“Anche se ti dicono: “Sei uno stupido”, rispondi: “Sì, sono uno stupido!”.
Il 21 febbraio, Irina Khakamada ha tenuto il suo famoso corso di perfezionamento "Aikido delle trattative commerciali" presso la Central House of the Entrepreneur. Slon pubblica il suo frammento.
Qual è l'arte della negoziazione dell'aikido? Che tu ottenga buoni risultati, anche se la tua posizione è meno vantaggiosa di quella di colui con cui stai negoziando. Il tuo partner è oggettivamente più forte. Ma vuoi comunque raggiungere il tuo risultato. L'Aikido è l'arte di vincere essendo tecnicamente più debole del proprio partner. Una piccola impresa sta parlando con una grande. Oppure vieni assunto: sei piccolo e c'è un'azienda così grande ed è importante che tu superi questo test. Oppure devi alla banca, hai preso uno stupido prestito, lo devi rimborsare, ma non hai soldi, e vieni in banca a convincerlo a ristrutturare i tuoi debiti e a non prendere il tuo appartamento. La maggior parte delle volte dici che è impossibile. Forse!
Quando lo stupratore nel film cattura la vittima e sta per ucciderla, cosa fa una vittima alfabetizzata che non vuole essere uccisa? Parla, cerca di identificarsi. Uno stupratore può ucciderlo, ma se hai un tale nome e hai tali e tali emozioni, è molto difficile ucciderti. È molto difficile per la banca distruggerti se lo hai già coinvolto emotivamente nella storia della tua vita e lui sa già tutto del tuo primo amore, di tua moglie e dei tuoi figli. Se non sei più solo un cliente, ma una persona con determinate proprietà, diventa sempre più difficile distruggerti. E non appena hai raggiunto che sei identificato, considera di aver vinto. Quindi spremerai sicuramente il tuo interesse.
Da cosa dipende la tua vittoria? Il principio principale: sai come restituire l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Se hai visto: partecipo al dibattito, qualcuno mi urla contro, e io sto tranquillo. Zyuganov urla: "Sei feccia!" - e io taccio. Come mai? Perché appena mi ha insultato, mi rallegro tra me e me: Oh-oh-oh! Andiamo! Inizi a spendere, presto ti stancherai! Dai, più spendi adesso, più sarai stanco e più veloce riuscirò a vincere. Non c'è bisogno di aver paura dell'aggressività, non c'è bisogno di tremare, in nessun caso dovresti diventare aggressivo in risposta e lasciarti incazzare. Non devi sprecare energia. Rifletti, segui la persona e aspetti che inizi a sprecare energie. Quando lo spende, lo ottieni. Non appena una persona diventa aggressiva, considera che hai già il trenta percento della vittoria. Rallegrati di questo! No, certo, non hai bisogno di sorridere: fai finta di vivere qualcosa lì. Ma per te stesso, rallegrati.
L'intera idea della negoziazione dell'aikido è che dovresti parlare e negoziare in modo tale da consentire all'avversario di mostrare aggressività o debolezza. Finché non si manifesta nemmeno lui, non puoi raggiungere il tuo obiettivo. Devi farlo parlare. E per questo, devi fare domande. Se fai la domanda giusta, che cade nell'anima di una persona, e non importa in quale area, non necessariamente professionale, può essere una domanda che distrae: su un libro, una mostra, qualunque cosa. La cosa principale è che una persona è in crisi. Se è finito, ecco, sei fortunato, l'hai preso. Lascialo parlare. Lascialo parlare di qualsiasi cosa - di ciò che gli piace, di ciò che non gli piace. Se parla, prima o poi darà una sorta di errore. O almeno parlare di sé. Il secondo principio dell'aikido è la capacità di dare all'avversario la libertà di mostrare i propri errori. Per fare questo, non dimenticare che devi imparare a parlare di qualsiasi cosa. E fare domande sul nulla. Siamo molto deboli con questo.
Trova argomenti di questo tipo in anticipo - sul nulla. Sfoglia le riviste. Gli argomenti possono essere qualsiasi cosa. Ad esempio: si scopre che il genoma della banana differisce dal genoma umano solo del 30%. C'è una pausa nella conversazione - e all'improvviso chiedi: "Hai idea di quanto sia diverso il tuo genoma dal genoma della banana?" Ti ha detto, sbalordito: "Cosa?" E tu: “No, beh, è solo molto interessante! Si scopre che differisco da Vladimir Vladimirovich Putin solo di un millesimo! Oppure fai una battuta: ce ne sono molti, leggi Internet. Questo è il modo più semplice.
Come sciogliere la lingua? Abbiamo preparato battute, ma non puoi dirlo, è imbarazzante. Sperimenta sui tuoi amici! Qui gli ospiti vengono da te e tu parli loro del genoma della banana.
Un altro buon modo è dire "non capisco". "Non capisco come il genoma della banana possa differire dal genoma umano solo del 30%?" Non appena viene chiesto alle persone, iniziano a essere coinvolte, a spiegarti qualcosa e ora hai già iniziato una conversazione.
Devi imparare a rilassarti. Se sei teso, penserai costantemente a cosa, come e perché stai dicendo, niente funzionerà. Devi lavorare all'improvviso. Hai lanciato l'argomento - e rilassato l'attesa. Solo così coglierai l'errore del tuo partner e solo così capirai quando arriverà la tua ora migliore. È allora che inizi a spingere come un carro armato. Se all'improvviso vedi: non funziona - salta! E se ne sono andati. Non è necessario costruire alcun modello in anticipo, giocare sulle emozioni.
Quindi, devi essere in grado di ricambiare l'aggressività e usare l'energia di qualcun altro. Devi essere in grado di dare al tuo avversario la libertà di commettere errori. Ed essere in grado di essere allo stesso tempo rilassati e catturare il tuo flusso verso l'alto.
Ti dimentichi dell'orgoglio. Sei pronto a fingere di essere idioti, deboli, insignificanti, chiunque - chiunque voglia che tu sia il tuo partner, questo è quello che sarai. Ti interessa solo il risultato. Questo è particolarmente difficile per gli uomini. Ma anche se ti dicono: "Sei uno sciocco", rispondi: "Sì, sono uno sciocco!" Solo così puoi fare qualcosa, strizzare la tua.
Non hai fretta. Tiri quel tanto che basta per catturare il tuo flusso. Se il flusso non viene catturato, tiri avanti. Se i negoziati sono in una situazione di stallo, non dovresti assolutamente firmare un contratto a condizioni sfavorevoli. Ti fermi, con qualsiasi pretesto. Abbiamo guardato l'orologio: “Dio, me ne ero completamente dimenticato! Devo uscire adesso!" È saltato fuori - ha chiamato - è tornato indietro: "C'è un tale crollo qui! Ci vediamo domani!" - e decollò - tanto che non avevi nemmeno il tempo di fermarti. Se sei debole, devi essere "soffocante", tiralo ostinatamente da solo. Non avrai successo con una sciabola a cavallo, non sei Prokhorov. È stato lui a saltare fuori - khryas, e basta, 18 miliardi. Hai 18 miliardi? Questo è tutto. Pertanto, dovrai agire in modo diverso.
Come negoziano la maggior parte delle persone? Dicono: “Ho un progetto speciale. Possiamo ottenere risultati sorprendenti e vale tre centesimi. E sarà fantastico. Uniamoci, prendiamo il tuo investimento. Dai dai dai! Ho una tale idea! Che idea geniale!!!" Che cosa sembra? Una persona normale, un investitore, è seduta. Salgo, gli prendo la mano e tiro. Tipo: "Andiamo!" - "Dove sei andato?" - “Ma andiamo lì, c'è una gelateria” - “Ma io non voglio il gelato!” - "No, andiamo, voglio il gelato, quindi verrai con me!"
La persona ha resistenza. Soprattutto in Russia. Mentalità russa: un paese di tradimenti senza fine. Pertanto, quando francamente offrono qualcosa, stanno cercando in qualche modo di lanciarmi. Pertanto, il primo modo per vendere qualcosa in Russia è dire: "Per niente in vendita, e non avvicinarti, tutto viene venduto con dieci anni di anticipo a Fridman!" È allora che nasce l'interesse. Pertanto, è molto difficile offrire qualcosa.
L'idea dell'aikido è che non si prende una persona per mano e la si trascina dove si trova il gelato. Ti avvicini a una persona, ti siedi accanto a lui, gli parli - dei suoi affari, del tempo. Comincia a dirti qualcosa, tu gli prendi la mano e vai a fare una passeggiata. Se scopri che il tuo interlocutore vuole una bistecca, allora vai alla bistecca. E parla, parla, parla. Su cosa erano le sue precedenti negoziazioni, cosa c'era di brutto nella sua vita. Consoli, aiuta a capire. Stai parlando, parlando, ora hai già una comprensione completa - e all'improvviso appare sulla tua strada un chiosco di gelati.
Non lo trascini dalla tua parte. Pensi sempre a ciò che vuole il tuo cliente e giochi solo su questo, sui suoi desideri. Scopri questi desideri, lo prendi per il braccio e parli solo di lui amato. Ti sei completamente dimenticato di te stesso. E il tuo partner semplicemente non si accorge di come tu, parlando nella sua lingua di ciò che gli interessa, lo porti al tuo gelato.
Oggi vi presento un'intervista a Ekaterina Kalysheva con una candidata di scienze economiche, professoressa associata, personaggio pubblico e scrittrice Irina Khakamada.
Il mondo degli affari è interamente costruito sull'opportunità di mettersi d'accordo: un posto dove offrire condizioni più favorevoli, un posto dove appianare angoli acuti con carisma personale, un posto dove menzionare un mecenate influente e un posto dove bluffare apertamente. Cosa fare se cercano di importi condizioni inaccettabili? Come riconoscere la manipolazione da parte dell'avversario e usarla per i propri scopi? E qual è la differenza tra la tecnica dei negoziati con i russi e i negoziati con americani e giapponesi?
In che cosa differiscono gli stili di negoziazione con russi, asiatici e occidentali?
Devi negoziare con i russi in modo tale che diventi assolutamente chiaro per loro che non hai bisogno di nulla da loro. Perché non appena chiarisci, ad esempio, al tuo investitore che hai bisogno di lui, dubiterà immediatamente: vogliono imbrogliarlo e trascinarlo in spese inutili e ingiustificate? Ho avuto un caso in cui un uomo d'affari era interessato a finanziare il mio progetto. Ci siamo incontrati per le trattative, e per due ore ho parlato di qualsiasi cosa - di cinema, di letteratura, di politica - ma non del mio progetto. Quando, infine, un potenziale investitore mi ha chiesto del progetto, gli ho semplicemente dato la cartella con gli sviluppi. Di conseguenza, abbiamo quindi collaborato molto bene.
Devi lavorare con gli americani in modo diverso, in modo rapido e chiaro: esponi la tesi del tuo progetto, rispondi chiaramente alle domande. Gli americani non impiegano troppo tempo per prendere una decisione, quindi puoi ottenere l'approvazione o il rifiuto nei primi dieci minuti di una negoziazione. Gli asiatici sono più difficili. Se sono giapponesi, dovrai fare una conversazione complicata, inchinandoti alla loro cultura nazionale. Sorrisi, lodi reciproci, lunghe trattative, obiettivi mascherati. Esprimi i tuoi pensieri il più velati possibile, altrimenti i tuoi partner ti considereranno un interlocutore primitivo. Se ti capita di negoziare con i cinesi, qui devi concentrarti sul profitto monetario che questo progetto promette loro. I cinesi sono piuttosto mercantili, dove c'è denaro, c'è felicità.
Come influenzare lo stato emotivo dell'interlocutore e suscitare simpatia?
Ci sono diversi trucchi importanti. Uno di questi è il mirroring. Per prima cosa devi determinare lo psicotipo dell'interlocutore. Convenzionalmente, si possono distinguere cinque di questi tipi. L'epicureo è un amante della vita: buon cibo, bevande, donne, lusso. Queste persone si vestono in modo costoso, ma goffamente, casualmente. Le trattative con gli epicurei dovrebbero essere condotte in un buon ristorante, discutendo di piatti, vino, ecc.
I funzionari sono persone piuttosto chiuse, pensano in modo gerarchico, parlano seccamente, con frasi brevi. Vestito in modo molto conservativo. Con queste persone, è necessario parlare la loro lingua, le loro frasi, evidenziando i benefici che il progetto porterà non all'umanità nel suo insieme, ma a loro personalmente.
I tecnocrati usano il vocabolario commerciale inglese, hanno sempre gli smartphone più recenti, tablet costosi. Con loro, devi andare dritto al nocciolo della questione: il prezzo di questa startup, profitto, costo...
Ci sono creatori - persone che sono decisamente ossessionate da qualche idea, molto emotive, con grande immaginazione. Puoi parlare con il creatore su larga scala, puntando a cambiare il mondo, nientemeno!
Se ti capita di negoziare con il giocatore, dovrai lavorare sodo. Queste persone sono in grado di combinare diversi psicotipi, alternandoli a seconda della situazione specifica. E qui bisogna essere un passo avanti all'interlocutore nel cambiare ruolo. Questo è l'unico modo per battere il giocatore.
Per il resto, fai domande che alla fine porteranno a ciò che hai in comune con questa persona. Trova un terreno comune, inizierà la simpatia. L'importante è non essere troppo fissati su se stessi, ma essere sinceramente interessati all'interlocutore (mentre simpatizzare con lui non è necessario) e notare i dettagli.
Cosa fare se i partner impongono condizioni sfavorevoli durante il processo di negoziazione?
L'importante è non avere fretta. I negoziatori inesperti spesso vogliono rispondere rapidamente con un argomento all'altro, per dimostrare la loro conoscenza del problema. E devi "tirare la gomma", ma fallo vivace e interessante. Se ti viene data una scelta, non affrettarti a dire "sì" o "no", fai una pausa. Risposta ottimale: “Buona idea! Ho bisogno di pensarci su". Fare domande, ascoltare, concordare. Ciò è necessario affinché entrambe le parti abbiano l'opportunità di rilassarsi, abituarsi, considerare lo psicotipo dell'interlocutore e attendere che la conversazione giri nella tua direzione. Se sei più debole nei negoziati, allora dovresti essere più attento e paziente. Se sei "inchiodato al muro" e ti viene chiesto di prendere una decisione qui e ora, lascia i negoziati con qualsiasi pretesto plausibile. Mai prendere una decisione sotto pressione.
C'è un'altra tecnica che io chiamo il "metodo dell'elefante rosso". Gli alfieri rossi sono condizioni che sei pronto a rifiutare, ma il tuo avversario non lo sa. Dai all'altra parte ciò che vuole e maschera i tuoi interessi con dettagli piccoli ma chiave. Se i tuoi avversari stanno preparando una bozza di accordo, descrivi cosa sei disposto a concedere. E poi combatti per queste posizioni fino alla morte, esaurendo il nemico. E alla fine lascia a te la cosa più importante, inducendo l'interlocutore a essere d'accordo: in fondo hai già perso tanto!
Come riconoscere la manipolazione? E poi come usarlo per i tuoi scopi?
È necessario monitorare attentamente l'interlocutore e rispondere alla sua manipolazione con la stessa manipolazione. Ad esempio, hai organizzato un incontro individuale con un futuro partner per discutere del tuo progetto. E viene all'incontro accompagnato da altre due persone, presentandole come sue assistenti segretarie. E sospetti che questi non siano segretari, ma un avvocato e uno psicologo che, nel corso delle trattative, scrivono note al tuo avversario con consigli. Non perderti! La prossima volta porta i tuoi specialisti, presentandoli come assistenti con i quali devi andare al prossimo incontro durante la giornata. Se il tuo interlocutore è propenso a "stringerti" in trattative estenuanti, porta con te un avvocato esperto che non permetterà al tuo avversario di inserire nel contratto clausole piccole ma ambigue. Se non riesci a determinare autonomamente com'è il tuo interlocutore, porta con te uno psicologo. Questa è una pratica abbastanza comune in Occidente. Se sei un uomo e stai negoziando con uomini davanti a un cocktail, puoi portare con te un compagno attraente come scorta. I tuoi partner saranno distratti, dandoti alcuni punti di vantaggio.
Cosa fare se si è ovviamente più deboli nelle trattative? Ad esempio, se sei una minoranza emarginata o una donna tra gli uomini?
Il mondo è ancora patriarcale, quindi una donna è raramente percepita come un'autorità. Fare in modo più intelligente: negoziare, riferendosi a un uomo autorevole in questo ambiente. Ad esempio: “Colleghi, voglio presentarvi questo progetto. Steve Jobs una volta ha fatto qualcosa di simile…” Puoi anche cambiare radicalmente il tuo comportamento. Hai appena cinguettato del tempo e dello shopping, ma ora, in tono professionale, ti stai finalmente proponendo di metterti al lavoro.
Nel resto, non schiacciare l'interlocutore. Cerca di portarti in un tale stato interiore quando le tue emozioni non dipendono dal successo o meno di questi negoziati. Ad esempio, consiglio ai miei studenti di fare questo esercizio: pensare ai prossimi due giorni dopo il fallimento dei negoziati. Immagina come esci dalla sala, chiami tua moglie / tuo marito, fumi una sigaretta, torni a casa, leggi un libro ... In una parola, in modo da capire che dopo trattative infruttuose, la vita continuerà. E poi riavvolgi questa immagine indietro, come un film, e vai alle trattative.
Cosa fare se l'avversario si comporta apertamente in modo aggressivo?
Ci sono due ragioni per la maleducazione nei negoziati: o a scopo di provocazione, in modo da perdere l'equilibrio, o semplicemente a causa dell'intemperanza della natura. In entrambi i casi devia leggermente di lato, lasciandoti sorpassare da questo “uragano”, fai qualche respiro/espirazione e rispondi con calma: “Forse hai ragione. Ma non emotiviamoci. Dobbiamo lavorare insieme! ”Oppure puoi trasformare tutto in uno scherzo, copiando le intonazioni aggressive dell'interlocutore. Succede che tutti i tuoi sforzi sono inutili. Quindi preparati al fatto che dovrai separarti da questo interlocutore e correre dei rischi - duramente e senza compromessi, sporgendoti in avanti e guardando attentamente negli occhi del tuo avversario, assediarlo, minacciarlo, bluffare, se necessario. Ma questa è già una misura estrema, quando non c'è niente da perdere.
E l'ultima cosa: tutte le trattative non possono essere vinte! Va bene. Analizza i tuoi errori e vai avanti di nuovo!
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In un periodo di crescita economica, l'incapacità di negoziare e riunirsi attorno a persone creative ha scarso effetto sui profitti. In qualche modo cresce e cresce. Dopotutto, perché allora pagare i responsabili delle risorse umane? Lasciali lavorare. Ma in una crisi, la responsabilità è interamente del manager, perché il manager delle risorse umane non sarà in grado di condurre trattative efficaci, diciamo, sulla riduzione degli stipendi. E il direttore finanziario non farà fronte alla banca che chiede il rimborso del debito.
La crisi del 2008 ha mostrato che gli affari delle medie e piccole imprese sono andati in fumo soprattutto per l'impossibilità di negoziare. Con una lunga fase di instabilità economica globale alle porte, l'arte della negoziazione, soprattutto quando ci si trova in una posizione debole, diventa un fattore di sopravvivenza. Non tutti si avvicinano a una crisi del debito, qualcuno si sente grande e diventa re. Ma i re, o meglio, i loro ordini e denaro, non bastano a tutti. Vince chi abilmente convince.
Cosa fare?
1. Con ogni mezzo, anche le preghiere, creano l'atmosfera di un imprenditore di successo. È impossibile negoziare nell'isteria e nella depressione. Ricordi la barzelletta sull'elefante? "Non puoi vendere un elefante con un tale umore!" è una bella frase. Pertanto, qualunque cosa accada, alleviamo lo stress, anche se domani è la scadenza per pagare i debiti e oggi dobbiamo concordare soldi con gli investitori. Lo stesso vale quando si cerca un nuovo lavoro o investimento, quando si supera un test. Niente può essere fatto nella tristezza.
Breve formula per affrontare l'argomento in una crisi personale:
crisi → depressione →
→ "morto" → rallegrato
→ stiamo negoziando
(tutto in modalità accelerata, altrimenti fallirai).
2. Sviluppare un ampio menu di offerte interessanti per l'altra parte. Ampio, poiché i re sono diversi e in Russia il fattore psicologico-soggettivo gioca un ruolo maggiore che in Occidente. Gli imprenditori russi tendono a essere prevenuti verso molte cose, e questo dovrà essere superato attirandoli a lavorare insieme, come in fondo alla navata, con amore.
3. Identificare potenziali stakeholder, i cosiddetti
gruppo di indirizzi. Per vendere un'idea, devi conoscere il tuo mercato di consumo e la sua domanda solvibile.
In un ambiente imprevedibile e difficile con una posizione di mercato non sufficientemente potente, è sciocco giocare con i muscoli. I mostri non se ne accorgeranno e i piccoli si offenderanno. Proprio come gonfiare le guance. Tutti non dipendono da te. E tu, avendo trovato un potenziale cliente, non puoi perdere. La situazione è acuta: le occasioni da titolare non danno possibilità di vincere, ma è impossibile non vincere. La tua categoria di peso è 60 kg e il tuo partner di mercato è 100 kg. Cosa fare? È solo nei film che lo spratto magro sconfigge lo squalo. Nella vita, ingoierà sicuramente. In una situazione del genere, viene in soccorso l'Oriente, o meglio, le arti marziali, e più precisamente l'aikido, l'arte di usare la forza del nemico in battaglia. Più aggressivo è il nemico, meglio è: gli restituiamo semplicemente l'energia del suo stesso colpo. In politica, sono sempre stato un peso leggero contro i supermassimi. Non c'erano oligarchi duri dietro di me, né clan politici, né masse liberali. Ho dovuto includere il "giapponese" - educato, ma persistente, russo - sincero e semplice e, infine, il mio temperamento armeno. Si è così formato uno stile personale di negoziazione.
Quindi, l'aikido è l'arte di vincere essendo più deboli. In questo caso, la vittoria dipende da:
1) la capacità di restituire l'aggressività, non mettendo un blocco, ma lasciandola passare. Sei sensibile al tuo partner, come un partner in una danza. Forse il ruolo di partner è sgradevole per gli uomini, beh, allora stai fiero al muro... senza risorse;
2) la capacità di dare all'altra parte la libertà di sbagliare;
3) la capacità di calcolare lo psicotipo dell'avversario;
4) la capacità di catturare la "vostra" onda nelle trattative e navigarci sopra, come su una tavola. Più l'onda è ripida, più è interessante scivolarci sopra.
Probabilmente hai già compreso le regole di base per condurre tali negoziati:
Dimentica l'orgoglio, che non è affatto nella tradizione maschilista. A noi interessa il risultato e non "mostrarti";
Non abbiamo fretta, stiamo aspettando l'onda;
Ascoltiamo di più, piuttosto che parlare, ma stimoliamo e sosteniamo la conversazione;
Entriamo nell'immagine desiderata. Bene, per esempio: foto numero 1. Un investitore al cinema è seduto per conto suo, a riposo, ed eccoci qui. Ci avviciniamo, tiriamo per mano e sussurriamo: "Andiamo via di qui, te lo mostro, è cento volte più interessante!" - cancelliamo, non va bene. Foto numero 2: ci sediamo uno accanto all'altro, guardiamo un film, facciamo un paio di commenti, il vicino annuisce d'accordo. Dopo la sessione, parliamo, discutiamo del film, lo prendiamo per un braccio, usciamo e lui non si accorge di come sia dove dobbiamo essere. I punti chiave sono "sedersi accanto" e "prendere il braccio" e non tirarlo. Bene.
Tutti ora conoscono i metodi volgari del mirroring e li usano in un modo molto divertente. Recentemente, mentre parlavo con un giovane che voleva qualcosa da me, ho notato che non sta fermo, ma gira tutto il tempo. E all'improvviso ho capito! Questo sono io che giro, e lui ripete tutto dopo di me. Ho deciso che era uno psicologo di professione. E così si è scoperto.
Non sono uno psicologo, quindi, comprendendo l'importanza del metodo del mirroring, cioè riflettere diversi tipi psicologici, ho sviluppato un mio approccio.
Se riassumiamo i tipi di un numero enorme di persone che ho incontrato nella mia vita, possiamo distinguerne condizionalmente cinque principali.
1. Bonvivant, o epicureo, o edonista.
Sì... Tutte le parole sono straniere. In poche parole, un amante della bella vita, assecondando le sue debolezze: cibo, bevande, donne, ecc. Un classico esempio: Boris Nemtsov.
2. Funzionari condizionali: le persone sono chiuse, pensano in modo gerarchico, asciutte, pronunciano frasi brevi. Non c'è bisogno di esempi qui: sono ovunque e ovunque, e non solo nei DEC o nei ministeri, ma anche negli affari - il più delle volte piccoli re.
3. Tecnocrati moderni: molto vocabolario commerciale straniero, simile agli ultimi smartphone (Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. Creatori, persone ossessionate da un'idea, dotati di immaginazione, emotivi (Evgeny Chichvarkin).
5. Giocatori: cambiano ruolo, combinano diversi psicotipi (Vladimir Putin).
Chi sono? Penso a un giocatore che è cresciuto da un creatore. Volevo, ovviamente, rimanere un creatore, ma la vita politica mi ha costretto.
Quindi, ci sono psicotipi. Puoi nominarne altri - non importa, solo per indovinare la persona. E come “contare” lo psicotipo se non c'è tempo per la preparazione? Puoi provare a farlo valutando il modo di vestirsi dell'interlocutore. Bon vivant il più delle volte sembra un po' casual, anche se costoso. C'è un po' di imbarazzo: o la cravatta è su un lato, o l'abito non va bene, anche se è di Armani, ecc.
Il funzionario è vestito in modo conservativo-rigorosamente-niente.
Il creatore cerca spesso dettagli bohémien: si tratta di sciarpe, maglieria, colori inaspettati.
Technocrat è un esempio di stile yuppie al 100%: costoso, energico, alla moda e standard fino alla punta degli stivali, come nelle immagini della pubblicità aziendale.
Perché tutta questa seccatura? Sì, perché, considerando una persona, è più facile conquistarla, riflettendola, come in uno specchio, e dando così un segno: "Io sono mio".
In Russia, questa tecnologia è destinata al successo, poiché la divisione in “amici e nemici” gioca qui un ruolo decisivo nella ricerca di un partner, più importante della professionalità. È un peccato, ovviamente. Ma cosa fare, devi ancora lavorare. E come lavorare? Specchio!
È imperativo parlare con un epicureo di ciò che ama. Se una persona ama mangiare e bere, allora è meglio condurre trattative in un buon ristorante e partecipare attivamente alla discussione di piatti e vino.
Parla con un funzionario di affari, e nel suo strano linguaggio, e sottolinea immediatamente i vantaggi della tua idea non per l'umanità, ma per lui personalmente.
È facile accendere il Creatore dando un'occhiata alla scala dell'umanità. Ricordo che dei giovani mi dissero che volevano creare un istituto privato per la formazione dei moderni programmatori, così arrivai anche da Putin con le loro carte, proprio così, gratuitamente. L'idea è piaciuta molto.
Con un tecnocrate, puoi iniziare subito una conversazione con l'essenza della questione: prezzo iniziale, profitto, costo, ecc.
Con il giocatore... L'hai colpito. Sei stato sfortunato. Può essere ripetuto solo facendo un passo avanti nell'inversione dei ruoli.
La capacità di conquistare nelle trattative con gli stranieri è molto importante.
I francesi amano la Francia e la loro cucina. Se non parli con i francesi della sua cultura, sarà un errore. E se ti offri di annullare il pranzo alle 12:30, un disastro. È necessario vestirsi con gusto, non economico, ma non troppo costoso e accattivante. I dettagli d'amore francesi.
Gli italiani, al contrario, rispettano pavoni e pavoni. Sii alla moda, brillante, imponente, scherza, ridi - allora sei tuo.
Gli americani sono tecnocrati. L'essenza della questione deve essere espressa in modo rapido, accurato, per nominare i termini per realizzare un profitto, per dire sulla dimensione del mercato e sul modello di gestione.
I cinesi sono mercantili. Dove ci sono soldi, c'è felicità.
I giapponesi sono alieni. Sorrisi, lunghe trattative, obiettivi vaghi. Se li premi direttamente e francamente, non ne verrà fuori nulla. I giapponesi ti rispettano quando esprimi ciò che può essere espresso in due parole per mezz'ora, "scavando" significati in accenni complessi. srl! Stai cominciando ad essere apprezzato. L'importante è non essere sinceri e ingenui. I giapponesi ti considereranno come un individuo, più vicino alla fauna che alla civiltà umana.
Ora tutti conoscono il posto. Di recente, il mio amico, spaventato, ha detto: “Ecco fatto! L'accordo non andrà a buon fine!" "Perché? chiesi sorpreso. "Abbiamo sviluppato uno schema che ha un discreto successo". “Non ne verrà fuori niente! Sto andando nel loro territorio!"
Che sciocchezza! Abbiamo imparato a memoria durante gli allenamenti o giochiamo a cospirazioni. Tutti immaginano riprese video, falsi camerieri, intercettazioni, ecc. Con calma. Dimentica Hollywood, tutto questo non è affatto nella nostra tradizione e non con la nostra scala. Ovviamente è preferibile incontrarsi in territorio neutrale oa casa. Ma anche in questo caso è facile perdere. Un vero combattente vince sul sito di qualcun altro. Quindi sputare. Ma se ricevi a casa, non sforzare le persone, non piantarle in modo tale che venga soffiato un colpo nella loro schiena o i loro occhi siano accecati. Nell'aikido, hai bisogno di partner per rilassarti e il grado di fiducia aumenta fin dai primi passi. Pertanto, non è necessario costruire un re-padre da te stesso, è meglio invitare gli ospiti a prendere posto su loro richiesta.
Non c'è bisogno di affrettarsi. Lo so per me stesso. Quindi voglio spostare l'argomento sull'argomento, per mostrare la mia conoscenza del problema, per ottenere un risultato. E devi tirare la gomma, ma fallo vivace e con interesse. Per prima cosa, fai domande che condurranno ad alcuni hobby, trova un punto in comune e comincerà la simpatia. Una volta la collaborazione avveniva solo perché entrambi gli uomini d'affari, come si è scoperto, erano interessati allo studio dell'albero genealogico della famiglia. E se all'inizio c'erano raspaltsovka e esibizioni da un lato più forte, allora quando è stato scoperto un interesse comune, l'intonazione è diventata completamente diversa: umana e la conversazione è fluita ...
Se ti viene data una scelta, non affrettarti a dire sì o no. La risposta ottimale: “Buona idea” (sedersi accanto a te), “Dobbiamo pensarci” (andiamo a fare una passeggiata a braccetto...). Una volta mi sono state offerte condizioni insopportabili per collaborare alla realizzazione del mio progetto cinematografico. Sono stato d'accordo con il produttore, ho annunciato che dovevo pensare e ho iniziato a fare ogni sorta di domande diverse. Già alla fine della conversazione, lo stesso produttore ha rifiutato queste Condizioni.
Fare domande e ascoltare in accordo. Vladimir Putin, quando è diventato presidente per la prima volta e quindi poco sicuro di sé, per conquistare il suo stagionato interlocutore politico, ha posto le domande giuste e ascoltato, fingendo anche di prendere appunti. Il peso massimo era entusiasta!
La domanda è: perché questo toffee? Sì, allora devi rilassarti, abituarti, considerare lo psicotipo e aspettare che la conversazione giri nella tua direzione. Come il mercato azionario. Sei più debole, il che significa che sei più attento e paziente.
E cosa fare se si è schiacciati contro il muro: si o no, qui e ora o mai più? In questo caso preparate una chiamata esterna del tipo “mia suocera è matta” (scherzo) e uscite. Mai prendere una decisione sotto pressione. Fare una pausa. Copia il comportamento di un uomo la cui moglie o amante vuole "finalmente sistemare le cose". Cosa sta facendo? Esatto: si dissolve alla maniera degli spiriti maligni di Bulgakov - sembra che fosse solo qui e non c'è più ...
1. Dai all'altra parte ciò che vuole e maschera i tuoi interessi con dettagli piccoli ma chiave. La storia del capitalismo in Russia è in realtà solo una generazione, quindi la maggior parte degli uomini d'affari di successo sono malati di un complesso di inferiorità. Ciò significa che non sentono nessuno e piegano la loro linea. Ad esempio, molti proprietari desiderano gestire completamente l'intero progetto, compresa la creatività. Se accettano di collaborare nel progetto di qualcun altro con qualcuno che semplicemente non ha la quantità di investimento richiesta, allora prendono tutto. E hai esperienza, connessioni, creatività e responsabilità. C'è un conflitto di interessi.
Dategli il ruolo di manager. Non ce la farà ancora e si rivolgerà a te e riceverai finanziamenti. Dama o vai, davvero?! Non avere fretta, vai passo dopo passo! La vita metterà tutto al suo posto. Inizia impostandoti un compito, non tutti allo stesso tempo. Greedy perde l'ultimo!
2. Se la tua parte sta preparando una bozza di accordo, descrivi chiaramente ciò che sei disposto a cedere in tutto o in parte. E combatti per queste posizioni a lungo e dolorosamente, esaurendo il nemico. E, al contrario, lascia per te la cosa più importante alla fine della conversazione e convinci casualmente il tuo avversario ad essere d'accordo, dal momento che sei già "andato" molto, come si suol dire. Eravamo in minoranza in parlamento. Per cambiare lo stesso progetto di codice fiscale, i nostri deputati hanno bombardato il partito di governo con milioni di emendamenti, sapendo che la maggioranza sarebbe stata respinta. Dopo tre o cinque ore di discussione, abbiamo riempito qualcosa di "passante". Per fatica, tutti hanno votato “per”, ed è stato lì che la cosa principale per noi è stata contenuta.
A proposito, se il progetto viene preparato dall'altra parte, non accettare di discuterne "dalla vista". Fallo in anticipo, metti un avvocato e ... sono iniziati i lavori sugli emendamenti. Naturalmente, in questo caso, devi portare un avvocato con te alle trattative, poiché il grado di noiosità sarà così alto che ti romperai. E non puoi rompere L'avvocato ronza noiosamente, e alla fine di ogni emendamento lo sostieni con la forza del tuo carisma. In caso contrario, basta annuire con la testa. Il tuo compito è inclinarti emotivamente nella tua direzione.
gli elefanti rossi sono interessi,
a cui sei disposto a rinunciare
ma nessuno lo sa.
Ecco perché sono rossi, che occupano
molti posti, e il più onorevole.
Piccole cose importanti
Nelle trattative difficili, non trascurare i dettagli. È impossibile calcolare in anticipo cosa "scatterà". Tutti i tipi di armi devono essere pronti.
1. Presta attenzione al tuo stile: e se è scomodo per l'interlocutore? In questo caso, devi trovare un compromesso tra la tua e la sua personalità. Scegli gli occhiali giusti. Gentile e non oscurato. Interpreterai una rockstar, se vuoi, in una discoteca.
2. Non sederti come se ingoiassi un metro, affatica sia te che il tuo avversario. È meglio sedersi comodamente, non cadere a pezzi e sporgersi leggermente in avanti. Non è necessario guardare negli occhi per molto tempo, non stai chiedendo una lotta. Ma se guardi di traverso tutto il tempo o i tuoi occhi corrono intorno, ti prenderanno sicuramente per un truffatore.
La cosa principale come modella:
armonia per te stesso e per gli altri
posizionati nello spazio.
A proposito, un mio conoscente, un fotografo di moda, ha notato che nemmeno tutti i modelli padroneggiano quest'arte e anche gli uomini d'affari non sono affatto bravi. E invano: perdono un'enorme risorsa di influenza sull'interlocutore.
3. Una volta che le tue mani sono libere, gesticola di tanto in tanto. Non rosicchiare i cappucci, non bussare con un accendino, non disegnare piccoli uomini. È così che mostri la tua eccitazione. Immagina di essere un Buddha gentile e di comunicare.
4. Sesso per sempre! Intendo lo scambio di energia tra i sessi. Non dimenticare di lui. Non c'è da stupirsi nel famoso film "Pretty Woman" con Richard Gere e Julia Roberts, quest'ultima ha agito come scorta durante le trattative d'affari. Non è necessario copiare. C'è differenza tra la verità del cinema e la verità della vita. Ma... ho avuto un caso. Al Congresso degli Stati Uniti, stavo parlando con una donna deputata di qualche stato lontano come l'Oklahoma o l'Arizona. Era impossibile “contarlo”, anzi, al contrario, troppo facile. Una semplice donna di villaggio americana, pronta a discutere il tema “Uccidiamo gli uomini!”, ma non l'agenda del disarmo tra Stati Uniti e Russia. Ero completamente perplesso, ma era accompagnata da due assistenti, come se fossero discese dalle pagine della rivista GQ o di Men's Health. Sotto i novanta metri, braccia oblique nelle spalle, ideali abiti tipo Armani, ognuno ha un orecchino nell'orecchio. Il nero è uno specialista in politica interna, il bianco è uno specialista in politica estera. Sono rimasto sbalordito. Secondo Zverev, la star è rimasta scioccata. Volevo tanto parlare con loro! E abbiamo parlato. Entrambi si sono rivelati dei brillanti professionisti. L'agente sorrise felice e annuì con la testa durante la nostra conversazione intelligente. Ci siamo lasciati, soddisfatti l'uno dell'altro. Da allora, un disgustoso sentimento di desiderio non mi ha più lasciato alla vista dei nostri stremati funzionari politici. Avrei tali assistenti, avrei trasformato montagne e fiumi! Va bene, sto sognando...
5. Per quanto riguarda la voce, siamo già d'accordo: il tono è più basso, calmo. Cambia intonazione, fermati, non borbottare in modo monotono. Tutto dipende da chi stai rispecchiando però. Nel caso del "ufficiale" essere noioso è esattamente l'opposto, la strada per il successo.
Colpire
Non tutti la stessa grazia. Durante i negoziati, il tuo avversario può attaccarti bruscamente per due motivi: o per provocazione, per farti perdere l'equilibrio o per mancanza di moderazione in natura. Aspettare. Girati un po' di lato, “lascia che questo uragano passi come una bozza, conta fino a cinque e rispondi con calma. Ad esempio: “Forse hai ragione, ma calmiamoci. Dobbiamo lavorare insieme". Oppure, sorridendo, rifletti sul principio dello "stesso pazzo" e traduci tutto in uno scherzo, copiando l'intonazione aggressiva dell'interlocutore. Pazienza! Recupererai quando sarai nel tuo stream. Se la rabbia viene dalla sua parte, va bene, questo è già il primo errore. La cosa principale è aspettare fino a quando non viene commesso un errore significativo e iniziare il tuo gioco attivo in tempo.
Succede anche che, per quanto tu provi a tessere una rete, senti che tutto è inutile. Quindi preparati e, rendendoti conto che sei pronto a separarti, corri il rischio: colpisci un "colpo alla mascella". Rigido e senza compromessi. Piegarsi in avanti con più forza, riducendo lo spazio, con attenzione, senza staccarsi, guardarsi negli occhi e “uccidere”.
Per L'Aikido non ha nulla a che fare con questa tecnica. Ricorda:
"Pugno alla mascella" - una misura estrema,
quando non c'è più niente da perdere.
La cosa principale non è un colpo, ma esattamente il momento colto
disperazione della situazione.
E l'ultimo: Non tutte le trattative possono essere vinte. Non spaventoso. Analizza gli errori - i tuoi, non quelli del tuo avversario - e ricomincia!
Dopo essermi diplomato all'istituto e alla scuola di specializzazione, la mia sindrome dell'ufficio ha iniziato a svilupparsi in modo drammatico. Tutto è iniziato in piccolo. All'istituto di ricerca della Commissione statale per l'urbanistica, seduto al tavolo in modo che la mia schiena dovesse appoggiarsi alla sedia di un collega del dipartimento, guardavo con invidia l'ufficio separato del capo. Al dipartimento di economia politica dell'università, avendo iniziato la mia carriera di insegnante dal livello più basso di assistente, ho lottato a lungo per un tavolo separato, ma senza successo. Essendo già diventato assistente professore, lo condividevo ancora con un collega. E anche negli affari, in borsa con le sue enormi aree, non ho avuto un ufficio separato. Finalmente è spuntata la luce nella finestra della Duma di Stato, ma... e qui le aspettative sono state vane. Ho condiviso un ufficio di 12 m 2 con il mio team di assistenti. Ma non si è disperata e ha lavorato sodo. E la mia pazienza è stata premiata. Come membro del governo federale, mi sono trasferito in un grande ufficio con reception. Poi, dopo essere tornata in parlamento ed essere diventata vice-oratore, si è stabilita in un ufficio ancora più pretenzioso, in cui ogni mattina si divertiva ad accarezzare un gruppo di telefoni speciali per le comunicazioni che stavano su un tavolo separato. Nei periodi in cui perdevo il potere, come un pulcino da un nido, mio marito organizzava urgentemente un ufficio privato con un ufficio per me. Capì che senza un ufficio il pulcino sarebbe morto, era urgente attrezzare un nuovo nido...
Questo è successo nel 2004 dopo la campagna presidenziale. Per un anno ho lavorato in un ufficio privato, affittato con grande difficoltà. Tutti gli inquilini tremavano, pensando che gli organi di ispezione sarebbero venuti dopo Khakamada. Come sempre, la donna più coraggiosa si è rivelata, tra l'altro, un ex medico. Grazie a lei ho trovato rifugio, mi sono calmato, ma non per molto. Nel 2005 la sindrome è passata. Nitido e inaspettato. Improvvisamente ho capito che non voglio più un ufficio. Non voglio andarci, perdere tempo e denaro. Mi piaceva l'idea di lavorare da casa, nel mio ufficio. E gli incontri? Possono sempre essere nominati nel bar più vicino. E gli assistenti? Quindi è ancora meglio per loro stare seduti a casa al computer, combinando il lavoro per me con altri guadagni o studi.
Nel giro di una settimana ho chiuso il mio ufficio, ho comprato un cellulare da ufficio, l'ho dato alla segretaria. Ho trasferito tutti a un orario libero e ... il giorno dopo mi sono svegliato con una sensazione di assoluta libertà e un'insolita sensazione di "nessuno ha bisogno di me". La sindrome dell'ufficio è passata, ma è stata sostituita da un leggero vuoto. Lo stereotipo dell'organizzazione del tempo e dello spazio è crollato, ma non c'è stato alcun sostituto. In qualche stato inchiodato, ho iniziato a lavorare a casa. Mi sono incontrato incerto in un bar, guardandomi intorno, componendo qualcosa sulle riparazioni in ufficio ... Ma dopo sei mesi il "ritiro" è finito e mi sono sentito bene. Venne la sensazione dell'amante della situazione, densamente sistemata nel suo nido di vita. Tutto! Il freelance ha finalmente sconfitto la dipendenza dall'ufficio. Ora mi diverto a guardare come la mia assistente Irina, camminando con me lungo Bolshaya Dmitrovka, risponde sul suo cellulare: “Ciao! Ufficio di Irina Khakamada, salve.
Quali sono i vantaggi di diventare un libero professionista?
Riduzione dei costi di mantenimento delle proprie attività (scrittura di libri, partecipazione a programmi televisivi e radiofonici, conduzione di masterclass in tutto il Paese e nella CSI, docenze nelle università);
Ho iniziato a risparmiare tempo spostandomi per la città, liberando ore aggiuntive per il bambino, hobby e sport;
Ha acquisito nuove opportunità di espressione personale nella creatività, utilizzando i vantaggi di Internet. "Woke up" su LiveJournal, YouTube, blog e rubriche di riviste.
Libero professionista - libero professionista. Di conseguenza, libero professionista - libero professionista - lavoratore autonomo. Se scavi ancora più a fondo, allora il libero professionista è una "lancia libera", cioè un guerriero libero o un cacciatore libero. Mi piace particolarmente l'ultima definizione. Sono andato a caccia nella Grande Città. Quello che catturi è tuo. Conosci luoghi, percorsi cari e, a volte, attacchi accidentalmente il gioco. La cosa principale è sparare con precisione, sentire la bestia e non perdersi. Se non vuoi, non andare a caccia. Giaci a casa, succhi la zampa. Tale è l'umore. O sfortuna, niente viene catturato ... Tutto accade. Ma d'altra parte, tutti i giorni sono diversi, vari e quindi interessanti. Ahia! Scivolato di nuovo di lato ... Quindi, ci sono due forme di lavoro fuori sede.
1. In forza di un contratto di lavoro con un'azienda. Molto spesso, l'attività è associata all'uso di un computer. È così che lavorano editori, web designer, traduttori, contabili.
2. Professionisti assolutamente gratuiti che lavorano a pagamento (persone con professioni creative, consulenti aziendali, allenatori, psicologi, formatori, massaggiatori a domicilio e così via).
Il mio amico, psicologo, lavorava presso un istituto privato di assistenza psicologica. Ha ricevuto soldi decenti per un lavoro a tempo pieno. Poi ha smesso e ha iniziato a consultarsi individualmente. Il reddito è lo stesso, ma c'è più tempo libero. Alla fine ho preso il bambino da vicino, prima che entrasse all'università.
In ogni caso, entrambe le forme vanno bene in quanto si ottengono soldi per il risultato, e non per il tempo passato davanti ai boss. D'altra parte, non c'è squadra di lavoro, feste e compleanni aziendali, corsi di formazione sul campo, 23 febbraio e 8 marzo. Se senza queste piccole gioie "firme" sei insopportabile, allora è meglio scegliere l'ufficio.
In generale, dopo aver affrontato la scelta tra “dentro” o “off”, dovresti prima di tutto ascoltarti per capire quanto ti siano vicini i vantaggi del volo libero e se sei pronto ad accettarne gli svantaggi. Ho già descritto i vantaggi. Esso:
orario libero;
nessuno insegna niente;
indipendenza nel prendere tutte le decisioni.
Ora i contro:
niente ferie, mense, ospedali, sanatori, asili nido e altri benefici della protezione sociale aziendale;
niente abiti da ufficio;
Se tutto questo non ti infastidisce, allora il prossimo passo: devi capire come il tuo tipo psicologico di personalità corrisponda a tale lavoro. Rispondi ad alcune domande.
A) Sei pronto per l'autodisciplina? Se già al mattino hai riattaccato
o in LiveJournal, oa letto, poi presto tutto andrà storto e di sicuro
devi succhiarti la zampa.
B) Sei pronto ad assumerti la responsabilità personale del risultato o della sua mancanza? Questa responsabilità sarà espressa in modo abbastanza concreto nelle cifre del tuo reddito. Quindi sei pronto per diventare il leader della tua vita?
C) Sei pronto per il fatto che sarà denso o vuoto?
D) Hai abbastanza fiducia nella tua professionalità per venderla tu stesso sul mercato del lavoro?
E) Sai davvero vendere la tua professionalità?
Dopo aver lasciato la politica, ho provato a rispondere a queste domande per sei mesi, soprattutto gli ultimi due, poiché con i primi tre andava tutto bene. Ho pensato e scritto il romanzo “L'amore è fuori dal gioco”… Quando l'ho scritto, alla fine ho risposto “sì” e ho sviluppato tre modelli per organizzare il mio lavoro.
1. Sono il portatore della professione e al tempo stesso l'ufficio di base: faccio io stesso pubblicità, concludo contratti, faccio contabilità, negozio, organizzo riunioni. Sembra una fantasia, ma molti dei miei amici creativi lavorano in questo modo.
2. Sono il vettore di un prodotto creativo e assumo un team per l'outsourcing: un contabile, un PR, un agente e così via.
3. Il modello misto è probabilmente il più comodo per me. Faccio tutto ciò che mi interessa sin dal primo modello, e assumo persone in base al principio della minimizzazione dei costi. Di conseguenza, avevo bisogno di... due persone.
Sono il mio pubblicista e agente. Ma altri supportano ed elaborano gli ordini ricevuti. Quindi tutto ha funzionato. Non subito, gradualmente, ma non avevo fretta.
Dal 2006 è iniziata una nuova vita: una strana alternanza di completo silenzio e attività violenta. A volte denso, a volte veramente vuoto. Ma il ronzio per me è che ora scrivo davvero la mia melodia, suonando entrambi i tasti bianchi e neri. Come questo.
E infine, cosa mi ha aiutato.
Pazienza e ritenzione di energia sulla strada per il caro sogno. Non uscire in fretta, ma portare tutto a un risultato, anche se espresso in forma diversa.
Possesso di una risorsa professionale eccezionale, ma allo stesso tempo un atteggiamento flessibile nei confronti del cliente - alle sue richieste di contenuto e prezzo.
L'arte della negoziazione.
Quindi, se sei stanco di tutto, vai avanti! E se no, se vuoi essere un membro di una società che è piacevole in ogni modo?
In uno dei numeri della rivista Scudiero autori, scienziati e creativi hanno parlato di "Cosa cambierà tutto". L'artista Dmitry Gutov ha avanzato un'idea eccellente, secondo me. Il corso del suo ragionamento era approssimativamente il seguente: il 90% delle attività è assolutamente privo di significato e il 50% di esse è attivamente dannoso. Bene, per esempio, film dell'orrore e altri mutanti commerciali in televisione. Nessuno ha bisogno di tanti libri, film, marmellata o dentifricio. La cosa più preziosa è il tempo libero. Tutto cambierà quando tutte le persone, e non solo gli artisti, raggiungeranno le “mani” e, buttando via il superfluo, libereranno tempo per gestirlo da soli. Questo cambierà tutto.
Questa idea mi è sembrata meravigliosa, anche se ho capito che il suo portatore è una persona di professione creativa, un individualista profondo. Discutiamo ulteriormente.
Molti anni fa, come politico, ho partecipato a colazione con Hillary Clinton. La first lady d'America, arrivata in Russia, ha invitato a partecipare le donne coinvolte in vari programmi sociali. Tutti si sono preparati a discutere di questioni di genere, ma Hillary ha sorpreso gli ospiti. Il tono della conversazione è stato posto dalla seguente domanda: come coniugare l'individualismo del mondo occidentale, ulteriormente valorizzato da Internet, e il collettivismo delle civiltà orientali, tipico, ad esempio, della Cina o dell'Unione Sovietica? In effetti, ogni modello di comportamento sociale ha i suoi pro e contro e l'armonia aiuterebbe a evitare molti conflitti sociali.
In effetti, chi è, in sostanza, il moderno homo sapiens? È una persona pubblica (secondo Karl Marx) o una persona individuale (secondo Sartre e altri esistenzialisti)? O qualcosa di terzo? (Teoria del caos.) Non a caso, secondo Nezavisimaya Gazeta, l'immagine di un individualista che sconfigge il sistema è incarnata come un potente mito proprio a Hollywood. L'individualismo è elevato al livello di culto di massa per stabilire un equilibrio in relazione all'ordine di esistenza della società, abilmente formata dall'élite. In poche parole:
come amare il prossimo a distanza;
come creare una squadra armoniosa?
Le aziende ingoiano e digeriscono un'enorme quantità di lavoro salariato, compresi quelli altamente professionali.
Alcuni dipendenti, dopo aver affrontato una carriera come tritacarne, passano ai vertici del top management, mentre altri rimangono un semilavorato standard per tutta la vita. A proposito, questi ultimi sono la maggioranza. Le corporazioni sono simili ai regimi autoritari. Sono:
affidarsi alle masse e non all'individuo;
sviluppare il pensiero standard;
adoperarsi per la stabilità e la prevedibilità del personale.
La corporazione, come una grande famiglia, alimenta lo spirito di paternalismo e richiede il ritorno di tutte le forze, comprese quelle personali-emotive. Per questo, il lavoratore riceve protezione e l'infrastruttura della vita. Se vuoi essere libero e mantenere uno spazio privato, allora un tale desiderio è contrario alla cultura aziendale.
A proposito, molti esperti ritengono che non vi sia alcuna contraddizione evidente tra collettivismo e individualismo. I social network su Internet dimostrano solidarietà, cioè "collettivismo dal basso", in modo molto potente, difendendo, ad esempio, l'avvocato di Yukos Bakhmina o combattendo la polizia stradale e le luci lampeggianti.
Ma cosa succede se sei integrato nel modello del "collettivismo dall'alto", con la sua caratteristica gerarchia di capi e il dispotismo delle impostazioni standard dei ruoli? Proviamo a capirlo. Ad esempio, sono un profondo individualista, ma come ministro ho lavorato in una società governativa. E, dopo aver studiato attentamente i suoi usi e costumi, ha cercato di non nuotare controcorrente nel processo di attuazione delle sue idee. Risultò. La stessa cosa:
non rinunciare alle idee, ma obbedisci alle regole non scritte.
Sei principi di negoziazione dell'aikido di Irina KhakamadaL'Aikido è un'arte marziale giapponese di autodifesa. Il debole e il piccolo sconfiggono il forte grande aggressore rivolgendo contro di lui la sua potenza offensiva. Irina Khakamada, una nota politica in passato e ora imprenditrice, applica con successo i principi dell'aikido in politica e negli affari. I suoi consigli sono particolarmente utili se sei una piccola start-up e i partner negoziali sono squali d'affari che rifiutano tutte le tue offerte all'improvviso.
"Mi sono rivolta all'aikido perché ho iniziato a morire in politica", ammette Irina Khakamada. Mi piace il tuo aspetto, la nazionalità e così via... Mi sono resa conto che alla fine non sarei stata in grado di resistere a questo flusso di aggressioni e morire , non raggiungerei il mio sogno stellato: diventare presidente o almeno vicepresidente”. (ride). E poi Irina si ricordò dell'aikido. Il suo principio fondamentale è l'economia delle forze vitali. Non rispondi con aggressività per aggressività: questa è una morte certa in caso di collisione con un avversario più forte. Al contrario, è a tuo vantaggio essere attaccati - e più violentemente, meglio è. Si vince approfittando dell'aggressività di qualcun altro, restituendo al nemico i propri colpi. Khakamada ha cercato di trasferire i principi dell'aikido in tattiche di negoziazione e ha scoperto che funzionano perfettamente. Ecco il risultato dei suoi tentativi ed errori.
Il metodo dell'elefante rosso
Quando si redige un contratto, inserisci gli interessi a cui sei pronto a rinunciare come paragrafo principale. Questo punto deve essere formulato in modo molto chiaro, convesso, chiaro e francamente, in modo che solo esso attiri l'attenzione. Questo è il tuo elefante rosso. Poi ci sono punti elefanti meno importanti - in essi inserisci interessi a cui non vorresti rinunciare, ma in casi estremi sei pronto a rinunciarvi - non fatalmente. E ciò che è di vitale importanza per te dovrebbe essere formulato in modo quasi impercettibile, modestamente, come un dettaglio tecnico. Seppelliscilo in profondità nel contratto e discutilo alla fine dei negoziati.
Il tuo compito è spingere in avanti i vescovi rossi e contrattare per loro fino all'esaurimento. Gioca per tempo, esaurisci il tuo avversario. Se ritieni di non poter farcela da solo, porta con te un avvocato, ti prenderà un colpo mentre stai riposando. Quando non ci sono più forze e tutti sono stanchi, dici: “Senti, ho ceduto sul punto più importante, ho ceduto qui e qui. C'era una sciocchezza, un dettaglio tecnico. Firmiamo già, sono ancora piccolo e tu sei una grande azienda ", consiglia Khakamada.
Pulsante di forza maggiore
Non firmare mai nulla al volo, al ginocchio: il contratto deve essere letto dagli avvocati. Se sei schiacciato contro il muro ("Firma ora o mai più!"), non mollare. “Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria: non ci sono una o due uscite, ma molte. Due volte due non fa quattro, ma quante ne vuoi", racconta Irina. "Anche nella situazione più deplorevole c'è una via d'uscita, l'importante è non correre, serve una pausa per trovarla".
Dire in un momento del genere: dammi tempo per pensare, significa far arrabbiare ancora di più i partner. Le trattative vanno avanti per molte ore, e lui (lei), vedete, ha bisogno di nuovo di tempo. In un momento del genere, è meglio interrompere i negoziati, adducendo circostanze impreviste. Premi il pulsante di forza maggiore sul tuo telefono. Ricevi una chiamata: devi correre urgentemente. Un incendio in ufficio, un attacco di angina pectoris nella suocera, qualunque cosa. Meglio non spiegare nemmeno niente: salta su e scappa via. I partner capiscono: forza maggiore e nessuno è offeso da te. E ti siedi sul contratto con la tua squadra fino al mattino e trovi una via d'uscita.
Donnaiolo, ufficiale, creatore, manager, giocatore
Analizza il comportamento di quelle persone con cui hai a che fare più spesso in affari e formula da solo i loro principali psicotipi. In questo modo puoi prevedere rapidamente il comportamento dei partner e "rispecchiarli" - per ottenere ciò di cui hai bisogno, partendo dai loro interessi. "Il mirroring non è manipolazione", sottolinea Khakamada. "Non si inganna una persona facendogli mangiare carne se è vegetariana. Offrigli semplicemente un menu in cui il piatto principale sono i suoi interessi e benefici e i tuoi sono confezionati in modo discreto, sotto forma di insalata.
Ecco cinque psicotipi di Irina Khakamada.
1. Buon vivo
Questa persona ama i semplici piaceri della vita: cibo, alcol, sesso, umorismo rude. Molto spesso, ha la faccia gonfia, sovrappeso, è vestito in modo costoso, ma sciatto. Come rispecchiarlo: diventa anche tu un bon vivant per un po'. Invitare in un buon ristorante, bere vino, parlare della vita, delle donne, scambiare un paio di battute. Lodare (sinceramente), fare complimenti - i bon vivant sono vanitosi. Porta con te una bellissima assistente (o assistente se hai una versione femminile del bon vivant). Pronto a firmare un contratto? Credimi sulla parola, firma proprio lì. Domani si dimenticherà di te e cambierà idea. In politica, un brillante rappresentante di questo psicotipo è Boris Nemtsov.
2. Ufficiale
Potrebbe non essere un funzionario per posizione, ma ha un pensiero burocratico. Parla in una noiosa lingua di nomenclatura, piuttosto secca, leggermente idiota. Aspetto grigio, poco memorabile, vestito in nessun modo - non costoso e non economico, la cravatta di solito è storta. "In nessun caso non dire a una persona del genere che cambierai il mondo in meglio con il tuo progetto", avverte Irina. "Al funzionario non importa dell'umanità, la sua motivazione è il guadagno materiale o la crescita professionale. È da lì che inizi." Prometti di aiutare? Non puoi preoccuparti, manterrà la sua parola e non cambierà idea - non domani, non tra un mese.
3. Creatore
Il contrario di un funzionario. Parla in modo interessante, con umorismo e in senso figurato, è vestito con gusto. C'è sempre qualche dettaglio luminoso non standard (scorza) nei vestiti: un fazzoletto, un braccialetto, ecc. Puoi e dovresti parlarci "dell'alto" - come la tua attività aiuterà a migliorare la vita di tutti. Ma non rimandare nemmeno il contratto: domani potrebbe cambiare idea, persona di umore. Esempi di psicotipi: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Ricorda: in condizioni di turbolenza, tutto non è come nella vita ordinaria - non ci sono una o due uscite, ma molte"
4. Manager (tecnocrate)
Con una buona educazione, sempre allegro, in forma, conosce le risposte a tutte le domande. Parla velocemente, logicamente, tecnicamente. Usa molte parole d'ordine economiche e informatiche, americanismi nel parlato. Si veste in modo molto corretto - fino alla nausea. Esprimi la tua posizione con altrettanta chiarezza: primo, secondo, terzo, inserisci termini alla moda. Parlare con lui a lungo, noiosamente, "umanitarmente" è un crimine. Dimostrare la conoscenza delle lingue straniere, dei termini. Puoi "comprare" un tale manager solo con nuove conoscenze interessanti. Espandi il tuo vocabolario - ascolta il canale TV RBC. Esempi di psicotipi: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. Giocatore
È difficile da calcolare. Vestito in modo eclettico, con grande gusto - non proprio un creatore, non proprio un manager, a volte - un funzionario. “È molto difficile negoziare con una persona del genere: senti che sta scivolando via, andando avanti, perché è un giocatore come te - dice Irina - Il mio consiglio: non contattare il giocatore quando arriva a progetti seri: anzi tutto, perderai. Se devi ancora negoziare con un partner del genere, fai più pause, non avere fretta, rilassati e agisci di più in base all'intuizione. Se la tua velocità di reazione è maggiore della sua, c'è una possibilità di vincere".
Metà degli accordi vantaggiosi per entrambe le parti falliscono, perché gli imprenditori sono ostacolati dalle ambizioni, dalla vanità: "Ma gli ho detto tutto!" Nella negoziazione dell'aikido, risolvi i problemi senza abbattere il tuo avversario o te stesso. Ecco un esempio dalla vita. Il figlio di un mio amico, uno studente, ha creato un conflitto da zero. L'insegnante della lezione si rivolse a lui: "Inumidisci uno straccio, lava la lavagna e scrivimi un paio di formule". Il giovane ha risposto: “Secondo la nostra Costituzione, sono un uomo libero e non sono obbligato a cancellare la lavagna. Quando sarà pronto, scriverò. L'insegnante lo odiava per tale sfacciataggine.
Come si può entrare nello stile dell'aikido? Per dire con un sorriso: "Secondo la nostra Costituzione, in realtà non sono obbligato a bagnare lo straccio o pulire la lavagna, ma questa volta lo farò solo per il tuo bene e il rispetto dell'argomento". Ti sei complimentato con l'argomento e non hai offeso l'insegnante, ma hai lasciato intendere che non erano affari tuoi. Rimosso il conflitto e mantenuto l'autostima. Verrai contattato la prossima volta con una richiesta del genere? Difficilmente.
Parla meno - ascolta con più attenzione
Il tuo lavoro nella negoziazione dell'aikido è parlare meno e dare al tuo avversario la possibilità di parlare. Se ritieni che abbia "catturato l'onda": parla brillantemente, con sicurezza, con forza e non sai come discutere, tanto più taci e aspetta pazientemente. Ad un certo punto, commetterà un errore e tu potrai cogliere il suo errore e trasformarlo nei tuoi dividendi. Quindi lascia che l'interlocutore commetta tutti gli errori che può. Devi essere molto calmo, paziente, rilassato, per non perdere il momento in cui arriva il tuo momento ed è il tuo turno di “incontrarti”.
“Un esempio dalla mia pratica. Quando sono entrato alla guida del partito SPS, ero selvaggiamente infuriato dal fatto che nessuno considerasse la mia opinione. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov e altri discuteranno, urleranno, discuteranno, ma si ricordano di me solo quando devono firmare un documento. Ho cercato di interrompere con la mia voce: non sentono. Di conseguenza, ha trovato un modo: ha lasciato parlare tutti, è rimasta in silenzio e ha aspettato pazientemente. Alla fine si sono stancati e si sono rivolti a me: "Ehi, sei d'accordo?" Qui dico con calma: "Sei rimasto sbalordito (Irina Khakamada ha usato una parola oscena qui - DS)". E mi prendo una grande pausa. E tutti si spaventano. O forse davvero? Perché è breve, senza isterismi. “Sì, cosa sei? Cosa intendi?" In questo momento, devi dire in modo chiaro e rapido il tuo: uno, due, tre, altrimenti smetteranno di ascoltare di nuovo.
Io sono Buddha
È difficile per i nuovi arrivati negoziare, soprattutto se sei un collerico esplosivo o, al contrario, un introverso cupo e chiuso. Non facciamo le domande giuste, abbiamo paura di parlare di argomenti astratti, non possiamo scherzare. Quindi devi inserire l'immagine: creerà l'energia necessaria e aiuterà a non versarla, sarà più facile concentrarti e rilassarti. “Nelle negoziazioni, mi immagino come un Buddha, con una mano tesa, il palmo in su: sono aperto, amichevole e pronto per le negoziazioni. L'altra mano è in posizione difensiva. Quando cominciano ad insultarmi e ad abbassarmi sotto il plinto, metto mentalmente avanti la mia mano di difesa, con l'altra mano intercetto il flusso dell'aggressività e me la mando oltre. Quindi, nel momento in cui il nemico commette un errore, gli faccio cadere questo flusso addosso con un sorriso: approfitto della sua mancanza. Altre immagini adatte all'aikido: Harry Potter, pantera morbida e potente, samurai imperturbabile. L'immagine dovrebbe dare protezione, forza, ma non provocare aggressività, dovresti sentirti a tuo agio.
Brevi consigli dopo
Siediti a mezzo giro al partner, non opposto e non di lato. Psicologicamente, è più facile mantenere il contatto e allo stesso tempo far passare attraverso parole negative l'energia aggressiva dell'interlocutore. "Se ti siedi di fronte, accetterai tutto con il tuo cuore", avverte Irina. Nei momenti in cui dicono cose spiacevoli o addirittura insultano, umiliano, devi voltarti ancora di più. Ciò aiuterà a rilassarsi e ad allontanarsi internamente dal processo di negoziazione, per ripristinare rapidamente la pace della mente.
Guarda l'interlocutore negli occhi, ma non vale la pena forarlo sempre con gli occhi. "Se sei una persona con gli occhiali, assicurati che gli occhiali abbiano una "buona" montatura", consiglia Irina. "L'oro sottile o il nero sembrano aggressivi. Gli occhiali dovrebbero essere il più grandi possibile, le montature in corno nei caldi toni del marrone, i colori della terra: calma. Spegni il telefono e non guardare l'orologio: è fastidioso.
Sorridi solo un po' Anche se dici cose cattive, un sorriso è disarmante. Una faccia arrabbiata mostra che sei nervoso. "Ho un'espressione naturalmente dura ed è difficile sorridere, ma ho imparato", ammette Irina. "Devi imparare a ridere di te stessa e degli altri, l'unico modo per sopravvivere. Se la mascella ostinatamente non si rilassa, stringi ... il bacino! Il corpo è progettato in modo tale da poter sforzare contemporaneamente solo un gruppo muscolare. Questo è un segreto professionale dei fotografi. L'ultima risorsa sul set quando il modello è troppo stretto e nulla aiuta.
Raccogli quante più informazioni possibili in anticipo sui partner via Internet e dai conoscenti: dove sei nato, stato civile, hobby, ecc. In una conversazione, puoi utilizzare questi dati in modo che una persona acquisisca rapidamente fiducia in te (compatrioti, bambini della stessa età, lo stesso hobby, ecc.). Riduce molto bene il grado di tensione ed evoca caldi sentimenti di umorismo, ancora meglio: autoironia, ma non autoumiliazione nello spirito di "dove possiamo andare".
Partner di sede nella sala riunioni nel modo che più gli si addice. Assicurati di mettere sul tavolo caffè caldo, tè, biscotti (dolci, frutta), acqua. In città tutti si stancano in fretta, la gola si secca. I fumatori dovrebbero poter uscire di tanto in tanto per fumare. Ricorda, nell'aikido, la gentilezza è la tua arma e difesa principale.
Irina Khakamada
L'Aikido è un'arte marziale basata sull'uso della forza dell'avversario. Spesso c'è un momento nei negoziati in cui le parti passano a manipolazioni o attacchi. Cosa fa la persona attaccata? Difensiva. Si scopre protezione attraverso scuse. Sicuramente hai sentito l'espressione "se trovi scuse, allora sei colpevole". Si scopre che giustificando noi stessi diventiamo colpevoli, in altre parole, il lato debole della disputa
Per evitare una situazione in cui ti trovi in una posizione di colpa, non discutere con il tuo avversario. Alternativa: usa la potenza delle parole dell'avversario nella tua direzione attraverso la tecnica “opposto o viceversa” + la nostra posizione. Esempi di utilizzo:
Il tuo è molto costoso.
Al contrario, la maggior parte dei nostri clienti nota che con un tale insieme di servizi, i nostri prezzi sono inferiori a quelli della concorrenza.
La tua azienda non sta adempiendo agli obblighi previsti dal contratto.
La tua azienda non paga in tempo.
Al contrario, la nostra azienda si attiene rigorosamente a tutti i tempi di pagamento e allo stesso tempo richiede ai nostri partner di fare lo stesso, altrimenti aziende come...
Per elevarsi al di sopra dell'avversario, una parte (più spesso un potenziale cliente, attuale cliente o partner) usa attacchi emotivi. In una situazione del genere, devi scegliere: o sopportare e, possibilmente, perdere la faccia, o non lasciarti offendere.
Se tutto è chiaro con “sopportare”, e questo significa essere, appunto, una “pera” per lo sfogo di emozioni di qualcun altro, allora come non lasciarsi offendere? Usiamo tecniche nello stile dell'aikido: cercheremo di rivolgere la forza dell'avversario contro di lui lanciando o reindirizzando l'energia.
Nota: devi capire che stiamo parlando di una situazione in cui gli attacchi dell'avversario non sono correlati alla situazione reale nella tua compagnia e sei fermamente convinto che i suoi argomenti siano finzione o voci.
"Reindirizzamento dell'energia" - ricezione morbida
Al contrario, la nostra azienda rispetta rigorosamente tutte le condizioni contrattuali con le controparti, il che è confermato dalla collaborazione con aziende come...
Stai dicendo sciocchezze, ho letto su Internet che non stai adempiendo ai tuoi obblighi ...
Purtroppo, ci siamo lasciati trasportare dalle critiche reciproche, per cui abbiamo reso più difficile il raggiungimento degli obiettivi prefissati dai negoziati. Propongo di tornare sull'argomento di discussione.
"Lancia" - ricezione difficile
La tua azienda non sta adempiendo agli obblighi previsti dal contratto!
Al contrario, la nostra azienda rispetta rigorosamente i termini dei contratti con le controparti, cosa che viene confermata dalla collaborazione con aziende come...
Perché stai componendo qui, ho letto su Internet e sentito da molte persone che non stai adempiendo ai tuoi obblighi ...
Le sue dichiarazioni sono dirette contro il raggiungimento degli obiettivi dei negoziati. Si prega di attenersi all'argomento della discussione, altrimenti interromperò la riunione.
"Lancio" dà all'avversario un segnale diretto per smettere di attaccare. Allo stesso tempo, non è necessario scoprire da dove l'avversario ha ottenuto tali informazioni. Con l'aiuto del "tiro" svalutiamo queste informazioni e portiamo la conversazione nella direzione in cui tutto è costruito da noi.
I negoziati non dovrebbero essere presi come una lotta. La migliore strategia è "win-win", quando entrambe le parti vincono. Se si verifica una situazione in cui una parte vuole lasciare l'altra perdente e usarla sulla pressione emotiva, non andare avanti. Quando cedi alle emozioni, aumenti il rischio di perdere.
Usa la forza del tuo avversario contro di lui. Se l'"attacco" continua, reindirizza l'energia o usa un tiro forte. Se l'avversario non si ferma, è meglio interrompere l'incontro: dopotutto, se ora consente tali "attacchi", cosa accadrà durante l'ulteriore lavoro?
E ricorda: sei uno specialista e non lasciarti offendere.
