„Дури и да ти кажат: „Ти си будала“, одговори: „Да, јас сум будала!“.
На 21 февруари, Ирина Какамада го одржа својот познат мастер клас „Аикидо на деловни преговори“ во Централната куќа на претприемачот. Слон го објавува својот фрагмент.
Која е уметноста на аикидо преговорите? Дека добивате добри резултати, дури и ако вашата позиција е помалку поволна од позицијата на оној со кој преговарате. Вашиот партнер е објективно посилен. Но, сепак сакате да го постигнете вашиот резултат. Аикидото е уметност да се победи со тоа што сте технички послаби од вашиот партнер. Мал бизнис е да разговара со голем. Или сте ангажирани - вие сте мали, а има толку огромна компанија и важно е да го поминете овој тест. Или и должиш на банката, си земал глуп кредит, мораш да го вратиш, но немаш пари, а доаѓаш во банка да го убедиш да ти ги преструктуира долговите и да не ти го зема станот. Најчесто велите дека е невозможно. Можеби!
Кога силувачот во филмот ќе ја фати жртвата и ќе ја убие, што прави писмената жртва која не сака да биде убиена? Зборува, се обидува да се идентификува. Силувачот може да го убие „тоа“, но ако имаш такво име и имаш такви и такви емоции, многу е тешко да те убие. На банката и е многу тешко да те уништи ако веќе емотивно си го вклучил во приказната за твојот живот и тој веќе знае сè за твојата прва љубов и за жена ти и за твоите деца. Ако веќе не сте само клиент, туку личност со одредени својства, станува се потешко да ве уништи. И штом сте постигнале дека сте идентификувани, сметајте дека сте победиле. Тогаш дефинитивно ќе го исцедите вашиот интерес.
Од што зависи вашата победа? Главниот принцип: знаете како да ја вратите агресијата и да ја искористите туѓата енергија. Ако видовте: учествувам во дебатата, некој ми вика, а јас мирно стојам. Зјуганов вика: „Олош! - а јас молчам. Зошто? Оти штом ме навреди, се радувам во себе: О-о-о! Да одиме! Почнувате да трошите, наскоро ќе се изморите! Ајде, колку повеќе трошиш сега, толку повеќе ќе бидеш уморен и побрзо можам да победам. Нема потреба да се плашите од агресија, нема потреба да се тресете, во никој случај не треба да станете агресивни како одговор и да дозволите да се налутите. Не треба да трошите енергија. Рефлектирате, ја следите личноста и чекате да почне да троши енергија. Кога ќе го потроши, вие го добивате. Штом човек ќе стане агресивен, сметајте дека веќе имате триесет проценти од победата. Радувај се на ова! Не, се разбира, не треба да се насмевнувате - се преправате дека нешто доживувате таму. Но, за себе, радувајте се.
Целата идеја на преговарањето за аикидо е дека треба да разговарате и да преговарате на таков начин што ќе му дозволите на противникот да покаже агресија или слабост. Сè додека ниту тој не се манифестира, вие не можете да ја постигнете вашата цел. Треба да го натерате да зборува. И за тоа, треба да поставувате прашања. Ако го поставите вистинското прашање, кое паѓа на душата на човекот, и без разлика во која област, не нужно во професионална, тоа може да биде прашање што го одвлекува вниманието - за книга, изложба, што и да е. Главната работа е дека човекот е ранет. Ако заврши - тоа е тоа, имаш среќа, си го фатил. Нека зборува. Нека зборува за што било - за она што му се допаѓа, за она што не му се допаѓа. Ако зборува, тогаш порано или подоцна ќе даде некаква грешка. Или барем зборува за себе. Вториот принцип на аикидо е способноста да му се даде слобода на противникот да ги покаже своите грешки. За да го направите ова, не заборавајте, треба да научите да зборувате за што било. И поставувајте прашања за ништо. Ние сме многу слаби со ова.
Однапред смислувајте такви теми - за ништо. Прелистајте ги списанијата. Темите можат да бидат што било. На пример: излегува дека геномот на бананата се разликува од човечкиот геном за само 30%. Има пауза во разговорот - и одеднаш прашувате: „Имате ли идеја колку вашиот геном е различен од геномот на бананата? Занемена ти рече: „Што? А вие: „Не, добро, едноставно е многу интересно! Излегува дека јас се разликувам од Владимир Владимирович Путин само за една илјадитинка!“ Или залепете шега - ги има многу, прочитајте на Интернет. Ова е најлесниот начин.
Како да го одврзете јазикот? Подготвивме шеги - но не можете да кажете, срамно е. Експериментирајте на вашите пријатели! Овде ви доаѓаат гости - и им кажувате за геномот на бананата.
Друг добар начин е да се каже „не разбирам“. „Не разбирам како геномот на бананата може да се разликува од човечкиот геном за само 30%? Штом луѓето ќе бидат прашани, тие почнуваат да се вклучуваат, да ви објаснуваат нешто - и сега веќе сте започнале разговор.
Мора да научите да бидете опуштени. Ако сте напнати, постојано ќе размислувате што, како и зошто зборувате, ништо нема да ви успее. Мора да работите импровизно. Ја фрливте темата - и опуштено чекање. Само така ќе ја сфатите грешката на партнерот и само така ќе разберете кога ќе дојде вашиот најубав час. Тогаш почнуваш да буташ како тенк. Ако одеднаш видите: не работи - рип! И тргнаа. Не треба однапред да правите никакви модели, играјте со емоции.
Значи, треба да бидете способни да возвратите на агресијата и да ја искористите туѓата енергија. Треба да можете да му дадете на противникот слобода да прави грешки. И бидете во можност да бидете во исто време опуштени и да го фатите вашиот нагорен тек.
Заборавате на гордоста. Подготвени сте да се преправате дека сте идиоти, слаби, безначајни, било кој - кој и да сака вашиот партнер, таков ќе бидете. Се грижите само за резултатот. Ова е особено тешко за мажите. Но, дури и ако ти кажат: „Ти си будала“, одговори: „Да, јас сум будала!“ Само на овој начин можете да направите нешто, да го исцедите своето.
Не се брзате. Повлекуваш доволно за да го фатиш својот тек. Ако протокот не е фатен - повлекувате. Ако преговорите се во ќорсокак, во никој случај не треба да потпишувате договор со неповолни услови. Паузирате, под каков било изговор. Погледнавме во часовникот: „Боже, целосно заборавив! Треба да излезам сега!" Тој искочи - повика - скокна назад: „Овде има таков колапс! Ајде да се видиме утре!" - и полета - така што немаше ни време да застанеш. Ако си слаб, мора да си „затнат“, тврдоглаво влечеј го своето. Со сабја на коњ нема да успееш, не си Прохоров. Токму тој искочи - хријас, и толку, 18 милијарди. Дали имате 18 милијарди? Тоа е тоа. Затоа, ќе мора да постапите поинаку.
Како повеќето луѓе преговараат? Тие велат: „Имам посебен проект. Можеме да постигнеме неверојатни резултати, а вреди три пени. И ќе биде прекрасно. Ајде да се собереме, да ја земеме вашата инвестиција. Ајде, ајде, ајде! Имам таква идеја! Каква брилијантна идеја!!!" Како изгледа? Седи нормален човек, инвеститор. Се качувам, го фаќам за рака и се повлекувам. Како: "Ајде да одиме!" - "Каде отиде?" - „Но, ајде да одиме таму, има штанд за сладолед“ - „Но, јас не сакам сладолед! - "Не, ајде да одиме, сакам сладолед, па ќе дојдеш со мене!"
Лицето има отпор. Особено во Русија. Руски менталитет - земја на бескрајно предавство. Затоа, кога тие искрено нудат нешто, тие се обидуваат некако да ме фрлат. Затоа, првиот начин да се продаде нешто во Русија е да се каже: „Воопшто не се продава, и не се приближувајте, сè се продава десет години пред Фридман!“ Тогаш се појавува интересот. Затоа, многу е тешко да се понуди нешто.
Идејата за аикидо е да не фаќате човек за рака и да го влечете до местото каде што е сладоледот. Му приоѓаш на човек, седнуваш до него, разговараш со него - за неговите работи, за времето. Почнува да ти кажува нешто, ти го фаќаш за рака и оди на прошетка. Ако дознаете дека вашиот соговорник сака стек, тогаш одете на стек. И тој зборува, зборува, зборува. За што биле неговите претходни преговори, што му било лошо во животот. Конзола, помогне да се разбере. Зборувате, зборувате, сега веќе имате целосно разбирање - и одеднаш на вашиот пат се појавува штанд за сладолед.
Не го влечеш на своја страна. Постојано размислувате за тоа што сака вашиот клиент и играте само на ова, на неговите желби. Ги дознаваш овие желби, го фаќаш за рака - и зборуваш само за него сакана. Целосно сте заборавиле на себе. А вашиот партнер едноставно не забележува како вие, зборувајќи на неговиот јазик за она што го интересира, го носите на вашиот сладолед.
Денес ви го презентирам интервјуто со Екатерина Калишева со кандидатот за економски науки, вонреден професор, јавна личност и писателка Ирина Какамада.
Светот на бизнисот е целосно изграден на можноста да се договорат: некаде да се понудат поповолни услови, некаде да се измазнуваат остри агли со лична харизма, некаде да се спомене влијателен покровител и некаде отворено да се блефира. Што да направите ако се обидат да ви наметнат неприфатливи услови? Како да ја препознаете манипулацијата од страна на противникот и да ја искористите за свои цели? А која е разликата помеѓу техниката на преговори со Русите и преговорите со Американците и Јапонците?
Како се разликуваат стиловите на преговарање со Русите, Азијците и западните жители?
Треба да преговарате со Русите на таков начин што ќе им стане апсолутно јасно дека ништо не ви треба од нив. Затоа што штом ќе му ставите јасно до знаење, на пример, на вашиот инвеститор дека ви треба, тој веднаш ќе се посомнева - дали сакаат да го измамат и да го вовлечат во непотребни и неоправдани трошоци? Имав случај кога бизнисмен беше заинтересиран да го финансира мојот проект. Се сретнавме на преговори и два часа зборував за што било - за кино, за литература, за политика - но не и за мојот проект. Кога, конечно, потенцијален инвеститор ме праша за проектот, едноставно му ја дадов папката со случувањата. Како резултат на тоа, тогаш соработувавме многу добро.
Треба да работите со Американците поинаку - брзо и јасно: наведете ја тезата на вашиот проект, јасно одговарајте на прашања. На Американците не им треба премногу долго за да донесат одлука, па можете да добиете одобрение или отфрлање во првите десет минути од преговорите. Азијците се потешки. Ако тие се Јапонци, ќе мора да играте незгоден разговор, критикувајќи кон нивната национална култура. Насмевки, меѓусебни пофалби, долги преговори, маскирани цели. Изразувајте ги мислите максимално прикриено, во спротивно партнерите ќе ве сметаат за примитивен соговорник. Доколку случајно преговарате со Кинезите, тука треба да се фокусирате на паричниот профит што им го ветува овој проект. Кинезите се прилично меркантилни, каде што има пари има и среќа.
Како да се влијае на емоционалната состојба на соговорникот и да се разбуди сочувство?
Постојат неколку важни трикови. Еден од нив е пресликување. Прво треба да го одредите психотипот на соговорникот. Конвенционално, може да се разликуваат пет такви типови. Епикурејот е љубител на животот: добра храна, пијалок, жени, луксуз. Таквите луѓе се облекуваат скапо, но незгодно, лежерно. Преговорите со епикурејците треба да се водат во добар ресторан, да се разговара за јадења, вино итн.
Службениците се прилично затворени луѓе, размислуваат хиерархиски, зборуваат суво, со кратки фрази. Облечен многу конзервативно. Со такви луѓе, треба да го зборувате нивниот јазик, нивните фрази, истакнувајќи ги придобивките што проектот ќе ги донесе не на човештвото како целина, туку на нив лично.
Технократите користат англиски деловен речник, секогаш ги имаат најновите паметни телефони, скапи таблети. Со нив, треба да отидете директно во суштината на работата: цената на овој стартап, профитот, трошоците…
Има креатори - луѓе кои се целосно опседнати со некоја идеја, многу емотивни, со голема имагинација. Можете да разговарате со креаторот во голем обем, со цел да го промените светот, не помалку!
Ако се случи да преговарате со играчот, тогаш ќе мора да работите напорно. Овие луѓе се способни да комбинираат неколку психотипи, менувајќи ги во зависност од конкретната ситуација. И тука треба да бидете чекор понапред од соговорникот во менувањето на улогите. Ова е единствениот начин да се победи играчот.
За останатото, поставувајте прашања кои на крајот ќе доведат до тоа што имате заедничко со оваа личност. Најдете заеднички јазик, ќе започне сочувство. Главната работа е да не бидете премногу фиксирани на себе, туку да бидете искрено заинтересирани за соговорникот (додека сочувствувањето со него не е потребно) и да ги забележите деталите.
Што да направите ако партнерите наметнат неповолни услови за време на преговарачкиот процес?
Главната работа е да не брзате. Неискусните преговарачи честопати сакаат брзо да одговорат со аргументи на аргументите, за да го покажат своето знаење за прашањето. И треба да ја „повлечете гумата“, но направете го тоа живо и интересно. Ако ви се даде избор, не брзајте да кажете „да“ или „не“, направете пауза. Оптимален одговор: „Добра идеја! Треба да размислам добро“. Поставувајте прашања, слушајте, согласувајте се. Ова е неопходно за двете страни да имаат можност да се опуштат, да се навикнат, да го разгледаат психотипот на соговорникот и да чекаат додека разговорот не се сврти во ваша насока. Ако сте послаби во преговорите, тогаш вие треба да бидете повнимателни и трпеливи. Ако сте „закачени за ѕид“ и барате да донесете одлука овде и сега, оставете ги преговорите под секој веродостоен изговор. Никогаш не донесувајте одлука под притисок.
Постои уште една техника што ја нарекувам „метод на црвен слон“. Црвените епископи се услови кои сте подготвени да ги одбиете, но вашиот противник не знае за тоа. Дајте ѝ го на другата страна она што го сака и прикријте ги вашите интереси во мали, но клучни детали. Ако вашите противници подготвуваат нацрт-договор, опишете што сте спремни да признаете. И тогаш борете се за овие позиции до смрт, исцрпувајќи го непријателот. И оставете го најважното за вас на крајот, поттикнувајќи го соговорникот да се согласи: на крајот на краиштата, веќе сте изгубиле толку многу!
Како да препознаете манипулација? И тогаш како да го користите за свои цели?
Треба внимателно да го следите соговорникот и да одговорите на неговата манипулација со истата манипулација. На пример, договоривте средба еден на еден со иден партнер за да разговарате за вашиот проект. И доаѓа на состанокот во придружба на уште две лица, претставувајќи ги како негови помошници секретари. И се сомневате дека тоа не се секретарки, туку за адвокат и психолог кои во текот на преговорите му пишуваат белешки на противникот со совет. Не се изгуби! Следниот пат донесете ги вашите специјалисти, претставувајќи ги како асистенти со кои мора да одите на следниот состанок во текот на денот. Доколку вашиот соговорник е склон да ве „стиска“ во исцрпувачките преговори, земете со себе искусен адвокат кој нема да дозволи вашиот противник да внесе мали, но двосмислени клаузули во договорот. Ако не можете самостојно да одредите каков е вашиот соговорник, земете со себе психолог. Ова е прилично вообичаена практика на Запад. Ако сте маж и преговарате со мажи за коктел, можете да земете со себе атрактивен придружник како придружба. Вашите партнери ќе бидат расеани, што ќе ви даде неколку поени за почеток.
Што да направите ако сте очигледно послаби во преговорите? На пример, ако сте од маргинализирано малцинство или жена меѓу мажите?
Светот е сè уште патријархален, па жената ретко се доживува како авторитет. Направете попаметно: преговарајте, мислејќи на авторитетен човек во оваа средина. На пример: „Колеги, сакам да ви го претставам овој проект. Стив Џобс еднаш направи нешто слично…“ Можете исто така драматично да го промените вашето однесување. Штотуку твитеравте за времето и пазарувањето, но сега, со деловен тон, конечно предлагате да се занимавате.
Во останатото - не го дробете соговорникот. Обидете се да се доведете во таква внатрешна состојба кога вашите емоции не зависат од тоа дали овие преговори ќе бидат успешни или не. На пример, ги советувам моите студенти да ја направат оваа вежба: да размислат за следните два дена откако преговорите не успеаја. Замислете како ја напуштате салата, ја повикувате сопругата/сопругот, пушите цигара, се враќате дома, читате книга... Со еден збор, за да разберете дека по неуспешни преговори, животот ќе продолжи. И потоа премотајте ја оваа слика назад, како филм, и одете на преговори.
Што да направите ако противникот отворено се однесува агресивно?
Постојат две причини за грубост во преговорите: или заради провокација, за да изгубите рамнотежа, или едноставно поради неумереноста на природата. Во двата случаи, малку скршнете на страна, оставајќи го овој „ураган“ да помине покрај вас, земете неколку вдишувања / издишувања и мирно одговорете: „Можеби сте во право. Но, да не бидеме емотивни. Мораме да работиме заедно! „Или можете да претворите сè во шега, копирање на агресивните интонации на соговорникот. Се случува сите ваши напори да бидат бескорисни. Потоа бидете подготвени за фактот дека ќе мора да се разделите со овој соговорник и да ризикувате - грубо и бескомпромисно, наведнувајќи се напред и внимателно гледајќи во очите на противникот, опседнете го, заканувајте се, блефирајте, доколку е потребно. Но, ова е веќе екстремна мерка, кога нема што да се изгуби.
И последно: сите преговори не можат да се добијат! Во ред е. Анализирајте ги вашите грешки и одете напред повторно!
Тековна страница: 4 (вкупната книга има 10 страници) [достапен извадок за читање: 2 страници]
Во период на економски раст, неможноста да се преговара и да се собира околу креативните луѓе има мал ефект врз профитот. Таа некако расте и расте. На крајот на краиштата, зошто тогаш да се плаќаат менаџерите за човечки ресурси? Нека работат. Но, во услови на криза, одговорноста е целосно на менаџерот, бидејќи менаџерот за човечки ресурси нема да може да води ефективни преговори, да речеме, за намалување на платите. И финансискиот директор нема да се носи со банката да бара отплата на долгот.
Кризата од 2008 година покажа дека работите на средните и малите бизниси отидоа во прашина најмногу поради неможноста да се преговара. Со долга фаза на глобална економска нестабилност претстои, уметноста на преговарање, особено кога сте во слаба позиција, станува фактор за преживување. Не секој пристапува до должничка криза, некој се чувствува одлично и станува крал. Но, кралевите, поточно нивните наредби и пари, не се доволни за секого. Победува оној кој вешто убедува.
Што да се прави?
1. Со какви било средства, дури и со молитви, создавајте расположение на успешен претприемач. Невозможно е да се преговара во хистерија и депресија. Се сеќавате на шегата со слон? „Не можете да продадете слон со такво расположение! е добра фраза. Затоа, што и да се случи, ние го ослободуваме стресот, дури и ако утре е крајниот рок за плаќање на долговите, а денеска треба да се договориме за пари со инвеститорите. Истото важи и кога барате нова работа или инвестиција, кога полагате тест. Ништо не може да се направи во тага.
Кратко формула за пристап на темата во лична криза:
криза → депресија →
→ „умре“ → расположи
→ преговараме
(се во забрзан режим, инаку ќе банкротираш).
2. Развијте широко мени со интересни понуди за другата страна. Широк, бидејќи кралевите се различни, а во Русија субјективно-психолошкиот фактор игра поголема улога отколку на Запад. Руските претприемачи имаат тенденција да бидат пристрасни кон многу нешта, а тоа ќе мора да се надмине така што ќе ги намамат да работат заедно, како надолу, со љубов.
3. Идентификувајте ги потенцијалните засегнати страни, т.н
адресна група. За да продадете идеја, треба да го знаете вашиот пазар на потрошувачка и неговата солвентна побарувачка.
Во непредвидлива и тешка средина со недоволно моќна позиција на пазарот, глупаво е да се игра со мускулите. Чудовиштата нема да забележат, а малите ќе бидат навредени. Исто како да ги издувате образите. Сите не зависи од вас. А вие, откако најдовте потенцијален клиент, не можете да изгубите. Ситуацијата е акутна: почетните можности не даваат шанса за победа, но невозможно е да не се победи. Вашата тежинска категорија е 60 кг, а вашиот пазарен партнер е 100 кг. Што да се прави? Само во филмовите жилавиот шпиц ја победува ајкулата. Во животот, тој дефинитивно ќе проголта. Во таква ситуација на помош доаѓа Истокот, поточно боречките вештини, а поточно аикидото – уметноста на користење на силата на непријателот во битка. Колку е поагресивен непријателот, толку подобро - ние само му ја враќаме енергијата на сопствениот удар. Во политиката, отсекогаш сум бил лесна категорија што се спротивставува на супертешките. Зад мене немаше тешки олигарси, немаше политички кланови, немаше либерални маси. Морав да го вклучам „јапонецот“ - љубезен, но упорен, Русин - искрен и простодушен и, конечно, мојот ерменски темперамент. Така, се формираше личен стил на преговарање.
Значи, аикидото е уметност да се победи со тоа што ќе се биде послаб. Во овој случај, победата зависи од:
1) способност да се врати агресијата, не ставајќи блок, туку дозволувајќи да помине. Чувствителни сте кон партнерот, како партнер во танц. Можеби улогата на партнер е непријатна за мажите, добро, тогаш застанете гордо на ѕидот ... без ресурси;
2) способност да се даде слобода на другата страна да прави грешки;
3) способност да се пресмета психотипот на противникот;
4) способност да го фатите „вашиот“ бран во преговорите и да пловите по него, како на даска. Колку е поостриот бран, толку е поинтересно да се лизга по него.
Веројатно веќе сте ги разбрале основните правила за водење такви преговори:
Заборавете на гордоста, која воопшто не е во мачо традицијата. Нас нè интересира резултатот, а не „покажи се“;
Не брзаме, го чекаме бранот;
Слушаме повеќе, наместо да зборуваме, но го стимулираме и поддржуваме разговорот;
Ја внесуваме саканата слика. Па, на пример: слика број 1. Инвеститор во кино седи сам за себе, се одмара и еве сме. Приближуваме, се влечеме за рака и шепотиме: „Ајде да излеземе одовде, ќе ти го покажам ова, сто пати е поинтересно!“ - бришеме, не е добро. Слика број 2: седнуваме еден до друг, гледаме филм, даваме неколку коментари, соседот кимнува со главата во знак на согласност. По сесијата, разговараме, разговараме за филмот, го фаќаме за рака, излегуваме, а тој не забележува како е таму каде што треба да бидеме. Клучните точки се „седни до“ и „земи ја раката“, а не да ја влечеш. Добро.
Сите сега ги знаат вулгарните методи на пресликување и ги користат на многу смешен начин. Неодамна, додека разговарав со еден млад човек кој сакаше нешто од мене, забележав дека тој не седи мирен, туку се врти цело време. И одеднаш сфатив! Ова сум јас што се вртам, а тој повторува се по мене. Решив дека по професија е психолог. И така испадна.
Јас не сум психолог, затоа, разбирајќи ја важноста на методот на пресликување, односно рефлектирајќи различни психолошки типови, развив свој пристап.
Ако ги сумираме типовите на огромен број луѓе што ги сретнав во мојот живот, тогаш условно можеме да разликуваме пет главни.
1. Бонвивант, или епикуреј, или хедонист.
Да… Сите зборови се туѓи. Едноставно кажано, вљубеник во добриот живот, препуштајќи се на своите слабости: храна, пијалок, жени итн. Класичен пример: Борис Немцов.
2. Условни службеници - луѓето се затворени, размислуваат хиерархиски, суви, зборуваат со платнени кратки фрази. Тука нема потреба од примери: ги има секаде и секаде, и тоа не само во ДИК или министерства, туку и во бизнисот - најчесто ситни кралеви.
3. Модерни технократи: многу странски деловен речник, сличен на најновите паметни телефони (Дмитриј Медведев, Сергеј Кириенко, Анатолиј Чубаис).
4. Креатори, луѓе опседнати со идеја, обдарени со имагинација, емотивни (Евгениј Чичваркин).
5. Играчи: менувајте улоги, комбинирајте неколку психотипи (Владимир Путин).
Кој сум јас? Мислам дека е играч кој израснал од творец. Сакав, се разбира, да останам творец, но политичкиот живот ме принуди.
Значи, постојат психотипи. Можете да именувате други - не е важно, само да ја погодите личноста. И како да се „брои“ психотипот ако нема време за подготовка? Може да се обидете да го направите тоа со проценка на начинот на облекување на соговорникот. Бон вивант најчесто изгледа малку лежерно, дури и ако е скапо. Во него има некоја незгодност: или вратоврската е откачена на едната страна, или оделото не стои, иако е од Армани итн.
Службеникот е облечен конзервативно-строго-ништо.
Креаторот најчесто посегнува по боемски детали - тоа се шалови, трикотажа, неочекувани бои.
Технократ е пример за 100% јупи стил: скап, енергичен, модерен и стандарден до врвовите на чизмите, како на сликите од деловното рекламирање.
Зошто сета оваа мака? Да, затоа што, со оглед на личноста, полесно е да се придобие, рефлектирајќи го, како во огледало и на тој начин давање знак: „Јас сум мој“.
Во Русија, оваа технологија е осудена на успех, бидејќи поделбата на „пријатели и непријатели“ игра одлучувачка улога овде кога барате партнер, поважен од професионализмот. Штета е, се разбира. Но, што да правите, сепак треба да работите. И како да се работи? Огледало!
Неопходно е да разговарате со Епикуреј за она што го сака. Ако некое лице сака да јаде и пие, тогаш подобро е да води преговори во добар ресторан и да земе живо учество во дискусијата за јадења и вино.
Разговарајте со службеник за бизнис, и тоа на неговиот чуден јазик и веднаш нагласете ги придобивките од вашата идеја не за човештвото, туку за него лично.
Лесно е да се запали Создателот со замавнување на скалата на човештвото. Се сеќавам дека младите момци ми рекоа дека сакаат да создадат приватен институт за обука на модерни програмери, па дури стигнав до Путин со нивните трудови, исто така, бесплатно. Многу ми се допадна идејата.
Со технократ, можете веднаш да започнете разговор со суштината на работата: почетна цена, профит, цена итн.
Со играчот... Го погоди. Немавте среќа. Може да се репродуцира само со тоа што ќе биде чекор понапред во пресвртот на улогите.
Способноста да се победи во преговорите со странците е многу важна.
Французите ја сакаат Франција и нивната кујна. Ако не разговарате со Французите за неговата култура, тоа ќе биде грешка. И ако понудите да го откажете ручекот во 12.30 часот - катастрофа. Неопходно е да се облекувате со вкус, не ефтино, но не премногу скапо и препреки. Французите сакаат детали.
Италијанците, напротив, ги почитуваат пауни и пауни. Бидете модерни, светли, импозантни, шегувајте се, смејте се - тогаш сте ваши.
Американците се технократи. Суштината на работата мора да се каже брзо, точно, да се именуваат условите за остварување профит, да се каже за големината на пазарот и моделот на управување.
Кинезите се меркантилни. Каде што има пари, таму е среќата.
Јапонците се вонземјани. Насмевките, долгите преговори, целите се нејасни. Ако ги притиснете директно и искрено, ништо нема да излезе од тоа. Јапонците те почитуваат кога половина час кажуваш што може да се изрази со два збора, „копајќи“ значења во сложени навестувања. Ltd! Почнувате да ве ценат. Главната работа не е да се биде искрен и генијален. Јапонците ќе ве сметаат за индивидуа, поблиску до фауната отколку до човечката цивилизација.
Сега сите знаат за местото. Неодамна, мојот пријател, исплашен, рече: „Тоа е тоа! Договорот нема да помине!“ „Зошто? прашав изненадено. „Ние развивме шема која е доста успешна. „Ништо нема да излезе од тоа! Одам на нивна територија!“
Каква глупост! Учевме напамет на тренинзи или играме заговори. Сите си замислуваат видео снимање, лажни келнери, прислушкување итн.. Мирно. Заборавете на Холивуд, сето тоа воопшто не е во нашата традиција и не е во нашата скала. Се разбира, се претпочита средба на неутрална територија или дома. Но и во овој случај лесно се губи. Вистински борец победува на туѓа страница. Па плукај. Но, ако примате дома, тогаш не ги напрегајте луѓето, не ги засадувајте така што ќе им се дувне удар во грбот или ќе им се заслепат очите. Во аикидо ви требаат партнери за да се опуштите, а степенот на доверба расте уште од првите чекори. Затоа, нема потреба да изградите крал-татко од себе, подобро е да ги поканите гостите да заземат места на нивно барање.
Нема потреба од брзање. Знам за себе. Затоа, сакам да го префрлам аргументот на расправија, да го покажам моето познавање на прашањето, да постигнам резултат. И треба да ја повлечете гумата, но направете го тоа живо и со интерес. Прво, поставувајте прашања кои ќе доведат до некои хоби, најдете заедничка точка и ќе започне сочувство. Еднаш соработката се случи само затоа што и двајцата бизнисмени, како што се испостави, беа заинтересирани да го проучуваат семејното генеалошко дрво. И ако на почетокот имаше распалцовки и покажување од посилна страна, тогаш кога се откри заеднички интерес, интонацијата стана сосема поинаква - човечка, а разговорот течеше ...
Ако ви се даде избор, не брзајте да кажете да или не. Оптимален одговор: „Добра идеја“ (седна до тебе), „Треба да размислиме за тоа“ (ајде да одиме на прошетка рака под рака ...). Еднаш ми беа понудени неподносливи услови за соработка во реализацијата на мојот филмски проект. Се договорив со продуцентот, објавив дека треба да размислам и почнав да поставувам секакви прашања. Веќе на крајот од разговорот, самиот продуцент ги одби овие Услови.
Поставувајте прашања и слушајте договорено. Владимир Путин, кога првпат стана претседател и затоа не беше многу сигурен во себе, за да го придобие својот искусен политички соговорник, ги поставуваше вистинските прашања и слушаше, преправајќи се дека дури и забележува. Тешкашот беше воодушевен!
Прашањето е: зошто ова кафе? Да, тогаш треба да се опуштите, да се навикнете, да го земете предвид психотипот и да почекате додека разговорот не се сврти во ваша насока. Како на берзата. Послаби сте, што значи дека сте повнимателни и трпеливи.
И што да направите ако ве притиснат на ѕидот: да или не, овде и сега или никогаш? Во овој случај, подгответе надворешен повик како „свекрва ми е лута“ (шега) и излезете. Никогаш не донесувајте одлука под притисок. Направи пауза. Копирајте го однесувањето на маж чија жена или љубовница сака „конечно да ги среди работите“. Што прави тој? Така е: се раствора на начинот на злите духови на Булгаков - се чини дека тој беше само овде, а веќе го нема ...
1. Дајте ѝ го на другата страна она што го сака, и прикријте ги вашите интереси во мали, но клучни детали. Историјата на капитализмот во Русија е всушност само една генерација, така што повеќето успешни бизнисмени се болни од комплекс на инфериорност. Тоа значи дека тие не слушаат никого и ја свиткуваат својата линија. На пример, многу сопственици сакаат целосно да управуваат со целиот проект, вклучувајќи го и креативниот. Ако се согласат да соработуваат во туѓ проект со некој кој едноставно ја нема потребната сума на инвестиција, тогаш преземаат сè. И имате искуство, врски, креативност и одговорност. Постои конфликт на интереси.
Дајте му ја улогата на менаџер. Тој сепак нема да се снајде и ќе се обрати кај вас, а вие ќе добиете средства. Дама или оди, навистина?! Не брзајте, одете чекор по чекор! Животот ќе стави сè на свое место. Започнете си поставувајќи си една задача, а не сите во исто време. Алчен го губи последниот!
2. Ако вашата партија подготвува нацрт-договор, тогаш јасно опишете што сте подготвени да отстапите целосно или делумно. И борете се за овие позиции долго и болно, исцрпувајќи го непријателот. И, напротив, оставете го најважното за вас на крајот од разговорот и лежерно убедете го вашиот противник да се согласи, бидејќи веќе сте „поминале“ многу, како што велат. Во Парламентот бевме малцинство. За да го сменат истиот предлог даночен законик, нашите пратеници ја бомбардираа владејачката партија со милионски амандмани, знаејќи дека мнозинството ќе биде отфрлено. По три до пет часа дискусија, напикавме нешто „поминување“. Од замор сите гласаа „за“, и тука беше содржана главната работа за нас.
Патем, ако проектот го подготвува другата страна, не се согласувајте да разговарате за тоа „од видување“. Земи однапред, стави адвокат и ... почна да се работи на измените. Се разбира, во овој случај, треба да земете адвокат со вас на преговори, бидејќи степенот на замор ќе биде толку висок што ќе се расипете. И не можеш да скршиш. Адвокатот здодевно зуи, а на крајот од секој амандман вие го поддржувате со моќта на вашата харизма. Ако не, само климајте со главата. Ваша задача е емотивно да се приклоните кон вашата насока.
црвените слонови се интереси,
од кои сте спремни да се откажете
но никој не знае за тоа.
Затоа се црвени, што го окупираат
многу места, и најпочесните.
Важни ситници
Во тешките преговори не ги занемарувајте деталите. Невозможно е однапред да се пресмета што ќе „пука“. Сите видови оружје мора да бидат подготвени.
1. Обрнете внимание на вашиот стил: што ако е непријатно за соговорникот? Во овој случај, треба да најдете компромис помеѓу вашите и неговите личности. Изберете ги вистинските очила. Љубезен и не заматен. Ќе прикажеш рок ѕвезда, ако сакаш, во ноќен клуб.
2. Не седете како да голтнавте мерило, тоа ве напрега и вас и вашиот противник. Подобро е да седите удобно, да не се распаѓате и малку да се навалите напред. Не е потребно долго да гледате во очи, не повикувате на борба. Но, ако цело време гледате настрана или очите ви трчаат наоколу, дефинитивно ќе ве одведат на измамник.
Главната работа како моден модел:
хармонија за себе и за другите
поставете се во вселената.
Инаку, мој познаник, моден фотограф, забележа дека ни сите манекенки не ја владеат оваа уметност, а ни бизнисмените воопшто не се добри. И залудно - губат огромен ресурс на влијание врз соговорникот.
3. Откако вашите раце ќе се ослободат, повремено гестикулирајте. Не глодајте капи, не тропајте со запалка, не цртајте човечиња. Вака ја покажувате својата возбуда. Замислете дека сте љубезен Буда и комуницирате.
4. Секс засекогаш! Мислам на размена на енергија меѓу половите. Не заборавајте за него. Не е ни чудо што во познатиот филм „Убава жена“ со Ричард Гир и Џулија Робертс, вториот делуваше како придружник за време на деловните преговори. Не треба да копирате. Има разлика помеѓу вистината на киното и вистината на животот. Но... имав случај. Во американскиот Конгрес разговарав со жена заменик од некоја далечна држава како Оклахома или Аризона. Беше невозможно да се „брои“, или, напротив, премногу лесно. Едноставна американска селанка, подготвена да разговара на темата „Ајде да ги убиеме мажите!“, но не и за агендата за разоружување меѓу САД и Русија. Бев целосно во загуба, но таа беше придружувана од двајца асистенти, како да се симнаа од страниците на списанието GQ или Men's Health. Под деведесет метри, коси дупчиња во рамениците, идеални одела од типот Армани, секој има обетка во увото. Црното е специјалист за внатрешна политика, белиот е специјалист за надворешна политика. Бев занемена. Според Зверев, ѕвездата била шокирана. Многу сакав да разговарам со нив! И разговаравме. И двајцата се покажаа како брилијантни професионалци. Заменичката се насмевна среќно и кимна со главата за време на нашиот интелигентен разговор. Се разделивме, задоволни еден со друг. Оттогаш, одвратно чувство на копнеж не ме остави пред очите на нашите исцрпени политички функционери. Ќе имав такви асистенти, ќе свртев планини и ќе свртев реки! Добро, сонувам...
5. Во однос на гласот, веќе се договоривме: тонот е помал, мирен. Променете ја интонацијата, паузирајте, не мрмојте монотоно. Сепак, сè зависи од тоа кого го пресликувате. Во случај „официјалното“ да биде досадно е токму спротивното, патот до успехот.
Удирање
Не сите иста благодат. За време на преговорите, вашиот противник може грубо да ве нападне од две причини: или заради провокација, да ве натера да изгубите рамнотежа или поради недостаток на воздржаност по природа. Почекај. Свртете малку на страна, „нека помине овој ураган како провев, избројте до пет и одговорете мирно. На пример: „Можеби си во право, но да се смириме. Мораме да работиме заедно“. Или, смеејќи се, размислете за принципот „самиот будала“ и преведете сè во шега, копирање на агресивната интонација на соговорникот. Трпение! Ќе се вратите кога ќе бидете во вашиот поток. Ако лутината доаѓа од негова страна, тоа е добро, ова е веќе првата грешка. Главната работа е да почекате додека не се направи значајна грешка и навреме да започнете своја активна игра.
Исто така, се случува колку и да се трудите да плетете мрежа, да почувствувате дека сè е бескорисно. Потоа подгответе се и, сфаќајќи дека сте подготвени да се разделите, преземете ризик - удрете „удар во вилицата“. Цврсти и бескомпромисни. Наведнете се посилно напред, намалувајќи го просторот, намерно, без да се отцепите, погледнете во очи и „убијте“.
До Аикидото нема никаква врска со оваа техника.Запомнете:
„Удар во вилицата“ - екстремна мерка,
кога нема што да изгубиме.
Главната работа не е удар, туку точно фатен момент
безнадежност на ситуацијата.
И последното:Не може да се добијат сите преговори. Не е страшно. Анализирајте ги грешките - ваши, а не на противникот - и одете повторно!
По дипломирањето на институтот и дипломирањето, мојот канцелариски синдром почна драматично да се развива. Сè започна мало. Во Истражувачкиот институт на Државната комисија за планирање, седејќи на масата така што мојот грб мораше да се потпре на столот на колега од одделот, со завист погледнав во посебната канцеларија на раководителот. На катедрата за политичка економија на универзитетот, откако ја започнав мојата професорска кариера од најниско ниво на асистент, долго време се борев за посебна маса, но безуспешно. Откако веќе станав доцент, сепак го споделив со колега. Па дури и во бизнисот, на берзата со нејзините огромни површини, не добив посебна канцеларија. Конечно, светлината осамна во прозорецот на Државната дума, но ... и тука очекувањата беа залудни. Ја делев канцеларијата од 12 m 2 со мојот тим асистенти. Но, таа не очајуваше и работеше напорно. И моето трпение беше наградено. Како член на федералната влада, се преселив во голема канцеларија со простор за прием. Потоа, откако се врати во парламентот и стана потпретседател, таа се смести во уште попретенциозна канцеларија, во која секое утро уживаше да гали еден куп специјални телефони за комуникација кои стоеја на посебна маса. Во периоди кога испаѓав од власт, како пиле од гнездо, маж ми итно ми организираше приватна канцеларија со канцеларија. Тој разбра дека без канцеларија, пилето ќе умре, итно беше да се опреми ново гнездо ...
Ова се случи во 2004 година по претседателската кампања. Една година работев во приватна канцеларија, изнајмена со многу мака. Сите станари се тресеа, мислејќи дека по Какамада ќе дојдат инспекциски тела. Како и секогаш, најхрабрата жена се покажа, инаку, поранешна докторка. Благодарение на неа најдов засолниште, се смирив, но не за долго. Во 2005 година, синдромот помина. Остро и неочекувано. Одеднаш сфатив дека повеќе не сакам канцеларија. Не сакам да одам таму, губам време и пари. Ми се допадна идејата да работам од дома, во мојата канцеларија. Што е со состаноците? Тие секогаш можат да бидат назначени во најблиското кафуле. А асистентите? Па уште подобро е да седат дома на компјутер, комбинирајќи ми работа со друга заработка или студии.
За една недела ја затворив канцеларијата, купив канцелариски мобилен телефон, и го дадов на секретарката. Ги префрлив сите на слободен распоред и ... следниот ден се разбудив со чувство на апсолутна слобода и необично чувство „никому не ми требам“. Канцеларискиот синдром помина, но беше заменет со мала празнина. Стереотипот за организација на времето и просторот се распадна, но замена немаше. Во некоја закована состојба почнав да работам дома. Се сретнав несигурно во кафуле, гледајќи наоколу, составувајќи нешто за поправки во канцеларијата... Но, по шест месеци, „повлекувањето“ заврши и се чувствував добро. Дојде чувство на љубовница на ситуацијата, густо сместена во нејзиното животно гнездо. Сите! Хонорарците конечно ја победија зависноста од канцеларија. Сега уживам да гледам како мојата асистентка Ирина, шетајќи со мене по Болшаја Дмитровка, одговара на нејзиниот мобилен телефон: „Здраво! Канцеларија на Ирина Какамада, здраво.
Кои се придобивките да се стане хонорарец?
Намалени трошоци за одржување на своите активности (пишување книги, учество во телевизиски и радио програми, спроведување мастер класи низ целата земја и ЗНД, предавања на универзитети);
Почнав да штедам време на движење низ градот, ослободувајќи дополнителни часови за детето, хоби и спорт;
Стекнаа нови можности за самоизразување во креативноста, користејќи ги предностите на Интернетот. „Се разбудив“ на LiveJournal, YouTube, блогови и колумни за списанија.
Freelance - хонорарен. Соодветно на тоа, слободен лансер - хонорарен работник - хонорарен работник. Ако копате уште подлабоко, тогаш слободното копје е „слободно копје“, односно слободен воин или слободен ловец. Посебно ми се допаѓа последната дефиниција. Отиде на лов во Големиот град. Тоа што ќе го фатиш е твое. Знаете негувани места, патеки, а понекогаш и случајно ја напаѓате играта. Главната работа е да пукате прецизно, да го почувствувате ѕверот и да не се изгубите. Ако не сакате, не одете на лов. Лежиш дома, си ја цицаш шепата. Такво е расположението. Или лоша среќа, ништо не е фатено ... Сè се случува. Но, од друга страна, сите денови се различни, разновидни и затоа интересни. Уф! Повторно се лизна на страна... Значи, постојат две форми на работа надвор од канцеларија.
1. Под договор за вработување со фирма. Најчесто, активноста е поврзана со користење на компјутер. Така работат уредниците, веб-дизајнерите, преведувачите, сметководителите.
2. Апсолутно бесплатни професионалци кои работат за плаќање (луѓе од креативни професии, деловни консултанти, тренери, психолози, тренери, терапевти за масажа дома итн.).
Мојот пријател, психолог, работеше во приватен институт за психолошка помош. Доби пристојни пари за полно работно време. Потоа се откажала и почнала да се консултира индивидуално. Приходите се исти, но има повеќе слободно време. Конечно го зедов детето одблиску, пред да влезе на факултет.
Во секој случај, и двете форми се добри по тоа што добивате пари за резултатот, а не за времето поминато пред газдите. Од друга страна, нема работен тим, корпоративни празници и родендени, теренски тренинзи, 23 февруари и 8 март. Ако без овие мали „потписни“ радости сте неподносливи, тогаш подобро е да изберете канцеларија во.
Во принцип, откако се соочивте со изборот на „во“ или „исклучено“, пред сè, треба да се слушате себеси за да разберете колку ви се блиски предностите на бесплатниот лет и дали сте подготвени да ги прифатите неговите недостатоци. Веќе ги опишав придобивките. Тоа:
бесплатен распоред;
никој ништо не учи;
независност во донесувањето на сите одлуки.
Сега лошите страни:
нема празници, кантини, болници, санаториуми, детски градинки и други бенефиции од социјалната заштита на претпријатијата;
нема канцелариска облека;
Ако сето ова не ви пречи, тогаш следниот чекор: треба да откриете како вашиот психолошки тип на личност одговара на таквата работа. Одговорете на неколку прашања.
А) Дали сте подготвени за самодисциплина? Ако веќе наутро сте обесени
или во LiveJournal, или во кревет, тогаш наскоро сè ќе тргне наопаку и сигурно
треба да си ја цицаш шепата.
Б) Дали сте подготвени да преземете лична одговорност за резултатот или недостатокот од него? Оваа одговорност ќе биде изразена сосема конкретно во бројките на вашите приходи. Значи, дали сте подготвени да станете водач на вашиот живот?
В) Дали сте подготвени за фактот дека ќе биде или дебел или празен?
Г) Дали сте доволно уверени во вашиот професионализам за сами да го продадете на пазарот на трудот?
Д) Дали навистина знаете како да го продадете својот професионализам?
По заминувањето од политиката, шест месеци се обидував да одговорам на овие прашања, особено последните два, бидејќи со првите три се беше во ред. Помислив и го напишав романот „Љубовта е надвор од игра“… Кога го напишав, конечно одговорив „да“ и развив три модели за организирање на мојата работа.
1. Јас сум носител на професијата и во исто време основна канцеларија: Јас сам се занимавам со рекламирање, склучувам договори, работам сметководство, преговарам, организирам состаноци. Изгледа како фантазија, но многу од моите креативни пријатели работат на овој начин.
2. Јас сум носител на креативен производ и ангажирам тим за аутсорсинг: сметководител, ПР лице, агент итн.
3. Мешаниот модел веројатно ми е најудобен. Правам се што ме интересира од првиот модел и вработувам луѓе по принципот на минимизирање на трошоците. Како резултат на тоа, ми требаа ... две лица.
Јас сум свој публицист и агент. Но, други ги поддржуваат и обработуваат добиените нарачки. Значи сè успеа. Не веднаш, постепено, но не се брзав.
Од 2006 година, започна нов живот: чудна алтернација на целосна тишина и насилна активност. Понекогаш густо, а понекогаш навистина празно. Но, зуењето за мене е тоа што сега навистина пишувам своја сопствена мелодија, свирам и црни и бели копчиња. Како ова.
И конечно, што ми помогна.
Трпение и задржување на енергијата на патот кон негуваниот сон. Не излегувајте брзо, туку доведете сè до резултат, дури и ако е изразено во поинаква форма.
Поседување на исклучителен професионален ресурс, но во исто време флексибилен однос кон клиентот - кон неговите барања во однос на содржината и цената.
Уметноста на преговарање.
Значи, ако сте уморни од сè - повелете! И ако не, ако сакате да бидете член на корпорација која е пријатна во секој поглед?
Во еден од изданијата на списанието Esquireавтори, научници и креативци зборуваа за „Што ќе промени сè“. Уметникот Дмитриј Гутов изнесе одлична, според мое мислење, идеја. Текот на неговото размислување беше приближно следниов: 90% од активностите се апсолутно бесмислени, а 50% од нив се активно штетни. Па, на пример, хорор филмови и други комерцијални лушпи на телевизија. Никој не треба толку многу книги, филмови, џем или паста за заби. Највредното нешто е слободното време. Сè ќе се промени кога сите луѓе, а не само уметниците, ќе стигнат до „рацете“ и, фрлајќи го непотребното, ќе ослободат време сами да управуваат со тоа. Ова ќе промени сè.
Оваа идеја ми изгледаше прекрасна, иако разбирам дека нејзиниот носител е личност од креативна професија, длабок индивидуалист. Ние се расправаме понатаму.
Пред многу години, како политичар, присуствував на појадок со Хилари Клинтон. Првата дама на Америка, откако пристигна во Русија, ги покани жените вклучени во различни социјални програми да присуствуваат. Сите се подготвуваа да разговараат за родовите прашања, но Хилари ги изненади гостите. Тонот на разговорот беше поставен од следното прашање: како да се комбинира индивидуализмот на западниот свет, дополнително зајакнат со Интернет, и колективизмот на источните цивилизации, типичен, на пример, за Кина или Советскиот Сојуз? Навистина, секој модел на социјално однесување има свои добрите и лошите страни, а хармонијата би помогнала да се избегнат многу социјални конфликти.
Навистина, кој е, во суштина, модерниот хомо сапиенс? Дали е јавна личност (според Карл Маркс) или индивидуална личност (според Сартр и другите егзистенцијалисти)? Или нешто трето? (Теорија на хаос.) Не без причина, според Независимаја газета, сликата на индивидуалист кој го победува системот е отелотворена како моќен мит токму во Холивуд. Индивидуализмот е издигнат на ниво на масовен култ за да се воспостави рамнотежа во однос на поредокот на постоење на општеството, вешто формиран од елитата. Едноставно кажано:
како да го сакаш својот ближен на далечина;
како да се создаде хармоничен тим?
Корпорациите голтаат и варат огромно количество на наемнина, вклучувајќи ги и високопрофесионалните.
Некои вработени, откако поминаа низ кариера мелница за месо, се префрлаат на височините на највисокото раководство, додека други остануваат стандарден полупроизвод за живот. Патем, вториве се мнозинство. Корпорациите се слични на авторитарни режими. Тие се:
потпирајте се на масите, а не на поединецот;
развие стандардно размислување;
се стремиме кон стабилност и предвидливост на персоналот.
Корпорацијата, како големо семејство, го негува духот на патернализмот и бара враќање на сите сили, вклучувајќи ги и лично-емоционалните. За ова, работникот добива заштита и инфраструктура на животот. Ако сакате да бидете слободни и да одржувате приватен простор, тогаш таквата желба е спротивна на корпоративната култура.
Патем, многу експерти веруваат дека не постои очигледна противречност помеѓу колективизмот и индивидуализмот. Социјалните мрежи на Интернет демонстрираат солидарност, односно „колективизам одоздола“, многу моќно, бранејќи го, на пример, адвокатот на Јукос Бахмина или борбата против сообраќајната полиција и трепкачките светла.
Но, што ако сте вградени во моделот на „колективизам одозгора“, со неговата карактеристична хиерархија на шефови и деспотизам на стандардни поставки за улоги? Ајде да се обидеме да го сфатиме. На пример, јас сум длабок индивидуалист, но како министер работев во владина корпорација. И, откако внимателно ги проучуваше нејзините обичаи и обичаи, таа се обиде да не плива против струјата во процесот на спроведување на нејзините идеи. Испадна. Главната работа:
не се откажувајте од идеите, туку почитувајте ги непишаните правила.
Шест принципи на аикидо преговори од Ирина КакамадаАикидо е јапонска боречка вештина за самоодбрана. Слабите и малите го победуваат силниот голем агресор вртејќи ја својата офанзивна моќ против него. Ирина Какамада, позната политичарка во минатото, а сега претприемач, успешно ги применува принципите на аикидо во политиката и бизнисот. Нејзиниот совет е особено корисен ако сте мала старт-ап компанија, а партнерите во преговорите се деловни ајкули кои ги отфрлаат сите ваши понуди од ведро небо.
„Се свртев кон аикидо затоа што почнав да умирам во политиката“, признава Ирина Какамада. Ми се допаѓа твојот изглед, националност и слично... Сфатив дека на крајот нема да можам да го издржам овој тек на агресија и да умрам , не би го достигнал мојот ѕвезден сон: да станам претседател или барем потпретседател“. (се смее). И тогаш Ирина се сети на аикидото. Нејзиниот главен принцип е економијата на виталноста. Не одговарате со агресија за агресија - ова е сигурна смрт во случај на судир со посилен противник. Напротив, во ваша корист е да бидете нападнати - и колку пожестоко, толку подобро. Победувате искористувајќи ја туѓата агресија, враќајќи му ги на непријателот неговите сопствени удари. Какамада се обиде да ги пренесе принципите на аикидо во преговарачки тактики и откри дека тие функционираат совршено. Еве го резултатот од нејзините обиди и грешки.
Методот на црвен слон
Кога подготвувате договор, како главен став внесете ги интересите од кои сте подготвени да се откажете. Оваа точка мора да биде формулирана многу јасно, конвексно, јасно и искрено - така што само таа го привлекува окото. Ова е вашиот црвен слон. Потоа, има помалку важни слонови точки - во нив внесувате интереси од кои не би сакале да се откажете, но во екстремни случаи сте подготвени да се откажете од нив - не фатално. А она што е витално важно треба да се формулира речиси незабележливо, скромно, како технички детал. Закопајте го длабоко во договорот и разговарајте за тоа на самиот крај на преговорите.
Ваша задача е да ги турнете црвените епископи напред и да се пазарите за нив до степен на исцрпеност. Играјте за време, исцрпете го противникот. Ако чувствувате дека не можете сами да се снајдете, земете адвокат со вас, тој ќе добие удар додека вие одмарате. Кога нема сила и сите се уморни, велиш: „Слушај, попуштив за најважната точка, попуштив овде и овде. Имаше некоја глупост, технички детал. Ајде да потпишеме веќе, јас сум сè уште мал, а вие сте голема компанија “, советува Какамада.
Копче за виша сила
Никогаш не потпишувајте ништо во лет, на колено - договорот мора да го прочитаат адвокатите. Ако сте притиснати на ѕидот („Потпиши сега или никогаш!“), не се откажувај. „Запомнете: во услови на турбуленции, сè не е исто како во обичниот живот - нема еден или два излези, туку многу. Двапати два не се четири, туку колку сакаш“, го споделува своето искуство Ирина. „И во најбесната ситуација има излез, главната работа е да не брзаш, потребна е пауза за да го најдеш“.
Да се каже во таков момент: дај ми време да размислувам, значи уште повеќе да ги налутиш партнерите. Преговорите траат многу часови, а на него (таа), гледате, повторно му треба време. Во таков момент најдобро е да се прекинат преговорите, повикувајќи се на непредвидени околности. Притиснете го копчето за виша сила на телефонот. Добивате повик - треба итно да трчате. Пожар во канцеларија, напад на ангина пекторис кај свекрвата, што и да е. Подобро ни да не објаснуваш ништо - скокни и бегај. Партнерите разбираат: виша сила и никој не е навреден од вас. А ти седиш на договор со твојот тим до сабајле и наоѓаш излез.
Женичар, службеник, креатор, менаџер, играч
Анализирајте го однесувањето на оние луѓе со кои најчесто се занимавате во бизнисот и формулирајте ги за себе нивните главни психотипи. Така можете брзо да го предвидите однесувањето на партнерите и да ги „огледате“ - да го постигнете она што ви треба, тргнувајќи од нивните интереси. „Огледањето не е манипулација“, нагласува Какамада. „Не го залажувате човекот да јаде месо ако е вегетаријанец. Само понудете му мени каде главното јадење се неговите интереси и придобивки, а вашите се спакувани дискретно, во форма на салата.
Еве пет психотипи на Ирина Какамада.
1. Бон виван
Оваа личност ги сака едноставните животни задоволства: храна, алкохол, секс, груб хумор. Најчесто има отечено лице, прекумерна тежина, облечен е скапо, но невешт. Како да го пресликате: станете и бонвиван некое време. Поканете во добар ресторан, пијте вино, разговарајте за животот, жените, разменете неколку шеги. Пофалете (искрено), правете комплименти - залудни се бонвивантите. Понесете убава асистентка (или асистент ако имате женска верзија на бон вивант). Подготвени да потпишете договор? Прифатете ми збор за тоа, потпишете се токму таму. Утре ќе заборави на вас и ќе се предомисли. Во политиката, светол претставник на овој психотип е Борис Немцов.
2. Службен
Можеби по функција не е функционер, но има бирократско размислување. Зборува на досаден номенклатурен јазик, прилично сув, малку врзан со јазикот. Сив, мал незаборавен изглед, облечен на никаков начин - не скап и не ефтин, вратоврската обично седи криво. „Во никој случај не му кажувајте на таква личност дека ќе го промените светот на подобро со вашиот проект“, предупредува Ирина. „Функционерот не се грижи за хуманоста, неговата мотивација е материјална добивка или раст на кариерата. Оттука почнуваш“. Вети дека ќе помогнеш? Не можете да се грижите, тој ќе си го одржи зборот и нема да се предомисли - ниту утре, ниту за еден месец.
3. Создател
Спротивно на функционер. Зборува интересно, со хумор и фигуративно, облечен е со вкус. Секогаш има некои светли нестандардни детали (кора) во облеката - шамиче, нараквица, итн. Можете и треба да разговарате со него „за високо“ - како вашиот бизнис ќе помогне да се подобри животот за секого. Но, не го одложувајте ни договорот: утре може да се премисли, расположена личност. Примери за психотип: Олег Тинков, Евгениј Чичваркин.
„Запомнете: во услови на турбуленции, сè не е исто како во обичниот живот - нема еден или два излези, туку многу“
4. Менаџер (технократ)
Со добро образование, секогаш весел, фит, ги знае одговорите на сите прашања. Зборува брзо, логично, технички. Користи многу економски и ИТ-зборови, американизми во говорот. Се облекува многу коректно - ad nauseam. Наведете ја вашата позиција исто толку јасно: прво, второ, трето, вметнете модерни термини. Да се разговара со него долго време, мачно, „хуманитарно“ е кривично дело. Покажете познавање на странски јазици, поими. Можете да „купите“ таков менаџер само со ново интересно знаење. Проширете го вашиот вокабулар - слушајте го ТВ каналот RBC. Примери за психотип: Михаил Прохоров, Дмитриј Медведев.
5. Играч
Тешко е да се пресмета. Облечен еклектично, со одличен вкус - не баш креатор, не баш менаџер, понекогаш - службеник. „Многу е тешко да се преговара со таква личност: чувствувате дека тој се измолкнува, се понапредува, бидејќи тој е играч како вас“, вели Ирина. „Мој совет: не контактирајте со играчот кога станува збор. до сериозни проекти: туку сè, ќе изгубите. Ако сепак треба да преговарате со таков партнер, правете повеќе паузи, не брзајте, опуштете се и дејствувајте повеќе според интуицијата. Ако вашата брзина на реакција е поголема од неговата, постои шанса да победите.
Половина од зделките кои се корисни за двете страни пропаѓаат, бидејќи на претприемачите им пречат амбициите, суетата прогонува: „Но, јас му кажав сè!“ Во преговорите за аикидо, ги решавате проблемите без да го навредувате противникот или себеси. Еве еден пример од животот. Синот на мојот пријател, студент, создаде конфликт од нула. Наставникот на лекцијата се сврте кон него: „Намокри партал, измиј ја таблата и напиши ми неколку формули“. Младиот човек одговорил: „Според нашиот Устав, јас сум слободен човек и не сум должен да ја бришам таблата. Кога ќе биде готов ќе пишам. Учителката го мразеше поради таквата дрскост.
Како може да се влезе во стилот на аикидо? Да се каже со насмевка: „Според нашиот Устав, јас всушност не сум обврзан да го намочам парталот или да ја избришам таблата, но овој пат ќе го сторам тоа исклучиво заради вас и почит кон темата“. Му дадовте комплименти на темата и не ја навредивте наставничката, туку навестивте дека тоа не е ваша работа. Го отстрани конфликтот и ја задржа самодовербата. Дали следниот пат ќе ве контактираат со такво барање? Тешко.
Зборувајте помалку - слушајте повеќе внимателно
Вашата работа во преговорите за аикидо е да зборувате помалку и да му дадете шанса на вашиот противник да разговара. Ако чувствувате дека го „фатил бранот“: тој зборува брилијантно, самоуверено, силно, а вие не знаете како да се расправате, дотолку повеќе молчете и трпеливо чекајте. Во одреден момент, тој ќе направи грешка, а вие можете да се фатите за неговата грешка и да ја претворите во ваша дивиденда. Затоа нека соговорникот ги прави сите грешки што може. Треба да бидете многу мирни, трпеливи, опуштени, за да не го пропуштите моментот кога ќе дојде вашето време и ќе дојде ред да „налетате“.
„Пример од мојата пракса. Кога влегов во раководството на партијата СПС, бев диво налутен што никој таму не го зема предвид моето мислење. Кириенко, Чубаис, Гајдар, Немцов и други ќе се расправаат, ќе викаат, ќе дискутираат, но ме паметат само кога треба да потпишат документ. Се обидов да прекинам со мојот глас - тие не слушаат. Како резултат на тоа, таа најде начин: ги остави сите да зборуваат, молчеше и трпеливо чекаше. На крајот, тие се изморија и се свртеа кон мене: „Ир, дали се согласуваш? Овде, мирно велам: „Бевте запрепастени (Ирина Какамада употреби непристоен збор овде - ДС)“. И правам голема пауза. И сите се плашат. Или можеби навистина? Затоа што е кратко, без никакви хистерии. „Да, што си ти? Што мислиш?" Во овој момент, треба јасно и брзо да го кажете своето: еден, два, три, во спротивно тие повторно ќе престанат да слушаат.
Јас сум Буда
На новодојденците им е тешко да преговараат, особено ако сте експлозивен холеричен или, напротив, мрачен затворен интроверт. Не ги поставуваме вистинските прашања, се плашиме да зборуваме за апстрактни теми, не можеме да се шегуваме. Потоа треба да ја внесете сликата - ќе ја создаде потребната енергија и ќе помогне да не се истури, ќе ви биде полесно да се концентрирате и да се опуштите. „Во преговорите се замислувам себеси како Буда, едната рака е испружена, дланката нагоре - отворен сум, пријателски расположен и подготвен за преговори. Другата рака е во дефанзивна позиција. Кога ќе почнат да ме навредуваат и да ме спуштаат под столбната плоча, јас ментално ја ставам раката за одбрана, со другата рака го пресретнувам протокот на агресија и ја испраќам покрај мене. Потоа, во моментот кога непријателот ќе погреши, со насмевка го спуштам овој поток врз него - го искористувам неговото промашување. Други соодветни слики за аикидо: Хари Потер, мек и моќен пантер, непрекинат самурај. Сликата треба да даде заштита, сила, но да не предизвикува агресија, треба да се чувствувате удобно во неа.
Кратки совети после
Седнете на половина кривинана партнерот, не спротивен и не настрана. Психолошки е полесно да се одржува контакт и во исто време да се пропуштат негативните зборови, агресивната енергија на соговорникот. „Ако седите спроти, ќе прифатите сè со срце“, предупредува Ирина. Во моментите кога кажуваат непријатни работи или дури и навредуваат, понижуваат, треба уште повеќе да се свртите. Ова ќе помогне да се опуштите и внатрешно да се оддалечите од преговарачкиот процес, брзо да го вратите мирот на умот.
Погледнете го соговорникот во очи, но не вреди постојано да го бушиш со очи. „Ако сте личност со очила, погрижете се очилата да имаат „добра“ рамка“, советува Ирина. „Тенкото златно или црно изгледаат агресивно. Очилата треба да бидат што поголеми, рамки од рогови во топли кафени тонови, земјени бои - смирува. Исклучете го телефонот и не гледајте во часовникот - тоа е досадно.
Насмевнете се само малкуДури и ако кажувате непријатни работи, насмевката е разоружувачка. Налутеното лице покажува дека сте нервозни. „Имам природно тврд израз на лицето и тешко е да се насмеам, но научив“, признава Ирина. „Треба да научиш да се смееш на себе и на другите, единствениот начин на кој можеш да преживееш. Ако вилицата тврдоглаво не се опушти, стегајте ја ... карлицата! Телото е дизајнирано на таков начин што може истовремено да напрега само една мускулна група. Ова е професионална тајна на фотографите. Последна опција на сетот кога моделот е премногу стегнат и ништо не помага.
Соберете што е можно повеќе информации однапредза партнери преку Интернет и од познаници: каде сте родени, брачен статус, хоби, итн. Во разговор, можете да ги користите овие податоци за некое лице брзо да стекне доверба во вас (сонародници, деца на иста возраст, исти хоби, итн.) . Многу добро го намалува степенот на напнатост и предизвикува топли чувства на хумор, уште подобро - самоиронија, но не и самопонижување во духот „каде можеме да одиме“.
Партнери за седиштаво просторијата за состаноци на начин кој им одговара. На масата задолжително ставете топло кафе, чај, колачиња (слатки, овошје), вода. Во градот сите брзо се уморуваат, грлото се суши. Пушачите треба да можат повремено да излегуваат надвор да пушат. Запомнете, во аикидото, љубезноста е вашето главно оружје и одбрана.
Ирина Какамада
Аикидото е боречка вештина заснована на употреба на силата на противникот. Често во преговорите има момент кога страните преминуваат на манипулации или напади. Што прави лицето кое е нападнато? Дефанзивна. Излегува заштита преку изговори. Сигурно сте го слушнале изразот „ако се оправдувате, тогаш сте виновни“. Излегува дека оправдувајќи се, стануваме виновни, со други зборови, слабата страна на спорот
За да избегнете ситуација во која ќе се најдете во позиција на вина, не се расправајте со противникот. Алтернатива: користете ја моќта на зборовите на противникот во ваша насока преку техниката „спротивно или обратно“ + нашата позиција. Примери за користење:
Твојот е многу скап.
Напротив, повеќето од нашите клиенти забележуваат дека со таков сет на услуги, нашите цени се пониски од конкурентите.
Вашата компанија не ги исполнува своите обврски од договорот.
Вашата компанија не плаќа навреме.
Напротив, нашата компанија строго се придржува до сите распореди за плаќање, а во исто време бара од нашите партнери да го сторат истото, инаку компаниите како…
За да се издигнат над противникот, едната страна (почесто потенцијален клиент, сегашен клиент или партнер) користи емоционални напади. Во таква ситуација, треба да изберете: или да издржите и, можеби, да го изгубите лицето или да не дозволите да бидете навредени.
Ако сè е јасно со „издржи“, а тоа значи да се биде, всушност, „круша“ за туѓ излив на емоции, тогаш како да не дозволите да бидете навредени? Користиме техники во стилот на аикидо - ќе се обидеме да ја свртиме силата на противникот против него со фрлање или пренасочување на енергијата.
Забелешка - треба да разберете дека зборуваме за ситуација кога нападите на противникот не се поврзани со реалната ситуација во вашата компанија, а вие сте цврсто убедени дека неговите аргументи се фикција или гласини.
„Пренасочување на енергијата“ - мек прием
Напротив, нашата компанија строго ги почитува сите услови на договори со договорните страни, што е потврдено со работа со компании како што се…
Зборуваш глупости, читам на интернет дека не си ги исполнуваш обврските ...
За жал, се занесовме критикувајќи се, поради што го отежнавме остварувањето на зацртаните цели на преговорите. Предлагам да се вратам на темата на дискусија.
„Фрлање“ - напорен прием
Вашата компанија не ги исполнува своите обврски од договорот!
Напротив, нашата компанија строго ги почитува условите на договорите со договорните страни, што се потврдува со работа со компании како што се…
Зошто компонираш овде, прочитав на Интернет и слушнав од многу луѓе дека не си ги исполнуваш обврските ...
Вашите изјави се насочени против остварување на целите на преговорите. Ве молам, држете се до темата за разговор, во спротивно ќе ја прекинам средбата.
„Фрлање“ му дава директен сигнал на противникот да престане да напаѓа. Во исто време, не е неопходно да се открие од каде противникот такви информации. Со помош на „фрлањето“ ја девалвираме оваа информација и го водиме разговорот во насока каде што се е изградено од нас.
Преговорите не треба да се сфаќаат како борба. Најдобрата стратегија е „win-win“, кога двете страни победуваат. Ако се појави ситуација кога едната страна сака да ја остави другата губитничка и да ја користи на емоционален притисок, не продолжувајте. Кога се препуштате на емоциите, го зголемувате ризикот од губење.
Користете ја силата на противникот против него. Ако „нападот“ продолжи, пренасочете ја енергијата или употребете тешко фрлање. Ако противникот не застане, подобро е да се прекине средбата: на крајот на краиштата, ако тој дозволи такви „напади“ сега, тогаш што ќе се случи за време на понатамошната работа?
И запомнете - вие сте специјалист и не дозволувајте да бидете навредени.
