levantados indicam um estado de agitação emocional. Reação padrão: se pedirmos algo, os ombros ficam levemente virados para a frente, se implorarmos, eles se levantam. Ombros caídos e recuados - uma expressão de desespero. No pessoa agressiva os ombros estão levantados e tensos, no tímido estão tensos, mas abaixados. Para encontrar um ponto de vista comum com o interlocutor, você precisa incentivá-lo a relaxar os ombros. Ombros relaxados abrem o acesso à alma humana.
A sabedoria popular notou: quanto mais reta uma pessoa parece externamente, mais lisa ela é internamente. Tal pessoa não parece insegura (inclinando-se para a frente) nem arrogante (curvando-se para trás). Mesmo assim, é preciso ter cuidado na interpretação: a maioria das pessoas muito obesas se acostuma com a posição inclinada para a frente, pois não quer parecer que está olhando para baixo. Da mesma forma, algumas pessoas muito baixas tentam se curvar para trás para não terem que levantar a cabeça constantemente. Portanto, a postura corporal pode representar um dos sinais, mas apenas um entre muitos. Quando outros aspectos reforçam a impressão recebida, pode-se supor que o sinal seja entendido corretamente.
Como segundo aspecto, podemos tomar a abertura ou a proximidade da postura. Em primeiro lugar, refere-se à área do pescoço e do peito. Desde os tempos antigos, os seres vivos no momento do perigo protegem principalmente sua artéria carótida. A pessoa faz o mesmo: levanta os ombros ou puxa a cabeça para dentro. Dependendo das circunstâncias, ele também se cobre com as mãos ou um objeto (por exemplo, uma pasta para papéis), que usa como escudo. É improvável que uma pessoa caracterizada por tais posturas consiga conquistar facilmente um interlocutor.
Veja como um jogador de futebol faz um gol feliz. Seus braços estão bem abertos, com felicidade ele está pronto para abraçar o mundo inteiro. Sua postura é aberta e tal expressão de alegria despertará simpatia. Com essa postura, o jogador de futebol, por assim dizer, aumenta seu espaço psicológico. O homem do metrô, sentado com os braços abertos no encosto do banco, também quer aumentar seu espaço psicológico, mas apenas à custa de outros, que ocupam o restante do banco. Uma pessoa de pé no pódio, inclinada para a frente e como se estivesse pendurada no corredor, também captura mais espaço do que precisa. A este respeito, a pintura de M. Nesterov “I. P. Pavlov”, onde o grande fisiologista é retratado com os braços estendidos sobre a mesa, os dedos cerrados em punho. A propósito, os funcionários de Pavlov caracterizaram o grande cientista como uma pessoa muito despótica.
Assim, as mãos voltadas para o ambiente costumam indicar autoridade, assertividade, agressividade. Assista aos palestrantes nos comícios. Um orador está com as mãos estendidas para o povo, com as palmas voltadas para baixo. Este é um gesto de repressão. Quando pressionamos algo com a mão, nossa palma assume exatamente essa posição. Uma manifestação marcante do gesto de repressão pode servir como um gesto de saudação fascista. O outro orador parece estar em uma postura semelhante à do primeiro, mas com os braços estendidos para o povo, palmas para cima. isto postura aberta. E se o primeiro e o segundo disserem a mesma frase: “Estou feliz em ver todos vocês”, acreditaremos no segundo e não no primeiro.
Como programar conscientemente algo que por sua natureza deveria ser involuntário? Tendo construído a lógica das ações, você pode transformar a mesma extensão em uma ação integral consciente, dominando-a por meio de exercícios, formação de habilidades.
Modelagem, aeróbica e apenas exercícios físicos ajudam a controlar o corpo, sentir o corpo.
As pessoas ficam impressionadas com indivíduos com um corpo enérgico e ao mesmo tempo gracioso. A harmonia física sempre contribui para o sucesso.
Para aprender a controlar seu corpo, você não precisa ter nenhum dado físico especial. É importante querer e poder fazer isso. Isso ajudará a cinésica (do grego "kinesis" - movimento). Ele é projetado para ensinar as pessoas a dar ao corpo a melhor expressividade. Segundo F. La Rochefoucauld, “graça para o corpo é o mesmo que senso comum para a mente." Tudo relacionado à cinésica é expresso com sucesso nesta declaração.
A aparência atraente não depende tanto da beleza das formas do corpo, mas da capacidade de possuí-la. Cada pessoa está em movimento. Mesmo as posturas sentadas ou em pé são dinâmicas, porque o tempo todo elas se movem de uma para outra. E se o dono de uma bela figura se mostrar desajeitado nos movimentos, com um andar pesado ou vacilante, o encanto desaparecerá imediatamente.
Com uma postura adequada, os músculos quase não ficam tensos, os órgãos internos funcionam bem e corretamente: isso se aplica principalmente à respiração, digestão e circulação sanguínea. Sem boa postura, precisão, graça e facilidade de movimento são impossíveis.
Nossa aparência depende muito da capacidade de manter e se mover corretamente. A aparência atraente afeta a psique, o bem-estar e, portanto, contribui para o sucesso.
A postura geralmente é avaliada na posição em pé. Nesse caso, você deve se manter à vontade, em uma posição familiar. Fique de pé contra a parede de forma que os calcanhares, ombros e cabeça a toquem. Se nesta posição a palma da mão passar livremente entre a parede e a região lombar, a postura está correta. Ao mesmo tempo, a cabeça e o tronco estão na mesma vertical, os ombros são implantados, ligeiramente abaixados e localizados no mesmo nível, o peito é levantado e se projeta para a frente, o estômago é ligeiramente retraído, as escápulas são simétricas e as pernas são esticadas nas articulações.
Se você aprender a sentar-se lindamente, isso o ajudará a ficar de pé lindamente. Ao se levantar, é melhor colocar um pé para trás um pouco. Então o movimento será muito mais elegante. Não descanse as mãos nos joelhos, nas costas de uma cadeira ou nos braços da cadeira. Levantando-se facilmente de uma cadeira, imagine que está tentando tocar o teto com a cabeça. Abaixe os ombros (ambos no mesmo nível).
Andar de maneira correta e bonita não é nada fácil. Mesmo no início do século XIV. surgiram tratados sobre a chamada mecânica da marcha humana e, no final do mesmo século, foi publicada uma gigantesca obra em cinco volumes, Man and His Gait.
Os psicólogos dizem que pela forma como uma pessoa anda e pela forma como calça os sapatos, pode-se julgar as características de sua personalidade.
Você não encontrará dois passos idênticos, assim como não encontrará duas pessoas absolutamente semelhantes. O andar de cada um é único e original, fala sobre o caráter de uma pessoa, tendência ao otimismo ou pessimismo, vontade, vitalidade. Mas há uma característica comum a todos os belos andamentos. Isso é leveza, suavidade, elasticidade, compostura.
Nossa plastique não deve ser apenas informativa, mas também estética. E a maioria de nós não aprendeu isso desde a infância. Como você pode se ajudar? E aqui as sessões de treinamento e as filmagens de vídeo vêm em socorro. Tendo se visto de fora, os próprios alunos agem como especialistas, usando os conhecimentos recém-adquiridos e, sob a orientação dos professores, corrigem os elementos de seu próprio vocabulário cinésico.
O conhecimento cinético é necessário a todos para melhor navegar nas diversas situações de comunicação, dando conscientemente os sinais necessários a nível não verbal, influenciando propositalmente o interlocutor, colocando-o para si. Tendo dominado o conhecimento e as habilidades cinésicas, você será capaz de se manter em bom estado de saúde, atitude, influenciando sua psique por meio de sua própria postura, movimentos, gestos.
Marina Izmailova
Meios cinéticos são movimentos visualmente percebidos de outra pessoa que desempenham uma função expressiva e reguladora na comunicação. Cinesia inclui movimentos expressivos, manifestados em expressões faciais, posturas, gestos e olhares.
1. Um papel especial na transmissão de informações é dado às expressões faciais - os movimentos dos músculos do rosto. Estudos, por exemplo, mostraram que com um rosto fixo ou invisível do palestrante, até 10-15% das informações são perdidas. As principais características das expressões faciais são sua integridade e dinamismo. Isso significa que na expressão mímica dos seis principais estados emocionais(raiva, alegria, medo, sofrimento, surpresa e desprezo), todos os movimentos musculares faciais são coordenados, o que é claramente visto no esquema de códigos faciais de estados emocionais desenvolvido por V. A. Labunskaya (Tabela 1).
Tabela 1. Códigos mímicos de estados emocionais
| Partes e elementos do rosto | estados emocionais | |||||
| Raiva | Desprezo | Sofrimento | Temer | Espanto | Alegria | |
| Posição da boca | boca aberta | boca fechada | boca aberta | Boca geralmente fechada | ||
| Lábios | Os cantos dos lábios estão voltados para baixo | Os cantos dos lábios são levantados | ||||
| Forma de olho | Olhos abertos ou estreitados | Olhos estreitados | Olhos bem abertos | Olhos estreitados ou abertos | ||
| Brilho dos olhos | os olhos estão brilhando | Os olhos estão opacos | O brilho dos olhos não é pronunciado | os olhos estão brilhando | ||
| Posição da sobrancelha | Sobrancelhas deslocadas para a ponte do nariz | Sobrancelhas levantadas | ||||
| Cantos da sobrancelha | Os cantos externos das sobrancelhas são levantados | Os cantos internos das sobrancelhas são levantados | ||||
| Testa | Rugas verticais na testa e ponte do nariz | Rugas horizontais na testa | ||||
| Mobilidade facial | O rosto é dinâmico | Rosto congelado | O rosto é dinâmico | |||
Existem mais de 20.000 descrições de expressões faciais na literatura especializada. Para classificá-los de alguma forma, foi proposta uma técnica chamada FAST (introduzida por Paul Ekman). Seu princípio é o seguinte: a face é dividida em três zonas com linhas horizontais(olhos e testa; nariz e zona nasal; boca e queixo). Em seguida, distinguem-se seis emoções básicas, expressas na maioria das vezes por meio de expressões faciais: alegria, raiva, surpresa, nojo, medo e tristeza.
A fixação das emoções na zona permite o registro mais ou menos definido dos movimentos mímicos. Esta técnica tornou-se difundida na prática médica. Atualmente, várias tentativas foram feitas para aplicá-lo na comunicação empresarial.
A pesquisa psicológica mostrou que todas as pessoas, independentemente da nacionalidade e cultura, interpretam com precisão e consistência suficientes essas configurações mímicas como uma expressão das emoções correspondentes. E embora cada mina seja uma expressão da configuração de todo o rosto, no entanto, a principal carga informativa recai sobre as sobrancelhas e a região ao redor da boca (lábios). Assim, foram apresentados aos sujeitos desenhos de rostos, onde variavam apenas as posições das sobrancelhas e dos lábios.
A consistência nas avaliações dos sujeitos foi muito alta - o reconhecimento das emoções foi de quase cem por cento. Emoções de alegria, surpresa, nojo, raiva são mais bem reconhecidas, as emoções de tristeza e medo são mais difíceis.
As expressões faciais são mudanças expressivas na face. Reflete o estado mental de uma pessoa, a atitude em relação ao meio ambiente, as próprias declarações e ações do falante. Há tanta eloquência nos olhos e em toda a aparência do orador quanto em suas palavras.
Na psicotécnica profissional, as expressões faciais são usadas para:
As expressões faciais são dinâmicas e, via de regra, refletem:
Pelas expressões faciais do locutor, os parceiros de comunicação, principalmente em contatos de negócios, costumam tentar “ler o rosto”, entender não só o texto, mas também o subtexto, adivinhar por trás das palavras seu significado oculto e real.
A capacidade de controlar as expressões faciais, de dominá-las para resolver o problema em questão é uma importante habilidade profissional. Você deve desenvolver o hábito de prestar atenção às suas expressões faciais: pense em como deve ser, se cabe na situação, quando deve ser mudado e por quê, etc. Muitas pessoas não pensam em qual é a sua expressão facial habitual. Eles devem se olhar periodicamente no espelho para captar uma expressão típica. Alguém será capaz de entender que seu rosto é predominantemente indiferente, preguiçoso, astuto, taciturno, hostil ou até maldoso.
É aconselhável gerir deliberadamente as suas expressões faciais, para dar ao rosto a expressão que corresponda à imagem e percepção pretendidas da pessoa com quem se está a conversar. Na maioria das vezes, deve brilhar com benevolência, espírito empresarial, confiança e autocontrole.
Gerenciando expressões faciais, tente usar todas imitar componentes do rosto:
2. A aparência está intimamente relacionada às expressões faciais, ou contato visual, que é uma parte muito importante da comunicação (Tabela 2). “Quando os olhos dizem uma coisa e a língua outra, o experiente acredita mais na primeira” (Emerson).
Tabela 2. Tipos de visualizações, sua interpretação e ações recomendadas
| Olhar e movimentos acompanhantes | Interpretação | Necessário |
| Cabeça para cima e olhar para cima | Espere um minuto, vou pensar | Interromper contato |
| Movimento da cabeça e sobrancelhas franzidas | Não entendo, repita | Fortalecer o contato |
| Um sorriso, talvez uma ligeira inclinação da cabeça | Eu entendo que não tenho nada a acrescentar | Continuar contato |
| Acenando com a cabeça ritmicamente | Ok, eu entendo o que você precisa. | Continuar contato |
| Longo olhar fixo nos olhos do interlocutor | eu quero subjugar | Aja de acordo com a situação |
| Olhando para o lado | negligência | Deixar contato |
| Olhando para o chão | Medo e vontade de partir | Deixar contato |
Os psicólogos americanos R. Axline e L. Wintere descobriram que o olhar está associado a o processo de formação de um enunciado e a dificuldade desse processo. Quando uma pessoa apenas formula um pensamento, na maioria das vezes ela olha para o lado ("para o espaço"), quando o pensamento está totalmente pronto - para o interlocutor. Se um nós estamos falando sobre as coisas difíceis, olham menos para o interlocutor, quando a dificuldade é superada - mais. Em geral, quem fala no momento olha menos para o parceiro - apenas para verificar sua reação e interesse. O ouvinte, por outro lado, olha mais para o falante e “envia” sinais de feedback para ele.
O contato visual indica uma disposição para se comunicar. Pode-se dizer que se eles olharem um pouco para nós, então temos todos os motivos para acreditar que eles nos tratam ou o que dizemos e fazemos mal, e se for demais, isso é um desafio para nós ou um bom atitude em relação a nós. Seu olhar deve encontrar os olhos de seu parceiro por cerca de 60-70% do tempo total de comunicação. Um interlocutor constrangido e espremido que encontra seu olhar por menos de 1/3 do tempo de comunicação raramente goza de confiança.
Os sinais mais precisos são transmitidos através dos olhos sobre a condição humana, já que a expansão e contração das pupilas não são passíveis de controle consciente. Com luz constante, as pupilas podem dilatar ou contrair dependendo do humor. Se uma pessoa está excitada ou interessada em alguma coisa, ou está de bom humor, suas pupilas dilatam quatro vezes mais do que o normal. Por outro lado, um humor raivoso e sombrio faz com que as pupilas se estreitem ("olhos redondos" ou "olhos de cobra"). Assim, não apenas a expressão facial carrega informações sobre uma pessoa, mas também seu olhar.
Embora a face seja considerada a principal fonte de informação sobre os estados psicológicos de uma pessoa, em muitas situações ela é muito menos informativa do que seu corpo, uma vez que as expressões faciais são conscientemente controladas muitas vezes melhor do que os movimentos corporais. Em certas circunstâncias, quando uma pessoa, por exemplo, quer esconder seus sentimentos ou transmitir informações deliberadamente falsas, o rosto se torna pouco informativo e o corpo se torna a principal fonte de informação para o parceiro. Portanto, na comunicação é importante saber quais informações podem ser obtidas se o foco de observação for deslocado do rosto de uma pessoa para seu corpo e movimentos, pois gestos, posturas e estilo de comportamento expressivo contêm muitas informações. A informação é transportada por movimentos do corpo humano como postura, gesto, marcha.
3. Postura é a posição do corpo humano, típica de uma determinada cultura, unidade elementar do comportamento espacial de uma pessoa. O número total de diferentes posições estáveis que podem assumir corpo humano, cerca de 1000. deles em vigor tradição cultural de cada nação, algumas poses são proibidas, enquanto outras são fixas. A pose mostra claramente como esta pessoa percebe seu status em relação ao status de outras pessoas presentes. Indivíduos de status mais elevado adotam posturas mais relaxadas do que seus subordinados. Na postura e nos movimentos, não apenas o status social de uma pessoa se manifesta, mas também seu condição psicológica(“ande com a cabeça erguida”, “endireite os ombros” ou, ao contrário, “fique meio curvado”).
O principal conteúdo semântico da postura é colocação pelo indivíduo de seu corpo em relação ao interlocutor. Esta colocação indica proximidade ou disposição para se comunicar. Mostra-se que as posturas “fechadas” (quando uma pessoa de alguma forma tenta fechar a frente do corpo e ocupar o menor espaço possível no espaço; postura “napoleônica” em pé: braços cruzado no peito e sentado: ambas as mãos apoiadas no queixo, etc.) são percebidas como poses de desconfiança, desacordo, oposição, crítica. As posturas “abertas” (em pé: braços abertos com as palmas para cima, sentado: braços estendidos, pernas estendidas) são percebidas como posturas de confiança, consentimento, benevolência e conforto psicológico.
Existem poses de reflexão claramente legíveis (a pose de um pensador de Rodin), poses de avaliação crítica (mão sob o queixo, dedo indicador estendido na têmpora). Sabe-se que se uma pessoa se interessa pela comunicação, ela vai focar no interlocutor e se inclinar para ele, se não estiver muito interessada, ao contrário, se orienta para o lado e se inclina para trás. Uma pessoa que quer se dar a conhecer, “se colocar”, ficará em pé, em estado tenso, com os ombros virados, às vezes com as mãos apoiadas nos quadris; uma pessoa que não precisa enfatizar seu status e posição estará relaxada, calma, em uma posição livre e relaxada.
4. Tão facilmente quanto a postura, o significado dos gestos pode ser entendido - vários movimentos das mãos e da cabeça, cujo significado é claro para as partes que se comunicam.
Muito se sabe sobre as informações que os gestos carregam. Em primeiro lugar, a quantidade de gestos é importante. Não importa o quão diferentes as culturas diferem, em todos os lugares, juntamente com o aumento excitação emocional de uma pessoa, sua excitação aumenta a intensidade da gesticulação, bem como se você deseja alcançar um entendimento mais completo entre os parceiros, principalmente se por algum motivo for difícil.
O significado específico de gestos individuais é diferente em diferentes culturas. No entanto todas as culturas têm gestos semelhantes, entre os quais estão:
No processo de comunicação, não se deve esquecer a congruência, ou seja, a coincidência de gestos e falas. As declarações de fala e os gestos que as acompanham devem corresponder. A contradição entre os gestos e o significado das afirmações é um sinal de mentira.
