"그들이 당신에게 "당신은 바보입니다"라고 말하더라도 "예, 나는 바보입니다!"라고 대답하십시오.
2월 21일, Irina Khakamada는 기업가의 중앙 집에서 그녀의 유명한 마스터 클래스 "비즈니스 협상의 합기도"를 개최했습니다. Slon이 스니펫을 게시합니다.
합기도 협상의 기술은 무엇입니까? 당신의 위치가 당신과 협상하는 사람의 위치보다 덜 유리하더라도 좋은 결과를 얻습니다. 당신의 파트너는 객관적으로 더 강합니다. 그러나 여전히 결과를 달성하기를 원합니다. 합기도는 기술적으로 파트너보다 약해서 이기는 기술입니다. 작은 기업이 큰 기업과 대화하고 있습니다. 또는 고용되었습니다 - 당신은 작고 거대한 회사가 있으며이 테스트를 통과하는 것이 중요합니다. 아니면 은행에 빚을 지고 어리석은 대출을 받았고 갚아야 하는데 돈이 없어서 은행에 와서 부채를 재구성하고 아파트를 가져가지 말라고 설득합니다. 대부분 불가능하다고 합니다. 아마도!
영화 속 강간범이 피해자를 붙잡아 죽이려 할 때, 죽임을 당하고 싶지 않은 글을 아는 피해자는 무엇을 할까? 그는 말하고, 자신을 식별하려고 노력합니다. 강간범은 "그것"을 죽일 수 있지만, 그런 이름이 있고 이런 감정이 있다면 죽이는 것은 매우 어렵습니다. 당신이 이미 당신의 삶의 이야기에 그를 감정적으로 연관시켰고 당신의 첫사랑, 당신의 아내, 그리고 당신의 아이들에 대해 이미 모든 것을 알고 있다면 은행이 당신을 파괴하는 것은 매우 어렵습니다. 당신이 더 이상 단순한 고객이 아니라 특정 속성을 가진 사람이라면 당신을 파괴하기가 점점 더 어려워집니다. 그리고 당신이 확인되었다는 것을 달성하자마자 당신이 이겼다고 생각하십시오. 그러면 당신은 확실히 당신의 관심을 짜낼 것입니다.
당신의 승리는 무엇에 달려 있습니까? 주요 원칙 : 침략을 되돌리고 다른 사람의 에너지를 사용하는 방법을 알고 있습니다. 당신이 보았다면 : 내가 토론에 참여하고 누군가가 나에게 소리 지르고 침착하게 서 있습니다. Zyuganov의 외침: "이 쓰레기야!" - 그리고 나는 침묵한다. 왜요? 그가 나를 모욕하자마자 나는 스스로 기뻐하기 때문입니다. 오-오-오! 갑시다! 지출을 시작하면 곧 지칠 것입니다! 자, 이제 더 많이 쓸수록 더 지칠 것이고 더 빨리 이길 수 있습니다. 공격성을 두려워할 필요도, 흔들릴 필요도 없습니다. 어떤 경우에도 공격적으로 반응하여 자신을 화나게 해서는 안 됩니다. 에너지를 낭비할 필요가 없습니다. 당신은 반성하고 그 사람을 따라가며 그가 에너지를 낭비하기 시작할 때까지 기다립니다. 그가 그것을 쓸 때, 당신은 그것을 얻습니다. 사람이 공격적이 되 자마자 이미 승리의 30 %가 있다고 생각하십시오. 이것으로 기뻐하십시오! 물론 웃을 필요는 없습니다. 그곳에서 무언가를 경험하고 있는 척합니다. 그러나 자신을 위해 기뻐하십시오.
합기도 협상의 전체 아이디어는 상대방이 공격성이나 약점을 보일 수 있도록 대화하고 협상해야 한다는 것입니다. 그가 나타나지 않는 한 목표를 달성할 수 없습니다. 그에게 말을 걸어야 합니다. 그리고 이를 위해서는 질문을 해야 합니다. 사람의 영혼에 해당하는 올바른 질문을 한다면, 어떤 분야에서든, 반드시 전문적인 것이 아니라도 책, 전시회 등에 관한 질문이 될 수 있습니다. 가장 중요한 것은 사람이 상처를 입었다는 것입니다. 그가 상처를 입었다면 - 그게 다야, 당신은 운이 좋았습니다. 당신은 그것을 잡았습니다. 그가 말하게 하십시오. 그가 좋아하는 것, 좋아하지 않는 것에 대해 무엇이든 이야기하게하십시오. 그가 말하면 조만간 그는 어떤 종류의 오류를 줄 것입니다. 또는 적어도 자신에 대해 이야기하십시오. 합기도의 두 번째 원칙은 상대방에게 자신의 실수를 보여줄 자유를 주는 능력입니다. 이렇게하려면 무엇이든 이야기하는 법을 배워야한다는 것을 잊지 마십시오. 그리고 아무 것도 묻지 마십시오. 우리는 이것에 매우 약합니다.
그런 주제를 미리 생각해 두십시오. 잡지를 넘기십시오. 주제는 무엇이든 될 수 있습니다. 예를 들어 바나나 게놈은 인간 게놈과 30%만 다르다는 것이 밝혀졌습니다. 대화에 잠시 멈춤이 있습니다. 그리고 갑자기 "당신의 게놈이 바나나 게놈과 얼마나 다른지 아십니까?" 그는 어리둥절한 당신에게 말했다: "뭐?" 그리고 당신: “아니, 글쎄요, 아주 흥미롭습니다! 나는 블라디미르 블라디미로비치 푸틴과 1000분의 1 차이가 나는 것으로 밝혀졌습니다!” 또는 농담을 붙이십시오. 인터넷을 읽으십시오. 이것이 가장 쉬운 방법입니다.
혀를 푸는 방법? 우리는 농담을 준비했습니다. 그러나 당신은 말할 수 없습니다. 창피합니다. 친구를 실험해보세요! 여기 손님이 와서 바나나 게놈에 대해 이야기합니다.
또 다른 좋은 방법은 "나는 이해할 수 없습니다"라고 말하는 것입니다. "바나나 게놈이 인간 게놈과 어떻게 30%만 다를 수 있는지 이해가 안 돼요?" 사람들이 질문을 받자마자 그들은 참여하기 시작하고 당신에게 무언가를 설명합니다. 이제 당신은 이미 대화를 시작했습니다.
이완하는 법을 배워야 합니다. 긴장하면 무엇을, 어떻게, 왜 말하는지 끊임없이 생각할 것입니다. 아무 일도 일어나지 않을 것입니다. 즉석에서 일해야 합니다. 당신은 주제를 던졌고 편안하게 기다립니다. 그래야만 파트너의 실수를 포착할 수 있고 최고의 시간이 언제인지 이해할 수 있습니다. 그 때 탱크처럼 밀치기 시작합니다. 갑자기 보이는 경우: 작동하지 않습니다. 그리고 그들은 차를 몰았다. 미리 모델을 만들 필요가 없습니다. 감정에 따라 플레이하세요.
그래서, 당신은 침략을 반환하고 다른 사람의 에너지를 사용할 수 있어야 합니다. 상대가 실수할 수 있는 자유를 줄 수 있어야 합니다. 그리고 동시에 긴장을 풀고 상승하는 흐름을 잡을 수 있습니다.
당신은 자존심을 잊었습니다. 당신은 바보, 나약하고 하찮은 척할 준비가 되어 있습니다. 당신의 파트너가 당신을 원하는 사람이 누구든, 그것이 당신이 될 것입니다. 결과에만 관심이 있습니다. 이것은 남성에게 특히 어렵습니다. 그러나 그들이 당신에게 "당신은 바보입니다"라고 말하더라도 "예, 나는 바보입니다!"라고 대답하십시오. 이런 식으로 만 무언가를 할 수 있으며 자신의 것을 짜낼 수 있습니다.
당신은 서두르지 않습니다. 흐름을 잡을 만큼만 당깁니다. 흐름이 잡히지 않으면 잡아 당깁니다. 협상이 교착 상태에 빠진 경우 절대로 불리한 조건으로 계약을 체결해서는 안 됩니다. 당신은 어떤 구실에서도 일시 중지합니다. 우리는 시계를 보았습니다. "하나님, 저는 완전히 잊어 버렸습니다! 난 지금 나가야 해!" 그는 뛰어내렸습니다. 내일 보자!" - 그리고 이륙 - 멈출 시간조차 없었습니다. 당신이 약하다면, 당신은 "통통"해야하며 완고하게 자신을 끌어 당깁니다. 당신은 말에 세이버로 성공하지 못할 것입니다, 당신은 Prokhorov가 아닙니다. 튀어 나온 사람은 khryas였습니다. 그게 다야 180 억입니다. 당신은 180억이 있습니까? 그게 다야 따라서 다르게 행동해야 합니다.
대부분의 사람들은 어떻게 협상합니까? 그들은 "특별한 프로젝트가 있습니다. 우리는 놀라운 결과를 얻을 수 있으며 3페니의 가치가 있습니다. 그리고 그것은 굉장할 것입니다. 함께 합시다, 당신의 투자를 받읍시다. 어서, 어서, 어서! 그런 생각이 있어요! 얼마나 기발한 아이디어야!!!" 어떻게 생겼나요? 평범한 사람, 투자자가 앉아 있습니다. 나는 올라가서 그의 손을 잡고 당깁니다. 예: "가자!" - "어디 갔어?" - "하지만 가자. 아이스크림 가게가 있어." - "하지만 아이스크림은 먹고 싶지 않아!" - "아니, 가자. 아이스크림이 먹고 싶으니까 같이 가자!"
사람은 저항이 있습니다. 특히 러시아에서. 러시아 정신 - 끝없는 배신의 나라. 그래서 그들은 솔직히 무언가를 제안하면 어떻게 든 나를 던지려고합니다. 따라서 러시아에서 무언가를 판매하는 첫 번째 방법은 다음과 같이 말하는 것입니다. 그 때 관심이 생깁니다. 따라서 무언가를 제공하는 것은 매우 어렵습니다.
합기도의 아이디어는 사람의 손을 잡고 아이스크림이 있는 곳으로 끌지 않는다는 것입니다. 당신은 사람에게 접근하고, 그 옆에 앉고, 그와 이야기합니다-그의 일, 날씨에 대해. 그는 당신에게 무언가를 말하기 시작합니다. 당신은 그의 손을 잡고 산책을 갑니다. 대화 상대가 스테이크를 원한다는 것을 알게되면 스테이크로 가십시오. 그리고 그는 말하고, 말하고, 이야기합니다. 그의 이전 협상은 무엇이었고 그의 인생에서 나쁜 점은 무엇입니까? 당신은 위로, 이해하는 데 도움이됩니다. 당신은 말하고, 말하고, 이제 이미 완전히 이해했습니다. 갑자기 아이스크림 스탠드가 도중에 나타납니다.
당신은 그를 당신의 옆으로 끌지 않습니다. 당신은 당신의 클라이언트가 원하는 것이 무엇인지 항상 생각하고 그의 욕망에 대해서만 플레이합니다. 당신은 이러한 욕망을 발견하고 그를 팔로 안고 사랑하는 사람에 대해서만 이야기합니다. 당신은 자신에 대해 완전히 잊어 버렸습니다. 그리고 당신의 파트너는 당신이 관심있는 것에 대해 자신의 언어로 말하면서 그를 아이스크림에 데려 오는 방법을 알아 차리지 못합니다.
오늘 저는 경제 과학 후보자, 부교수, 공인 및 작가 Irina Khakamada와 함께 Ekaterina Kalysheva와의 인터뷰를 여러분의 관심에 소개합니다.
비즈니스 세계는 더 유리한 조건을 제공할 수 있는 곳, 개인적인 카리스마로 날카로운 모서리를 매끄럽게 할 수 있는 곳, 영향력 있는 후원자를 언급할 수 있는 곳, 공개적으로 허세를 부릴 수 있는 곳 등 모두 동의할 수 있는 기회를 기반으로 합니다. 그들이 당신에게 용납 할 수없는 조건을 부과하려고하면 어떻게해야합니까? 상대방의 조작을 인식하고 자신의 목적으로 사용하는 방법은 무엇입니까? 그리고 러시아와의 협상 기술과 미국과 일본과의 협상의 차이점은 무엇입니까?
러시아인, 아시아인, 서양인과의 협상 스타일은 어떻게 다릅니까?
당신은 러시아인들에게 아무것도 필요하지 않다는 것이 절대적으로 분명해지는 방식으로 러시아인들과 협상해야 합니다. 예를 들어 투자자에게 그가 필요하다는 것을 분명히 하자마자 그는 즉시 의심할 것입니다. 그들은 그를 속이고 그를 불필요하고 부당한 비용으로 끌어들이기를 원합니까? 한 사업가가 내 프로젝트에 자금을 지원하는 데 관심이 있었던 경우가 있었습니다. 우리는 협상을 위해 만났고 2시간 동안 영화, 문학, 정치에 대해 이야기했지만 내 프로젝트에 대해서는 이야기하지 않았습니다. 마침내 잠재적인 투자자가 나에게 프로젝트에 대해 물었을 때, 나는 단지 그에게 개발 내용이 담긴 폴더를 주었습니다. 결과적으로 우리는 매우 잘 협력했습니다.
미국인과 다르게 신속하고 명확하게 작업해야 합니다. 프로젝트의 주제를 명시하고 질문에 명확하게 답변해야 합니다. 미국인들은 결정을 내리는 데 너무 오래 걸리지 않는 경향이 있으므로 협상의 처음 10분 안에 승인이나 거절을 받을 수 있습니다. 동양인은 더 어렵습니다. 그들이 일본인이라면, 그들의 국가 문화에 대해 욕설을 하며 까다로운 대화를 해야 할 것입니다. 미소, 상호 칭찬, 긴 협상, 위장된 목표. 가능한 한 가려진 상태로 생각을 표현하십시오. 그렇지 않으면 파트너가 당신을 원시적인 대담자로 간주할 것입니다. 중국과 협상을 하게 된다면 이 프로젝트가 그들에게 약속하는 금전적 이익에 집중해야 합니다. 중국인들은 돈이 있는 곳에 행복이 있습니다.
대담한 사람의 감정 상태에 영향을 미치고 동정심을 불러 일으키는 방법은 무엇입니까?
몇 가지 중요한 트릭이 있습니다. 그 중 하나가 미러링입니다. 먼저 대담한 사람의 정신 유형을 결정해야합니다. 일반적으로 5가지 유형으로 구분할 수 있습니다. 미식가는 좋은 음식, 음료, 여성, 사치 등 삶을 사랑하는 사람입니다. 그런 사람들은 비싸지 만 어색하고 캐주얼하게 옷을 입습니다. 에피쿠로스 학파들과의 협상은 좋은 식당에서 요리, 와인 등을 논의하면서 이루어져야 합니다.
공무원은 다소 폐쇄적인 사람들이며, 계층적으로 생각하고 짧은 문구로 건조하게 말합니다. 매우 보수적으로 옷을 입었다. 그러한 사람들과 함께 프로젝트가 인류 전체가 아니라 개인적으로 가져올 이점을 강조하여 언어, 문구를 말해야 합니다.
Technocrats는 영어 비즈니스 용어를 사용하며 항상 최신 스마트폰, 값비싼 태블릿을 가지고 있습니다. 그들과 함께 문제의 핵심인 이 스타트업의 가격, 이익, 비용…
창조자가 있습니다. 어떤 아이디어에 완전히 사로잡혀 있고, 매우 감정적이며, 훌륭한 상상력을 가진 사람들입니다. 세상을 바꾸는 것을 목표로 크리에이터와 대규모로 대화할 수 있습니다!
플레이어와 협상을 하게 되면 열심히 해야 합니다. 이 사람들은 특정 상황에 따라 여러 정신 유형을 결합할 수 있습니다. 그리고 여기서 당신은 역할 변경에서 대담자보다 한 발 앞서야합니다. 이것이 플레이어를 이길 수 있는 유일한 방법입니다.
나머지는 결국 이 사람과 공통점을 갖게 될 질문을 하십시오. 공통점을 찾으면 공감이 시작됩니다. 가장 중요한 것은 자신에게 너무 집착하지 말고 대화 상대에게 진심으로 관심을 갖고 (그와 공감할 필요는 없지만) 세부 사항을 확인하는 것입니다.
협상 과정에서 파트너가 불리한 조건을 부과하면 어떻게 해야 합니까?
가장 중요한 것은 서두르지 않는 것입니다. 경험이 없는 협상가는 종종 논쟁에 대한 논쟁으로 신속하게 대응하여 문제에 대한 지식을 보여주기를 원합니다. 그리고 "고무를 당겨야"하지만 활기차고 흥미롭게해야합니다. 선택의 여지가 있다면 "예" 또는 "아니오"라고 서두르지 말고 휴식을 취하십시오. 최적의 반응: “좋은 생각입니다! 곰곰이 생각해봐야겠어요." 질문하고, 듣고, 동의하십시오. 이것은 양 당사자가 긴장을 풀고 익숙해지고 대담한 사람의 정신 유형을 고려하고 대화가 당신의 방향으로 바뀔 때까지 기다릴 수있는 기회를 갖도록하기 위해 필요합니다. 당신이 협상에 약하다면, 더 주의를 기울이고 인내해야 할 사람은 바로 당신입니다. 당신이 "장벽에 갇힌" 상태에서 지금 여기에서 결정을 내려야 한다면 어떤 그럴듯한 구실 아래 협상을 떠나십시오. 압력을 받고 결정을 내리지 마십시오.
내가 "빨간 코끼리 방법"이라고 부르는 또 다른 기술이 있습니다. 레드 비숍은 당신이 거절할 준비가 되어 있지만 상대방은 그것에 대해 알지 못하는 조건입니다. 상대방이 원하는 것을 주고, 작지만 중요한 세부 사항에 관심을 숨기십시오. 상대방이 합의 초안을 준비하고 있다면, 당신이 기꺼이 인정할 내용을 설명하십시오. 그런 다음이 위치를 위해 죽을 때까지 싸워 적을 지치게하십시오. 그리고 마지막에 가장 중요한 것을 남겨두고 대화 상대가 동의하도록 유도하십시오. 결국, 당신은 이미 너무 많은 것을 잃었습니다!
조작을 인식하는 방법? 그리고 어떻게 자신의 목적에 사용할 수 있습니까?
대담자를주의 깊게 모니터링하고 동일한 조작으로 그의 조작에 응답해야합니다. 예를 들어, 프로젝트에 대해 논의하기 위해 미래의 파트너와 일대일 회의를 주선했습니다. 그리고 그는 두 사람을 더 데리고 회의에 와서 비서관으로 그들을 소개합니다. 그리고 당신은 이것이 비서가 아니라 협상 과정에서 조언으로 상대방에게 메모를 쓰는 변호사와 심리학자라고 생각합니다. 길을 잃지 마세요! 다음 번에 전문가를 데려와 하루 중 다음 회의에 함께 가야 하는 조수로 소개하십시오. 대화 상대가 피곤한 협상에서 당신을 "압박"하려는 경향이 있다면, 상대가 계약에 작지만 모호한 조항을 포함시키는 것을 허용하지 않을 경험 많은 변호사와 함께하십시오. 대담자가 어떤 사람인지 독립적으로 결정할 수 없다면 심리학자와 함께하십시오. 이것은 서양에서 꽤 흔한 관행입니다. 당신이 남자이고 칵테일을 마시며 남자들과 협상을 하고 있다면, 매력적인 동반자를 에스코트로 데려갈 수 있습니다. 파트너가 주의를 산만하게 하여 몇 점 앞서 출발할 수 있습니다.
협상에서 분명히 약한 경우 어떻게 해야 합니까? 예를 들어, 당신이 남성 중 소외된 소수자이거나 여성이라면?
세상은 여전히 가부장적이어서 여성이 권위자로 인식되는 경우는 거의 없습니다. 현명하게 행동하십시오: 이 환경에서 권위 있는 사람을 언급하면서 협상하십시오. 예를 들면: “동료 여러분, 저는 여러분에게 이 프로젝트를 소개하고 싶습니다. 스티브 잡스도 비슷한 일을 한 적이 있습니다...” 당신의 행동을 극적으로 바꿀 수도 있습니다. 방금 날씨와 쇼핑에 대해 트위터에 올렸지만 이제 비즈니스 같은 어조로 마침내 비즈니스에 착수하겠다고 제안합니다.
나머지는 - 대담자를 부수지 마십시오. 당신의 감정이 이러한 협상의 성공 여부에 달려 있지 않을 때 그러한 내적 상태에 들어가도록 노력하십시오. 예를 들어, 나는 학생들에게 이 연습을 하라고 조언합니다. 협상이 실패한 후 다음 이틀을 생각하는 것입니다. 홀을 떠나고, 아내 / 남편에게 전화하고, 담배를 피우고, 집으로 돌아가고, 책을 읽는 방법을 상상해보십시오. 한 마디로 실패한 협상 후에도 인생이 계속된다는 것을 이해할 수 있습니다. 그런 다음 이 사진을 영화처럼 되감고 협상으로 이동합니다.
상대방이 공개적으로 공격적으로 행동하는 경우 어떻게 해야 합니까?
협상에서 무례한 데는 두 가지 이유가 있습니다. 도발을 목적으로 균형을 잃거나 단순히 자연의 부절제 때문입니다. 두 경우 모두, 이 "허리케인"이 당신을 지나가게 하고, 약간의 숨을 내쉬고/숨을 내쉬고 침착하게 대답합니다. "아마도 당신이 옳을 것입니다. 하지만 감정에 휘둘리지 말자. 우리는 함께 일해야합니다!”또는 대담한 사람의 공격적인 억양을 복사하여 모든 것을 농담으로 바꿀 수 있습니다. 당신의 모든 노력이 쓸모가 없습니다. 그런 다음이 대담자와 헤어지고 위험을 감수해야한다는 사실에 대비하십시오. 가혹하고 타협하지 않고 앞으로 몸을 기울이고 상대방의 눈을 열심히 바라보고, 그를 포위하고, 위협하고, 필요한 경우 허세를 부리십시오. 그러나 이것은 잃을 것이 없을 때 이미 극단적 인 조치입니다.
그리고 마지막으로 모든 협상에서 이길 수는 없습니다! 괜찮아. 실수를 분석하고 다시 전진하십시오!
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경제 성장기에는 창의적인 사람들과 협상하고 모이는 능력이 이윤에 거의 영향을 미치지 않습니다. 그녀는 어떻게 든 성장하고 성장합니다. 그렇다면 왜 HR 관리자에게 급여를 지급합니까? 그들이 일하게하십시오. 그러나 위기 상황에서는 HR 관리자가 급여 삭감과 같은 효과적인 협상을 수행할 수 없기 때문에 책임은 전적으로 관리자에게 있습니다. 그리고 재무 이사는 부채 상환을 요구하는 은행에 대처하지 않을 것입니다.
2008년 금융위기를 겪으면서 중소·중견기업의 업무는 대부분 협상 불능으로 인해 산산조각이 났다. 글로벌 경제 불안정의 긴 국면을 앞두고 있는 상황에서 협상의 기술은 특히 취약한 위치에 있을 때 생존 요인이 됩니다. 모든 사람이 부채 위기에 접근하는 것은 아닙니다. 누군가는 위대함을 느끼고 왕이 됩니다. 그러나 왕, 또는 오히려 그들의 명령과 돈은 모든 사람에게 충분하지 않습니다. 능숙하게 설득하는 사람이 승리합니다.
무엇을 할까요?
1. 어떤 방법으로든 기도라도 성공한 기업가의 분위기를 조성하십시오. 히스테리와 우울증에서 협상하는 것은 불가능합니다. 코끼리 농담을 기억하십니까? "이런 기분으로 코끼리를 팔 수는 없어!" 좋은 구절이다. 그래서 무슨 일이 있어도 내일이 빚 갚는 기한이더라도 스트레스를 풀고, 오늘은 투자자들과 돈에 대한 합의가 필요하다. 새로운 직업이나 투자를 찾을 때도, 시험에 합격할 때도 마찬가지입니다. 슬픔은 아무것도 할 수 없습니다.
짧은 개인적인 위기 상황에서 주제에 접근하는 공식:
위기 → 우울증 →
→ "죽었다" → 기운내다
→ 우리는 협상 중입니다
(가속 모드의 모든 것, 그렇지 않으면 파산할 것입니다).
2. 상대방을 위한 다양한 흥미로운 제안 메뉴를 개발하십시오. 왕이 다르기 때문에 광범위하고 러시아에서는 주관적 심리적 요인이 서구보다 더 큰 역할을합니다. 러시아 기업가는 많은 것에 편향된 경향이 있으며, 사랑으로 함께 일하도록 유도함으로써 이를 극복해야 합니다.
3. 소위 잠재적 이해관계자 식별
주소 그룹. 아이디어를 판매하려면 소비 시장과 용매 수요를 알아야 합니다.
시장에서 충분히 강력한 위치에 있지 않은 예측할 수 없고 힘든 환경에서 근육을 가지고 노는 것은 어리석은 일입니다. 괴물은 눈치 채지 못하고 작은 것들은 화를 낼 것입니다. 뺨을 부풀리는 것처럼. 모두가 당신에게 달려 있지 않습니다. 그리고 잠재 고객을 찾은 당신은 잃을 수 없습니다. 상황은 심각합니다. 시작 기회가 이길 기회를 주지는 않지만 이기지 않는 것은 불가능합니다. 귀하의 체중 범주는 60kg이고 시장 파트너는 100kg입니다. 무엇을 할까요? 사나운 녀석이 상어를 물리치는 것은 영화에서만 나옵니다. 인생에서 그는 확실히 삼킬 것입니다. 그러한 상황에서 동양은 구출, 또는 오히려 무술, 더 정확하게는 합기도 - 전투에서 적의 힘을 사용하는 기술에옵니다. 더 공격적인 적이 많을수록 좋습니다. 우리는 그 자신의 타격 에너지를 그에게 되돌려줍니다. 정치에서 나는 항상 라이트급 선수와 슈퍼 헤비급 선수를 상대했습니다. 내 뒤에는 강경한 과두 정치인도, 정치적 씨족도, 자유주의 대중도 없었습니다. 나는 "일본인" - 예의 바르지만 끈기 있고, 러시아인 - 성실하고 단순하며, 마지막으로 내 아르메니아 기질을 포함해야 했습니다. 따라서 개인적인 협상 스타일이 형성되었습니다.
그래서, 합기도는 약해져서 이기는 기술입니다. 이 경우 승리는 다음에 달려 있습니다.
1) 블록을 두는 것이 아니라 그냥 지나치도록 하는 공격성을 되돌리는 능력. 당신은 춤의 파트너처럼 파트너에게 민감합니다. 파트너의 역할은 남성에게 불쾌할 수 있습니다. 그러면 자원없이 벽에 자랑스럽게 서십시오.
2) 상대방에게 실수할 자유를 주는 능력
3) 상대방의 정신 유형을 계산하는 능력;
4) 협상에서 "귀하의" 파도를 잡고 보드처럼 항해하는 능력. 파도가 가파를수록 미끄러지는 것이 더 흥미 롭습니다.
이러한 협상을 수행하기 위한 기본 규칙을 이미 이해했을 것입니다.
마초 전통에 전혀 없는 자존심은 잊어버리세요. 우리는 "자신을 보여주기"가 아니라 결과에 관심이 있습니다.
우리는 서두르지 않고 파도를 기다리고 있습니다.
우리는 말하기보다는 경청하지만 대화를 자극하고 지원합니다.
원하는 이미지를 입력합니다. 글쎄, 예를 들면: 그림 번호 1. 영화관의 투자자는 혼자 앉아 쉬고 있습니다. 그리고 여기 우리가 있습니다. 우리는 다가가서 손을 잡고 속삭입니다. - 지우면 소용없어. 사진 번호 2: 우리는 서로 옆에 앉아 영화를 보고 몇 마디 코멘트를 하고 이웃은 동의하는 것으로 고개를 끄덕입니다. 세션이 끝나면 우리는 이야기하고 영화에 대해 토론하고 팔을 잡고 나가지만 그는 우리가 있어야 할 곳에 자신이 어떻게 있는지 알지 못합니다. 핵심 포인트는 "옆에 앉기"와 "팔을 잡아 당기기"가 아니라 당기지 않는 것입니다. 좋은.
이제 모두는 저속한 미러링 방법을 알고 매우 재미있는 방식으로 사용합니다. 최근에 저에게 무엇인가를 원했던 한 청년과 이야기를 하다가 그가 가만히 앉아 있지 않고 빙글빙글 돌고 있는 것을 보았습니다. 그리고 갑자기 깨달았습니다! 이것은 내가 회전하고 그는 나를 따라 모든 것을 반복합니다. 나는 그가 직업이 심리학자라고 결정했다. 그래서 밝혀졌습니다.
나는 심리학자가 아니기 때문에 미러링 방법, 즉 다양한 심리적 유형을 반영하는 것의 중요성을 이해하고 자신의 접근 방식을 개발했습니다.
내 인생에서 만난 수많은 사람들의 유형을 요약하면 다섯 가지 주요 유형을 조건부로 구분할 수 있습니다.
1. Bonvivant, 또는 미식가, 또는 쾌락주의자.
예… 모든 단어가 외래어입니다. 간단히 말해서, 음식, 음료, 여성 등 자신의 약점에 탐닉하는 좋은 삶을 사랑하는 사람입니다. 고전적인 예: Boris Nemtsov.
2. 조건부 공무원 - 사람들은 폐쇄적이며 계층적으로 생각하고 건조하며 천으로 짧은 문구로 말합니다. 여기에는 예가 필요하지 않습니다. DEC 또는 부처뿐만 아니라 비즈니스에서도 도처에 있습니다. 가장 자주 사소한 왕입니다.
3. 현대 기술 관료: 최신 스마트폰과 유사한 많은 외국 비즈니스 용어(Dmitry Medvedev, Sergei Kiriyenko, Anatoly Chubais).
4. 창조자, 아이디어에 사로잡힌 사람들, 상상력, 감성적 능력(Evgeny Chichvarkin).
5. 플레이어: 역할을 변경하고 여러 정신 유형을 결합합니다(블라디미르 푸틴).
나는 누구인가? 창작자에게서 성장한 선수라고 생각합니다. 물론 나는 창작자로 남고 싶었지만 정치적인 삶이 나를 강요했다.
그래서 사이코패스가 있습니다. 당신은 다른 사람의 이름을 지을 수 있습니다 - 그것은 중요하지 않습니다. 단지 그 사람을 추측하는 것입니다. 그리고 준비할 시간이 없다면 정신병자를 "세는" 방법은 무엇입니까? 대담한 드레싱의 방식을 평가하여 이것을 시도 할 수 있습니다. Bon vivant는 비싸더라도 약간 캐주얼해 보이는 경우가 많습니다. 약간 어색한 부분이 있습니다. 넥타이가 한쪽으로 쏠리거나, 아르마니 제품인데도 양복이 맞지 않는 등입니다.
관리는 보수적으로 옷을 입고 있습니다.
제작자는 보헤미안 세부 사항에 가장 자주 도달합니다. 스카프, 니트웨어, 예기치 않은 색상입니다.
Technocrat은 100% 여피 스타일의 예입니다. 비즈니스 광고의 사진처럼 비싸고, 활기차고, 유행하고 부츠 끝까지 표준입니다.
왜이 모든 번거 로움? 예, 사람을 고려할 때 거울처럼 그를 반영하여 "나는 내 것입니다"라는 표시를주는 것이 더 쉽기 때문입니다.
러시아에서는 전문성보다 더 중요한 파트너를 찾을 때 "친구와 적"으로 나누는 것이 결정적인 역할을하기 때문에이 기술은 성공할 운명입니다. 물론 유감입니다. 그러나해야 할 일은 여전히 \u200b\u200b일해야합니다. 그리고 일하는 방법? 거울!
그가 사랑하는 것에 대해 에피쿠로스 학파와 이야기하는 것은 필수적입니다. 먹고 마시는 것을 좋아하는 사람이라면 좋은 식당에서 교섭을 하고 요리와 술에 대한 토론에 활발하게 참여하는 것이 좋습니다.
공무원과 그의 이상한 언어로 비즈니스에 대해 이야기하고 인류가 아니라 개인적으로 아이디어의 이점을 즉시 강조하십시오.
인류의 규모로 스윙을 함으로써 창조주를 불태우기는 쉽습니다. 젊은이들이 현대 프로그래머 양성을 위한 사설 학원을 만들고 싶다고 해서 푸틴에게 논문을 무료로 가져다 주기까지 했던 기억이 납니다. 아이디어가 매우 마음에 들었습니다.
기술 관료와 함께 시작 가격, 이익, 비용 등 문제의 본질에 대해 즉시 대화를 시작할 수 있습니다.
플레이어와 함께... 당신이 성공했습니다. 당신은 운이 없었습니다. 역할 역전에서 한 발 앞서야 다시 볼 수 있다.
외국인과의 협상에서 이기는 능력은 매우 중요합니다.
프랑스인들은 프랑스와 그들의 요리를 사랑합니다. 프랑스인과 그의 문화에 대해 이야기하지 않는다면 그것은 실수일 것입니다. 그리고 12:30에 점심을 취소하겠다고 제안하면 재앙입니다. 싸지는 않지만 너무 비싸고 눈에 띄지 않는 맛으로 옷을 입는 것이 필요합니다. 프렌치 러브 디테일.
반대로 이탈리아인은 공작과 공작을 존경합니다. 세련되고, 밝고, 위풍당당하고, 농담을 하고, 웃으세요. 그러면 당신은 당신의 것입니다.
미국인은 기술 관료입니다. 이 문제의 본질은 시장의 규모와 경영 모델에 대해 말하자면 이익을 창출하는 용어를 명명하기 위해 신속하고 정확하게 기술되어야 합니다.
중국인은 상인입니다. 돈이 있는 곳에 행복이 있습니다.
일본인은 외계인입니다. 미소, 긴 협상, 목표는 모호합니다. 직접적이고 솔직히 말하면 아무 것도 나오지 않습니다. 일본인들은 30분 동안 두 단어로 표현할 수 있는 것을 복잡한 힌트로 "파기"라고 말하면 당신을 존경합니다. 주식회사! 당신은 높이 평가되기 시작했습니다. 가장 중요한 것은 성실하고 독창적이지 않는 것입니다. 일본인은 당신을 인간 문명보다 동물군에 더 가까운 개인으로 간주할 것입니다.
이제 모두가 그 장소에 대해 알고 있습니다. 최근에 내 친구는 겁에 질려 이렇게 말했습니다. 거래가 성사되지 않을 것입니다!" "왜? 나는 놀라서 물었다. "우리는 매우 성공적인 계획을 개발했습니다." "아무것도 오지 않을거야! 나는 그들의 영역으로 간다!"
말도 안돼! 우리는 훈련에서 마음으로 배웠거나 음모를 꾸몄습니다. 누구나 비디오 촬영, 가짜 웨이터, 도청 등을 상상합니다. 침착하게. 할리우드는 잊어버리세요. 이 모든 것이 우리의 전통이 아니며 규모에 따른 것도 아닙니다. 물론 중립 지역이나 집에서 만나는 것이 더 좋습니다. 그러나 이 경우에도 잃어버리기 쉽습니다. 진정한 파이터는 다른 사람의 사이트에서 승리합니다. 그러니 침을 뱉어라. 그러나 집에서 받으면 사람을 긴장시키지 말고 등을 맞거나 눈이 멀도록 심지 마십시오. 아이키도에서는 긴장을 풀 수 있는 파트너가 필요하며 첫 걸음부터 신뢰가 높아집니다. 따라서 자신을 왕으로 만들 필요가 없으며 요청에 따라 손님을 초대하는 것이 좋습니다.
서두를 필요가 없습니다. 나는 나 자신을 위해 알고 있다. 그래서 나는 논증을 논증으로 옮기고, 문제에 대한 나의 지식을 보여주고, 결과를 얻고자 합니다. 그리고 고무를 당겨야하지만 활기차고 흥미있게하십시오. 먼저 취미로 이어질 수 있는 질문을 하고 공통점을 찾으면 공감이 시작된다. 일단 두 사업가가 가계도 연구에 관심이 있었기 때문에 협력이 이루어졌습니다. 그리고 처음에 더 강한 쪽에서 raspaltsovka와 과시가 있었다면 공통 관심사가 발견되었을 때 억양이 완전히 달라졌고 인간과 대화가 흘렀습니다 ...
선택이 주어진다면 서두르지 말고 예 또는 아니오를 말하십시오. 최적의 대답은 "좋은 생각"(옆에 앉음), "생각해 볼 필요가 있습니다"(팔짱을 끼고 걷자 ...). 한 번은 내 영화 프로젝트를 수행하는 데 협력할 수 있는 참을 수 없는 조건을 제안받았습니다. 나는 프로듀서와 동의했고, 생각해야 한다고 말하고, 온갖 종류의 질문을 하기 시작했다. 이미 대화가 끝날 때 프로듀서 자신이 이러한 조건을 거부했습니다.
질문을 하고 동의에 귀를 기울입니다. 블라디미르 푸틴 대통령은 처음 대통령이 되어 자신에 대한 자신감이 없었을 때 노련한 정치적 대화 상대를 설득하기 위해 메모를 하는 척하면서 올바른 질문을 하고 경청했습니다. 헤비급은 흥분했다!
질문은: 왜 이 토피입니까? 예, 긴장을 풀고 익숙해지고 정신병을 고려하고 대화가 당신의 방향으로 바뀔 때까지 기다려야합니다. 주식 시장처럼. 당신은 더 약하므로 더 세심하고 인내심이 강합니다.
그리고 당신이 벽에 눌려지면 어떻게해야합니까? 예 또는 아니오, 지금 여기 또는 절대? 이럴 땐 "장모 미쳤어"(농담)와 같은 외신을 준비하고 나가라. 압력을 받고 결정을 내리지 마십시오. 휴식을 취하다. 아내나 여주인이 "마침내 정리"를 원하는 남자의 행동을 따라해 보세요. 그는 무엇을하고 있습니까? 맞습니다 : 그것은 Bulgakov의 악령의 방식으로 용해됩니다. 그는 단지 여기에 있었고 더 이상 거기에 있지 않은 것 같습니다 ...
1. 상대방이 원하는 것을 주고, 사소하지만 중요한 세부 사항으로 당신의 관심을 위장하십시오. 러시아 자본주의의 역사는 사실 한 세대에 불과하기 때문에 대부분의 성공한 사업가들은 열등감에 시달린다. 이것은 그들이 아무도 듣지 않고 선을 구부리는 것을 의미합니다. 예를 들어 많은 소유자는 크리에이티브를 포함하여 전체 프로젝트를 완전히 관리하기를 원합니다. 필요한 투자 금액이 없는 사람과 다른 사람의 프로젝트에 파트너가 되기로 동의하면 모든 것을 가져갑니다. 그리고 당신은 경험, 연결, 창의성 및 책임이 있습니다. 이해 상충이 있습니다.
그에게 관리자의 역할을 부여하십시오. 그는 여전히 대처하지 않고 당신을 돌릴 것이고 당신은 자금을 받게 될 것입니다. 당신은 체커 또는 간다, 정말?! 서두르지 말고 차근차근 가세요! 삶은 모든 것을 제자리에 둘 것입니다. 동시에 모든 작업이 아닌 하나의 작업을 설정하여 시작하십시오. 욕심쟁이는 마지막을 잃는다!
2. 당사자가 계약 초안을 준비하는 경우 전체 또는 일부를 양도할 준비가 된 항목을 명확하게 설명하십시오. 그리고 오랫동안 고통스럽게 이러한 위치를 위해 싸워서 적을 지치게하십시오. 그리고 반대로, 대화가 끝날 때 가장 중요한 것을 남겨두고 상대방이 말했듯이 이미 많이 "가져 갔기"때문에 자연스럽게 상대방을 설득하십시오. 우리는 의회에서 소수에 속했습니다. 동일한 세금 코드 초안을 변경하기 위해 우리 대리인들은 대다수가 거부될 것임을 알고 수백만 건의 수정안을 여당에 폭격했습니다. 3~5시간의 토론 후에 우리는 "지나간 것"을 채워넣었습니다. 피로에서 모두가 "찬성"에 투표했으며 우리에게 중요한 것은 거기에 포함되었습니다.
그건 그렇고, 프로젝트가 상대방에 의해 준비되고 있다면 "눈에 보이는"것에 대해 논의하는 데 동의하지 마십시오. 미리 받고 변호사를 선임하고 ... 수정안 작업이 시작되었습니다. 물론 이 경우에는 변호사와 함께 협상을 진행해야 하는 번거로움의 정도가 높아서 무너질 수 있기 때문이다. 그리고 당신은 깰 수 없습니다. 변호사는 지루하게 윙윙 거리고, 각 수정 사항이 끝날 때마다 당신은 카리스마의 힘으로 그를지지합니다. 그렇지 않다면 그냥 고개를 끄덕이세요. 당신의 임무는 감정적으로 당신의 방향으로 기울어지는 것입니다.
빨간 코끼리는 관심사,
당신이 기꺼이 포기하는 것
그러나 아무도 그것에 대해 모릅니다.
그것이 그들이 차지하는 빨간색 이유입니다.
많은 곳, 가장 존귀한 곳.
중요한 작은 것들
어려운 협상에서 세부 사항을 무시하지 마십시오. "촬영"할 대상을 미리 계산하는 것은 불가능합니다. 모든 종류의 무기가 준비되어 있어야 합니다.
1. 당신의 스타일에주의를 기울이십시오. 대화 상대가 불편하면 어떻게합니까? 이 경우 당신과 그의 성격 사이에서 타협점을 찾아야 합니다. 올바른 안경을 선택하십시오. 친절하고 가려지지 않습니다. 원한다면 나이트클럽에서 록 스타를 연기하게 될 것입니다.
2. 잣대를 삼킨 것처럼 앉지 마십시오. 당신과 상대방 모두에게 부담이 됩니다. 편히 앉고 넘어지지 않고 약간 앞으로 기울이는 것이 좋습니다. 오랫동안 눈을 바라볼 필요가 없으며 싸움을 요구하지 않습니다. 그러나 항상 옆을 보거나 눈이 이리저리 굴러 다니면 분명히 당신을 사기꾼으로 데려 갈 것입니다.
패션 모델로서 가장 중요한 것:
자신과 타인을 위한 조화
공간에 자신을 배치합니다.
그건 그렇고, 패션 사진 작가 인 내 지인은 모든 모델조차도이 예술을 마스터하는 것은 아니며 사업가조차도 전혀 능숙하지 않다는 것을 알았습니다. 그리고 헛되이 - 그들은 대담한 사람에게 막대한 영향력을 행사합니다.
3. 손이 자유로워지면 가끔씩 손짓을 합니다. 모자를 g아먹지 말고, 라이터로 노크하지 말고, 작은 사람을 그리지 마십시오. 이것이 당신이 당신의 흥분을 보여주는 방법입니다. 당신이 친절한 부처라고 상상하고 의사 소통하십시오.
4. 영원히 섹스! 나는 남녀 간의 에너지 교환을 의미합니다. 그를 잊지 마세요. Richard Gere와 Julia Roberts가 출연한 유명한 영화 "Pretty Woman"에서 후자는 비즈니스 협상에서 에스코트 역할을 한 것도 당연합니다. 복사할 필요가 없습니다. 영화의 진실과 삶의 진실 사이에는 차이가 있다. 하지만 ... 나는 경우가 있었다. 미국 의회에서 저는 오클라호마나 애리조나와 같은 먼 주에서 온 여성 의원과 이야기하고 있었습니다. 그것을 "세는"것은 불가능하거나 오히려 반대로 너무 쉽습니다. "남자를 죽이자!"라는 주제를 논의할 준비가 된 단순한 미국 마을 여성, 그러나 미국과 러시아 간의 군축 의제는 아닙니다. 나는 완전히 헤매었지만 그녀는 마치 GQ 잡지나 Men's Health의 페이지에서 내려온 것처럼 두 명의 조수와 동행했습니다. 90미터 미만, 어깨의 비스듬한 길이, 이상적인 아르마니 스타일의 수트, 각각의 귀에는 귀걸이가 있습니다. 흑인은 국내 정책 전문가, 백인은 외교 전문가입니다. 나는 어안이 벙벙했다. Zverev에 따르면 별은 충격을 받았습니다. 나는 그들과 이야기하고 싶었습니다! 그리고 우리는 이야기했습니다. 둘 다 뛰어난 전문가로 밝혀졌습니다. 우리가 지적인 대화를 나누는 동안 대리인은 행복한 미소를 지으며 고개를 끄덕였습니다. 서로 만족하며 헤어졌습니다. 그 이후로 지친 우리 정치인들의 눈에는 역겨운 그리움의 감정이 떠나지 않았습니다. 나에게 그런 조수가 있었다면 산이 되고 강이 되었을 것입니다! 좋아, 꿈을 꾸고 있어...
5. 목소리와 관련하여 우리는 이미 동의했습니다. 톤이 낮고 차분합니다. 억양을 바꾸고, 일시 중지하고, 단조롭게 중얼거리지 마십시오. 그것은 모두 당신이 미러링하는 사람에 달려 있습니다. "공식"이 지루한 경우에는 그 반대, 성공의 길입니다.
타격
다 같은 은혜가 아닙니다. 협상 중에 상대방은 두 가지 이유로 당신을 무례하게 공격할 수 있습니다. 도발을 목적으로 하거나 균형을 잃게 하거나 본질적으로 자제력이 부족하기 때문입니다. 기다리다. 조금 옆으로 돌아서 “이 허리케인이 초안처럼 지나가게 하고 다섯까지 세고 침착하게 대답하십시오. 예를 들면: “당신 말이 맞을 수도 있지만 진정합시다. 우리는 함께 일해야 합니다." 또는 웃으면서 "바보 자신"의 원칙을 반영하고 모든 것을 농담으로 번역하여 대담한 사람의 공격적인 억양을 복사하십시오. 인내심! 스트림에 있을 때 회수합니다. 분노가 그의 쪽에서 나온다면 그것은 좋은 것입니다. 이것은 이미 첫 번째 실수입니다. 중요한 것은 의미 있는 실수를 할 때까지 기다렸다가 제 시간에 자신만의 적극적인 게임을 시작하는 것입니다.
또한 웹을 짜기 위해 아무리 애를 써도 모든 것이 쓸모없다고 느낄 때가 있습니다. 그런 다음 준비하고 헤어질 준비가되었음을 깨닫고 위험을 감수하십시오. "턱에 명중"을 치십시오. 단단하고 타협하지 않습니다. 앞으로 더 강하게 기대어 공간을 줄이고 의도적으로 이탈하지 않고 눈을보고 "죽입니다".
에게 합기도는 이 기술과 관련이 없습니다.기억하다:
"턱에 펀치"- 극단적 인 조치,
더 이상 잃을 것이 없을 때.
가장 중요한 것은 타격이 아니라 정확히 잡힌 순간입니다.
상황의 절망.
그리고 마지막:모든 협상에서 이길 수 있는 것은 아닙니다. 무섭지 않다. 상대방이 아닌 자신의 실수를 분석하고 다시 시작하십시오!
연구소와 대학원을 졸업한 후 사무실 증후군이 극적으로 발전하기 시작했습니다. 모든 것이 작게 시작되었습니다. 국가기획위원회 부설연구소에서 학과 동료의장에 등을 기대어 앉게 하는 탁자에 앉아 부럽게도 부장실을 바라보았다. 대학교 정치경제학과에서 조교의 최하위 단계부터 교직생활을 시작해 오랫동안 별채를 놓고 싸웠지만 소용이 없었다. 이미 조교수가 되어서 동료와 공유했습니다. 그리고 사업을 할 때도 면적이 넓은 증권 거래소에서는 별도의 사무실을 얻지 못했습니다. 마침내 State Duma의 창에 빛이 밝았지만 ... 그리고 여기에서의 기대는 헛된 것이었습니다. 나는 조수 팀과 12m 2의 사무실을 공유했습니다. 그러나 그녀는 절망하지 않고 열심히 일했습니다. 그리고 내 인내심은 보상을 받았습니다. 연방 정부의 일원으로서 나는 리셉션 공간이 있는 큰 사무실로 이사했습니다. 그런 다음, 그녀는 의회에 돌아와서 부의장이 된 후 훨씬 더 허세 부리는 사무실에 정착했습니다. 그녀는 매일 아침 별도의 테이블에 서있는 많은 특수 통신 전화기를 쓰다듬는 것을 즐겼습니다. 내가 힘이 빠진 시기에 둥지에서 나온 병아리처럼 남편이 급히 개인 사무실과 나를 위한 사무실을 마련했다. 그는 사무실이 없으면 병아리가 죽을 것이고 새 둥지를 마련하는 것이 시급하다는 것을 이해했습니다 ...
2004년 대선 이후 일어난 일이다. 1년 동안 나는 개인 사무실에서 일했고 큰 어려움을 겪었습니다. 세입자들은 모두 카카마다를 뒤쫓는 검열단이 올 것이라고 생각하며 몸을 떨고 있었다. 언제나 그렇듯이 가장 용감한 여성은 전직 의사였습니다. 그녀 덕분에 나는 피난처를 찾았고 진정되었지만 오래 가지 못했습니다. 2005 년에 증후군이 사라졌습니다. 날카롭고 예상치 못한. 갑자기 사무실이 더 이상 필요하지 않다는 것을 깨달았습니다. 나는 거기에 가고 싶지 않고 시간과 돈을 낭비합니다. 집에서, 사무실에서 일한다는 아이디어가 마음에 들었습니다. 회의는 어떻습니까? 그들은 항상 가장 가까운 카페에서 임명 될 수 있습니다. 그리고 어시스턴트? 따라서 다른 수입이나 공부와 함께 나를 위해 컴퓨터에 집에 앉아있는 것이 훨씬 더 좋습니다.
일주일 안에 나는 사무실을 닫고 사무실 휴대폰을 사서 비서에게 주었다. 나는 모두를 자유 일정으로 옮겼고 ... 다음날 나는 절대적인 자유와 "아무도 나를 필요로하지 않는다"라는 이상한 느낌으로 일어났습니다. 오피스 신드롬은 지나갔지만 약간의 공허함을 대신했다. 시간과 공간의 조직이라는 고정관념이 무너졌지만 대체할 곳은 없었다. 어떤 못된 상태에서 나는 집에서 일하기 시작했습니다. 카페에서 어색하게 만나 주위를 둘러보고 사무실에서 수리에 대해 뭔가를 작성했습니다 ... 그러나 6 개월 만에 "철회"가 끝나고 기분이 좋았습니다. 그녀의 삶의 둥지에 빽빽하게 자리 잡은 상황의 여주인의 느낌이 왔습니다. 모두! 프리랜서는 마침내 사무실 중독을 물리쳤습니다. 이제 나는 Bolshaya Dmitrovka를 따라 나와 함께 걷는 조수 Irina가 휴대 전화로 "안녕하세요! Irina Khakamada 사무실, 안녕하세요.
프리랜서가 되면 어떤 이점이 있나요?
활동 유지 비용 절감 (책 쓰기, 텔레비전 및 라디오 프로그램 참여, 전국 및 CIS 전역에서 마스터 클래스 수행, 대학에서 강의)
나는 도시를 돌아 다니며 시간을 절약하기 시작했고 어린이, 취미 및 스포츠를위한 추가 시간을 확보했습니다.
인터넷의 장점을 활용하여 창의성에서 자기 표현의 새로운 기회를 얻었습니다. LiveJournal, YouTube, 블로그 및 잡지 칼럼의 "Wake up".
프리랜서 - 프리랜서. 따라서 프리랜서 - 프리랜서 - 프리랜서 작업자. 더 깊이 파고들면 프리랜스는 "자유 창", 즉 자유 전사 또는 자유 사냥꾼입니다. 특히 마지막 정의가 마음에 듭니다. 큰 도시에서 사냥을 갔다. 당신이 잡는 것은 당신의 것입니다. 당신은 소중한 장소, 경로를 알고 있으며 때로는 실수로 게임을 공격합니다. 가장 중요한 것은 정확하게 쏘고, 야수를 느끼고 길을 잃지 않는 것입니다. 원하지 않으면 사냥하지 마십시오. 당신은 집에 누워, 당신의 발을 빨아. 그런 분위기입니다. 또는 불운, 아무것도 잡히지 않습니다 ... 모든 일이 일어납니다. 그러나 다른 한편으로 모든 날은 다르고 다양하며 따라서 흥미롭습니다. 아야! 또 옆으로 미끄러져... 그래서 재택근무에는 두 가지 형태가 있다.
1. 회사와의 고용 계약에 따라. 대부분의 경우 활동은 컴퓨터 사용과 관련됩니다. 이것이 편집자, 웹 디자이너, 번역가, 회계사가 일하는 방식입니다.
2. 유료로 일하는 완전 무료 전문가(창의적인 직업을 가진 사람, 비즈니스 컨설턴트, 코치, 심리학자, 트레이너, 집에서 마사지 치료사 등).
심리학자인 내 친구는 심리 지원을 위해 사설 연구소에서 일했습니다. 정규직으로 괜찮은 돈을 받았습니다. 그런 다음 그녀는 그만두고 개별적으로 상담하기 시작했습니다. 수입은 같지만 여가 시간이 더 많습니다. 나는 마침내 아이가 대학에 입학하기 전에 아이를 가까이 데려갔습니다.
어쨌든 두 형식 모두 상사 앞에서 보낸 시간이 아니라 결과에 대해 돈을 받는다는 점에서 좋습니다. 한편, 업무팀, 회사 공휴일 및 생일, 현장실습, 2월 23일, 3월 8일 등은 없다. 이 작은 "서명" 기쁨이 없으면 견딜 수 없다면 사무실을 선택하는 것이 좋습니다.
일반적으로 "in" 또는 "off"의 선택에 직면한 상태에서 우선 자유 비행의 이점이 자신에게 얼마나 근접하고 단점을 받아들일 준비가 되어 있는지 이해하기 위해 자신의 말을 들어야 합니다. 이점은 이미 설명했습니다. 그것:
무료 일정;
아무도 아무것도 가르치지 않습니다.
모든 결정을 내릴 때의 독립성.
이제 단점:
휴일, 식당, 병원, 요양원, 유치원 및 기타 기업의 사회적 보호 혜택이 없습니다.
사무복 없음;
이 모든 것이 당신을 괴롭히지 않는다면, 다음 단계: 당신의 심리적 유형의 성격이 그러한 일에 어떻게 대응하는지 알아내야 합니다. 몇 가지 질문에 답하십시오.
A) 자제할 준비가 되었습니까? 이미 아침에 전화를 끊었다면
또는 LiveJournal에서, 또는 침대에서, 그러면 곧 모든 것이 잘못될 것이고 확실히
발을 빨아야 합니다.
B) 결과나 결핍에 대해 개인적인 책임을 질 준비가 되셨습니까? 이 책임은 소득 수치로 매우 구체적으로 표시됩니다. 그래서 당신은 당신의 삶의 리더가 될 준비가 되셨습니까?
C) 두껍거나 비어 있다는 사실에 대한 준비가 되셨습니까?
D) 당신의 전문성에 대해 노동 시장에서 직접 판매할 수 있을 만큼 충분히 자신이 있습니까?
E) 당신의 전문성을 판매하는 방법을 정말로 알고 있습니까?
정계를 떠난 후 6개월 동안, 특히 마지막 2개월 동안 이 질문에 답하려고 노력했습니다. 처음 3개는 모든 것이 괜찮았기 때문입니다. 나는 소설 "사랑은 게임 밖에 없다"라고 생각하고 썼습니다. 제가 썼을 때 마침내 "예"라고 대답하고 작업을 구성하기 위한 세 가지 모델을 개발했습니다.
1. 나는 이 직업의 소유자이자 동시에 본사입니다. 광고, 계약 체결, 회계 처리, 협상, 회의 주최 등의 업무를 직접 수행합니다. 환상처럼 보이지만 많은 창의적인 친구들이 이런 식으로 일합니다.
2. 저는 크리에이티브 제품의 캐리어이며 아웃소싱 팀을 고용합니다. 회계사, PR 담당자, 에이전트 등입니다.
3. 혼혈 모델이 가장 편할 것 같다. 나는 첫 번째 모델부터 관심 있는 모든 것을 하고 비용을 최소화한다는 원칙에 따라 사람을 고용합니다. 결과적으로 나는 두 사람이 필요했습니다.
나는 내 자신의 홍보 담당자이자 에이전트입니다. 그러나 다른 사람들은 접수된 주문을 지원하고 처리합니다. 그래서 모든 것이 잘되었습니다. 당장은 아니었지만 차츰차츰 서두르지 않았다.
2006년부터 새로운 삶이 시작되었습니다. 완전한 침묵과 폭력적인 활동이 이상하게 교차합니다. 때로는 두껍고 때로는 정말 비어 있습니다. 하지만 지금은 흑백 건반을 연주하면서 정말 나만의 멜로디를 쓰고 있다는 것이 저에게 윙윙거리고 있습니다. 이와 같이.
그리고 마지막으로, 나에게 도움이 된 것.
소중한 꿈을 향해 가는 길에 인내와 에너지 유지. 급하게 나가지 말고 다른 형태로 표현하더라도 모든 것을 결과로 가져 오십시오.
뛰어난 전문 자원을 보유하고 있지만 동시에 고객에 대한 유연한 태도 - 내용 및 가격에 대한 고객의 요청에.
협상의 기술.
따라서 모든 것이 지겹다면 계속하십시오! 그리고 그렇지 않다면 모든 면에서 즐거운 기업의 일원이 되고 싶다면?
잡지의 한 호에서 귀하저자, 과학자 및 창의적인 사람들은 "무엇이 모든 것을 바꿀 것인가"에 대해 이야기했습니다. 예술가 Dmitry Gutov는 내 생각에 훌륭한 아이디어를 제시했습니다. 그의 추론 과정은 대략 다음과 같았다. 활동의 90%는 절대적으로 무의미하고, 50%는 능동적으로 해롭다. 예를 들어, 텔레비전에 나오는 공포 영화와 기타 상업 껍질. 아무도 그렇게 많은 책, 영화, 잼 또는 치약을 필요로 하지 않습니다. 가장 소중한 것은 자유시간입니다. 예술가뿐만 아니라 모든 사람이 "손"에 도달하고 불필요한 것을 버리고 스스로 관리할 시간을 확보할 때 모든 것이 바뀔 것입니다. 이것은 모든 것을 바꿀 것입니다.
나는 그 아이디어를 가진 사람이 창의적인 직업을 가진 사람이고 깊은 개인주의자라는 것을 이해하지만 이 아이디어는 나에게 훌륭해 보였습니다. 우리는 더 주장합니다.
몇 년 전 정치인으로서 저는 힐러리 클린턴과 함께 아침 식사에 참석했습니다. 러시아에 도착한 미국의 퍼스트레이디는 다양한 사회 프로그램에 참여하는 여성들을 초대했습니다. 모두가 젠더 문제를 논의할 준비가 되어 있었지만 힐러리는 손님들을 놀라게 했습니다. 대화의 어조는 다음과 같은 질문으로 제기되었습니다. 인터넷에 의해 더욱 강화된 서구 세계의 개인주의와 중국이나 소련과 같은 전형적인 동양 문명의 집단주의를 결합하는 방법은 무엇입니까? 실제로 사회적 행동의 각 모델에는 장단점이 있으며 조화는 많은 사회적 갈등을 피하는 데 도움이 될 것입니다.
과연, 현대의 호모 사피엔스는 본질적으로 누구인가? 공공인(칼 마르크스에 따르면)인가, 아니면 개인(사르트르와 다른 실존주의자에 따르면)인가? 아니면 세 번째로? (혼돈 이론.) 네자비시마야 가제타에 따르면 체제를 무너뜨리는 개인주의자의 이미지는 바로 할리우드에서 강력한 신화로 구현되는 이유가 있다. 개인주의는 엘리트들이 교묘하게 형성한 사회의 질서와 균형을 이루기 위해 대중숭배의 차원으로 격상된다. 간단히 말해서:
멀리서 이웃을 사랑하는 법;
조화로운 팀을 만드는 방법?
기업은 고도로 전문적인 노동을 포함하여 엄청난 양의 임금 노동을 삼키고 소화합니다.
직업 고기 분쇄기를 거친 일부 직원은 최고 경영진으로 이동하는 반면 다른 직원은 평생 표준 반제품으로 남아 있습니다. 그건 그렇고, 후자가 대다수입니다. 기업은 권위주의 체제와 유사합니다. 그들은:
개인이 아닌 대중에 의존합니다.
표준 사고를 개발하십시오.
직원의 안정성과 예측 가능성을 위해 노력합니다.
기업은 대가족처럼 가부장주의 정신을 조장하고 개인 감정을 포함한 모든 세력의 귀환을 요구합니다. 이를 위해 근로자는 보호와 생활 기반 시설을 받습니다. 자유롭고 사적인 공간을 유지하고 싶다면 그러한 욕망은 기업 문화에 어긋납니다.
그런데 많은 전문가들은 집단주의와 개인주의 사이에 명백한 모순이 없다고 생각합니다. 인터넷의 소셜 네트워크는 연대, 즉 "아래로부터의 집단주의"를 매우 강력하게 보여주며 예를 들어 유코스 변호사 Bakhmina를 변호하거나 교통 경찰 및 번쩍이는 신호등과 싸우고 있습니다.
그러나 당신이 상사의 특징적인 위계와 표준 역할 설정의 전제를 가진 "위로부터의 집단주의"의 모델에 내장되어 있다면 어떨까요? 그것을 알아 내려고합시다. 예를 들어, 나는 깊은 개인주의자이지만 장관으로서 정부 기업에서 일했습니다. 그리고 자신의 풍속과 풍습을 잘 살피고 생각을 실천하는 과정에서 흐름을 거스르지 않으려고 애썼다. 그것은 밝혀졌다. 주요 사항:
아이디어를 포기하지 말고 불문율을 따르십시오.
Irina Khakamada의 합기도 협상의 6가지 원칙합기도는 일본의 자기방어 무술입니다. 약한 자와 작은 자는 강한 큰 침략자를 그에게 대항하여 그의 공격력을 돌려서 물리친다. 과거에 잘 알려진 정치가이자 현재 기업가인 Irina Khakamada는 정치와 비즈니스에서 합기도의 원리를 성공적으로 적용합니다. 그녀의 조언은 당신이 작은 신생 회사이고 협상 파트너가 갑자기 당신의 제안을 모두 거부하는 비즈니스 상어인 경우에 특히 유용합니다.
Irina Khakamada는 "정치에서 죽기 시작했기 때문에 합기도를 시작했습니다. 당신의 외모, 국적 등을 좋아합니다 ... 나는 결국이 침략의 흐름을 견디지 못하고 죽는다는 것을 깨달았습니다. , 나는 나의 별처럼 빛나는 꿈인 대통령이나 최소한 부의장이 되는 것을 이루지 못할 것입니다.” (웃음). 그리고 이리나는 합기도를 떠올렸다. 주요 원리는 활력의 경제입니다. 당신은 침략에 대해 공격적으로 반응하지 않습니다. 이것은 더 강한 상대와 충돌하는 경우 확실한 죽음입니다. 오히려 공격을 받는 것이 당신에게 유리하며 더 폭력적일수록 좋습니다. 당신은 다른 사람의 침략을 이용하여 자신의 타격을 적에게 돌려줌으로써 승리합니다. Khakamada는 합기도의 원칙을 협상 전술로 옮기려고 시도했고 그것이 완벽하게 작동한다는 것을 발견했습니다. 여기 그녀의 시행착오 결과가 있습니다.
붉은 코끼리 기법
계약서를 작성할 때 포기할 준비가 된 이해관계를 주요 단락으로 입력합니다. 이 점은 눈에 띄도록 매우 명확하고 볼록하고 명확하고 솔직하게 공식화되어야 합니다. 이것은 당신의 빨간 코끼리입니다. 그런 다음 덜 중요한 코끼리 포인트가 있습니다. 여기에는 포기하고 싶지 않은 관심 분야가 있지만 극단적인 경우에는 포기할 준비가 되어 있습니다. 치명적이지는 않습니다. 그리고 당신에게 매우 중요한 것은 거의 눈에 띄지 않게, 겸손하게 기술적인 세부 사항으로 공식화되어야 합니다. 계약서 깊숙이 묻어두고 협상 마지막에 의논하세요.
당신의 임무는 붉은 비숍을 앞으로 밀어내고 그들을 소진시킬 때까지 흥정하는 것입니다. 시간을 두고 플레이하고 상대방을 지치게 하십시오. 혼자 감당할 수 없다고 느끼면 변호사를 데리고 가십시오. 당신이 쉬고 있는 동안 변호사가 한 대 때릴 것입니다. 힘이 없고 모두가 피곤할 때 당신은 이렇게 말합니다. 난센스, 기술적 세부 사항이있었습니다. 이미 서명합시다. 나는 아직 작고 당신은 큰 회사입니다.”라고 Khakamada는 조언합니다.
불가항력 버튼
즉석에서 무릎을 꿇고 아무 것도 서명하지 마십시오. 계약서는 변호사가 읽어야 합니다. 벽에 눌린 경우("지금 서명하거나 절대 서명하지 마십시오!"), 포기하지 마십시오. "기억하십시오. 격동의 조건에서 모든 것이 평범한 삶과 같지 않습니다. 하나 또는 두 개의 출구가 아니라 많은 것이 있습니다. 두 번 두 번은 네 번이 아니라 원하는 만큼 많이”라고 Irina는 자신의 경험을 공유합니다. “가장 비참한 상황에도 탈출구가 있습니다. 가장 중요한 것은 서두르지 않는 것입니다. 찾는 데 잠시 멈춤이 필요합니다.”
그런 순간에 말하는 것은 생각할 시간을 준다는 것은 파트너를 더욱 화나게 하는 것을 의미합니다. 협상은 여러 시간 동안 계속되며 그(그녀)는 다시 시간이 필요합니다. 이때는 예상치 못한 상황을 이유로 협상을 중단하는 것이 상책이다. 휴대전화의 불가항력 버튼을 누릅니다. 당신은 전화를받습니다 - 당신은 급하게 달려야합니다. 사무실에 불이 났고, 시어머니에게 협심증이 발병했습니다. 아무것도 설명하지 않는 것이 좋습니다. 뛰어서 도망칩니다. 파트너는 불가항력을 이해하고 아무도 당신에게 화를 내지 않습니다. 그리고 아침까지 팀과 계약을 하고 탈출구를 찾습니다.
Womanizer, 오피셜, 크리에이터, 매니저, 플레이어
비즈니스에서 가장 자주 거래하는 사람들의 행동을 분석하고 주요 정신 유형을 공식화하십시오. 따라서 파트너의 행동을 빠르게 예측하고 "미러링"할 수 있습니다. 관심사에서 시작하여 필요한 것을 달성할 수 있습니다. Khakamada는 "미러링은 조작이 아닙니다. 채식주의자라면 고기를 먹도록 속이는 것이 아닙니다. 그에게 메인 요리가 그의 관심사와 혜택인 메뉴를 제공하고 당신의 메뉴는 샐러드 형태로 조심스럽게 포장됩니다.
Irina Khakamada의 다섯 가지 정신 유형이 있습니다.
1. 본 비반트
이 사람은 음식, 술, 섹스, 무례한 유머와 같은 삶의 단순한 즐거움을 좋아합니다. 대부분의 경우 그는 얼굴이 부어 오르고 과체중이며 값 비싼 옷을 입었지만 조잡합니다. 그것을 반영하는 방법: 잠시 동안도 본 비방트가 되십시오. 좋은 식당에 초대하고, 와인을 마시고, 인생에 대해 이야기하고, 여자들과 농담을 주고 받습니다. 칭찬 (진심으로), 칭찬 - bon vivants는 헛된 것입니다. 아름다운 조수(또는 여성 버전의 본 비방트가 있는 경우 조수)를 데려오세요. 계약할 준비가 되셨습니까? 내 말을 듣고 바로 거기에 서명하십시오. 내일 그는 당신을 잊고 마음을 바꿀 것입니다. 정치에서이 정신 유형의 밝은 대표자는 Boris Nemtsov입니다.
2. 공식
그는 직책에 따라 공무원은 아니지만 관료적 사고를 가지고 있습니다. 그는 다소 건조하고 약간 혀가 묶인 지루한 명명법 언어로 말합니다. 회색, 거의 기억에 남지 않는 외모, 결코 비싸지 않고 저렴하지 않은 넥타이는 일반적으로 비뚤어지게 앉습니다. Irina는 "어떤 경우에도 그런 사람에게 프로젝트로 세상을 더 좋게 바꿀 것이라고 말하지 마십시오. 공무원은 인류에 대해 관심이 없으며 그의 동기는 물질적 이득이나 경력 성장입니다. 그것이 당신이 시작하는 곳입니다." 도와주겠다고 약속? 걱정할 필요가 없습니다. 그는 약속을 지키고 마음을 바꾸지 않을 것입니다. 내일도 아니고 한 달도 아닙니다.
3. 창조주
공무원의 반대말. 그는 유머로 흥미롭게 말하고 비유적으로 그는 맛이 있는 옷을 입습니다. 손수건, 팔찌 등 옷에는 항상 밝고 비표준적인 세부 사항(열정)이 있습니다. "높은 수준"에 대해 이야기할 수 있고 해야 합니다. 귀하의 비즈니스가 모든 사람의 삶을 더 좋게 만드는 방법에 대해 이야기할 수 있습니다. 그러나 계약을 미루지 마십시오. 내일 그는 기분이 좋은 사람으로 마음을 바꿀 수 있습니다. 정신 유형의 예: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.
"기억하십시오 : 격동의 조건에서 모든 것이 평범한 삶과 같지 않습니다. 하나 또는 두 개의 출구가 아니라 많은 것이 있습니다."
4. 매니저(기술관)
좋은 교육으로 항상 명랑하고 건강하며 모든 질문에 대한 답을 알고 있습니다. 빠르고 논리적으로 기술적으로 말합니다. 경제 및 IT 유행어, 미국주의를 연설에서 많이 사용합니다. 그는 매우 올바르게 옷을 입습니다. 첫 번째, 두 번째, 세 번째, 유행어를 삽입하십시오. 지루하게 그와 오랜 시간 이야기하는 것은 "인도적"으로 범죄입니다. 외국어, 용어에 대한 지식을 보여줍니다. 새로운 흥미로운 지식으로 만 그러한 관리자를 "구매"할 수 있습니다. 어휘 확장 - RBC TV 채널을 듣습니다. 정신 유형의 예: Mikhail Prokhorov, Dmitry Medvedev.
5. 선수
계산하기 어렵습니다. 절충적으로 옷을 입고 훌륭한 취향을 가지고 있습니다. 제작자도 아니고 매니저도 아니고, 가끔은 공무원입니다. Irina는 "이런 사람과 협상하는 것은 매우 어렵습니다. 그가 당신과 같은 선수이기 때문에 커브에서 앞서가고 있다고 생각합니다. 내 충고: 문제가 생겼을 때 플레이어에게 연락하지 마십시오. 심각한 프로젝트에: 오히려 모든 것을 잃게 됩니다. 그러한 파트너와 여전히 협상해야한다면 더 많은 일시 중지를 취하고 서두르지 말고 긴장을 풀고 직관에 따라 행동하십시오. 당신의 반응 속도가 그의 것보다 빠르면 이길 기회가 있습니다.”
기업가가 야망으로 인해 방해를 받고 허영심이 맴돌기 때문에 양 당사자에게 유익한 거래의 절반이 실패합니다. "하지만 나는 그에게 모든 것을 말했습니다!" 합기도 협상에서는 상대방이나 자신을 실망시키지 않고 문제를 해결합니다. 다음은 삶의 예입니다. 학생인 친구의 아들은 처음부터 갈등을 일으켰습니다. 수업 시간에 교사는 그에게 이렇게 말했습니다. 그 청년은 이렇게 대답했습니다. “우리 헌법에 따르면 저는 자유인이며 이사회를 청소할 의무가 없습니다. 준비되면 작성하겠습니다. 선생님은 그런 뻔뻔함 때문에 그를 싫어했습니다.
어떻게 합기도의 스타일에 들어갈 수 있습니까? 미소를 지으며 "우리 헌법에 따르면 실제로 걸레를 적시거나 보드를 닦을 의무는 없지만 이번에는 오직 당신을 위해 그리고 주제에 대한 존중을 위해 할 것입니다." 당신은 그 주제를 칭찬하고 선생님을 화나게 하지 않았지만 그것이 상관없는 일이라고 암시했습니다. 갈등을 제거하고 자존감을 유지했습니다. 그런 요청을 하면 다음에 연락이 올까요? 거의 ~ 아니다.
덜 말하세요 - 더 주의 깊게 들으세요
합기도 협상에서 당신의 임무는 덜 말하고 상대방에게 말할 기회를 주는 것입니다. 그가 "파도를 잡았다"고 느낀다면: 그는 훌륭하고, 자신 있고, 강하게 말하고, 논쟁하는 방법을 모르는 경우, 더욱 침묵하고 참을성 있게 기다립니다. 어느 시점에서 그는 실수를 할 것이고, 당신은 그의 실수를 파악하고 그것을 배당금으로 바꿀 수 있습니다. 따라서 대화 상대가 할 수 있는 모든 실수를 하도록 내버려 두십시오. 당신은 매우 침착하고, 인내심을 갖고, 편안해야 합니다. 그래야 당신의 때가 오고 당신이 "돌아가는" 순간을 놓치지 않을 것입니다.
“내 연습의 예. 내가 SPS 당의 지도부에 들어갔을 때, 나는 그곳에서 아무도 내 의견을 고려하지 않는다는 사실에 격분했습니다. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov 및 다른 사람들은 논쟁하고, 소리치고, 토론하지만 문서에 서명해야 할 때만 저를 기억합니다. 나는 내 목소리로 방해하려고 시도했습니다. 그들은 듣지 않습니다. 결과적으로 그녀는 방법을 찾았습니다. 그녀는 모든 사람이 이야기하도록 하고 침묵하며 참을성 있게 기다렸습니다. 결국, 그들은 지쳐서 나에게로 향했습니다. "어, 동의합니까?" 여기에서 나는 침착하게 말합니다. "당신은 기절했습니다 (Irina Khakamada는 여기에 외설적 인 단어를 사용했습니다 - DS)". 그리고 나는 큰 휴식을 취합니다. 그리고 모두가 두려워합니다. 아니면 정말? 히스테리 없이 짧기 때문입니다. “네, 당신은 무엇입니까? 무슨 뜻이에요?" 이 순간에 당신은 명확하고 빠르게 자신의 말을 해야 합니다. 하나, 둘, 셋, 그렇지 않으면 그들은 다시 듣기를 멈출 것입니다.
나는 부처다
새로 온 사람들은 협상하기가 어렵습니다. 특히 당신이 폭발성 담즙 중독자이거나 반대로 우울하고 폐쇄적인 내성적인 사람이라면 더욱 그렇습니다. 우리는 올바른 질문을 하지 않고 추상적인 주제에 대해 이야기하는 것을 두려워하며 농담을 할 수 없습니다. 그런 다음 이미지를 입력해야합니다. 필요한 에너지를 생성하고 흘리지 않도록 도와줍니다. 집중하고 휴식을 취하는 것이 더 쉬울 것입니다. “협상에서 나는 내 자신이 부처라고 상상하고, 한 손은 뻗고 손바닥을 위로 뻗습니다. 저는 개방적이고 친절하며 협상할 준비가 되어 있습니다. 다른 손은 방어적인 위치에 있습니다. 그들이 나를 모욕하고 받침대 아래로 낮추기 시작하면 나는 정신적으로 방어적인 손을 앞으로 내밀고 다른 손으로 나는 침략의 흐름을 가로막고 나를 지나쳐 보냅니다. 그런 다음 적이 실수하는 순간에 나는 미소로 그에게이 스트림을 가져옵니다. 나는 그의 미스를 이용합니다. 기타 적합한 합기도 이미지: 해리 포터, 부드럽고 강력한 표범, 흔들리지 않는 사무라이. 이미지는 보호, 힘을 제공해야하지만 침략을 유발해서는 안되며 편안해야합니다.
이후의 짧은 팁
반바퀴를 돌고 앉다파트너에게, 반대도 아니고 옆도 아닌. 심리적으로 접촉을 유지하는 것이 더 쉬우며 동시에 부정적인 말, 즉 대화 상대의 공격적인 에너지를 전달합니다. "반대편에 앉으면 마음으로 모든 것을 받아들일 것입니다."라고 Irina는 경고합니다. 그들이 불쾌한 말을 하거나 모욕을 하거나 모욕을 주는 순간에는 더욱 돌아서야 합니다. 이것은 긴장을 풀고 내부적으로 협상 과정에서 벗어나 신속하게 마음의 평화를 회복하는 데 도움이 될 것입니다.
대화 상대의 눈을 바라봐,하지만 항상 눈으로 뚫을 가치가 없습니다. Irina는 "안경을 쓰는 사람이라면 안경테가 "좋은" 프레임인지 확인해야 합니다. "얇은 금색이나 검정색은 공격적으로 보입니다. 안경은 가능한 한 커야하고 따뜻한 갈색 톤의 경적 프레임, 흙빛 색상 - 진정되어야합니다. 휴대전화를 끄고 시계를 보지 마십시오. 짜증이 납니다.
조금만 웃어줘험악한 말을 해도 미소는 무장해제. 화난 얼굴은 당신이 긴장하고 있음을 보여줍니다. Irina는 "저는 원래 표정이 딱딱하고 웃는 게 어렵지만 배웠어요. 살아남을 수 있는 유일한 방법은 자신과 다른 사람을 비웃는 법을 배워야 합니다. 턱이 완고하게 풀리지 않으면 ... 골반을 클램프! 신체는 동시에 하나의 근육 그룹에만 긴장을 줄 수 있도록 설계되었습니다. 이것은 사진 작가의 직업적인 비밀입니다. 모델이 너무 빡빡해서 도움이 되지 않을 때 세트의 마지막 수단입니다.
최대한 많은 정보를 사전에 수집인터넷을 통한 파트너 및 지인의 정보 : 출생지, 결혼 여부, 취미 등 대화에서 이 데이터를 사용하여 사람이 빠르게 자신감을 얻을 수 있습니다 (동포, 동갑 자녀, 같은 취미 등) . 그것은 긴장의 정도를 매우 잘 줄이고 유머의 따뜻한 감정을 불러 일으 킵니다. 자기 아이러니가 있지만 "우리는 어디로 갈 수 있습니까?"라는 정신으로 자기 비하가 아닙니다.
좌석 파트너그들에게 맞는 방식으로 회의실에서. 뜨거운 커피, 차, 쿠키(과자, 과일), 물은 반드시 테이블 위에 올려놓으세요. 도시에서는 누구나 빨리 피곤하고 목이 마릅니다. 흡연자는 가끔 밖에 나가서 담배를 피울 수 있어야 합니다. 합기도에서 친절은 주요 무기이자 방어임을 기억하십시오.
이리나 카카마다
합기도는 상대방의 힘을 이용하는 무술입니다. 협상 중 당사자가 조작이나 공격을 가하는 순간이 종종 있습니다. 공격을 받는 사람은 무엇을 합니까? 방어적. 그것은 변명을 통한 보호로 밝혀졌습니다. "변명하면 유죄"라는 말을 들어본 적이 있을 것입니다. 우리 자신을 정당화함으로써 우리는 유죄, 즉 분쟁의 약한 면이 된다는 것이 밝혀졌습니다.
자신이 비난의 대상이 되는 상황을 피하려면 상대방과 논쟁하지 마십시오. 대안: "반대 또는 그 반대" 기술 + 우리의 입장을 통해 상대방의 말의 힘을 당신의 방향으로 사용하십시오. 사용 예:
당신의 것은 매우 비쌉니다.
반대로 대부분의 고객은 이러한 서비스 세트를 통해 경쟁사보다 가격이 저렴하다는 점에 주목합니다.
귀하의 회사는 계약에 따른 의무를 이행하지 않습니다.
귀하의 회사는 제 시간에 지불하지 않습니다.
반대로 우리 회사는 모든 지불 일정을 엄격하게 준수하며 동시에 파트너도 똑같이 할 것을 요구합니다. 그렇지 않으면 다음과 같은 회사가 있습니다.
상대방보다 자신을 높이기 위해 한 당사자(더 자주 잠재 고객, 현재 고객 또는 파트너)가 감정적 공격을 사용합니다. 그러한 상황에서 당신은 선택해야 합니다. 견디고, 아마도 체면을 잃거나, 화를 내지 않도록 하십시오.
"견디기"로 모든 것이 명확하고 이것이 실제로 다른 사람의 감정 폭발에 대한 "배"가되는 것을 의미한다면 어떻게 자신을 화나게하지 않을 수 있습니까? 우리는 합기도 스타일의 기술을 사용합니다. 우리는 에너지를 던지거나 방향을 바꾸어 상대방의 힘을 그에게 돌리려고 노력할 것입니다.
참고 - 상대방의 공격이 회사의 실제 상황과 관련이 없는 상황에 대해 이야기하고 있음을 이해해야 하며 그의 주장이 허구 또는 소문이라고 굳게 확신하고 있습니다.
"에너지 리디렉션"- 부드러운 수신
이에 반해 당사는 거래상대방과의 모든 계약조건을 엄격히 준수하며, 이는 다음과 같은 기업과의 협력을 통해 확인됩니다.
당신은 말도 안되는 소리를하고 있습니다. 나는 인터넷에서 당신이 의무를 이행하지 않는다는 것을 읽었습니다 ...
아아, 우리는 서로를 비난하며 도취되어 협상의 목표를 달성하기 더 어렵게 만들었습니다. 나는 토론 주제로 돌아갈 것을 제안합니다.
"던지기"- 하드 리셉션
귀하의 회사는 계약에 따른 의무를 이행하지 않습니다!
이에 반해 당사는 거래상대방과의 계약조건을 엄격히 준수하며, 이는 다음과 같은 기업과의 협력을 통해 확인됩니다.
왜 여기에서 작곡을 하고 있는지, 인터넷에서 읽었고 많은 사람들로부터 당신이 의무를 다하지 않고 있다고 들었습니다 ...
귀하의 진술은 협상 목표 달성에 반대합니다. 토론 주제에 충실하십시오. 그렇지 않으면 회의를 중단하겠습니다.
"던지기"는 상대방에게 공격을 중지하라는 직접적인 신호를 줍니다. 동시에 상대방이 그러한 정보를 어디서 얻었는지 알 필요가 없습니다. "던지기"의 도움으로 우리는 이 정보의 가치를 낮추고 모든 것이 우리가 구축한 방향으로 대화를 진행합니다.
협상을 싸움으로 여겨서는 안 됩니다. 최고의 전략은 "윈-윈(win-win)"이며, 양쪽이 모두 이기는 것입니다. 한 쪽이 다른 쪽을 패자로 남겨두고 싶어하는 상황이 발생하고 감정적 인 압력으로 사용하면 진행하지 마십시오. 감정에 굴복하면 잃을 위험이 높아집니다.
그에게 상대의 힘을 사용하십시오. "공격"이 계속되면 에너지를 재지정하거나 강타를 사용하십시오. 상대방이 멈추지 않으면 회의를 중단하는 것이 좋습니다. 결국 그가 지금 그러한 "공격"을 허용하면 추가 작업 중에 어떻게됩니까?
그리고 기억하십시오 - 당신은 전문가이며 자신을 화나게하지 마십시오.
