„Még ha azt mondják is neked: „Bolond vagy”, válaszolj: „Igen, bolond vagyok!”.
Február 21-én Irina Khakamada tartotta híres mesterkurzusát "Üzleti tárgyalások Aikido" a Vállalkozó Központi Házában. Slon közzéteszi a részletét.
Mi az aikido tárgyalás művészete? Hogy jó eredményeket érjen el, még akkor is, ha a pozíciója kevésbé előnyös, mint annak, akivel tárgyal. Társa objektíve erősebb. De akkor is szeretné elérni az eredményt. Az aikido a győzelem művészete, ha technikailag gyengébb vagy, mint a partnered. Egy kis vállalkozás beszél egy nagy céggel. Vagy felvesznek – kicsi vagy, és van egy ilyen hatalmas cég, és fontos, hogy sikeresen teljesítsd ezt a tesztet. Vagy tartozol a banknak, hülye hitelt vettél fel, vissza kell fizetned, de nincs pénzed, és bejössz a bankba, hogy rávegye, hogy rendezze át a tartozásait és ne vegye el a lakását. Legtöbbször azt mondod, hogy lehetetlen. Talán!
Amikor a filmben az erőszaktevő elkapja az áldozatot, és meg akarja ölni, mit csinál egy írástudó áldozat, aki nem akarja, hogy megöljék? Beszél, próbál azonosítani magát. Egy erőszakoló meg tud ölni "ezt", de ha ilyen és ilyen neved van, és ilyen-olyan érzelmeid vannak, akkor nagyon nehéz megölni. Nagyon nehéz a banknak tönkretenni, ha már érzelmileg bevontad őt életed történetébe, és már mindent tud az első szerelmedről, a feleségedről és a gyerekeidről. Ha már nem csak ügyfél vagy, hanem bizonyos tulajdonságokkal rendelkező személy, akkor egyre nehezebb elpusztítani. És amint elérte, hogy azonosítsák, gondolja úgy, hogy nyert. Akkor biztosan kicsikarja az érdeklődését.
Mitől függ a győzelmed? A fő elv: tudja, hogyan kell viszonozni az agressziót és felhasználni valaki más energiáját. Ha láttad: részt veszek a vitában, valaki kiabál velem, én pedig nyugodtan állok. Zjuganov felkiált: "Te söpredék!" - és én csendben vagyok. Miért? Mert amint megsértett, magamban örülök: Ó-ó-ó! Gyerünk! Ha elkezd költeni, hamar elfárad! Ugyan, minél többet költesz most, annál fáradtabb leszel, és annál gyorsabban tudok nyerni. Nem kell félni az agressziótól, nem kell rázni, semmi esetre sem válhat agresszív válaszként, és hagyja magát feldühíteni. Nem kell energiát pazarolni. Elgondolkodsz, követed az illetőt, és várod, hogy elkezdjen pazarolni az energiát. Amikor elkölti, megkapod. Amint egy személy agresszívvé válik, gondoljon arra, hogy a győzelem harminc százaléka már megvan. Örülj ennek! Nem, persze, nem kell mosolyognod – úgy teszel, mintha ott tapasztalnál valamit. De magadnak örülj.
Az aikido-tárgyalások lényege az, hogy úgy beszélj és tárgyalj, hogy az ellenfél agressziót vagy gyengeséget mutasson. Amíg ő sem nyilvánul meg, nem tudod elérni a célodat. Rá kell venni, hogy beszéljen. És ehhez kérdéseket kell feltennie. Ha felteszed a megfelelő kérdést, ami az ember lelkére esik, és mindegy, hogy milyen területen, nem feltétlenül szakmaiban, akkor ez zavaró kérdés lehet - könyvről, kiállításról, bármiről. A fő dolog az, hogy az embert felszámolják. Ha feltekerte – ez az, szerencséd van, elkaptad. Hadd beszéljen. Hadd beszéljen bármiről – arról, amit szeret, arról, amit nem. Ha beszél, akkor előbb-utóbb valamilyen hibát fog adni. Vagy legalább beszéljen magáról. Az aikido második alapelve az a képesség, hogy az ellenfélnek szabadságot adjunk, hogy kimutassa hibáit. Ehhez ne felejtsd el, meg kell tanulnod beszélni bármiről. És kérdezz semmiről. Ezzel nagyon gyengék vagyunk.
Előre találj ki ilyen témákat – a semmiről. Lapozd át a folyóiratokat. A témák bármiek lehetnek. Például: kiderül, hogy a banán genomja csak 30%-ban különbözik az emberi genomtól. Szünet áll be a beszélgetésben – és hirtelen megkérdezi: „Van fogalma arról, hogy a genomja mennyire különbözik a banán genomjától?” Döbbenten mondta neked: "Mi?" És te: „Nem, hát ez nagyon érdekes! Kiderült, hogy csak egy ezrelékkel különbözöm Vlagyimir Vlagyimirovics Putyintól!” Vagy ragaszkodj egy vicchez – rengeteg van belőlük, olvass az interneten. Ez a legegyszerűbb módja.
Hogyan lehet kioldani a nyelvet? Készítettünk vicceket – de nem lehet elmondani, ez kínos. Kísérletezzen barátain! Itt jönnek hozzád a vendégek – és te mesélsz nekik a banángenomról.
Egy másik jó módszer az, ha azt mondod: „Nem értem”. "Nem értem, hogy a banán genom miben térhet el az emberi genomtól csak 30%-kal?" Amint megkérdezik az embereket, elkezdenek beavatkozni, elmagyaráznak valamit – és máris elkezdtél egy beszélgetést.
Meg kell tanulnod lazának lenni. Ha feszült vagy, állandóan azon fogsz gondolkodni, hogy mit, hogyan és miért mondasz, semmi sem fog sikerülni. Rögtön dolgoznod kell. Feldobtad a témát – és nyugodt várakozással. Csak így fogod elkapni partnered hibáját, és csak így fogod megérteni, mikor jön el a legszebb órád. Ilyenkor elkezdesz lökdösni, mint egy tank. Ha hirtelen látja: nem működik - hoppá! És elhajtottak. Nem kell előre modelleket építeni, játssz az érzelmekre.
Tehát képesnek kell lennie arra, hogy visszaadja az agressziót, és valaki más energiáját használja fel. Meg kell adni a szabadságot az ellenfélnek, hogy hibázzon. És tudjon egyszerre lazítani, és elkapni a felfelé irányuló áramlást.
Elfelejti a büszkeséget. Készen állsz arra, hogy idiótáknak, gyengének, jelentéktelennek tegyed magad, bárkit – aki szeretné a párod, az leszel. Csak az eredmény érdekel. Ez különösen nehéz a férfiak számára. De még ha azt mondják is neked: „Bolond vagy”, válaszolj: „Igen, bolond vagyok!” Csak így tehet valamit, kicsavarhatja a sajátját.
Nem sietsz. Csak annyit húzol, hogy felfogd az áramlást. Ha az áramlás nem fogott - húzza tovább. Ha a tárgyalások zsákutcába jutottak, semmiképpen ne kössön kedvezőtlen feltételekkel szerződést. Szünetet tartasz, bármilyen ürüggyel. Az órára néztünk: „Istenem, teljesen elfelejtettem! most ki kell mennem!" Kiugrott - hívott - hátraugrott: „Itt akkora összeomlás van! Találkozunk holnap!" - és felszállt - úgy, hogy még megállni sem volt ideje. Ha gyenge vagy, akkor "tömöttnek" kell lennie, makacsul húzza a sajátját. Nem fogsz sikerülni szablyával a lovon, te nem vagy Prohorov. Ő volt az, aki kiugrott – khryas, és ennyi, 18 milliárd. 18 milliárdod van? Ez az. Ezért másképp kell cselekednie.
Hogyan tárgyal a legtöbb ember? Azt mondják: „Van egy különleges projektem. Elképesztő eredményeket érhetünk el, és három fillért ér. És fantasztikus lesz. Fogjunk össze, hozzuk el a befektetését. Gyerünk, gyerünk, gyerünk! Van egy ilyen ötletem! Milyen zseniális ötlet!!!" Hogy néz ki? Normális ember, befektető ül. Felmegyek, megfogom a kezét és meghúzom. Például: "Menjünk!" - "Hova mentél?" - "De menjünk oda, van egy fagylaltozó" - "De én nem kérek fagyit!" - "Nem, menjünk, fagyit kérek, úgyhogy velem jössz!"
Az embernek ellenállása van. Főleg Oroszországban. Oroszország mentalitás - a végtelen árulás országa. Ezért, amikor őszintén kínálnak valamit, megpróbálnak valahogy megdobni engem. Ezért az első módja annak, hogy eladjunk valamit Oroszországban, ha azt mondjuk: „Egyáltalán nem eladó, és ne közelítsd meg, mindent tíz évvel előbb eladnak Fridmannak!” Ilyenkor jön az érdeklődés. Ezért nagyon nehéz valamit ajánlani.
Az aikido gondolata az, hogy nem ragadsz meg egy embert a kéznél, és ne húzd oda, ahol a fagylalt van. Közeledsz egy emberhez, leülsz mellé, beszélsz vele - az ügyeiről, az időjárásról. Mondani kezd valamit, te fogod a kezét, és elmész sétálni. Ha megtudja, hogy beszélgetőpartnere steaket szeretne, akkor menjen a steakhez. És beszél, beszél, beszél. Miről folytak korábbi tárgyalásai, mi volt rossz az életében. Te vigasztalsz, segíts megérteni. Beszélsz, beszélsz, most már teljes a megértésed - és hirtelen egy fagylalttartó jelenik meg az úton.
Nem húzod magad mellé. Állandóan azon gondolkozol, mit akar az ügyfele, és csak ezen játszol, a vágyaival. Megtudod ezeket a vágyakat, karon fogod - és csak róla beszélsz, szeretett. Teljesen megfeledkeztél magadról. A partnered pedig egyszerűen nem veszi észre, hogy az ő nyelvén beszélve arról, ami őt érdekli, hogyan viszed el a fagyihoz.
Ma egy interjút mutatok be Jekatyerina Kalysevával a közgazdasági tudományok kandidátusával, egyetemi docenssel, közéleti személyiséggel és írónővel, Irina Khakamadával.
Az üzleti világ teljes egészében a megegyezés lehetőségére épül: hol kedvezőbb feltételeket kínálunk, hol személyes karizmával simítsuk el az éles sarkokat, hol egy befolyásos mecénást említsünk, hol pedig nyíltan blöfföljünk. Mi a teendő, ha elfogadhatatlan feltételeket próbálnak rád szabni? Hogyan lehet felismerni az ellenfél manipulációját és felhasználni a saját céljaira? És mi a különbség az oroszokkal és az amerikaiakkal és japánokkal folytatott tárgyalások technikája között?
Miben különbözik az oroszokkal, ázsiaiakkal és nyugatiakkal folytatott tárgyalások stílusa?
Úgy kell tárgyalni az oroszokkal, hogy teljesen világos legyen számukra, hogy nincs szüksége tőlük semmire. Mert amint világossá teszed például a befektetődnek, hogy szükséged van rá, rögtön kételkedni fog – vajon át akarják csalni, és felesleges és indokolatlan kiadásokba rántják? Volt egy esetem, amikor egy üzletember érdeklődött a projektem finanszírozása iránt. Tárgyalás céljából találkoztunk, és két órán keresztül bármiről beszélgettem - moziról, irodalomról, politikáról -, de nem a projektemről. Amikor végül egy potenciális befektető megkérdezett a projektről, egyszerűen odaadtam neki a mappát a fejlesztésekkel. Ennek eredményeként aztán nagyon jól együttműködtünk.
Az amerikaiakkal másképp kell dolgoznia – gyorsan és világosan: fogalmazza meg projektjének tézisét, világosan válaszoljon a kérdésekre. Az amerikaiak általában nem tartanak túl sokáig a döntés meghozatalához, így a tárgyalás első tíz percében jóváhagyást vagy elutasítást kaphat. Az ázsiaiak nehezebbek. Ha ők japánok, akkor egy trükkös beszélgetést kell eljátszania, a nemzeti kultúrájuk felé kacsingatva. Mosoly, kölcsönös dicséret, hosszú tárgyalások, álcázott célok. A lehető legfátyolosabban fejtse ki gondolatait, különben partnerei primitív beszélgetőtársnak fognak tekinteni. Ha történetesen a kínaiakkal tárgyal, akkor itt arra a pénzbeli profitra kell összpontosítania, amelyet ez a projekt ígér nekik. A kínaiak meglehetősen kereskedők, ahol pénz van, ott boldogság.
Hogyan lehet befolyásolni a beszélgetőpartner érzelmi állapotát és szimpátiát kelteni?
Számos fontos trükk van. Az egyik a tükrözés. Először meg kell határoznia a beszélgetőpartner pszichotípusát. Hagyományosan öt ilyen típust lehet megkülönböztetni. Az epikureus az élet szerelmese: jó ételek, italok, nők, luxus. Az ilyen emberek drágán, de kínosan, lazán öltözködnek. A tárgyalásokat az epikureusokkal egy jó étteremben kell lefolytatni, megbeszélve az ételeket, a bort stb.
A tisztviselők meglehetősen zárt emberek, hierarchikusan gondolkodnak, szárazon, rövid frázisokban beszélnek. Nagyon konzervatívan öltözött. Az ilyen emberekkel meg kell beszélni a nyelvüket, a kifejezéseiket, kiemelve azokat az előnyöket, amelyeket a projekt nem az emberiség egészének, hanem személyesen nekik hoz.
A technokraták angol üzleti szókincset használnak, mindig a legújabb okostelefonokkal, drága tabletekkel rendelkeznek. Velük egyenesen a lényeghez kell mennünk: ennek az indulásnak az ára, a profit, a költség…
Vannak alkotók – olyanok, akiket egyenesen megszállottan találnak valami ötletek, nagyon érzelmesek, nagy fantáziával. Az alkotóval nagy léptékben beszélgethet, nem kevésbé célja a világ megváltoztatása!
Ha véletlenül tárgyalsz a játékossal, akkor keményen kell dolgoznod. Ezek az emberek több pszichotípust is képesek kombinálni, az adott helyzettől függően váltogatva őket. És itt egy lépéssel a beszélgetőpartner előtt kell lenni a szerepváltásban. Csak így lehet legyőzni a játékost.
A többihez tegyél fel kérdéseket, amelyek végül elvezetnek ahhoz, hogy mi a közös benned ezzel a személlyel. Találja meg a közös hangot, elkezdődik a szimpátia. A lényeg az, hogy ne ragaszkodjon túlságosan önmagához, hanem őszintén érdeklődjön a beszélgetőpartner iránt (miközben nem szükséges együtt érezni vele), és vegye észre a részleteket.
Mi a teendő, ha a partnerek kedvezőtlen feltételeket támasztanak a tárgyalási folyamat során?
A lényeg, hogy ne siess. A tapasztalatlan tárgyalópartnerek gyakran gyorsan akarnak érveléssel reagálni, ezzel bizonyítani tudásukat a kérdésben. És meg kell „húzni a gumit”, de ezt élénken és érdekesen kell csinálni. Ha választási lehetőséget kap, ne rohanjon „igen” vagy „nem” kimondásával, hanem tartson egy kis szünetet. Optimális válasz: „Jó ötlet! Át kell gondolnom." Tegyél fel kérdéseket, hallgass, érts egyet. Erre azért van szükség, hogy mindkét félnek lehetősége legyen ellazulni, megszokni, mérlegelje a beszélgetőpartner pszichotípusát, és várja meg, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Ha gyengébb a tárgyalások során, akkor neked kell figyelmesebbnek és türelmesebbnek lennie. Ha „falhoz szorítják”, és megkövetelik, hogy itt és most döntsön, hagyja a tárgyalásokat bármilyen elfogadható ürügy alatt. Soha ne dönts nyomás alatt.
Van egy másik technika, amit „vörös elefánt módszernek” nevezek. A vörös püspökök olyan feltételek, amelyeket készen állsz megtagadni, de az ellenfeled nem tud róla. Adja meg a másik félnek, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Ha ellenfelei megállapodástervezetet készítenek, írja le, mit hajlandó engedni. Utána pedig halálig harcolni ezekért a pozíciókért, kimerítve az ellenséget. A legfontosabbat pedig hagyd rád a végére, rábírva a beszélgetőpartnert, hogy egyetértsen: elvégre annyi mindent vesztettél már!
Hogyan lehet felismerni a manipulációt? És hogyan használhatod a saját céljaidra?
Gondosan figyelemmel kell kísérnie a beszélgetőpartnert, és ugyanazzal a manipulációval kell reagálnia a manipulációjára. Például személyes találkozót szervezett egy leendő partnerével, hogy megvitassák a projektjét. És még két ember kíséretében jön az ülésre, bemutatva őket, mint segédtitkárait. És arra gyanakszik, hogy nem titkárokról van szó, hanem ügyvédről és pszichológusról, akik a tárgyalások során tanácsokkal ellátott jegyzeteket írnak az ellenfélnek. Ne tévedj el! Legközelebb hozza magával a szakembereit, akik asszisztensként mutatják be őket, akikkel a nap folyamán a következő találkozóra kell mennie. Ha beszélgetőpartnere hajlamos arra, hogy „megszorítsa” Önt a kimerítő tárgyalásokon, vigyen magával egy tapasztalt ügyvédet, aki nem engedi, hogy ellenfele apró, de kétértelmű kitételeket foglaljon a szerződésben. Ha nem tudja önállóan meghatározni, milyen a beszélgetőpartnere, vegyen magával pszichológust. Nyugaton ez meglehetősen általános gyakorlat. Ha férfi vagy, és férfiakkal tárgyalsz egy koktél mellett, egy vonzó társat vihetsz magaddal kísérőnek. Partnerei el lesznek terelve, így néhány ponttal előnyt jelenthet.
Mi a teendő, ha nyilvánvalóan gyengébb a tárgyalásokon? Például, ha egy marginalizált kisebbséghez tartozik, vagy nő a férfiak között?
A világ még mindig patriarchális, ezért egy nőt ritkán tekintenek tekintélynek. Tedd okosabban: tárgyalj, hivatkozva egy tekintélyes emberre ebben a környezetben. Például: „Kollégák, szeretném bemutatni nektek ezt a projektet. Steve Jobs egyszer valami hasonlót csinált…” A viselkedését is drámaian megváltoztathatja. Az imént twittereztél az időjárásról és a vásárlásról, most azonban üzletszerű hangnemben végre azt javasolod, hogy kezdj bele a dologba.
A többiben - ne törje össze a beszélgetőpartnert. Próbáld meg olyan belső állapotba hozni magad, amikor az érzelmeid nem attól függnek, hogy ezek a tárgyalások sikeresek lesznek-e vagy sem. Például azt tanácsolom tanítványaimnak, hogy végezzék el ezt a gyakorlatot: gondolják végig a következő két napot a tárgyalások kudarca után. Képzelje el, hogyan hagyja el a csarnokot, felhívja a feleségét / férjét, elszív egy cigarettát, hazatér, olvas egy könyvet ... Egyszóval, hogy megértse, hogy a sikertelen tárgyalások után az élet folytatódik. Aztán tekerje vissza ezt a képet, mint egy filmet, és menjen a tárgyalásokhoz.
Mi a teendő, ha az ellenfél nyíltan agresszíven viselkedik?
A tárgyalások során a gorombaságnak két oka van: vagy provokáció céljából, hogy elveszítsd az egyensúlyodat, vagy egyszerűen a természet gátlástalansága miatt. Mindkét esetben forduljon kissé oldalra, hagyja, hogy ez a „hurrikán” elhaladjon mellette, vegyen néhány lélegzetet / kilégzést, és nyugodtan válaszoljon: „Talán igazad van. De ne legyünk érzelmesek. Együtt kell dolgoznunk! ”Vagy mindent viccsé változtathat, lemásolva a beszélgetőpartner agresszív intonációit. Előfordul, hogy minden erőfeszítésed hiábavaló. Ezután készüljön fel arra, hogy meg kell válnia ettől a beszélgetőpartnertől, és kockáztatnia kell - keményen és megalkuvást nem ismerve, előrehajolva, és figyelmesen az ellenfél szemébe néz, ostromolja, fenyegesse, blöffölje, ha szükséges. De ez már szélsőséges intézkedés, amikor nincs vesztenivaló.
És az utolsó: minden tárgyalást nem lehet megnyerni! Ez rendben van. Elemezd a hibáidat és lépj előre!
Jelenlegi oldal: 4 (a könyv összesen 10 oldalas) [olvasható részlet: 2 oldal]
A gazdasági növekedés időszakában annak a képtelenségnek, hogy a kreatív emberek nem tudnak tárgyalni és gyűlni, csekély hatása van a profitra. Valahogy nő és nő. Végül is miért fizetnek akkor a HR vezetőknek? Hadd dolgozzanak. Ám válsághelyzetben a felelősség teljes mértékben a vezetőt terheli, mert a HR-menedzser nem tud hatékony tárgyalásokat folytatni, mondjuk a fizetések csökkentéséről. A pénzügyi igazgató pedig nem fog megbirkózni azzal, hogy a bank követeli az adósság visszafizetését.
A 2008-as válság megmutatta, hogy a közép- és kisvállalkozások ügyei nagyrészt a tárgyalásképtelenség miatt mentek porba. A globális gazdasági instabilitás hosszú szakasza előtt a tárgyalás művészete, különösen akkor, ha Ön gyenge helyzetben van, túlélési tényezővé válik. Nem mindenki közeledik az adósságválsághoz, valaki nagyszerűen érzi magát, és király lesz. De a királyok, vagy inkább a parancsaik és a pénzük nem elég mindenkinek. Az nyer, aki ügyesen meggyőz.
Mit kell tenni?
1. Bármilyen módon, még az imák is, megteremtik a sikeres vállalkozó hangulatát. Hisztériában és depresszióban nem lehet tárgyalni. Emlékszel az elefánt viccre? – Ilyen hangulatú elefántot nem lehet eladni! jó kifejezés. Ezért bármi történjen is, levezetjük a stresszt, még akkor is, ha holnap lejár az adósságok kifizetésének határideje, és ma meg kell állapodnunk a pénzről a befektetőkkel. Ugyanez igaz új állás vagy befektetés keresésekor, vizsgán való sikeres letételkor. Szomorúan semmit sem lehet tenni.
Rövid képlet a téma megközelítéséhez személyes krízisben:
válság → depresszió →
→ „meghalt” → felvidult
→ tárgyalunk
(minden gyorsított módban, különben csődbe megy).
2. Készítsen érdekes ajánlatok széles kínálatát a másik oldal számára. Tág, mivel a királyok mások, és Oroszországban a szubjektív-pszichológiai tényező nagyobb szerepet játszik, mint Nyugaton. Az orosz vállalkozók sok minden iránt elfogultak, és ezt úgy kell leküzdeni, hogy ráveszik őket a közös munkára, mint a folyosón, szeretettel.
3. A potenciális érintettek azonosítása, az ún
címcsoport. Egy ötlet értékesítéséhez ismernie kell a fogyasztási piacát és annak fizetőképes keresletét.
Egy kiszámíthatatlan és kemény környezetben, nem kellően erős pozícióval a piacon, ostobaság izmokkal játszani. A szörnyek nem veszik észre, a kicsik pedig megsértődnek. Akárcsak az orcádat felfújni. Nem mindenki rajtad múlik. És ha talált egy potenciális ügyfelet, nem veszíthet. A helyzet éles: az indulási lehetőségek nem adnak esélyt a győzelemre, de nem lehet nem nyerni. Az Ön súlykategóriája 60 kg, piaci partnere 100 kg. Mit kell tenni? Csak a filmekben fordul elő, hogy a drótos spratt legyőzi a cápát. Az életben biztosan lenyeli. Ilyen helyzetben a Kelet jön segítségül, vagy inkább a harcművészetek, pontosabban az aikido - az ellenség erejének harcban való felhasználásának művészete. Minél agresszívabb az ellenség, annál jobb – mi csak visszaadjuk neki a saját ütésének energiáját. A politikában mindig is könnyűsúlyú voltam a szupernehézsúlyúakkal szemben. Nem álltak mögöttem kemény oligarchák, politikai klánok, liberális tömegek. Be kellett vonnom a "japán" - udvarias, de kitartó, orosz - őszinte és egyszerű szívű, és végül az örmény temperamentumat. Így kialakult a személyes tárgyalási stílus.
Tehát az aikido az a művészet, amikor gyengébbnek kell lenni. Ebben az esetben a győzelem a következőktől függ:
1) az agresszió visszatérésének képessége, nem blokkolva, hanem elengedve azt. Érzékeny vagy a partneredre, mint egy táncpartner. Lehet, hogy a partner szerepe kellemetlen a férfiaknak, hát akkor állj büszkén a falhoz... források nélkül;
2) az a képesség, hogy a másik félnek szabadságot adjunk a hibák elkövetésére;
3) az ellenfél pszichotípusának kiszámításának képessége;
4) az a képesség, hogy a tárgyalások során elkapja a "saját" hullámát, és vitorlázzon rajta, mint egy deszkán. Minél meredekebb a hullám, annál érdekesebb csúszni rajta.
Valószínűleg már megértette az ilyen tárgyalások lefolytatásának alapvető szabályait:
Felejtsd el a büszkeséget, ami egyáltalán nem tartozik a macsó hagyományok közé. Minket az eredmény érdekel, és nem „mutasd meg magad”;
Nem sietünk, várjuk a hullámot;
Inkább hallgatunk, mint beszélünk, de ösztönözzük és támogatjuk a beszélgetést;
Beírjuk a kívánt képet. Hát például: 1. számú kép. Egy befektető a moziban ül magában, pihen, és itt vagyunk. Közeledünk, kézen fogva súgjuk: "Menjünk innen, megmutatom, százszor érdekesebb!" - töröljük, nem jó. 2. számú kép: leülünk egymás mellé, filmet nézünk, teszünk pár megjegyzést, a szomszéd egyetértően bólint. A foglalkozás után beszélgetünk, megbeszéljük a filmet, karon fogjuk, kimegyünk, és nem veszi észre, hogy ott van, ahol lennünk kell. A legfontosabb pontok: „ülj mellé” és „fogd meg a kart”, és ne húzd meg. Jó.
Ma már mindenki ismeri a tükrözés vulgáris módszereit, és nagyon viccesen használja is őket. Nemrég egy fiatalemberrel beszélgetve, aki akart tőlem valamit, észrevettem, hogy nem ül egy helyben, hanem állandóan forog. És hirtelen rájöttem! Itt forogok, és mindent megismétel utánam. Úgy döntöttem, hogy szakmáját tekintve pszichológus. És így is lett.
Nem vagyok pszichológus, ezért megértve a tükrözési módszer fontosságát, vagyis a különböző pszichológiai típusokat tükrözve, saját megközelítést alakítottam ki.
Ha összefoglaljuk annak a rengeteg embernek a típusait, akikkel életem során találkoztam, akkor feltételesen öt fő típust különböztethetünk meg.
1. Bonviváns, vagy epikurai, vagy hedonista.
Igen… Minden szó idegen. Egyszerűen fogalmazva, a jó élet szerelmese, aki kiéli gyengeségeit: étel, ital, nők stb. Klasszikus példa: Borisz Nyemcov.
2. Feltételes tisztviselők - az emberek zártak, hierarchikusan gondolkodnak, szárazak, rövid frázisokban beszélnek. Példák itt feleslegesek: mindenhol és mindenhol ott vannak, és nem csak a DEC-ekben vagy a minisztériumokban, hanem az üzleti életben is - leggyakrabban kiskirályok.
3. Modern technokraták: sok külföldi üzleti szókincs, hasonlóan a legújabb okostelefonokhoz (Dmitrij Medvegyev, Szergej Kirijenko, Anatolij Csubajsz).
4. Alkotók, egy ötlet megszállottja, képzelőerővel felruházott, érzelmes (Jevgenyij Chichvarkin).
5. Játékosok: cseréljenek szerepet, kombináljanak több pszichotípust (Vlagyimir Putyin).
Ki vagyok én? Szerintem egy játékos, aki egy alkotóból nőtt ki. Természetesen szerettem volna alkotó maradni, de a politikai élet kényszerített.
Tehát vannak pszichotípusok. Másokat is megnevezhetsz – nem számít, csak azért, hogy kitaláld a személyt. És hogyan lehet „megszámolni” a pszichotípust, ha nincs idő a felkészülésre? Megpróbálhatja ezt megtenni a beszélgetőpartner öltözködésének értékelésével. A Bon vivan gyakran kissé hétköznapinak tűnik, még ha drága is. Van benne némi ügyetlenség: vagy a nyakkendő félre van húzva, vagy az öltöny nem passzol, pedig Armanitól van stb.
A tisztviselő konzervatívan-szigorúan-semmibe öltözött.
Az alkotó leggyakrabban a bohém részletekhez nyúl – ezek sálak, kötöttáru, váratlan színek.
A Technocrat egy 100%-ban yuppie stíluspélda: drága, energikus, divatos és a csizma hegyéhez mérten szabványos, mint az üzleti reklámok képén.
Miért ez a sok gond? Igen, mert egy embert tekintve könnyebb megnyerni őt, visszatükrözni, mint egy tükörben, és így jelet adni: "Az enyém vagyok."
Oroszországban ez a technológia sikerre van ítélve, hiszen a „barátokra és ellenségekre” való felosztás itt döntő szerepet játszik a partnerkeresésben, fontosabb, mint a profizmus. Kár, persze. De mit tegyünk, még dolgoznia kell. És hogyan kell dolgozni? Tükör!
Feltétlenül beszélni kell egy epikureussal arról, hogy mit szeret. Ha valaki szeret enni és inni, akkor jobb, ha tárgyalásokat folytat egy jó étteremben, és élénken részt vesz az ételek és a bor megbeszélésében.
Beszélj egy tisztviselővel az üzletről, és az ő furcsa nyelvén, és azonnal hangsúlyozd, hogy ötleted ne az emberiség, hanem személyesen milyen hasznot hoz.
Könnyű lángra lobbantani a Teremtőt, ha az emberiség mértékét meglendítjük. Emlékszem, fiatal srácok mesélték, hogy szeretnének egy magánintézetet létrehozni modern programozók képzésére, ezért még Putyinhoz is eljutottam a papírjaikkal, csak úgy, ingyen. Nagyon tetszett az ötlet.
Egy technokratával rögtön el lehet kezdeni a beszélgetést a dolog lényegéről: induló ár, haszon, költség stb.
A lejátszóval... Eltaláltad. Szerencsétlen voltál. Csak úgy lehet újrajátszani, ha egy lépéssel előrébb járunk a szerepek felcserélésében.
A külföldiekkel folytatott tárgyalások megnyerésének képessége nagyon fontos.
A franciák szeretik Franciaországot és konyhájukat. Ha nem beszél a franciákkal a kultúrájáról, az hiba lesz. És ha felajánlja, hogy lemondja az ebédet 12.30-kor - katasztrófa. Ízlés szerint kell öltözni, nem olcsó, de nem is túl drága és fülbemászó. A francia szerelmi részletek.
Az olaszok éppen ellenkezőleg, tisztelik a pávákat és a pávákat. Légy divatos, ragyogó, impozáns, viccelj, nevess – akkor a tiéd vagy.
Az amerikaiak technokraták. Gyorsan, pontosan kell megfogalmazni a dolog lényegét, megnevezni a profitszerzés feltételeit, mondani a piac méretéről és a gazdálkodási modellről.
A kínaiak kereskedők. Ahol pénz van, ott boldogság is van.
A japánok idegenek. A mosolyok, a hosszú tárgyalások, a célok homályosak. Ha közvetlenül és őszintén megnyomja őket, semmi sem lesz belőle. A japánok tisztelik, ha fél órán keresztül elmondod azt, amit két szóban ki lehet fejezni, összetett célzásokba "ásva" a jelentéseket. Kft! Kezded megbecsülni. A lényeg, hogy ne légy őszinte és leleményes. A japánok egyéniségnek tekintenek téged, közelebb áll az állatvilághoz, mint az emberi civilizációhoz.
Most már mindenki tud a helyről. Nemrég egy barátom ijedten azt mondta: „Ez az! Az üzlet nem jön létre!" "Miért? – kérdeztem meglepetten. "Kidolgoztunk egy rendszert, amely nagyon sikeres." „Nem lesz belőle semmi! a területükre megyek!"
Miféle ostobaság! Fejből tanultuk az edzéseken, vagy összeesküvést játszunk. Mindenki képzeli el a videózást, az álpincéreket, a lehallgatást stb. Nyugodtan. Felejtsd el Hollywoodot, mindez egyáltalán nem tartozik a hagyományainkba és nem a mi léptékünkkel. Természetesen előnyösebb a semleges területen vagy otthon találkozni. De még ebben az esetben is könnyű elveszíteni. Egy igazi harcos valaki más oldalán nyer. Szóval köpni. De ha otthon kapod, akkor ne erőltesd az embereket, ne ültesd úgy, hogy a hátukba csapjanak, vagy elvakuljon a szemük. Az aikidóban partnerekre van szükség a kikapcsolódáshoz, és a bizalom foka már az első lépésektől megemelkedik. Ezért nem kell magadból király-atyát építeni, jobb, ha kérésükre hívsz vendégeket a helyekre.
Nem kell sietni. magam tudom. Tehát az érvelést az érvelésre szeretném áthelyezni, megmutatni tudásomat a kérdésről, eredményt elérni. A gumit pedig húzni kell, de elevenen és érdeklődéssel. Először is tegyél fel kérdéseket, amelyek bizonyos hobbihoz vezetnek, találd meg a közös pontot, és elkezdődik a szimpátia. Egyszer csak azért jött létre az együttműködés, mert – mint kiderült – mindkét üzletember érdeklődött a család genealógiai fa tanulmányozása iránt. És ha kezdetben voltak raspaltsovka és megmutatkozások egy erősebb oldalról, akkor amikor felfedezték a közös érdeklődést, az intonáció teljesen más lett - emberi, és folyt a beszélgetés ...
Ha választási lehetőséget kap, ne rohanjon igent vagy nemet mondani. Az optimális válasz: „Jó ötlet” (leült melléd), „Gondolnunk kell rá” (menjünk sétálni karöltve...). Egyszer elviselhetetlen feltételeket kínáltak az együttműködéshez a filmprojektem megvalósításában. Megegyeztem a producerrel, bejelentettem, hogy gondolkodnom kell, és elkezdtem mindenféle kérdést feltenni. Már a beszélgetés végén maga a producer megtagadta ezeket a feltételeket.
Tegyen fel kérdéseket és hallgasson egyetértésben. Vlagyimir Putyin, amikor először lett elnök, és ezért nem volt nagyon magabiztos, hogy megnyerje tapasztalt politikai beszélgetőtársát, a megfelelő kérdéseket tette fel, hallgatott, úgy tett, mintha még jegyzetelne is. A nehézsúly izgatott volt!
A kérdés az: miért ez a karamell? Igen, akkor lazítani kell, meg kell szoknia, mérlegelnie kell a pszichotípust, és meg kell várnia, amíg a beszélgetés az Ön irányába fordul. Mint a tőzsdén. Gyengébb vagy, ami azt jelenti, hogy figyelmesebb és türelmesebb.
És mit tegyünk, ha a falhoz nyomódnak: igen vagy nem, itt és most vagy soha? Ebben az esetben készíts elő egy külső hívást, például „az anyósom megőrült” (vicc), és szállj ki. Soha ne dönts nyomás alatt. Szünetet tartani. Másolja le annak a férfinak a viselkedését, akinek a felesége vagy szeretője szeretné "végre rendezni a dolgokat". Mit csinál? Így van: feloldódik Bulgakov gonosz szellemei módjára - úgy tűnik, csak itt volt, és már nincs ott ...
1. Adja meg a másik félnek, amit akar, és álcázza érdeklődését apró, de kulcsfontosságú részletekbe. Az oroszországi kapitalizmus története valójában csak egy generáció, így a legtöbb sikeres üzletember kisebbrendűségi komplexusban szenved. Ez azt jelenti, hogy nem hallanak senkit, és meghajlítják a vonalukat. Például sok tulajdonos teljes mértékben szeretné kezelni a teljes projektet, beleértve a kreatívot is. Ha beleegyeznek abba, hogy valaki más projektjében olyan valakivel társuljanak, akinek éppen nincs meg a szükséges összege a befektetéshez, akkor mindent vállalnak. És van tapasztalatod, kapcsolataid, kreativitásod és felelősséged. Összeférhetetlenség áll fenn.
Adja meg neki a menedzser szerepét. Ő továbbra sem fog megbirkózni, és Önhöz fordul, és Ön megkapja a támogatást. Te dáma vagy mész, tényleg?! Ne siess, haladj lépésről lépésre! Az élet mindent a helyére tesz. Kezdje azzal, hogy egy feladatot tűz ki magának, ne egyszerre. Greedy elveszti az utolsót!
2. Ha pártja megállapodástervezetet készít, akkor világosan írja le, mit hajlandó részben vagy egészben átengedni. És harcolni ezekért a pozíciókért sokáig és fájdalmasan, kimerítve az ellenséget. És éppen ellenkezőleg, a beszélgetés végén hagyd rád a legfontosabbat, és lazán rávegye ellenfelét a megegyezésre, hiszen már sok mindent „elmentél”, ahogy mondani szokták. Kisebbségben voltunk a parlamentben. Ugyanennek az adótörvény-tervezetnek a megváltoztatására képviselőink milliós módosításokkal bombázták a kormánypártot, tudva, hogy a többséget elutasítják. Három-öt órás vita után betömtünk valami "múlót". A fáradtságtól mindenki „mellett” voksolt, és ott volt az, ami számunkra a lényeget visszafogta.
Egyébként, ha a projektet a másik fél készíti elő, akkor ne egyezzen bele, hogy „látásból” beszélje meg. Szerezze meg előre, tegyen be egy ügyvédet, és ... megkezdődött a munka a módosításokon. Természetesen ebben az esetben ügyvédet kell vinnie magával a tárgyalásokra, mert akkora lesz az unalmasság, hogy összeomlik. És nem törhetsz. Az ügyvéd unalmasan zümmög, és minden módosítás végén a karizmád erejével támogatod őt. Ha nem, csak bólints a fejeddel. Az Ön feladata, hogy érzelmileg az Ön irányába hajoljon.
a vörös elefántok érdekek,
amiről hajlandó lemondani
de senki nem tud róla.
Ezért pirosak, amit elfoglalnak
sok helyen, és a legtisztességesebben.
Fontos apróságok
Nehéz tárgyalások során ne hagyja figyelmen kívül a részleteket. Lehetetlen előre kiszámítani, hogy mi fog „lőni”. Minden típusú fegyvernek készen kell állnia.
1. Ügyeljen a stílusára: mi van, ha ez kényelmetlen a beszélgetőpartner számára? Ebben az esetben meg kell találnia a kompromisszumot a saját és az ő személyisége között. Válassza ki a megfelelő szemüveget. Kedves és nem homályos. Ha akarsz, rocksztárt fogsz alakítani egy szórakozóhelyen.
2. Ne üljön úgy, mintha lenyelte volna a mércét, ez megerőlteti Önt és ellenfelét is. Jobb, ha kényelmesen ülünk, nem esik szét, és egy kicsit előre dőlünk. Nem szükséges sokáig a szemekbe nézni, nem hívsz harcra. De ha állandóan oldalra nézel, vagy körbefut a szemed, akkor biztosan csalónak tartanak.
Divatmodellként a legfontosabb:
harmónia önmagad és mások számára
helyezd el magad a térben.
Egyébként divatfotós ismerősöm észrevette, hogy még nem minden modell mesteri ezt a művészetet, sőt az üzletemberek sem jók egyáltalán. És hiába - hatalmas befolyási forrást veszítenek el a beszélgetőpartnerre.
3. Ha a kezed szabaddá vált, időnként gesztikulálj. Ne rágj sapkát, ne kopogj öngyújtóval, ne rajzolj kisembereket. Így mutatja meg izgatottságát. Képzeld el, hogy kedves Buddha vagy, és kommunikálj.
4. Szex örökké! Mármint a nemek közötti energiacserét. Ne feledkezz meg róla. Nem csoda, hogy a híres "Pretty Woman" című filmben Richard Gere-rel és Julia Robertsszel az utóbbi kísérőként működött az üzleti tárgyalások során. Nem kell másolni. Különbség van a mozi igazsága és az élet igazsága között. De... volt egy esetem. Az Egyesült Államok Kongresszusában egy helyettes nővel beszélgettem egy távoli államból, például Oklahomából vagy Arizonából. Lehetetlen volt „megszámolni”, vagy éppen ellenkezőleg, túl könnyű. Egy egyszerű amerikai falusi nő, aki kész megvitatni a „Öljük meg a férfiakat!” témát, de nem az Egyesült Államok és Oroszország leszerelési programját. Teljesen tanácstalan voltam, de két asszisztens kísérte, mintha a GQ magazin vagy a Men's Health oldalairól származtak volna. Kilencven méter alatt, ferde ölnyi vállban, ideális Armani típusú öltönyök, mindegyiknek fülbevalója van. Fekete a belpolitika, a fehér a külpolitika specialistája. meg voltam döbbenve. Zverev szerint a sztár sokkot kapott. Annyira szerettem volna beszélni velük! És beszélgettünk. Mindketten zseniális szakembereknek bizonyultak. A helyettes boldogan mosolygott, és intelligens beszélgetésünk közben bólintott. Elváltunk, elégedettek egymással. Azóta sem hagyott el a vágyakozás undorító érzése kimerült politikai funkcionáriusaink láttán. Volnának ilyen segédjeim, hegyeket és folyókat forgattam volna! Oké, álmodom...
5. A hangot illetően már megegyeztünk: a hangszín alacsonyabb, nyugodt. Változtasd meg az intonációt, tarts szünetet, ne motyogj monoton. Minden attól függ, hogy kit tükröz. A "hivatalos" esetében az unalmasnak éppen az ellenkezője, a sikerhez vezető út.
Ütés
Nem minden egyforma kegyelem. A tárgyalások során ellenfele két okból is durván megtámadhat: vagy provokáció céljából, hogy elveszítse egyensúlyát, vagy pedig a természet visszafogottsága miatt. Kitartás. Fordulj egy kicsit oldalra, „hadd múljon el ez a hurrikán, mint a huzat, számolj el ötig, és válaszolj nyugodtan. Például: „Lehet, hogy igazad van, de nyugodjunk meg. Együtt kell dolgoznunk." Vagy mosolyogva gondolkodjon el „maga a bolond” elvén, és fordítson le mindent viccre, lemásolva a beszélgetőpartner agresszív intonációját. Türelem! Megtérülsz, ha a streamedben leszel. Ha harag jön az oldaláról, az jó, ez már az első hiba. A lényeg az, hogy megvárd, amíg érdemi hiba történik, és időben kezdd el a saját aktív játékodat.
Az is előfordul, hogy bármennyire is próbálsz hálót szőni, úgy érzed, minden haszontalan. Ezután készülj fel, és ráébredve, hogy készen állsz a válásra, vállald a kockázatot – üss az állkapcson. Merev és megalkuvást nem ismerő. Hajolj erősebben előre, csökkentve a teret, figyelmesen, elszakadás nélkül nézz a szemedbe és „ölj”.
Nak nek Az aikidónak semmi köze ehhez a technikához. Emlékezik:
"Össze be az állkapcsot" - extrém intézkedés,
amikor már nincs vesztenivalója.
A lényeg nem egy ütés, hanem pontosan az elkapott pillanat
a helyzet reménytelensége.
És az utolsó: Nem lehet minden tárgyalást megnyerni. Nem ijesztő. Elemezze a hibákat – a sajátját, ne az ellenfélét – és menjen újra!
Az intézet és a posztgraduális iskola elvégzése után az irodai szindrómám drámaian kezdett kialakulni. Minden kicsiben kezdődött. Az Állami Tervbizottság Kutatóintézetében úgy ülve az asztalnál, hogy a hátam egy tanszéki kolléga székének kellett támaszkodnia, irigykedve néztem a különálló vezetői irodába. Az egyetem politikai gazdaságtan tanszékén tanári pályafutásomat a legalacsonyabb asszisztensi szintről kezdtem, sokáig harcoltam egy külön asztalért, de eredménytelenül. Mivel már adjunktus lettem, mégis megosztottam egy kollégámmal. És még az üzleti életben, a hatalmas területekkel rendelkező tőzsdén sem kaptam külön irodát. Végül fény derengett az Állami Duma ablakán, de... és itt hiábavaló volt a várakozás. Egy 12 m 2 -es irodán osztoztam az asszisztensi csapatommal. De nem esett kétségbe, és keményen dolgozott. És a türelmem meg volt jutalmazva. A szövetségi kormány tagjaként egy nagy irodába költöztem, ahol fogadótér is volt. Aztán, miután visszatért a parlamentbe és alelnök lett, egy még igényesebb irodában telepedett le, ahol minden reggel szívesen simogatta a külön asztalon álló speciális kommunikációs telefonokat. Azokban az időszakokban, amikor kiestem a hatalomból, mint egy fióka a fészekből, a férjem sürgősen szervezett nekem egy magánirodát irodával. Megértette, hogy iroda nélkül a fióka meghal, sürgősen új fészket kell felszerelni ...
Ez 2004-ben történt az elnökválasztási kampány után. Egy évig egy magánirodában dolgoztam, nagy nehezen béreltem. Az összes bérlő remegett, és arra gondolt, hogy Khakamada után ellenőrző szervek jönnek. Mint mindig, a legbátrabb nő egyébként egy volt orvos volt. Neki köszönhetően menedéket találtam, megnyugodtam, de nem sokáig. 2005-ben a szindróma elmúlt. Éles és váratlan. Hirtelen rájöttem, hogy nem akarok többé irodát. Nem akarok odamenni, időt és pénzt vesztegetni. Tetszett az ötlet, hogy otthonról, az irodámban dolgozzak. Mi a helyzet a találkozókkal? Mindig ki lehet nevezni a legközelebbi kávézóban. És az asszisztensek? Így még jobb, ha otthon ülnek a számítógép előtt, és más keresettel vagy tanulmányokkal kombinálják a munkát.
Egy héten belül bezártam az irodámat, vettem egy irodai mobiltelefont, odaadtam a titkárnőnek. Mindenkit áthelyeztem egy szabad időbeosztásra, és ... másnap az abszolút szabadság érzésével és a „senkinek sem kellek” szokatlan érzésével ébredtem. Az irodai szindróma elmúlt, de enyhe üresség váltotta fel. Az idő és tér szerveződésének sztereotípiája megbomlott, de nem volt pótlása. Valamilyen szöges állapotban elkezdtem otthon dolgozni. Bizonytalanul találkoztam egy kávézóban, körülnéztem, valamit komponáltam az irodai javításokról... De hat hónap után a „kivonás” véget ért, és jól éreztem magam. Érezte a helyzet úrnője, aki sűrűn megtelepedett életfészkében. Összes! A szabadúszó végül legyőzte az irodafüggőséget. Most szívesen nézem, ahogy a Bolsaja Dmitrovkán sétáló asszisztensem, Irina válaszol a mobiltelefonján: „Helló! Irina Khakamada irodája, helló.
Milyen előnyei vannak a szabadúszóvá válásnak?
Csökkentette tevékenységének fenntartási költségeit (könyvírás, televízió- és rádióműsorokban való részvétel, mesterkurzusok vezetése az egész országban és a FÁK-ban, előadások egyetemeken);
Elkezdtem időt spórolni a városban való mozgással, további órákat felszabadítva a gyereknek, hobbinak és sportnak;
Új lehetőségeket nyert az önkifejezésre a kreativitás terén, kihasználva az Internet előnyeit. „Felébredt” a LiveJournalon, a YouTube-on, a blogokon és a magazinok hasábjain.
Szabadúszó – szabadúszó. Ennek megfelelően szabadúszó - szabadúszó - szabadúszó. Ha még mélyebbre ásunk, akkor a szabadúszó „szabad lándzsa”, azaz szabad harcos vagy szabad vadász. Az utolsó meghatározás különösen tetszik. Vadászni ment a nagyvárosba. Amit elkapsz, az a tiéd. Ismersz dédelgetett helyeket, ösvényeket, és néha véletlenül támadod meg a játékot. A lényeg az, hogy pontosan lőj, érezd a fenevadat, és ne vessz el. Ha nem akarsz, ne menj vadászni. Otthon fekszel, szopod a mancsodat. Ilyen a hangulat. Vagy balszerencse, semmit sem fogtak el... Minden megtörténik. De másrészt minden nap más, változatos és ezért érdekes. Jaj! Újra oldalra csúszott... Tehát az irodán kívüli munkának két formája van.
1. Vállalkozással kötött munkaszerződés alapján. Leggyakrabban a tevékenység a számítógép használatához kapcsolódik. Így dolgoznak a szerkesztők, webdesignerek, fordítók, könyvelők.
2. Teljesen ingyenes, térítés ellenében dolgozó szakemberek (kreatív szakmák emberei, üzleti tanácsadók, coachok, pszichológusok, trénerek, otthoni masszázsterapeuták stb.).
Pszichológus barátom egy magánintézetben dolgozott pszichológiai segítségnyújtással. Teljes munkaidős állásért tisztességes pénzt kapott. Aztán felmondott, és egyénileg konzultálni kezdett. A bevétel ugyanannyi, de több a szabadidő. Végül szorosan felvettem a gyereket, mielőtt belépett az egyetemre.
Abban mindenesetre mindkét forma jó, hogy az eredményért kapsz pénzt, és nem a főnökök előtt eltöltött időért. Másrészt nincs munkacsoport, céges ünnepek és születésnapok, terepképzések, február 23. és március 8. Ha ezek nélkül az apró "aláírásos" örömök nélkül elviselhetetlen, akkor jobb, ha az irodát választja.
Általánosságban elmondható, hogy miután szembesült a „be” vagy „ki” választással, először is meg kell hallgatnia önmagát, hogy megértse, mennyire közel állnak Önhöz a szabad repülés előnyei, és készen áll-e elfogadni a hátrányait. Az előnyöket már leírtam. Azt:
szabad menetrend;
senki nem tanít semmit;
függetlenség minden döntés meghozatalában.
Most a hátrányok:
nincs szabadság, étkezdék, kórházak, szanatóriumok, óvodák és a vállalati szociális védelem egyéb juttatásai;
nincs irodai ruha;
Ha mindez nem zavarja, akkor a következő lépés: ki kell találnia, hogy pszichológiai típusa hogyan felel meg az ilyen munkának. Válaszolj néhány kérdésre.
A) Készen állsz az önfegyelemre? Ha már reggel leteszik
vagy a LiveJournalban, vagy az ágyban, akkor hamarosan minden elromlik és biztosan
szívnod kell a mancsodat.
B) Készen állsz személyes felelősséget vállalni az eredményért vagy annak hiányáért? Ez a felelősség egészen konkrétan meg fog jelenni az Ön bevételi számaiban. Tehát készen állsz arra, hogy életed vezetőjévé válj?
C) Készen állsz arra, hogy vastag vagy üres lesz?
D) Eléggé magabiztos-e a szakmai tudásában ahhoz, hogy saját maga értékesítse a munkaerőpiacon?
E) Tényleg tudja, hogyan kell eladni a szakmai tudását?
Miután elhagytam a politikát, hat hónapon keresztül próbáltam válaszolni ezekre a kérdésekre, különösen az utolsó kettőre, hiszen az első hárommal minden rendben volt. Gondoltam és megírtam a „Love is Out of the Game” című regényt… Amikor megírtam, végül igennel válaszoltam, és három modellt dolgoztam ki munkám szervezésére.
1. A szakma hordozója és egyben alapirodája vagyok: Jómagam reklámozok, szerződést kötök, könyvelek, tárgyalok, találkozókat szervezek. Fantáziának tűnik, de nagyon sok kreatív barátom dolgozik így.
2. Egy kreatív termék hordozója vagyok, és egy csapatot veszek fel outsourcinghoz: könyvelőt, PR-ost, ügynököt stb.
3. Számomra talán a vegyes modell a legkényelmesebb. Az első modelltől kezdve mindent megteszek, ami érdekel, és a költségek minimalizálása elve alapján veszek fel embereket. Ennek eredményeként... két emberre volt szükségem.
A magam publicistája és ügynöke vagyok. De mások támogatják és feldolgozzák a kapott megrendeléseket. Szóval minden sikerült. Nem azonnal, fokozatosan, de nem siettem.
2006 óta új élet kezdődött: a teljes csend és az erőszakos tevékenység furcsa váltakozása. Néha vastag, néha pedig nagyon üres. De az a zsivaj számomra, hogy most tényleg saját dallamot írok, fekete és fehér billentyűket is játszva. Mint ez.
És végül, mi segített nekem.
Türelem és energiamegtartás a dédelgetett álom felé vezető úton. Ne menj ki gyorsan, hanem hozz mindent eredményre, még ha más formában is kifejezik.
Kivételes szakmai erőforrás birtoklása, ugyanakkor rugalmas hozzáállás a megrendelőhöz - tartalmi és árbeli kéréseihez.
A tárgyalás művészete.
Szóval, ha eleged van mindenből - hajrá! És ha nem, ha egy minden szempontból kellemes társaság tagja akarsz lenni?
A magazin egyik számában Nemes szerzők, tudósok és kreatív emberek arról beszéltek, hogy "Mi fog mindent megváltoztatni". Dmitrij Gutov művész véleményem szerint kiváló ötletet terjesztett elő. Érvelésének menete megközelítőleg a következő volt: a tevékenységek 90%-a teljesen értelmetlen, 50%-a pedig aktívan káros. Nos, például horrorfilmek és egyéb reklámfilmek a televízióban. Senkinek nincs szüksége ennyi könyvre, filmre, lekvárra vagy fogkrémre. A legértékesebb dolog a szabadidő. Minden megváltozik, amikor minden ember – és nem csak a művészek – a „kezéhez” ér, és a fölöslegest eldobva időt szabadít fel arra, hogy egyedül intézze. Ez mindent megváltoztat.
Csodálatosnak tűnt ez az ötlet, bár megértem, hogy hordozója egy kreatív szakma, mély individualista. Tovább vitatkozunk.
Sok évvel ezelőtt politikusként Hillary Clintonnal reggeliztem. Amerika első hölgye, miután megérkezett Oroszországba, különféle társadalmi programokon részt vevő nőket hívott meg. Mindenki felkészült a nemi kérdések megvitatására, de Hillary meglepte a vendégeket. A beszélgetés hangját a következő kérdés tette fel: hogyan lehet ötvözni a nyugati világ individualizmusát, amelyet az internet is felerősít, és a keleti civilizációk kollektivizmusát, amely jellemző például Kínára vagy a Szovjetunióra? Valójában minden társadalmi viselkedési modellnek megvannak a maga előnyei és hátrányai, és a harmónia segít elkerülni sok társadalmi konfliktust.
Valójában ki is a modern homo sapiens? Nyilvános személy (Karl Marx szerint) vagy egyéni személy (Sartre és más egzisztencialisták szerint)? Vagy valami harmadikat? (Káoszelmélet.) Nem ok nélkül, a Nezavisimaya Gazeta szerint a rendszert legyőző individualista képe éppen Hollywoodban ölt testet erőteljes mítoszként. Az individualizmust a tömegkultusz szintjére emelik, hogy megteremtsék az egyensúlyt a társadalom elit által ügyesen kialakított létrendjéhez képest. Egyszerűen fogalmazva:
hogyan szeresd felebarátodat a távolból;
hogyan lehet harmonikus csapatot létrehozni?
A vállalatok hatalmas mennyiségű bérmunkát nyelnek le és emésztenek meg, beleértve a magas szakmai színvonalúakat is.
Egyes alkalmazottak a karrier húsdarálón keresztül a felső vezetés magasságába lépnek, míg mások egy életre standard félkész termék maradnak. Egyébként ez utóbbiak vannak többségben. A vállalatok az autoriter rezsimekhez hasonlítanak. Ők:
a tömegekre hagyatkozz, és ne az egyénre;
standard gondolkodás fejlesztése;
törekedni kell a személyzet stabilitására és kiszámíthatóságára.
A vállalat, mint egy nagy család, elősegíti a paternalizmus szellemét, és megköveteli minden erő visszatérését, beleértve a személyes-érzelmi erőket is. Ehhez a dolgozó védelmet és élet infrastruktúráját kapja. Ha szabad akar lenni és fenntartani a privát teret, akkor ez a vágy ellentétes a vállalati kultúrával.
Egyébként sok szakértő úgy véli, hogy a kollektivizmus és az individualizmus között nincs nyilvánvaló ellentmondás. Az internetes közösségi hálózatok szolidaritást, vagyis "alulról jövő kollektivizmust" demonstrálnak nagyon erőteljesen, például Bakhmina Jukosz ügyvédjét védik, vagy harcolnak a közlekedési rendőrökkel és villogó lámpákkal.
De mi van akkor, ha beépül a „felülről jövő kollektivizmus” modelljébe, a rá jellemző főnöki hierarchiával és a szokásos szerepbeállítások despotizmusával? Próbáljuk meg kitalálni. Én például mélyen individualista vagyok, de miniszterként egy kormányvállalatnál dolgoztam. És miután alaposan áttanulmányozta szokásait és szokásait, igyekezett nem úszni az árammal szemben az elképzelései megvalósítása során. Kiderült. A fő dolog:
ne add fel az ötleteket, hanem tartsd be az íratlan szabályokat.
Irina Khakamada az aikido tárgyalás hat alapelveAz aikido egy japán önvédelmi harcművészet. A gyenge és a kicsi legyőzi az erős nagy agresszort azzal, hogy ellene fordítja támadó erejét. Irina Khakamada, a múltban jól ismert politikus, ma vállalkozó, sikeresen alkalmazza az aikido elveit a politikában és az üzleti életben. Tanácsai különösen akkor hasznosak, ha Ön egy kis induló cég, és a tárgyalópartnerek olyan üzleti cápák, akik hirtelen visszautasítják minden ajánlatát.
„Azért fordultam az aikido felé, mert elkezdtem meghalni a politikában” – vallja be Irina Khakamada. Tetszik a megjelenésed, a nemzetiséged és így tovább... Rájöttem, hogy a végén nem fogok tudni ellenállni ennek az agressziónak, és meghalok. , nem érném el csillagos álmomat: hogy elnök vagy legalább alelnök legyek.” (nevet). És akkor Irinának eszébe jutott az aikido. Fő elve a vitalitás gazdasága. Agresszióra nem válaszol agresszióval – ez a biztos halál erősebb ellenféllel való ütközés esetén. Éppen ellenkezőleg, előnyére válik, ha megtámadnak – és minél hevesebben, annál jobb. Úgy nyersz, ha kihasználod valaki más agresszióját, és visszaadod az ellenségnek a saját ütéseit. Khakamada megpróbálta átültetni az aikido alapelveit a tárgyalási taktikába, és úgy találta, hogy ezek tökéletesen működnek. Íme az ő próbálkozásának és hibájának eredménye.
A vörös elefánt módszer
Szerződés megfogalmazásakor fő bekezdésként írja be azokat az érdekeket, amelyekről készen áll lemondani. Ezt a pontot nagyon világosan, domborúan, világosan és őszintén kell megfogalmazni - úgy, hogy csak ez ragadja meg a szemet. Ez a te vörös elefántod. Aztán vannak kevésbé fontos elefántpontok - ezekbe olyan érdeklődési köröket írsz be, amelyekről nem szeretnél lemondani, de extrém esetben készen állsz feladni őket - nem végzetesen. Ami pedig életbevágóan fontos számodra, azt szinte észrevétlenül, szerényen, technikai részletként kell megfogalmazni. Temesd el mélyen a szerződésbe, és beszéld meg a tárgyalások legvégén.
Az Ön feladata, hogy előrenyomja a vörös püspököket, és a kimerülésig alkudjon értük. Játsszon az időre, fárassza ki ellenfelét. Ha úgy érzed, hogy egyedül nem bírod, vigyél magaddal ügyvédet, ő lecsap, amíg te pihensz. Amikor már nincs erő, és mindenki elfáradt, azt mondod: „Figyelj, megadtam a legfontosabbat, megadtam itt és itt. Volt benne valami hülyeség, egy technikai részlet. Máris írjuk alá, én még kicsi vagyok, te pedig egy nagy cég” – tanácsolja Khakamada.
Vis maior gomb
Soha ne írjon alá semmit menet közben, térden állva – a szerződést ügyvédeknek kell elolvasniuk. Ha a falhoz szorítanak ("Aláírj most vagy soha!"), ne add fel. „Ne feledje: turbulencia körülményei között minden nem ugyanaz, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok. Kétszer kettő nem négy, hanem annyi, amennyit akarsz" – osztja meg tapasztalatait Irina. „A legszomorúbb helyzetben is van kiút, a lényeg, hogy ne kapkodj, egy kis szünet kell, hogy megtaláld."
Egy ilyen pillanatban azt mondani: adj időt a gondolkodásra, még jobban feldühít partnereket. A tárgyalások órákig tartanak, és neki (neki) megint időre van szüksége. Ilyenkor a legjobb, ha előre nem látható körülményekre hivatkozva megszakítja a tárgyalásokat. Nyomja meg a vis maior gombot a telefonján. Hívást kap – sürgősen futnia kell. Tűz az irodában, angina pectoris roham az anyósnál, bármi. Jobb, ha nem is magyaráz semmit – ugorjon fel és meneküljön. A partnerek megértik: vis maior, és senki sem sértődik meg tőled. És reggelig ülsz a szerződésben a csapatoddal, és keresed a kiutat.
Womanizer, hivatalos, alkotó, menedzser, játékos
Elemezze azoknak az embereknek a viselkedését, akikkel leggyakrabban üzletel, és fogalmazza meg magának a fő pszichotípusukat. Így gyorsan megjósolhatja a partnerek viselkedését, és "tükrözheti" őket - az érdekeikből kiindulva elérheti, amire szüksége van. „A tükrözés nem manipuláció – hangsúlyozza Khakamada. „Nem csalod rá az embert, hogy egyen húst, ha vegetáriánus. Csak ajánlj fel neki egy menüt, ahol a főétel az ő érdekei és előnyei, a tiéd pedig diszkréten, saláta formájában van csomagolva.
Íme Irina Khakamada öt pszichotípusa.
1. Bon vivant
Ez a személy szereti az élet egyszerű örömeit: ételt, alkoholt, szexet, durva humort. Leggyakrabban dagadt arca van, túlsúlyos, drágán van öltözve, de hanyagul. Hogyan tükrözzük: váljon Ön is bonvivánssá egy időre. Hívjon el egy jó étterembe, igyon bort, beszélgessen az életről, nőkről, cseréljen egy-két viccet. Dicsérjétek (őszintén), bókoljatok – a bonvivants hiábavaló. Hozz magaddal egy gyönyörű asszisztenst (vagy asszisztenst, ha a bon vivant női változata van). Készen áll a szerződés aláírására? Fogadj szavamat, írd alá ott. Holnap el fog felejteni téged, és meggondolja magát. A politikában ennek a pszichotípusnak a fényes képviselője Borisz Nyemcov.
2. Hivatalos
Lehet, hogy beosztását tekintve nem tisztviselő, de bürokratikus gondolkodású. Unalmas nómenklatúra nyelven beszél, meglehetősen szárazon, enyhén nyelvkötve. Szürke, kevéssé emlékezetes megjelenés, semmiképpen sem öltözött - nem drága és nem olcsó, a nyakkendő általában ferdén áll. „Soha ne mondd el az ilyen embernek, hogy a projekteddel jobbra fogod változtatni a világot – figyelmeztet Irina. „A tisztviselő nem törődik az emberiséggel, motivációja az anyagi haszon vagy a karrier növekedése. Itt kezded." Megígéred, hogy segítesz? Nem kell aggódnia, be fogja tartani a szavát, és nem gondolja meg magát - sem holnap, sem egy hónap múlva.
3. Alkotó
A tisztviselő ellentéte. Érdekesen beszél, humorral és képletesen, ízlésesen van felöltözve. Mindig van valami fényes, nem szabványos részlet (zsír) a ruhákban – egy zsebkendő, egy karkötő stb. Lehet és kell is beszélni vele „nagyjából” –, hogy vállalkozása hogyan segíti elő mindenki életének jobbá tételét. De ne halogasd a szerződéskötést sem: holnap meggondolhatja magát, hangulati ember. Pszichotípus példák: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"Ne feledje: turbulencia körülményei között nem minden olyan, mint a hétköznapi életben - nem egy vagy két kijárat van, hanem sok."
4. Menedzser (technokrata)
Jó végzettséggel, mindig vidám, fitt, minden kérdésre tudja a választ. Gyorsan, logikusan, technikailag beszél. Sok gazdasági és informatikai hívószót, amerikanizmust használ a beszédben. Nagyon helyesen öltözködik – ad nauseam. Ugyanilyen egyértelműen fogalmazza meg álláspontját: első, második, harmadik, illesszen be divatos kifejezéseket. Hosszan, unalmasan, „humanitáriusan” beszélni vele, bűncselekmény. Idegen nyelvek, kifejezések ismeretének bemutatása. Egy ilyen menedzsert csak új érdekes ismeretekkel lehet „vásárolni”. Bővítse szókincsét – hallgassa az RBC TV-csatornát. Pszichotípus példák: Mihail Prohorov, Dmitrij Medvegyev.
5. Játékos
Nehéz kiszámolni. Elektikusan öltözve, remek ízléssel - nem egészen alkotó, nem egészen menedzser, néha - hivatalos. „Nagyon nehéz egy ilyen emberrel tárgyalni: úgy érzi, hogy elcsúszik, megelőzi a kanyart, mert ő is olyan játékos, mint te.” – mondja Irina. „Azt tanácsolom: ne lépjen kapcsolatba a játékossal, ha jön. komoly projektekhez: inkább mindent elveszítesz. Ha még mindig tárgyalnia kell egy ilyen partnerrel, tartson több szünetet, ne rohanjon, lazítson és cselekedjen inkább az intuícióra. Ha a reakciósebessége gyorsabb, mint az övé, akkor van esély a győzelemre.”
A mindkét fél számára előnyös üzletek fele meghiúsul, mert a vállalkozókat hátráltatják az ambíciók, a hiúság kísérti: „De én mindent elmondtam neki!” Az aikido tárgyalás során úgy oldja meg a problémákat, hogy nem csorbítja ellenfelét vagy magát. Íme egy példa az életből. Barátom fia, egy diák a semmiből teremtett konfliktust. A tanár az órán hozzá fordult: „Nevesítsen meg egy rongyot, mossa ki a táblát, és írjon nekem néhány képletet.” A fiatalember így válaszolt: „Alaptörvényünk szerint szabad ember vagyok, és nem vagyok köteles letörölni a táblát. Ha kész, írok. A tanár gyűlölte az ilyen szemtelenségért.
Hogyan lehet belépni az aikido stílusába? Mosolyogva azt mondani: „Alaptörvényünk szerint valójában nem vagyok köteles megnedvesíteni a rongyot vagy letörölni a táblát, de ezúttal kizárólag az Ön érdekében és az alany tisztelete miatt teszem ezt.” Megdicsérted a tantárgyat, és nem sértetted meg a tanárt, de utaltál rá, hogy ez nem a te dolgod. Megszüntette a konfliktust, és megőrizte önbecsülését. Megkeresik Önt legközelebb ilyen kéréssel? Alig.
Beszélj kevesebbet – figyelj figyelmesebben
Az aikido-tárgyalások során az a feladatod, hogy kevesebbet beszélj, és lehetőséget adj az ellenfélnek, hogy beszéljen. Ha úgy érzed, hogy „elkapta a hullámot”: zseniálisan, magabiztosan, határozottan beszél, és nem tudsz vitatkozni, annál inkább maradj csendben és várj türelmesen. Egy ponton hibázni fog, te pedig felfoghatod a hibáját, és a saját hasznodra fordíthatod. Tehát hagyja, hogy a beszélgetőpartner minden hibát elkövetjen. Nagyon nyugodtnak, türelmesnek, lazának kell lenned, nehogy elszalaszd azt a pillanatot, amikor eljön a te időd, és rajtad a sor, hogy „befusson”.
„Példa a gyakorlatomból. Amikor bekerültem az SPS párt élére, vadul felháborított, hogy ott senki nem vette figyelembe a véleményemet. Kirijenko, Csubajsz, Gajdar, Nyemcov és mások vitatkoznak, kiabálnak, vitatkoznak, de csak akkor emlékeznek rám, ha alá kell írniuk egy dokumentumot. Megpróbáltam félbeszakítani a hangommal – nem hallják. Ennek eredményeként megtalálta a módját: hagyta, hogy mindenki beszéljen, elhallgatott és türelmesen várt. Végül elfáradtak, és hozzám fordultak: „Ir, egyetértesz?” Itt nyugodtan mondom: „Elképedtél (Irina Khakamada obszcén szót használt itt - DS)”. És tartok egy nagy szünetet. És mindenki megijed. Vagy talán tényleg? Mert rövid, minden hisztéria nélkül. „Igen, mi vagy te? Hogy érted?" Ebben a pillanatban világosan és gyorsan ki kell mondania a sajátját: egy, kettő, három, különben újra abbahagyják a hallgatást.
Buddha vagyok
Az újonnan érkezők nehezen tudnak tárgyalni, különösen akkor, ha Ön egy kirobbanó kolerikus, vagy éppen ellenkezőleg, egy komor zárt introvertált. Nem teszünk fel megfelelő kérdéseket, félünk elvont témákról beszélni, nem tudunk viccelni. Ezután be kell lépnie a képbe - ez megteremti a szükséges energiát, és segít, hogy ne öntsön ki, könnyebb lesz koncentrálni és pihenni. „A tárgyalásokon Buddhának képzelem magam, egyik kezem kinyújtva, tenyérrel felfelé – nyitott, barátságos és tárgyalásra kész vagyok. A másik kéz védekező pozícióban van. Amikor elkezdenek sértegetni és a lábazat alá süllyesztenek, gondolatban kinyújtom a védekező kezemet, a másik kezemmel pedig felfogom az agresszió áramlását, és elküldöm mellettem. Aztán abban a pillanatban, amikor az ellenség hibázik, mosolyogva hozom le rá ezt a patakot - kihasználom a hibáját. További megfelelő aikido képek: Harry Potter, puha és erős párduc, zavartalan szamuráj. A kép védelmet, erőt adjon, de ne váltson ki agressziót, jól érezze magát benne.
Rövid tippek után
Ülj le fél fordulattal a partnernek, nem szemben és nem oldalt. Pszichológiailag könnyebb fenntartani a kapcsolatot, és egyben átengedni a negatív szavakat, a beszélgetőpartner agresszív energiáját. „Ha szemben ülsz, mindent a szíveddel fogad el” – figyelmeztet Irina. Azokban a pillanatokban, amikor kellemetlen dolgokat mondanak, vagy akár sértegetnek, megaláznak, még jobban meg kell fordulni. Ez segít ellazulni és belsőleg eltávolodni a tárgyalási folyamattól, gyorsan helyreállítani a lelki békét.
Nézz a beszélgetőpartner szemébe, de nem éri meg állandóan a szemeddel fúrni. „Ha Ön szemüveges, ügyeljen arra, hogy a szemüveg kerete „jó” legyen – tanácsolja Irina. „A vékony arany vagy fekete agresszívnek tűnik. A szemüvegnek a lehető legnagyobbnak kell lennie, a kürtkeretek meleg barna tónusúak, földes színek - megnyugtat. Kapcsolja ki a telefont, és ne nézzen az órájára – bosszantó.
Mosolyogj egy kicsit Még ha csúnya dolgokat mond is, a mosoly lefegyverző. A dühös arc azt mutatja, hogy ideges vagy. „Természetesen kemény arckifejezésem van, és nehéz mosolyognom, de megtanultam – vallja be Irina. „Meg kell tanulnod nevetni magadon és másokon, csak így tudsz túlélni. Ha az állkapocs makacsul nem ellazul, szorítsa... a medencét! A test úgy van kialakítva, hogy egyszerre csak egy izomcsoportot tud megerőltetni. Ez a fotósok szakmai titka. Az utolsó lehetőség a forgatáson, amikor a modell túl szoros, és semmi sem segít.
Gyűjtsön össze minél több információt előre partnerekről az interneten keresztül és ismerősöktől: születési hely, családi állapot, hobbi stb. Beszélgetés közben felhasználhatja ezeket az adatokat, hogy egy személy gyorsan bizalmat szerezzen Önben (honfitársak, azonos korú gyerekek, azonos hobbi stb.). Nagyon jól csökkenti a feszültség mértékét, és meleg humorérzéseket ébreszt, még jobb - öniróniát, de nem önmegaláztatást a "hova mehetnénk".
Üléspartnerek az ülésteremben a nekik megfelelő módon. Mindenképpen tegyünk az asztalra forró kávét, teát, sütiket (édesség, gyümölcs), vizet. A városban mindenki hamar elfárad, kiszárad a torka. A dohányosoknak időnként ki kell menniük dohányozni. Ne feledje, az aikidóban a kedvesség a fő fegyvere és védelme.
Irina Khakamada
Az aikido egy harcművészet, amely az ellenfél erejének felhasználásán alapul. A tárgyalások során gyakran van egy pillanat, amikor a felek manipulációra vagy támadásokra mozdulnak el. Mit csinál a megtámadt személy? Védekező. Kifogásokon keresztül védelmet nyújt. Biztosan hallottad már azt a kifejezést, hogy "ha kifogásokat keresel, akkor bűnös vagy." Kiderül, hogy önmagunk igazolásával bűnösök leszünk, más szóval a vita gyenge oldala
Ne vitatkozz ellenfeleddel, hogy elkerüld azt a helyzetet, amelyben hibáztató helyzetbe kerülsz. Alternatív megoldás: használd az ellenfél szavainak erejét az irányodban az „ellentétben vagy fordítva” technikával + a mi pozíciónkkal. Példák a felhasználásra:
A tied nagyon drága.
Éppen ellenkezőleg, ügyfeleink többsége megjegyzi, hogy egy ilyen szolgáltatáscsomaggal áraink alacsonyabbak, mint a versenytársaké.
Cége nem teljesíti a szerződésben vállalt kötelezettségeit.
Cége nem fizet időben.
Éppen ellenkezőleg, cégünk minden fizetési ütemezést szigorúan betart, ugyanakkor partnereinktől is megköveteli, hogy tegyék ezt, egyébként a cégek, mint…
Az egyik fél (gyakrabban potenciális ügyfél, jelenlegi ügyfél vagy partner) érzelmi támadásokat alkalmaz, hogy az ellenfél fölé emelkedjen. Ilyen helyzetben választania kell: vagy kibírja, és esetleg elveszti az arcát, vagy nem hagyja magát megsértődni.
Ha az „elviseléssel” minden világos, és ez valójában azt jelenti, hogy valaki más érzelmi kitörésének „körte”, akkor hogyan ne hagyja magát megsértődni? Az aikido stílusú technikákat alkalmazzuk – megpróbáljuk az ellenfél erejét ellene fordítani energia dobásával vagy átirányításával.
Megjegyzés - meg kell értenie, hogy olyan helyzetről beszélünk, amikor az ellenfél támadásai nem kapcsolódnak az Ön cégének valós helyzetéhez, és szilárdan meg van győződve arról, hogy az érvei fikciók vagy pletykák.
"Energia átirányítás" - lágy vétel
Éppen ellenkezőleg, cégünk szigorúan betartja a partnerekkel kötött szerződések minden feltételét, amit az olyan cégekkel való együttműködés is megerősít, mint…
Hülyeségeket beszélsz, az interneten olvastam, hogy nem teljesíted a kötelezettségeidet...
Sajnos elragadtattuk egymást az egymás bírálatától, aminek következtében megnehezítettük a tárgyalások kitűzött céljainak elérését. Javaslom, hogy térjünk vissza a vita témájához.
"Dobj" - kemény vétel
Cége nem teljesíti a szerződésben vállalt kötelezettségeit!
Éppen ellenkezőleg, cégünk szigorúan betartja a partnerekkel kötött szerződések feltételeit, amit az olyan cégekkel való együttműködés is megerősít, mint…
Miért írsz itt, olvastam az interneten és sok embertől hallottam, hogy nem teszel eleget kötelezettségeidnek...
Kijelentései a tárgyalások céljainak elérése ellen irányulnak. Kérem, maradjon a megbeszélés témájában, különben leállítom az ülést.
A "dobás" közvetlen jelet ad az ellenfélnek, hogy hagyja abba a támadást. Ugyanakkor nem kell utánajárni, hogy az ellenfél honnan szerzett ilyen információkat. A „dobás” segítségével leértékeljük ezeket az információkat, és abba az irányba visszük a beszélgetést, ahol mindent mi építünk.
A tárgyalásokat nem szabad harcnak felfogni. A legjobb stratégia a „win-win”, amikor mindkét fél nyer. Ha olyan helyzet áll elő, amikor az egyik fél vesztesként akarja hagyni a másikat, és ezt érzelmi nyomásra használja, ne menjen előre. Ha enged az érzelmeknek, növeli a veszteség kockázatát.
Használd ellenfeled erejét ellene. Ha a „támadás” folytatódik, irányítsa át az energiát, vagy használjon kemény dobást. Ha az ellenfél nem áll meg, jobb, ha abbahagyja a találkozót: elvégre ha most megengedi az ilyen „támadásokat”, akkor mi lesz a további munka során?
És ne feledje - Ön szakember vagy, és ne hagyja magát megsérteni.
