«Навіть якщо вам скажуть: "Ви дурень" – відповідайте: "Так, я дурень!"».
21 лютого Ірина Хакамада провела у Центральному будинку підприємця свій знаменитий майстер-клас «Айкідо ділових переговорів». Slon публікує його фрагмент.
У чому полягає мистецтво переговорів у стилі айкідо? У тому, що ви отримуєте хороші результати, навіть якщо ваша позиція менш вигідна, ніж позиція того, з ким ви розмовляєте. Ваш партнер об'єктивно сильніший. Але ви все одно хочете досягти свого результату. Айкідо - це мистецтво перемагати, будучи формально слабшим за свого партнера. Маленьке підприємство розмовляє з великим. Або ви наймаєтеся на роботу – ви маленький, а там ось така величезна компанія, і вам важливо пройти цей тест. Або ви повинні банку, взяли безглуздий кредит, треба його повертати, а у вас немає грошей, і ви приходите до банку, щоб умовити його реструктуризувати ваші борги і не забирати вашу квартиру. Найчастіше ви кажете: це неможливо. Можливо!
Коли ґвалтівник у фільмі ловить жертву і збирається її вбити, що робить грамотна жертва, яка не хоче, щоб її вбили? Розмовляє, намагається ідентифікувати себе. Насильник може вбити «воно», але якщо вас звуть так і ви відчуваєте такі емоції, вбивати вас дуже важко. Банку дуже важко вас знищувати, якщо емоційно ви вже залучили його в історію свого життя і він уже знає все і про ваше перше кохання, і про вашу дружину, і про ваших дітей. Якщо ви вже не просто клієнт, а людина з певними властивостями, знищити вас стає дедалі складніше. І як тільки ви досягли того, що вас ідентифікують, - вважайте, ви перемогли. Далі ви точно відімкнете свій інтерес.
Від чого залежить ваша перемога? Головний принцип: ви вмієте повертати агресію та використати чужу енергію. Якщо бачили: я беру участь у дебатах, на мене хтось репетує, а я стою спокійно. Зюганов репетує: «Ви потрібен!» - А я мовчу. Чому? Тому що, як тільки він мене образив, я тішуся: О-о-о! Пішло! Ти починаєш витрачати, ти скоро втомишся! Давай-давай, чим більше ти зараз витратиш, тим сильніше втомишся і тим швидше я зможу перемогти. Не треба боятися агресії, не треба тремтіти, ні в якому разі не можна ставати агресивним у відповідь і дозволяти виводити себе з себе. Ви не повинні витрачати енергію. Ви рефлексуєте, ви стежите за людиною і чекаєте, коли вона сама почне витрачати енергію. Коли він її витрачає, ви її отримуєте. Як тільки людина стає агресивною – вважайте, тридцять відсотків перемоги у вас вже є. Радуйтеся цьому! Ні, посміхатися, звичайно, не треба - ви зображуйте, що ви чогось там переживаєте. Але про себе - радійте.
Вся ідея айкідо-переговорів полягає в тому, що ви повинні так розмовляти і так вести переговори, щоб дати супротивникові проявити агресію чи слабкість. Поки він не виявляє ні того, ні іншого, ви не можете досягти своєї мети. Вам потрібно змусити говорити. А для цього треба ставити запитання. Якщо поставити правильне питання, яке лягає на душу людини, причому не важливо, в якій галузі, необов'язково у професійній, це може бути питання, що відволікає - про книгу, виставку, чим завгодно. Головне, щоб людина завелася. Якщо він завівся - все, вам пощастило, ви спіймали. Хай він каже. Нехай розповідає про будь-що - про те, що йому подобається, про те, що йому не подобається. Якщо він каже, то рано чи пізно видасть якусь помилку. Або, принаймні, розповість про себе. Другий принцип айкідо – це вміння дати супротивникові свободу виявляти свої помилки. Для цього, не забудьте, треба навчитися говорити ні про що. І ставити запитання ні про що. У нас із цим дуже слабо.
Заздалегідь придумайте собі такі теми – ні про що. Журнали погортайте. Теми можуть бути будь-якими. Наприклад: виявляється, геном банана відрізняється від геному людини лише на 30%. У розмові виникла пауза - і ви раптом питаєте: «А ви уявляєте, наскільки ваш геном відрізняється від банана? Він вам, ошелешено: «Чого?» А ви: Ні, ну просто дуже цікаво! Виявляється, я відрізняюся від Володимира Володимировича Путіна лише на одну тисячну!» Або всовує анекдот - їх повно, інтернет почитайте. Це найпростіший спосіб.
Як розв'язати мову? Заготовили анекдоти – а розповісти не можете, ніяково. Експериментуйте на друзях! Ось приходять до вас гості – а ви їм про геном банана.
Ще один хороший спосіб – казати: «Я не зрозумів». "Я не розумію, як геном банана може відрізнятися від геному людини всього на 30%?" Щойно людей питають, вони починають залучатися, щось вам пояснювати – і ось ви вже зав'язали розмову.
Ви маєте навчитися бути розслабленим. Якщо ви будете напружені, постійно думатимете про те, що, як і навіщо ви говорите, нічого не вийде. Ви маєте працювати експромтом. Ви кинули тему - і спокійно чекаєте. Тільки так ви зловите помилку партнера і тільки так зрозумієте, коли настає ваша зоряна година. Ось у цей момент ви починаєте перти як танк. Якщо раптом бачите: не виходить – хоп! І від'їхали. Жодних моделей заздалегідь вибудовувати не потрібно, грайте на емоціях.
Отже, вам потрібно вміти повертати агресію та використати чужу енергію. Вам потрібно вміти давати супротивникові свободу робити помилки. І вміти бути при цьому розслабленим і ловити свій висхідний потік.
Ви забуваєте про гординю. Ви готові прикинутися ідіотами, слабкими, нікчемними, будь-ким, - ким вас хоче бачити ваш партнер, тим ви і будете. Вам важливий лише результат. Особливо це важко для чоловіків. Але навіть якщо вам скажуть: "Ви дурень", - відповідайте: "Так, я дурень!" Тільки так ви можете щось зробити, віджати своє.
Ви не поспішайте. Ви тягнете рівно стільки, скільки потрібно, щоб упіймати свій потік. Якщо потік не ловиться – ви тягнете далі. Якщо переговори зайшли в глухий кут, ви ні в якому разі не йдете на підписання договору на невигідних вам умовах. Ви робите паузу, під будь-яким приводом. Подивилися на годинник: «Боже, я зовсім забув! Мені терміново треба вискочити! Вискочив – зателефонував – схопився назад: «Тут такий обвал! Давайте до завтра! – і вилетів – так, що вас навіть не встигли зупинити. Якщо ви слабкий, ви маєте бути «душним», уперто тягнути своє. З шашкою на коні у вас не вийде, ви ж не Прохоров. Це він вискочив – хрясь, і все, 18 мільярдів. Маєте 18 мільярдів? Отож і воно. Тому й діяти доведеться по-іншому.
Як більшість людей ведуть переговори? Вони кажуть: «Я маю особливий проект. Ми можемо досягти чудових результатів, і це коштує три копійки. І буде офігенно. Давай складемося, давай свої інвестиції. Давай давай давай! У мене така думка! Ну така геніальна ідея! На що це схоже? Сидить нормальна людина, інвестор. Я підходжу, беру його за руку і смикаю. Типу: «Пішли!» - «Куди пішли?» - «А ось туди пішли, там кіоск з морозивом» - «Але я не хочу морозиво!» - «Ні, пішли, я хочу морозиво, тому ти підеш зі мною!»
Людина виникає опір. Особливо у Росії. Росія за менталітетом – країна нескінченної зради. Тому коли відверто пропонують щось – це мене намагаються якось кинути. Тому перший спосіб продати щось у Росії - сказати: "Не продається взагалі, і близько не підходь, все продано на десять років вперед Фрідману!" Отоді так, виникає інтерес. Тому дуже складно щось пропонувати.
Ідея айкідо полягає в тому, що ви не вистачаєте людину за руку і не тягнете її туди, де морозиво. Ви підходите до людини, сідайте поряд, розмовляєте з нею – про її справи, про погоду. Він починає вам щось розповідати, ви берете його за руку та йдете гуляти. Якщо ви дізнаєтеся, що ваш співрозмовник хоче біфштекс, то йдете до біфштексу. А він каже, каже, каже. Про що були його попередні переговори, що в його житті було поганого. Ви втішаєте, допомагаєте розібратися. Ви розмовляєте, розмовляєте, ось у вас вже й повне розуміння - і раптом на вашому шляху виникає скринька з морозивом.
Ви не тягнете його у свій бік. Ви постійно думаєте про те, чого хоче ваш клієнт, і граєте тільки на цьому, на його бажання. Ви з'ясовуєте ці бажання, ви берете його під руку - і кажете лише про нього коханого. Про себе ви зовсім забули. І ваш партнер просто не помічає, як ви, говорячи його мовою про те, що його цікавить, підводьте його до свого морозива.
Сьогодні представляю до вашої уваги інтерв'ю Катерини Калишевої з кандидатом економічних наук, доцентом, громадським діячем та письменником Іриною Хакамадою.
Світ бізнесу цілком побудований на можливості домовитися: десь запропонувати вигідніші умови, десь згладити гострі кути особистою харизмою, десь згадати про впливового покровителя, а десь і відверто сблефувати. Що робити, якщо ви намагаєтесь нав'язати неприйнятні умови? Як розпізнати маніпуляцію з боку опонента та використовувати її у своїх цілях? І чим відрізняється техніка переговорів із росіянами від переговорів із американцями та японцями?
Як розрізняються стилі ведення переговорів із росіянами, азіатами та представниками Заходу?
З росіянами потрібно вести переговори так, щоб їм стало зрозуміло, що вам від них нічого не потрібно. Тому що як тільки ви дасте зрозуміти, наприклад, своєму інвестору, що потребуєте його, він відразу ж сумнівається - а чи не хочуть його надути і втягнути в зайві та невиправдані витрати? Я мав випадок, коли один бізнесмен був зацікавлений у фінансуванні мого проекту. Ми зустрілися для переговорів, і я протягом двох годин говорила про будь-що - про кіно, про літературу, про політику, - але не про мій проект. Коли нарешті потенційний інвестор запитав мене про проект, я просто віддала йому папку з розробками. У результаті ми потім чудово співпрацювали.
З американцями треба працювати інакше – швидко та чітко: викласти тези свого проекту, виразно відповісти на запитання. Американці не схильні затягувати рішення, так що ви можете отримати згоду або відмову в перші десять хвилин переговорів. З азіатами складніше. Якщо це японці, вам доведеться вести хитру гру-розмову, роблячи реверанси у бік їхньої національної культури. Посмішки, взаємні вихваляння, довгі переговори, цілі замасковані. Свої думки висловлювати максимально завуальовано, інакше ваші партнери визнають вас примітивним співрозмовником. Якщо ж вам випало вести переговори з китайцями, тут необхідно наголошувати на грошовому прибутку, який обіцяє їм цей проект. Китайці досить меркантильні, де гроші – там і щастя.
Як вплинути на емоційний стан співрозмовника та викликати симпатію?
Є кілька важливих прийомів. Один із них - віддзеркалення. Спочатку вам необхідно визначити психотип співрозмовника. Умовно можна виділити п'ять таких типів. Епікурець - любитель пожити: гарна їжа, випивка, жінки, розкіш. Такі люди одягаються дорого, але нескладно, недбало. Переговори з епікурейцями потрібно вести у гарному ресторані, обговорюючи страви, вино тощо.
Чиновники – люди досить закриті, мислять ієрархічно, говорять сухо, короткими фразами. Одягнені дуже консервативно. З такими людьми вам потрібно говорити їхньою мовою, їхніми фразами, виокремлюючи ті вигоди, які принесе проект не людству загалом, а їм особисто.
Технократи використовують англійську бізнес-лексику, вони завжди мають смартфони останньої моделі, дорогі планшетники. З ними треба переходити одразу до суті питання: ціна цього стартапу, профіт, кістки…
Є творці - люди, прямо-таки одержимі якоюсь ідеєю, дуже емоційні, з чудовою уявою. З творцем можна розмовляти масштабно, замахуючись на зміну світу, не менше!
Якщо ж випало вести переговори з гравцем, то тут доведеться попрацювати. Ці люди здатні поєднувати у собі кілька психотипів, чергуючи їх залежно від конкретної ситуації. І тут вам треба випереджати співрозмовника на крок у зміні ролей. Тільки так можна переграти гравця.
В іншому - ставте питання, які виведуть у результаті на те, що у вас із цією людиною спільного. Знайдіть точку зіткнення, вона зав'яжеться. Головне - не бути надто зацикленим на собі, а щиро цікавитись співрозмовником (при цьому симпатизувати йому не обов'язково) та помічати деталі.
Що робити, якщо під час переговорів партнери нав'язують невигідні умови?
Головне, не треба поспішати. Недосвідченим переговорникам часто хочеться швидко відповісти аргументом на аргумент, продемонструвати знання питання. А треба «тягнути гуму», але робити це жваво та цікаво. Якщо вас ставлять перед вибором, не поспішайте говорити так чи ні, візьміть паузу. Оптимальна відповідь: «Гарна ідея! Мені треба її обміркувати». Ставте запитання, слухайте, підтакуйте. Це необхідно, щоб для обох сторін була можливість розслабитися, звикнути, вважати психотип співрозмовника та дочекатися, коли розмова розгорнеться у ваш бік. Якщо в переговорах ви слабші, то саме ви повинні бути більш уважними і терплячими. Якщо вас «притиснули до стінки» і вимагають ухвалити рішення тут і зараз, йдіть з переговорів під будь-яким пристойним приводом. Ніколи не ухвалюйте рішення під натиском.
Є ще один прийом, який я називаю "метод червоних слонів". Червоні слони – це умови, від яких ви готові відмовитись, але опонент про це не знає. Віддайте іншій стороні те, що вона хоче, а свої інтереси замаскуйте у дрібних, але ключових деталях. Якщо проект угоди готують ваші опоненти, опишіть, що ви готові поступитися. А потім бійтеся за ці позиції на смерть, вимотуючи супротивника. А найважливіше для вас залиште під кінець, схиляючи співрозмовника до згоди: адже ви вже так багато поступилися!
Як розпізнати маніпуляцію? І як її потім використати у своїх цілях?
Потрібно уважно стежити за співрозмовником і відповідати на його маніпуляцію такою самою маніпуляцією. Наприклад, ви домовилися про зустріч віч-на-віч з майбутнім партнером, щоб обговорити ваш проект. А він приходить на зустріч у супроводі ще двох людей, представивши їх своїми секретарями-помічниками. І ви підозрюєте, що ніякі це не секретарі, а юрист і психолог, які під час переговорів пишуть вашому опоненту записки з порадами. Не губіться! Наступного разу приходьте зі своїми фахівцями, представивши їх помічниками, з якими ви маєте поїхати на наступну зустріч протягом дня. Якщо ваш співрозмовник схильний «дотискати» вас на переговорах, що вимотують, візьміть із собою досвідченого юриста, який не дозволить опоненту включити в договір дрібні, але двозначні пункти. Якщо ви не можете самостійно визначити, що собою являє ваш співрозмовник, візьміть із собою психолога. Це досить поширена практика у країнах. Якщо ви чоловік і ведете переговори з чоловіками за коктейлем, можна взяти із собою привабливу супутницю на роль ескорту. Ваші партнери відвернуть увагу, що дасть вам фору в кілька очок.
Що робити, якщо ви в переговорах свідомо слабші? Наприклад, якщо ви представник маргінальної меншості чи жінка серед чоловіків?
Світ досі залишився патріархальним, тож жінку рідко сприймають як авторитет. Вчиніть хитріші: ведіть переговори, посилаючись на авторитетного в цьому середовищі чоловіка. Наприклад: «Колеги, хочу представити вам цей проект. Якось Стів Джобс робив щось подібне…» Можна також різко змінювати стиль поведінки. Щойно ви щебетали про погоду та покупки, а ось уже діловим тоном пропонуєте перейти, нарешті, до справи.
В іншому – не передавлюйте співрозмовника. Намагайтеся привести себе в такий внутрішній стан, коли ваші емоції ніяк не залежать від того, успішні будуть ці переговори чи ні. Наприклад, учням я раджу зробити таку вправу: продумати до дрібниць наступні два дні після того, як переговори провалилися. Уявіть, як ви вийдете із зали, зателефонуйте дружині/чоловікові, викуріть цигарку, повернетеся додому, почитаєте книгу... Словом, щоб ви зрозуміли, що після невдалих переговорів життя продовжиться. А потім відмотайте цю картинку назад, як кіноплівку, і вирушайте на переговори.
Як вчинити, якщо опонент відверто агресивно поводиться?
Для грубостей на переговорах є дві причини: або з метою провокації, щоб ви втратили рівновагу, або просто через нестримність натури. В обох випадках відхилиться трохи вбік, пропускаючи цей «ураган» повз себе, зробіть кілька вдихів/видихів і спокійно відповідайте: «Можливо, ви маєте рацію. Але давайте не піддаватимемося емоціям. Нам же разом працювати!» Або можна звернути все жартома, копіюючи агресивні інтонації співрозмовника. Буває так, що всі ваші зусилля марні. Тоді будьте готові до того, що доведеться з цим співрозмовником розлучитися, і ризикуйте - жорстко і безкомпромісно, нахилившись уперед і пильно дивлячись в очі опоненту, обложіть його, пригрозіть, блефуйте, якщо треба. Але це вже крайній захід, коли нема чого втрачати.
І останнє: всіх переговорів не виграти! Нічого страшного. Проаналізуйте свої помилки та знову вперед!
Поточна сторінка: 4 (всього у книги 10 сторінок) [доступний уривок для читання: 2 сторінок]
У період зростання економіки невміння вести переговори та збирати навколо себе креативних людей мало позначається на прибутку. Вона якось росте та росте. Зрештою, а навіщо тоді платити HR-менеджерам? Нехай працюють. Але під час кризи відповідальність повністю лягає на керівника, адже менеджер з персоналу не зможе провести ефективні переговори, скажімо, щодо зниження зарплат. А фінансовий директор не впорається з банком, який потребує погашення заборгованості.
Криза 2008 року показала, що справи у середнього та малого бізнесу пішли прахом багато в чому через невміння домовлятися. Якщо врахувати, що попереду довга фаза нестабільності світової економіки, мистецтво ведення переговорів, особливо якщо ви у слабкій позиції, стає фактором виживання. Не все ж таки підходять до кризи з боргами, хтось почувається чудово і стає королем. Але королів, а точніше, їх замовлень та грошей, на всіх не вистачить. Переможе той, хто вміло переконає.
Що ж робити?
1. Будь-якими способами, хоч молитвами, створити настрій успішного підприємця. В істериці та депресії вести переговори не можна. Пам'ятаєте анекдот про слона? "З таким настроєм слона не продаси!" - Хороша фраза. Тому, хоч би що трапилося, знімаємо стрес, навіть якщо завтра дедлайн з оплати боргів, а сьогодні треба домовитися про гроші з інвесторами. Те саме і при пошуку нової роботи або інвестицій, при проходженні тестування. У смутку нічого не вийде.
Коротка формула підходу до теми в умовах особистої кризи:
криза → депресія →
→ «померли» → підбадьорилися
→ ведемо переговори
(Все у прискореному режимі, а то збанкрутуєте).
2. Розробити широке меню цікавих речень для іншої сторони. Широке, оскільки королі різні, а Росії суб'єктивно-психологічний чинник грає більшу роль, ніж Заході. Російські підприємці схильні багато до чого ставитися упереджено, і це доведеться долати, заманюючи їх у спільну роботу, як під вінець, з любов'ю.
3. Виявити потенційних зацікавлених осіб, так зв
адресну групу. Щоб продати ідею, потрібно знати свій ринок споживання та його платоспроможний попит.
У непрогнозованому та жорсткому середовищі при недостатньо потужній позиції на ринку безглуздо грати м'язами. Монстри не помітять, а маленькі образяться. Так само, як і надувати щоки. Усім не до вас. А вам, знайшовши потенційного замовника, не можна програти. Ситуація гостра: стартові можливості не дають шансу виграти, а не виграти не можна. У вас вага категорія 60 кг, а у партнера по ринку 100 кг. Що робити? Це тільки в кіно жила кілька перемагає акулу. У житті точно проковтне. У такій ситуації на допомогу приходить Схід, а точніше східні єдиноборства, а ще точніше айкідо – мистецтво використовувати в бою силу противника. Чим агресивніший противник, тим краще – ми просто повертаємо йому енергію його удару. У політиці я завжди була легковагою, яка виходила на поєдинок із супертяжами. За мною не було ані крутих олігархів, ані політичних кланів, ані ліберальних народних мас. Довелося включити «японця» – ввічливого, але наполегливого, російського – щирого та простодушного, і, нарешті, мій вірменський темперамент. Так сформувався індивідуальний стиль ведення переговорів.
Отже, айкідо – мистецтво вигравати, слабше. У цьому випадку перемога залежить від:
1) вміння повертати агресію, не ставлячи блок, а пропускаючи її повз. Ви чуйно реагуєте на партнера, як партнерка у танці. Може, чоловікам роль партнерки та неприємна, ну що ж, тоді гордо стійте біля стінки… без ресурсів;
2) вміння надати іншій стороні свободу робити помилки;
3) вміння обчислювати психотип опонента;
4) вміння ловити свою хвилю в переговорах і плисти на ній, як на дошці. Чим крутіша хвиля, тим цікавіше по ній ковзати.
Ви вже зрозуміли основні правила ведення подібних переговорів:
Забуваємо про гординю, що зовсім не в мачо-традиції. Нас цікавить результат, а не «себе показати»;
Не поспішаємо, чекаємо на хвилю;
Більше слухаємо, а не говоримо, але стимулюємо та підтримуємо бесіду;
Входимо у потрібний образ. Ну, наприклад: картинка №1. Сидить собі інвестор у кіно, відпочиває, а тут ми. Підходимо, смикаємо за руку і нашіптуємо: «Ходімо звідси, я таке покажу, у сто разів цікавіше!» - Праємо, нікуди не годиться. Картинка № 2: сідаємо поряд, дивимось фільм, робимо пару зауважень, сусід киває на знак згоди. Після сеансу замовляємо, обговорюємо фільм, беремо під руку, виходимо і він не помічає, як виявляється там, де нам потрібно. Ключові моменти – «присісти поряд» та «взяти під руку», а не смикати за неї. Годиться.
Усі тепер знають вульгарні прийоми віддзеркалення і дуже кумедно їх використовують. Нещодавно, розмовляючи з молодим чоловіком, який щось від мене хотів, я помітила, що він не сидить на місці, а весь час крутиться. І раптом зрозуміла! Це я кручуся, а він за мною все повторює. Я вирішила, що за першою професією він – психолог. Так і виявилось.
Я не психолог, тому розуміючи важливість методу віддзеркалення, тобто відображення різних психологічних типів, виробила свій підхід.
Якщо узагальнити типажі величезної кількості людей, які я зустрів у житті, то умовно можна виділити п'ять основних.
1. Бонвіван, або епікуреєць, або гедоніст.
Так… Усі слова іноземні. Простіше кажучи, любитель добре пожити, потураючи своїм слабкостям: поїсти, випити, жінки тощо. буд. Класичний приклад: Борис Нємцов.
2. Умовні чиновники – люди закриті, мислячі ієрархічно, сухі, які говорять суконними короткими фразами. Тут і прикладів не треба: вони скрізь і всюди, причому не лише в ДЕЗах чи міністерствах, а й у бізнесі – найчастіше дрібні царі.
3. Сучасні технократи: багато іноземної бізнес-лексики, схожі на новітні моделі смартфонів (Дмитро Медведєв, Сергій Кирієнко, Анатолій Чубайс).
4. Творці, люди, одержимі ідеєю, наділені уявою, емоційні (Євген Чичваркін).
5. Гравці: змінюють ролі, поєднують у собі кілька психотипів (Володимир Путін).
Хто ж я? Думаю, гравець, який виріс із творця. Хотілося, звісно, залишитися творцем, але політичне життя змусило.
Отже, психотипи є. Ви можете назвати інші – не важливо, аби вгадати людину. А як «рахувати» психотип, якщо часу на підготовку немає? Можна спробувати це зробити, оцінивши манеру співрозмовника одягатися. Бонвіван найчастіше виглядає трохи недбало, навіть якщо й дорого. Є в ньому якась нескладність: або краватка збилась набік, або костюмчик не сидить, хоч і від Армані, тощо.
Чиновник одягнений консервантивно-суворо-ніяк.
Творець найчастіше тягнеться до богемних деталей – шарфи, трикотаж, несподівані кольори.
Технократ – стовідсотковий зразок стилю «яппі»: дорого, енергійно, модно та стандартно до кінчиків черевиків, як на картинках ділової реклами.
Навіщо вся ця морока? Та тому, що, вважавши людину, легше привернути її до себе, відобразивши, як у дзеркалі, і таким чином подавши знак: «Я свій».
У Росії її ця технологія приречена успіх, оскільки розподіл на «своїх – чужих» грає тут вирішальну роль пошуку партнера, важливішу, ніж професіоналізм. Жаль, звичайно. Але що робити, все одно треба працювати. А як працювати? Віддзеркалювати!
З епікурейцем обов'язково поговорити, що він любить. Якщо людина обожнює поїсти та випити, то переговори краще вести у гарному ресторані та взяти найжвавішу участь в обговоренні страв та вина.
З чиновником поговорити про бізнес, причому його дивною мовою, і відразу підкреслити вигоду вашої ідеї не для людства, а особисто для нього.
Творця легко спалахнути, замахнувшись на масштаб людства. Я пам'ятаю, молоді хлопці розповіли мені, що хочуть створити приватний інститут із підготовки сучасних програмістів, тож аж аж до Путіна дійшла з їхніми паперами, просто так, безоплатно. Дуже ідея сподобалася.
З технократом можна розпочинати розмову відразу з суті справи: ціна start-up, профіт, кістки і т.д.
З гравцем... Це ви потрапили. Вам не пощастило. Його можна переграти лише випереджаючи на крок у зміні ролей.
Дуже важливим є вміння розташовувати себе в переговорах з іноземцями.
Французи люблять Францію та свою кухню. Якщо не поговорити з французом про його культуру, це буде помилкою. А якщо запропонувати скасувати ланч о 12:30 – катастрофою. Одягтися треба зі смаком, недешево, але й не надто дорого та помітно. Французи люблять деталі.
Італійці, навпаки, павичі та павичів поважають. Будьте модним, яскравим, важливим, жартуйте, смійтеся - тоді ви свій.
Американці – технократи. Суть справи треба викласти швидко, точно, назвати терміни отримання прибутку, сказати про обсяг ринку та моделі управління.
Китайці – меркантильні. Де гроші – там і щастя.
Японці – інопланетяни. Посмішки, довгі переговори, цілі туманні. Якщо на них прямо та відверто напирати, нічого не вийде. Японці вас поважають, коли ви те, що можна висловити двома словами, викладаєте півгодини, закопуючи смисли в складні натяки. О-о-о! Вас починають цінувати. Головне – не бути щирим та простодушним. Японці визнають вас за особину, близьку швидше до фауни, ніж до людської цивілізації.
Тепер усі знають про місце. Нещодавно мій приятель злякано заявив: Все! Угода не відбудеться!». «Чому? - Здивовано запитала я. – Ми розробили схему, цілком успішну». "Нічого не вийде! Я йду на їхню територію»!
Які дурниці! Завчилися на тренінгах або у змови граємо. Всім так і мерехтять відеозйомка, підставні офіціанти, підслуховування і т.д. Спокійно. Забудьте Голлівуд, все це зовсім не в нашій традиції та не з нашими масштабами. Звісно, зустрічатися на нейтральній території чи в себе – краще. Але й у цьому випадку легко можна програти. Справжній боєць виграє саме на чужому майданчику. Так що плюньте. Але якщо приймаєте в себе, то не напружуйте людей, не садіть їх так, щоб їм в спину дуло або очі зліпило. В айкідо потрібно, щоб партнери розслабилися, а градус довіри підвищувався з перших кроків. Тому не треба вдавати з себе царя-батюшку, краще запропонувати гостям зайняти місця за їхнім бажанням.
Не треба поспішати. По собі знаю. Так хочеться аргументом рушити на аргумент, показати своє знання питання, досягти результату. А треба тягнути гуму, але робити це жваво та зацікавлено. Спочатку ставте питання, які виведуть на якісь захоплення, знайдіть спільну точку, і вона зав'яжеться. Якось співпраця відбулася лише тому, що обидва бізнесмени, як виявилося, цікавилися вивченням сімейного генеалогічного дерева. І якщо спочатку з сильнішого боку йшли розпалювання та понти, то, коли виявився спільний інтерес, інтонація стала абсолютно іншою – людською, і розмова потекла…
Якщо вас ставлять перед вибором, не поспішайте говорити так чи ні. Оптимальна відповідь: "Хороша ідея" (підсіли поруч), "Треба подумати" (пішли під руку гуляти…). Якось мені запропонували нестерпні умови співпраці щодо реалізації мого кінопроекту. Я погодилася з продюсером, оголосила, що треба подумати, і почала ставити різні питання. Вже наприкінці розмови сам продюсер від цих умов відмовився.
Ставте запитання і слухайте, підтакуючи. Володимир Путін, коли тільки став президентом і тому був не дуже впевнений у собі, щоб привернути до себе запеклого політичного співрозмовника, ставив потрібні запитання і слухав, вдаючи, що навіть записує. Важковаговик заходився від захоплення!
Постає питання: а навіщо ця тягучка? Та потім, що потрібно розслабитися, звикнути, рахувати психотип і дочекатися, коли розмова розгорнеться у ваш бік. Як на фондовому ринку. Ви ж слабші, а отже, уважніші й терплячіші.
А що робити, якщо вас притиснули до стінки: так чи ні, тут і зараз чи ніколи? На цей випадок заготуйте зовнішній дзвінок типу «теща угоріла» (жарт) та змотуйте. Ніколи не ухвалюйте рішення під натиском. Беріть паузу. Копіюйте поведінку чоловіка, дружина чи коханка якого хоче «остаточно з'ясувати стосунки». Що він робить? Правильно: розчиняється на кшталт булгаківської нечисті - начебто тільки що був тут, і вже немає його.
1. Віддайте іншій стороні те, що вона хоче, а свої інтереси замаскуйте у дрібних, але ключових деталях. Історія капіталізму Росії налічує практично лише одне покоління, тому більшість успішних бізнесменів хворі комплексом повноцінності. Це означає, що вони нікого не чують та гнуть свою лінію. Наприклад, багато власників хочуть і повністю управляти всім проектом, зокрема креативом. Якщо вони й погоджуються на партнерство у чужому проекті з тим, у кого якраз немає необхідного обсягу інвестицій, то забирають усі. А у вас досвід, зв'язки, креатив та відповідальність. В наявності конфлікт інтересів.
Віддайте йому функцію управителя. Він все одно не впорається і звернеться до вас, а ви отримаєте фінансування. Вам шашечки чи їхати, насправді?! Не поспішайте, йдіть крок за кроком! Життя все розставить на місця. Починайте, поставивши собі одне завдання, а чи не все одночасно. Жадібний втрачає останнє!
2. Якщо проект угоди готує ваша сторона, то чітко опишіть те, що готові поступитися повністю або частково. І бійтеся за ці позиції довго і болісно, вимотуючи супротивника. А найважливіше для вас, навпаки, залиште під кінець розмови і недбало схиляйте опонента до згоди, тому що ви багато чого, що називається, «віддали». У парламенті ми були у меншості. Щоб змінити той самий проект податкового кодексу, наші депутати закидали партію влади мільйонами поправок, знаючи, що більшість буде відхилено. Після трьох-п'яти годин обговорення ми запихали що-небудь, що «проходить». Від утоми всі голосували «за», а саме там і було головне для нас.
До речі, якщо проект готує інша сторона, не погоджуйтесь обговорювати його «з аркуша». Отримайте заздалегідь, посадіть юриста і пішла робота над поправками. Звичайно, в цьому випадку юриста треба брати з собою і на переговори, оскільки градус занудства буде настільки високим, що ви й зламаєтеся. А ламатися не можна. Юрист нудно «гудить», а ви наприкінці кожної поправки підтримуєте його міццю своєї харизми. Якщо її немає, просто киваєте головою. Ваше завдання – емоційно схиляти у свій бік.
червоні слони – це інтереси,
від яких ви готові відмовитись,
але про це ніхто не знає.
На те вони й червоні, що займають
багато місця, причому найпочеснішого.
Важливі дрібниці
У складних переговорах не нехтуйте деталями. Неможливо наперед прорахувати, що «вистрілить». Усі види зброї мають бути напоготові.
1. Зверніть увагу на ваш стиль: а раптом він некомфортний для співрозмовника? У цьому випадку потрібно знайти компроміс між вашою та його індивідуальностями. Підберіть правильні очки. Добрі та не затемнені. Рок-зірку зображатимете, якщо хочеться, у нічному клубі.
2. Не сидіть, як аршин проковтнули, це напружує і вас, і опонента. Краще розташуватися комфортно, не розвалюватися і трохи нахилитися вперед. Не треба довго і пильно дивитися в очі, ви ж не на бій викликаєте. Але якщо ви дивитесь весь час убік або у вас очі бігають - вас точно приймуть за шахрая.
Головне, як фотомоделі:
гармонійно для себе та оточуючих
поміщати себе у простір.
До речі, мій знайомий фешн-фотограф зауважив, що цим мистецтвом володіють навіть далеко не всі моделі, а бізнесмени – зовсім нікуди не годяться. А даремно – втрачають величезний ресурс впливу на співрозмовника.
3. Якщо руки вільні, іноді жестикулюйте. Не гризіть ковпачки, не стукайте запальничкою, не малюйте чоловічків. Цим ви видаєте своє хвилювання. Уявіть, що ви добрий Будда, та спілкуйтеся.
4. Sex forever! Я маю на увазі обмін енергією між статями. Не забувайте про нього. Недарма у знаменитому фільмі «Красуня» з Річардом Гіром та Джулією Робертс остання виконувала роль ескорту під час ділових переговорів. Копіювати не треба. Є різниця між правдою кіно та правдою життя. Але… був у мене нагода. У Конгресі США я розмовляла з жінкою-депутатом із якогось далекого штату типу Оклахоми чи Арізони. «Вважати» її було неможливо чи, скоріше, навпаки, надто легко. Проста американська сільська баба, готова обговорювати топік «Вробимо мужиків!», але ніяк не порядок роззброєння між США і Росією. Я зовсім була розгублена, але її супроводжували два помічники, що ніби зійшли зі сторінок журналу GQ або Men's Health. Під метр дев'яносто, коса сажень у плечах, ідеальні костюми типу від Армані, у кожного у вусі – сережка. Чорний – фахівець із внутрішньої політики, білий – із зовнішньої. Я обомліла. Як каже Звєрєв, зірка була в шоці. Мені так захотілося з ними поговорити! І поговорили. Обидва виявилися блискучими фахівцями. Депутатка під час нашої інтелігентної бесіди радісно посміхалася та хитала головою. Ми розлучилися, задоволені одне одним. З того часу мене не залишало огидне почуття туги побачивши наших заморених політфункціонерів. Мені б таких помічників, я гори згорнула б і річки повернула! Ну та гаразд, розмріялася ...
5. Щодо голосу ми вже домовилися: тон нижчий, спокійний. Інтонацію змінювати, тримати паузу, не бубонити монотонно. Хоча все залежить від того, кого ви віддзеркалюєте. У випадку з «чиновником» бути нудним – якраз навпаки, шлях до успіху.
Наїзд
Не все ж таки благодать. Під час переговорів ваш опонент може на вас грубо наїхати з двох причин: або з метою провокації, щоб змусити вас втратити рівновагу, або нестримність натури. Тримайтеся. Поверніть трохи вбік, «пропустіть» цей ураган повз, як протяг, порахуйте до п'яти і відповідайте спокійно. Наприклад: «Може бути, ви маєте рацію, але давайте заспокоїмося. Нам разом працювати». Або, посміхаючись, віддзеркаліть за принципом «сам дурень» і переведіть все жартома, копіюючи агресивну інтонацію співрозмовника. Терпіння! Ви відіграєте тоді, коли будете у своєму потоці. Якщо з його боку пішла агресія – це добре, це вже перша помилка. Головне – дочекатися, коли буде зроблено змістовну помилку, та вчасно вступити у власну активну гру.
Буває й так, що скільки ви не намагаєтеся плести павутину, відчуваєте, все марно. Тоді приготуйтеся і, розуміючи, що готові розлучитися, ризикуйте – наносьте удар у щелепу. Жорстко та безкомпромісно. Сильніше нахиляєтеся вперед, скорочуючи простір, уважно, не відриваючись, дивіться у вічі і «вбиваєте».
До айкідо цей прийом не має жодного стосунку.Пам'ятайте:
«удар у щелепу» – крайній захід,
коли втрачати вже нема чого.
Головне - не удар, а точно спійманий момент
безвиході становища.
І останнє:всіх переговорів не виграти. Не страшно. Проведіть аналіз помилок – власних, а не опонента – і вперед!
Після закінчення інституту та аспірантури у мене почав різко розвиватися офісний синдром. Все почалося з малого. У НДІ Держплану, сидячи за столом так, що спиною доводилося впиратися в стілець колеги по відділу, я із заздрістю поглядала на окремий кабінет начальника. На кафедрі політекономії вишу, розпочавши викладацьку кар'єру з нижчого ступеня асистента, я довго билася за окремий стіл, але безрезультатно. Вже ставши доцентом, я все одно ділила його з колегою. І навіть у бізнесі, на біржі з її величезними майданами, окремого кабінету мені не дісталося. Нарешті засяяло світло в віконці Державної Думи, але... і тут очікування виявилися марними. Кабінет у 12 м 2 я ділила зі своєю командою помічників. Але не впадала у відчай і працювала. І моє терпіння було таки винагороджене. Ставши членом федерального уряду, я в'їхала до великого кабінету з приймальнею. Потім, повернувшись до парламенту і ставши віцеспікером, оселилася в ще пафоснішому кабінеті, в якому щоранку з насолодою гладила купу телефонів спецзв'язку, що стояли на окремому столику. У періоди, коли я випадала і з влади, як пташеня з гнізда, чоловік терміново організовував мені приватний офіс із кабінетом. Він розумів, що без кабінету пташеня загине, треба терміново облаштовувати нове гніздо.
Так сталося й у 2004 році після президентської кампанії. Рік я працювала в приватному офісі, знятому з великими труднощами. Усі орендарі тремтіли, думаючи, що за Хакамадою прийдуть перевіряючі органи. Як завжди, найхоробрішою виявилася жінка, до речі, в минулому лікар. Завдяки їй я знайшла притулок, заспокоїлася, але ненадовго. 2005 року синдром пройшов. Різко та несподівано. Я раптом зрозуміла, що більше не хочу офісу. Не хочу туди їздити, витрачати час та гроші. Мені сподобалася думка працювати вдома у своєму кабінеті. А зустрічі? Їх завжди можна призначити у найближчому кафе. А помічники? Так їм ще краще сидіти вдома за комп'ютером, поєднуючи роботу на мене з іншими заробітками чи навчанням.
Упродовж тижня я закрила свою контору, купила офісний мобільний телефон, віддала секретареві. Усіх перевела на вільний графік і… наступного дня прокинулася з почуттям абсолютної свободи та незвичного відчуття «нікому непотрібності». Офісний синдром пройшов, але його змінила легка порожнеча. Зламався стереотип організації часу та простору, а заміни не виникло. У якомусь прибитому стані я почала працювати вдома. Невпевнено зустрічалася в кафе, озираючись навколо, щось писала про ремонт в офісі… Але вже через півроку «ломка» закінчилася, і мені стало добре. Прийшло відчуття господині становища, що щільно осіла у своєму життєвому гнізді. Всі! Фріланс остаточно переміг офісну залежність. Тепер я з насолодою спостерігаю за тим, як моя помічниця Ірина, крокуючи зі мною Великою Дмитрівкою, відповідає по мобільнику: «Але! Офіс Ірини Хакамади, привіт».
Які ж переваги я отримала, ставши фрілансером?
Скоротила витрати на підтримку своєї діяльності (написання книг, участь у теле- та радіопрограмах, проведення майстер-класів по всій країні та СНД, читання лекцій у вузах);
Стала економити час на пересуванні містом, звільнивши додатковий годинник для дитини, хобі та спорту;
Набула нових можливостей самовираження у творчості, використовуючи переваги Інтернету. «Прокинулася» у ЖЖ, у YouTube, у блогах та журнальних колонках.
Free Lance - позаштатний. Відповідно, free lancer – фрілансер – позаштатний працівник. Якщо копнути ще глибше, то free lance – це «вільний спис», тобто вільний воїн чи вільний мисливець. Останнє визначення мені особливо подобається. Пішов на полювання у Велике Місто. Що впіймав, те й твоє. Знаєш заповітні місця, стежки, а іноді просто випадково на дичину нападеш. Головне – влучно стріляти, відчувати звіра та не губитися. А не хочеш – не йдеш на полювання. Лежиш удома, лапу смокчеш. Настрій такий. Або не щастить, нічого не ловиться... Все буває. Але всі дні різні, різноманітні і тому цікаві. Ой! Занесло знову убік… Отже, є дві форми позаофісної роботи.
1. За трудовим договором із фірмою. Найчастіше діяльність пов'язані з використанням комп'ютера. Так працюють редактори, веб-дизайнери, перекладачі, бухгалтери.
2. Абсолютно вільні професіонали, які працюють за гонорар (люди творчих професій, бізнес-консультанти, коучи, психологи, тренери, масажисти вдома тощо).
Моя приятелька психолог працювала у приватному інституті надання психологічної допомоги. Отримувала гідні гроші за повний робочий день. Потім звільнилася і почала консультувати індивідуально. Доходи ті самі, а вільного часу більше. Зайнялася нарешті впритул дитиною, перед тим як їй вступати до вузу.
У будь-якому випадку обидві форми хороші тим, що ви отримуєте гроші за результат, а не за час, проведений перед очима начальників. З іншого боку, немає робочого колективу, корпоративних свят та днів народжень, виїзних тренінгів, 23 Лютого та 8 Березня. Якщо без цих маленьких «фірмових» радостей вам несила, то краще вибрати office in.
Взагалі, вставши перед вибором «in» або «off», насамперед варто прислухатися до себе, щоб зрозуміти, наскільки вам близькі плюси вільного польоту і чи готові ви прийняти його мінуси. Плюси вже описала. Це:
вільний графік;
ніхто нічого не вчить;
самостійність у прийнятті всіх рішень.
Тепер мінуси:
немає відпусток, їдалень, лікарень, санаторіїв, дитячих садків та інших благ корпоративного соціального захисту;
немає офісного одягу;
Якщо це вас не бентежить, тоді наступний етап: треба розібратися, наскільки ваш психологічний тип особистості відповідає такій роботі. Дайте відповідь на кілька питань.
А) Ви готові до самодисципліни? Якщо вже з ранку ви зависли
або в ЖЖ, або в ліжку, то незабаром все розладнається і точно
доведеться лапу смоктати.
Б) Ви готові нести персональну відповідальність за результат чи відсутність його? Ця відповідальність буде конкретно виражатися в цифрах вашого доходу. Тобто, ви готові стати лідером свого життя?
В) Ви готові до того, що буде густо, то порожньо?
Г) Ви впевнені у своєму професіоналізмі настільки, щоб продавати його на ринку праці самостійно?
Д) Ви справді вмієте продавати свій професіоналізм?
Після виходу з політики я півроку намагалася відповісти на ці питання, особливо на два останні, оскільки з першими трьома у мене все було гаразд. Думала і писала роман «Кохання поза грою»… Коли написала, то остаточно відповіла «так» і виробила три моделі організації своєї роботи.
1. Я – носій професії та водночас базовий офіс: я сама займаюся рекламою, укладаю контракти, веду бухгалтерію, переговори, організую зустрічі. Здається, що це фантастика, але так працює дуже багато моїх творчих друзів.
2. Я – носій творчого продукту та наймаю на аутсорсинг команду: бухгалтера, піарника, агента тощо.
3. Змішана модель, мабуть, найзручніша для мене. Роблю сама все, що мені цікаво з першої моделі, і наймаю людей, виходячи з принципу мінімізації витрат. В результаті мені знадобилося... дві людини.
Я сама собі піарник та агент. А ось підтримують та обробляють отримані замовлення інші. Так усе й налагодилося. Не одразу, поступово, але я й не поспішала.
З 2006 року почалося нове життя: дивне чергування повної тиші та бурхливої активності. Іноді густо, а подекуди порожньо. Але кайф для мене в тому, що я тепер справді пишу свою мелодію, граючи і на чорних, і на білих клавішах. Ось так.
І насамкінець про те, що мені допомогло.
Терпіння та утримання енергії на шляху до заповітної мрії. Не гаснути швидко, а доводити все до результату, навіть вираженого в іншій формі.
Має винятковий професійний ресурс, але при цьому гнучке ставлення до замовника – до його запитів щодо змісту та ціни.
Мистецтво ведення переговорів.
Тож якщо все набридло – вперед! А якщо ні, якщо хочеться бути членом корпорації, приємною в усіх відношеннях?
В одному із номерів журналу Esquireавтори, вчені та творчі люди міркували на тему «Що змінить все». Художник Дмитро Гутов висунув чудову, на мою думку, ідею. Хід його міркувань був приблизно наступним: 90% діяльності – абсолютно безглузді, причому 50% із них – активно шкідливі. Ну, наприклад, фільми жахів та інше комерційне лушпиння по телебаченню. Нікому не треба стільки книг, фільмів, джему чи зубної пасти. Найцінніше – вільний час. Все зміниться, коли всі люди, а не лише митці, дійдуть «до ручки» і, відкинувши непотрібне, звільнять час, щоб розпоряджатися ним самостійно. Це змінить усі.
Мені ця ідея видалася чудовою, хоча я розумію, що її носій – людина творчої професії, глибокий індивідуаліст. Міркуємо далі.
Багато років тому, будучи політиком, я брала участь у сніданку з Хілларі Клінтон. Перша леді Америки, приїхавши до Росії, запросила нею жінок, які займаються різними соціальними програмами. Усі приготувалися обговорювати ґендерні проблеми, але Хілларі здивувала гостей. Тон бесіди був поставлений наступним питанням: як поєднати індивідуалізм західного світу, посилений до того ж Інтернетом, та колективізм східних цивілізацій, характерний, наприклад, для Китаю чи Радянського Союзу? Адже в кожній моделі суспільної поведінки є свої плюси та мінуси, і гармонія допомогла б уникнути багатьох соціальних конфліктів.
Справді, хто є насправді своєю сучасною homo sapiens? Людина громадська (за Карлом Марксом) чи людина індивідуальна (за Сартром та іншими екзистенціалістами)? Чи щось третє? (Теорія Хаосу.) Недарма за версією «Независимой газеты» образ індивідуаліста, котрий перемагає систему, втілений як потужний міф саме у Голлівуді. Індивідуалізм зведений рівня масового культу, щоб встановити баланс стосовно спритно формованому елітою порядку існування суспільства. Простіше кажучи:
як любити ближнього на відстані;
Як створити гармонійну команду?
Корпорації заковтують і перетравлюють величезну кількість найманої праці, включаючи високопрофесійну.
Одні працівники, пройшовши кар'єрну м'ясорубку, рухаються до висот топ-менеджменту, інші на все життя залишаються стандартним напівфабрикатом. До речі, останніх – більшість. Корпорації схожі на авторитарні режими. Вони:
спираються на маси, а чи не на індивіда;
виробляють стандартне мислення;
прагнуть до стабільності та передбачуваності кадрів.
Корпорація, як велика сім'я, виховує дух патерналізму і потребує віддачі всіх сил, зокрема особисто-емоційних. За це працівник отримує захист та інфраструктуру життя. Якщо ти хочеш бути вільним та зберігати приватний простір, то таке бажання суперечить корпоративній культурі.
До речі, багато експертів вважають, що явної суперечності між колективізмом та індивідуалізмом немає. Соціальні мережі в Інтернеті демонструють солідарність, тобто «колективізм знизу», дуже потужно, захистивши, наприклад, юриста ЮКОСу Бахміну чи борючись із ДАІ та мигалками.
А що робити, якщо ви вбудовані в модель «колективізму згори», з характерною для неї ієрархією начальників та деспотизмом стандартних рольових установок? Спробуймо розібратися. Я, наприклад, глибокий індивідуаліст, але як міністр працювала в урядовій корпорації. І, старанно вивчивши її звичаї та порядки, намагалася не плисти проти течії у процесі реалізації своїх ідей. Виходило. Головне:
не здавати ідеї, але підкорятися неписаним правилам.
Шість принципів айкідо-переговорів Ірини ХакамадиАйкідо - японське бойове мистецтво самооборони. Слабкий і маленький перемагає сильного великого агресора, звертаючи його наступальну силу проти нього. У минулому відомий політик, а нині підприємець Ірина Хакамада успішно застосовує принципи айкідо у політиці та бізнесі. Її поради особливо корисні, якщо ви - маленька компанія-початківець, а партнери з переговорів - акули бізнесу, що відкидають з порога всі ваші пропозиції.
«Я звернулася до айкідо, тому що почала вмирати в політиці,— зізнається Ірина Хакамада.— Дуже важко, коли на тебе постійно нападають у дебатах, на переговорах — через те, що ти жінка, через те, що комусь не подобається твоя зовнішність, національність і таке інше... Я зрозуміла, що зрештою не витримаю цього потоку агресії і помру, не дотягну до своєї зіркової мрії: стати президентом чи хоча б віце-спікером» (сміється). І тут Ірина згадала про айкідо. Його головний принцип – економія життєвих сил. Ви не відповідаєте агресією на агресію - це вірна загибель у разі зіткнення з сильнішим противником. Навпаки, вам вигідно, щоб на вас нападали, і чим лютіше, тим краще. Ви перемагаєте, користуючись чужою агресією, повертаючи супротивникові його ж удари. Хакамада спробувала перенести принципи айкідо в тактику переговорів і переконалася, що вони добре працюють. Ось результат її спроб і помилок.
Метод червоних слонів
Складаючи проект договору, головним пунктом впишіть інтереси, від яких ви готові відмовитися. Цей пункт потрібно формулювати дуже яскраво, опукло, чітко та відверто — щоб кидався у вічі тільки він. Це ваш червоний слон. Потім йдуть менш важливі пункти-слони - в них ви вписуєте інтереси, від яких не хотілося б відмовлятися, але в крайньому випадку ви готові поступитися ними - не смертельно. А те, що для вас життєво важливе, має бути сформульовано майже непомітно, скромно, як технічна деталь. Закопайте її вглиб контракту та обговорюйте наприкінці переговорів.
Ваше завдання - висунути вперед червоних слонів і торгуватися за них до знемоги. Тягніть час, вимотуйте опонента. Якщо відчуваєте, що не впораєтеся поодинці, беріть із собою юриста, він триматиме удар, поки ви відпочиваєте. Коли вже немає сил і всі втомилися, ви кажете: «Послухайте, я поступився у найголовнішому пункті, поступився тут і тут. Залишилась якась нісенітниця, технічна деталь. Давайте вже підписувати, я все-таки маленький, а ви велика компанія», — радить Хакамада.
Кнопка "форс-мажор"
Ніколи не підписуйте нічого з літа, на коліні — контракт мають прочитати юристи. Якщо вас притискають до стінки («Підписуй зараз чи ніколи!»), не здайтеся. «Пам'ятайте: за умов турбулентності все не так, як у звичайному житті — виходів не один і не два, а багато. Двічі два — не чотири, а скільки завгодно,— ділиться досвідом Ірина.— Навіть у найгіршій ситуації є вихід, головне — не поспішати, вам потрібна пауза, щоб знайти його».
Говорити в такий момент: дайте мені час подумати, значить ще більше роздратувати партнерів. Переговори і так тривають багато годин, а йому, бачите, знову потрібен час. У такий момент найкраще перервати переговори, пославшись на непередбачені обставини. Натисніть кнопку "форс-мажор" на телефоні. У вас лунає дзвінок – треба терміново бігти. Пожежа в офісі, напад стенокардії у тещі, та що завгодно. Краще навіть нічого не пояснювати - схоплюєтеся і тікаєте. Партнери розуміють: форс-мажор, і ніхто на вас не в образі. А ви до ранку сидите над контрактом зі своєю командою та знаходите вихід.
Бабник, чиновник, творець, менеджер, гравець
Проаналізуйте поведінку тих людей, з якими найчастіше доводиться мати справу в бізнесі, та сформулюйте для себе їхні основні психотипи. Так ви зможете швидко прогнозувати поведінку партнерів та «віддзеркалювати» їх — добиватися того, що потрібно, відштовхуючись від їхніх інтересів. «Відзеркалювання не є маніпуляцією,— підкреслює Хакамада.— Ви не змушуєте людину обманом їсти м'ясо, якщо вона вегетаріанець. Просто пропонуєте йому меню, де головна страва – його інтереси та вигоди, а ваші упаковані непомітно, у вигляді салату».
Ось п'ять психотипів Ірини Хакамади.
1. Бонвіван
Ця людина любить найпростіші радощі життя: їжа, алкоголь, секс, грубуватий гумор. Найчастіше у нього набрякле обличчя, зайва вага, одягнений дорого, але неохайно. Як його віддзеркалити: станьте на якийсь час теж бонвіваном. Запросіть у хороший ресторан, випийте вина, поговоріть про життя, жінок, обміняйтеся парою анекдотів. Хваліть (щиро), робіть компліменти — бонвівани марнославні. Наведіть із собою гарну помічницю (або помічника, якщо перед вами жіночий варіант бонвівану). Готовий підписати контракт? Ловіть на слові, підписуйте одразу. Завтра він про вас забуде та передумає. У політиці яскравий представник цього психотипу Борис Нємцов.
2. Чиновник
Може й не бути чиновником за посадою, але має чиновницьке мислення. Говорить нудним номенклатурним язиком, сухуватий, злегка непрямий. Сіра, мало запам'ятовується зовнішність, одягнений ніяк не дорого і не дешево, краватка зазвичай сидить криво. «У жодному разі не кажіть такій людині, що збираєтеся своїм проектом змінити світ на краще,— попереджає Ірина.— Чиновнику начхати на людство, його мотивація — матеріальна вигода чи кар'єрне зростання. Ось із цього і починайте». Пообіцяв допомогти? Можете не турбуватися, дотримається слова і не передумає — ні завтра, ні за місяць.
3. Творець
Протилежність чиновнику. Каже цікаво, з гумором та образно, одягнений зі смаком. Завжди є якась яскрава нестандартна деталь (родзинка) в одязі — хустинка, браслет тощо. З ним можна і треба говорити «про високе» — як ваш бізнес допоможе зробити життя кращим для всіх. Але з контрактом теж не затягуйте: завтра може передумати, людина настрою. Приклади психотипу: Олег Тіньков, Євген Чичваркін.
"Пам'ятайте: в умовах турбулентності все не так, як у звичайному житті - виходів не один і не два, а багато"
4. Менеджер (технократ)
З гарною освітою, завжди бадьорий, підтягнутий, знає відповіді на всі запитання. Говорить швидко, логічно, технічно. Використовує в мові багато економічних та ІТ-словечок, американізмів. Одягається дуже правильно – до нудоти. Викладайте свою позицію так само чітко: перше, друге, третє, вставляйте модні терміни. Говорити з ним довго, нудно, гуманітарно — злочин. Продемонструйте знання іноземних мов, термінів. «Купити» такого менеджера можна лише новими цікавими знаннями. Розширюйте свій словниковий запас – слухайте телеканал РБК. Приклади психотипу: Михайло Прохоров, Дмитро Медведєв.
5. Гравець
Обчислити складно. Одягнений еклектично, з великим смаком не зовсім творець, не зовсім менеджер, іноді чиновник. «З такою людиною дуже важко на переговорах: ви відчуваєте, що вона вислизає, йде на випередження, бо такий самий гравець, як ви,— каже Ірина.— Моя порада: не зв'язуйтеся з гравцем, коли йдеться про серйозні проекти: швидше всього, програєте. Якщо все ж доводиться домовлятися з таким партнером, беріть більше пауз, не поспішайте, розслабтеся і дійте більше за інтуїцією. Якщо швидкість вашої реакції виявиться швидшою, ніж у нього, є шанс виграти».
Половина вигідних для обох сторін угод провалюється, бо підприємцям заважають амбіції, не дає спокою самолюбство: «Натомість я йому все висловив!» В айкідо-переговорах ви вирішуєте проблеми, не принижуючи ні опонента, ні себе. Ось приклад із життя. Син моєї знайомої, студент, створив конфлікт на порожньому місці. Викладач на занятті звернувся до нього: «Намочи-но ганчірочку, вимий дошку і напиши мені пару формул». Молодий чоловік відповів: «Згідно з нашою Конституцією, я вільна людина і дошку витирати не зобов'язаний. Коли її підготують, напишу». Викладач за таке нахабство його зненавидів.
Як можна було вчинити у стилі айкідо? Сказати з усмішкою: «Згідно з нашою Конституцією я взагалі не зобов'язаний ні ганчірку мочити, ні дошку витирати, але виключно заради вас і поваги до предмета цього разу зроблю». Ви компліментарно висловилися з приводу предмета і не образили викладача, але натякнули, що це не ваша справа. Зняли конфлікт та зберегли почуття власної гідності. Чи звернуться до вас наступного разу з таким проханням? Навряд чи.
Менше говоріть – уважніше слухайте
Ваше завдання в айкідо-переговорах – менше говорити самому і дати опоненту можливість виговоритись. Якщо відчуваєте, що він «упіймав хвилю»: говорить блискуче, впевнено, сильно, а ви не знаєте, як аргументувати,— тим більше мовчите та терпляче чекайте. Якоїсь миті він помилиться, і ви зможете зачепитися за його промах і перетворити його на свої дивіденди. Тож дайте співрозмовнику зробити всі помилки, які він тільки може. Потрібно бути дуже спокійним, терплячим, розслабленим, щоб не пропустити момент, коли настане ваш час і ваша черга «наїжджати».
«Приклад із моєї практики. Коли я увійшла до керівництва партії УПС, мене дико дратувало, що на мою думку там ніхто не зважає. Кирієнко, Чубайс, Гайдар, Нємцов та інші посперечаються, покричать, обговорять, а про мене згадують лише коли треба підписати документ. Намагалася перебити голосом – не чують. У результаті знайшла спосіб: давала всім виговоритись, мовчала і терпляче чекала. Зрештою вони втомлювалися і поверталися до мене: „Ір, ти згодна?” Тут я спокійно кажу: „Ви отетеріли (Ірина Хакамада тут ужила нецензурне слово — ДС)”. І роблю велику паузу. І всім стає страшно. А може, правда? Тому що коротко сказано, без жодних істерик. "Да ти що? А що ти маєш на увазі?" У цей момент потрібно чітко і швидко сказати своє: один, два, три, бо знову перестануть слухати».
Я Будда
Початківцям на переговорах важко, особливо якщо ти вибуховий холерик чи, навпаки, похмурий замкнутий інтроверт. Ми не ставимо потрібних питань, боїмося говорити на абстрактні теми, не вдається жартувати. Тоді потрібно увійти в образ - він створить потрібну енергетику і допоможе не розплескати її, вам буде легше зосередитись та розкріпачитися. «На переговорах я уявляю себе Буддою, одна рука простягнута долонею вгору — я налаштована відкрито, доброзичливо та готова до переговорів. Інша рука – у позиції захисту. Коли мене починають ображати і опускати нижче за плінтус, я подумки виставляю вперед руку-захист, іншою рукою перехоплюю потік агресії і відправляю його повз себе. Потім, у момент, коли противник припускається помилки, обрушую на нього з усмішкою цей потік — користуюся його промахом». Ще потрібні айкідо-образи: Гаррі Поттер, м'яка і потужна пантера, незворушний самурай. Образ повинен давати захист, силу, але не провокувати агресію, вам має бути затишно.
Короткі поради навздогін
Сідайте наполовинудо партнера, не навпаки і боком. Психологічно так легко підтримувати контакт і одночасно пропускати негативні слова, агресивну енергію співрозмовника. "Якщо сісти навпроти, то прийміть усе серцем", - попереджає Ірина. У моменти, коли говорять неприємні речі або навіть ображають, принижують, треба розвернутися ще сильніше. Це допоможе розслабитися та внутрішньо усунутись від процесу переговорів, швидше повернути душевну рівновагу.
Дивіться співрозмовнику у вічіАле весь час свердлити його поглядом не варто. «Якщо ви очкарик, подбайте про те, щоб окуляри мали «добру» оправу,— радить Ірина.— Тонка золота чи чорна виглядає агресивно. Окуляри мають бути максимально великі, оправа рогова у теплій коричневій гамі, кольори землі — він заспокоює». Вимкніть телефон і не дивіться на годинник – це дратує.
Посміхайтеся, хоча б трохинавіть якщо кажете гидоті,— усмішка обеззброює. Зле обличчя видає, що ви нервуєте. «У мене від природи жорсткий вираз обличчя, і посміхатися важко, але я навчилася,— зізнається Ірина.— Треба вчитися сміятися з себе та з інших, тільки так можна вижити. Якщо щелепа завзято не розслабляється, затисніть... таз! Організм так влаштований, що може одночасно напружити лише одну групу м'язів. Це професійний секрет фотографів. Останній засіб на зйомці, коли модель надто затиснута і нічого не допомагає».
Заздалегідь зберіть максимум інформаціїпро партнерів через інтернет і від знайомих: де народився, сімейний стан, хобі і т. д. У розмові можна використовувати ці дані, щоб людина швидше перейнялася до вас довірою (земляки, діти одного віку, те ж хобі тощо) . Дуже добре знижує градус напруги і викликає теплі почуття гумор, ще краще — самоіронія, тільки не самоприниження на кшталт «куди нам».
Усаджуйте партнеріву переговорній так, як їм зручно. Обов'язково поставте на стіл гарячу каву, чай, печиво (цукерки, фрукти), воду. У місті все швидко втомлюються, у горлі пересихає. Люди, які палять, повинні мати можливість іноді виходити покурити. Пам'ятайте: в айкідо доброзичливість – ваша головна зброя та захист.
Ірина Хакамада
Айкідо – бойове мистецтво, засноване на використанні сили противника. Часто у переговорах виникає момент, коли сторони переходять до маніпуляцій чи нападок. Що робить той, кого нападають? Обороняється. Виходить захист через виправдання. Напевно, ви чули вираз «виправдовуєшся - значить винен». Виходить, виправдовуючись, ми стаємо винними, тобто слабкою стороною спору
Щоб уникнути ситуації, в якій ви опинитеся в позиції винного, не сперечайтеся з опонентом. Альтернатива: використовувати силу слів опонента у свій бік через прийом «навпаки чи навпаки» + наша позиція. Приклади використання:
Ви дуже дорого.
Навпаки, більшість наших клієнтів зазначають, що за такого набору послуг наші ціни нижчі за конкурентів.
Ваша компанія не виконує зобов'язань за договором.
Ваша компанія сплачує невчасно.
Навпаки, наша компанія суворо дотримується всіх графіків платежів, і водночас вимагає від наших партнерів такого ж підходу, інакше з нами не працювали б такі компанії, як…
Щоб підняти себе над опонентом, одна сторона (частіше потенційний клієнт, клієнт чи партнер) застосовує емоційні нападки. У такій ситуації потрібно вибрати: або терпіти і, можливо, втратити обличчя, або не дати себе образити.
Якщо з «терпіти» все зрозуміло, і це означає бути по суті «грушею» для чужого викиду емоцій, то як не дати себе в образу? Використовуємо прийоми у стилі айкідо - спробуємо звернути силу опонента проти нього кидком чи перенаправленням енергії.
Примітка - потрібно розуміти, що ми говоримо про ситуацію, коли випади опонента не пов'язані з реальною ситуацією у вашій компанії, і ви впевнені, що його аргументи - вигадка чи чутки.
«Перенаправлення енергії» – м'який прийом
Навпаки, наша компанія суворо дотримується всіх умов договорів з контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як…
Ви несете нісенітницю, я читав в інтернеті, що ви не виконуєте зобов'язання…
На жаль, ми захопилися наріканнями один до одного, внаслідок чого ускладнили досягнення поставленої мети переговорів. Пропоную повернутись до теми обговорення.
«Кидок» - жорсткий прийом
Ваша компанія не виконує зобов'язань за договором!
Навпаки, наша компанія суворо дотримується умов договорів із контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як…
Так що ви тут складаєте, я читав в інтернеті і багато від кого чув, що ви не виконуєте зобов'язання.
Ваші твердження спрямовані проти досягнення цілей переговорів. Прошу дотримуватись теми обговорення, інакше я припиняю зустріч.
"Кидок" дає опоненту прямий сигнал припинити нападки. При цьому не треба з'ясовувати, звідки опонент такої інформації. За допомогою «кидка» ми знецінюємо цю інформацію і ведемо розмову в те русло, де все збудовано нами.
Не варто сприймати переговори як бій. Найкраща стратегія – це «win-win», коли обидві сторони у виграші. Якщо виникає ситуація, коли одна сторона хоче залишити іншу у програші, причому використовуючи на емоційний тиск – не йдіть напролом. Коли ви піддаєтеся емоціям – збільшуєте ризик програшу.
Використовуйте силу опонента проти нього самого. У разі продовження атаки перенаправляйте енергію або використовуйте жорсткий кидок. Якщо опонент не зупиняється, краще припинити зустріч: адже якщо він припускає такі «випади» зараз, то що буде під час подальшої роботи?
І пам'ятайте - ви фахівець, і не давайте себе образити.
