A megfelelő tárgyalással az a fő probléma, hogy a legtöbb ember nem egészen érti a kifejezést. Sokan azt válaszolnák, hogy ez a szó egy üzlet sikeres lezárását írja le egy üzleti beszélgetés végén.
A „tárgyalni” (tárgyalni) a latin „negotiatus” szóból származik, amely a „negotiari” szó múltbeli igenéve, ami „üzletvezetést” jelent. Ez a kezdeti jelentés kulcsfontosságú a tárgyalási folyamat megértéséhez, mivel nem csak magának kell megegyeznie egy alkuban. Céljuk az együttműködés folytatása az Ön üzleti partnereivel. Mert természetesen mindig meg lehet egyezni, de néha az alkalmazott módszerek oda vezetnek, hogy valószínűleg nem akarnak veled folytatni az együttműködést.
Grant Cardone nemzetközi értékesítési szakértő, a New York Times bestseller-írója és 5 könyve megosztja sikeres tárgyalási tapasztalatait, és ajánl 3 aranyszabályt, amelyek segítségével nem csak jó üzletet köthet, hanem a partnerekkel való további együttműködést is erősítheti.
©fotó
Mindig próbálja meg először kezdeményezni a tárgyalási folyamatot, mivel aki irányítja a kezdést, gyakran irányítja a végét. Ha megengedi a másik félnek a tárgyalások megkezdését, akkor átadja neki az irányítást, és nagy valószínűséggel észre sem veszi, hogyan történt ez. Például, amikor megkérdezi valakit, hogy mekkora költségvetést kapott, akkor jogot ad neki, hogy tárgyalásokat kezdjen. Végül azzal tölti az idejét, hogy az ő összegeit kergeti, ahelyett, hogy a legjobb megoldást keresné.
Amikor Grant leül a tárgyalásokra, amelyek a pénzről is beszélnek majd, néha meg is szakítja a másik felet, nehogy az átvegye a helyzetet, és a beszélgetést a szükséges irányba terelje. Furcsán hangzik, de nagyon fontos pont. Önnek kell elkezdenie ezt az üzletet.
Egyszer volt egy ügyfele, aki előre meg akarta ajánlani a feltételeit. Mire Grant azt válaszolta, hogy nagyra értékeli, hogy hajlandó azonnal elmondani, mit is tud pontosan csinálni, de hálás lenne neki, ha lehetőséget adna az elkészített információk bemutatására is. És úgy, hogy utána jelezze, ha nem felelnek meg neki az ilyen feltételek. Ez lehetővé tette Grantnek, hogy a saját kezébe vegye az irányítást.
Grant sok olyan értékesítőt ismer, akik írásos megállapodás nélkül ültek le tárgyalni a feltételekről. De a tárgyalás célja az írásbeli megállapodás elérése, nem pedig az, hogy üres beszédre pazaroljuk az időt. Az ajánlat elhangzásának pillanatától kezdve az ügyfélnek rendelkeznie kell egy dokumentummal, amely tartalmazza a megállapodás összes kikötését. Ez valósággá válik a leendő ügyfél számára.
Ha először tárgyal, és csak a végén ül le írásban megkötni a megállapodást, költeni fog plusz idő. Ha a tárgyalások során változtatásokat hajt végre egy már megkötött szerződésen, akkor az általános megállapodás megkötése után azonnal felajánlhat aláírásra egy kész dokumentumot.
A tárgyalások során rengeteg különböző érzelem töltheti meg a légkört, amelyek a helyzettől függően követik egymást. A tapasztalt tárgyalópartnerek tudják, hogyan kell megőrizni hidegvérüket, így kezelik a helyzetet, és különféle ésszerű megoldásokat kínálnak, míg a többi résztvevő elmerülhet viharos és sokszor haszontalan érzelmeikben, amelyek csak hátráltatják a haladást. A sírás, az agresszió, a düh, a megnövekedett intonáció minden bizonnyal segít elfújni a gőzt és jobban érzi magát, de semmiképpen sem vezet a tárgyalások sikeres lezárásához.
Amikor a légkör a végletekig felforrósodott, és mindenki szabad utat enged érzelmeinek, maradjon higgadt, és használja a logikát, hogy ésszerű kiutat kínáljon a jelenlegi helyzetből.
Ezek Grant Cardona tippjei voltak. Nos, szeretnénk emlékeztetni a jó ízlés néhány emberi szabályára – tisztelje partnerét, és ne próbálja megtéveszteni. A kölcsönös tisztelet nagyon fontos, hiszen a hamisság azonnal érezhető. Az üzletnek mindkét fél számára előnyösnek kell lennie, különben már nem tárgyalásról van szó, hanem kényszerről.
Az ügyes tárgyalás fontos eleme sikeres üzlet, partnerkapcsolatok kialakítása, konfliktushelyzetek megoldása nem csak az üzleti, hanem a baráti kapcsolatokban is. Az üzleti világ értékeli azokat az embereket, akik mesterek a megfelelő irányú tárgyalásokban.
A tárgyalás művészetét ősidők óta csiszolták. Manapság a tapasztalt tárgyalópartnerekre van kereslet a különböző üzleti réseken. A tárgyalás és - ennek sikere a pszichológiai ismereteken és a gyakorlati tapasztalatokon múlik. A kommunikáció elsajátítása segít nyereséges partnerségek kialakításában, a legjobb ügyfelek megnyerésében és hosszú távú építkezésben üzleti kapcsolat.
A hatékony kommunikáció az emberi pszichológia ismeretein alapul. A tárgyalási módszerek különféle finomságokat és árnyalatokat tartalmaznak, így a tapasztalt üzletember egyben finom pszichológus is. A tárgyalások során gyakran alkalmaznak pszichológiai technikákat a bizalom és a kölcsönös megértés elősegítésére:
Hogyan kell tárgyalni - ezt tanítják az egyetemeken, különféle kurzusokon, de a valóságban minden teljesen más módon történik. És az összes elkészített sablon csak abban segít, hogy ne tévedjen össze egy üzleti beszélgetés során. A legfontosabb az, hogy a partnerek milyen benyomást keltenek egymásban. A hatékony tárgyalás a nyugalomról, a kialakult bizalomról és a másik fél tiszteletéről, valamint a szabályok betartásáról szól:
Az üzleti partnerekkel folytatott tárgyalások komoly stresszt okoznak azoknak, akik most kezdik saját vállalkozásukat. Ügyfelek, üzleti partnerek vonzása – mindez megköveteli szakmai kiválóság. Fontos, hogy a tárgyalásokat az együttműködés, nem pedig a versengés és a rivalizálás jegyében folytassuk. A tárgyalásokat felelősségteljesen kell kezelni. A hatékony kommunikáció a következőket tartalmazza:
Csinál telefonbeszélgetések sokak számára többnek tűnik összetett nézet tárgyalásokat a beszélgetőpartner arca hiányában. Minden figyelem a beszédre, a hangszínre, a hangszínre, a hang által keltett benyomásra összpontosul. A telefonos tárgyalás technikája egyfajta etikett, amely megfelel bizonyos szabványoknak:
A tárgyalások sikeressége számos feltétel teljesülésétől függ. Sok üzletember és kezdő vezető figyel a kezdeti szakaszban tipikus hibák:
Tárgyalási képesség - a következő könyvek foglalkoznak ezzel a témával:
A tárgyalás lényegében két vagy több ember közötti eszmecsere folyamata, amelyet egy konkrét eredmény elérése érdekében hajtanak végre. A tárgyalások nagyjából minden ember életében jelen vannak, mert. Mindannyiunknak időnként meg kell küzdenünk valakivel. állásra jelentkezés, fontos szerződés megkötése, potenciális üzleti partnerekkel való találkozás, termék vagy szolgáltatás ügyfélnek történő értékesítése, családi tanács stb. stb. Mindez tárgyalás.
De meg kell érteni, hogy a tárgyalások annak ellenére, hogy természetükben hasonlóak, szinte mindig ben zajlanak különböző feltételek, azaz például a két üzleti partner közötti tárgyalások bizonyos feltételeknek megfelelnek, a beosztott és a vezető közötti tárgyalások - mások, az államfők közötti tárgyalások - harmadik stb.
Maga a tárgyalási folyamat azonban mindig három alapvető szakaszból áll:
A tárgyalás előkészítése rendkívül magas mérföldkő, mert ez az egész elkövetkező folyamat alapja. Mindegyik képzési elem rendelkezik nagyon fontosés hatással lehet a célok elérésére. Még ha egy köztes szakaszra (a tárgyalások előkészítésének egyik szakaszára) nem is fordítottak kellő figyelmet, az előkészítés nem tekinthető eredményesen végrehajtottnak.
A tárgyalás előkészítése a következőkből áll:
A tárgyalási eszközök meghatározásának szakaszát az a tény jellemzi, hogy magában foglalja a tárgyalások különféle megközelítési módjainak és/vagy eljárásainak azonosítását, valamint a végrehajtásukhoz használt eszközöket. Ezen kívül olyan elemeket azonosítanak, amelyek képesek segíteni a tényleges probléma megoldásában, mint például a bíróság, a választottbíróság, a közvetítők stb. A tárgyalás eszközeit a folyamat minden résztvevője határozza meg saját és/vagy általános megfontolásai alapján.
RÉSZLETEK:Meg kell értenie, hogy milyen eszközökkel érhető el a kívánt eredmény: a tárgyalási stratégia meghatározása mellett (erről a következő leckében lesz szó), ezek lehetnek bármilyen segédanyag, felszerelés stb. Ezenkívül gyakran további szakembereket vonnak be, például statisztákat, egy adott terület szakembereit, tanácsadókat, bírákat stb.
RÉSZLETEK:Ennek a köztes szakasznak a neve önmagáért beszél. A független képviselő (vagy az egyik oldal képviselője) vegye fel a kapcsolatot a szembenálló felek képviselőivel (vagy a másik oldal képviselőjével), hogy megtudja, a felek készek-e a tárgyalásra, hogyan tervezik az előttük felmerült kérdések megoldását. meghatározza a tárgyalások feltételeit, és azt is, hogy a résztvevők bevonnak-e további érdeklődőket/szervezeteket, és mik lesznek ezek a személyek/szervezetek.
A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:A tárgyalások előkészítésének szakaszában kötelező minden lehetséges adatot összegyűjteni arról, hogy kikkel fognak tárgyalásokat folytatni, mely érdeklődők/szervezetek vehetnek részt vagy vesznek részt azokon. Nagyon fontos, hogy kimerítő mennyiségű adatot gyűjtsünk össze, hogy a tárgyalási folyamat során ne legyenek előre nem látható helyzetek és zűrzavarok. A tárgyalások eredményessége és eredményessége többek között nagymértékben függ attól is, hogy a felek megértik-e egymás, illetve saját igényeit.
A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:Kétségtelen, hogy nem lehet mindent megtervezni, de igen tárgyalásokat. Ez ismét magában foglalja egy olyan stratégia meghatározását, amely lehetővé teszi (az ellenfélről/ellenfelekről gyűjtött információk alapján), taktikai árnyalatok, amelyek szükség esetén korrigálják a stratégiát, esetlegesen felmerülő kérdéseket, valamint olyan szempontok meghatározását, mint a tárgyalások helye, a résztvevők pontos száma, tárgyalások kezdési és befejezési időpontja stb. .d., azaz. minden szervezési szempont. Ennek eredményeként hozzávetőleges képpel kell rendelkeznie a közelgő eseményről.
A tárgyalások előkészítésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:A leghatékonyabb tárgyalások mindig barátságos légkörben zajlanak, amikor minden résztvevő készen áll a találkozásra, meghallgatni az ellentétes véleményeket, figyelembe venni mások vágyait, igényeit stb. Ebből a célból szükséges elvégezni pszichológiai felkészítés(gyakran e terület szakértőinek bevonásával) kényelmes feltételeket kell teremteni az események tárgyalásához, bevonni külső szakértőket, akik egyrészt meg tudják állapítani, hogy a tárgyalások minden feltétele törvényes és betartott, másrészt szabályozni fogják a tárgyalási folyamatot, nem engedi, hogy a résztvevők megszegjék a megállapított szabályokat.
A tárgyalások második szakasza a legfontosabb, mert Itt van közvetlen interakció a tárgyalási folyamat résztvevői között. A fent tárgyalt esethez hasonlóan a tárgyalási szakasz minden eleme nagy szerepet játszik. Az alábbiakban javasolt sémát tartják a legoptimálisabbnak, ezért a köztes szakaszokat nem szabad felcserélni.
Tehát a második lépés:
RÉSZLETEK:A kezdeti szakaszban a felelősnek be kell mutatnia a tárgyalások valamennyi jelenlévő résztvevőjét, jelzést kell adnia a folyamat elindításához. A résztvevőknek joguk van kifejteni elképzeléseiket a tárgyalási folyamat témájában, hangot adni álláspontjuknak, módosítani és kiegészíteni. Ezen információk alapján a jövőben lefolytatják a tárgyalási folyamatot.
A tárgyalás bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:A résztvevőknek egymás között kell eldönteniük, hogy ugyanarra a problémára keresnek megoldást, és meg kell érteniük egymás érdekeit. A tempó meghatározott: olyan további kérdések kerülnek megvitatásra, amelyekről a feleknek nincs egyértelmű véleménye, további információkat gyűjtenek mindkét fél aktív hallgatással, rögzítéssel, további kérdések listájának összeállításával és hangosítással.
A tárgyalás bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:Ebben a köztes szakaszban a résztvevők közösen elmélyülnek az egyes felek vitás kérdéseinek tanulmányozásában, tisztázzák azok részleteit, további kérdéseket tesznek fel egymásnak, tisztázzák az érdekeiket és szükségleteiket. Mindez azért történik, hogy minimálisra csökkentsék a félreértéseket a tárgyalási folyamatban, leegyszerűsítsék a probléma minden résztvevője számára a legmegfelelőbb megoldás keresését és a megegyezést. A kapott információk alapján a résztvevők nemcsak megérthetik egymás mély érdeklődését, hanem új érintkezési pontokat és kreatív lehetőségeket is találhatnak a további cselekvésekhez.
A tárgyalás bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:Az előző szakaszokban szerzett összes adat alapján, minden részletet és finomságot megbeszélve fő probléma, a tárgyaló felek több lehetőséget is meghatároznak a megállapodás feltételeire vonatkozóan, kezdetben egyiket sem veszik alapul, és egyikre sem koncentrálnak. Szükség esetén összefoglaljuk az egyes felek igényeit, a megegyezés érdekében figyelembe veendő szempontokat, egységes elveket fogalmazunk meg, amelyek kivétel nélkül minden résztvevőt vezéreljenek. Ha egyes kérdéseket nem elemeznek elég jól, akkor újra elemzik (ha szükséges, az összetett kérdéseket egyszerű kérdésekre osztják). Így a probléma megoldására lehetőségek sora jön létre, amelyek közül a későbbiekben kiválasztanak egyet, amely minden feltételnek megfelel, és megfelel a tárgyalások minden résztvevőjének (kivéve persze, ha kemény tárgyalásokról beszélünk - beszélni fogunk külön fejezetben).
A konszenzusos szakasz a fent elmondottak eredménye. Ebben a szakaszban a tárgyalási folyamat résztvevői konkrét megállapodásra jutnak, amely kielégíti érdekeiket.
Ez a szakasz is több köztesből áll, vagy inkább a következőkből:
RÉSZLETEK:A probléma megoldására és a megegyezésre az előző szakaszban elért lehetőségeket összegzik, majd összevetik az egyes felek érdekeivel. Ezeket a lehetőségeket azután a hatékonyság szempontjából megvizsgálják. Mindegyik lehetőséghez olyan kérdéseket tesznek fel, mint például: „Eleget tesz-e ez a lehetőség A/B félnek?”, „Megfelel-e ez az opció A/B fél érdekeinek?”, „Mennyire hatékony ez a lehetőség a probléma megoldására probléma?" stb. Ezután minden opcióról rövid összefoglalót készítünk.
A megállapodás elérésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:A leghatékonyabb lehetőségnek a probléma megoldásának és a valamennyi fél érdekeit leginkább megfelelő megállapodás elérésének lehetőségét tartják. Ez az opció az általános tömbből van kiválasztva. Ha javításra szoruló hiányosságai vannak, akkor ennek alapján egy új verzió készül, az ilyen hiányosságok kizárásával (ez megvalósítható , fókuszcsoportok stb.). Amint elkészült a végleges változat, a felek (illetve felelősök) megkezdik a főszerződés formalizálási eljárásának kidolgozását: annak formáját, a megkötési eljárást, az ebben részt vevő személyek/szervezetek listáját (ha szükséges), stb. határozottak.
A megállapodás elérésének bemutatott szakasza a következőket tartalmazza:
RÉSZLETEK:A fenti fő és köztes szakaszok eredményeként a felek formális megállapodást kötnek. A tárgyaló felek szóban vagy dokumentálisan (beleértve az érintett szakemberek bevonását is) megállapodást kötnek, felosztják a jogokat és kötelezettségeket, határidőket tűznek ki a vállalt kötelezettségek teljesítésére (mindez külön kérdőívek, ellenőrző listák stb. formájában is elkészíthető), további kérdések megvitatása, a tervezett feladatok végrehajtásának terve elkészítése stb. Ezenkívül a résztvevőknek valamilyen módon meg kell határozniuk a szankciók sorrendjét (bírság vagy egyéb formák), ha valamelyik felük (mindkét fél) nem teljesíti kötelezettségeit, vagy megszegi a megállapodás feltételeit.
Lényegében ezek a tárgyalási folyamat fő szakaszai.
Ahogy már említettük, a tárgyalások sikerének valószínűségének maximalizálása érdekében meg kell próbálni követni az általunk vizsgált algoritmust, anélkül, hogy kizárnánk vagy felcserélnénk annak szakaszait. Természetesen minden joga megvan hozzá, hogy saját kiegészítést és javítást végezzen, mert. egyes tárgyalások soha nem lesznek teljesen azonosak másokkal, ami azt jelenti, hogy megvannak a maguk sajátosságai és egyediségei. Kicsit másként fogalmazva, a tárgyalások útján elérni kívánt eredmény kivételes megközelítést igényel, amely nemcsak a tények, érvek és rendelkezésre álló információk ügyes kezelésében, hanem alkalmazásában is kifejeződik.
Az első lecke zárásaként pedig szeretnénk még néhány javaslatot adni – hogy megismertessük Önt a hatékony tárgyalások lefolytatásának néhány szabályával és a tárgyalási partnerek meggyőzésének szabályaival.
Ez a néhány tárgyalási szabály lehetővé teszi, hogy elkerülje a leggyakoribb hibákat (a hibákról részletesebben a hatodik leckében lesz szó), és a tárgyalásokat mindkét fél számára a legoptimálisabb és legkényelmesebb módon folytathatja le.
Annak érdekében, hogy tárgyalásai mindig eredményesek legyenek, kövesse az alábbi irányelveket:
Ez csak néhány szabály a hatékony tárgyaláshoz. A tanfolyam tanulmányozása során biztosan találkozni fog másokkal.
A meggyőzés néhány szabálya, amelyekről most elárulunk, minden olyan helyzetben jó szolgálatot tehet, amikor meg kell győznie párját igazáról vagy érvei súlyáról.
Ahhoz, hogy a tárgyalási folyamatban a legmeggyőzőbb legyen, vegye figyelembe a következő ajánlásokat:
Természetesen ezek a szabályok, amelyek hozzájárulnak az emberek meggyőződéséhez, nem az egyetlenek a maguk nemében. Valójában ez a téma nagyon kiterjedt, és sok különféle anyagot szentelnek a meggyőzés különféle módszereinek, ezért a bemutatott tanfolyamon kívül azt javasoljuk, hogy olvassa el a témában írt cikkeinket, valamint Robertet. Dilts könyve "".
Következő leckénkben szó lesz a tárgyalási stratégiákról, valamint a tárgyalási folyamat etikájáról, globális feltételek tárgyalás és néhány más, a tárgyalásokkal kapcsolatos, hasonlóan fontos dolog.
Ha szeretné tesztelni tudását a lecke témájában, akkor egy rövid, több kérdésből álló tesztet is kitölthet. Minden kérdésnél csak 1 lehetőség lehet helyes. Miután kiválasztotta az egyik opciót, a rendszer automatikusan a következő kérdésre lép. A kapott pontokat a válaszok helyessége és az átadásra fordított idő befolyásolja. Kérjük, vegye figyelembe, hogy a kérdések minden alkalommal eltérőek, és a lehetőségek megkeverednek.
Az üzleti tárgyalások jelen vannak minden vezető életében, bármilyen szinten. Valójában ez egy üzleti beszélgetés, amely több ember közötti verbális információcsere egyik formája. A formális döntések nem mindig az üzleti tárgyalások után születnek, de a beszélgetések során kapott információk miatt hasznosak.
Az üzleti tárgyalások üzleti beszélgetés amely segíti a felek közötti megegyezést. Tárgyalások szükségesek ahhoz, hogy a partnerrel meg lehessen beszélni a problémát, és olyan megoldást próbáljunk találni, amely minden fél számára kielégítő. Ma már nagyon fontos, hogy egy képzett vezető tudjon üzleti tárgyalásokat lefolytatni.
A tárgyalások a következő funkciókat tölthetik be:
Az üzleti tárgyalások két típusra oszthatók - belső és külső. A belső tárgyalások az Ön csapatán vagy cégén belül zajlanak. Külső tárgyalások azok, amelyeken a meghívott jelen van, lehet partner, versenytárs vagy ügyfél. A belső tárgyalások gyakran közös megegyezéssel végződnek. Itt két fél azon dolgozik, hogy pozitív eredményt érjen el a cég számára: ők elemzik, levonják a következtetéseket, és a legtöbbet kínálják legjobb lehetőségek kiút a jelenlegi helyzetből.
A Harvardon az öregdiákok és a professzorok újfajta elvi tárgyalásokkal álltak elő. Itt az engedmények és az álláspont szilárdsága váltakozik. Ezt a módszert „répa és rúd módszerként” ismerjük. Ennek az elvnek a lényege a kemény álláspont megtartása, amely lehetővé teszi, hogy elsősorban a probléma vagy a tárgyalt kérdés kulcsfontosságú lényegét vegyék figyelembe.
Az üzleti partnerekkel a legjobb az üzleti környezetben kialakult szabályok betartása. Ez lehetőséget ad arra, hogy a jövőben jó, erős és kölcsönösen előnyös kapcsolatokat alakítson ki.
Az ókori Bizáncban a „jegyzőkönyv” volt a dokumentum első része, amely rendszerint tartalmazta a találkozó résztvevőinek névsorát. Ma ez egy olyan szabályrendszer, amely szerint különféle szertartásokat kell tartani, öltözködési szabályokat, hivatalos leveleket stb.
A protokoll törvényeinek minden megsértése azt jelenti, hogy a protokollt megszegőknek problémái lehetnek. Ennek a pártnak bocsánatot kell kérnie a hibáért. Ezután a mulasztást ki kell javítani. A tárgyalások és köszönések során a protokoll betartásának, az iratkezelésnek és a különböző szerződések lebonyolításának köszönhetően fontosabbá válnak az üzleti megbeszélések.
A kialakított protokollnak köszönhetően a tárgyalásokat kényelmes és nyugodt kommunikációs légkör jellemzi. Mindez csak hozzájárul ahhoz, hogy a felek a kívánt eredményeket elérjék.
Minden országnak megvannak a saját nemzeti etikai normái. De alapvetően ez a fogalom mindenki számára ugyanaz.
Szinte minden tárgyalási előkészítés (belső és külső egyaránt) több elemre oszlik. A főbbek a következők:
A tárgyalások sorrendje a következő: az ülés megkezdését követően valamennyi jelenlévő kicseréli a szükséges információkat, érveket, ellenérveket mond, elemzi a helyzetet, döntéseket hoz, és lezárja a tárgyalásokat.
A találkozók lehetnek belső és külső, hivatalosak és informálisak. Ezek a fő stílusaik. A különbség bennük az egyes pontok dokumentált konszolidációja, a tárgyalási protokoll, a tárgyalt témák jellemzői és a beszélgetés tárgya.
A tárgyalások jellege szerint partnerségre és ellenfélre oszthatók. Ellentárgyalásra akkor kerül sor, ha a felek között olyan konfliktus van, amelyet fel kell oldani. Ebben az esetben a megoldásnak semlegesnek kell lennie, és mindkét félnek megfelelőnek kell lennie.. Ez a fajta beszélgetés köztudottan agresszív, mivel mindkét fél meg akarja nyerni a tárgyalást. Az ilyen típusú beszélgetésekben általában szó esik a partnerségről, az együttműködésről, a felek fejlődéséről.
A tárgyalási folyamat több szakaszra osztható. Szerkezetük régóta meghatározott. A tárgyalások egyik fő állomása egy bemutatkozó beszélgetés, melynek során tisztázhatja a találkozó tárgyát, megoldhatja a tárgyalások szervezésével kapcsolatos felmerülő kérdéseket. Ez lehet szakértői találkozó is, amelyre általában a vezetők és a delegációk közötti tárgyalások megkezdése előtt kerül sor.
Kell, hogy legyen a találkozó vége, összegzése, leírása.
A fő hat szakasz a következő:
Minden tárgyalást előre fel kell készíteni. Az előkészítés során kívánatos gyűjteni szükséges információ egy partnerrel kapcsolatban, gondolja át előre a javaslata melletti érveket, és kívánatos előre átgondolni és eljátszani az összes lehetséges lehetőséget egy üzleti beszélgetés kimenetelére.
Nagyon sok módszer létezik a kemény tárgyalások lefolytatására. Több fő.
Itt a kemény tárgyaló szinte azonnal leteszi az összes lapot az asztalra. Ugyanakkor bevallja az összes rendelkezésre álló (vagy nem) erőforrást. A számítás ebben a tárgyalási taktikában azon a tényen alapul, hogy minden olyan opció, amelyet a másik fél elkészíthet, azonnal „rossznak” és „nem vonzónak” minősül az együttműködés szempontjából.
Ha a kemény oldal ellenfele ezt az információt tényként érzékeli, nincs más választása, mint beleegyezni vagy távozni. A hátrányokhoz ez a módszer magában foglalja egy lehetséges partner elvesztését (esetleg a jövőben).
Az „áldozat” oldal a végsőkig alkudhat. Elfogadhatja a kezdeti feltételeket, de miután megpróbál többért versenyezni jövedelmező feltételek. Vannak esetek, amikor az „áldozat” oldal megnyerte a tárgyalásokat az irányába.
Miután a kemény ellenfél minden feltételt bejelent az „áldozatnak”, beleegyezhetsz, hogy beszélj ezekről a feltételekről. Ebben az esetben az „áldozat” érvei bemutatásával rávezetheti az ellenfelet a számára szükséges forgatókönyvre.
Határozottabban megállja a helyét. Az ellenfél itt már gondolkodhat azon, hogy pontosan mit is veszít, és el tudja fogadni az „áldozat” feltételeit (néhány javára módosítva).
Az "Igen, de feltétellel ..." szavakkal és egy baráti beszélgetéssel kombinálva az ellenfél egy kicsit lazíthat. Továbbá az "áldozat" támadásba lendülhet. Ennek a játéknak a célja a beszélgetés folytatása.
Egy erős tárgyaló megváltoztatja a másik fél hangulatát. Itt egy kemény tárgyalótól vagy kellemes szavak, vagy vádak hangzanak el. Egy beszélgetés során egy személy szájából származó ellentmondások megakadályozzák, hogy az "áldozat" elgondolkodjon az ajánlatán. Lehet, hogy zavart állapotban van, elveszítheti pszichés stabilitását.
Az erős ellenféllel szemben az ilyen típusú tárgyalásokon, Az „áldozatnak” kezdetben meg kell értenie, hogy ez egy játék, és kizárólag egyetlen célból játsszák. A támadó oldal megtorpanásához elég finoman, de kitartóan kérni a kialakult helyzet megértését, a „kritérium ütközés” módszerével. Kötelező feltétel Az „áldozatnak” magabiztosan és nem agresszíven kell beszélnie. Ez zsákutcába vezeti a támadót, és nem ad lehetőséget arra, hogy szemrehányást tegyen az ellenfélnek a durva tárgyalások miatt.
Ez a taktika jó kombinációja az előző kettőnek. Először is, egy kemény tárgyaló kommunikál, licitálást folytat, és így tovább. Minden jól megy addig a pillanatig, amikor az „áldozat” ki akarja mondani a végső „igent”. Itt a kemény oldal már teljes mértékben részt vesz a munkában, és támadásba lendül, mondván: „Ez a javaslat nem megfelelő számunkra. Minket ez nem érdekel."
A számítás abból indul ki, hogy a laza „áldozat” nem taszítja el a kemény tárgyalót, és képes lesz elfogadni azokat az első feltételeket, amelyeket a kemény ellenfél a tárgyalások elején kezdetben kikötött.
E tárgyalási mód során számos kategorikus tilalom érvényes:
Az ilyen típusú tárgyalások során számos intézkedést megtehet, hogy a helyzetet a maga javára fordítsa:
A kulcsfontosságú tényező, amelytől a taktika függ, az önbecsülés. Ha stabil és stabil, akkor a személy megpróbál konstruktívan és kölcsönösen előnyösen tárgyalni. Ha valaki bizonytalannak érzi magát, akkor "védekezésbe bújik" és fél veszíteni. Ha indokolatlanul magas, megpróbál versenyezni, és magára húzza a takarót. Ebben a két esetben maga az ember viselkedik rombolóan. Ám mindkét esetben úgy véli, hogy a probléma a tárgyalópartnerben van. Létezik egyfajta „vakfolt” elv, amikor az ember mindent képes megérteni és észrevenni, kivéve azt az okot, amely a tárgyalások során problémákat okoz.
A megfelelő önértékelés saját környezetében alakul ki nagy mennyiség olyan emberek, akik meg tudják és akarják elmondani neked az igazat magadról. Ők nem a céged alkalmazottai, nem vezetői és nem kollégái, hanem barátaid és bajtársaid, akikkel együtt vagy. jó kapcsolatokat. Ha megfelelő vagy az önértékelésedben, akkor megfelelő vagy a partnerekkel folytatott tárgyalásokban és a személyes kommunikációban is.
Feltételesen lehetséges a tárgyalási stílust két típusra osztani: érzelmi és racionális. Amikor találkozóra mész, gondold át, hogyan viselkedik legszívesebben partnered.
Ha kommunikációs stílusa racionálisnak nevezhető, akkor a tárgyalások mérhető mutatóira kell összpontosítania, és kezdetben a könnyebben kiszámíthatóra kell hagyatkoznia. És csak ezután térjen át arra, ami nehezebben mérhető.
Ha érzelmi kommunikációs stílust használ, akkor a tárgyalások érzelmi hátterére kell összpontosítania. Milyen érvek kellenek ahhoz, hogy a veled szemben álló személyt meggyőzd az igazadról? Gyakorlatilag egyik sem. Mi van, ha utál? Szintén egyik sem - nem valószínű, hogy itt valami segít. Fontos, hogy apró lépéseket tegyen, hogy a tárgyalásokat könnyűvé és élvezetessé tegye partnere számára.
Előre fel kell készülnünk különböző lehetőségeket a tárgyalópartner viselkedése. Ha támadási taktikát alkalmaz, akkor át kell gondolni, hogyan reagáljon az agresszív és nem mindig megfelelő szemrehányásokra, követelésekre és korlátozásokra. Ha védekezik, át kell gondolnunk, milyen érvekkel lehet „kirángatni” a partnert a csak a mi oldalunkról szóló cselekvések elvárásából.
Mindig jobb egyedül tárgyalni. Nincs kire támaszkodni
csak magadnak és készülj fel
maximumra
Itt fontos a „fokozatos közelítés módszerével” eljárni: közelítésként rögzíteni a minimális közös fellépéseket. összesített eredmény. Ez lehet megállapodás a tárgyalások időtartamáról, valamint a megvitatásra kerülő kérdések listája és azok sorrendje.
Minél több információt gyűjt előre a partneréről, annál jobb. De fontos, hogy a tárgyalások megkezdése előtt ne mutasson érdeklődést. Sőt, próbáld meg a lehető legjobban elrejteni tudatosságodat.
Ha információkat gyűjtött (igen, előzetesen) a partner érdeklődéséről és tárgyalási stílusáról, akkor valószínűleg meghatározhatja, hogy a partner a tranzakció mely paramétereit szeretné először eltitkolni Ön előtt. És talán általában megtéveszt vagy megtéveszt bizonyos tényekkel és folyamatokkal kapcsolatban.
Semmi esetre sem szabad elkapnia a partnert pontatlanságon, vagy „megmutassa” tudatosságát. Hiszen ha el akar titkolni valamit, te pedig „kirántod a napvilágra”, akkor nem csak ezt a tárgyalási folyamatot bonyolítod le magadnak, hanem sokáig el is rontod a kapcsolatot. Az emberek sok hibát meg tudnak bocsátani, de azt, hogy valaki okosabb, írástudóbb vagy tájékozottabb náluk, az soha.
A tárgyalások kezdetén dönteni kell a szabályokról, a témáról és az időpontról. A legtöbben először az időt próbálják meghatározni. Aztán kiderül, hogy nem volt idejük megbeszélni „ezt és azt is” kérdéseket. Kezdődik a rohanás. És mögötte - figyelmetlenség a partner szavaira, pozícióira és javaslataira. Ezért fontos a sorrend betartása.
A tárgyalások időtartama eltérő lehet - attól függően, hogy hány kérdést tárgyal: egy kérdéstől negyven perctől másfél óráig 3-5 kérdésig. Nincs értelme több időt tölteni egy körben. A megállapodott időszak után készen kell állnia bármilyen eredmény javítására.
Jobb a következő találkozót egy másik napra ütemezni. Az emberek egymásba is belefáradnak, még ha barátok is. A tárgyalások során pedig az emberek közösen győzik le a nézeteltéréseket és a konfliktuszónákat. Ez alól kivételt képeznek az üzleti utakra vonatkozó tárgyalások. Ezután több kört kell töltenie szünetekkel. Akkor azt tanácsolom, hogy fizikailag változtassa meg a tárgyalások helyét.
Mindig jobb egyedül tárgyalni: nincs kire támaszkodni, csak magadra számíthatsz, és maximálisan felkészülsz. Ugyanakkor van nagyszámú emberek, akik megpróbálnak tárgyalni, ahogy mondani szokták, "parancsnok".
De hosszú időbe telik a tárgyalócsoportokon való munka, hogy munkájuk összehangolt és hatékony legyen. Míg általában a tárgyalásokat a munkavállalók egy csoportja folytatja, akiknek érdekei gyakran ellentmondanak egymásnak. Csak a véletlen segíti az ilyen álparancsokat abban, hogy tetteikkel ne okozzanak nagy veszteségeket. Minden ellentmondásuk, kölcsönös beavatkozásuk, következetlenségük már az első percben látható a szakember számára. Úgy veszítenek, hogy egyszerűen leülnek a tárgyalóasztalhoz. De eleinte nem így gondolják.
nevetés nevetéssel, de amikor tárgyalásokat tervez egy nővel,
Megpróbálok információkat gyűjteni – házas-e, milyen a családi élete
Néha a tárgyalások speciális szakember részvételét igénylik. Akkor előre meg kell vele egyeztetni, hogy milyen kérdések merülhetnek fel számára. Csak az adja meg neki a szót, aki a mi oldalunkról tárgyal. Nincs joga közvetlenül válaszolni a partner kérdéseire.
A legjobb, ha egyedül vagy, és többen is állnak veled szemben – észreveheted az ellentmondásokat a helyzetükben. Ugyanakkor Ön mindig hivatkozhat arra, hogy a tárgyalt kérdés kidolgozása időbe telhet (elvégre több is van, és konzultálnia is kell), és nem hoz döntést addig, amíg tárgyalások következő fordulója. Egy ilyen kifogás különösen akkor hasznos, ha nincs mit fedeznie.
A legfontosabb, hogy ne feledje: ha egy mindenki ellen, akkor van ideje, ami azt jelenti, hogy azonnal meg kell terveznie több tárgyalási fordulót. Ehhez jobb, ha azonnal figyelmezteti, hogy először szeretné tanulmányozni a kölcsönös igényeket és a megoldandó probléma megközelítését, és a következő tárgyalási körben készen áll az együttműködés lehetséges lehetőségeinek megvitatására.
A nők intuitív módon érzékenyebbek arra, hogy mi igaz és mi hamis. De ha hamis információkkal szembesülnek, nem sietnek „támadni” vagy „elhagyni”, ahogyan a férfiak tennék. Érdekli őket a feltételezésük tesztelése. Ebben a helyzetben a nők hajlamosabbak a manipulációra, mint a férfiak. De ha nyílt párbeszédbe kezdesz velük, akkor sem lesz manipuláció a részükről.
Néha vannak kivételek e szabály alól, de ritkán. Ez arra utal, hogy a nők saját maguk alapján tárgyalnak érzelmi állapot. Valami aggaszt egy nőt, elkezdhet érzelmileg instabilnak, "szarosnak" és akár manipulatívnak viselkedni.
Ezért nevessen nevetéssel, de amikor tárgyalásokat tervez egy nővel, próbáljon információkat gyűjteni: házas-e, milyen a családi élete.
Ügyeljen arra, hogy a férfival folytatott tárgyalások során egy nő feltétlenül megjegyzi a partner státuszát. És ha szinten vagy magasabb szinten van, akkor a pozitív értékelése fontos lesz számára. Ez a figyelem, valamint az elemi tapintat és udvariasság jele lehet. És ez egyaránt vonatkozik házas és egyedülálló nőkre.
Ha a férfi státusza alacsonyabb, akkor a nők nyílt tárgyalásokat folytatnak, megpróbálva gyorsabban befejezni azokat.
Illusztráció: Natalia Osipova
